房地产销售技巧(2)

　　房地产销售技巧（2）

　　七、说服的润滑剂

　　婉转的发问是说服的润滑剂

　　“发问七大效果”

　　1.多听有关客户的事。

　　2.能掌握住的答话、关心的程度并自己评商谈分数。

　　3.能边听客户的回答边思索着接下来应如何应对。

　　4.制造出谈话气氛，使整个心情转达为轻松。

　　5.因尊重客户意见而给予好印象，并获得对方信赖。

　　6.能让客户认识自己所求的，并能让客户决定应如何做才可达到目的。

　　7.客户有会感到压迫感。

　　不要公式化地对等顾客

　　为顾客服务时，你的答话过于公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，并没有礼貌待他们，造成顾客不满，所以要注意以下几点：

　　1.望着对方来说话

　　无论你使用多么礼貌恭敬的语言，如果只是你一个人说个不停，而忽略你的顾客，他会觉得很不开心，所以说话时要望着对方。你不看着对方说话，会令对方产生不安。如果你一直瞪着对方，对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着顾客，并诚意地回答对方的问题。

　　2.经常面带笑容

　　当别人向你说话时，或你向别人说话时，如果你目无表情，很容易引起误会。在对谈时，多向对方示以微笑，你将会明白笑容的力量有多大，不但顾客、你周围的人甚至你自己会觉得很快乐。但是如果你的微笑运用不当，或你的笑容与谈话内容无关，又会令对方感到莫名其妙。

　　3.用心聆听对方说话

　　对谈时，你需要用心聆听对方说话，了解对方表达的信息，然后适当地回答。若你默然不语也是无礼的表现。如果只是一方不断地说话，说的人很累，听的人也容易疲倦，适度地互相对答较好。

　　4.说话时要有变化

　　你要随着所说的内容，在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。如果像机械人说话那样没有抑扬顿挫是没趣味的，多留意自己说话时的语调、内容，并逐步去改善。

　　八、处理不同顾客之技巧

　　虽然对顾客的心理大同小异，面对着平易近人的顾客当然容易应付，但当遇上特别的客人，则处理上需要特别小心。下列为几类客人，我们在处理上要有如下之手法：

　　1.高傲的客人：对于这类客人，首先要恭敬、谦逊，使他的自尊心得到满足，然后细心聆听他的说话，以了解其旨意所在，酌量情形，替其辩理，辩妥后更要道谢。使对方在表面上得到胜利，而我们自己却得到实际的利益。这种办法在面对这种客人最为有效。假如对方提出过份的要求，也不宜当面直接拒绝，可说自己不能作出任何决定，要请求上级等，以使日后有解决的余地。高傲的客人多数是目中无人，除小心应付之外，有时不防略加赞扬，反可削其锐气。但在未了解对方性格之前，还是不可妄抛高帽，以弄巧成拙。

　　2.蛮横的客人：对于此类客观存在，当然是最为头痛的事。不同的场合，面对这样的客观存在，便要以不同的方法去应付。对性情暴躁，不明事理的客人，必须忍耐一点，先细听他的说话，然后针对他的观战用最简单、清晰的语句去解释，务令对方释然为止。同时，语气必须诚恳，切勿刺激起他的反感，事情便可迎刃而解。

　　3.语言冲突的客人：当客人对言语或态度有误会而不快时，千万不要存有责任在对方的心理，因为每一件事，引起彼此冲突，理由都非绝对的。故宜先自先检讨，再寻误会所在，仍要用一种友善的态度去慢慢解释。

　　4.情绪欠佳的客人：当面对情绪欠佳的客人，他可能受业务或其他不如意的事打击所致。如能用一种同情的语气去安慰他，然后徐徐为其解答，自能得到投机，切勿反驳，再去刺激他的情绪。

　　5.别有用心的客人：如面对一些别有用心而又歪曲事实的客人时，你应想到是怀有某种企图的，可不予正面接触；若难以应付，便应及时向上级请示以获取同事的支持，寻找到应付的办法。

　　6.有自卑感的客人：这类人有一种怕别人瞧不起他，或向他留难的心理。因此，在应付他时应有心理的准备。首先，切勿用眼睛注视他，以免加深他不安的情绪和种种疑虑。更不可仿效他的说话或神态，否则，很容易误会你在对他的调侃。

