房地产产品策划研究

1、明确项目投资商与开发商的差别

对于一个房地产项目有投资商和开发商的区别,虽然有些时候两者可以统一。但是随着失常逐渐完善和成熟,两者日益细分之趋势也比较明显,前者是项目的出资方、注重项目的回报,投资商会很客观及果断地把房地产开发作为企业赚钱的工具。在市场环境趋好的时候,会不择余地地加大投入,而在市场不景气时,会紧缩财根,可能将资金投入到其他项目或者领域。

和投资商不同的是,房地产开发商不但要具备投融资、项目管理、销售组织,还要有申报房地产开发手续之能力。就正常进度而言,一个项目从市场考察、决定拿地到完工交付可能需要2~4年左右的时间,房地产开发商除了资金投入以外,更多的是时间、情感与精力的投入,这对整个项目的客观理性发展及策划研究都是不利的。因为他们会从主观的角度去理解项目、去运作项目,不能客观判断市场,结果可能就是导致机会丧失,或者不能与市场很好的结合完成项目的最理想开发。况且,目前很多开发企业对于市场的研究常有滞后性,保守性。

自gg开放以来,中国房地产行业才逐渐发展起来,因此其开发各环节要比国外落后,绝大部分开发商经验有限,只能称其为严格意义上的投资商。国内成熟的开发商还需要一段时间修炼,随着项目开发经验的累积、参与项目数量的增加,提高开发商在工程管理、项目施工、质量管理、财务管理、产品销售、产品策划、市场研究等方面的水平,从而最终成为真正的房地产开发商或发展商。

2、什么是前期策划?如何最好地完成前期策划?

前期策划的真理在于用最少的投入获取最丰厚的回报,把项目整个操作流程做起来。当然,在这个过程当中要考虑到各方面的因素,例如,遭遇市场异动或者不可抗拒因素,需要有相应的解决方案。需要考虑资金因素在整个开发过程中的重要参考指标作用。同时,依据市场调研获取的数据对市场进行准确而理性的分析,以获取必要的认识,从而去准确地进行市场定位、客户群定位。通过制订完善的策略,结合目前的金融政策新规把项目所需的启动资金降到最低。总之,一个良好的项目定位、客户定位是前期策划关键之所在。

3、切实考虑投入成本和项目品质的裙带关系

作为代理行,很多公司会不切实际地以产品品质为要求,要求“最好、最高端、最高价”,往往忽略了项目的成本。而作为真个项目的“财神”——投资商,或者今天 的开发商一般都会注意投资成本控制,从而为不得已而为之的价格战留一手,为了保证有实力打赢价格战,就要从项目立项之初重视成本控制、重视现金流量(这与利息成本息息相关)。所以在我们策划时一定要有最稳妥、最可行的财务安排。

经历时代发展,回顾以前的第一代物业,只要有屋顶、有上下水、有电就能住;而第二代开始重视生活居住品质的提升,业主要求有足够的活动空间、绿化率,户型也开始追求多样化的设计;第三代则要求社区有高级会所、邻里购物、休闲娱乐、健身康乐、文化饮食等等,这些都必须通过良好的物业来提供;第四代趋向具有智能型的安保、应急消防系统、暖气能自由调节温度,甚至是酒店式的物业管理等等。物业发展到今天究竟达到第几代,主要取决于开发商是否有超前的意识?愿不愿花钱?敢不敢花钱?以及怎么花钱?准买家会随着市场在价格或品质上的竞争不断受到新的教育,越来越清楚什么是最好、最合适自己的。

但是,重要的一点是如何在既有成本的考量当中、在区域市场当中塑造产品核心竞争力,这些竞争力或许某些项目天生就具备,可是有些项目却需要后天的塑造才能实现,毕竟“一流的产品造就一流的营销;一流的营销渴求一流的产品。”

4、宗地所处的区段究竟有什么价值?——地块价值研究

我们知道房地产首要因素就是地段因素。成熟地段就是指交通发达、市政配套完善的地段。而潜力地段就算现在是不好,未来也肯定会成为旺点。如果地块位于城市的核心地段,自然价值不蜚,而位于工矿地段或者近期没有发展潜力的地段自然无人问津,成为绩差股。结合中国国情,内地的房地产市场在很大程度上受到政治因素的影响,政府对于区域发展的引导也是不可忽视的重要因素。

