北京珠江国际新城整合推广方案
序
凡成事者，三机不可缺其一，曰：天时、地利、人和。
凡楼盘鼎立者，三足不可短一隅，曰：市场、实力、宣传。
对开发商而言：是如何做出更加受消费者青睐的楼盘。
对广告公司而言：是如何以最快、最有效、最引发兴趣与关注的方式，将产品推介给消费者。
对珠江国际新城而言：一张白纸，万事待书，可以说有充分发挥的空间，也可以说无凭可依，无落手之处。
对于达奇而言：市场把握是经验，全面策划是能力，广告创意是专业。而丰富的、超群的想象力，是自己最骄傲的地方，也是同行最妒嫉的所在。想象力不是模仿，不是迎合，而是独一无二的创造力。
对于我们双方的合作而言：找到一个共同的支点，托起20**年一个令北京城震撼的项目——珠江国际新城。
需要特别说明的是：在本方案中，鉴于项目自身资料短缺，我公司即凭借以往经验与对项目的有限理解，展开不受限制的创意发想，以证明达奇的工作态度与方式；更重要的，是通过我方对项目整体策划建议，从开发理念的角度，为发展商提供一个更新的视角，更广阔的思路。
第一部分 注意！我们面临重重困难
一、解析东区市场在20**年——20**年的变化（缩略）
l20**年是TOWNHOUSE年，20**年将是什么年？
l“新市镇”的概念将出现，其主要特征即是：郊区化、低密化、规模化（包括配套的完整）。
l20**年将会出现巨象之争，东区数百公顷的土地上上演双城记等。
二、通州地产升温，但高档项目前景难料
1、WTO利好消息带动CBD持续高烧不退，通州地区作为CBD最直接的辐射区，地产市场升温。对比2000年度，通州区地产开发项目大幅增长，房价上扬15%—30%，个别项目达50%以上。2000年度，通州区现房价格上限多为2800元/㎡左右，而20**年度，通州区现房价格上限多为3500元/㎡左右。
2、通州地产商直接瞄准CBD开火，几乎所有项目均以CBD白领为主要客户群，“卧城”概念浮出水面。开发项目的急剧增加，客观形成“粥多僧少”的局面，同时，市场细分的形成，使客户群分流严重，除特别优秀的项目外，难以形成大规模集中消费。
3、该区域开发历史较短，低档项目众多，中档项目逐步出现，高档项目稀缺，其原因依然是受到该区域消费能力的制约。即：选择该区域置业者，主要贪图房价低，可适合自身消费能力。对价格的敏感注定大部分人会放弃价位较高的中高档物业。反之，可消费得起中高档物业的人群对通州区位不甚认同，多数放弃在此置业。所以，市场消费结构，导致通州区高档物业前景难料。
第二部分 艰巨！100万平方米社区推广的难度
一、项目带来的是什么？
（一）、项目简介：
1、位置：通州区东北部永顺镇，现京东驾校校址。
2、占地：总占地面积1929.9亩，其中建设用地1613.5亩，代征城市道路用地316.4亩。
3、规模：总建筑面积107.57万平米，20**年11月—20**年11月为首期，开发31.4万平米，其中首先开工面积达13.8万平米。
4、建筑形式：4-5层低层住宅预计占50%，6层带电梯多层住宅预计占40%，小高层预计占10%。
5、主力总房款：70万元。
（二）、项目分析：
优势：
·珠江的专业运作能力是项目品质之保证
珠江地产自92年以来共计开发了20余个项目，包括骏景花园、帝景苑、南景苑、鸿景苑、愉景雅苑、华景新城、华南新城、暨南花园、珠江广场等多个大型项目，其中总占地3000亩的华南新城更是航母级项目，而骏景花园更是当选为今年住交会中国地产30大知名楼盘之一，其项目运作能力之强、专业程度之高可见一斑。同时珠江拥有自己的规划、设计、施工队伍，在项目开发各个环节上可保证有机相联同时易于调整，这在珠江骏景项目上调整主力户型一事可见其适应市场的灵活性，而施工可控性的加强也使施工质量得到了保证。
·社区环境的营造亦是珠江地产的强项
其长期合作伙伴泛亚易道的园林规划实力毋庸质疑，而北京珠江在骏景项目上的要求（要做出让同行都钦羡的园林景观）更是让人信服，其在珠江骏景项目上提出了“好环境优于好位置”的观念相信在珠江国际新城项目中也会一脉相承。而此时大多数本地开发商还在片面追求绿化率而非园林化率。珠江国际新城东南部150亩的天然树林已为社区增色不少，而社区本身占地2000亩的同时又规划为低密住宅，更是可以在园林景观上做足文章。
·精装修是顺应市场发展之举
珠江国际新城的房子将采用精装修的形式出售，性价比较高，同时随着市场上对于精装修商品房需求呼声渐高，以及《关于加强新建商品住宅家庭居室装饰装修管理若干规定》的出台，商品房精装修已是大势所趋，终将成为市场的主流甚而标准。而先行者们必然会赢得更多的认同，获得抢占市场先机。
·主力房价与市场购买力相合
珠江国际新城主力总房款限定在70万之内，符合其目标客户群的购买力。今年11月北京外企俱乐部所做的一项调查显示：北京市白领人群所需商品房为每平米4000-6000元，总价不超过70万。珠江国际新城的定价与此相合，在加上房型为跃层且带精装修，更凸显其有着较高的性价比。
问题点：
·通州市场的社会认同度低，未来不容乐观
珠江国际新城位于通州区。在北京的房地产市场上，通州现阶段居住人口素质、市政配套情况，包括水质因素等现状都决定北京消费者对该区位有心理障碍，对于通州项目的价格心理预期普遍偏低，甚至不如亦庄经济开发区。故而在本区位营造中高档项目，必须有非同一般的利益支持点，才可能拥有较好的市场反响以至傲人的销售成绩。
·珠江地产的品牌力量在消费者中尚未产生应有的力量
珠江地产的品牌力量在业内及中国南方市场均得到高度认可。但在北京市场，珠江品牌在消费者中的宣传力度还不够，特别是对于市场的主流消费群体心目中，尚无法与几个老牌的京城地产开发商相比，因此，品牌对项目的支持力量尚待进一步激发。
·区位与交通问题是致命硬伤
建一个为CBD人的准备的百万平米社区，在推广中首先遇到的是区位障碍。不客气地讲，这个位置距河北省比距CBD要近得多。通州区尚需时日被子接受，更何况本项目所处位置已经超出了人们意识中“通州区”的概念范围。即使不过远10分钟的车程，依然给人一个“太远了”的大印象。交通的不便要求业主自己有代步交通工具，这就相应对客户群划分范围进一步缩小。
·价位超出该区域所能承受的上限，如无绝对有力的支撑，则将不被市场认同
2000年度，通州区现房价格上限多为2800元/㎡左右；而20**年度，通州区现房价格上限多为3500元/㎡左右。本项目较之通州区中心区位部分项目的现房售价还高出22%。极少出现全精装修项目，市场此类要求亦非很强烈。
·周边配套需要长期建设、改造与完善，现状必会对前期销售造成阻碍
·地块形状决定了其社区的分散性。
珠江国际新城地块狭长，从而会使各建筑物及景观相对分散，各自独立，难以形成统一的大社区感觉，而是一个一个分散的小区域，区内交通较为不便，一些公共设施不可避免的将重复建设。另外，部分无法拆除的已有建筑，对社区总体及景观建设必定造成影响。
因此，以珠江国际新城目前价位和档次，在通州地区则属于较高价位、较大户型、较高总价的项目，除TOWNHOUSE外尚无此类先例，在推广上将会有众多不可预测的风险。
二、推广难度
一方面，一个100万平方米的社区有足够的吸引力同甘共苦
1、通州区规模最大的社区，有足够的需求与能力将社区内部配套设施全面完善到位，可以弥补周边配套欠缺的不足。
2、如此巨大的规模可保障足够的群居氛围，人气旺盛，避免空旷孤单的感觉。
3、有足够的规模可吸引周边零星小区的到访者注意力转移。
4、大项目便于树立与之相匹配的项目形象，大规模亦注定其推广力度的强劲，有望成为该区位的领导性项目，由此加速传播、增强消费者信心，形成追捧局面。
另一方面，一个100万平方米的社区销售起来难度极大
1、100万平米的社区应该采用什么样的建筑风格？全部统一的形式不仅单调而且大面积重复会很可怕。无个性的社区氛围不仅无助于促进销售，而且会令已购房者产生厌倦，容易发生变化。
2、销售压力过大，在推盘中销控难有新意。按部就班式的推进工作易造成等待观望心理，使消费者认为“反正房子有的是，不必急于一时”，从而难以形成紧迫的售楼局面，不利于成交量的放大。
3、起价较高，在后期销售中价格的局面调整变得更加难以接受，纯以景观或工期为诱因，则难以使消费者自觉自愿地认同价格上浮，而由此造成部分客户流失。
第三部分 突破！以大手笔全新开发理念为基础的项目定位
产品的规划是一切推广方向定位与手段的关键所在
一、吸引人的是世界文化氛围下的生活方式
1、在市场上充满“国际化”名目的表象下，直接反映出的是消费者对于高品质生活的向往，通过对众多成功楼盘的考察亦不难得出结论，吸引众多消费者购买的主要因素之一，是高品质社区所营造的国际化氛围与提倡的现代化生活方式。
2、CBD是北京商务核心，也是与世界接轨最紧密的所在地，这里的白领阶层同样是接受全球信息最快的一群人，他们对生活方式的追求更多是以世界流行趋势为蓝本的。所以，一个充满异国情调的世界文化氛围居住区，是他们所需要和所向往的。
3、如第二部分中分析的，消费水准与区位选择中的错位关系在本项目中表现突出，那么要吸引可以消费房价70万元以上的这群人，就必须给他们一个非得选择这里不可的理由：即USP——独特的销售主张。
二、创造一个全北京乃至全国独一无二的“珠江国际新城”
1、世界特色主题下的社区规模
建议：依照100万平米的用地规划，将整个社区自然地划分为中、英、德、意、日、法、荷、美等八个主题区。注重整体规划、建筑设计与景观设计的全面配合，共同创造世界公园式的社区。
2、各国设计师加盟的正宗设计风格
分别邀请各国设计师完成其中相应部分的设计，以最具本国建筑风格的造型，配合现代简约的设计手法，营造每一个组团鲜明的异域风情特征和文化氛围。同时，结合项目精装修要求，配合不同主题区特点，在室内装修中营造中、英、德、意、日、法、荷、美的居室风格，加深社区文化特质的表现。
3、纯正的商业街，创造出独具魅力的街区文化