　　7.女性客人：男性销售员在面对女性客人时，一定要避免轻佻、浮躁的态度及印象。轻佻和浮躁，是引致误会的媒介，因此举止要庄重有礼对于相恶俗语句，应极力避免。

　　九、不同客户的应付方法

　　1.趾高气扬型

　　表现出尊敬、恭维、态度不亢不卑，但需坚守立场

　　2.过于自信型

　　让客户尽量发表意见，找机会提出自己的看法或问题

　　3.议长论短型

　　询问对方不满意的原因，一一解释，用事实来支持自己的论点，并且少谈论题外话，以免节外生枝。

　　4.冲动任选型

　　将对方引至别处，单独商谈，以免影响其它客户。当对方说“不”时，不要立刻让他离去，保持镇定；以较和缓的声调与之洽谈，以免刺激对方。

　　5.口若悬河型

　　推销人员遇到这种客户时，要随时将谈话拉回正题，并由对方的话题中，找出更多的意见来推销。态度要保持友善，但不可显得过于熟络，并且在适当的时机结束推销。

　　6.沉默寡言型

　　先引导对方谈些自己的专长，再引起他对商品的兴趣，鼓励他说出自己观点，甚至可以以问答的方式引导对方开口说话。

　　7.畏首畏尾型

　　以动作、言词给对方安全感，清楚明确的说明商品的各项情形，并提出保证及业绩、经验。

　　8.急躁易怒型

　　最好由异性来应付，要尽量忍耐，说话简洁明了，并努力造成愉快的气氛。

　　9.疑神疑鬼型

　　推销人员对这类客户须耐心解释，详细说明，提出各项证明文件及保证，以取信对方。方便时，更可以以老客户做见证人来进行促销。

　　10.神经过敏型

　　推销人员多听少说，神态上要表示出重视对方的样子，不要随便开玩笑，以免讲错话，而使对方信以为真。

　　十、与客户沟通时的注意事项

　　1.勿悲观消极，乐观看世界

　　常会遇上一些不如意的事，令心情欠佳甚至意志消沉。但在与客户沟通时，必须撇开这些，不可流露出丝毫的消极态度。否则，别人无法对你产生信心和好感。

　　2.知己知彼，配合客户说话的节奏

　　客户的说话习惯不同，节奏有快有慢，你要配合客户的说话节奏才是上乘之策，事前了解客户的性格也很重要，此点要靠多观察和勤于累积经验。

　　3.多称呼客户的姓名

　　交谈中，常说“照**先生的意见来说”，记着客户的名字，不要出错尤其是初次会晤

的客户。每一个人都喜欢别人记住自己的名字，因为藉此可以衡量自己在别人心目中的重要性。

　　4.语言简练表达清晰

　　交谈中，如果说话噜嗦、概念模糊，未能表达清楚意见，会严重影响交涉结果。所以交谈中要注意措辞，用简练的语言表明自己的意思，令别人能听清楚。

　　5.多些微笑，从客户的角度考虑问题

　　轻松的商谈气氛是很重要的，尤其是多些微笑，动用幽默的语言可打破沉默，减低彼此之间的冲突和磨擦。遇有分岐时，不可立即反驳客户的观点，应首先说：‘你的建议很好，但可不可以考虑一下以下的意见……’，然后说出自己的看法。这样做，既尊重了对方的建议，又陈述了自己的看法。

　　6.产生共鸣感

　　交谈时，如果自己的见解能获得对方的认同，是一件乐事。当双方对某一看法产生共鸣时，便会愉快地继续话题。反之，如果一方的看法不被认同，继续交谈会显得很没趣味，无法进行下去。在交谈中，适当时点头表示等同或尝试站在顾客的立场来考虑问题，可增进彼此间的感情，对工作帮助很大。

　　7.别插嘴打断客户的说话

　　交谈时，如果别人未说完整句话时，便插话打断客户说话，这是很不礼貌的，这会使说话的人不舒服。在听完对方的话后才回答，可以减少误会的发生。

　　8.批评与称赞

　　切勿批评对方的公司或产品，也不要称赞顾客对手的服务或产品。多称赞对方的长处。一句合宜的称赞，会令对方难以忘怀。同样，一句不经意的批评，也可能伤害甚大。

　　十一、销售场合中常用话题

　　‘天知姓、住居消息可见到的兴趣、健康家庭工作人生’。

　　‘天’是天气。

　　‘知’是知人、朋友。

　　‘姓’是姓名。

　　‘消息’是最新流行讯息。

　　‘可见到’是……可见到的东西。

　　‘兴趣’……高尔夫球……等。

　　‘健康’……你看起来很健康，有什么秘诀？

　　‘家庭’……孩子有多大？

　　‘工作’……工作一定是很好，收入很高。

　　‘人生’……对老一辈犹为适用

　　要点：所找的话题就在顾客周边，别想得太难。

　　交谈的开始

　　1.引用名言：丘吉尔说过："人造房屋，房屋塑造人"，"孟母三迁"居住环境对人的影响很大。

　　2.与对方有关的开头：为了小孩的成长环境，买这里绝对可以塑造小孩完美的人格。

　　3.一切从赞美开始

　　任何人在听到赞美时的心情一定比受批评时愉快，适当的赞美不但能满足对方的自尊心，而且可增进彼此的亲近感。

　　4.站在对方的立场来说服对方，唤起对方的需求

　　天平原理，在一方不断加重，不断唤起对方的需求，针对买方的要求及欲望而作说服。生理（居住）上的需求：小孩的生长环境，父母的健康环境；保持自我特点的需求；高品质、理想生活；自我实现的需求：荣誉感、自尊心；对知识及理性的需求：增值。