住宅区对于小孩与老人最重要的是身体健康,城市里的各种光污染、噪声污染、气体污染等都对他们健康有害。现在大部分小区均有一定的绿化,但不是全能做到白天、夜晚都能让老人小孩使用,盲目巨大的广场、大片不准践踏的草坪,宜观不宜用;为了增大小区的容积率,获取更多建筑面积,造成楼与楼之间间距减小,仅有的一点空间也可能因为区内车位不够,也成为了非法车位。没有足够地方种植绿色植物,就没法改善空气的质量。因此置业除了要求有大环境(好地段)也要有小环境,对绿化环境的要求是能使得上的绿化,享受得到的绿化。

5、产品研究的核心——户型

户型安排上追求布局合理,强调公私分离、动静分离、干湿分离、洁污分离、居寝分离。好的户型不一定要大,但是这样的户型设计应该和这个项目的目标客户群的需求实现友好衔接,因为真正的实用存在于简单合乎功能的结构中,而项目的价值真正实现

的第一步是客户的认可。

业主生活的健康与阳光有着密切的关系、与良好的通风有关系。所以在户型设计中应该注重业主,尤其是老人、小孩能够在自家中享受阳光、享受自然。但是因为家有老少,杂物就相对特别多。因此一个功能齐全的户型应有一定面积的储藏间来堆放日常生活杂物,同时,也需要有服务性阳台,这样的服务性阳台也称为“操作阳台”,一般设计中与厨房连接,有着洗衣、晒衣的功能。这样起居厅的阳台才能成为生活阳台,为未来业主创造享受乐趣、景观、采光的最佳空间。

而起居室和卧室的关系、卧室与书房的关系,是否采用两段式设计,还是为了偷取面积使用三段式结构都需要根据目标客户而定,因为他们是否是生理需求型,还是心理需求型都将决定着他们做出什么样的选择。

6、社区硬件配套要完善

硬件配套包括电梯、暖通、水质,保温系统、供电。

要让老人小孩住有电梯的住宅,电梯要稳定,性能要好。

在北方地区,暖气在冬天时能保证室温达20℃以上,在能正常有效使用下,可以考虑选择配备优质壁挂炉的住宅,冬天若提早来临,壁挂炉即时可启动。

要有好的采光、景观少不了大窗、落地窗、飘窗、玻璃窗,它们的保温能力就显得尤为重要,最低限度要采用双层玻璃,档次高的采用双层中空玻璃,朝向北边要有保温墙,这样舒适的温度才有保障。

老人小孩在社区内最需要方便,要有室内的活动、运动空间,以及教育文化交流场所和应急的医务所。

要提供一个全天候的活动、运动场所,补充在冬天不能在室外活动的缺憾。

托儿所、幼儿园、老人康乐中心都是为社区内老少服务的。有了这些场所能减轻成年人在老年人、小孩身上的时间、金钱、精神负担。

小型紧急医务

7、物业管理的超前考虑

物业管理公司水平的优劣直接关系到业主的生活质量、物业的保值增值。不但要重视开发商的实力、口碑、信誉,还要聘用专业的物业管理公司。这样的物管公司不但能提供优质良好的服务,还能与业主融洽相处,推出更具人性化的软性服务。今后的物业管理将更加人性化与科学化。所,为社区内的老少提供更方便、更有效的个性化医疗服务。

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篇2：CCA2102:《成本管理体系要求》标准官方解释:产品成本设计策划