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从项目规划的角度，可以用主题街区的建设，取代人有我有的千篇一律的会所，而是将要求会所能提供的餐饮、购物、娱乐等服务内容街区化、商业化、社会化。
为了确实建设到位，主题商业街区可直接对外国人招商，力求使每一个街区中的餐馆有别处没有的正宗菜式与口味，小商铺里的产品都是出自正宗产地的知名品牌，力求真实。
4、完全仿真的社区景观规划
在进行每个不同的主题区的园林规划中，首先是通过带有各国明显特征的植被来装饰环境，如日本街区的樱花、法国街区的法国梧桐等等。更重要的是在社区的整体景观营造中，体现不同国家不同文化背景下园林景观的精髓：东方主题区的曲径通幽、小桥流水；西方主题区的刺绣式园林、宽阔的庭院甬路；欧陆小镇的清雅、安宁……配合相互呼应的建筑，让居住在其中的人们真实地体味世界各地的生活。
5、项目定位
在这个世界花园式的社区中，不同的组团，演绎着不同的文化氛围，生活在这里，365天都有似在进行环球旅行，永远感觉新鲜、丰富。我们就是要创造这样一个北京乃至全国都独一无二的中国特色的、世界文化主题社区。为了更好地体现本规划的主旨，更加充分营造独特的项目形象与社区文化，建议将本项目的案名及产品定位为：
珠江世界花园——世界街区文化主题花园社区
释义：“世界花园”易记、明了而不失大气，不仅能充分表明本项目的特质，而且可在开发商今后的发展中将其做成一个专属品牌经营。
第四部分 掌握！用独特推广手段获取市场与广告的双赢
一、世界街区文化主题花园社区的建成，对本项目有着非凡的意义
1、这是一个完全不同于目前市场上用概念或者广告对项目进行包装的推盘思路，而是由一种全新开发理念进行产品定位的创造性项目开发。就目前市场竞争的激烈程度，由外部对项目进行包装美化形成的表面化个性差异，是无法从根本上赢得消费者的。只有从开发理念上创新，为消费者创造完全与众不同的、更多的利益点，方能被消费者真正认同与接受。因为，对于消费者而言，我们具有独一无二、无法被其他项目替代的独创性。
2、这样一个项目的开发成功，不仅仅是对于珠江房地产是一种全新的开发思路，相信一方面会吸引业内众多同仁前来观摩，共同探讨这种全新的开发模式。另一方面，则会因项目独一无二的社区氛围吸引很多市民前来参观、购物、娱乐。特别是在中国加入WTO之后，CBD地区作为京城经济贸易的国际交汇点，必会吸引大量外籍人士谋求发展。而在别国的土地上，找到一个与自己家乡一样的居所，是他们每个人都向往的。那么，这里——珠江世界花园，必将成为这批人的首选之地。虽然这些外籍人士不会成为这个项目的主流客户，但他们的加盟，必定使社区所创造出的氛围更加纯粹。
二、定位于世界街区文化主题花园社区，对本项目而言，有四点重大利好：
利好1：针对于目前市场，本定位迎合市场对居住品质的要求，又符合主要消费群体的消费心理要求，必将引发市场的关注，成为市场的热点项目。准备买的人会向往，已经买了的人会无比自豪。而众多CBD的白领也会因社区独特文化的吸引，将这里作为一处特定的游览、休闲的聚集地，如同香港的兰桂坊、巴黎的塞纳河左岸。
利好2：独特的定位必将创造独特的广告形象，丰富的项目内容给广告以充分想象的空间和素材，与众不同的广告表现必将使其在同类项目中脱颖而出，形成快速传播。
利好3：通过规划来解决推广100万平米社区的销控难度。建议一反开发商一贯采用的大规模项目分期推广、分期宣传的方式，而是将八个组团分区百万平米社区的整体形象一次性推出。由于消费者各有所爱，因此不同风格的社区间必然相成小热点，形成热销局势；另外虽然整个社区销售单位量很大，但由每个组团化整为零后，每种风格的单位数量有限，自然在销售中形成紧迫感——“你喜欢法国街区吗？不快点买就没有了！”如此可以直接刺激销售，加快推广进度，减轻销售压力。
利好4：可根据销售情况随时调整开发先后的顺序，将销售状况最好的几个街区定为先开发区域；亦可根据销售情况随时调整价格的涨幅，不同风格组团的公开发售都可以给价格上浮一个较好的理由。如果运作成功，甚至有希望在全面起价基准上更高一筹。
二、广告表现：
由于项目一切未定，故现时展开本项目广告创意与表现为时尚早，而且也难以实现。仅以本策划方向为指导思想，设定：
广告语：一样天地别样生活
本策划关键词
差异化生存：在市场同质化日趋严重的今天，实现差异化生存是决胜市场的关键，任何非差异性的、趋同性产品（或概念）都将被前面的成品现房或更新的升级版期房（或概念）替代。同时，在不断的比较中，本项目的劣势点将
在消费者心中被不断重复、强调与扩大。相反，如果从一个全新的理念去开发项目，那么其创造成出的众多独特的利益点，将成为市场上对消费者最有征服力的差异化特质。那么，即使项目本身存在一些弱点，也会被消费者自愿地谅解与接受。文化：买房子实质是买生活，同样，造社区本质是造一种文化。
到位：世界文化只可“照搬”，不可“模仿”，关键是细微之处一定要到位。
以上是我公司对珠江国际新城项目规划及其推广方式的策划建议，由于项目资料有限，本思路有待与发展商进行进一步沟通与探讨。另外，由于时间有限，本报告中部分章节缩略，待正式提交策划报告时，再予以深入展开和全面补充。
物业经理人网 www.pmceo.coM篇2：北京世贸国际公寓营销策划方案
第一章世贸国际公寓营销环境分析
一、20**至20**年上半年北京市租售市场分析
20**年公寓市场供应、需求都表现出增加势头，租售价格缓步回升，空置率下降。但有效供给、需求依然不足，市场竞争仍然激烈。
销售市场分析：
（一）供应分析
总体来看，供给量大副增加。据不完全统计，20**年开盘销售的公寓有55个，可供销售面积370万平米，提供公寓单元2.2万套。如此庞大得新增供应量，使整个公寓市场的存量超过900万平米。
新增项目集中在CBD和中关村。CBD地区有19个，占新增项目总数得35%，中关村地区有6个，占新增项目总数的11%。CBD和中关村地区的总和接近全市新增公寓总数二分之一左右的比例，可见这两个地区依然是开发商投资热点。
从新增公寓的规模来分析，CBD地区集中了全市30%的新增公寓，供应量达到105.6万平米。中关村地区新盘的数量较多，但每个盘实际可供应面积较小，共提供38.83万平米。
新增公寓特点：
①公寓形式多样化。客户对住宅提出更高要求，需求的多样化，使产品功能增多，形式多样化。今年新推出的公寓有老年公寓、青年公寓、商住公寓、服务式公寓、酒店式公寓等多种形式。CBD和中关村地区以商住公寓为主，突出宜商宜住的特点。虽然商住公寓存在很大得争议，甚至有的打出“拒绝商住”的口号，但在今年的新开盘项目中，商住公寓项目至少在11个以上，规模达到71万平米。
②小户型项目增多。20**年推出得文林商苑、蓝筹名座、都市心海岸、都会国际等都是主打小户型公寓。蓝筹名座的一居室面积有49.28和56.99平米两种，占到总数的28%；都会国际56.48平方米的一居室也占到总数的40%。以前市场上很少见到纯粹小户型项目，如今小户型受到购房者和发展商的共同关注，新项目层出不穷。小户型面积小，总价低，受到自住客户和投资客户的青睐，同时销售速度加快，发展商可以尽快收回投资，减少开发风险。因此市场上在售的小户型项目均取得较好得销售业绩。
③豪宅供应的绝对量增加，相对量减少。大户型高档公寓即豪宅的市场情况与2000年相比，虽然供应量有一定增长，但在公寓市场总供应量中所占得比例下降。贡院6号公寓、丹耀公寓、瑞城中心、光彩国际公寓等项目都是市场上新开盘的豪宅，其共性是位置优越，户型面积均在200平米以上，最大的达到800平米，售价在2000美元/平米以上。随着近两年供应量的增加以及公寓产品的多样化，公寓市场的主流不再是豪宅，而转变为中档公寓，豪宅在公寓市场所占的比例逐渐降低。
④租赁市场主力仍然是中高档服务式公寓。在20**年，中高档服务式公寓保持较高出租率，甚至达到满租，如国贸公寓、嘉里中心公寓等，东方广场、雅诗阁、盛捷福景苑等新增项目，提供约800套服务式公寓。
⑤性价比高的项目增多。北京的房地产市场已经迈入产品时代，产品的特点成
为最大的卖点，客户对产品的细部的要求越来越多。智能化和优良的配套设施，服务已经成为公寓必备得要素，而不再是卖点。房子作为特殊的商品，其性价比已经不再是前几年的严重脱钩，而是比较适合市场真实情况，性价比高的项目频频出现，取得骄人销售业绩。
（二）需求分析
20**年公寓市场总体需求状况不如2000年乐观，尽管国内宏观经济发展趋势好，但全球经济发展放缓和股市大缩水等因素使公众持币观望，有效需求明显减少，处于有价无市的状态。下面从两个方面分析公寓的需求特点。
按客户的构成来分析，公寓客户分为以下七类：
①国内有经济实力的高层管理者，可承担的购房总价在100-200万元。如私营企业主、三资企业中方高级管理人员、各类所有制单位负责人，其中包括外地企业家在京置业者。这类客户经济实力雄厚，对于位置优越，大户型高档公寓的需求依然旺盛，对住宅的综合品质要求高，基本是二次，三次置业以改善居住条件。
②从海外归来的人士，或有国外经历的人士，可以承担的购房总价在100万元左右。这类客户崇尚自然休闲的居家生活，注重生活品位，看中社区环境，不仅是小区自然环境、交通环境，更看中社区及周边的人文环境，他们会选择自己喜欢的环境和氛围的项目，往往既不奢侈也不放弃自己的追求。
③港、澳、台、东南亚外商，可承担的购房总价在200万以上。这类客户购房置业一方面是为自住，显示身份地位；另一方面是为了投资，为物业增值。黄金位置的高档、豪华公寓以及具有外资背景的开发商开发的公寓是他们的首选。
