楼盘销售培训:处理不同心态客户之技巧

　　楼盘销售培训：处理不同心态客户之技巧

　　1.购买欲望强烈型

　　特征：对楼盘所在片区甚为了解，且楼盘各方面条件、户型亦甚符合要求，一般看一至两次已能拍板决定，甚至带着订金至楼盘。一般在楼盘优先认购及首次推售阶段出现。

　　对策：加强对楼盘优点介绍，把握时机，速战速决。在提供良好服务的前提下，尽快办好手续接待下一批客户。

　　2.对楼盘有好感，但又存在疑虑

　　特征：

　　对策：将疑点解破，成功推售的机会 很大。切记不可轻易放过任何一位客户或机会。

　　常见疑虑有：

　　2.1 既担心不买会错失机会 、涨价，又担心买了后悔，家人有意见。

　　对策：-灌输热销讯息，暗示将调升价格；

　　-告知即将外销，价格可能上调；

　　-强调其所选择的单位非常抢手，推一套就卖一套，若非昨天加推此套单位，今天也不会有这个选择；

　　-告知客户买了决不会后悔，可能还会多谢自己。

　　*可举例加强说服力，例如上周有个客户买了个单位，昨天特地回来说要请自己喝茶，因为家人很满意，且昨天来时这灯单位已经卖完了。

　　-告知客户买了带来好运。可举例说明，例如***风水好、财运佳，客户买了，打麻将竟然前所未有地自摸十三么。

　　2.2 想买最好单位,但又觉得价格高,犹豫不决

　　对策：-判断客户购买力，若认为客户有购买力，则要坚持“较佳”的推介，不要轻易动摇；

　　-不妨解释给客户听，楼价虽相差几万，但首期可能只差几千，月供更可能性只差一百几十，买楼机会不是很多，若有能力，何不买好些的；

　　-若发现客户付款能力不足，或有其他顾虑，则宜及早“转”，推介客户买更适当的单位；

　　2.3 在朝向、景观、楼层、价格难以取舍

　　对策：-一般来说挑选景观最佳的较易打动客户，或所剩选择较少者（好的多人选，而剩下的这套事实上并不差）；

　　-应向客户提供适当主导意见。

　　2.4想买，担心首期款不够，供款能力不足

　　对策：-利用低首期轻松付款方式进行游说；

　　-主动告知客户可选一种付款方法，签正式买卖合同前可更换一次（一般情况下），且免费；

　　-了解客户入息情况，解释银行的审批条件，告知客户其入息水平已达到或超过银行标准，但决不能答应客户银行一定会批，因为决定权不在“威尼斯购物公园”手上；

　　-不了解国内银行按揭的香港客户较多关注此问题。

　　2.5有兴趣，但想多比较才决定

　　对策：主动询问客户其欲比较的是哪些楼盘，并就该些楼盘与所推售项目进行客观分析，让客户无须新身到那些楼盘已可了解各盘优劣势，从而加速其决定；因此，销售员对项目竞争对手及最新动态须了如指掌；

　　-可利上述2.1对策加强游说；

　　-若客户确实要亲身去了解比较，销售员可在适当情况下提出 须否陪同前往；此外，须提醒客户比较后回来找自己。

　　2.6有兴趣，但须与家人商量

　　对策：-恭维客户其家人应很尊重、疼惜他，他的决定一定不会有错；

　　-若发展商允许换单位，则可提示客户先订最喜爱的或最抢手的那套，若考虑后想换，可有一次机会。

　　2.7有兴趣，但觉得楼花期太长，甚至担心烂尾

　　对策：-从发展商的雄厚实力、知名度消除客户顾虑；

　　-现行房地产政策、法例、规定都为消费者提供较大保障，例如高层建筑须达主体2/3才能取得预售证，地发展商亦是实力及资金的考验，实力不足的发展间早已被淘汰；发展商所收楼款的运用亦受到监管，故客户不必过虑；

　　-销售行情火爆，短短时间已售出几百套，怎可能烂尾？

　　-申请银行按揭的客户更无须担心，因为由银行提供7成贷款予发展商，银行承担的风险比买家大得多，银行都不怕，买家怕什么？

　　-从付款方式讲，选择低首期付款方式的，入伙前首期连供款可能还不足30%，怕什么？可能入伙后，轮到民菜商怕你不供款。尽量以轻松方式解决疑虑。

　　-市场上绝在部分楼盘以楼花形式推售，这期间楼价较便宜，付款亦较轻松，且能挑到好单位，或到接近现楼时才买，则肯定是货尾，朝向、景观、楼层都不理想，且没有轻松付款方式。

　　-楼花其实无所谓，最重要是发展商有实力（又提出将未来小区环境、住宅大堂做好展示出来），又有样板房，没有什么需要担心的。

　　3.购买欲望一般，可买可不买

　　特征：对楼盘各方面兴趣一般，对楼盘最强的优势亦没有表现兴奋，对销售员介绍不是很在意。

　　对策：须谨记，愿意花时间来看楼的，多少对楼盘是有兴趣的，纵然他未能即时决定购买，但销售员亦不能轻易放弃。应继续将楼盘卖点、优惠灌输给客户，务求给客户留下深刻印象。此外，必须令客户感觉到楼盘销售热烈。若客户确实未能即时购房，则须做好电话回访及客户跟踪工作。

