房产销售队伍组建

　　房产销售队伍的组建

　　一、销售队伍的组织构架

　　销售团队的规模按项目规模和销售进度而定，一般控制在5—8人。成员太少，销售工作无法正常开展，影响项目销售进度；成员太多，不利于部门管理与销售信息的通畅，很难形成团队的凝聚力、忠诚度和相互信赖感。

　　销售团队要有效地运作，需要3种不同技能类型的成员。

　　第一，需要具有技术专长的成员，即熟悉房产知识，擅长房产销售的人员；

　　第二，需要善于凝听、反馈、解决客户冲突及其他人际关系技能的人员，即相关协调者；

　　第三，需要具有解决问题和决策技能，能够发现问题，提出解决问题的建议，并权衡这些建议，然后作出有效选择的成员，即管理人员。

　　1、销售经理（1名）

　　工作职责：

　　①协助销售总监制定销售流程，拟定销售计划，执行并反馈；

　　②监督、汇报部门销售任务的完成情况，控制并管理销售部门的整体业务发展，并对现场售楼部进行管理；

　　③配合策划部门做好重大宣传活动，确保达到预期效果；

　　④负责销售部的培训工作，以完成公司销售目标为宗旨；

　　⑤负责销售现场的突发事件的处理及合同谈判、释疑工作；

　　⑥负责销售人员的考核工作。

　　2、销售主管/主任（1名）

　　工作职责：

　　①协助销售经理执行销售计划；

　　②负责合同、档案的立卷、归档等整理工作工作；

　　③指导并参与置业顾问的销售工作；

　　④当销售经理不在案场时，行使销售经理职责。

　　3、文秘/助理（1名）

　　工作职责：

　　①负责售楼部会议的会议纪录及客户投诉的落实；

　　②负责售楼部办公用品的管理；

　　③负责售楼部员工的考勤等行政工作。

　　4、置业顾问（3-5名）

　　工作职责：

　　①负责楼盘销售工作及客户跟踪服务；

　　②与客户良好沟通，负责销售进度的跟踪工作；

　　③负责对客户反馈信息及市场信息的汇总、收集工作。

　　二、销售队伍激励制度

　　美国著名心理学家亚伯拉罕·马洛斯的需要层次理论有五层：

　　1、生理需要：这些是维持人类自身生命的基本需要，如食物、水、衣着、住所和睡眠。在这些需要还没有满足到足以维持生命以前，其它的需要不能起到激励人的作用。

　　2、安全需要：它的含义是广泛的，包括对人身安全、生活稳定、免遭痛苦、威胁或病痛等方面的需要。与生理需要一样，在安全需要没有满足以前，人们一心向往的是满足这种需要。

　　3、社交（归属）需要：指对友谊、爱情以及隶属关系的需要。前两种需要得到满足后，社交需要就会突出出来，并能产生激励作用。

　　4、尊重的需要：既包括对成就或自我价值的个人感情，也包括别人对自己的赏识或尊重。

　　5、自我实现的需要：它的目标是自我完善，也就是实现一个人的潜能。要满足这种需要，要求此人已在某个时刻满足了其他需要。不过，追求自我实现的人马克能全神贯注在满足这种最高层次的需要上，以致自觉或不自觉地牺牲较低层次需要的满足。

　　销售队伍战斗力的决定性因素是：销售人员有没有感觉正在从事着有价值的工作。有价值的工作对销售人员来说意味着：合理丰厚的报酬、学习与提升自我能力素质的机会、足够的个人发展空间、心情愉快。