　　CCA2102：20**《成本管理体系要求》标准官方解释：产品成本设计策划

　　6.2.2产品成本设计策划

　　标准条文

　　组织应对产品成本水平设计过程进行策划，并确定：

　　a）产品成本设计的职责和权限；

　　b）与产品以及产品实现的设计和开发过程之间的接口关系、并行关系、制约关系和相互作用；

　　c）产品成本设计所需的准则和方法；

　　d）产品成本设计阶段性的安排；

　　e）评审、核算、验证和确认的活动。

　　组织应对参与产品成本设计的各类人员之间的接口实施管理，并明确他们之间的分工和协作关系，以确保有效的沟通。

　　产品成本设计策划的输出应得到评审和批准，必要时予以更新（见4.3.3）。

　　注1：有产品设计和开发过程的组织，其成本设计应与产品设计和开发活动同时进行；没有产品设计和开发过程，但有产品实现过程设计和开发的组织，其成本设计应与产品实现过程设计和开发活动同时进行。

　　注2：对已完成的产品以及产品实现过程的设计和开发项目，成本设计可作为这些设计的补充。必要时，应依据成本设计的结果对产品和产品实现过程设计进行评审和更改。

　　目的和意图

　　产品成本设计策划是确保产品成本设计达到预期目标的有效手段。因此，组织应控制产品成本设计策划的过程。本要素条款给出了产品成本设计策划的控制要求。

　　理解要点

　　●组织应对产品成本水平设计过程进行策划，策划的重点是对产品成本水平设计过程的控制，因此组织在设计策划时应确定：

　　a）与产品成本设计有关的职责和权限，包括各职能、层次和人员的职责和权限以及责任成本；

　　b）与产品以及产品实现的设计和开发过程之间的接口关系、并行关系、制约关系和相互作用；

　　——有产品设计的组织，其产品成本设计应与产品设计和开发活动进行接口，相互联系，协调设计。

　　——没有产品设计的组织，如果可行，其产品成本设计应与设计组织相接口，取得他们的支持。

　　c）产品成本设计所需的准则和方法；

　　d）产品成本设www.pmceo.com计阶段性的安排，组织应根据产品的特点、组织的能力和以往的经验等因素，明确划分产品成本设计过程的各个阶段，并规定每一个阶段的工作内容和要求。

　　e）产品成本设计过程每一个阶段需要开展的适当的评审、核算、验证、和确认活动，包括活动的时机、参与人员和活动要求。

　　●组织应对参与产品成本设计的各类人员之间的接口实施管理，并明确他们之间的分工和协作关系，以确保工作有效衔接，各负其责，沟通顺畅，信息正确交流。

　　●组织应对产品成本设计策划的输出形成文件，并得到评审和批准，必要时予以修订或更新（见4.3.3）。

　　●有产品设计和开发过程的组织，其成本设计应与产品设计和开发活动同时进行；没有产品设计和开发过程，但有产品实现过程设计和开发的组织，其成本设计应与产品实现过程设计和开发活动同时进行。

　　●对已完成的产品以及产品实现过程的设计和开发项目，成本设计可作为这些设计的补充。必要时，应依据成本设计的结果对产品和产品实现过程设计进行评审和更改。

　　与其他要素条款间的相互关系

　　本要素条款是以下要素条款的依据和保证：

　　——6.2.3产品成本设计输入；

　　——6.2.4产品成本设计输出；

　　——6.2.5产品成本设计变更。

篇3：企业产品推广策划书(2)

　　企业产品推广策划书（二）

　　一、背景浅析

　　企业成立时间短，品种与规格在一定程度上还不是非常完善，在产品的品牌知名度还不高。

　　行业内的同质性，经营模式相互效仿，客户在选择上对质量和价格要求更加苛刻，客户选择多样化。

　　市场前期销售网络不完善，营建通路成本太高。与商家的诚信需要逐步建立。

　　在产品传播上概念不清晰，主次客户不明确，媒介资源泛滥，真正适合企业的资源不利于在短时间内发现。

　　二、目标群体

　　企业或组织团购：主要目标群体

　　个人：辅助目标群体

　　三、消费趋势分析：

　　四、产品优势

　　（功能、卖点、利益点）

　　五、产品定位与价格战略

　　六、营销导向下的产品质量与创新使命

　　市场经济下，迎合了需求了产品才会有自己的市场，而不断追求的质量与随社会发展或需求提高而不断创新的产品才有可能占有更大的市场。

　　在营销导向下的产品

　　首先，产品的主要功能要与目标群的用需求相对应，满足目标群的使用；其次，产品的宣传与包装形式要与产品特点想对应，并与顾客的心理需求相对应；再次，增加产品的附加值，附和顾客的潜在感情需求，如服务、文化等；