④年轻高级白领和中产阶级，可承担的购房总价在50-100万左右。随着北京经济的快速发展，逐渐形成了一个高学历、高收入，具有生活新观念和较强消费能力的群体，如从事金融、保险、证券、通信等行业的年轻白领和律师、会计师等中产阶级。小户型符合年轻购房者低积累、高收入、收入上升预期稳定的经济特点，同时繁忙高效工作，较大的工作压力，使他们对住宅的配套服务功能提出更高要求，因此他们中意小户型、中高档次的服务式公寓。
⑤小型文化、服务、商贸咨询公司和自由职业者，可承担的购房总价100万以上。小型企业在创业初期缺乏资金，主要从事脑力劳动，同时企业性质和规模也不需要大面积工作间，购买商住公寓符合他们的需求特点。临近商贸区，交通便利的商住公寓是这类客户的首选。
⑥外地来京的短期或长期工作的年轻白领，可承担的租金在2000-5000元/月。这类客户以租用公寓为主，他们的要求特点将
直接影响投资者，他们希望租用临近工作地点，周围配套设施完善，靠近繁华商业区的小户型中档公寓。同时对于投资型客户，小户型公寓的首付低、回报快、易出租，成为大多数投资者的需求倾向。外资公司的外籍雇员，可承担的租金在5000元/月以上。外籍雇员会根据公司给予的住房预算来安排自己的住房，他们仍以租用服务式公寓为主。
（三）价格分析
销售价格分析。公寓价格从1997年开始趋于平稳，在11000/平米左右浮动。20**年第二季度，在多方面利好因素影响下，销售价格涨到12000/平米，成为自2000年以来市场价格最高的一个季度。但随着下半年的市场情况扭转，价格随之下滑，上升的趋势减缓。
租金价格分析。20**年公寓租赁情况较好，租金持续走高，空置率下降。中、高档公寓出租情况更好。中低档公寓出租率低，即使降低租金仍无法大副提高出租率，这种情况仍将持续下去。雅诗阁刚投入市场，采取低价策略，租金为28美元/月/平米，东方广场租金为18-28美元/月/平米。
二、20**年至20**年上半年CBD租赁市场分析
（一）供应分析
从20世纪90年代初，随着国际交往的恢复，高档公寓需求上升，CBD地区出现了最早的公寓：国贸公寓和京广中心公寓。由于地理位置绝佳，品质卓越，他们很快确立“龙头老大”的地位。之后推出的丽晶苑售价曾高达3300美金/平米，此时正是北京公寓市场的黄金时期，众多项目如雨后春笋纷纷崛起。
（1）2000年以来，公寓的开发建设持续升温
1998年《北京中心地区控制性详细规划》出台，CBD地区概念提出，地理范围大致确定，1999年区域内楼盘开始增多，嘉里中心、航华科贸（雅诗阁）、金茂国际公寓、盛世嘉园、现代城等项目纷纷开工。2000年至今，由于入世和申奥的刺激以及政府支持，区域内公寓市场供求两旺，成交活跃。20**年9月，《北京CBD总体规划方案》出台。9月17日，被列为北京市重点工程的财富中心开工，揭开了CBD大规模开发建设的序幕。
（2）公寓供应速度加快
1990--1996年CBD仅有3个公寓项目推出，1997--2000年有8个公寓项目开工。而20**年在《北京CBD总体规划方案》出台刺激下，新开工和即将开工的公寓项目就有4个，尚有不下10个项目处于立项审批或规划设计阶段。20**年开发继续升温，有4个项目新上市：新城国际、财富中心、旺座中心、蓝堡等。
（3）新增项目数量众多，而上半年缺乏实际出售项目
目前CBD共有公寓项目20个左右，其中已建项目（已投入使用）11个：国贸中心、京广中心、嘉里中心、丽晶苑、雅诗阁（航华科贸）、金茂国际、盛世嘉园、现代城、世贸国际公寓、阳光100一期、中国第一商城一期；在建项目8个：新城国际、财富中心、旺座中心、蓝堡、阳光100二期、第一商城二期、建外SOHO、恋日国际等；待建项目5个：银泰世贸中心、怡和国际中心、建华公寓、金地国际花园；还有待规划项目若干个。已建项目约2000多套，总建筑面积约50万平方米左右；在建项目约2570套，总建筑面积约94万平方米左右；二者总计建筑面积约140万平方米左右。已投入使用的项目几乎被市场消化掉，在建项目上半年处于内部认购阶段，因此上半年缺乏实际销售。
（4）服务式公寓和商住公寓为主，纯居住公寓相对量减少
本地区的公寓主要有三种形式：服务式公寓、商住公寓和纯居住公寓。17个项目中，有服务式公寓5个，总建筑面积20.7万平方米，商住公寓7个，总建筑面积86万平方米。纯居住面积项目5个，总建筑面积45万平方米。国贸、嘉里、京广、丽晶苑、雅诗阁均为北京市具有代表性高档服务式公寓，租金高、出租率，深受国际租户欢迎。新项目恋日国际又一个服务式公寓，以其独立式全小户型推出，虽然入市短暂，市场反映良好。服务式公寓面向短期出差、有住房预算的跨国公司的高层管理人员，小户型则考虑到白领阶层的需要。服务式公寓在CBD地区具有较强的生命力。商住公寓以现代城和旺座中心为代表，因CBD中档写字楼供应量的相对不足有具备小型家庭办公优势而占据了一定市场份额。即使商住争议破多，受到舆论的打压，但近来新出的商住项目似乎证明了“拒绝商住”还不太容易。
CBD品种面积分布比例：
CBD公寓分布比例（%）
纯居住公寓30%
服务式公寓14%
商住公寓56%
（5）户型设计符合西方现代生活方式，小户型开始增多。
从户型设计上看，一方面功能配套更加完善合理，适合外国人的生活方式，如户内设有中西橱、洗衣间、准保姆间等。嘉里中心所有套房都朝南。户内设计上，开放式厨房与客厅相连，浴室设备齐全，大部分有独立沐浴间和独立洗衣房。旺座中心的开间设计达到6.6米，更适合欧美人口味；另一方面，针对投资用途，近期项目中都增加了小户型，如新城国际、雅诗阁、阳光100、恋日国际等都有50——80平方米的一居小户型。
（6）配套设施完备高档
由于CBD高档公寓多为综合项目配套部分，生活设施齐全，即使小规模项目也可依托周边方便地解决生活问题。
（7）物业管理保持较高水准
CBD高档公寓多聘请知名专业物业公司进行管理。旺座中心聘请凯宾斯基股份公司作物业管理，并引入五星级饭
三.需求分析
客户群体主要包括以下两大部分：
国外客户：
①跨国公司中国总部的外方高层管理人员——他们当中包括跨国总部的外方首席代表和高级行政人员，从国籍上看，欧美籍占60%，其次为港澳台人士，再次为日本、韩国以及华裔人士和其他地区人士。
国贸、京广、嘉里、航华科贸等众多写字楼内汇集了惠普、摩托罗拉、福特、三星等数百家著名外资机构。区域内浓厚的商务氛围吸引了众多来华进行商贸活动的国外人士。
新加坡使馆入驻嘉里中心写字楼。本区域和周边地区拥有丰富的涉外资源，为在华工作的使馆人员提供了生活上的便利。
国内客户：
另外，中央电视台、北京电视台即将入驻CBD。他们不仅本身就构成了庞大的住房需求，还必须招致更大的潜在小型居住和办公需求。
广告公司、审计、资产评估、律师等中介咨询公司会消化掉一部分商住公寓。
投资性买家今后也会增加。CBD公寓的客户中，投资买家的比重一直较大，占60%。
（2）需求特点
第一、各类需求旺盛。目前CBD各项目的租售情况良好，国贸、嘉丽、京广的入住率均在85%以上，现代城、世贸国际公寓、旺座中心的销售良好，雅诗阁于去年7月进入市场，两个月内出租已达30%。原因有两方面：（1）近期有效供应量缺乏；（2）入世、申奥等利好因素使人们对CBD未来产生良好心理预期。
第二、客户层次分类明晰。CBD高楼公寓的传统居住者为跨国公司的高层管理人员，而随着阳光100国际公寓和世贸国际公寓、中国第一商城等价位在10000多元/平方米的项目推出，外企中方高级管理人员，海外归国人员成为除投资者之外的一支新生购房力量。不带家庭的外国人、海外华人、短期商务人士依然青睐服务式公寓。
第三、投资客户比例高。CBD公寓的居住者中很少有自己购买。盛世嘉园有
75%的房屋都是作为投资用途，有投资兼自用作公司的，也有纯投资的。在购买行为上，以散户购买为主，出现海外大型投资购买案例并有增加趋势，如新加坡投资公司和雅诗阁集团合资兴建北京雅诗阁服务公寓，英国公司和德国商会有意在CBD大宗购买住宅。国内大宗投资性购买尚未出现，但国内个人投资比重上升，其中既有多次置业者，也有经济实力较弱，采取“以租养房”的。
（三）价格分析
（1）销售价格一向为北京市公寓最高价格，丽晶苑在1995年推出时销售价格为2800美金/平米，最高时曾高达3300美金/平米。1999年推出的盛世嘉园、现代城等项目由于市场环境变化和产品品质差异、价位基本在10000元/平米左右。目前CBD在售项目的售价均已突破10000元/平米，并且上升速度较快，新城国际在三个月内，销售均价从9400元/平米升至10700元/平米，世贸国际公寓均价从8000元/平米升至13000元/平米。
（2）租金档次差异较大
CBD公寓的租金水平依物业档次不同而差异较大。国贸的租金最高，为38美金/平米，其客户主要为欧、美、日大公司的首席代表和高级管理人员。京广、丽晶苑因为设备较旧，租金相应降低；金茂、盛世嘉园、现代城的租金相对较低，客户多为中小公司和公司的普通白领，由于部分外资公司把薪金和租房补贴合并发放，因此在地理位置，配套设施可满足要求的情况下，一些外籍人士也选择在这里租住。雅诗阁刚投入市场，采取低价策略，租金为28美金/平米。
（3）高档公寓租金保持较高水平
本地区高档公寓资金稳定上扬，以嘉里为例，其客户有德国大众、诺基亚、渣打银行、IBM、惠普、新加坡使馆。1999年租金水平在25——28美金/平米之间，而2000年则上涨到30——35美金/平米，涨幅达22.6%。
（三）20**下半年至20**年租赁市场展望
1、供给预测
下半年，公寓市场供应量不会大幅增加，将延续上半年的发展事态，仍处在过度调整阶段。今年很多发展商开始重视项目的前期运作、市场调查、项目可研、使准备工作更加充分细致，不再盲目跟风，项目入市更加谨慎。预计东直门东北角的东华广场将在下半年入市，蓝堡、住邦2000、恒华国际、珠江帝景、珠江罗马嘉园、金桥国际公寓、万国城第三期公寓在上半年是认购的新盘，将成为下半年主要的供应量。此外，广州富力集团位于广渠门的土地，北人大酒店的土地的开发也可能投入市场。CBD区域内的经历年初*的中国第一商城在换主休整之后其二期和阳光100二期一起面向市场，恋日国际等项目正式投入市场，建华公寓和怡和国际中心也在准备入市。预计CBD区域又会有40多万平方米进入下半年和明年的销售市场。