　　有时候，客户故意表现漫不经心，以免销售员逼他买房，当销售员提到一些他很关注的问题时，他才会流露了兴趣。

　　4.不感兴趣，认为楼盘不适合他

　　特征：对楼盘多方面表示不满，销售员介绍时，经常摇头，不同意等。

　　对策：在耐心介绍、强调优势及尝试化解客户疑虑后，仍无法获得客户认同，则须考虑是否应该让客户冷静一下，但仍须做好客户登记，以便日后跟进。若现场人多可请客衣冷静考虑一下；若现场人小，则不妨请客户留下，多了解客户的需要，亦有助现场气氛营造。

　　这类客户亦不排除回头认购单位。

　　若多次跟进游说后，确定该客户不会选购在售项目，则可考虑在适当情况/场合下推介客户到我公司代理的其他合适项目，以免流失客户。

编辑：www.pmceo.Com

篇2：楼盘销售培训:处理客户异议技巧

　　楼盘销售培训：处理客户异议的技巧

　　销售员在介绍过程中，往往遇到客户持反对意见呀有异议，有时客户是对销售员的介绍不赞同，有时是斗气，有时是客户有误解，或随便说说。不管是何种情况，销售员都应该礼貌得体地对应化解，不可顶撞客户。一般情况下，销售员应了解客户不同意的原因理由，并先表示理解，再婉转解释的方法解决问题。常见的说法有：

　　1.销售员重复一次客户的意见，表示销售员理解客户，例如"您认为这里有问题？"然后委婉说出意见，"但以我所知，这是挺好的……"；

　　2.如果客户提出的是项目关键弱点，一般而言，策划组会就这些问题作针对性培训，给销售员一个说法，因此销售点员无须惧怕弱点。若销售员对弱点或问题不加以解释澄清，则等于默认问题。

　　3.优秀的销售员往往可利用客户提出的异议，将劣势转化成机会，甚至引发出优点。

　　4.遇到非常挑剔、刁难的客户，其提出异议，若继续解释下去只会造成争论或不愉快，则适当 时候可不加回应。

　　例一：客户看完模型后，摇头表示楼体太密了。

　　销售员可笑着解释说，这可能是模型比例缩小了，令人有这个误会。事实上，楼体间的最短间距是有规定的（比起香港或其他地方的楼距宽多了），规划设计也作了充分考虑，不会出现对视情况。

　　例二：销售员介绍楼盘距离口岸很近，客户不表赞同。

　　销售员可以疑问手法：应该算很近啊。坐的士也不跳表，若真的住在车站旁边，走两步就到，那可能很嘈杂，因口岸、火车站车流、人流都很多，不像这里旺中带静。

篇3：楼盘销售培训:处理不同类型客户之技巧

　　楼盘销售培训：处理不同类型客户之技巧

　　针对不同类型客户须采取不同的对策，知已知彼方能百战百胜。在接触客户过程中，应推测其心理活动以利于推销的进行。一般而言，购房客户类型有：

　　1.理智稳健型

　　特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被销售员的言辞所打动，对于疑点必详细询问。

　　对策：以较客观的角度深入分析、讲解楼备用的优势、特色，对客户疑点应有例题解释；对不愿主动提出疑虑的客户，销售点员须洞悉其心思，主动提及并加以解破。一切说明须讲究合理有据，最好能提供客观报导、分析等作为凭证，以获得客户理性的支持。介绍过程中不防加些感性。

　　2.感情冲动型

　　特征：天性激动，易受外界怂恿与刺激，很快就能作出决定。

　　对策：应一开始即强调楼盘的优势、特色及优惠，促其快速决定。介绍过程中应热情些，适当煽动客户情绪，亦不妨美言几句及对客户能购买、晋岙该楼盘表示羡慕。

　　3.沉默寡言型

　　特征：出言谨慎，一问三不答或不知，反应冷漠，外表严肃

　　对策：除了介绍楼盘，还须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。切忌相对无言，否则肯定泡汤。

　　4.优柔寡断型

　　特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。本来认为四楼好，一下又觉得五楼好，再不六楼也不错。

　　对策：应了解客户需求后，提供“主导”意见供客户参考。要达到让客户认你很理解、新生他，但实际上你的意见是很坚定的。切忌随客记左摇右摆。

　　5.喋喋不休型

　　特征：因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题太远时，须随时留意适当电动机将其导入正题。从下订金到签约须快刀斩乱麻，免得夜长梦多。