　　推广办法

　　（一）平台推广

　　1、新闻发布会

　　在新产品推出时，召集新闻媒体召开新闻发布会，借助新闻媒体与权威部门，提高潜在客户对企业的认识，提升企业形象，为下一步公关工作做好铺垫。

　　2、产品展示会

　　制作形象样板间，邀请企业和同行观看公司的产品，但在爱展出产品的同时，应以当前流行的产品为主，并辅以展出先进但有可能是后起之秀的产品，以给客户既紧追形势又具备高端的研发潜力的印象。产品展示会可一举二得，既得到了客户的认同，又在同行领域显露了自身优势，为下一步人才储备奠定了基础。

　　3、大型展会

　　首先可以参加技术博览会或科技展览会，把我们的产品列入工业博览会，提供产品实物和详细资料。对其它客户进行产品详细介绍，这样做的目的可以提高我公司的知名度，而且还可以和其它客户进行交流，知己知彼，百战百胜。

　　4、装材商场（商家）展位推广

　　属于平台推广范畴，在一个消费群体不是大众化的行业，借助大众广告媒介所浪费的可能不只是那说不出的50%广告费，而且费用过高，新成立的企业势必负担过重。找到与自己最贴近的商场，无非也就找到了最大的消费资源，一个新生的企业和消费者还相对陌生的商品，借助商场就站在了与品牌商同一个竞争平台上。

　　与商家合作最好的一点是可以省去了自己寻找、培训、建立同期维修服务站的费用。

　　（二）信息推广

　　资源库营销

　　可以利用柏拉图理论，抓住重点，因为一个公司80％的利润通常来自于20％的客户，我们可以对大客户进行详细的调查，从他们哪里可以了解一些对我公司产品的一些可取的评价和要求，我们可以再提供更完善的信息，满足对客户的要求。

　　另外，我们成立专门的电话营销中心（当然要有好的管理与详细的划分），对部分客户尝试电话营销，或先进行电话推销，再派销售代表前往洽谈订单事宜，或对已形成合作关系客户，进行电话回访，关系维护。

　　开拓我们的新市场，发掘新客户，我们可以通过工博会得到客户的一些资料，比如Email或电话形式，来提供更详细的资料，加大力度推销我们的产品，询问对方的一些要求。

　　（三）通路推广

　　1、零售终端

　　可以在一类、二类城市成立自己的办事处与销售终端，好处是直接接近客户，方便与客户沟通，便与产品价格管理与质量问题处理。

　　2、网络推广与销售

　　利用人员推销、广告宣传手段等，满足通路需求，使产品快速通过中间环节达到铺货目的。在网络建设上，应先对目标市场进行市场调研，对市场潜力、成熟度有一定了解，将最后归整好的主要市场集中精粹力量，直接进驻，并以此作为样板，打造以此为一个小中心点的点面辐射。对终端开通绿色通道，营造销售气氛，制造热销事件，在此基础上增加产品份量，顺理成章的将产品推给分销商。另外，对个别市场（如工厂所在区或认识度很高的区域），益守不益攻，应待基本成熟的时候一举拿下。

　　名不见经传的商品如何在一个陌生的市场上站住脚呢？直接攻击大品牌，怕是竹篮子打水一场空，而利用我们集中精力做足一条通路的灵活性，如给经销商更高的折扣或鼓励措施，增加他的利润，给他更多的尊重与支持，想切入立即可以形成流通的通路，也许不是那么困难，而下一步切断大品牌的部分通路又岂不可能？当然这属于“红海”攻击，

篇4：企业产品推广策划书(5)

