太仓X楼盘策划方案
第一部分市场篇
一、太仓城市概况
1、城市发展宏观环境概况
太仓地处我国东海之滨。东枕长江,南邻上海,西濒苏州,是长江经济带和沿海开发交汇处的一座新兴港口城市。全市区域面积823平方公里,户籍人口45万。太仓在全国率先进入了小康市,在全国百强县(市)中名列前茅,据国家统计局公布20**年太仓市排名第九,人均国内生产总值、人均财政收入、城乡居民人均储蓄都处于江苏乃至全国领先位置。
20**年太仓市全年实现国内生产总值180.07亿元,人均国内生产总值40262元(折合约4863美元),完成财政收入16.18亿元。全年完成全社会固定资产投资总额60.03亿元,比上年猛增37.1%,增速比上年提高29.6个百分点。
工业生产增长加快,企业效益进一步改善。外资、民营经济发展较快,出口型产品、高技术产品产量保持较快增长,工业产销衔接良好,运行质量稳步提高。20**年末,市属以上从业人员5.71万人,比上年末略有增加。其中,在岗职工5.48万人,个私企业从业人员5.89万人。城乡居民收入稳定增长,全市职工平均工资12194元,其中在岗职工平均工资13334元。社会保障体系进一步完善,养老金社会发放率达100%,城镇职工基本医疗保险覆盖迅速扩大。
全年金融机构现金各项贷款余额增幅明显高于存款增幅。至20**年末,全市金融机构人民币各项存款余额129.95亿元,城乡居民储蓄余额80.69亿元,人均储蓄17966元。
全市消费品市场销售持续稳定增长,20**全年社会销售品零售额32.07亿元,其中城区零售额15.58亿元。至20**年末,全市各类市场68个,市场成交额达49.29亿元。
房地产保持稳定发展。20**全年商品房施工面积44.25万平方米,其中住宅面积39.11万平方米,竣工面积30.79万平方米,其中住宅面积26.98万平方米。随着住房制度改革继续深化,各项房改政策效应显现,房产市场日趋活跃。商品房销售量明显上升。全年商品房销售面积35.53万平方米,比上年增长53.4%,其中商品住宅销售面积30.69 万平方米,比上年增长46.4%,占商品销售总量的86.3%。
2、区域发展规划概况
太仓市区城厢镇是太仓市市府所在地,辖区面积126.79平方公里,总人口30万,其中市区人口7万,是太仓市政治交通文化贸易金融科技和人才的中心。城厢镇南距上海市中心40公里,西邻苏州50公里,东邻太仓港20多公里。镇域内有204国道,昆太路、沪嘉浏高速公路、浏太路等高等级公路通往上海、苏州等大中城市。镇域内有新浏河、杨林河等主要河道,水陆交通十分方便。美丽富饶的古城城厢,同时也是一个具有两千多年文明史的古城,历史上经济富庶,民丰物阜在素有“人间天堂”,在江南享有“金太仓”的美誉,悠久的历史为城厢留下了丰富的优秀历史文化遗产。而今,城厢镇小桥流水,绿树如荫,经济贸易繁荣,科教文卫发达,人民安居乐业,拥有了国家卫生城市和国家环保模范城市称号。20**年城厢镇实现GDP29.66亿元,财政收入2.55亿元。是全市行政、经济、文化的中心,发展面积居全市之首,发展潜力巨大。
太仓市区分老城区与经济技术开发区。老城区是太仓市行政、文化、商业以及生活的中心,老城区的主体区域范围东到东仓路,南抵新浏河,西至204国道,北到郑和路。经济开发区总体面积55平方公里,位于老城区的东侧和北侧。开发区以外向工业为主,第三产业日益繁荣。全区逐步成为太仓经济增长的先导区、外向发展的示范区、城市建设的新城区。
3、城区总体规划
根据太仓市总体规划,要拓展市区原有规模,增加市区人口,按照加快建成20万人口、23平方公里的中等城市目标,老区和新区统一规划,增强城市发展活力,把市区建设成为功能鲜明、布局合理、运作高效、生态优美的政治、贸易、科教、文化、信息、商住中心。
市区主要以向东、向北两个方向发展,兼顾向南、向西方向拓展。整个城市进行东扩,市政府东迁,在市区东部建设高新产业区与生态住宅生活区,并且在基础设施和生活服务设施配套方面有相当大的改进。市区的北向发展主要立足于加工制造业,城市南郊发展侧重于休闲商住区,西向尤其是204国道以西重点建成商贸物流区及其商业生活配套区。
总结:作为江苏经济发展比较快的县级市之一,太仓的各项经济发展指标都在全省乃至全国都是名列前茅,城市化水平、人民生活水平和消费能力也排在全国靠前的位置。房地产行业的兴起,房地产发展势头强劲,在房地产开发投资和消费方面发展速度比较快。随着经济的发展,城市化发展将还有很大的空间。
二、太仓市房地产市场简述
1、开发投资情况
随着住房制度改革继续深化,各项房改
政策效应显现,房产市场日趋活跃。太仓市房地产保持稳定发展,房地产开发企业迅速成长,房地产投资、交易、项目代理等相关行业应运而生。20**实现全年商品房施工面积44.25万平方米,其中住宅面积39.11万平方米,竣工面积30.79万平方米,其中住宅面积26.98万平方米。商品房销售量明显上升。全年商品房销售面积35.53万平方米,比上年增长53.4%,其中商品住宅销售面积30.69 万平方米,比上年增长46.4%,占商品销售总量的86.3%。20**年,在太仓市区又有大量的房地产项目开工建设,除了传统的多层住宅以外,更多小高层、高层住宅写字楼拔地而起,市区的房产物业可供选择余地也越来越大,大量置业者从乡镇甚至外地涌入太仓市区购买商品房用于居住和投资。2、销售价格情况
总的来看,太仓目前楼盘售价在2800—3500元/m2,其中市区内商品房价格多层多在3500元/m2左右,高层、小高层由于供应量小,价格较高,在3500元/m2以上,别墅价格多在4000元/m2以上。太仓由于市区面积较少,市区楼盘的差价不大,市中心楼盘的价格比市郊同类楼盘高出300—500元/m2。
太仓市区内的门面房价格一般在6000—8000元/m2,距离市中心越近的门面房售价和租金都要相对越高;市区边缘的特别是204国道沿线的门面房价格也是涨势明显,目前包括五洋商城等一些综合性或专业性市场以及临接门面的价格在6000元/m2左右。
太仓市区商住、商务、写字楼市场起步较晚,高层写字楼还刚刚起步,东仓路、市中心高层写字楼的售价已经超过5500元/m2,其他一些多层商务楼的售价多在3000元/m2左右。
另外,太仓市的房屋租赁价格也是持续高涨,市区门面房的租金基本都在0.5—1.5元/天·m2,市区全装修住房的租金也达到了0.8—0.9元/天·m2。租金高也因此吸引了比较多的投资客户群体到太仓市区来购买房子。
3、发展趋势
太仓作为江苏省沿江沿沪的新兴城市,未来必将在整个长三角大发展的过程中表现出独特的优势。城市化的发展,特别是市区民营经济的巨大发展,外资企业的大量进驻,进城流、商贸流、工作流群体的大量涌现,以及改善住房条件的要求,客观上对商品房的需求量也不断增多。随着经济的发展,太仓市区房地产开发将继续保持平稳的发展势头,房地产市场潜力巨大,前景远大,不管是老城区的改造扩建还是新城区的加紧建设,不管是住宅项目还是商业项目,总体规模上势必还会有一定的发展空间。
太仓城区目前主要的城市发展方向是向东部拓展,预计未来的新城区建设规模还会继续拉大,房地产的建设开工项目也会继续增多,而且房地产项目的物业档次也会不断提升。
太仓市老城区及其周边地区的发展潜力也是巨大的,由于目前太仓传统意义上的市中心靠西,与市中心的距离教近,商业、医疗、教育配套设施的完备,使得老城区将在未来相当长的时间之内还将继续成为消费者心目中的比较适合的生活场所。而靠老城区最近的周边地区,也将是未来房地产发展的主要方向。
总结:太仓房产市场日趋活跃,大量的房地产项目在投入开工建设,大量置业者购买商品房用于居住和投资,太仓市的房屋销售及租赁价格也是持续高涨,上升速度比较快。房地产的发展也打破原先仅仅在老城区小范围区域,以东为主,兼顾向南、向西、向北,城市在不断发展壮大。
三、区域市场分析
1、老城区
范围:东仓路以西
简介:老城区是太仓行政、商贸、文化、卫生的中心,就住宅和商业房地产项目而言,交通便利、生活配套设施完备,城市生活氛围浓,成为它很大的卖点。
典型项目:君悦豪庭、苏创·上海花园、香榭丽景、五洋商城等
①君悦豪庭:
位于204国道与县府西街交界处,物业类型为高层高档住宅项目,其中一二层为商铺。20**年底交付,总建面10万平方米,其中住宅面积8万平方米,共有住宅700套,商业部分2万平方米。楼间距70米,视线开阔,绿化率高,小区景观设计超前,主力户型在110—138m2。距离市中心步行需10分钟左右时间。高层住宅项目3550元/m2起,高层价格在4000元/m2左右,最高层复式住宅4800元/m2,商业项目20000元/m2左右。为太仓市西大门标志性工程,10月2号正式开盘,目前预售情况情况较好,客户除太仓本地客户以外,外地投资客户也占一定比例。
②苏创·上海花园:
是苏创集团历经多年发展之后的又一力作,开建的上海花园高级住宅位于城区西南角长春路与南园西路交界处,将导入“以人为本”现代居住理念,创建一个天人合一的生态社区环境。小高层酒店式公寓以及为此度身定制功能齐全的公建配套凸现出浓郁的现代城市风格小区。整个小区内以大面积绿色、曲线型道路、起伏的地形营造出宽敞幽静的居住空间,尤其是充分运用外河道天然景观,营造出水岸住宅风光,这对很多处于
喧嚣繁华大都市中崇尚“5+2”生活方式一族具有较强的吸引力,这项工程也将成为太仓市第三产业接轨上海的精心之作。目前项目即将开盘。③香榭丽景:
位于长春路与新华西路之间,西临西城河,南衔康乐小区。总建面6万平方米,一梯3户欧式建筑,小高层建筑。20**年9月交付,均价3500元/m2,临街商铺8000元/m2,香榭丽景是苏州盛邦房地产开发公司打造的新概念楼盘,小区带状设计的生态园林,配环行主题公园,点缀景观细节小品,建成太仓老城区中心高档物业居住的典范。销售情况良好。