　　激励模式主要有以下三种：

　　模式一、物质激励

　　物质激励即通过物质刺激的手段，鼓励职工工作。它的主要表现形式有正激励，如发放工资、奖金、津贴、福利等；负激励，如罚款等。

　　模式二、精神激励

　　精神激励就是注重用精神因素鼓励职工从事工作。精神激励的方法有许多，主要有以下四种：

　　（一）目标激励：企业目标是企业凝聚力的核心，它体现了职工工作的意义，能够在理想和信念的层次上激励全体职工。实施目标激励，首先企业应将自己的长远目标、中期目标和近期目标进行宣传，使职工更加了解企业，了解自己在目标的实现过程中应起到的作用。其次，应注意把组织目标和个人目标结合起来，宣传两者的一致性，使大家了解到只有在完成企业目标的过程中，才能实现个人的目标。个人事业的发展、待遇的改善与企业事业的发展，效益的提高悉悉相关。这样，职工就会对企业产生强烈的感情和责任心，平时用不着别人监督就能自觉地把工作搞好，就能自觉地关心企业的利益和发展前途。

　　（二）工作激励：日本著名企业家稻山嘉宽在回答“工作的报酬是什么？”时指出“工作的报酬就是工作本身！”这表明工作本身具有激励力量。

　　（三）参与激励：现代的员工都有参与管理的要求和愿望，创造和提供一切机会让职工参与管理是调动他们积极性的有效方法。通过参与，形成职工对企业归属感、认同感可以进一步满足自尊和自我实现的需要。

　　（四）荣誉激励：荣誉是众人或组织对个体或群体的崇高评价，是满足人们自尊需要，激发人们奋力进取的重要手段。荣誉激励成本低廉，但效果很好

　　模式三、情感激励

　　工作效率的提高不仅依靠外力（如给予各种物质、精神奖励）更要依靠员工的内部状态，其中包括士气、情绪等因素。情感激励就是加强与员工的感情沟通，尊重员工，使职工始终保持良好的情绪以激发员工的工作热情。首先，应树立以人为中心的管理思想。其次，创造良好的工作环境，关心员工生活。

　　三、销售队伍的培训制度

　　房地产销售人员的业绩分布，大致会有三种型态：

　　I类型态，属于精英代表型，即销售业绩主要由少数销售代表达成较大比例，可能是20％的销售代表达成公司80％的销售业绩；

　　Ⅱ类型态，属于常规正态分布，业绩与销售人员呈均态分布，应“抓两头，带中间”，努力提高优秀销售代表的比例，同时淘汰业绩很差的销售人员；

　　Ⅲ类型态，属于精英团队型，这是房地产销售团队追求的理想状态，销售人员人人业绩卓越。高效的房产销售团队应完成由I型态向Ⅲ型态转型。

　　高效房产销售团队的专业素质与精神支持——团队培训，通常从销售人员个人培训与销售团队整体培训入手。

　　（1）房产销售人员的个人培训。销售人员是销售团队的主体，队员的素质是团队的基础。因此，高效的房产销售团队应从销售人员的个人培训抓起。第一，销售人员的心理素质和潜能培训。由于销售人员通常面对的是挫折。因此，通过培训使销售人员永远充满自信和保持积极进取的心态显得尤为重要；第二，专业销售技巧培训。销售是一门专业的科学，主要包

括有销售前的准备技巧（了解项目当地市场状况、熟悉产品的具体情况、做好销售计划等）、接近客户的技巧（电话接待客户、实地接待客户、样板房介绍等）、进入销售主题的技巧，询问与倾听的技巧、处理客户异议的技巧以及最后如何达成交易的技巧等等；第三，商品房专业知识方面的培训。能够将商品房的特性迅速转化成客户的利益需求点，这是专业销售人员应该具备的基本素质。第四，销售人员仪表仪态的培训。通过以上系统的培训能够使销售人员达到专业、精干、有礼的精英型队员。

　　（2）房产销售团队的整体培训。团队的整体培训应注重团队的工作协调性及相互信任感的培养，增强团队的凝聚力，使团队成员之间相互支援，同舟共济，变阻力为助力，变助力为合力，最终形成一支高效率的房产销售团队。

www.pmCeo.com 物业经理人网

篇2：房产经纪人置业顾问开发客户10条营销圣训

　　房产经纪人、置业顾问开发客户的10条“营销圣训”

