谈销售卖场生动化

一、什么是卖场生动化?

1、卖场生动化是指在零售点,经由厂家、经销商和零售商的共同努力,达成以下方面的销售势态:

1)以最佳陈列位置、最大陈列空间、最高清洁度、最优化理货管理和终端促销品布置,展示良好的品牌形象,营造出消费者强烈的感官刺激和售卖环境,以及形成完全优于竞争品牌的压迫式的气氛。

2)以营业员的直接推荐造就良好口碑。

3)以多样化、高实效的售点促销活动营造热烈的销售气氛。

2、展开卖场生动化行动的目的:

强化品牌形象,塑造品牌光环,形成各单独售卖场的局部竞争优势,拉动局部业绩增长,局部增长汇聚就意味着销售的全面增长。

二、为什么要实施卖场生动化?

1、售点是消费者决定购买的最后一个环节,在最后一分钟内争夺每一个顾客,是各种品牌必争之地。

2、售点是展示品牌形象的窗口,是品牌价值最直观的体现。我们必须保证窗口的明净亮丽,否则何以相信物有所值。

3、我们已展开强大的广告优势,同时我们必须做到产品看得到、看得清、看着好的售点配合。否则,广告意味着浪费金钱。

4、直接争夺60%的顾客:营销专家指出,60%的消费者是在售卖现场受到感官刺激或营业员的提示、推荐后才决定购买的。

5、产品陈列在最佳位置上能促进销售量增长20%;产品占据最大陈列能促进销量增长30%;上佳的宣传品配合能促进销量增长20%;营业员的直接推荐能促进销售增长60%。

6、由于口碑的传播效应,卖场生动化对业绩的促进力,数倍于直接产生的效应。

三、如何实施卖场生动化?

(一)产品陈列规范

1、抢占第一位置,所谓第一位置具有以下特点

1)产品能最大限度地进入消费者视野;

2)消费者第眼就能看到产品;

3)消费者最方便拿到的地方;

4)高度以中等身材(170cm左右)消费者双眼平视为宜,保证在视平线至腰部之间位置。

2、占据最大陈列空间

1)每个品项的产品连续4盒以上的并排摆放将取得较理想的视觉;

2)必须遵守“竞争优势”原则,不管在任何情况下,陈列必须大于一切竞品;

3)紧靠陈列:各品项的产品必须上下左右紧靠一处陈列,不能被其它品牌隔开;

4)主导产品占公司所有产品陈列空间的50%以上的陈列面积。

3、包装平行:

同一类型包装水平陈列;

产品垂直:?

同一品名不同包装垂直陈列。

上轻下重:轻的包装放在上面,重的在下;

借光:摆在同类畅销产品旁边。

4、先进先出:必须将距保质期近的产品陈列在表层或表面。

5、三种不可饶恕的错误?

1)背陈列在货架或柜台的底层;

2)与杂牌混居;

3)断货,无异于自杀。

6、落地陈列、堆头等完成陈列后,故意拿掉几(罐)产品以留下空隙方便顾客拿取,同时借此显示商品好卖。

(二)产品清洁度规定

1、产品视觉清洁

1)码放整齐,划一;

2)陈列产品外包装齐整完好,破损者不准上架;包装变色或染上污点者不准上架;无出厂日期(保质期)标识或标识模糊不清者不准上架。

2、保证产品的触觉清洁

随时除去在包装上的灰尘、污点、污垢等。

3、产品周转

期(不同产品而定,下举例为18个月保质期)

1)距保质期余8个月系产品清洁度危险警示期,必须将此类产品调往畅销地区销售;

2)距保质期余4个月系产品清洁度高度危险期,此类产品必须撤架,以作促销品等手段在非销售渠道上消化;

3)过期产品必须在最短时间内予回收。

(三)宣传品的使用

1、位置显眼,如卖场进门处;视线水平;不被其它物品遮掩。

2、外观洁净,褪色的、破旧的宣传品及时更换、拆除。

3、宣传品使用:主销什么产品配什么宣传品为主。

4、POP必须张贴在售点内。

5、不应同时出现两个新旧广告攻势的宣传品。

6、促销活动结束,必须尽快将促销宣传品拆除。

(四)客情关系的建立

1、经理/店长:与他们关系的良好协调是所有售点工作的基础,必须做到他们对产品的完全认可和各种工作的有力支持。可以用各种小礼品或赠品笼络关系。

2、营业员:与营业员保持良好的关系,保证营业员对本产品的高度关注。

1)保证在自己监管不到的时候,营业员帮助及时补货和要货;

2)可以方便查询各种销售数据和库存数量,保证安全库存;

3)保证营业员推荐本产品,教会他们一些产品知识。

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篇2：销售中心卖场接待客户标准作业规程

　　销售中心、卖场接待客户标准作业规程

　　1.0目的

　　为规范销售中心、卖场接待员服务工作，保障服务质量，特制定本规程。

　　2.0适用范围

　　本规程适用于公司各销售中心、卖场日常接待服务工作。

　　3.0职责

　　3.1基础部经理、基础部经理助理负责抽检、指导接待员工作。

　　3.2基础部项目负责人或接待领班负责接待员专业知识培训、日常工作安排、工作监督、考核，每天与地产销售部沟通，收集客户、销售所反馈之信息。

　　3.3接待员负责各销售中心、卖场客户接待服务工作。

　　4.0程序要点

　　4.1 每天早晨上班前半小时，对销售中心、卖场的环境、物品、设施、安全员形象等情况进行检查，及时协调相关责任人纠正不恰当的情况，并将检查结果记录于《工作自查记录表》中。