　　十二、见人说人话、见鬼说鬼话

　　当客户提出拒绝或反对意见时，要视当时情况，对方性格，以及隐藏的拒绝、反对背后的真正心理，用适当的方法来对应。

　　第一式‘是的！但是……’法

　　先肯定对方，使对方安心后出招。

　　第二式‘直接’法

　　例：‘现在经济不景气，销售的楼盘越来越多……对啊，这正是机会用合理的价钱购买到超值物业……经济好的物业肯定是相对贵很多’。

　　第三式‘否定法’

　　用‘您开玩笑吧！’或‘没有那么回事后！’之类的话来否定对方的拒绝，因为客户的个性不同，有时会发挥到意外效果。

　　第四式‘转变话题’法

　　先找个不相干的话题来谈，等对方被说服得有些招架不住时再言归正传的说服法。

　　第五式‘活用资料’法

　　让对方看小册子、计算表或相关专业资料，此法对讲求理论的客户或反对意见非常详细的客户特别有效。

　　第六式‘举例’法

　　‘假如您利用分期付款的话，每个月的负担就不会那么重了，事实上，我们公司的老板也是利用这种模式，把财富越滚越大的！’

　　第七式‘不理不睬’法

　　若客户只是假装反击的话，即使他并不十分在意他所拒绝或反对的内容，因此即使你当他的话是耳边风也所谓，当然，采用这种方式时也尽快利用转变话题来商谈。

　　十三、成交时机

　　有人说："成交的时机，只有三秒钟"，敏锐观察对方的满意程度，在最恰当的时机令对方下定，将当时的意愿定下来，否则对方意愿越来直低，当场不定，以后更加困难。

　　时机：当对方听完介绍，充分了解状况后，露出满意的神情，当你初步压迫下定时，对方没有回绝或仅以不重要的理由回绝。

　　1.当你提出让他下定时对方没有拒绝，且陷入短暂的犹豫，或要求看认购书，合同。

　　2.不断地发问你刚刚述说的内容，且获得满意的答案，没有问题的一刹那。

　　3.默不作声，或与同伴相视。

　　4.忽然改变姿势、支作或脱离你的视线范围时，表示对方陷入是否下定的思考。

　　5.开始强调和别的楼盘比较。

　　6.开始认真地杀价。

　　7.关心入伙、物管等售后服务等。

　　8.商谈结束后，主动提出来话题时。

　　十四、客户的抱怨如何处理

　　A.听对方的抱怨

　　1.诚心诚意的聆听、同时别忘了作记录，客户说完后心会相对平静下来。

　　2.依情况而定，变更（人、地、时）。

　　B.分析原因

　　1.销售人员的说明不够，没履行约定，态度不诚实等原因引起的。

　　2.由于客户本身的疏忽和误解所发生的。

　　3.由于商品本身的缺点的发生的。

　　C.找出解决方法

　　1.依照公司的方针政策，不可过分迁就客户要求。

　　2.最重要的是让客户了解前例是怎样处理的。

　　3.如本人无法处理应立即向上级汇报请示。

　　D.把处理方法传达给客户

　　E.尽快处理完毕。

　　F.检讨结果，避免以后继续发生此类问题。

　　向客户道歉的同时应将大致上的解决方法传达给客户。

　　十五、销售由拒绝开始

　　嫌货的人才是买货人，站在对方的立场去考虑，挖掘出真正的障碍。

　　1.表面抗拒： 没时间，考虑

一下，看看别的等推托说词。

　　2.真正抗拒：户型、价格、付款方式及质量等均不理想。

　　3.不明因素抗拒：人在决定做某事时，往往希望自己的决定正确无误，而且人被要求做某事时，很自然会有自己的防御本能，这种内心状态常以不明原因的抵抗表现出来。

　　十六、销售方法

　　基本点：要设身处地为客户着想。

　　不让客户有被推销的感觉，要让他认为是自己想买的。

　　对买房的婉转拒绝时：

　　A.表示太贵的业主

　　1.分析营建成本、土地成本、税金、经营成本等。

　　2.提出其它楼盘的开价。

　　3.提出本项目的升值潜力（有加价机会）

　　B.表示没钱的买主

　　向买主说：您真会开玩笑，谁会相信您没钱，别看我没什么社会经验，但我看得出您不是那种买不起的人。或说：您别开玩笑了，如果您都没钱买，那谁有钱买。

　　C.表示现在很忙，改天再说的业主

　　1.真忙：请给我三分钟的时间，给您说明清楚。

　　2.假忙：礼貌地留下电话，地址，记好下次联络的时间。

　　D.表示要考虑的买主

　　1.对感觉敏锐的买主：礼貌地留下电话、地址，记好下次联络的时间。

　　2.对优柔寡断的买主：当然，买房了是要考虑的是发展商的信用及实力，对于我们这现楼……

　　E.表示要和妻子商量的买主

　　1.给对方优越感："像您有钱又这么疼老婆的人现在真的很少了，您们夫妻一定很恩爱，她一定会支持您的决定的"。

　　2.减少对方的警戒心，谈谈新的话题

　　F.表示不急着买房的买主，表示可能以后会降价的买主

　　1.强调目前是买房的最好时机

　　2.分析目前房价是反映成本和合理利润。

　　十七、逼定方式：

　　1.使对方感到不安

　　拿破伦说过："利润与恐惧是促使人类进步的两大原动力"。

　　告诉他：

　　A.现在是购房的最佳时机：市场长期供需关系；本产品地点具增值前景；

　　B.你太太这么喜欢，要是这房给别人订了，她会失望吧；

　　C.现在买下这房，以后有深港大桥通了，每平方至少要涨几百元。

　　2.做样

　　A.黑白脸：营业员为买主争取利益（白脸）经理（黑脸）

　　B.假内哄：我方工人高低职员让价到一定时责怪另一人，故作不满。若二人职位相同，说需要上级批，勿随便答应，客户会觉得价实在。

　　十八、结束推销方法

　　1.枝节末梢问题决定法：由小细节问题是肯定，引导客户购买。

　　2.有利点集中法：将产品所有的优点集中说明，增强客户的信心，而决定购买。

　　3.肯定系列问答法：提出一系列的问题，引导客户做正面的答复，让客户不知不觉中接受或不断的说‘是’，在肯定的气氛下，帮助客户下决心购买。

　　4.假设法：如客户同时喜欢上两、三户而不知如何取舍时，可以假设的语气，套出家户真正的意图协助客户做出决定。

　　5.错误前提暗示法：假装已客户已决定购买，如：推测客户已有购买意向，便问‘不如我先帮您把单元留下来，麻烦您借一借您的身份证给我帮您填写临时认购书吧’或利用选择给予决定的机会，如‘*先生决定要二层B单元还是六层的A单元？’

　　6.立证法：针对客户的竞争心和虚荣心，如：‘*先生也买了！’

　　7.总括法：在最后阶段中，有很多销售人员急着要得到结论，往往只说：‘关于这项目我已经对您做过说明……’，但这是无法让客户回忆的，因此，要整理出客户感兴趣的话题，把重点仔细的复述一遍。

　　8.日期、数量催迫法：强调日期与数量的限制，催迫客户早日购买。

　　9.请求法：直截了当地请求客户给予机会，或不顾一切直接询问对方：‘为何不买我的产品？’