（2）需求预测
举办奥运会，2700个亿的巨额投资，使北京在全国的核心地位得到加强，国际化程度提高，城市功能加强，环境得到改善，将吸引更多的国内外人士来北京观光、旅游、工作、学习、生活、投资等，带动经济持续增长，整个城市的综合购买力上升，这些必然会引发对各类物业的需求上升，潜在客户大大增加，对公寓的需求也会相应提高。
加入WTO，中国市场在几年内将完全与世界接轨，最具成长性的中国市场对全球都具有吸引力，房地产需求总量将急剧增加，直接表现为高档公寓、写字楼、宾馆、商场及工业工地需求明显增加。入世对经济发展的促进将使居住与
总之，办奥和入世对房地产市场利好影响主要是客户对未来预期的提高，需求总量将不断扩大。投资客户、年轻客户和外籍、外地投资客户对公寓的需求将继续扩大，但对不同地段和不同素质的楼盘需求量不尽相同。具体表现为具有良好投资前景的公寓和小户型公寓在下半年将是需求特点，CBD地区的公寓还将延续热销局面，在小户型公寓出现的同时，100-250平米的户型仍占开发主流，豪宅户型也会为少数人考虑而少量推出。另外，CBD还有100多万平米的公寓规划范围有待开发。
（3）价格预测
需求量的增长不会缓解整体公寓市场供过于求的矛盾，竞争将日益激烈。竞争的加剧不仅房地产业迅速走向规范，还使购房者得到合理的价格和更多的选择空间。公寓市场整体价格在下半年平稳发展，小幅下降，热点地区的项目价格稳重趋升，但各项目的变化将影响整个楼市的价格发展趋势。CBD仍会是北京公寓价格最高的地区，位置较好的公寓价格居高不下，但投资利益驱动会有新的开发商把目光聚焦在CBD，也许在20**年会带来一场新的竞争场面，价格也会受到影响。
北京房地产市场正在以快速发展的姿态迎接来自国内和国际。来自内部和外部的综合影响，将促进公寓市场向平稳、理性发展。CBD公寓市场不再盲目的跟风，单纯走毫宅之路，而是按需开发，满足各个层次客户的需要，盲目的跟风从而保证各自的利润空间。即将召开的第三届的国际商务节和CBD房地产开发建设股份有限公司的正式成立等也许会带来新的形势。
四、世贸国际公寓周边环境分析
世贸国际公寓位于东大桥路与光华路交叉路口的东北角，CBD的西界。是与著名的汉威大厦、嘉里中心、国贸中心毗邻，构成CBD的核心区域的核心点，堪称CBD的黄金地段黄金点。
世贸国际公寓具有较齐全的商务配套：
周围高档写字楼林立：东有汉威大厦、嘉里中心、国贸中心，数码大厦和正在建设中的财富中心。西有昆泰大厦、丰联大厦、人寿大厦、远洋大厦等，北有京广中心等，南有建设中的怡和国际中心、建外SOHO等。实力派的企业机构云集和不断的加盟。在未来的3年，随着旺座、财富中心、怡和国际中心等建成，将为世贸国际公寓营造更新、更优越的、更集中的办公环境。
世贸国际公寓同样拥有较成熟的生活配套。
银行：建设银行、工商银行、招商银行、民生银行、北京商业银行、农业银行举步之遥。
购物：周遍有贵友大厦、嘉里商场、国贸购物中心、蓝岛大厦、秀水街、雅宝路市场、百脑汇、友谊商场、赛特商场等。
教育：陈经纶中学、芳草地小学、光华路小学等。
文体：朝阳剧场、工人体育场、长安大戏院等。
餐饮：麦当劳、肯德基、星巴克咖啡以及长安街两旁著名的大饭店不离左右。
往来：国际邮电局、中国海关、加油站近在咫尺，通讯还是出差、出境都十分便利。
高素质邻里：西临北京第一大使馆区，美国、英国、韩国、新加坡、意大利、加拿大等国使馆均坐落周边。各国大使和使馆高级官员在这里生活、办公，形成了具有各国文化特色的生活区。世界500强有90多家落户在CBD，65家集中在国贸中心。高学历、高收入各国精英在这里，频繁交流，提升了这里的文化素质。这样独特的优越是其他城区所无法比拟和抗争的。
交通：世贸国际公寓处于金角银边之地，东大桥路和光华路交叉十字路口的东北角，东大桥路原是一条各国使节出入的著名的国宾大道。出门既入这两条重要线路，向西一分钟如东三环路；向南一分钟入长安街，向北一分钟可入朝阳路，沿路可驶入东二环路。由此以来，入城和出城都非常便利，而又避开了在主干线沿线的繁华和纷乱，可谓真正的闹中取静，隐中显贵。不过和其他区域一样存在交通堵塞问题。
内部配套：世贸国际公寓的内部生活配套也具有一定的竞争力：CBD公寓配套设施情况
项目名称用途配套设施
国贸中心写字楼/酒店/公寓/商场运动场所/咖啡馆/超市/银行/蒙特梭利幼儿园
嘉里中心写字楼/酒店/公寓/商场儿童托管/会员制俱乐部
金茂公寓公寓
京广中心酒店/写字楼/公寓中西餐厅/咖啡厅/健身房
丽晶苑公寓会所/游泳池/桑拿/健身房
阳光100公寓会所俱乐部/四季玻璃花园/儿童乐园/网球场
中国第一商城公寓/写字楼/酒店/商场会所/阳光玻璃游泳池/桑拿/健身房/商务中心
航华科贸中心写字楼/公寓/商场大型花园/美食广场/健身房/影院/俱乐部
现代城公寓/写字楼会所/幼儿园/小学
盛世嘉园公寓游泳池/网球场/健身房/儿童活动/电影厅/桑拿
世贸国际公寓公寓会员俱乐部/游泳池/桑拿/健身房/球类室/餐厅
新城国际公寓/写字楼商务/康体会所/资讯/服务中心/幼儿园/诊所
旺座中心公寓会议室/游泳池/洗衣房等
（五）世贸国际公寓SWOT分析
优势分析：
1、处于CBD最佳居住位置，处于黄金地段，但不临主干道，最适合商务人士居住，可谓闹中取静。
2、周边生活配套齐全。购物、餐饮、娱乐等设施相对比较齐全和完善。
3、全部成为现房，不再等待和遭受工地的噪音等污染等污染干扰，同时成
为销售的最大卖点。
4、拥有中心花园，园艺成型，景观较好。尤其暖季里的水景给区内的生活
增添了生气和动感。
5、区内配套全新。现如今会员俱乐部、游泳池、桑拿、健身房、球类室、
餐厅、超市、洗衣房等都已投入使用，美容美发正在建设中，另有商业性服务机构加盟，如专业健身俱乐部已在D座地下一层开始装修。
6、现物业管理推出了24小时保姆小管家，服务范围包括家居日常基础清
洁、做饭及餐具清理、
7、有的世贸国际公寓投资业主的租务情况良好。有的月租金为2800美金，有的月租金为3500美金。
劣势分析：
1、相对新推出的公寓，价格偏高。新推出的项目提供精装修，但均价保持
在13000元/平方米，这个价格相当于世贸国际公寓的粗装修价格。
2、周遍教育配套较少，区内缺乏教育设施和室外运动场所。
3、非服务式公寓。那些在未来的需求市场，短期租户将占较大比重，对此，
世贸国际公寓对这些客户吸引力小一些，而流向服务式公寓。
4、户型相对偏大，客户群自然少一些，在推销上将会带来一定的难度，因
为客户越走极端，越难寻觅，推销手段效力就越弱。户型种类也偏少，客户选择余地小。
5、没有可依靠的大面积绿化和景观。如不临公园、花园、湖水、城河等。
机会分析：
1、当前CBD高档公寓出现空档，新推出的项目在未来一年多还不能投入使
用，这使世贸国际公寓有充裕的租售空间。
2、第三届国际商务节即将于20**年9月12日召开，有可能带来新得利好消息，加上宣传炒作，会吸引更多得投资者对CBD产生兴趣。比如，9月4日获悉，从现在起，北京人可以用手里的钱参与CBD建设，并获取约4.8%的年收益率，这是9月3日北京国际信托投资有限公司推出的北京首个信托计划——“CBD土地开发项目资金信托计划”为北京的老百姓和机构投资者设计的又一投资新方式。推出的第一天，收获六千多万元，有望在年底前，达到计划的15个亿。另据介绍，商务节期间，华夏、市商、深发、广发、浦发将以“银团贷款”形式为CBD重点项目提供300亿资金支持。这有利保障CBD开发水平和速度。
威胁分析：
1、周边推出若干个高档公寓，又有新的卖点，提供精装修，价格相对低一些，
在销售上，世贸国际公寓出现不利，但租赁不会受太大影响。
2、从9月1日起，商品房内销和外销并轨，原内销房租售价格相对较低，在争夺市场上说，会对外销房构成相应得威胁，世贸国际公寓将失去一批中小客户。
总结：
通过权衡比较，不难发现，尽管世贸国际公寓还有劣势因素和面临一定的竞争威胁，但还是拥有一定的市场。尽管已建和在建项目有20个左右，但投入使用仅有一半，而这一半中又有一半出租率较高，几乎满租，所以在未来市场，几乎不参与竞争，剩下的只有四、五个项目参与竞争。再剥去其消化掉的，所剩的已不多，而完全成为现房的更寥寥无几。因此像世贸国际公寓这样的项目，无论销售和出租，都能获得一定的收益。当前CBD及周边公寓出租回报率平均可达13%，最低保证在10%左右。作为现房的世贸国际公寓所剩只是少部分，在销售市场上出现空档的情况下，会很快销售掉。如果该公寓想出租的话，在完成内部装修之后，仍有一段市场空档，抢占先机的条件下，也会保证有较高的出租率，在未来的两到三年里，虽然有新的竞争对手出现，但该公寓已经拥有较好的人气，配上完善的服务和天生的绝佳地段，那么该公寓在可预见的3到4年仍有一定的市场，即使受到竞争对手的挤压，降低出租价格，该公寓双鹤（北京制药厂）部分也能获得相对较高的利润，因为我厂部分出租成本很低。出售会在短期内获得一定的利益，出租会在长期范围获得更高的利益。即使先出租后出售，在二手房市场上，该公寓也会有一定的收益。因此来看，如果我厂在眼下不急缺资金情况下，着眼长远利益为上策，即世贸国际公寓我厂部分在接收之后，可着手出租工作。
第二章装修设想
一、装修市场分析
北京房价虽近一两年价格有微幅下调，但总体上还是居高不下。在高房价的影响下，装修市场也是虚火过旺。