④五洋商城:
204国道与昆太路的交界处,建成集汽车摩托、五金机电、家电家具、装饰材料、文化礼品、休闲娱乐为一体的大型现代商城,是太仓市的政府重点工程。沿街门面商铺价格6000元/m2以上,内部商铺价格5800、5900元/m2,商铺均为2层。商铺三楼以上商住楼的价格为3000元/m2左右。五洋商城商铺与商住楼都不带产权。目前,商铺销售较好,商住楼即将开盘。
区域市场解析:
作为老城区及其周边邻近地区的房地产开发建设都是在原有老城的基础上不断进行旧城改造的结果。新开的项目对美化太仓城市环境、增强城市品位的作用是巨大的。很多房地产工程项目都会有政府行为的影子在其中。老城区及其边缘邻近地区由于靠市中心的距离较近,商业、医疗、教育、交通等与消费者生活息息相关的配套设施比较齐全,相对于新城区的生活要更加便捷。
2、新城区
范围:东仓路以东
简介:新城区是太仓市未来发展的目标地区,该地区的发展规模和发展潜力较大。
典型楼盘:高尔夫湖滨花苑、世纪苑、华侨花园、华源·上海城、锦园
①锦园·滨河花园:
位于新浏河北岸、滨河路、锦州路一带。锦园是艺术与园林的城市盛宴。运用大量的欧洲园林符号,诸如水景、植栽、雕塑等方面,开发商要将这座属于艺术的宅邸建成全太仓第一座主题鲜明的景观园林小区。锦园·滨河花园所有的建筑均采用一梯两户的设计,户户朝南,克服了一梯多户房型立面凹凸不平,采光效果参差不齐的弱点,最大限度地满足日照的需要。目前锦园已经销售一倾。
②高尔夫湖滨花苑:
位于滨河路与东亭路的交界处。为别墅与高层物业,在售项目为联排叠加别墅,低密度、带电梯、直饮水、大片绿地、水景、空中花园使得其在销售过程中具有一定的优势。别墅开盘于20**年5月30日,销售均价4600元/m2左右,销售良好。
③世纪苑:
位于东仓路、滨河路、半泾河之间。世纪苑经过四年相继开发,已经建成成熟社区,建有配套农贸市场。小区南临滨河路景观路带与高尔夫球场,内部还拥有大面积的湖泊水景。现在开盘的四期,销售价格3500—3600元/m2,销售态势良好,业主除了太仓本地客户以外,还有外企员工、投资客户,也有部分外籍人士。
④华源·上海城:
位于娄江路与滨河路交界,是上海华源集团投资太仓的重大项目,注重生态、舒适度、生活性,是距离市中心较远的多层住宅项目。10月1日开盘,销售均价3200—3500元/m2。
区域市场解析:
该区域为太仓房地产开发建设的新兴板块,在建的大部分房地产项目定位高档,包括别墅项目、高层小高层项目,销售价格较高。同时,太仓市政府耗巨资进行了大规模的新浏河整治改造,启动近200万平方米的滨河公园生态工程,以期塑造美丽的新浏河的根骨,也为这片土地描绘了生态居住的灿烂前景。这里将是太仓市少有的热闹与宁静交织的净土。大多数住宅小区拥有较高的绿化率,在景观细节方面,做得比较好,达到大城市房地产建设水平。目前该地区发展前景较广,市政府东迁,开发区的发展,带来的比较多的客源。目前,该地区的不足之处在于生活氛围比较淡,很多配套设施没有跟上,距离市区传统商业中心距离较远,而这一切,都将有待于未来一段时间内整个区域的发展成熟。
四、太仓客户群特征描述
目前,太仓市区楼盘的购买者大致分为太仓本地需要改善居住条件客户群体的与高收入作为投资的客户群体两类。前者还包括原先居住在太仓城区需要改善居住条件的客户以及原先居住在太仓乡镇农村希望成为城市户籍并且有一定经济实力的客户。
在城区置业的客户群体中,普遍年收入较高。据了解,多数太仓消费者愿意承担的住房单价在3500元/ m2以内,总价在40万元以内。相对于过去的几年,消费者在购买总价段的承受能力在不断增强,同时对大面积以及别墅类的潜在购买比例也在逐渐上升。
大多数消费者愿意把房子买在距离市中心比较近的区域范围内,对于消费者来说,区位、价格、(商业、教育
、医疗等方面)配套、户型、甚至是绿化率、楼间距等方面都是考虑的因素,很多消费者也已经从原先的仅仅有房住的基本需求到现在讲究住得舒适,住得讲究品位。消费者的消费观念随着经济生活的不断提高也出现了向高级跃进的局面。随着现在投资客户群体的不断增多,太仓房地产市场的投资客户消费群体的比例也在日益增大,他们中包括本地,更有来自苏州、上海以及其他外地的客户。投资客户普遍看好市场升值潜力,预见性较其他客户要强,在选择投资楼盘时会比较慎重。由于太仓市区房屋租赁情况较好,部分投资客户偏好于将房产出租以取得回报,这多见于商业部分,而对于住宅项目而言,投资客户将所购物业等待升值以后再转手以求得回报。一般而言,投资客户群体会对地块及其未来的发展有一定的评估,分析未来发展变化的趋势,这部分群体相对而言更加注重楼盘的区位,所以在未来一定时间之内有较大发展区域将是他们投资的重点。
总结:消费能力的提升,消费观念的变化,使得太仓房地产市场的客户群体从数量和规模上都在不断地翻新,一次置业、二次置业、多次置业的数量也在不断攀升新高;投资客户作为客户群体中一支不可小视的群体,越来越占据消费群体的比例。
五、市场篇总结
整个市场在发展,给项目的发展提供经验与教训,也提供了机遇与挑战,总的发展形势对于我们来说是有利的。房地产行业的发展进步,居民消费水平的提高,对房地产产品的内在需求,使得多数房地产项目都成为市场追捧的热点,而特色项目在市场上将更加受到青睐,在竞争过程当中会比较有利。
第二部分产品篇
一、项目概述
1、地理位置
项目位于太仓市城区西南,东靠204国道,北依新浏河,距离市中心距离约2公里。项目东西南三面地块为待开发用地,隔新浏河以北为仓储、物流用地,接传统意义上的太仓市区。(具体区位见下图)
2、基本经济技术指标
基地用地面积:14229.4m2
总建筑面积:22298 m2
其中住宅12038 m2;综合楼10260 m2
建筑密度:30%
容积率:1.56
绿化率:47.7%
总户数:120户
3、周边路网
从地块经204国道,向北可直达五洋商城、长途汽车站,并可到达常熟、张家港;向南可到达上海。
从地块到市中心可以向北经204国道再经南园西路、上海西路、新华西路、县府街到达城区各个地方;也可以向南,经桔园路、城南路向北进入市区。
4、周边环境
项目周边尚缺乏居住氛围,这一带地区已经出了传统意义上的太仓市区,消费者的认同感不高;周边环境也并不太理想,204国道车流量比较大,噪音大,空气质量不佳;周边住房以农村居民自建房为主。公建配套距离市中心实际距离不远,农贸市场向北到市区和向南到南郊到有,其他生活服务配套进入市区样样具全。现在地理上已经不存在实际的距离,心理上的距离才是距离。
5、其他说明
大自然住宅小区以及综合楼也是太仓粮油批发交易市场的配套项目,太仓粮油批发交易市场作为太仓市人代会确定的20**年太仓市政府实事工程之一,也是苏州市政府20**年十二项实事工程的重要组成部分,建成后将会成为长三角地区重要的粮油商品集散地。这一地区的改造也必将列入太仓市政府的工作中去,建成后环境面貌会大大改观,同时也给这一地区带来一个发展的空间。
二、项目的SWOT分析
优势
1、本案地处太仓市中心的边缘地带,距离城市商业中心距离近,周边交通便捷,具备良好的地利优势。
2、本案地块改造完成以后,大大改变原有地块的不良环境,促进了城市面貌的更新,可以在政府与广大市民心目中树立起良好的形象。
3、商住楼的商业配套为提高居住生活质量提供保证。
4、作为太仓粮油交易市场的生活配套项目,交易市场为本项目聚集起比较旺的人气。
5、作为太仓西南门户的重点项目,随着太仓西郊的逐渐发展,周边地区环境的改观,项目本身对当地的消费者尤其是地块附近的消费者、交易市场的营业主以及投资客户都将有一定的吸引力。
6、价格的优势是周边其他楼盘所不可
比拟的,以合理的价格赢来更多客户。劣势
1、本案地处204国道与新浏河交界,东侧的204国道车流量较大,并且与北侧新浏河的较大船流量同样会带来一定的噪音问题。
2、由于项目地块东北面市新浏河大桥,因此南侧引桥部分东侧204国道路基较高,相对而言,本案处于较低的位置,而消费者则更加偏好地势较高的位置。而且造成在新浏河以北(市区)地区可视性差,看不到项目实体。
3、传统意义上的太仓市区是新浏河以北地区,项目地块处的位置处在河南片区,周边尚待开发,周围环境较差,西侧与南侧靠着农民自建住宅,容易让消费者认产生住在乡下的感觉,对地块的认同感较低,比老城区与开发区相对要弱。
机会
1、太仓作为新兴发展的城市,拥有沿江沿沪的双重优势,越来越受到青睐,工业经济及商贸的高速发展,引来很多投资客户,同时也带动了房地产行业的发展。
2、太仓市房地产市场整体形势较好,总体走势正处于上升通道中。
3、太仓市消费群体的消费能力较高,并且对住宅及商住楼产品的需求也在不断增长和提升。当地以及外地居民对于商品房的投资意识也在不断增强。
4、204国道拓宽改造,太仓西郊将日益发展成一个以物流、商贸、交通为主的地区,生活配套也会相应而生。太仓西郊地区的发展后劲足,潜力大。
威胁
1、太仓房地产开发的新盘越来越多,规模也越来越大,但是当地的市场容量有限,市场供求关系渐渐趋于饱和。其他楼盘在竞争方面也有比较多的优势,会分散一定比例的客源。
2、消费者对于西郊区域市场的认同还需要一定的时间。
项目SWOT分析总结
作为太仓西南门户的少有楼盘,一定程度上弥补了市场一定的空缺,与市中心之间不远的路程,使得其依旧还在城市的覆盖范围,但是消费者的认同感的转变依然还需要一定的时间。噪音比较大、周边环境差,是需要以后加强改造的方面。太仓城市房地产的发展总体发展趋好,房地产发展的内外环境正朝着有利的一面改变,这些都是项目自身发展所面对的良好机遇。