　　4.2 做好接待客户服务的准备工作，如准备好销售资料、茶水、杯子、手纸等物品。

　　4.3 销售中心、卖场接待员日常工作流程

　　4.3.1保持站立姿势，客户来后，主动问候客户："您好"，然后了解客户需求，及时予以安排。如客户需了解楼盘情况，应引导客户到指定位置就坐，及时倒上茶水并请销售人员为客户做专业讲解，如客户咨询其他问题，自己确定了解，则可为客户解答；如不确定，则应向销售人员或上级反映，或与相关责任部门联系后向客户解答。

　　4.3.2当销售人员均在接待客户或不在时，可以根据客户情况做适当介绍（介绍内容依据销售培训内容），当有销售人员接待完毕客户时择机将客户推荐过去，如在客户准备离去时销售人员仍不能接待应设法留下客户联系方式。

　　4.3.3注意礼貌地劝阻儿童嬉闹，以免损坏物品如有发现损坏物品的，迅速上报领班并上报地产公司相关部门处理。

　　4.3.4及时、主动送茶（并说：您好，请用茶）或添茶。

　　4.3.5客户离去时主动道别送行，及时整理桌面，把搂书和户型图放回原处并摆放整齐，把烟灰缸清洗干净并摆放整齐，做到桌椅洁净整齐。

　　4.3.6如客户需要到现场看房，及时调配车辆送客户看房。

　　4.3.7接待完后要尽快回到自己的工作区域，做好再次接待顾客的准备。

　　4.3.8销售中心、卖场接待员应做到"主动服务、礼貌待客"，全面树立第一责任人观念；对待顾客语言专业，不与顾客发生争执。

　　4.3.9就餐时接待领班或基础部负责人组织轮换值班，销售中心、卖场必须保持一人值班。

　　4.4 熟悉销售中心、卖场各种设施、设备的性能和操作规范，发现设施设备损坏，在《工作自查记录表》中做好记录，及时报修并负责督促及时维修完好。

　　4.5 如遇闲杂人员影响销售，及时进行劝阻，劝阻无效时应及时通知领班请示上级进行处理。

　　4.6关注销售中心、卖场内客户的情况，如发现特殊情况按《突发事件处理标准作业规程》进行操作。

　　4.7 每日下班前，做好安全检查工作，认真巡视销售中心、卖场情况，检查水、电、气阀门及门窗情况与安全员做好交接。

　　5.0相关记录

　　《工作自查记录表》

　　6.0相关支持性文件

　　《突发事件处理标准作业规程》

篇3：销售美容顾问(导购员)在卖场中5个作用

　　销售美容顾问（导购员）在卖场中的5个作用

　　一、品牌形象推广：

　　在顾客的选购行为中，首先接触的就是卖场的导购员，顾客总会自觉不自觉的将产品的形象与导购员的形象联系起来。在无形之中导购员就成了企业产品的形象代言人。高素质的导购员会给人以可靠，优秀的感觉；低劣的导购行为则给人以劣质、可疑的印象。

　　二、产品的销售：

　　导购工作的结果是实现商品的销售和利润的实现。一个企业唯有在创造利润之后，才谈得上发展。因而，导购员要充分运用自己的综合知识和推销艺术，努力争取每一个顾客，不断扩大产品的销量，为企业的发展打下基础。

　　三、信息收集：

　　导购员置身于产品销售的第一线，直接与每一位顾客打交道，通过耳闻目睹能够直接了解到消费者对产品的要求和看法；产品在使用中存在的问题；有无改进的可能和必要；顾客需求是否发生变化；消费结构会不会转型，以及竞争对手的经营状况等重要信息。把这些资料收集起来，迅速反馈给公司的管理层，可作为今后改进产品，调整产品结构，研发新品种，进行市场预测和经营决策的重要依据。此外，导购员也有责任将产品生产企业的相关信息传递给顾客，让顾客对企业的经营理念、公司实力、发展规划、服务项目和服务保证等情况有所了解，从而增强顾客对公司的认识和信心。

　　四、提供服务：

　　导购员在销售产品的同时，还应向顾客提供各种服务，包括了解询问顾客的皮肤美容状态，帮助顾客推荐合适的产品，帮助顾客试用产品，售后跟踪回访，指导顾客使用和解答，建立个人顾客会员的档案，及时向顾客会员推荐公司新的产品。热情周到的服务，能赢得顾客的信赖，提高品牌和公司的信誉，在顾客心中留下良好的印象。

　　五、公关：

　　当顾客与公司发生误会、冲突时，导购员要尽力设法消除误解，缓和紧张气氛，避免冲突升级，使顾客与企业之间保持良好、融洽的关系。通过良好口碑的建立，创造更多的顾客。一次快捷、圆满的纠纷处理不但不会破坏顾客对企业的印象，反而有助于加深双方的了解，并且使顾客对企业的服务有一个真切、满意的体验，增强对产品和品牌的信心。