高档商品房销售时，开发商几乎都要提供一种或几种样板间，作为购房者未来的家的蓝本。从普遍的情况来看，开发商为了吸引购房者，都比较注重样板间的设计。对初次置业人们来说，尤其购买期房的人们，样板间确实能给人一种直观的体验，但从开发商角度看，样板间实质是充当一种促销手段，因此不免出现超现实现象。造价还是档次都超越一般人消费水平。但样板间的诱惑力使得购房者背负压力实现美丽的愿望，因为高昂价格买来的房子谁也不愿意让别人感觉不止那个价钱。所以装修市场紧随商品房开发销售繁荣起来，一开始就处于一较高水准。公寓装修定位也水涨船高，尤其外销公寓就可想而知了。CBD高档公寓可谓高价装修的始作俑者。
高档公寓一般有两种装修标准：一种是精装修，一种是豪华装修。精装修在选材上以中高档品质和品牌为主，价位在1000——2000元/平方米左右不等。豪华装修在选材上以高档品质和顶级品牌为主，价位在3000元/平方米左右不等，甚至有4000元/平方米以上。一套300万的公寓算不上豪宅，但要装修至少就得50万元。对于千万级豪宅，装修费轻松便可突破200万元。加上饰品、家具、家电等费用可能增加二分之一强。
装修风格大致有两种区分：一种亚式风格：多以中式和日式（或和式）为主流，中式又可分为古典中式和现代中式。一种是欧式风格：泛指英式、意大利式、北欧式、北美式。欧式也可分为古典欧式和现代欧式。在符号意义上，古典的诠释富丽堂皇、奢侈、高贵的生活品位。现代的用来展现时尚、简约、实用、便捷的生活气息。在当前的市场上，风格各异，但各有千秋。每个项目的风格都想标新立异，但一家出百家抄，就使得风格没有自己的专利。普遍来看，多以欧式风格见多见长，说明崇洋心态比较浓重，同时也说
明装修设计公司缺乏创新能力，基本处于学习和模仿阶段。装修市场在质量和价格都存在很大的水份：
1、材料中的水份：
高档装修多选用优质材料和品牌，与普通货差价很大，而相同一品牌的高配和低配也会相差数倍。一个水龙头便宜的几十元，品牌产品几百元，高配产品可能几千上万元。但大多数客户都不是行家，又习惯要高档，更有面子思想，所以很容易在材料上被骗。
如果客户一定要追求昂贵的倒好了，顶级产品很少有公司敢乱报价，某些品牌材料商还有市场监管以维护品牌，所以真正的高档产品报价反而实在。怕就怕客户高不成低不就，折中选中高档货（装修公司经常这样推荐），结果被挣得更残。比如，一个进口门锁，高档的上万元，低档的不及千元，如果选中五六千元的，其进价可能不足千元，利润最大。换句话说，除了板材、石材、地板和涂料等，凡是有品牌的附件都大有文章，个别装修公司甚至专门从地板和石材中让利甚至倒贴，以获取品牌材料的暴利。所以对于市场上无法寻价的进口品牌要小心。
2、合同中的水份：
不要相信报完价后大打折扣的合同，这类合同报价方式很有问题。比如报完工程费再报材料费用，然后是数量、工时、工费、利润及税费等，这其中有很多重复报价。试想，如果当某合同最后折扣超过报价上的利润总额，这不是赔本买卖吗？比如一个合同已报材料市价，甚至采购由业主完成，但管理费和税费一栏中依然按比例收取；或者工时和管理费已收，利润栏中重复按比例受费等。大多数业主一是看不懂，二是没有时间精力，三是觉得既然选用了就不便再改，通常不是照签就是要求减少总额。结果合同总价满意，品质全下来，装修项目也减少了。
3、利润中的水份：
最大的水份当然来自利润，装修没有利润当然不行，普通装修公司利润一般在20%-30%，豪宅装修的利润似乎理所当然更高，比如30%-50%，这里面的道理与说法很多，诸如活不一样，质量有保证，管理服务好等等，业主不得不接受。比如，装一个浴盆，一千元与一万元的工时工费工管理费自然有差别，最多差十倍，但有的竟然差15-20倍。
面对以上种种情况，可以得出结论，挤出水份，就等于降低了成本，同样可获得高品质的装修效果。
二、装修风格选定
装修风格对出租影响很大，尤其在同一个区域同等价位的项目，成为对公寓取舍的决定条件之一。因为装修风格代表一个人的品位，一个人的情趣，一个人的身份，一个人的形象。对于事业有成的人来说，对品位或格调就更加挑剔，甚至不惜巨资打造完全个性空间。事实上，让设计师准确表达主人心理空间，并用有形的物质形式再现是很难的事情；所以装修风格的确定应该仔细斟酌。
对于装修风格的确定，首先要对预计的租户进行分析，他们是怎样的一个群体，有着怎样的人生心态、物质追求、审美观和情趣或说有怎样的品位和格调。除了大户型、豪华装修、顶级会所外，格调才是高档项目中最真实最有价值的卖点。
世贸国际公寓从前期开发到今天的现房物业管理都力争做到高级或高档。黄金地段、大户型设计、样板间示范等都为打造毫宅预留了空间。比如最高层复式结构户型400多平米，着实可让拥有者为之斥几十万甚至上百万的装修费。该公寓的定位和未来的升值潜力，都可说是非财富精英莫属。年薪大概50万以上。那么如此高收入人群有着怎样的高贵生活或格调呢？
美国教授保罗·福塞尔所著《格调》将美国社会分为九大等级：看不见的顶层、上层、中上层、中产阶级、上层贫民、中层贫民、下层贫民、赤贫阶层、看不见的底层。如果能对号入座的话，恐怕世贸国际公寓所追求的基本客户算得上是中上层人士。这是一个有钱、有趣味、喜欢游戏人生的阶层。所有比这个阶层低的人，都渴望成为中上层人士，而不想成为上层和看不见的顶层。中上层的大部分财富，是通过诸如、法律、医药、石油、航运、房产、艺术等行业赚来的。他们讨厌依赖别人的钱。这一阶层的男人绝大部分不考虑家务，而女人的就业范围则主要在新闻、艺术、房产等方面。
在中上层社会还可以细分为：左、右、中三派。
左派，既是那些还在往上爬的人，他们张扬显示前卫，恨不得处处打上中上层的标记，更早的成为上层人物，因为野心与抱负未完全实现而紧张与压抑地生活着，他们一般略现年轻，喜欢以少壮派自居。居所往往在视觉或感官上极富冲击力和震撼力，完全现代时尚，有一种当仁不让的气势。如现代城、阳光100，香港沙田的骏景园最为代表。
右派，既是表现出一种明显的内涵和沉稳来，安于现状，因觉得很多事已经做得很成功与完美了，故不事追求而贪图享乐，尽管年轻也鼓作老态，一副曾经沧海难为水的老江湖样子。居所处处都让人感觉到大富大贵，但表现的比较保守，不很张扬、均好性很强。看似没有特别值得单独提的地方。如中国第一商城、光彩国际公寓等，香港半山的帝景园最为代表。
中派，既是中庸之派。尽管他们的财富可能略胜于左派和右派，但对更高的追求保有更大的宽容或更多的游戏成分，所以不像左派那样一意孤行，也不及右派贪图享乐。凡事不走极端。他们在享受中工作，也在工作中享受，享受成功，有时也同样享受压力和失败，这样的性情很富有弹性。居所看起来不事张扬而且内涵很深，仿佛有沧桑感和历史感。他们的居所喜欢的人不多，但多为各行的大腕、大师、专家、名律师、名记、名匠和一些艺术家所看中。这样的居所在市场上的知名度要低于左右派居所，但在同行界中却有较高的知名度和美誉度。如风林绿洲二期奕翠庭
，香港新界的奕翠园最为代表。世贸国际公寓我厂部分不妨参考以上三种格调的装修来迎合客户需要，从而赢得更大的市场。该公寓标准层有三种户型及其对称户型，也可称为六种户型。针对三派装修风格对应三种户型。即一种户型一种装修风格。为了把每一种风格诠释到位，这三种装修风格在造价上可略有差别：即在均价不变情况下，分出高档、中档、低档。比如平均装修单价为1500元/平方米，那么三种风格装修标准价为：1000元/平方米（左派）、1500元/平方米（右派）、2000元/平方米（中派）。在总套数中各占的比例也有所不同，单价1000元/平方米的占30%，即30套左右；1500元/平方米的占50%，即50套左右；2000元/平方米的占20%，即20套左右（以上仅为粗略估算）。或者考虑三种六式装修风格，即一种两式，中式和欧式，装修标准和造价一样，只是风格有中外之别。
三、装修费用
根据对北京地区装修市场调研结果，此类高档公寓装修费用1500—2000元/平方米；家具、电器等设施配置费用应在1000—1500元/平方米。根据开发合同规定，北京置地公司交付给我厂公寓的厨房、卫生间应全部装修完毕，标准为精装修。所以我厂只需对公寓厅、室等部分进行装修及对室内进行装饰和家具电器配置。通过考察，参考市面价位和标准，认为世贸国际公寓装修费用约1400/平方米，家具电器费用约800元/平方米。如此合计，每平方米预计投入2200元。
前述所言，装修市场不规范，许多方面存在水份。如果在准备阶段，配有在预算、合同、选材、施工方面相当精通、负责的人手的话，考虑周全、细致、防欺诈、蒙骗，我想是可以挤出大量的水份，尤其材质与价格之间的水份。也许会挤出市价的15%—20%水份，即装修约1100—1200元/平方米。经过努力，最后的装修可以达到低价位高品质的效果。
开发商向我厂交付公寓部分面积为23301平方米，共计97套。集中在D座两个单元上半部分。具体位置是2单元13层3套；1、2单元14层至28层90套，29层至30层4套，标准层户型编号为A、B、C、D、E、F户型。顶层复式为A、B、C、D户型。标准层A、C、D、F户型面积均为256.4平方米，共62套；B、E户型面积均为179.8平方米，共31套；复式A、D户型面积为310.628平方米共2套；B、C户型面积为435.105平方米共2套。相比来看，户型优势排序为A、F、C、D、B、E。A户型最具优势。复式户型优势排序为A、D、B、C。A户型最具优势。把户型优势分为高中低，那装修也可分为高中低标准。总体来看，总投入可估算出：23301*2200=5051.65万元（下文参考数据）其中装修费为1400*23301=3262.14万元，家具电器费用为23301*800=1789.51万元。如果可能的话，总费用可降至4562.329万元，装修费用为2772.819万元。
四、装修资金来源
由于我厂资金极为紧张，基本上不会考虑出资为世贸国际公寓中我厂所分得部分物业进行装修。这给公寓装修带来一定困难，为了不给我厂增添资金压力，同时又能让装修工作尽快开始，早投入早收益。我们考虑几种装修资金来源：