　　成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。

　　以下10条“营销圣训”是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。

　　一、每天安排一小时。

　　销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。

　　二、尽可能多地打电话。

　　在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比小打好。

　　三、电话要简短。

　　打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。

　　电话做销售应该持续大约3分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。

　　四、在打电话前准备一个名单。

　　如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。

　　五、专注工作。

　　在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。

　　推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。

　　六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。t6通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。

　　如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00和17:00-18:30之间销售。

　　七、变换致电时间。

　　我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的10点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。

　　八、客户的资料必须整整有条。使用电脑化系统。

　　你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进。

　　九、开始之前先要预见结果。

　　这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。

　　十、不要停歇。

　　毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了。

篇3：房产中介应对客户折佣要求

　　房产中介如何应对客户的折佣要求

　　A、抗拒下家折佣

　　一方面抗拒不具体承诺，一方面提升委托价转嫁于上家。

　　基本话术：

　　告：谈这就伤感情。保姆业、发廊、餐饮、KTV同是服务业不仅享受付费，服务好还有小费可收。

　　我们不仅不收小费，且只有成交才能收费。服务千次万次，不成交也不收任何一毛钱。公司规模愈大，原则愈不容改变。若发生折佣，公司肯定认为我营私舞弊、拿好处，要不就是服务不好，老总让我们成为您的不动产顾问、理财专家，替您赚上千上万的钱，永远的为您服务，难道我们不值这点服务费吗？况且太凡一位成功的企业家亦不会将蝇头小利，意气之争与宏图大志，丰功伟业混为一谈，互相沦为因果关系。

　　问：别家都不收。

　　告：同样一个床铺，一星级饭店与五星级饭店如何相比。别的公司赚差价或转嫁给屋主，玩数字游戏，我们公司信实中介，秉承公平、公正、公开原则。

　　问：那我找别家？

　　答：我很遗憾。太平洋百货不打折，或许您可到其他的百货公司买到价廉之相同物品。房子却不一样，不同的房子有不同的价格，不同的条件，不同的售后服务，不要说收半个月服务费，即使收一个月、三个月、六个月。假如我是一个精打细算的生意人，我都会去看一看，好好的比较。房子好租金低最重要，服务费算什么。更何况租不租最终是由您来决定。

　　问：我一定要折佣。

　　答：我是小八拉子，不是头头，这样我帮您送签呈向公司呈报，再不行的话，我保证安排您跟我们主管会面。再不行，若公司不同意，您可不买，自主权一直在您身上。现在已经来了，何必浪费时间，让我们先看看房子吧！

　　B、抗拒上家折佣

　　一方面抗拒，灌输服务付费观念，一方面先压低委托条件，最后再以加上服务费或以屋主实拿多少签下委托约。千万不可签下已同意折佣之丧权辱国委托约。若上家为一瞎掰客，不允许公司赚任何一毛钱服务费，为免打草惊蛇，则以实收多少签下委托收场，再施以乾坤大挪移手法嫁与下家，则功德圆满。

　　C、抗拒突发折佣

　　谈判中运用技巧，拉高双方条件差距提供一填补折佣损失之空间。如买方先出90万后加上95万，屋主100万降至96万，则以买方90万谈判屋主96万，同时以屋主100万谈判买方95万，实则只有一万元差距，虚则有11万差距，运用数次即可产生价差。不光是价位，同时亦可从其他条件，如免租期、调整率、付款方式、家私等造成双方条件差距来达成目的。若双方未见面更可以移花接木处理之。最后（晚上10点）告知客户我刚从屋主家谈判协商出来，屋主明早将开会决定租或不租，如果同意出租有一点一定要您配合，因为屋主没有付服务费这个项目，屋主愿意下调租金，要求您代垫这笔服务费。

　　D、情急抗拒折佣

　　善意意向书，价变书两项工具

　　a.屋主威胁不卖，则顺从屋主签实收约多少之意向书和价变书，告知屋主成交，再利用意向书有效期或再展期来谈判客户提升价格。

　　b.客户威胁不卖，则顺从客户，告知成交，等待时间签约，同时谈判屋主，降低价格。谈判中若有差价，价变书要以屋主实拿多少收场，勿以提价折佣收场。意向书要以屋主签同意但实得多少收场，勿以一点差价签不同意收场。

