房地产销售规范流程
(1)电话及客户接待流程
一、轮值制度
来访电话及新来访客户接待均采用轮流接待制度,如当值业务员正在接待其它客户则跳过,后补。(表单:来电登记、访客接待安排)
二、销售流程(简化流程)
接待客户
带客户参观样板房
带客户参观会所
了解客户具体选购单元
深入洽谈(表单:来访客户登记表、贵宾推荐书)
诚意保留(按规范填写购房《保留书》、折扣申请表,并到财务处交款)
成交(按规范填写认购书,并到财务处交款)
签约(预约客户::并通知发展商、律师楼等,陪同客户完成预、销售合同的签定)
办理按揭(由律师安排按揭办理事宜)
付清全部楼款、及进户费用,入住
(2)客户接待规范及礼仪
接听电话礼仪
一、处理接听电话----接听电话礼仪
纸笔要就手
办公台上应预备好纸和笔
两响内接听
任何电话响两声内,立即接听
称呼来电者
询问来电者姓名
经常称呼来电者
快捷专业电话服务;
赶紧记下来电者姓名,经常称呼,令对方觉得自己重要。
早上好!***,请问有什么帮到您?
请问先生/小姐怎么称呼?
二、对来电查询客户进行电话销售
称呼来电者
以姓氏称呼来电者
或简单了解来电者需要。
简单介绍重点
介绍项目基本资料,给客户予初步轮廓(如位置、投资优势等)。
尊重客户,确保准确把握客户要求,令客户安心,加快解决问题的速度。
予人诚信的服务;
予人专业的态度。
明白客户需要
辨别顾客购买动机及关心点,利用有关卖点,邀请顾客亲自前来参观。
予顾客体贴的服务,令顾客亲临现场。
(3)迎接客户
一、基本动作
1.客户进门,每一个看见的销售人员都应主动招呼"欢迎光临",提醒其他销售人员注意。
2.销售人员立即上前,热情接待。
3.通过随口招呼,区别客户真伪,了解所来的区域和接受的媒体。
二、注意事项
1.销售人员应仪表端正,态度亲切。
2.接待客户或一人,或一主二副,以二人为限,绝对不要超过三人。
3.若不是真正客户,也应照样提供一份资料,作简洁而热情的接待。
4.没有客户时,也应注意现场整洁和个人仪表,以随时给客户良好印象。
(4)介绍产品
一、基本动作
1.交换名片,相互介绍,了解客户的个人咨询情况。
2.按照销售现场已规划好的销售路线,自然而又有重点地介绍产品(着重于地段、投资重点等)。
二、注意事项
1.侧重强调本楼盘的整体投资地段优势。
2.用自己的热忱与诚恳感染客户,努力与其建立相互信任的关系。
3.通过交谈正确把握客户的真实需求,并据此迅速制定自己的应对策略。
4.当客户超过一人时,注意区分其中的决策者,把握他们相
(5)购买洽谈
一、基本动作
1.倒茶寒暄,引导客户在销售桌前入座。
2.在客户未主动表示时,应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。
3.根据客户所喜欢的单元,在肯定的基础上,作更详尽的说明。
4.针对客户的疑惑点,进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍。
5.适时制造现场购买氛围,强化其购买欲望。
6.在客户对产品有认可度的基础上,设法说服他下定金购买。
二、注意事项
1.入座时,注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。
2.个人的销售资料和销售工具应准备齐全,随时应对客户的需要。
3.了解客户的真正要求,了解客户的主要问题点。
4.向客户推荐户型::时以候选单位以2户为好,尽量不要超过3户。
5.注意判断客户的诚意、购买力和成交概率。
6.现场气氛营造应该自然亲切,掌握火候。
7.对产品的解释不应含有夸大、虚构的成分。
8.不是职权范围内的承诺应报经现场经理通过。
(6)带看样板间
一、基本动作
1.介绍中强调项目的优势(见答客户问)。
2.让客户切实感觉自己所选的户型,让客户想象他已是样板间的主人,感受超前的高档设备以及高额的回报。
3.尽量多说,让客户始终为你所吸引。
(7)暂未成交
一、基本动作
1.将销售资料备齐一份给客户,让其仔细考虑或代为传播。
2.再次告诉客户联系方式和联系电话,承诺为其作义务购房咨询。
3.对有意的客户再次约定时间。
4.送客至大门外或电梯间。
二、注意事项
1.暂未成交或未成交的客户依旧是客户,销售人员都应态度亲切,始终如一。
2.及时分析暂为成交或未成交的真正原因,记录在案。
3.针对暂未成交或未成交的原因,报告现场经理,视具体情况,采取相应补救措施。