三、产品建议
1、建议住宅楼与商住楼采用双重玻璃或者隔音玻璃,以降低小区内的噪音程度,增强居住功能。
2、由于204国道车流量较大,又处在上下大桥处,交通安全隐患比较大,建议在路边设立警示标语,让来往车辆减速慢行。此项建议可同交管部门协商。
3、建议小区内增加绿化覆盖,尤其是增加大树入园,美化环境,让大自然小区名副其实,同时也降低小区内的噪音程度。
四、项目定位
产品带给消费者的利益点
一)区位
1、距离市中心(人民路、县府街、新华路商业中心)路程近;
2、进出交通,包括市内交通、对外交通方便快捷;
3、学校、医院、公园绿地等就在不远之处。
二)规划
1、集现代化商业、办公、住宅综合小区,不同功能作了合理安排、组织优化功能动线;
2、人车交通及停车问题合理组织;
3、综合楼沿204国道展开,最好得利用市口,人流量大,并有较大的后退。
三)小区
1、多层住宅小区采用半围合式的建筑布置形式,各组建筑群体高低错落,立面起伏有致,形成富有层次的景致;
2、综合楼采用古典主义手法,突出商业氛围追求时代特色;
3、新型外立面,用材好,观赏性强,显得有档次;功能布局合理、建筑造型丰富,体现太仓的时代特色;创造独特的建筑标志性,以多变的建筑体形与高品质的建筑细部,提供了一个令人愉悦的城市空间与形象;
4、有限范围内功能最优化,景观设计注重人性化,回归自然;
5、园林化商铺,吸引客户前来参观购物;
6、自然水系的改造形成较好的水网与绿洲,三面环水,景致较好;
7、小区周围没有高层建筑围挡,接受阳光程度好。
四)套型
1、住宅小区主力户型以适宜的面积大小满足
最广大消费者特别是中等收入家庭的所需;2、综合楼面积套型多样,可供选择的余地比较大;
3、套型内部动静、洁污、干湿分开设计,强调舒适性与私密性;
4、套型内部给排水、电气进出户设计充分考虑人性化,加强生活的便利性。
五)质量
1、一流的建筑设计、有实力的建筑队伍,带来优质的精品工程;
2、注重工程的细节方面,让业主买得放心、住得安心。
六)配套
1、小区拥有自行车库、汽车库等设施,方便小区居民生活;
2、综合楼、住宅小区相互成配套,粮油交易市场提供仓储、物流平台。
总结:通过以上我们对产品优缺点的各项分析,我们认为,大自然住宅小区是太仓西郊生态住宅小区,并要建成太仓西郊舒适主义住宅典范。然而要实现这一个目标,就必须从生态性角度出发,注重人性化设计,加强绿化建设,让消费者感觉到家住大自然小区,享受现代舒适生活。综合性商住楼是集餐饮、商业、经贸、办公、居住为一体的综合性多功能商住楼,同时又是在园林中的商住楼,又是在周边范围内比较突出的现代化一流商住楼。
七)产品定位
大自然住宅小区——太仓市西郊的生态住宅小区,太仓市西郊的舒适主义生活小区。
综合楼——集餐饮、商业、经贸、办公、居住为一体的综合性多功能商住楼。
项目产品目标:成为太仓西南门户的一大亮点,带动周边环境加快改善步伐,成为城市新的亮点,受关注程度提高。
五、目标客户群锁定
1、大自然住宅小区及综合楼目标客户群体锁定
太仓市区具有中等收入水平的家庭,太仓城郊结合部以及乡镇希望能够进入太仓市区生活的居民,太仓粮油交易市场的承租商,部分投资客户。
2、综合楼经营户目标群体的锁定
项目周边的商铺多为经营五金、建材类,而购物、餐饮等其他项目较少,所以商铺经营项目会与周边地区形成一定的反差,预计经营户中有部分是承租客户,而综合楼将会有一部分投资客户购买,太仓市及外地高收入群体投资商业用房并从中获利。
六、产品篇总结
通过项目本身带给消费者实实在在的利益点,我们可以把大自然住宅小区建设成为太仓市西郊的生态住宅小区以及太仓市西郊的舒适主义生活小区。把综合楼建成集餐饮、商业、经贸、办公、居住为一体的综合性多功能商住楼。并且,我们将目标客户群体重点锁定在城区中等收入家庭的这部分消费群体中,并且吸引更多乡镇居民来城区置业,将这一个居住、商住兼有的太仓西南门户的亮点更加闪耀光芒。
第三部分推广篇
一、项目形象识别系统(待定)
二、形象策划
案名提议
1、综合楼
特别推荐一:泰昌大厦
特别推荐二:新浏楼
说明:(1)、利用文字谐音“太仓”——“泰昌”,名字易记、大气,“泰昌”寓意强大、昌盛,暗合了本楼一、二两层作为商铺作为其所有者的心理暗示。
(2)、利用其特定的地理位置,新浏河畔,在人的记忆中有明确的具象位置感,名字实用、简洁。
备案:新富城、新纪元中心、抱金楼、阳光城、福泰城市岛
2、住宅楼
特别推荐一:阿拉斯家
特别推荐二:临水雅居
说明:(1)、利用了文字的特殊谐音,“阿拉斯加”——“阿拉斯家”。又,靠近上海,所以上海话讲“我是自己人”——“阿拉斯家宁”。记忆性强、现代感强、不失幽默、轻松活泼的同时又不忘其功能性——“家”,在楼盘案名中独树一帜。
(2)、利用其特定的地理位置,楼盘三面环水,传承了美丽的江南水城苏州的特有韵味,以“水”字为名,是为妥。
三、形象定位与推广
形象定位
以特有的自然环境为依托,三面临水,四周满眼绿色,空气清新,适合于在繁忙而污浊的氛围中工作的人群居住。交通的便利,离市中心又如此之近,给在市区工作的人们带来了新的感官生活,从而能够享受健康生活;以极具竞争力的价格为双翼,给潜在购房者以实现的契机,从而创造了人们的惊喜。
广告口号
惊喜总意外城市新生活
理念定位
人文:吴地文化特有的水乡情结
生态:河流、绿野构成一幅天然的水乡画卷
现代:现代生活不能没有的生态小区
景观:融于自然的感觉,处处皆景,小区内外绿色蔓延的自然风光
健康:人和自然的和谐造就了“天人合一”的说法
四、媒体与广告计划
太仓的传统媒体分析
1、报纸(太仓受众相对较多的报纸)
(1)、《扬子晚报》
市场成熟性:《扬子晚报》是一份很成熟的晚报,就全国的发行量而言,其已经达到200万份。受众面广、内容丰富。
报刊发行式:《扬子晚报》是以日报形式,每天下午2点半钟,全国卫星同步印刷,到达太仓市民手中时间大约是下午4点钟左右
地方发行量:据保守估计,《扬子晚报》在太仓的发行量达到20000份左右。受众人次将达到28000人左右。
到达受众方式:市民自愿购买或订阅
受众群体:普通市民、个体工商户、上班族、企事单位、政府官员
广告投放可行性:★★★
(2)、《苏州日报》
市场成熟性:《苏州日报》是苏州日报社的主体官方报纸,政令性强,其在苏州的发行量达到30万左右。
报刊发行式:《苏州日报》是以早报形式,凌晨四点全部印刷完毕,周边区县同步印刷,到达太仓市民手中时间大约是上午9点左右。
地方发行量:据保守估计,《苏州日报》在太仓的发行量达到30000份左右,受众人次将达到33000人左右。
到达受众方式:政府强制订阅,和少量的零购。
受众群体:政府官员、工商户、企事业单位
广告投放可行性:★★
(3)、《太仓日报》
市场成熟性:《太仓日报》是太仓地方政府及新闻机构自办的官方报纸,其在太仓发行量达到20000份,地方局限增强了报纸局限。
报刊发行式:《太仓日报》以日报形式,上午发送
到达受众方式:政府强制订阅,和极少量零购。
受众群体:政府官员、工商户、企事业单位
广告投放可行性:★★★
(4)、《姑苏晚报》
市场成熟性:《姑苏晚报》是苏州日报社发行的一份综合性报纸,其在苏州的发行量已达到20万份
报刊发行式:《姑苏晚报》是以晚报形式,各县市同步印刷,下午四点钟左右到达各个零售点,到达太仓市民手中时间大约是下午四点。
地方发行量:据保守估计,《姑苏晚报》在太仓的实际发行量,大概是20000份左右,受众人次将达到30000人左右
到达受众方式:市民自愿购买或订阅
受众群体:普通市民、个体工商户、上班族、企事单位、政府官员
广告投放可行性:★★
(5)、《城市商报》
市场成熟性:《城市商报》前身是《吴县日报》,20**年被苏州日报社合并,改版为现在的《城市商报》,其内容丰富多彩,以娱乐、体育为主,其在苏州的发行量已经达到15万。市区发行量为8万份。
报刊发行式:《城市商报》以早报形式,各县市同步印刷,凌晨四点印刷完毕,到达太仓市民手中时间大约是上午9点左右
地方发行量:据保守估计,《城市商报》在太仓实际发行量大概是15000份
左右,受众人次将达到20000人左右。
到达受众方式:市民自愿购买或订阅
受众群体:普通市民、个体工商户、上班族、企事单位、政府官员
广告投放可行性:★★★★
2、电视频道(由于本案活动策划未考虑电视媒体)
3、广播电台(由于本案活动策划未考虑电台媒体)
4、太仓户外媒体分析
A、市中心区域户外媒体选择
(1)、墙体广告、楼顶广告牌、落地大牌
优势:此类户外媒体往往设置于闹市区显著位置,宣传效果好,主题明确,记忆停留性比较好,加之得天独厚的人流量让其广告到达率十分可观。
直接面对太仓市民。
劣势:费用较高、其留存性差,地理性强导致直观感不强、覆盖面相对较窄。
(2)、道旗、道路公用设施灯箱
优势:此类户外媒体往往设置于城市主干道及辐射区道路,覆盖面广受众多,项目现场引导性强、气氛较好,直接面对太仓市民。
劣势:其面积较小,内容表达不够全面,易损坏。
B、市区周边区域户外媒体选择
城外道路,即204国道设置户外高炮
优势:其受众往往是来自各地的投资者,而且204国道通往上海及周边地区,可以吸引外地投资者,同时也是城东的一块宣传阵地。
劣势:造价较高、伫足性不强。
C、其它户外媒体选择
公交车身、报亭、电话亭等。
5、DM以及楼书
优势:介绍楼盘项目比较全面、直观,覆盖面广,设计精美、创意性强。
劣势:传达过程中比较繁杂、易丢失。
具体广告及活动安排
表单:(根据预算的可选表)
媒体(活动)项投放时期投放频率投放次数投放地点规格其它
报 纸