　　十九、‘完成销售’的机会

　　1.衡量机会度着收场，即使三次或四次也不应灰心。把握着机会，在整个销售过程中，不失败地反复尝试提出‘结论’。

　　2.不可错过现场气氛。

　　3.现场展示：例：客人在看示范单位时，倘若能陶醉于自己的幻想中，销售人中便可借此作一‘结论’。

　　注：完成销售（结论）试验对于看不出真心的顾客有很大效果。

　　第一节推销的一般技

　　1.介绍项目情况，把韦优势灌输给客户。

　　2.了解客户需求，作重点推介。

　　3.了解客户关注利益点，作重点介绍。

　　4.利用项目优势、优惠，进一步引发客户兴趣。

　　5.灌输热销讯息，令客户感觉这套单位抢手，不买会"走宝"。

　　6.解决客户疑虑，或给客户一个缓冲期，令客户容易作出购买决定。

　　7.利用特殊限时、际额外负担的折扣、优惠促成交易。

　　8.请同事、主管、项目经理，甚至必要时请发展商出面促成交易。

　　9.请同事、主管协助营造热销气氛，促成交易。

　　10.将介绍逐渐引导致单位的选择，并且缩窄客户的选择范围。

　　11.不可过于急功近利，过快要客户选房。

　　12.可利用客户对楼盘买家若多港人、档次高的想法，宣扬楼盘在香港卖得很好。

　　13.利用客户往往希望所选取购单位受欢迎、最好卖的心态，强调其选取单位最抢手，加强其信心。

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篇2：楼盘销售培训:处理不同心态客户之技巧

　　楼盘销售培训：处理不同心态客户之技巧

　　1.购买欲望强烈型

　　特征：对楼盘所在片区甚为了解，且楼盘各方面条件、户型亦甚符合要求，一般看一至两次已能拍板决定，甚至带着订金至楼盘。一般在楼盘优先认购及首次推售阶段出现。

　　对策：加强对楼盘优点介绍，把握时机，速战速决。在提供良好服务的前提下，尽快办好手续接待下一批客户。

　　2.对楼盘有好感，但又存在疑虑

　　特征：

　　对策：将疑点解破，成功推售的机会 很大。切记不可轻易放过任何一位客户或机会。

　　常见疑虑有：

　　2.1 既担心不买会错失机会 、涨价，又担心买了后悔，家人有意见。

　　对策：-灌输热销讯息，暗示将调升价格；

　　-告知即将外销，价格可能上调；

　　-强调其所选择的单位非常抢手，推一套就卖一套，若非昨天加推此套单位，今天也不会有这个选择；

　　-告知客户买了决不会后悔，可能还会多谢自己。

　　*可举例加强说服力，例如上周有个客户买了个单位，昨天特地回来说要请自己喝茶，因为家人很满意，且昨天来时这灯单位已经卖完了。

　　-告知客户买了带来好运。可举例说明，例如***风水好、财运佳，客户买了，打麻将竟然前所未有地自摸十三么。

　　2.2 想买最好单位,但又觉得价格高,犹豫不决

　　对策：-判断客户购买力，若认为客户有购买力，则要坚持“较佳”的推介，不要轻易动摇；

　　-不妨解释给客户听，楼价虽相差几万，但首期可能只差几千，月供更可能性只差一百几十，买楼机会不是很多，若有能力，何不买好些的；

　　-若发现客户付款能力不足，或有其他顾虑，则宜及早“转”，推介客户买更适当的单位；

　　2.3 在朝向、景观、楼层、价格难以取舍

　　对策：-一般来说挑选景观最佳的较易打动客户，或所剩选择较少者（好的多人选，而剩下的这套事实上并不差）；