　　企业产品推广策划书（五）

　　一、背景浅析

　　企业成立时间短，品种与规格在一定程度上还不是非常完善，在产品的品牌知名度还不高。

　　行业内的同质性，经营模式相互效仿，客户在选择上对质量和价格要求更加苛刻，客户选择多样化。

　　市场前期销售网络不完善，营建通路成本太高。与商家的诚信需要逐步建立。

　　在产品传播上概念不清晰，主次客户不明确，媒介资源泛滥，真正适合企业的资源不利于在短时间内发现。

　　二、目标群体

　　企业或组织团购：主要目标群体

　　个人：辅助目标群体

　　三、消费趋势分析：

　　四、产品优势

　　（功能、卖点、利益点）

　　五、产品定位与价格战略

　　六、营销导向下的产品质量与创新使命

　　市场经济下，迎合了需求了产品才会有自己的市场，而不断追求的质量与随社会发展或需求提高而不断创新的产品才有可能占有更大的市场。

　　在营销导向下的产品

　　首先，产品的主要功能要与目标群的用需求相对应，满足目标群的使用；其次，产品的宣传与包装形式要与产品特点想对应，并与顾客的心理需求相对应；再次，增加产品的附加值，附和顾客的潜在感情需求，如服务、文化等；

　　推广办法

　　（一）平台推广

　　1、新闻发布会

　　在新产品推出时，召集新闻媒体召开新闻发布会，借助新闻媒体与权威部门，提高潜在客户对企业的认识，提升企业形象，为下一步公关工作做好铺垫。

　　2、产品展示会

　　制作形象样板间，邀请企业和同行观看公司的产品，但在爱展出产品的同时，应以当前流行的产品为主，并辅以展出先进但有可能是后起之秀的产品，以给客户既紧追形势又具备高端的研发潜力的印象。产品展示会可一举二得，既得到了客户的认同，又在同行领域显露了自身优势，为下一步人才储备奠定了基础。

　　3、大型展会

　　首先可以参加技术博览会或科技展览会，把我们的产品列入工业博览会，提供产品实物和详细资料。对其它客户进行产品详细介绍，这样做的目的可以提高我公司的知名度，而且还可以和其它客户进行交流，知己知彼，百战百胜。

　　4、装材商场（商家）展位推广

　　属于平台推广范畴，在一个消费群体不是大众化的行业，借助大众广告媒介所浪费的可能不只是那说不出的50%广告费，而且费用过高，新成立的企业势必负担过重。找到与自己最贴近的商场，无非也就找到了最大的消费资源，一个新生的企业和消费者还相对陌生的商品，借助商场就站在了与品牌商同一个竞争平台上。

　　与商家合作最好的一点是可以省去了自己寻找、培训、建立同期维修服务站的费用。

　　（二）信息推广

　　资源库营销

　　可以利用柏拉图理论，抓住重点，因为一个公司80％的利润通常来自于20％的客户，我们可以对大客户进行详细的调查，从他们哪里可以了解一些对我公司产品的一些可取的评价和要求，我们可以再提供更完善的信息，满足对客户的要求。

　　另外，我们成立专门的电话营销中心（当然要有好的管理与详细的划分），对部分客户尝试电话营销，或先进行电话推销，再派销售代表前往洽谈订单事宜，或对已形成合作关系客户，进行电话回访，关系维护。

　　开拓我们的新市场，发掘新客户，我们可以通过工博会得到客户的一些资料，比如Email或电话形式，来提供更详细的资料，加大力度推销我们的产品，询问对方的一些要求。

　　（三）通路推广

　　1、零售终端

　　可以在一类、二类城市成立自己的办事处与销售终端，好处是直接接近客户，方便与客户沟通，便与产品价格管理与质量问题处理。

　　2、网络推广与销售

　　利用人员推销、广告宣传手段等，满足通路需求，使产品快速通过中间环节达到铺货目的。在网络建设上，应先对目标市场进行市场调研，对市场潜力、成熟度有一定了解，将最后归整好的主要市场集中精粹力量，直接进驻，并以此作为样板，打造以此为一个小中心点的点面辐射。对终端开通绿色通道，营造销售气氛，制造热销事件，在此基础上增加产品份量，顺理成章的将产品推给分销商。另外，对个别市场（如工厂所在区或认识度很高的区域），益守不益攻，应待基本成熟的时候一举拿下。