扬子晚报 开盘前一个礼拜1次10.5通栏或半版 彩色,建议选择C版及之后
苏州日报 开盘前三天 1次 苏州通栏或半版彩色
太仓日报 开盘前15天期间首尾各一次2次太仓整版彩色(附软文)
姑苏晚报 开盘前两天 1次苏州整版或夹报彩色,建议选择B、C版
城市商报 开盘当天1次苏州整版彩色
电视
广播、电台户外广告牌
策划方案确定之日至楼盘销售结束
太仓
6M*8M位置在人民路市中心 道旗、小灯箱
策划方案确定之日至楼盘销售结束
太仓
道旗500左右(双侧)小灯箱视具体情况而定位置待选(人民路、人民南路、南园东、西路、新华西路、204国道沿西城河段……)
高炮
策划方案确定之日至楼盘销售结束
太仓高10M项目现场靠204国道
车身、电话亭
DM及楼书发放 自设计方案确定以及印刷成品之日起
每个礼拜发放1-3天,大型发放定于双休日未知
太仓待定20000份左右 于太仓闹市区以及各个乡镇中心
一个礼拜到10天
太仓
10M拱门一只,彩旗若干、气球两只、横幅
于现场售楼处门口
五、推广篇总结
将自然与生活完美地结合到一起,在太仓当地树立起一种全新的楼盘形象,再通过借助多种媒介组合式发布广告,宣传出我们楼盘的理念,突出我们是太仓西郊人与自然和谐融合的生态小区,是太仓舒适主义住宅典范。并且以“城市新生活”的口号去吸引广大消费者的注意力。
第四部分销售篇
一、售价建议
根据楼盘自身情况以及周边楼盘的价格情况,大自然住宅小区与综合楼的售价设定如下:
大自然住宅小区住房售价:起价2800元/ m2;
自行车库售价:起价1500元/ m2;
汽车车库售价:起价80000元/个;
综合楼1、2层商铺价格:起价5500元/ m2;
综合楼3层以上(办公、住宅)价格:起价2900元/ m2;
二、销售控制建议
开盘前一到两个星期时间内进入蓄水期,建立售楼处,发布广告,接受消费者咨询与预订,积累一定数量的客户群。
考虑整个区域的氛围,建议将住宅小区先走,在进行销售住宅的同时进行商住综合楼的宣传与推介。建议进行两次开盘,吸引人气。
从项目运作的高度出发,售价低开高走,销售区位由难入易,也是房产销售过程中的潜规则。在销售过程中控制好房源,特别是将一些位置相对较差一点的房源先以低价开走,保留一部分较好房源留以后面发售,这样降低销售难度。销售过程中要做好记录,绝不能出现一房两卖严重有损消费者利益的事情。
三、重点节点及说明
销售中,可以考虑“哑铃式”投放房源,主要考虑到销售初期由于各种宣传到位势必会引起市场轰动,形成关注点,房源投放比例较高;在经过一段时间的销售过程以后销售热度势必会慢慢减退,主要推介重点落在一些相对要偏一点的房源;在整个项目已经基本深入人心,消费者认同感增加了以后,准备后一轮的宣传工作,再造一个热点,将剩余下来相对位置好一点的典藏房源推出来。
项目预热期
时间:20**年10月中旬——20**年10月底(待定)
主要工作:通过媒体发布广告,告知项目信息;
工作建议:宣传工作的同时销售培训工作展开,并开始接受客户的咨询、预定。
开盘销售期
时间:20**年11月(待定)
主要工作:项目接待中心准备完毕,销售人员、销售道具全部到位
工作建议:开盘当日进行适当的销售促进工作,利用折扣、赠礼吸引客户,开盘期销售房源控制在50%以内。
开盘持续期
时间:20**年12月(待定)
主要工作:销售工作继续进行。
工作建议:这一时期销售工作也进入一种缓慢发展的阶段,各式房源均衡投放,暗示房价上调的趋势,促进购买。
余房热销期
时间:20**年1月
主要工作:随着工程进度的进展,项目形象也开始深入人心。继续新一轮的配合宣传,销售工作继续开展。将重心转移到综合楼的销售上来。
工作建议:适当进行销售促进配合销售工作,并且在价格上适当地进行一定的调整,比前面提升50—100元,同时又给出一定的优惠幅度,促进消费者购买。
四、销售篇总结
销售并不是独立的过程,销售需要有前期的广告宣传作为配合,开盘前期做好客户积累,销售也需要统一的销售说辞,在销售过程中展现出楼盘独有的特色和带给消费者实实在在的利益。销售低开高走,注意销售的策略和方法,只有这样,才能够将利益真正带给客户。
物业经理人网 www.pmceo.coM篇2：楼盘正式开盘策划案
第一部分
一、**项目开盘需要达到的目标
1.消化**认筹登记阶段已经积累的诚意客户,将诚意客户转化成现实的购买力。
2.在预定的销售周期内迅速完成**第一批批单位的销售任务,实现项目的快销、热销。
3.巩固和升华在衡阳房地产市场的高尚高品质形象,借助于国字号强势的权威品牌形象促进项目的销售。
4. 通过对**项目品牌的升华,注重创立衡阳中天建设开发公司的企业名牌形象,完成从项目品牌到公司名牌的过渡,为**的后续项目开发奠定品牌基础。
5.通过开盘活动为**销售现场吸引人流,聚集现场人气,营造热烈火爆的现场销售气氛,提高现场客户成交比例。
二、**开盘需要达到的效果
1.通过开盘前持续的广告宣传推广及热烈的现场活动,吸引前期登记的诚意客户当天前往**销售现场,提高诚意登记客户的成交比例,力争达到50%以上的解筹率。
2.通过隆重热烈的开盘活动为**销售现场带来更多的客流,力争为销售现场带来近100名的新客户。
3.通过开盘活动,再次将衡阳市购房目标客户群的注意力吸引到**上来,让**成为市场所关注的焦点,掀起新一轮的销售热潮。
4.通过开盘活动强化**--国家康居示范工程和谐生活典范社区的高品质社区定位,给客户更加深刻强烈的印象,扩展客户群之间的口碑宣传,增进销售。
5.通过开盘活动展示**的建筑产品特色,特别是户型、水景园、桂花林、花园、泛会所、游泳池的展示。增强客户信心,为**的销售创造有利的现场条件。
三、**开盘必须具备的现场条件
1、VIP卡认筹
Vip卡是前期的客户积累和人气的聚集,按照一般思路,就必须要达到vip卡的销售量为100张的70%以上,才便于开盘和集聚人气,为项目造成空前的盛景。
就目前从8月1号到今天已是5天啦,每天来的客户均量达12人次,可为什么留不住客户?我们可以从现场看得出:客户一旦听说到内部认筹价格是1655元/㎡的起价,99%的人都说太贵啦;其二是工地上也太冷清;其三,有部分客户说前面停了几个月和2年时间,是什么原因,这里有许多不确定的因素,让客户心生怀疑,不敢落单。建议开发商要为自己的形象树立品牌与良好声誉,再现场可以与市政府、规划局、开发办、国土局、房地局一起举办一次开盘前的公开新闻活动,比如公开承诺与新闻发布会、消费者监督等等来消除为什么建了这么久。这样的活动,只要开发商主动出击就利于市场的活跃,这是代理公司不能代替和跨越的。
2、样板房装修完成
样板房是项目户型设计的最好展示窗口,项目国家康居示范工程、和谐生活典范的设计理念可以通过样板房的展示得以进一步的认识。同时体现出开发商的实力。通过样板房的展示带动各种户型的销售,**第一阶段的销售依靠项目的定位、理念得以完成,第二阶段的销售则借助项目营销体系的细节胜过竞争对手楼盘。
其中:裸体样板房,将所有建设用料用材全部展示和剖面展示出来,并表明哪些是七大成套技术体系的、四新技术的等等,并将用材的价格、技术等等一一展现,就可以说明**的价格是合情合理,并打消消费者心中的疑问,树立物有所值。
样板房完成时间:20**年9月25日
3、配套设施营造完成
项目中心广场里的主题泛会所、桂花林、水景园、游泳池等示范区是项目区别于其他楼盘的最重要的特色,也是项目最主要的价值支撑点,**在开盘时,如果能让目标客户群期待已久的**揭开神秘的面纱,必将在此引发市场的空前轰动,一方面能够促进项目的尽快销售,另一方面将提升项目品牌和公司名牌,一举多得。
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4、售楼处及现场环境的营造
售楼部是项目形象展示的窗口,是开发商实力的象征,现场环境的营造是体现项目国家康居示范工程,和谐生活典范社区的窗口,因此在项目开盘前,必须完成售楼部外部的装修和现场环境的营造。
售楼处及现场完成时间:20**年8月5日
四、**开盘活动的核心要点
1. 现场环境展示是提高成交率和吸引新客户的重要亮点,是开盘准备工作的重点。(道路、桂花林、水景园、花园、样板房、售楼部、会所、游泳池、看楼通道等每个细部都得做到位)
2. 新颖、不落俗套是开盘活动的原则,一定要鲜明体现这一特点。(组织好现场的活动)
3. 现场销售的主要任务是做好诚意金客户的选房签合同工作;新客户的把握是销售工作的另一重点。(组织好销售工作)
第二部分
一、开盘时间
暂定:20**年9月25日
上午9:00 (如因选房时间的问题,需要延续到下午的,则开发商需要提供中餐宴席)。
二、开盘地点
**售楼处
三、与会人员
A类:中天公司领导人
中天公司总经理--余新生
B类:特邀嘉宾
政府部门官员:建设部领导、市政府领导、建设局领导(具体由中天负责安排及红包发放)
C类:媒体
邀请衡阳电视台、都市频道、生活频道、衡阳日报、衡阳晚报的记者(具体由中天负责安排及红包发放)
四、主持人
邀请长沙笑星和本土的电视主持人(如都市频道的新闻主持人甘娟娟)作为节目主持人,2名,一男一女(要求在湖南具备一定的人气)
五、活动板块构成
(一)活动板块一
主题--国家康居示范工程空降衡阳
核心内容:
1、衡阳中天公司总经理余新生--《欢迎辞》
2、衡阳市政府官员(待定)--致辞
3、电视台录播
活动操作手法:开盘当天对**开盘盛况进行现场录播,对于当天的开盘盛况,并在衡阳电视台、衡阳报媒进行新闻报导。
(二)活动板块二
1、****狂欢人体康居彩绘秀
操作手法:聘请长沙礼仪公司的模特,人数5人,性别要求为女性;彩绘内容为表现康居风情的人体彩绘图案(可以体现**的景点),在模特的手臂或背部适当位置绘出项目的logo。