　　-应向客户提供适当主导意见。

　　2.4想买，担心首期款不够，供款能力不足

　　对策：-利用低首期轻松付款方式进行游说；

　　-主动告知客户可选一种付款方法，签正式买卖合同前可更换一次（一般情况下），且免费；

　　-了解客户入息情况，解释银行的审批条件，告知客户其入息水平已达到或超过银行标准，但决不能答应客户银行一定会批，因为决定权不在“威尼斯购物公园”手上；

　　-不了解国内银行按揭的香港客户较多关注此问题。

　　2.5有兴趣，但想多比较才决定

　　对策：主动询问客户其欲比较的是哪些楼盘，并就该些楼盘与所推售项目进行客观分析，让客户无须新身到那些楼盘已可了解各盘优劣势，从而加速其决定；因此，销售员对项目竞争对手及最新动态须了如指掌；

　　-可利上述2.1对策加强游说；

　　-若客户确实要亲身去了解比较，销售员可在适当情况下提出 须否陪同前往；此外，须提醒客户比较后回来找自己。

　　2.6有兴趣，但须与家人商量

　　对策：-恭维客户其家人应很尊重、疼惜他，他的决定一定不会有错；

　　-若发展商允许换单位，则可提示客户先订最喜爱的或最抢手的那套，若考虑后想换，可有一次机会。

　　2.7有兴趣，但觉得楼花期太长，甚至担心烂尾

　　对策：-从发展商的雄厚实力、知名度消除客户顾虑；

　　-现行房地产政策、法例、规定都为消费者提供较大保障，例如高层建筑须达主体2/3才能取得预售证，地发展商亦是实力及资金的考验，实力不足的发展间早已被淘汰；发展商所收楼款的运用亦受到监管，故客户不必过虑；

　　-销售行情火爆，短短时间已售出几百套，怎可能烂尾？

　　-申请银行按揭的客户更无须担心，因为由银行提供7成贷款予发展商，银行承担的风险比买家大得多，银行都不怕，买家怕什么？

　　-从付款方式讲，选择低首期付款方式的，入伙前首期连供款可能还不足30%，怕什么？可能入伙后，轮到民菜商怕你不供款。尽量以轻松方式解决疑虑。

　　-市场上绝在部分楼盘以楼花形式推售，这期间楼价较便宜，付款亦较轻松，且能挑到好单位，或到接近现楼时才买，则肯定是货尾，朝向、景观、楼层都不理想，且没有轻松付款方式。

　　-楼花其实无所谓，最重要是发展商有实力（又提出将未来小区环境、住宅大堂做好展示出来），又有样板房，没有什么需要担心的。

　　3.购买欲望一般，可买可不买

　　特征：对楼盘各方面兴趣一般，对楼盘最强的优势亦没有表现兴奋，对销售员介绍不是很在意。

　　对策：须谨记，愿意花时间来看楼的，多少对楼盘是有兴趣的，纵然他未能即时决定购买，但销售员亦不能轻易放弃。应继续将楼盘卖点、优惠灌输给客户，务求给客户留下深刻印象。此外，必须令客户感觉到楼盘销售热烈。若客户确实未能即时购房，则须做好电话回访及客户跟踪工作。

　　有时候，客户故意表现漫不经心，以免销售员逼他买房，当销售员提到一些他很关注的问题时，他才会流露了兴趣。

　　4.不感兴趣，认为楼盘不适合他

　　特征：对楼盘多方面表示不满，销售员介绍时，经常摇头，不同意等。

　　对策：在耐心介绍、强调优势及尝试化解客户疑虑后，仍无法获得客户认同，则须考虑是否应该让客户冷静一下，但仍须做好客户登记，以便日后跟进。若现场人多可请客衣冷静考虑一下；若现场人小，则不妨请客户留下，多了解客户的需要，亦有助现场气氛营造。