第一种：装修资金来源可通过转让部分公寓房产来弥补。目前澳中基业房产公司在市场上销售世贸国际公寓的均价是13000元/平方米，扣除销售成本、税金等能够给我厂的价格为8000元/平方米，按此价格为底价销售，可实现房产变现，获得装修资金。有两种形式变现：
一是拿出部分房产将余下的房产一次性装修、配置到位。按照8000元/平方米的价格，需要转让公寓4954.466平方米的建筑面积，共19套公寓（179.8平方米的5套，256.4平方米的10套，310.628平方米的2套，435.105平方米的2套），总价为3963.57万元，即可基本满足余下78套公寓（179.8平方米26套、256.4平方米的52套）装修和家具、电器的配套费用3961.67万元，这样我厂将拥有世贸国际公寓D座中14至26层18007.6平方米的精装修公寓面积，共计78套，并具备出租条件。如果按照10美元/平方米/月出租，出租率为70%计算的话，预计一年租金收入为：18007.6平方米*10美元*12月*70%出租率=1512638.4美元，折合人民币为1512638.4美元*8.34=1261.54万元。此方式的优点是一次性全部装修、家具、电器到位，比较容易管理和装修风格的统一，能较快产生效益。缺点是房产损失最大，销售需要时间，并难以预定。
二是拿出部分房产将余下的房产装修到位。可以将家具、电器的购置费用从营业收入预付的房租中支出，装修费从转让部分房产中获得。只需将13套公寓（179.8平方米的3套、256.4平方米的6套，310.628平方米2套，435.105平方米的2套）3569.266平方米的房产转让，总价为2855.41万元，即可将余下的84套（256.4平方米的56套，179.8平方米地8套）19392.8平方米的房产全部装修完毕，达到装修标准。家具、电器的配置需有固定客户，从其房租的预付中支出，84套公寓19392.8平方米的购置费为1551.42万元，等于第一年的全部营业收入。预计一年租金收入为1932.8平方米*10美元*12月*70%出租率=1628995.2美元，折合人民币为1628995.2美元*8.34=1358.58万元。
此方式的优点是更多的保留房产，管理和装修风格统一，缺点是销售需要时间，资金回收零散和不固定，客户无法看到室内完全
的样子，家具、电器配置工作将无限期延长，出租不好，配置便配不上，公寓有可能失去吸引力。另外人手增加，管理难度也增加。第二种、寻找外源资金，提供房产装修和配置费用。
可以与投资公司或其他形式公司合作，对方提供资金，用来房产装修、家具、电器配置。同时要保证给投资方一定的投资回报。可以给对方20%-25%的回报。如果对方投资我们所需的总费用5051.65万元的话，我厂可以在其本金收回的同时，再给对方1000万元或1200万元的汇报。按照以上算每年的租金为1250万元左右，那么大概在3年左右可以收回成本，随后二年内偿还对方投入所得。也就是说5年后，公寓所有财产包括房产、家电、家具全部归我厂所有，并将获得今后所有的租金。此方式优点一劳永逸，房产全部保留，长期收益最大，管理和装修风格统一，缺点创收晚一些。
第三种、申请装修贷款
如果我厂有银行到期贷款未还，申请装修贷款就不太可能了，如果能专门成立一独立服务和经营公寓的公司，以该公司名义和公寓作为抵押来申请贷款，也许还有可能，如果能申请贷款，我们按照总费用的70%申请贷款，即额度为3536.155万元。
以上几种装修资金来源，建议尝试第二种筹资方式。因为第一种筹资方式，从表面上看，虽损失一部分房产，但剩余的可较快地创收。如从投资角度来分析，却不尽然。因为拿出那部分房产，实际上是一种投入，一种较高成本的投入，可超出3000万元以上。如果采用第二种筹资方式，损失要小得多，也就相当于回报对方的1000多万元左右，不及前一种的一半，并可保全所有的房产。从投资传统上说，房地产是一种长期投资，保全的越长，收益就越大。因此第二种是首选的筹资策略。
五、相关问题
1、装修工期
我们要尽快解决装修资金和装修设计方案等问题，装修工期一般3个月，如果我们今年9月底正式接受房产，同时开始装修进入，顺利情况下，12月底或明年1月装修完毕，即可招纳租户。此时正逢好的时档，春节过后，进入春季租售时期，我便可拥有较多的租户，同时我们可以赶在一些明年下半年新项目入住的档期之前，低价入市，抢占先机。所以最好不要错过明年最好的出租时期。
2、装修公司招标
目前，市场上的装修队伍鱼龙混杂，差异极大。装修单位的资质本身较为复杂，如有些装修单位受委托或挂靠等。这就需要我们对装修公司进行筛选。在选择装修单位的同时，也选定了装修标准和装修价格。因此确定装修公司是决定公寓装修质量的关键。我们的装修规模也比较大，会吸引许多装修公司前来接洽。我认为，使用招标的形式来确定我们所需的装修公司及其设计方案为佳，如果可行，需要现在着手准备。
第三章出租价格
一、定价原则
首先参照市场上高档公寓出租价格，尤其CBD内各档次项目的出租价格。嘉里中心20—30美元/平方米/月；丽晶苑15—20美元/平方米/月；嘉华世纪10—15美元/平方米/月；国贸公寓28—35美元/平方米/月；雅诗阁28—35美元/平方米/月。嘉里中心、国贸公寓、雅诗阁是服务式公寓，由于其服务成本较高，因而物业管理费和租金都比较高，CBD的酒店式公寓租金最高，其次是纯住住高档公寓，再次是商住公寓。世贸国际公寓属于纯居住高档公寓，可与丽晶苑居于一个租金档次，但世贸国际公寓刚投入使用，许多服务和设施还不完善，因此有些劣势，因此租金水平可居于10—15美金之间。
其次了解世贸国际公寓已出租情况。当前世贸国际公寓出租的情况也与此租金水平吻合。因此可以把10—15美元定为出租的平均水平。未来随世贸国际公寓的不断成熟和服务完善，其租金有望提高。因此我们可取平均租金的上限即15美元作为我们的预定价格表的均价。
二、定价方法
好的定价方法，可带来更多的租户、更高的租金收益。
1、平均租金为价格上下波动的基准价，不管每套租金怎样上下波动，最终核算时要保证平均租金价。
2、低开高走。制定出最低价、最高价。有可竞争的最低价和最高价会对客户有很大的吸引作用。
3、按照层数、面积、朝向、通风、采光等因素制定参数，给出每一套的更加合理的单价和总价。
4、在制定价格时，留出折扣点。在保证我们预定的价格同时，又有打折的空间。
综合采取以上的方法，制定世贸国际公寓的租金价格，价格表将在今后适时制定。
三、付款方式
1、通常的做法：押三付一。即先交三个月的租金作为押金，租金月付，上一个月底交下一个月的租金。
2、可推出更多灵活的付款方式；如可年付，三年付。提倡付长期租金，并给予相应的折扣优惠或服务优惠。租期越长，优惠越多。也可以随租期延长，租金可酌情递减，但有递减底限。一定租期内也可以采用分期付款：对租期一年以上者，一次性付款享有最大的折扣。三个月付、半年付等都有不同的折扣。
第四章出租推广
原则上，在世贸国际公寓原有知名度基础上，开展推广工作。先期推广需要一定的开支，但后期可以通过租金支出推广开支。
预计在装修开始和后期阶段进行重点推广。开始阶段推广目的在于告知性，请潜在租户关注，后
详文略，后期提供。
第五章物业管理
出租必然带来出租物业的管理，这是我们世贸国际公寓后期的主要工作，但在装修前就应着手筹备。尤其要首先考虑要采取怎样的管理方式对我厂拥有的世贸国际公寓物业进行管理和经营。让这部分资产运作起来，创造收益，支持双鹤总体发展。关于管理有几种方式可选择：
第一种是松散式管理。全权委托其他公司经营的模式：找一家相对有一定经验的公司，这种公司不是单纯的物业公司，而是属于房地产市场从事中介服务的，以租赁业务为主营的专业公司，此类公司的最大优势是熟悉租赁市场，对价格的浮动把握较灵活，并有办法找到租户，有一定数量的客户群。他们的服务费从每套租金中抽取。优点是可以让多家租赁公司参与，竞争可带来好的出租率。从人员上不需太多的投入。
第二种是与租赁代理公司以合作方式成立共同经营的公司，全权委托对方经营，我方进行监控，以协议方式，收取我方应得的固定收益。对方经营自负盈亏，无论对方经营如何，都要保证我方每年固定收益。这种方式优点是收益稳定，缺点是收益增长受到限制。管理专门专业，有利于管理的完善和提高。
第三种是我方成立独立的物业经营公司。独立完成装修、维修、招租、产籍管理、客户管理等工作。优势是收益独占性，可解决一些厂内职工安置，培养物业管理人才，为今后的写字楼等物业项目的管理打下基础。缺点是投入较大，风险性大。
第四种是委托现有的世贸国际公寓的物业管理公司——乔福物业或可能替代的物业管理公司对我厂部分进行全权管理。优点是管理一体化，权责统一，避免推脱、敷衍、冲突、纠纷等事端发生。
未来的竞争优势是服务，因此有待加强服务品种和质量的世贸国际公寓的物业管理工作将是长期的。无论采用怎样的物业管理形式，都将以服务先行。在世贸国际公寓的物业管理上，我们最关心的是我们的公寓的出租率，怎么简单易行，怎么做，我们是最大的业主，对任何入主的物业管理公司都将产生实质性的影响，与其走在前面不如在一旁监督更有利。
第六章 前期遗留问题
据说，我厂与开发商在公寓利益分割上还有一些未最终明确之处。如车库分割、D座底商分割等。我想越早解决，越利于今后租赁工作。应该在交接房屋时，同时完成所有利益分割。这样避免以后解决时出现的对方抵赖、反悔、逃避等情况发生。
综上所述，望领导多加斟酌，选定最佳方案。使我厂拥有的价值2亿元的房产，最灵活的运转，创造巨大的经济效益。这也符合我厂房地产开发初期的“一出二要”的原则，成为我厂新的稳定的经济增长点。
以上为策划方案，待通过之后，制定执行方案。
篇3：重庆万高国际俱乐部策划方案
“三峡·万高国际”俱乐部策划方案
主办单位：黑格集团
策划单位：重庆正点广告有限公司
联办单位：万州工商联
协办单位：重庆正点广告有限公司
一、俱乐部背景