2、穿插节目表演。
3、有奖问答。
4、业主节目表演
六、开盘活动流
七、开盘准备工作安排
八、**首批单位认购安排
1、认购时间:20**年9月25日
2、认购地点:**售楼处
3、指定认定:B7,B6、C3,B8、B9栋。
4、认购目标
争取通过20**年9月25日解筹,达到50%以上的成功解筹率,完成预定的销售目标。
5、认购目的
消
为项目正式开盘吸引、消化更多的新客户奠定基础;
形成热销势头,促进项目后续的销售工作。
6、认购时开发商需提供及所需具备的条件
1)取得预售许可证(不少于6栋);
2)认购书、合同准备到位;
3)中心花园、游泳池、泛会所建设竣工;
4)样板房(正式样板房和裸体样板房)对外开放;
5)通往中心花园、样板房的道路铺设完工;
6)确定物业管理顾问公司、服务内容及收费标准。
7、**认购工作安排
(1)解筹工作安排
★**正式认购日,依据VIP客户在开盘日来的先后顺序领取**认购序号,和领取纪念品一份,并在主持人安排下依序号排队进入现房内选房和在销售中心认购;
★当日所有来现场的客户或观众均可在现场签名、留下联系电话,并领取纪念品一份。
★所有诚意金客户于9月25日上午正式到**销售中心参加**的正式认购,并进行价格确认、房号认购,交纳足额定金,并签订正式认购书;
★考虑到正式认购日客户较多,因此在**正式认购日,前期在开盘前9月25日已经认购的客户,可提前安排进售楼部签定《衡阳市商品房买卖合同》,造成项目热销的场面,9月25日未认购的客户按照VIP认筹诚意书的标号顺序进行认购,分批次进行认购,上午8:30--12:30为已购VIP客户的认购时间,下午2:00--3:30为新客户选房时间;
★**诚意金所订房号保留到认购当天的下午19:30,若客户未能在规定的时间内确定房号交纳定金,则视为自动放弃此次优先选房权,房号另行销售;
★客户进入**销售中心的时间把握上,第一次进入5名客户,依办手续时间的长短,每办完一位客户的手续,空出一名销售人员,大厅门口保安允许后一名客户进入大厅,从而加快认购的速度;
★所有前期认筹客户必须在认购当天签订认购书并缴纳正式定金20000元,且在10天内正式签订《衡阳市商品房买卖合同》。在交纳首期款时方可享受开发商送出的优惠折扣和交1000元抵10000元;
★对于前期诚意金认筹客户若在**正式认购日未能选中理想房号,客户可在正式认购后一个星期内开始办理诚意金的退还手续;
★现场举办丰富多彩的文艺节目尽量吸引更多的人气,并供现场等候选房客户进行欣赏,同时活跃现场气氛和聚集人气;
★开盘当天开发商要在现场准备槟榔、香烟、饮料、面包等食品,供客户中午食用,体现开发商的人本主义;
★对于**开盘期间正式认购的客户可参加**开发商举办的"港澳游"抽奖活动;
★抽奖的安排:所有在解筹当天交纳足额定金认购的客户均可凭财务收据到现场的抽奖处参加抽奖一次。抽奖主持人在参加抽奖客户的收据上注明"已抽奖"。[抽奖礼品及具体安排开发商要在开盘前2天确定好。
(2)、广告安排
★电视:2个台,开盘前15天启动开盘广告,每天两次,共20天;
★报纸:衡阳晚报,开盘前15天上二~三次;
★户外:现场1200㎡;
★宣传单页:针对开盘的10000张,开盘前两周里,两次夹与发完。
★巨幅:市中心两块,每块约300㎡;立交桥1块;
★车贴:针对全市所有的士;
★现场楼体条幅:50条;
★其他略。
(3)工作流程
1)优先认购流程
凭房号、身份证原件到合同室签订《认购书》
按VIP客户来签到的先后顺序发放的编号
未在规定选房时间内选中房号客户,只能进入下轮选房,第二次未选中,我司不再为您保留优先选房权。
凭《认购书》、vip卡、身份证原件到财务室交纳定金20000元,由财务开具定金收据,签订认购书。
按VIP客户来签到的先后顺序发放的编号
凭认购号码的先后顺序每5人一组进行优先选房,每组规定选房时间暂为15分钟
按揭客户7天内交清首期款,诚意金1000元抵入总房款中
一次
2)**认购流程
销售人员推广介绍
销售经理确认房号,同时注销房号
同客户草签认购书。销售经理审核
开发商财务收取现金,开具定金收据,销售经理注销房号
客户交纳足额定金
完成认购程序
客户保留认购书和收据
9月25日已签定认购书的客户
3)签约流程
持定金20000元现金收据及认购书
首期款,1000元诚意抵10000元购房款,从首期中抵扣
一次性付款交总房款的30%~50%,财务开具发票,客户交清买卖合同见证费、登记费
按揭付款交总房款的30%,财务开具发票,客户交清买卖合同见证费、登记费
客户提供身份证、户口本、收入证明原件申请按揭贷款
同时签署《衡阳市房地产买卖合同》,开发商、投资商、银行签字盖。章
《衡阳市房地产买卖合同》律师事务所见证
《衡阳市房地产买卖合同》到衡阳市规划国土局备案
到银行签署按揭合同,客户交清按揭合同见证费、抵押登记费、保险费、印花税、工本费
买卖合同到规划国土局抵押登记后,合同抵押给银行
竣工后办理入伙手续、交清入伙费用
竣工入伙后180天内开发商提供办理权属登记资料到产权登记机关备案,办理房地产证
(4)现场人员安排(工作人员、客户、礼仪、演员等)
拟邀政府贵宾: 建设部、副省长、省建设厅、市政府、市建设局等[开发商定]
特别嘉宾: [开发商定]
拟邀媒体:潇湘晨报、衡阳晚报、衡阳日报、衡阳5个电视频道。
人数:40人左右。
预定目标:对外传达**开盘典礼的信息、显示"中天"实力来扩大"**"的社会知名度和美誉度,体现"**"的美好前景而促进楼盘销售,与此同时进行"中天"公司的社会公关,树立开发商积极良好的社会形象,并融洽与当地政府职能部门、客户及供应商的关系。
会场布置:会场布置以实际效果为准,但会按照不同区域的不同划分。
主席台区:主席台区也就是剪彩揭幕区,设在客户营销接待中心门口或放在右边处,主席台左侧为贵宾致辞专用致辞台(透明有机玻璃,上有精美插花),右侧为主持人用立式麦可风,台面铺有红色地毯,台前及左右侧有绿化和不锈钢礼仪柱等。
嘉宾区:可放在剪彩区域前方和两侧。
签到处:来宾签到处设置在会场入口处。签到处配有我们的礼仪小姐。签到处设置签到处背景。
礼品发放区: 即时也可将签到处的桌子作为礼品发放桌。
贵宾休息区:可放在**营销接待中心现场,设置沙发茶几、饮料、水果、湿毛巾,摆放精美插花作为点缀。
来宾休息区:可放在**营销接待中心现场。
创意表现一:
鲜花立柱剪彩仪式:采用不锈钢礼仪柱替代传统的礼仪小姐托花球的方式,每个礼仪柱上摆放精美插花,更具高雅喜庆的气氛。
创意表现二:
揭幕启动仪式(建议案1):由嘉宾揭幕**的LOGO 仪式。
在主席台的中心位置,我们将放置一个由开发商提供的精雕飞鸟玉凤(本案的LOGO、放置在古色古香的梨木托架上,四周用红绸缎扎成彩结,并且事先用幔布遮盖,之后由嘉宾徐徐揭幕。此物可在将来安放在西大门处。)在仪式进行同时,领导与嘉宾上台,为项目开盘剪彩,活动也在此时达到高潮,吉庆礼花、气球彩丝带开始升放,以烘托热烈的气氛。
创意表现三:
在工地现场布置大型气拱门和热气球,借以营造项目热烈的开盘气氛。
具体:
1)现场总控人员(1人,五洲半岛,协助2人,中天公司。)
2)大厅现场销控、
3)大厅现场销售经理负责现场客户操作流程(五洲半岛o邓华云)
4)大厅现场销售接待人员(6人)
5)开发商现场协调人员(1人)
6)签约审核人员(2人)、财务收银人员(3人)
7)售楼处现场保安人员10人(门前2人、售楼处内维持秩序2人、停车指挥1人、5栋楼门口1人1栋)。
8)售楼处现场礼仪小姐6人
9)现场摄影、录像人员(2人,由五洲半岛o陈如生)
10)现场新闻协调人员:(1人,五洲半岛o陈如生)负责新闻媒体记者的现场接待、采访及后续新闻稿件发布的协调跟进工作。
11)当天到达的新客户:销售人员引导客户参观模型效果图,详细介绍**,推介"**"衡阳首创唯一的"国家康居示范工程o和谐生活典范社区"的全新观景风情园林式设计理念,把握积累客户;对于诚意客户,希望全力逼定促成成交。
12)已经选好房的诚意客户:由销售人员直接带到认购处办理签合同手续,并赠送销售资料一套(**购房须知、手拉手活动邀请函、生活读本、单页、封套插页等销售资料)
仪式流程:
07:00-09:00所有工作人员进场。包括广告公司、开发商主要负责人及礼仪公司项目负责人、各类工作人员以及表演人员。
09:00-09:30 来宾陆续进场。在现场设有签到处并同时发放礼品。贵宾、嘉宾、客户可凭请柬内附礼品券来领取礼品。嘉宾进入会场休息;贵宾引入VIP室管乐队奏迎宾曲。
09:40-10:00贵宾由礼仪小姐引入会场。
10:00-10:05仪式开始主持人开场白介绍贵宾。
10:08-10:13公司总经理致欢迎词。
10:13-10:18政府领导致词。
10:18-10:28主持人邀请剪彩嘉宾为"**"开盘揭幕剪彩吉庆礼花、升空小气球、礼花、礼炮同时升放,仪式达到高潮。
10:30-10:35选房开始、首位客户签约。
10:32-12:30人体康居风情秀、有奖竞猜、歌曲舞蹈节目开始。
10:40-12:50主持人宣布典礼结束,来宾赶往午宴现场。
本次活动的关键点:"借力造势"是本活动成功完成预期目标的关键点。因此我们首先需要"借"的是政府部门的"力",造国家康居工程之"势",这样整个活动就显得更有权威性、更有说服力,且对于新闻媒体而言也就更有可执行性和扩散性。所以在活动之初,与相关政府部门的衔接是本活动的重点。鉴于本次活动的社会性与公益性,所以请建设部、市政府等有关部门的有关主管领导、到会并发表讲话是切实可行的!