　　这类客户亦不排除回头认购单位。

　　若多次跟进游说后，确定该客户不会选购在售项目，则可考虑在适当情况/场合下推介客户到我公司代理的其他合适项目，以免流失客户。

篇3：楼盘销售培训:处理客户异议技巧

　　楼盘销售培训：处理客户异议的技巧

　　销售员在介绍过程中，往往遇到客户持反对意见呀有异议，有时客户是对销售员的介绍不赞同，有时是斗气，有时是客户有误解，或随便说说。不管是何种情况，销售员都应该礼貌得体地对应化解，不可顶撞客户。一般情况下，销售员应了解客户不同意的原因理由，并先表示理解，再婉转解释的方法解决问题。常见的说法有：

　　1.销售员重复一次客户的意见，表示销售员理解客户，例如"您认为这里有问题？"然后委婉说出意见，"但以我所知，这是挺好的……"；

　　2.如果客户提出的是项目关键弱点，一般而言，策划组会就这些问题作针对性培训，给销售员一个说法，因此销售点员无须惧怕弱点。若销售员对弱点或问题不加以解释澄清，则等于默认问题。

　　3.优秀的销售员往往可利用客户提出的异议，将劣势转化成机会，甚至引发出优点。

　　4.遇到非常挑剔、刁难的客户，其提出异议，若继续解释下去只会造成争论或不愉快，则适当 时候可不加回应。

　　例一：客户看完模型后，摇头表示楼体太密了。

　　销售员可笑着解释说，这可能是模型比例缩小了，令人有这个误会。事实上，楼体间的最短间距是有规定的（比起香港或其他地方的楼距宽多了），规划设计也作了充分考虑，不会出现对视情况。

　　例二：销售员介绍楼盘距离口岸很近，客户不表赞同。

　　销售员可以疑问手法：应该算很近啊。坐的士也不跳表，若真的住在车站旁边，走两步就到，那可能很嘈杂，因口岸、火车站车流、人流都很多，不像这里旺中带静。

篇4：楼盘销售培训:处理不同类型客户之技巧

　　楼盘销售培训：处理不同类型客户之技巧

　　针对不同类型客户须采取不同的对策，知已知彼方能百战百胜。在接触客户过程中，应推测其心理活动以利于推销的进行。一般而言，购房客户类型有：

　　1.理智稳健型

　　特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被销售员的言辞所打动，对于疑点必详细询问。

　　对策：以较客观的角度深入分析、讲解楼备用的优势、特色，对客户疑点应有例题解释；对不愿主动提出疑虑的客户，销售点员须洞悉其心思，主动提及并加以解破。一切说明须讲究合理有据，最好能提供客观报导、分析等作为凭证，以获得客户理性的支持。介绍过程中不防加些感性。

　　2.感情冲动型

　　特征：天性激动，易受外界怂恿与刺激，很快就能作出决定。

　　对策：应一开始即强调楼盘的优势、特色及优惠，促其快速决定。介绍过程中应热情些，适当煽动客户情绪，亦不妨美言几句及对客户能购买、晋岙该楼盘表示羡慕。

　　3.沉默寡言型

　　特征：出言谨慎，一问三不答或不知，反应冷漠，外表严肃

　　对策：除了介绍楼盘，还须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。切忌相对无言，否则肯定泡汤。

　　4.优柔寡断型

　　特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。本来认为四楼好，一下又觉得五楼好，再不六楼也不错。

　　对策：应了解客户需求后，提供“主导”意见供客户参考。要达到让客户认你很理解、新生他，但实际上你的意见是很坚定的。切忌随客记左摇右摆。

　　5.喋喋不休型

　　特征：因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题太远时，须随时留意适当电动机将其导入正题。从下订金到签约须快刀斩乱麻，免得夜长梦多。

　　6.盛气凌人型

　　特征：趾高气扬，以下马威来吓唬销售员，常拒销售员于千里之个。

　　对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方的弱点。

　　7.求神问卜型

　　特征：决定权操于神意或风水先生。

　　对策：尽量以现人观点来配合其风水观，提醒其勿受一些歪七八理的风水说迷惑，强调人的价值。

　　8.畏首畏尾型

　　特征：购买经验缺乏，不易作决定。

　　对策：提出可信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方的信赖。

　　9.神经过敏型

　　特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。

　　对策：谨言慎行，多听少讲，态度庄重，重点说服。

　　10.斤斤计较型

　　特征：心思细密，大小通吃，锱铢必较。

　　对策：利用气氛相逼，并强调产品的优惠，促其快决定，避开其斤斤计较之想。

　　11.借故拖延型，推三拖四

　　特征：个性迟疑，借词拖延，推三推四。

　　对策：追查顾客不能决定的真正原因，设法解决，免得受其拖累。

篇5：房地产销售培训:团队管理技巧

　　房地产销售培训：团队管理技巧

　　团队管理技巧中建立团队的游戏规则，划定团队及各成员的角色、责任、权力、工作程序、价值底线，在保证组织利益最大化的前提下帮助团队成员实现个人价值，这就是建立团队组织理性或者“理商”的过程。