　　E、硬碰硬抗拒折佣

　　以石牌有女初成长案例方式处理之。

　　告：陈总您的要求，我们店长已与公司请示过我们无法折佣。没有关系，陈总这房子是您的，我们不能勉强您卖，请您好好考虑在下午1点之前打电话告知我最后之决定，不行的话我们将把客户转到别的房子去。陈总您放心，您永远是我的好客户，我会继续帮您做广告，会继续带客户来看您的房子。

　　F、简单抗拒折佣

　　大凡愈是深奥的理论、道理愈走得简单易懂。据统计沟通说服的效果肢体语言占70%，语言内容占30%。若您是女经纪人，碰到要求折佣，请您马上由淑女变泼妇。若您是男经纪人，请您马上由绅士变屠夫。

篇4：置业顾问房产经纪人销售技巧(1)

　　置业顾问、房产经纪人的销售技巧（1）

　　1．对销售代表来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。

　　2．一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个销售代表的知识和技巧运用的结果。

　　3．推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在“积极者”身上，才能产生效果。

　　4．在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。

　　5．推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。

　　6．事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。

　　7．最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。

　　8。对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．采取相应对策。

　　9．销售代表必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，拜访客户日才，这往往是最好的话题，且不致孤陋寡闻、见识浅薄。

　　10．获取订单的道路是从寻找客户开始的，培养客户比眼前的销售量更重要，如果停止补充新顾客，销售代表就不再有成功之源。

　　11．对客户无益的交易也必然对销售代表有害，这是最重要的一条商业道德准则。

　　12。在拜访客户时，销售代表应一当信奉的准则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使推销没有成交，也要让客户能为你介绍一位新客户。

　　13．选择客户。衡量客户的购买意愿与能力，不要将时间浪费在犹豫不决的人身上。

　　14。强烈的第一印象的重要规则是帮助人们感到自己的重要。

　　15．准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，再继续未完成的推销工作。

　　16．向可以做出购买决策的权力先生推销。如果你的销售对象没有权力说“买”的话，你是不可能卖出什么东西的。

　　17．每个销售代表都应当认识到，只有目不转睛地注视着你的客户．销售才能成功。

　　18．有计划且自然地接近客户．并使客户觉得有益处，而能顺利进行商洽，是销售代表必须事前努力准备的工作与策略。

　　19．销售代表不可能与他拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。

　　20．要了解你的客户，因为他们决定着你的业绩。

　　21。在成为一个优秀的销售代表之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好明友为止。

　　22．相信你的产品是销售代表的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户讨它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说眼，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。

　　23。业绩好的销售代表经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销产品有不折不扣的信心。

　　24．了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。

　　25．对于销售代表而言，最有价值的东西莫过于时间。了解和选择客户，是让销售代表把时间和力量放在最有购买可能的客户身上，而不是浪费在不能购买你的产品的人身上。

　　26．有三条增加销售额的法则：—是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。

　　27。客户没有高低之分，却有等级之分。依客户等级确定拜访的次数、时间，可以使销售代表的时间发挥出最大的效能。

　　28．接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白。

　　29。推销的机会往往是——纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。

　　30。把精力集中在正确的目标，正确地使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。

　　31．推销的黄金准则是“你喜欢别人怎样对你，你就怎样对待别人”；推销的白金准则是“按人们喜次的方式待人”。

　　32．让客户谈论自己。让一个人谈论自己，可以给你大好的良机去挖掘共同点，建立好感并增加完成推销的机会。

　　33．推销必须有耐心，不断地拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。

　　34．客户拒绝推销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。

　　35．对客户周围的人的好奇询问，即使绝不可能购买，也要热诚、耐心地向他们说明、介绍。须知他们极有可能直接或间接地影响客户的决定。

　　36。为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。

　　37．在这个世界上，销售代表*什么去拨动客户的心弦?有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人刑艮：有人以声隋并茂、‘慷既激昂的陈词去动人心扉。但是，这些都是形式问题。在任何时间、任何地点，去说服任何人，始终起作用的因素只有—个：那就是真诚。