配合道具:新闻稿、演讲稿
大型规划平面图;背景
指示牌(会场指示、签到指示、贵宾休息厅指示、样板房指示等);
签到桌;
停车区域;停车区域指示牌,安排保安现场管理。
现场气氛营造:通过礼仪小姐的着装,乐队的支撑、造型气球的陪衬、彩带、礼花、签约等来突显。
前期筹备工作:开发商拟定与会人员。于9月23之前与会领导贵发出请柬(开发商负责)。
主持:可考虑女主持一名或男女主持搭档。
其他准备工作:广告公司、礼仪公司
开发商提供:请柬回执单、行车路线图、VIP停车证、司机餐券、礼品券的准备。
提前印刷好请柬,请柬要在典礼前5天寄出,并确认来否回执。请柬内附有:行车路线图、VIP停车证、司机误餐券等)请开发商确认、确定。
提前5天向气象局获取当日的天气情况资料。
落实管辖范围内的保安指挥和负责秩序工作。
提前6天落实指挥和负责秩序工作。
做好活动现场的礼品、礼品袋,提前8天办理升空气球所需的消防审批等。
活动执行要点说明:
来宾身份识别:来宾到场后,礼仪小姐按不同来宾身份为来宾佩带胸花。如贵宾配带洋兰、满天星、文竹制作的胸花,嘉宾则佩带玫瑰、满天星、文竹制作的胸花,贵宾由礼仪小姐指引或公司领导陪同前往贵宾休息区,嘉宾由礼仪小姐引往会场。
停车位及司机安排:来宾小车挡风玻璃右下位置放有停车证,停车证同请柬一并寄出,背面有行车示意图。一切车辆凭停车证入场,停车证分VIP停车证和嘉宾停车证。车辆入场后由公司保安指引在签到处签到,VIP、嘉宾来车按保安要求入指定车位,VIP车辆可允许停入庆典现场停车位。(具体规划根据双方沟通后的具体情况参照平面图所示)
应急措施准备:音响系统:高级音响,保证质量的同时,多备用混合音响调音台一套,以确保音响的万无一失。麦可风立式2只,无绳应话筒2只,确保现场应急需求。准备来客胸花、剪彩用品要多点,以确保礼仪活动成功,防止短缺的尴尬。
人员安排:
礼仪小姐10名:
预设礼仪小姐10名,入口处4名,签到处3名,贵宾休息室1名,机动2名,礼仪小姐要求统一着礼服。工作人员:
开发商工作人员;
我司工作人员;
具体操作执行时,双方将提供人员名单及不同人员分工安排。
贵宾、嘉宾:
由开发商确定具体人数,我司进行统筹安排。
(5)准备及费用预算:
开发商负责的嘉宾、领导、记者、午宴、现场的水果、饮料、槟榔、烟、礼品、胸花等不在本预算内。
※ 手提袋、生活读本、宣传单页、封套、三角旗、号牌;
※ 新闻通稿、讲话稿、有奖竞猜题目、节目单、串词等;
※ 安全帽:100个(开发商提供)
※ 收据、合同书、认购书、置业计划单;
※ 报纸宣传2次:2个媒体共4次/30800元;
※ 电视:2个台20天/20000元;
※ 一次性杯子:3元/50个,500个计30元;
※ 户外换画面一次:14000元;
※ 灯杆旗100套:190元/个计19000元;
※ 刀旗:100面:5元/面计500元;
※ POP喷绘旗:60面:700元;
※ 气球条幅:5天,第一天250幅/天+200元幅/天×4天,10幅计10500元;
※ 气球条幅:建筑商、家装公司、物业公司、建材商及开发商客户50条;
※ 舞台及背景:5000元;
※ 主持人:3000元/2人;
※ 礼仪公司:10个礼仪×100元/人=1000元;
※ 保安10名:开发商负责;
※ 拱门气球:5天计1500元;
※ 乐队、歌手、舞蹈、乐器、音响、麦克风:5000元;
※ 模特:6人/4800元;
※ 画家:6人/3000元;
※ 不可预计费用:3000元;
※ 托盘、金剪刀、彩带球等;
※ 绶带:10条/300元;
※ 礼炮:(开发商负责);
※ 小气球、礼花:200元。
特别策划:
电台直播:节目开始,由主持人说明今天是中天公司开发的**的开盘之日,告诉听众这是有奖问答的节目,提醒听众认真收听节目。
1）公布两条热线:有奖热线和销售热线。
2）公布寄信地址和邮编;
3）说明奖项设置(一、二、三等奖)、奖品、有关规则、领奖时间和地点等。
以上信息由主持人在节目中穿插说3-4遍,以强化记忆,吸引观众。
节目采取移步换景的方式,假设若干个场景,自然而然的展示**优势,避免呆板、乏味和做戏的感觉。
场景一:主持
人和中天公司某位负责人坐在采访车上,从解放路口开车来**(这部分谈话内容可事先录音)。通过闲聊的方式,向听众传达以下信息:1）中天公司介绍(包括成立时间、企业性质、业务范围、经营理念、目标等);
2）**简介(重点介绍地理位置、突出风水宝地、高档住宅、居住文化等);
3）沿途的配套设施(包括学校、幼儿园、商场、银行、书店、医院);
4）可到达**的公交车和交通线路组织(重复两遍);
5）让听众对中天公司和**有初步美好的印象。
场景二:采访车到达目的地---**,主持人被现场热烈的气氛所感染。
1）主持人用比较煽情的语言对现场气氛进行描述,突出热烈、火爆;
2）主持人面对**环境,有感而发,暗示环境优美、地理位置得天独厚;
3）主持人对营销中心外景等别具特色的地方进行形象的描述,以说明开发商的独具匠心。
场景三:主持人步入营销中心,站在总体规划模型前,采访销售代表,陪同人员有相关部门的负责人和特邀嘉宾,他们对销售代表的回答作补充和深化。
1）项目总体情况:康居工程、占地面积、建筑面积、总栋数、总户数、开工时间、规划完成时间等;
2）基本情况:建筑面积、开工和完工时间、目前进展(由客户对住宅作一番描述);
3）指出建筑设计单位和施工图纸设计单位(对设计单位作简介,突出实力雄厚);
4）技术指标:车位、绿化率;
5）由规划师介绍建筑风格(简单介绍康居工程、全新观景风情园林风格的特点);
6）等等其他的…………
场景四:主持人看到墙上挂着一块"购房小知识"的展板,问销售负责人:"为什么要做这样一块展板?",由此引出"顾问性售楼"的销售理念,并由负责人作出相应的解释。
场景五:许多客户在签约购房合同,主持人采访1~3顾客,通过销售代表介绍、主持人和顾客提问,向听众传递以下信息:
1）您今天购买的是一款什么样的房型?面积多大?顺便介绍**其他的户型结构和面积范围(主要为了说明**的房型是最合理、最成熟、最科学、最实用的)
2）您现在的住房是公房还是私房?面积多大?您对现有住房满意吗?您不满意的原因是什么?
3）您现在住在哪儿?您对周围的自然环境和人文环境满意吗?
4）**的哪一点最吸引您?您购买**,主要是想改善居住条件呢,还是想保值增值呢,还是两者兼而有之呢?
场景六:主持人看到两名女保安在值勤,主持人很好奇,提问"为什么中天公司要先用女保安?"
1）由此引出物业管理的内容(由物管部负责人介绍);
2）介绍**的物业管理公司介绍服务内容和规范管理;
3）介绍设施:如管道煤气、豪华电梯、一梯两户无黑房等。
场景七:主持人再次对现场气氛进行煽情性的描述,要求公司负责人做总结性发言,对遗漏的重要卖点进行补充说明,告诉听众:欢迎大家来**参观,主持人在节目快要结束时,重复以下信息:
1）提醒听众赶快拔打有奖热线
2）寄信地址和邮编/领奖时间和地点
3）销售热线、**位置、公交车线路
(三)、有奖问题
1）**的开发商是谁?
2）**的位置在哪儿?市内有哪些公交车可到达?
3）**的占地面积和建筑面积分别是多少?
4）**的容积率和绿化率分别是多少?
5）**共有多少车位?
6）**的建筑风格是什么?
7）**的配套设施有哪些?
8）**的销售热线是多少?
9）中天公司的经营理念是什么?
篇3：楼盘家居文化节巡展活动策划案
一、活动背景:
随着居住文化的进步,地产消费越来越讲究口碑,新业主带旧业主已经成为地产营销的一大法宝。因此,办好交楼活动,提升地产品牌形象尤为重要。现在**地产和《**日报》携手联袂,共同举办丰富的家居文化节。作为《**日报》中山家装系列巡展活动的第二站,暨**地产**豪廷交楼活动仪式,该活动将借鉴复制《**日报》的成熟操作经验,拟邀请实力商家参与,为活动奠定成功的基础。
二、活动目的:
"以系列新闻和广告宣传制造舆论热点,提升项目品牌形象;
"利用媒体的广阔平台,为家居商家与业主间搭建沟通桥梁,业主尊享多重增值服务;
"双剑合璧,赢得业主口碑:一方面为业主提供更多实惠和增值服务;另一方面通过室外车展,提升楼盘形象;
"彰显**地产的高端品牌形象,进一步提高**豪廷销售业绩,并为美林项目的销售积蓄人气资源和口碑,
三、活动元素:
"主办单位:《**日报》
"协办单位:**地产
"参展对象:中山市各品牌家居类商家
"活动时间:20**年8月25日-26日(周六、周日)
"地点:**豪廷中庭和营销中心广场
四、活动内容:
家装:免费提供装修设计和咨询
建材:提供装修优惠(包括橱柜、五金、壁纸等商家)
家电企业:提供家电"以旧换新"的特惠(家电下乡,换购享受政府补贴,例如CRT彩电换购液晶)
家电卖场:1、免费的家电保养::;2、新家电的小区团购优惠(包括空调免费清洗、家电的免费检测保养,由苏宁电器免费提供)
家私:特价商品,家私团购优惠(暂由好百年家私卖场提供)
汽车:提升小区人气,彰显地产品牌(小区外举办车展活动,做静态展示及增加舞台表演。)
备注:
1、小区中庭举办家居展,上述著名商家不少于五家, 家装、建材、家私、家电企业、家私卖场等总商家不少于十家饮食。
2、小区外举办车展活动,做静态展示及增加舞台表演。
五、合作方式:
惊喜套餐价25000元
条幅:"7月25日**地产**豪廷交楼仪式暨**美居文化节开幕"(在楼盘本身悬挂活动条幅,7月15日悬挂)
广告:"**豪廷交楼仪式暨家装文化节开幕"1/3版(16cm×34cm)广告彩色一期以形像为主,体现活动元素
活动:交楼仪式,活动商家现场提供相关增值服务(部分增值服务可以延长时段)
宣传:"**地产**豪廷交楼仪式暨家装文化节开幕"(相关宣传软文炒作)
宣传:"祝贺**地产家装文化节圆满成功"(后期新闻追踪报导)
六、活动分工:
**地产:
"提供交楼楼盘的户型图供家装企业设计;
"提供交楼现场展位场地以及电源等设施;
"协助活动整体监控、现场清洁和保安;
"负责活动报批手续和制作悬挂相关横幅;
"如举办车展,由地产方提供舞台;
《**日报·中山新闻》:
"《**日报·中山新闻》活动相关宣传;
"整体活动组织、协调和执行;
《**日报·中山新闻》
20**/8/07
篇4：鸿基五金建材市场楼盘价格策划
价格策划
本定价策划只提供定价策略和方法,具体定价开发商应该根据项目具体情况制定。