　　20**年入学MBA的时候，第一次听说“团队”这个词，同学们把“团队”或者“TEAMWORK”喊得响亮，在做每一个游戏、每一次作业的时候，总会有一两个人跳出来大喊“我们要TEAMWORK”并热血沸腾着……在我的MBA时代，少谈、不谈或拒谈“团队管理技巧”，很非主流、很OUT。

　　然而，走出象牙塔，走上工作岗位，经历了参加团队、带领团队、搭建团队、运营团队的过程，看过身边无数真伪团队的分分合合与打打闹闹，昔日的MBA们坐在一起，几杯老酒下肚，谈起团队大家都是感触颇多，一位老兄提到了一个词“修炼”，遭到大家的一致赞扬，认为用它来形容团队的建设过程无比贴切。

　　于是，拙作就借这位老兄的赐字，题为“团队管理技巧‘5项修炼’”。

　　（一） 团队管理技巧之一度修炼：情商。

　　这些年来讨论个人情商的文章很多，业界的共识是：情商对于人生成功的意义远大于智商；对于团队，同样也有情商一说。相对于个体而言，团队的情商更为复杂，它不仅考察每一位团队成员的情商，更要考虑团队成员的价值取向、性格差异、冲突解决模式等一系列问题。

　　《哈佛商业评论》的一篇文章中，曾经明确地将团队管理技巧thldl.org.cn中的情商概括为“三感”：深厚的信任感、团队认同感、团队效能感。

　　俗话说，家和万事兴，没有一个和谐的团队，也就不可能发挥团队一加一大于二的优势，所谓的团队就是形同虚设，因此，慎重考察团队成员的价值追求与性格特点，合理匹配团队，建立良好的冲突解决机制，是团队修炼的“第一功”在这方面需要重点考虑的问题包括：

　　首先，搭好“班子”，慎重选择成员，要求成员对于事业的价值取向基本一致，或者没有特别大的偏差；其次，在性格、气质方面接近或互补，不至于动辄炒将起来，影响到团队的整体氛围；第三，也是最重要的一点，团队要形成具有自调节机制的角色分工，有领导者、有追随者、有和事佬，要有自我处理冲突的机能；最后一点，要影响团队成员，使之提高个人情商，提高自我调节机制，以，减少与团队以及成员的正面冲突，适应团队的整体氛围。

　　（二） 团队管理技巧之二度修炼：理商。

　　所谓的团队，一定不是简单用“情“来维系的，它首先是利益共同体，其次是事业共同体，并最终达到命运共同体。在利益、事业的层面，成员之间、成员与团队之间的利益冲突在所难免。化解这些冲突的方法，固然需要我们所说的情商，但如果没有游戏规则作基础，情商的调节就是有有限度的、脆弱的、难以持久的。

　　团队管理技巧中建立团队的游戏规则，划定团队及各成员的角色、责任、权力、工作程序、价值底线，在保证组织利益最大化的前提下帮助团队成员实现个人价值，这就是建立团队组织理性或者“理商”的过程。

　　西方模式下的团队理念，过分强调团队作为“非正式组织”的特征，而中国的实践证明，“责权利能事”的对等的制度安排，是任何一个组织高效运行的不二法门，至少在中国的现阶段是如此。

　　同时，由于中国传统文化的含蓄性，团队成员往往不愿直接表达对于利益的要求，但不等于他们不关注利益和回报。正是由于这样的文化，导致团队领导和其他成员不了解某一成员内心的真实想法，而一但这种需求得不到认知和满足，就很容易出现“掀棋盘、不玩儿了”的局面。

　　因此，在中国建设和运行团队，更加需要有相对清晰的任务边界、角色界定、工作结果评价、激励机制等，要把这些问题“写在纸上、讲在明处”，并不断根据团队成员的诉求优化规则，使之既符合团队的取向，又能最大化地反映团队成员的个体需求，这才是促使一个团队合心、合力，走得更紧、更远、更有效的根本。

　　（三） 团队管理技巧之三度修炼：智商。

　　我的两位同学，在两家饮料企业担任市场部经理：一家是很知名的跨国公司，一家是民营企；跨国公司的市场部经理，在我们同学中能力一般，但在圈内名气却很大；而担任民企市场部经理的同学，是我们同学中的翘楚，几年下来，却作为平平。为什么会产生这样的现象？我们可以归结为，这家跨国企业的组织智商管理水平高于民营企业，我同学的表现，背后的支撑是组织智商，而非个人智商。

　　简单地说，组织智商团队管理技巧就是一个组织整合成员或成员机构的知识、技能与经验，进行组织化加工、提炼并提供于组织成员使用，使之能够超出自身能力、更好地达成组织目标的一种智能团队管理技巧。