　　名不见经传的商品如何在一个陌生的市场上站住脚呢？直接攻击大品牌，怕是竹篮子打水一场空，而利用我们集中精力做足一条通路的灵活性，如给经销商更高的折扣或鼓励措施，增加他的利润，给他更多的尊重与支持，想切入立即可以形成流通的通路，也许不是那么困难，而下一步切断大品牌的部分通路又岂不可能？当然这属于“红海”攻击。

篇5：产品价格定位策划方案范本

　　产品价格定位策划方案范本

　　众所周知，制订产品定价需要考虑的因素很多，包括产品的生产成本、产品定位、消费者的需求、销售渠道、营销费用、同类产品的价格、生产周期、竞争策略等等，因此，产品价格的确定也是一个动态的过程，不可能一蹴而就。

　　在此，根据对市场的考察、结合企业的实际，对如何科学制订某食品产品的价格进行如下的分析、策划。

　　一、现有情况的介绍

　　1、企业和产品介绍：

　　烟台某食品有限公司是一家以研究、开发、生产、销售于一体的食品企业。

　　某食品性能、特点介绍；（略）

　　2、产品生产成本情况：（略）

　　3、市场上同类产品的零售价格：

　　根据营销部门对市场的调查，现烟台市各大商场、超市同类产品的零售价格如下（略）

　　二、制订价格的依据

　　众所周知，从定价方面看战略规划，最关键的是要考虑到竞争态势、品牌、销售量（或利润目标）和产品生命周期这4个因素。（略）

　　1、公司经营战略：

　　鉴于我公司是一家新成立的企业，产品虽然是填补国内外空白的新型高级某食品。前期的设备投资、产品研发费用较大，客观上需要尽快取得利润，收回投资，但因产品和品牌都没有知名度，目前需要跟市场上同类知名品牌的产品争夺市场份额、提高产品和品牌影响力的双重任务。形成批量生产能力后，面临着快速提高产量、扩大市场份额，实现利润最大化的要求。

　　产品的价格高低不仅直接反映着产品的档次，反映着产品品牌的档次，产品的宣传、销售过程也是企业宣传、品牌宣传的过程，也是企业品牌建立、企业形象建立的过程。因此，制订产品的价格决不能仅仅从价格因素来考虑，而是应该围绕着企业的经营战略、发展目标来考虑。产品价格的制订也应该是一个动态的过程，价格决策的过程是一种持续决策的过程，它要随着市场形势的变化而变化，包括不可预估的情况的发生及不可掌控的变化。新品的上市价格决策不仅是企业产品开发、市场开发重要的环节，也是企业经营中的重要战略决策。

　　因此，制定产品价格，不仅要根据企业的经营战略来进行产品定位，而且还要综合考虑产品的销售渠道、产品的广告策略，并给今后的原料价格上涨、产品价格下调、优惠促销留出适当的空间。故此，产品的起步价格不宜偏低，而应适当调高一些。

　　2、产品定位对价格的影响：

　　我公司生产的某某食品应当如何定位？应当定位为“高级某食品”，产品的卖点是：

　　1）卖口味：2）卖健康：3）卖功能：4）卖服务；

　　3、产品竞争因素对价格的影响：

　　制订产品价格不仅要基于对产品的定位分析，还要考虑竞争对手、同类产品、供应商等诸多因素。在此，我们可以通过基本的行业竞争波特五力模式来进行初步分析如下。

　　1在和供应商讨价还价方面，因产品的主要原料来自海洋，伴随着人工养殖面积的扩大和产品产量的增长，原料的采购成本也会逐年提高，预计每年采购成本将提高10%左右；

　　2面对潜在进入者的威胁比较大，产品已经注册，商标和产品工艺技术已经申请专利保护，目前产品尚没有在市场上得到响应，还没有企业关注；伴随着未来产品大规模上市，必将引起国内大型某食品生产企业的关注，因产品生产技术门槛不高，因此，同类仿制品可能会在半年后在国内大批量上市，与我公司争夺市场份额；为此，建议公司围绕着某进行一系列的产品商标注册，例如可以考虑注册等不同的名称，从产品名称上封堵其它同类产品的竞争；