地产市场已进入为买方市场,市场的竞争已越来越激烈,市场的不确定因素也更加复杂。在复杂市场环境中,开发商如何制定消费者可接受的、对自己最有利的价格?这始终是一个关系楼盘命运的问题。因此价格策划在地产市场营销中将占据越来越重要的位置。
所谓价格策划,就是地产商为了实现一定的营销目标而协调处理价格关系的活动。价格策划使整个地产营销活动的极重要的一环,它不不仅包括价格的制定、定价技巧的运用,同时包括在一定的营销情况下,为了实现地产商预期的营销目标而协调配合营销组合的其他有关方面,并在实施过程中不断修正价格策略的全过程。
1.楼盘价格定位
楼盘价格定位在价格策划重视种种之中。价格的一点小偏差会导致总销售额的负增长,但也引起消费者对楼盘价格的抵抗心理,是销售进度受挫。而价格定位较低,会是发展上的利润受到影响。因此,正确的价格定位可以充分发挥价格策划的效力,进而体现出整个楼盘营销策划的成果。
2.楼判定价策略
(1)渗透定价策略。
这时将房屋价格定的地域预期价格,并伴随大规模的促销活动,迅速打开销路,就想到如泥土的水一样,从缝隙很快渗透到底。例如在有一个小区,同样住宅的价格以5000元/平方米的价格卖不出去,那模拟的价格就应该低于5000元/平方米,要求价格具有竞争力。
该策略的前提:市场容量大、要求弹性大、潜在竞争威胁大。采用这种策略可以薄利多销,先发制人,有助于组织竞争者的进入,::迅速打开市场,取得最大的市场占有率,通常称为"别进来"策略。在市场已被它方强选占领的情况下,也是挤入市场的较好办法,待销路打开后,也可适当提高价格。
(2)差别定价策略。
这是竞争者最激烈的同类楼盘以不同的价格出售的策略,目的在于刺
激需求,增加销量。主要表现在:
同一房屋,销售给顾客的价格不同。如可以给率先购买的消费者给与一定的优惠。
同一房屋,因销售的时间、地点和交易形式的不同可分期推出,各期均可制定不同的价格,是具体情况在进行提价或降价。
(3)折扣定价策略。
楼盘价格折扣是价格策划中的机动兵法,由于楼是在不断变化之中,一段时间之后,有些价格可能不太合适楼市的反应。而价格的调整牵一发而动全身。因此比较灵活的方式是进行价格折扣的调整。随时事的不同,折扣或低或高。折扣定价策略是给与购买这部分价格优惠以吸引顾客增加购买。如打折、赠送家具和家用电器及免收1~3年的物业管理费等。其目的在于争取快销。
常见的折扣有以下几种:
时间折扣。寄希望购买者快速的还清房款,如一次性付款的折扣比例最大,以建筑分期付款或银行按揭付款方式次之。这种方式有利于地产商加速资金的周转。
数量折扣。是根据顾客购买房屋数量的多少。给与大小不等的折扣,数量越多,折扣越大,目的在于鼓励大量购买。
功能折扣。这是根据各类代理商在营销中所担负的功能不同给予的折扣。如因代理商提供促销、奖金融通等功能给与一定的折扣。功能越多折扣越多。其目的在于协调代理商的积极性。
(4)心理定价策略。
这是地产商根据不同类型的消费者的购买心理来制定的价格。地产商常用的心理定价策略主要是整数定价策略。不动产属于的书的高档高加耐用消费品,地产商在定价是要以整数结尾,不要零头,消费者处于"一分钱,一分货"得购买心理,认为价格越高,质量越好。以整数定价往往会提高楼盘的"身价",利于销售。
3.付款方式
付款方式往往是与价格折扣相配合的。由于地产是高价产品。大多数人无法一次性支付住宅的总价。因此为使消费者能轻松支付,必须确定可行的付款方式。但付款方式决定着发展商资金回笼的速度,对地产商的短期内的财务状况起着重大的影响。因此在制定付款方式是须与公司的财务目标达成一致。
4.价格策划的目标。
在制定价格策略,进行价格定位之前,首选必须确定价格策略的目标。这是地产商选择定价方法的依据。一般的,楼盘的价格策略的目标不外乎以下几点。
(1)最大利润目标。
获取最大利润使发展商的重要目标,但追其最大的利润并非追求最高价格,而是追求企业长期目标的最大总利润。
(2)销售目标。
这一目标不仅包括产品能全部销售,而且包括产品能在最短的时间内销售额达到最大。
(3)市场竞争目标。
许多发展商对竞争者的价格很敏感,但并不希望进行价格竞争,都会有意识的通过价格来应付竞争或防止竞争,避免在竞争中失利。
(4)品牌目标。
市场竞争已转化为品牌的竞争,如何在市场竞争中确立自己的品牌优势,塑造、巩固、发展自己的品牌
价格制定的一些技巧
1.投石问路
一个有潜质的楼盘在发售之前,总会有部分买家和炒家闻风而动,抢选一部与发展上取得联系,进行一项登记或留下小部分定金,以使争取到最合意的单元,此种规律已是楼盘内部认购的主要驱动力。
投石问路的方式,就此产生,并进一步的演化。
发展商对即将推出的楼盘进行大量的广告宣传,吸引买家前往现场了解,但却不向购楼人士提供具体而详尽的楼价表,而只是通过部分宣传资料及现场气氛感染购楼人士,只要客户们对楼盘有兴趣,对销售人员所暗示的价格有兴趣即可留下部分意向订金。并向客户们隐蔽推出价格以求清楚了解市场反应,首先创造市场效应,带起炒风,从而提升楼盘的知名度加速销售。
通过比较分析,上述几个采取"投石问路"策略的楼盘都有共同的特点:
(1)前期部分有较具体的现楼可供参观比较;
(2)示范单位及样板房的设计效果做得很好;
(3)小区内为环境极具特色;
(4)交通便利、配套齐全;
(5)将正个楼盘的实景显现在买家眼前,展示发展上实力。
楼盘销售人员利用以上的优点吸引大量的置业人士来看楼,根据定金的数量,推断出楼盘在市场上的定位与客户对楼盘的欢迎程度,使发展商可以在开盘前更加了解市场反应,既是对销售价格作出适度的调整。有效的避免销售价格定位不准而令准买家望而却步所可能造成的损失。
发展商、代理商是在楼盘前景不明朗的环境下"摸着石头过河".。这一策略虽然会减少因盲目定价而带来的市场风险,但并非人人适用。没有自身优厚的有利条件来吸引客户来看楼,那么投石问路,就如同虚设,即探查不了楼盘在市场上的定位和反应,有可能使广告和活动费用付之东流。
2.低价开盘
开盘定价是价格策划与地产市场的接洽点,是日后进行价格修正的基础。因此在整个价格策划中,开盘定价是第一步,也是最关键的一步。事实证明,好的开端往往意味着成功的一半。
由于个人购房将成为消费市场的主流,消费者自己掏钱,首选考虑的是价格问题。价格是地产市场运行的海信,使社会各方面利益的结合点。要使消费者能够承受,地产商的投资又能得到较好的汇报,合理、有效的确定和控制销售价,是地产销售面临的难点。
低开高走的策略并不立足于简单的低价竞争,而是科学、合理的建立房屋品质和价格变动体系,从控制价格来适应市场共给,随着物业进度的加快逐步提高市场售价,既有价格升值概念,又有市场购买力,扩大了有效共给,使地产商和消费者之间有效供给结合起来。尤其是不少地产商以稍差的"死角房"地价开盘,形成轰动效应,将好房留在最后推高价位,为将来的楼盘形成高价定势。优点是每次调价能造成增值现象,给前期的购房者以信心,从而进一步形成人气,刺激有购房动机的购买,促使其产生冲动购房。
(1)遵循三大原则
低开高走价格策略的目标,就是在获取最大收益的条件下卖出楼盘,以前,无论是消费者还是厂家早已形成一种观念,商品的价格或多或少应该稳定。商家一般认为自己的产品确定好价格后,保持其相对稳定。通过各种促销手段增加销售量。在这里价格被认为是管理者决定的变量,而销售量则是市场决定的变量。
供需原则。地产价格取决于周边市场楼盘的供需状况。供给变化与地产价格形成反比。在执行营销计划时,供需状况发生变化,价格必定需作调整,供需原则是动态价格营销中最主要的原则。
渐进原则。地产作为不动产商品不仅具有一般商品的属性,而且有其特性;市场供需双方渠道比较畅通;交易金额巨大,买卖双方人数较少,供需弹性较小;市场供需包含投机因素在内,工程费时较长,其供应出现"时间落后"现象等等。这些因素需要讲过逐步调整,才能达到均衡。
效益最大化原则。在推出营销方案之前,尽可能收集同行间临近竞争午夜的价目表与实际成交价格及销售率,并对即将推出的价格方案进行市场调查,一座自己定价的参考。当条件相当的楼盘在激烈竞争时,价格较低的方案通常处于领选,而且有最好的市场占有率,当市场对消费者供不应求时,就需要提高价格确保获得最大的利润。
价格稳定原则。在低开高走的营销全过程中,可以发生价格的阶段性变化,但对每个阶段的每顾客的成交价格是基于统一标准制定的。比如折扣、优惠赠品,对每一消费者皆一视同仁,这就是"稳定原则"。
(2)采取三种方法。
折扣价法。主要有先进折扣和数量折扣,消费者若能及时付现或提早付现,销售给予折扣,这种方式可增加卖方的变现能力,避免发生呆账。当消费者大量购买时,则予以价格上的优惠,房价总量金额巨大,而且每人所需有限。在一般情况下为只要一次购买两户即给与数量折扣。
" 一房一价"法。一个楼盘每套房子各有不同状况,故产生不
的东南坐向较贵,西南坐向较便宜。楼层差价:(高层)一、二、三层较便宜四至七层几顶层可适当提价,而八层以上较贵些。视野差价:视野较佳、景观较佳为贵,面临街或采光较暗的便宜。存在层高、朝向、布局及视野等缺点的产品,即所谓特价方可以廉价的姿态出现来引导消费者购买。
心理价法。心理价法亦成奇数法。根据心理学家对消费者购买心理的研究调查,某广场每平方米房价1888元要比每平方米2000元对消费者有更多的吸引力,相差虽仅112元,但消费者有'1000"与"2000"之差别。
(3)一步一个脚印,按部就班。
开盘成本起价。在充分考虑市场行情及竞争激烈的基础上,以成本起价作为来盘价有以下几点好处:第一,地产商虽无利却不亏本尤其是在市场不景气,竞争激烈的情况下,生存比利润更重要。第二,成本价一般都低于市场价,有较大的市场占有率。第三,有良好的开端。
中后期微利提价。经过一段时期销售,消费者对楼盘有了充分的认识,加上工程物业进展越来越显示优势,这时进行适当的提价,但这种提价必须慎之又慎,必须是渐进的、平稳的上市。要小幅的递增,一般每次涨幅不超过3%。
时机选择。当某个楼盘出现抢购,价格走高是大势所趋,不可避免时,即使提价能取得更好的收益。提价要精心策划、高度保密,才能取得出奇制胜的效果。但在提价后要加大对已经购买的业主的宣传,让其知晓所购物也已经升值,他们会向亲戚朋友宣传,起到口头传播的作用。