1、黑格集团20**年8月投入巨资改造万州高笋塘步行街。
2、黑格集团“三峡·万高国际”商业物业将于20**年10月底动工，元月前后将进行内部认购。
3、三峡·万高国际是一个纯商业物业，可向市场提供大量的独立商业门面、商铺和大量的商场。
4、项目物业业主有60%-70%是作为投资性购买，也就是说有60%-70%的业主将不参与经营。
二、俱乐部目的
1、在放号前，将最大限度地建立、完善客户网络，聚集人气。
2、推广全新商业模式，对黑格集团和万高国际实现最大限度的人际传播（投入少、见效快）。
3、力争在春节前完善客户网络，将利用俱乐部最大范围地实现内部放号。
4、在项目的销售期内，利用俱乐部，最大可能地实现客户关系管理。
5、在项目后期，将利用俱乐部实现业主管理和服务。
6、利用俱乐部会员反馈的信息对项目的规划、定位做出及时调整。
7、树立项目形象，获取客户信任。
三、俱乐部基本构想
以“万高国际俱乐部”的名义，邀请万州主城区有意向的投资者和商家第一批免费入会，享受会员的一切待遇。在项目面市以后，利用电视、报媒、网络等多种宣传形式，吸纳各方面的投资者免费加入。通过俱乐部的各项活动与服务，对俱乐部“共创精品商业”的主题和“财富您的一生”的宗旨进行广泛的宣传，展示万高国际高品位、高规格、高品质的楼盘形象以及“万川毕汇、万商云集”的商业文化，见证项目优越的地势和商业环境、物业品质、投资经营收益，体味商业物业业主独有的俱乐部服务，最终让潜在目标客户认同万高国际“顶级中央购物广场”的物业品牌核心概念，达成销售。
四、俱乐部基本构成
（一）俱乐部名称：
万高国际俱乐部
（二）俱乐部主题和宗旨：
主题：共创精品商业
宗旨：财富您的一生
（三）俱乐部成立时间
20**年12月22日
（四）俱乐部办公及主要活动地点
办公：万高国际接待中心
活动：日常活动可以在接待中心进行；
会员定期活动可在万州联系一家商务茶楼，也可开办一家商务茶楼（暂定华顺茶楼）；
专题活动可根据活动内容具体安排；
（五）俱乐部会员对象
1、所有关注万高国际项目的客户都可以免费加入
2、万高国际项目业主和经营者是俱乐部长期固定会员
3、与项目相关的万州所有第三产业经营者
（六）俱乐部主要活动形式
1、定期商务交流活动
2、举办《万高国际》期刊
3、定期的商务培训讲座
4、不定期的商务考查
5、提供商务平台
6、提供商业
7、会员娱乐活动管理解决个案
（七）俱乐部组织架构（略）
五、俱乐部执行方案
（一）执行原则
1、营造俱乐部浓厚的商务气氛；
2、俱乐部活动项目设置要有一定的高度，注重品质，知识理论性强、参与性高；
3、达成项目销售最终目的、节省资金。
4、最大限度实现人际传播；（达到传播时间和传播效果的最大化）
附件一：
三峡·万高国际俱乐部入会申请表
尊敬的阁下：
您好！
为了更有效的统计、管理会员信息，以下个人资料必须由申请人认真完整的填写，并在相应的□内打√。阁下所填写的个人情况将被完全保密，敬请放心。十分感谢阁下对我们的信任。
三峡·万高国际俱乐部
●团体会员填写：
◎办公地址：邮政编码：
办公电话：传真号码：
◎团体性质
◎年营业额：□1百万以下 □1百万元—5百万元 □5百万元—1千万元 □1千万元—5千万元 □5千万元—1亿元 □1亿元以上
◎职工人数：□50人以下 □50—99人 □100—499人 □500—999人 □1000—4999人 □5000人以上
●个人会员填写：
◎姓名：性别：国籍：籍贯：
居住城市：出生日期：年月日
◎手机：家庭电话：电子邮件：
◎现居地址：邮政编码：
◎证件类型：□身份证 □军人证 □护照 证件号码：
◎教育程度：□初中以下 □高中/中专/技校 □大专 □本科 □硕士（含双学位）及以上；
◎月收入：□1000元以下（含） □1000-3000元（含） □3000-5000元（含） □5000-7000元（含） □10000元以上；
◎婚姻家庭状况：□未婚 □已婚，无小孩 □已婚，有小孩 □已婚，子女已成年 □离异，无小孩 □离异，有小孩；
◎从事行业：□A政府机构（政府/司法/军警） □B金融（银行/保险/证券/投资） □C电信，IT行业 □D娱乐影视（影视/出版/传媒） □E文教（科研/教育） □F制造（汽车/机械/轻工/化工）□G能源产业（电力/水利/地矿） □H物流（邮政/储运/交通/航空） □I商贸（贸易/商业/餐饮/旅游）□J信息服务（咨询/公关/广告/中介）□K医药卫生（医疗/制药/保健） □L建筑房地产 □M农林牧渔业□N学生团体 □其它 （请填写）；
◎职务：□董事长/总经理/副总/企业主管 □信息主管 □财务主管 □行政/人事经理 □市场/营销经理 □技术/研发经理 □专家/学者 □一般员工 □学生 □离退休人员 □自由职业者 □其它 （请填写）；
◎您对俱乐部的建议：□暂无 □建议；
签署：
本人声明以上各项所填资料均属真实、正确及完整。本人同意遵守三峡·万高国际俱乐部入会章程列明的条款。本人愿意享受和参与贵俱乐部组织的活动。
申请人签名：申请日期：
您可邮寄或传真回俱乐部办公室，也可通知为您服务的置业顾问上门回收此申请表。
如果阁下成为我们的会员，您将会收到三峡·万高国际俱乐部邮寄或上门递送给阁下的会员卡。
俱乐部办公室地址：三峡·万高国际接待中心
服务热线：58150806
三峡·万高国际俱乐部
附件二：
三峡·万高国际俱乐部章程
一、会籍
三峡·万高国际俱乐部会员分为个人会员和企业会员。实行入会自愿和退会自由的原则。
会员会籍只属于会员本人，俱乐部会籍无转让或代理权。
会员对俱乐部的组织、运作和管理有建议权但无投票决定权，亦对俱乐部的财产无任何所有权或追索权。
俱乐部无须为任何因会员的会籍或与会籍关联而直接、间接导致或引起的任何性质的损失、索价、费用、收费或支出，向任何会员或任何其他人士承担法律责任。
申请人在提交入会申请表，经俱乐部审核批准后方可成为正式会员。俱乐部保留无需提供任何原因而批准或拒绝有关申请的权利。
申请成为三峡万高国际俱乐部会员必须具备以下条件：
1、 年满18周岁；
2、 追求健康时尚生活；
3、 同意并遵守本章程；
4、 认可推行的商业管理制度；
二、 会员权益
1、会员可选择报名参加俱乐部组织举办的各类主题俱乐部活动(如发布会、咨询会、讲座、文化交流等)或其他联谊活动、信息交流活动。可自由选择报名参加俱乐部组织的有关三峡·万高国际项目恳谈会和专题报告会。（活动有活动性质、会员名额、会员级别限定时，以俱乐部邀请确认函为准，俱乐部保留最终解释权。）
2、会员可享用俱乐部精选合作商家所提供的消费、购物优惠(联盟商家由俱乐部另行发布)和都市时尚生活服务。
3、会员可定期免费收到由本俱乐部编印的资讯丰富、时尚、精美的《三峡·万高国际俱乐部》会刊。
4、会员可
5、会员在俱乐部的安排下可优先参观三峡万高国际项目现场。
6、会员可通过俱乐部了解商业投资、经营的相关知识，俱乐部将尽量向会员提供有关商业投资、经营方面的专业服务。
8、享受本俱乐部提供的其他服务。
三、会员优惠及奖励
（暂定）
四、 会员义务
会员应遵守国家社会的各项法律、法规。
会员应积极主动维护俱乐部的社会声誉，在会期间不应有不利或意图不利俱乐部社会声誉的行为。
会员应严格遵守俱乐部的各项规章制度。
会员自愿参加俱乐部组织的活动，但必须遵守活动安排和组织纪律。
本守则对俱乐部的所有会员均有在会的约束力。
五、 会员卡
1、会籍申请被接纳后，将获得俱乐部发出的会员卡，分为个人会员卡和企业团体卡两类。
2、会员卡分为贵宾卡和嘉宾卡两级，俱乐部根据申请人的申请条件和申请意愿发放相应卡种，并享受不同级别的服务。
3、会员在会员卡上签名须与入会申请表签名一致，会员为实名会员，会员卡仅供会员个人使用。会员卡是享受俱乐部各项权利的凭证。会员参加俱乐部组织的各项活动及在俱乐部精选的商家消费时，应出示会员卡，否则俱乐部及商家有权拒绝提供服务。
4、会员遗失会员卡时，应当尽快通知俱乐部挂失。俱乐部对由此导致的后果不负任何责任。
六、 会员资料
会员提供给俱乐部的所有个人资料均属自愿，俱乐部将予以妥善保管及保密；若有更改或认为涉及个人隐私，会员可向俱乐部要求查阅及更改。
七、 终止会籍
俱乐部若认为您的行为对俱乐部有损害或与俱乐部的利益相违，以及会员因其本人受到国家的法律制裁，俱乐部有权终止其会籍，而俱乐部的决定为最终的。
终止会籍后，您相应的权益也将被终止，并于收到终止会籍的信函后，须立即将会员卡交回俱乐部。
如您有意退出俱乐部，需将您的会员卡及退会书面通知书一并交于俱乐部，或以挂号函件寄回俱乐部即可。
八、 俱乐部终止运作
俱乐部有权于任何时候终止俱乐部的运作，而无须说明任何原因。在俱乐部的运作终止后，会员的一切权益优惠即告终止。
在任何情况下，会员不得并不能因俱乐部终止运作，而向俱乐部或三峡万高国际有限公司提出任何性质的索赔及要求。
俱乐部有权随时更改会员章程，并以俱乐部认为合适的任何方式通知会员。
俱乐部对本入会章程各条款有最终解释权，并保留修改本俱乐部服务条款的权利。
篇4：阳朔商业街推广方案
一、项目提出
阳朔项目的提出,主要有三个目的:
为公司取得盈利---阳朔项目的地产销售可以为公司取得一部分的盈利,并且在将来得很长一段时间内都将作为一个成功的品牌屹立在著名的旅游风景区。
为阳光100进行品牌推广---阳朔地区每年的访客将近300万。如果能够在当地树立阳光100的品牌形象,便能够使旅游者在休闲娱乐的同时,接受影响。从而使我们达到双赢的目的。
寻找可持续性合作的商家---因为阳光100在全国的商业街不止阳朔一家,但是,在这里合作的商家,却能够推广到全国各地的商业街。为今后建立可持续性合作提供了重要的商家资源。
二、品牌推广
阳朔项目主要面向的是三类人:消费者(旅行者),商家(租赁者),买家(房地产个人、团体投资者)。