　　3替代品的威胁比较大，这是该公司面临的最大威胁，目前市场存在很多“该产品”的替代品，如某某产品等都对该产品有着很大的威胁，毕竟消费者已经习惯了使用这些产品，而作为新品的某还没有被消费者认同，市场待开发；对于新产品来说，消费者具有更多的选择权，消费习惯左右消费心理，消费者对产品的讨价还价能力就会很大，因此，明确产品独特的卖点是引导消费热点、吸引消费者的关键因素。

　　综上所述，为引导消费、激发购买欲望，建议在产品宣传上，以某独有的口味、营养作为产品卖点，在产品介绍、产品包装上进行刻意的宣传、介绍。

　　4、营销策略对价格的影响

　　根据产品生命周期规律，我们知道：产品拓展模式可分为产品导入期、成长期、成熟期、衰退期四个不同时期。在商品导入期，由于消费者对商品陌生，必须通过各种促销手段提高商品的市场知名度；另一方面，又因导入期的生产成本和销售成本相对较高，在给产品定价时不得不考虑这个因素，所以，在导入期，营销的重点主要集中在促销和价格方面。

　　我们建议采取吸脂高价快速渗透策略。一方面通过各种广告宣传扩大产品的

　　知名度，导入市场，取得较丰厚的利润；另一方面，通过内部资源整合，打造一支高素质的营销团队，以支撑企业快速发展的需要。

　　三、产品的价格策略

　　1、经营目标对价格的影响

　　销售量和市场份额息息相关，销量大则市场份额也大，反之亦然。而在实际运作中，在产品特征不变的前提下，销量和利润是两个互相矛盾的目标，至少在上产品上市初期如此。当企业最求较高的销量，也就是最求较大的市场份额时，往往是应该采取低价进攻的策略。

　　当企业以改善盈利能力、提高利润率作为自己的战略目标时，往往是采取提高产品价格的策略。增加高端产品在产品结构的比例，或减少低端产品在产品结构中的比例。

　　2、渠道因素对价格的影响

　　为适应企业产品走高端市场、以中高端消费群体为目标客户的定位，满足中高端消费群体对高档某食品的需求，填补当前市场高档某食品品种单一、海鲜风味产品缺乏的状况。

　　我们拟以城市、城镇大中型商场、超市和中高档宾馆、酒店，城市、城镇中高档收入群体、工薪阶层家庭为基本的目标客户群体，展开产品营销、推广。因此，选择的销售渠道是：

　　公司批发城市经销商商场、超市&nbs

p;居民家庭；

　　公司批发城市经销商中高档宾馆、酒店；

　　公司批发大、中型商场、超市居民家庭；

　　由于销售渠道一般要经过经销商、商场超市两个环节后，才能进入家庭走上餐桌消费。因此，在制定产品价格时必须给经销商、商场超市留出一定的利润空间，使经销商和商场、超市愿意做我公司产品的经销商。

　　3、产品价格体系的设计

　　生产成本=固定成本+可变成本；出厂价格=生产成本+税金+期望利润+营销费用；

　　在制定产品的价格时，我们应该从两个方面进行考虑：一是从成本价到出厂价；

　　二是从出厂价到零售价。

　　从企业内部看影响价格体系形www.pmceo.com成的因素有：生产成本、销售费用、其它期间费用和利润4个因素，然而，因为多种原因造成企业往往无法准确计算出生产成本和销售费用。

　　从企业外部看影响价格体系形成的因素有：出厂价、经销商出货价、分销商出货价和终端零售价4个因素，对这4个因素企业实际也无法控制。

　　根据上述8个因素的分析，我们绘制产品价格分解图如下（略）

　　从产品销售渠道各成员分享价格、利润分解图上我们可以看到，除去二级批发商这个环节是我们在做产品渠道布局、策划一开始就必须考虑的问题，否则企业的利润将被渠道成员分享30%，这是我们企业所不能接受的。

　　4、产品导入期的价格策略：

　　具体做法如下：

　　◎以烟台、青岛、大连、北京、上海市场为产品重点导入区域，通过产品宣传和促销活动，引爆销售，引发购买欲望，快速进入大型商场、超市；发展区域代理；兼顾南北两翼的市场推进。