　　6.盛气凌人型

　　特征：趾高气扬，以下马威来吓唬销售员，常拒销售员于千里之个。

　　对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方的弱点。

　　7.求神问卜型

　　特征：决定权操于神意或风水先生。

　　对策：尽量以现人观点来配合其风水观，提醒其勿受一些歪七八理的风水说迷惑，强调人的价值。

　　8.畏首畏尾型

　　特征：购买经验缺乏，不易作决定。

　　对策：提出可信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方的信赖。

　　9.神经过敏型

　　特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。

　　对策：谨言慎行，多听少讲，态度庄重，重点说服。

　　10.斤斤计较型

　　特征：心思细密，大小通吃，锱铢必较。

　　对策：利用气氛相逼，并强调产品的优惠，促其快决定，避开其斤斤计较之想。

　　11.借故拖延型，推三拖四

　　特征：个性迟疑，借词拖延，推三推四。

　　对策：追查顾客不能决定的真正原因，设法解决，免得受其拖累。

篇4：房地产客户分类跟进方式

　　房地产客户分类及跟进方式

　　A类：1）有买楼意向，并在当天已经下诚意金或临时订金的客户；

　　2）有买楼意向，但有小问题未能解决（例如合理性还价等）或有意向下定的，估计能在5天内成交的客户

　　跟进方式：每天至少有一次电话沟通；

　　B类：有买楼意向，侧重于本盘，尚有问题未能解决（例如价钱嫌贵、家人未有意向、信心等问题），估计有机会在一个月内成交的客户；

　　跟进方式：每三天内至少有一次电话沟通；

　　C类：有购买意欲，正在比较中，未能锁定购买哪个楼盘的客户；

　　跟进方式：每十天内至少有一次电话沟通；

　　D类：踩盘、拉业务、已确定不购买的客户等；

　　跟进方式：不定期由主管安排跟进；

　　备注：

　　1、客户进场的当天由接待的销售人员根据与其沟通的情况进行分类；

　　2、客户进场的第二天内销售人员必须与该客户进行一次电话沟通，并以此为根据对该客户进行重新分类；

篇5：地产销售现场客户情况处理实务

　　地产销售现场客户情况处理实务

　　1、战胜拒绝：前边大量的笔墨来说明执着的重要性。小孩子的哭泣是一种执着，他战胜了父母的拒绝。

　　2、积级的心态。

　　3、热情

　　从头开始，不要留恋失去。回忆过去的成绩可能令人兴奋，但这只适合写回忆录。在生活中，只有失败者才靠回忆过去的业绩和荣誉而生活。

　　每天早上的自我激励：我相信，我有能力，今天一定能作到好。统计表明，地产销售中28％的业务员创造了72％的业绩，这原理是人血液的比例。经济界，犹太法则也是这么定的，因此，自强不息是唯一的法宝。不要加入消极者行列，这个社会的法则就是实力和业绩，我们的销售部是24个人，那种早上一杯茶消磨一个小时，然后开始工作，泡在办公室或饭馆无所事事，下班后，聚在一起聊天消愁，都是消极者的行为，做消极者很难受，远离消极者是我们的口号，我相信我们24人中不会有这样的消极者，我们的业务员是一流的一定是大声说出来！

　　4、发现需求

　　发现需求可能是地产营销最重要之点，一个业务员的口才不一定好，但要倾听，一个客户走后，你应知道他的基本状况：收入、年龄、开什么车、小孩子的情况、喜欢什么地段、能否接受本项目、本项目的阻力是什么？我们制定登记表格，定期提醒业务员要了解这类重要的信息。

　　5、关于价格等异议的处理

　　价格价格是客户对你项目提出异议最常见的形式。在销售中，几乎98％以上的客户都说

　　句话。这是人之常情，因此客户说这句话时，你可能不介意：但客户反复强调价格的时候，你应马上反思一下。处理这个问题的方法每天可以反问一下或重复一下，价格的异议可能与你给客户的信心不足有关，在谈到价格时，你自己不要害怕价格高昂。前边说过人的两种情绪是自

　　己可以传染的：热情和恐惧。价格恐惧往往出自销售员本身！正是销售员本身信心不足，价格太高了的情绪传给了客户。

　　让客户感到产品或服务不合这个报价时，价格才是一个问题。任何营销，客户首先对花钱恐惧，大于他获得产品取得利益的喜悦。因此，你应反思你给客户传递了什么信息，给了多少信心。在目前七成二十年按揭的前提下，一个年轻人只要对自己的生活有信心，你能给你的产品价值，并提供适量购买条件，价格永远不是一个问题。任何时候都要诚实，客户提出异议说明他对你的渴望，千万不要欺骗客户。

　　6、对异议，一般有六个步骤：不要插话；

　　（1）回敬异议；

　　（2）表示同感或称赞；

　　（3）孤注异议；

　　（4）战胜异义；

　　（5）继续前进。

　　7、控制

　　能控制局面和多给客户一些什么，这都是销售过程中的技术！

　　8、今天能多给客户一些什么。

　　9、慎用销售技巧。

　　最后我想谈一下销售技巧。记住，技巧仅仅是技巧，代替不了什么，在任何时候要慎用。有一位名人曾经说过：技巧不能使你成功，只有合理的利用知识才能使你成功

　　（1）要准备好资料，不要使用红色。

　　（2）如何制止不耐烦

　　（3）迅速地控制局面。

　　（4）制造紧迫感。

　　（5）居高临下：人格、知识。

　　（6）故意出小错

　　（7）做客户随行人员的工作

　　（8）小礼物

　　（9）工作繁忙

　　（10）让利。