这三类人,互为依托,相辅相成。
消费者的大量涌入,必然会带动商家的迅猛进驻,同时,商家的巨额利润,也会引起大量房地产买家的高度介入。
针对三类人,我们分别设计了三类不同的推广策略。
1.消费者(旅游者)
如何吸引消费者的眼球,并且在扩大在阳朔地区主力消费人群的数量,是个首先要解决的问题。
首先,阳朔地区的接待人群主要有两类:团队旅游者和自助旅游者。这两类人存在着一些共性,当然也有着各自的差别。
共性:
1.两种人群的消费目的大体上是一样的。
两种人主要是为了休闲,娱乐进行消费。可以看出,针对旅游者,目的地的可游览性、服务的针对性、周到性必定会从侧面对其起到影响。
2.两类人到达目的地的方式是一样的。
都是先通过飞机、火车到达桂林后,再搭乘游船到达目的地阳朔。
3.两类人获取信息的途径也有着一些相同点。
比如说,两类人可能会更多地从报纸、杂志、电视、网络上获取旅游信息。
4.两类人在阳朔的消费也有着重合。
饮食上的消费、住宿的消费、纪念品的消费。
区别:
1.两类人的年龄区别
团游的旅行者主要是在30岁以上的人群,且中老年人偏多。
而自助游的旅行者,年龄一般在20岁左右。年轻人,行动能力较强。
因此,从年龄的差别上可以得出这个结论,两类人在阳朔地区采取的行动方式是不同的。
2.两类人的收入区别
团游的旅行者主要是中低层次的收入者,但目前来说,人数偏多。
自助游的旅行者大都是城市白领,收入水平偏高。但目前来讲,人数还在少数。
由以上可以看出,第一类人对消费地点的环境要求不高,但是对消费对象的价格、实际质量会比较在意。
而第二类人,主要在乎消费能否带来一定层次上的精神满足,也就是说对消费对象的环境、周围人群的文化要求比较高,是否能在服务水平、精神层次上满足其要求,将直接决定阳朔地区旅游人群的多寡。
3.两类人的停留时间区别
团游旅行者可能会在上午到达,然后根据旅行团的安排,晚上回桂林住宿。
自助游的旅行者一般不会在乎什么时候到达,什么时候离开。主要是根据自己的时间、状态而定。根据这一不稳定因素,这部分人会有50%的几率留在阳朔地区过夜。
由此看来,第一类人在阳朔地区的消费,可能仅仅局限在餐饮、消费品、旅游纪念品的购买方面。而第二类人,除了上述的消费以外,还可能会增加酒店消费、酒吧消费、通信消费、以及一些夜间的消费。
4.两类人的职业区别(或者说消费观的区别)
两类人在职业上的差别,其实在之前的收入差别上大都已经反映出来。
团游旅行者,大都为城市中的弱势群体,基本上为社会中、底层工作者。
自助旅行者,一
般上是一些有一定文化水平的城市白领。文化层次上的差异,也就决定了两者的消费观不同。前者的消费观,主要是针对一些实在的消费品进行消费。而后者,更多的针对第三产业(服务业)消费较多
首先,如何让大众知道阳朔项目,是必须要解决的问题。
我们可以从以下几个方面进行推广:
(一) 网站推广
我们既然针对阳朔地区,设置了自己的门户网站,我们就要对网站进行大规模的推广。因为这个媒体,是完全为阳朔地区服务,且通过网站,我们还是可以进行营利的。
关于网站的推广,有以下几点建议
A.通过搜索引擎,使普通的网民能够进入网站。例如,和3721合作,当网民输入“自助旅游”两字之后,页面直接跳转到阳朔地区的门户网站。
B.网络广告的投放。现代白领上网的人群非常之多,他们可能很少去收看电视,购买报纸杂志,但他们通过网络所获得的信息,要比上述传统媒体来得快、直接、有效。因此,在大型门户网站上,推广我们的门户网站,会取得更多的点击到达量。
C.时尚类杂志的广告投放。白领一般除了浏览网页之外,还会订阅一些时尚类的杂志。其中包括体育休闲、美容化妆、时尚消费、旅游消费、时尚购物。而在这一些杂志的广告投放,也能够吸引一大部分自助游的旅行者。
D.汽车广告的投放。比如说,出租车,桂林旅游线路,飞机上的小册子。这样可以勾起一部分人的旅游冲动。
(二) 活动推广
阳朔地区吸引人的,除了其独特的自然风光外,还应该加入人文的内容在里面。可以从以下几个方面的活动进行。
A.定期举办大型的PARTY。例如,圣诞PARTY。
B.邀请名人在该地区进行活动。例如,邀请金镛或文化界的名人,举办文化论坛。
C.开办音乐节,增加人文底蕴。
(三) 传统推广
传统的推广手段,可以说,是一种经典的营销、广告策略。
A.平面媒体的广告投放。
B.在推广自助游的初期,可以免费向到该地的消费者租用自助游器材。
C.漫画宣传,利用容易被大众所接受的漫画形式,在旅游线路沿途的交通工具上放出。
D.开展网络问卷调查,对有经常旅游倾向的人,进行e-mail回访。
E.阳朔品牌的包装,提出精品、时尚、环保等概念。
F.伴随季节的不同,推出各种不同的旅游口号。
之后,我们要解决的是如何让消费者了解阳朔。
A.我们可以定期在门户网站上介绍阳朔的旅游线路,使网民通过网站了解阳朔地区的文化特点。
B.可以结合旅游、时尚类的杂志、报刊,定期发表旅游者的文章,使大众能通过文章、图片了解到阳朔。
C.然后,我们便要让旅游者体验阳朔地区。
D.我们可以在阳朔地区设立主题酒吧,基于当地的文化、自然特点,设置每个酒吧的特色。从而让到当地旅游的人感受一种阳朔氛围。
E.定期在当地组织自助游的活动,吸引在路过当地的团游旅行者,体验自助游。从而为发展今后的自助游人群作铺垫。
F.联合阳光100的商住用户,以及各大公司。为其员工制定优惠的旅游线路,进行推广。
H.组织当地旅游者,自主选举精品路线,并且通过某些形式,鼓励自助游,鼓吹自助游的风气。让旅游者能够真正融入阳朔地区。
最后,我们需要让旅游者爱上阳朔地区。
A.设立房屋出售政策,吸引到当地旅游的投资者。
B.定期举行文化节。
C.进行旅游优惠积分政策,吸引回头客。
D. 培养当地独特的文化氛围,让其自主形成,我们通过政策扶持其发展。
2. 商家
商家进驻的目的,就是赢取最高额利润。而利润的带来,则多靠消费者。我们可以针对消费者,为商家提供所需信息。
推广方案:
让商家知道:
类似以上对消费者实行的推广方案
&
nbsp; 让商家体验、爱上:A.为主力商家提供N个月的免租期。
B.为商家在网上、网下,建立一整套的销售方案,并为其解决配送渠道问题。
C.定期在旅游区内,举行某一类型商品的促销活动。
D.将商家的信息,加入到阳光100的俱乐部中,为会员印制的刊物上,免费刊登广告。
E.利用网站的注册会员,实际到达阳朔地区旅游者等信息,吸引商家进驻。
3. 买家
A.为其准备已经有商家租赁合约的房屋,并提供银行按揭的服务。
B.进行网上、网下地段拍卖。
C.将该地区的投资回报利用新闻的方式发放到媒体上。
D.采取价格策略。
E. 在媒体上,炒作该地区的经济效应。
三、品牌体验
主要针对消费者。
1.旅游信息的及时发布。
2.旅游票务的预定、打折。
3.旅游线路的及时发布。
4.地区人文的建设。
5.服务产业的建设,包括休闲类服务,地区特色服务。
6.自助产品的体验,展览。
7.旅游工具,消费品的促销。
8.酒店、餐饮类的服务。
9. 自助游专业俱乐部,主题商业片区。
四、服务中心
建设建议:
1.票务预订
2.酒店预订
3.旅游信息发布
4.地图免费发放
5.自助游物品展示
6.自助游文化推广
7.整体服务中心的主题建设
8.视频风景预览
9.旅游积分奖励
10.打折卡免费发放
11.商业街租赁
篇5：业主答谢酒会活动方案
活动名称:太阳城首批业主答谢酒会
活动时间:20**年8月8日19:40-21:40
活动地点:太阳城后广场
现场包装:顺驰工作人员(男女现场工作人员穿晚礼服出席);西洋名曲演奏乐团(大提琴演奏、小提琴演奏、钢琴弹奏、萨克斯演奏等组成);演奏区(西洋名曲演奏乐团);烧考区(由专人负责烧制,旁边摆三张长桌放置啤酒和酒杯,选定一个吉他手弹奏歌曲,地点:广场旁的小树林);业主聚集区(桌椅、蜡烛灯台、酒水);酒水盛放区
物料道具:荣誉业主礼品(精美盒装派克笔,水晶LOGO方块);12张大圆桌;150张凳子;红酒(长城干红、威士忌等);蜡烛灯台;水果;西式餐点、饮料(可乐、雪碧);啤酒;高脚酒杯;幸福接龙活动简章;幸福接龙推荐函;荣誉业主勋章
幸福接龙规则:
1、优惠政策:凡在太阳城购房客户都称老客户,老客户每成功推荐一名客户购房,获赠物业费一年,新成交客户获赠太阳城购房款1%;
2、幸福接龙优惠确认:老业主凭“幸福接龙推荐函”第一联和新客户“幸福接龙”第三联到太阳城销售中心设置的专区办理相关手续。
《太阳城推荐购房协议》协议书主要内容:幸福接龙章程条条款,顺驰和业主双方签字并盖章
活动流程:
1.19:30演奏区开始演奏曲目。采取不报曲目的方式,整个演奏顺序安排事先整理。
2.19:35销管组置业顾问开始接待到来的业主,安置其入座,尽量将同栋楼的业主安排在一桌,以便交谈和进一步沟通
3.20:00顺驰领导致答谢辞,致敬酒辞
4.20:40顺驰领导宣布“幸福接龙计划”启动,介绍“幸福接龙”细则
5.20:45客源组协助销管组向业主发放礼品包:包括派克笔;幸福接龙活动简章;幸福接龙推荐函(五份);荣誉业主勋章
6.20:05-21:10 置业顾问引领业主相互介绍认识,特别是入住同栋楼房的业主,通过营造活动现场氛围达到业主间的良好沟通融洽,也促使酒会气氛更加浓烈。
7.21:00顺驰领导再次致祝酒辞,并宣布烧考区开放的信息
8.21:05工作人员引导客户到烧烤区
人员配置:
现场置业顾问(负责客户接待、与客户交流、客户间的介绍、礼品发放、幸福接龙活动的解释说明)
客源组(协助销管组礼品发放,幸福接龙活动解释说明)
企划组(整个活动流程的总控、突发时间的应急处理、媒体接待、配合现场营造气氛)
服务组(酒水供应)
保洁组(现场卫生清理)
保安组(现场秩序维持、道具和器材搬运)
媒体配合:荆州日报、荆州晚报、电视台、广播电台
深圳百思勤荆州项目组
20**年7月27日
精彩专栏