提价幅度适中。低开高走策略若提价速度过快或幅度过大,会使购房者停滞望观,后期预留的提价空间较早失去,从而让竞争者抢走顾客。消费者对价格的细微变化都是敏感的,如某楼盘外销转内销,以1050元重新推盘后,引起市场轰动,购房踊跃,但但小幅提升到1250元时,马上出现为其二周得停滞期,此后才慢慢接受这价格。一般来说每次提价应不超过总价的3%,房价比周边楼盘高出30%以上时,必须说明大幅度提价的理由,否则顾客会有所顾忌,反而不敢购买。
(4)低价开盘两种模式。
随着个人购房者渐成主流,不少发展上迅速做出了以应底价开盘。据有关人士介绍,底价开盘可分为两种模式:
①开盘起价低,均价也低。随着项目工程进度的推进,项目起价、均价微调。
应当说,这种定价策略是多数项目所采取的。开盘时总体售价低,一是处于宣传目的,想让更多的人知道这个项目,让市场传播速度加快。这种让利行为实际上相当于地产商为自己做了一个广告;二是在尚未开工时购房的客户,比工程进度已达到后期的客户承担的风险大些,因为他买的纯粹是期房,工地可能连一根钢筋都没有,因此它理应享受更多的优惠。
②开盘起价低,均价高。仅有几套房子走低价,随着楼层递增,售价快速窜升。
这种定价策略,带有过强的宣传目的,但并没有真正的让利给购买者,
这样真正到实地寻价的购房者,会有一种很强的失落感,觉得这个项目的定价没有遵循诚心原则。从另一个角度看,低开高走带有过强的试探性,表明地产商对项目的信心及走势判断没有系统掌握的能力。
底价开盘时至第一次面对消费者时,以低于市场行情的价格公开销售。若一个楼盘面对一下一种或多种情况时,低价面市将是一个比较明智的选择。
产品的均好性不强,有没有什么特色。
产品的开价虽然有许多的外部因素,但自身的条件仍是最根本的。一定的价格在绝大部分情况下总是对应着一定的产品品质。::如果一个楼盘的地点、规划、户型、服务等综合性能和其他产品比较,不但没有优势,而且还有或多或少的劣势,价格的定位不与之匹配,则其定位的基础就不稳固,降价的趋势是理所当然的。
楼盘的开发量相对过大。
地产是一个区域性产品,而区域性客源不但是有限的,而且是喜新厌旧的。吸纳量的相对过少,造成销售时间拉长。若不经过精心策划,各种危机便会孕育而生。譬如,深圳后海大道某项目,总建筑面积6万多平方米(按每单元100平方米计算、约630套).房屋价格至少在5800元/平方米以上,主力总价则在62万左右。以类似楼盘的销售情况分析,月销售量能够达到25~30套已是不错的行情。即使这样,整个项目的完成也要两、三年的时间,销售周期将自然会拉得很长。据此判断,这个项目开发量已经过大,若是一位的高价定价,即使某个阶段会风光,但销售最后,则必死无疑。
楼盘单价过高,超出当地主流购房价格。
深圳特区内目前地产市场的主流价格基本上是在6000~7500元,如果一个产品的单价超过7500元,便偏离的主流市场,客户的需求相对有限,在有效需求不足,产品没有特色的时候,开盘面世,尤其应该谨慎。
市场竞争激烈,类似产品过多。
在1~2公里内,如果面对的是类似价格类似产品有超过4个遇上的市场环境,产品定价则应该以增强产品竞争力为主。否则大量的广告只是替他人做嫁衣裳。虽然吸引了不少客户,但客户在决定购买之前,必然会与周边楼盘做一比较,如果你的产品没有什么特色,价格也不吸引人,客户就会流失。
上述情况下的低盘开价是一个好的策略但不是绝对的保证。正如任何决定都有利有弊一样,低价开盘也不例外。
(5)底价开盘的有利点。
①便与快速成交,促进良性循环。价廉物美是每个消费者的愿望,以低于航行的价格开盘,肯定能吸引相当一部分客户的注意。但客户在对产品进行了解,确认事实后,便很容易成交,不但意味着企业创立的开始,而且还能促进士气,以良好的精神状态开展日后的工作。此外大量的客户上门,即使没有成交,也会营造出现场热烈的气氛,创造楼盘良好的形象。
②便于以后的价格控制。低盘开价,价格的主动权在发展商手里。当市场反应热烈时,可以逐步提高销售价格,形成热销的良好的局面;当
市场反应平平时,则可维持低价优势,在保持一定成交量的情况下,静观市场的反应。
③便于内务周转,资金回笼。有成交便有资金流入,公司的运转才能形成良性循环。特别是在市场不景气时,与其守着价位让银行吞噬,不如自己果断断臂寻求生机。
(6)底价开盘的不利点:
①首期利润不高,抵御市场行情的首家往往首期利润不高,有的甚至没有利润。但发展商如果因此将主要利润的获取寄希望与后续调价上时,也应谨慎从事,因为低价开盘后,如果价格调控不利,譬如蛋价升幅国大,或者升幅节奏过快,都可能对后续到来的客户造成一种阻挡,从而造成销售呆滞的局面,不但让愿选设定的利润期望落空,而且会抵消已经取得的销售佳绩。
②楼盘形象难以提升。高价位不一定代表高品质,高品质是需要高价位来支撑的。低价开盘,作为局部的促销活动影响不大,但若作为公司的一项长久的策略,侧必然会影响楼盘的档次定位和实际运作。
(7)低开高走有如下四种结果:
因为开始的定价比综合的均价低,有的相差1000元左右,这就有可能影响物业的档次,给人一种"便宜没好货"的感觉。
由于公布的价格比消费者的心理价格低,给消费者以实惠感这样容易聚集人气。
由于价格低,消费者或投资者已经知道了发展上"先高后低"的策略,其中包含着市场机会和升值空间,容易成交。
先高后低实现了前期购楼者的升值承诺。发展商容易形成口碑。
3.高盘开价
高盘开价是指楼盘第一次面对消费者时,以高于市场行情的价格公开销售。若一个楼盘面临的是以下几个或多个的情况,不采取高价策略多半是基于一些非销售因素的考虑。
(1)高价开盘的楼盘特点。
①具有别的楼盘所没有的明显特点。
楼盘的特点是楼盘的卖点之一,譬如有最先进、合理、经济的户型设计;有其他楼盘所没有的付款方式、产品配套等。这样的楼盘突出了市场的思维格局,代表了地产的发展方向,容易给客户以最新的购买享受,即使定价较高,也会受到客户的欢迎。
②产品的综合性能上佳。
高单价大多对应高品质,当楼盘没有什么特别的优点时,只要地点、规划、户型、服务等产品的综合性能为客户所接受,他所提供的产品品质与客户所能接受的心理价位相符,甚至略高,也便于高价开盘,。
③开发量适合、发展上信誉好。
如果一个楼盘的价格在当地的主流价格范围内,产品的开发量适合,基本上在一年内能销售一空。并且公司的品牌响亮,市场需求大,高价开盘完全有市场基础
(2)高价开盘的利弊。
与低价开盘相对应,高价开盘的利弊正好相反,其主要结果表现在:
①便于获取最大的利润,但若价位偏离当地主流价位,则资金周转相对缓慢。
②便于树立楼盘的品牌。创造企业无形资产
③日后的价格直接调控余地少。
总之,无论低价开盘还是高价开盘,他们都有各自的实施条件和利弊点。但相对市场行情价格的开盘策略,他们都有积极进取的意味。
(3)高价开盘的四大结果。
高开低走一样有四种结果。
①楼盘的品质和口碑得到了展示,先声夺人,符合"楼越好,看的人越多"的规律
②但由于价格较贵,难以聚集人气,难以形成抢购风,楼盘营销有一定的风险。
③由于高开低走,价格先高后低,或者定价高折头大,消费者也会感到一定的实惠。
④先高后低虽然迎合了后期的消费者,但无论如何,对发展上的品牌和物业品牌上有一定影响。
实际上无论高开低走,还是低开高走,都不是绝对的,销售过程中的价格变化是较为微妙的,深圳乃至内地楼盘的价格走势,1999~2000年一直存在一个奇怪
的现象,那就是楼花比现楼贵,现楼比二手楼贵,那么一般发展上都采取"低--高--低"的价格变化节奏。作为发展上,关键的问题是要在楼盘定价的前期,考虑消费者得机会点,这样才能真正的集聚人气。否怎不考虑楼盘销售的成交量以及时间成本,将会受到严峻的市场考验。风险亦在其中。同时发展上再考虑楼价的高低差方面,也要根据市场的变化适当的把握。否则太低可能影响利润,太低可能影响销售进度。发展商应在市场营销中不断进行及各曲线的维护,这样才能达到整合营销的效果。
低价开盘和高价开盘得利于弊投资获利是每一个发展上最为关心的问题。价格策划便是重中之重。由于地产市场的瞬息变化,整体的书面价格计划或是得不到全面地贯彻,或是完全流于形式,而开盘定价的计划于市场的最佳接洽点,使日后进行价格修正的实践基准,他的拟定总是会得到比较彻底的执行。因此,在整个价格策划中,开盘定价水第一步,也是最为关键的一步。事实证明,好的开端往往也意味着成功了一半。
篇5：地产项目楼盘开盘策划方案内容要点
地产项目楼盘开盘策划方案内容要点
一、项目物料准备
1、基本项目资料：宣传单页、户型图、销售代表名片、销售手夹。
2、签约资料：购房合同、认购协议、封号单、计算器、印泥、纸巾。
3、活动资料：印有活动内容海报、条幅、谈判桌椅、饮用水、纸杯、糖果、点
心、小礼品、拱门、项目现场围挡、销控板、背景音乐设备
4、售楼部装饰资料
二、售楼部人员配备
为保证开盘日个项活动顺畅，各环节需有专人负责。
专人介绍讲解楼盘
专人负责签属认购协议
专人负责销控
专人负责接听来电
专人负责来客登记
专人项目现场讲解
销售团队需保持6、7人为宜，且根据当天情况灵活调配。
三、销售代表培训
1、销售礼仪
2、项目本身信息
2、周遍配套、环境、交通信息
3、竞争项目信息
4、统一销售说辞、项目（户型）优劣势分析、对练答客问、预演开盘活动流程。
5、制订、学习销售守则
四、明确开盘目标
1、扩大知名度
2、完成预定销售任务
3、确定准客户群特征
4、提炼绝对优势和卖点
5、试探市场反应
6、增强团队精神、信心
五、制定开盘当日活动计划
1、提前布置案场：拱门、横幅、彩旗、乐队、塑料桌椅（视应约客户人数而定）鞭炮、、、
2、举行开盘仪式（乐队表演、贵宾讲话）
3、介绍当日活动内容：优惠政策、起止日期。
4、即时公布所定房号
5、随时更新销控板
六、预测可能出现的困难、制定解决方案
1、天气异常，简化户外仪式。
2、到访者太多，分流非准客户到项目现场。
3、做好销控以防一房多卖。
七、制定项目推广计划和宣传方案
1、邀约来访来电意向客户
2、短信通知所有客户
3、确定项目辐射区域、发放单页
4、制定老客户带新客户优惠细则
5、设限量、限户型特价房
八、邀约并筛选目标客户，
提前邀约准客户在开盘日到访，透露开盘销售优惠条件多，说明参与活动即有
礼品赠送，制造火暴气氛。
九、控制现场秩序、保证开盘活动成功
1、案场设置分别谈判区、签约区。
2、必要时按到访先后顺序选房。
3、工作人员保证手机畅通。
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