　　◎销售策略：目标集中策略。

　　◎宣传策略：

　　1）以30秒至1分钟时长的电视广告片为手段，辅之相关的报纸、杂志广告和必要的网络宣传、软广告宣传，引导消费。

　　2）在销售、致富类专业杂志上，推出诚征产品代理商、经销商的招商广告，力争在3至5个月内在全国建立起一级、二级、三级的产品销售渠道。

　　3）车载广告，车载广告具有受众范围大、时间长、醒目、抢眼、便于记忆，性价比较高等特点，建议在烟台、北京、上海等拟开发区域市场内，选择市区内3至5条主要交通路线，进行车载广告的宣传。

　　◎营销管控：制订合理、优惠的招商政策和渠道管控制度，吸引经销商加盟。并通过对加盟经销商培训的方式，对代理商、经销商进行管理培训。

　　◎业绩以市场开发目标为主，盈利目标为辅。

　　◎期间初步形成现金顾客群和战略客户群。

　　◎前期销售费用较高，现金流量有效增大，市场快速成长。

　　5、产品批发零售价格建议方案

　　假定每个环节按产品总价让出10%的利润空间，则产品的价格就应该是：

　　产品总价形成路线图是：成本价+出厂差价+经销商批发差价+商场、超市批发差价=产品总价。（设定产品零售价=产品总价）

　　公司享有部分：出厂价格=税金+企业期望利润+营销费用；

　　营销部门提成总额控制在产品总价款的6.5%以内，其中：个人业绩提成5%，团队业绩1%，超计划奖励0.5%。

　　（每逢节假日开展大规模产品促销优惠活动时，企业可以确保产品降价10%至20%时，企业仍有20%以上的利润空间）。

　　产品出厂价+营销提成=占产品总价的%。

　　经销商、代理商享受部分：批发差价（占总价款%），其中：

　　一级经销商（省级代理）按产品总价的%；=出厂价格+营销提成（%）

　　二级（地市级代理）经销商按产品总价的%；

　　三级（区县级代理）经销商按产品总价的%；

　　普通（一般商户）经销商按产品总价的%。

　　一线、二线城市大型商场、超市享受二级经销商批发差价（%）；

　　二线、三线城市大中型商场、超市享受三级经销商批发差价（%）；

　　城市、城镇一般商场、商店、超市按普通经销商批发差价（%）

　　使所有经销商也能享有17%以上的毛利润。

　　因为我公司的目标是要通过产品的差异化，填补国内高档某食品空缺的状况，以进入高端市场为目标。因此，我们采用撇脂定价法（也称吸脂定价法）www.pmceo.com和目标定价法相结合的策略：撇脂定价法就是为产品制定一个较高的价格，以期在短期内攫取最大利润为目标，而不是以实现最大的销量为目标。目标定价法：是指根据企业的总成本和估计的总销量来制定价格的一种方法。

　　在此我们提出产品的具体的价格方案是：

　　（一）产品批发价格：

　　根据上述的综合分析，为了满足不同销售渠道、不同客户对产品的需要，将产品划分为四个类别（略）

　　（二）产品的品质（略）

　　6、产品价格的管理

　　为了规范对产品价格的管理，公司对产品价格实行统一价格政策、统一批发价、统一零售价，统一价格管理的政策。

　　产品销售价格是营销策略中的关键点，授权清晰的定价体系可以及时的满意客户的需求，灵活的应对竞争者的冲击。

　　首先，应建立定价、调整和折让的规则权限，明确不同级别岗位价格权限、样品、礼品赠送政策制定各级别岗位总体权限。

　　产品价格管理权限分配表

　　业务人员在开发客户和渠道的工作中，允许给客户和经销商赠送部分产品样品，但是对赠送的样品必须纳入管理范畴，赠送样品后，要跟踪联系、记载上报客户信息资料，至少应包括客户的姓名、单位名称、地址、联系电话等。限额以内赠品样品的申领，由申领人填表，经部门负责人批准后，到生产部门领取。超过限额的，一律由总经理批准。