　　我们经常讲到团队的“合力”，随着知识经济时代的到来，一个团队的合力已经远不止是合体力、合资源，更重要的是合智力、合能力。

　　我们经常看到这样的创业案例，一个创业团队有资源、有资金、有人才，但是没有创业成功，为什么？很重要的原因是团队没有把智力有效整合，内生组织智商，并有效应用于商务。举个最通俗的例子，这就好像两个人结婚，你有房、他有车，组成的家庭在开始就做到了“有房有车”，应该是起点不低吧。但是，你的职业是程序员，他的职业是婴儿用品公司的售货员，你们彼此并不关注对方的技能，于是，售货员还是售货员，程序员还是程序员，你们的家庭平平安安，但并无新的建树。突然，有一天，你们中的一个发问，为什么我们不能自己设计程序、开一个网上婴儿用品店呢？于是，家庭智商产生了，一个很好的商业创意诞生了……现实生活中，这样创业的例子还真是不少。

　　作为一个组织，道理也是一样，只不过组织智商的形成远比家庭要复杂得多，因为牵扯到不同的利益主体。一个优秀的团队，应当不仅仅是继承，更要有能力在团队成员个人智商、技能、经验的基础上形成组织智商，经由这一过程，团队才能真正形成属于这一“家庭”的共同的东西，才能使大家对团队有归属感、依赖感，才能更有效地达成目标，而这样的结果又反过来激励成员更加热衷于团队智商的建立。

　　万事开头难，在团队智商建立初期，需要确立有远见且可操作的目标，需要较长时间的努力而无明显回报，这是对一个团队价值观的严峻考验，许多团队恰是在这一阶段没有坚持下来，最终是“团而不合”，“邦联而未联邦”，没有形成内部的共同资源，一但遭遇冲击，由于团队没有共有价值，趋利避害、分道扬镳则在所难免。

　　（四） 团队管理技巧之四度修炼：逆商。

　　中国人常讲“患难见真情”，没有经过风浪的团队，不是一个成熟的团队。团队面对逆境与风险的应对能力，我们叫做逆商。

　　在市场经济快速发展的过程中，无数的“明星企业”如昙花一现，起得高、死得也快。其背后的逻辑再次告诉我们，做企业不是练短

跑，而是练长跑，比耐力，比应对不同环境和问题的适应力。

　　团队也是如此。从某种意义上说，经受逆境和挫折对于一个团队来说未尝不是好事。首先，在挫折面前，团队成员不同的价值观将充分显现，道不同不相为谋，这时的分手或者观点的分歧对于团队长久的存在与成长更加有利；其次，挫折也是磨练一个团队处理问题能力、应变能力的重要窗口。第三，挫折使得团队更加谨慎和理性，而这种谨慎和理性恰是团队能够长久规避风险的重要基因。

　　对于团队来说，逆境从三个角度形成考验：一是对团队领导人信心与个人魅力的考验，二是对团队成员价值认同感的考验，三是对团队抗压能力与自我调节机制的考验。

　　不经历风雨，怎得见彩虹。团队逆商的形成非一日之功，只有在平时加强情商、理商、智商的建设，在遇到问题和挫折时才能从容应对，此外，领导人的个人修养也很重要，毕竟，逆境是考验领导力的重要时刻。

　　（五） 团队管理技巧之五度修炼：灵商。

　　灵商，作为个体来讲，是指其学习能力、领悟能力，我们经常说某人聪明，而某人做事只是凭蛮力、不灵性，其背后的原因就是所谓“灵商”的差异。

　　团队同样需要“灵商”。有灵商的团队，是一个善于捕捉事物规律的团队，一个敏捷的团队，一个善假于物的团队，一个极为有效和高效的、事半功倍的团队，一个默契的团队。修炼灵商，也因此成为团队修炼的最高境界，这就像读小学、中学、大学一样：团队的情商、理商、智商基本建立，运作趋于正常，存在状态趋于稳定，再经历一些事件的磨砺，组织的智商、逆商都达到了一定的积累，灵商的形成也就水到渠成了。

　　有灵商的团队是我们追求的目标，但它却更为无形、更加难以企及，需要我们在团队的建设方面扎实做好一点一滴，使得情、理、智、逆兼备，在此基础上形成组织理想、做事原则与个人价值的高度统一，才有可能迎来团队建设的最高层次。

　　历经“五度修炼”，一个团队方可修成正果，到达“灵光独照，了了常明，智慧通达，周遍法界”的境界。在这一修炼的过程中，有些因素确实需要外部环境的配合，所谓“某事在天”，但更多的可经由团队的领导者和成员亲手创造，所谓“成事在人”。团队的修炼过程，也是团队成员的修炼过程，只有团队成员的境界提高了，团队的层次才能提高；从更深的层面来看，如何实现个人修炼与团队修炼的有机互动，更是团队每一个成员需要思考与实践的话题。