　　38。不要“卖”而要“帮”。卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。

　　39．客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的则是感情。因此，销售代表必须要按动客户的心动钮。

　　40．销售代表与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，切忌试图用单纯的道理去让顾客动心。

　　41.要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋最近了。

　　42．对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意舌L反驳。必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最陕捷、满意、正确的答案。

　　43．倾听购买信号—如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。

　　44．推销的游戏规则是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。

　　45．成交规则第—条：要求客户购买。然而，71％的销售代表没有与客户达成交易的原因就是，没有向客户提出成交要求。

　　46．如果你没有向客户提出成交要求，就好象你瞄准了目标却没有扣动扳机。

　　47

。在你成交的关头你具有坚定的自信，你就是成功的化身，就象—句古老的格言所讲：“成功出自于成功”。

　　48．如果销售代表不能让客户签订单，产品知识、销售技巧都毫无意义。不成交，就没有销售，就这么简单。

　　49．没有得到订单并不是—件丢脸的事，但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。

　　50．成交建议是向合适的客户在合适的时间提出合适的解决方案。

篇5：置业顾问房产经纪人销售技巧(2)

　　置业顾问、房产经纪人的销售技巧（2）

　　51。成交时，要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。—句推销格言就是：今天的订单就在眼前，明天的订单远在天边。

　　52．以信心十足的态度去克服成交障碍。推销往往是表现与创造购买信心的能力。假如客户没有购买信乙，就算再便宜也无济于事，而且低价格往往会把客户吓跑。

　　53．如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期—如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。你打出去的每一个电话，至少要促成某种形态的销售。

　　54．．销售代表决不可因为客户没有买你的产品而粗鲁地对待他，那样，你失去的不只是一次销售机会——而是失去一位客户。

　　55．追踪、追踪、再追踪——如果要完成一件推销需要与客户接触5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。

　　56．与他人(同事及客户)融洽相处。推销不是一场独角戏，要与同事同心协力，与客户成为伙伴。

　　57．努力会带来运气——仔细看看那些运气很好的人，那份好运是他们经过多年努力才得来的，你也能像他们一样好过。

　　58不要反失败归咎于他人————承担责任是完成事情的支柱点，努力工作是成事的标准，而完成任务则是你的回报(金钱不是回报——金钱只是圆满完成任务的一个附属晶)。

　　59。坚持到底——你能不能把“不”看成是一种挑战，而非拒绝?你愿不愿意在完成推销所需的5至10次拜访中坚持到底?如果你做得到，那么你便开始体会到坚持的力量了。

　　60。用数字找出你的成功公式———判定你完成一件推销需要多少个线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍，以及多少回追踪，然后再依此公式行事。

　　61．热情面对工作——让每一次推销的感觉都是：这是最棒的一次。

　　62。留给客户深刻的印象—这印象包括一种全新的形象、一种专业的形象。当你走后，客户是怎么描述你呢?你随时都在给他人留下印象，有时候暗淡，有时候鲜明；有时候是好的，有时去口未必。你可以选择你想留给另U人的印象，也必须对自己所留下的印象负责。

　　63．推销失败的第一定律是：与客户争高低。

　　64。最高明的对应竞争者的攻势，就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神。最愚昧的应付竞争者的攻势，就是说对方的坏话。

　　65。销售代表有时象演员，但既已投入推销行列，就必须敬业、信心十足，且肯定自己的工作是最有价值和意义的。

　　66。自得其乐——这是最重要的一条，如果你热爱你所做的事，你的成就会更杰出。做你喜欢做的事，会把喜悦带给你周围的人，快乐是有传染性的。

　　67．业绩是销售代表的生命，但为达成业绩，置商业道德于不顾、不择手段，是错误的。非荣誉的成功，会为未来种下失败的种子。

　　68．销售代表必须时刻注意比较每年每月的业绩波动，并进行反省、检讨，找出症结所在：是人为因素、还是市场波动?是竞争者的策略因素，还是公司政策变化?等等，才能实际掌握正确状况，寻找对策，以完成任务，创造佳绩。

　　69．销售前的奉承不如销售后的服务，后者才会永久地吸引客户。

　　70．如果你送走一位快乐的客户，他会到处替你宣传，帮助你招徕更多的客户。

　　71．你对老客户在服务方面的“怠慢”正是竞争对手的可乘之机。照此下去，不用多久，你就会陷入危机。

　　72。我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的——忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等等。这些小事隋正是—个成功的销售代表与—个失败的销售代表的差别。

　　73．给客户写信是你与其他销售代表不同或比他们好的最佳机会之一。

　　74。据调查，有71％的客户之所以从你的手中购买产品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。因此，推销首先是推销你自己。

　　75。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。

　　76．服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。

　　77．第一次成交是*产品的魅力，第二次成交则是*服务的魅力。

　　78．信用是推销的最大本钱，人格是推销最大的资产，因此销售代表可以运用各种策略和手段，但绝不可以欺骗客户。

　　79．在客户畅谈时，销售就会取得进展。因此，客户说话时付，不要去打断他，自己说话时，要允许客户打断你。推销是一种沉默的艺术。

　　80．就推销而言，善听比善说更重要。

　　81。推销中最常见的错误是销售代表话太多!许多销售代表讲话如此之多，以致于他们不会绐机会给那些说“不”的客户一个改变主意的机会。

　　82．在开口推销前，先要赢得客户的好感。赢得推销最好的方法就是赢得客户的心。人们向朋友购买的可能性大，向销售代表购买的可能性小。

　　83．如果你想推销成功，那就一定要按下客户的心动钮。

　　84．据估计，有50％的推销之所以完成，是由于交情关系。这就是说，由于销售代表没有与客户交朋友，你就等于把50％的市场拱手让人。交情是超级推销法宝。

　　85。如果你完成一笔推销，你得到的是佣金：如果你交到朋友，你可以赚到一笔财富。

　　86、忠诚于客户比忠诚上帝更重要。你可可以欺骗上帝一百次，但你绝对不可以欺骗客户一次。

　　87．记住：客户总是喜欢那些令人喜欢的人，尊重那些值得尊重的人。

　　88。在销售活动中，人品和产品同等重要。优质的产品只有在具备优秀人品的销售代表手中，才能赢得长远的市场。

　　89．销售代表赞美客户的话应当像铃铛一样摇得叮当响。

　　90．你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。

　　91。你的生意做的越大，你就要越关心客户服务。在品尝了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽视售后服务。

　　92．棘手的客户是销售代表最好的老师。

　　93。客户的抱怨应当被视为神圣的语言，任何批评意见都应当乐于接受。

　　94。正确处理客户的抱怨二提高客户的满意度二增加客户认牌购买倾向二丰厚的利润

　　95．成交并非是销售工作的结束，而是下次销售活动的开始。销售工作不会有完结篇，它只会一再“从头开始”。

　　96．成功的人是那些从失败上汲取教训，而不为失败所吓倒的人，有一点销售代表不可忘记，那就从从失败中获得的教训，远比从成功中获得的经验更容易牢记在心。

　　97．不能命中靶子决不归咎于靶子。买卖不成也决不是客户的过错。

　　98．问一问任何一个专业销售代表成功的秘诀，他一定回答：坚持到底。

　　99．世界上什么也不能代替执着。天分不能——有天分但一事无成的人到处都是：聪明不能——人们对一贫如洗的聪明人司空见惯，教育不能——世界上有教养但到处碰壁的人多的是。唯有执着和决心才是最重要的。

　　记住：最先亮的灯最先灭。不要做一日之星。执着才能长久。

　　1OO．一个人到了年老的时候，又穷又苦，那并不是那个人以前做错了什么，而是他什么都没有做。