(8)填写客户资料表
一、基本动作
1.无论成功与否,每接待完一组客户后,立刻填写客户资料表。
2.填写重点:
客户的联络方式和个人咨询资料;
客户对楼盘的要求条件;
成交或未成交的真正原因。
3.根据客户成交的可能性,将其分类为:
A.很有希望/B.有希望 /C.一般/D.希望渺茫等四个级,以便日后有重点地追踪访询。
定期跟踪后对客户情况进行记录和更新,如遇问题及时向主管及经理反馈。
4.一般送交现场经理检查并备案建档,一联自己留存,以便日后追踪客户。
二、注意事项
1.客户资料表应认真填写,越详尽越好。
2.客户资料表是销售员的聚宝盆,应妥善保存。
3.客户等级应视具体情况,进行阶段性调整。
(9)客户追踪
一、基本动作
1.繁忙间隙,按客户等级与之联系,并随时向现场经理口头报告。
2.对于A、B等级的客户,销售人员应将其列为重点对象,保持密切联系,调动一切可能条件,努力说服。
3.将第一次追踪情况详细记录在案,便于日后分析判断。
4.无论最后是否成交,都要婉转要求客户帮忙介绍客户。
二、注意事项
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2.追踪客户要注意时间的间隔,一般以两三天为宜。
3.注意追踪方式的变化:打电话,寄资料,上门拜访,邀请参加促销活动等。
4.两人或两人以上与同一客户有联系时,应该相互通气,统一立场,协调行动。
(10)成交收定
一、基本动作
1.客户决定购买并下定金时,恭喜客户作出明智投资决定。
2.同总控表或向经理确认客户所要的单元可供销售。
3.带客户到签约室。
4.详尽解释定单填写的各项条款和内容:
若是小定金,与客户约定大定金的补足日期及应补金额填写于认购书上;与客户约定签约的日期及签约金额填写于认购书上;或其他附加条件于空白处注明;其他内容依认购书的格式如实填写。
5.收取定金,请客户、开发商代表、经理三方签名确认。
6.填写完认购书,将认购书副联连同定金送交开发商代表点收备案,将认购书复印件交经理备案。
7.将认购书第一联(客户联)交客户收妥,并告诉客户于补足定金或签约时将认购书带来。
8.确定定金补足日或签约日,并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。
9.再次恭喜客户。
10.送客至大门外或电梯间。
二、注意事项
1.与现场经理和其他销售人员密切配合,制造并维持现场气氛。
2.当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买但未带足足够的金额时,鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法。
3.小定金金额不在于多,五百元至几千元均可,其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。
4.小定金保留日期一般以三天为限,时间长短和是否退还,需向经理咨询。
5.折扣或其他附加条件,应报现场经理同意备案。
6.认购书填写完后,再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。
7.收取的定金须确定点收。
(11)定金补足
一、基本动作
1.将定金补足日及应补金额栏划掉,注明实收数额及日期。
2.再次确定签约日期,将签约日期和签约金额填写于认购书上。
3.若重新开单,大定金认购书依据小定金认购书的内容来填写。
4.详细告诉客户签约日的各种注意事项和所需带齐的各类证件。
5.恭喜客户,送至大门外或电梯间。
二、注意事项
1.在约定补足日前,再次与客户联系,确定日期并做好准备。
2.填写完后,再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。
3.将详尽情况向现场经理汇报备案。
(12)换房
一、基本动作
1.将原认购书收回,当客户面封上作废。重开新定单;填上原收据号。
2.将新认购书副本交开发商代表换回原认购书,原认购书(两份)交经理备案。
二、注意事项
1.填写完毕后,再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确。
2.将原定单收回。
(13)签订合约
一、基本动作
1.恭喜客户选择我们的房屋。
2.验对身份证原件,审核其购户资格。
3.出示商品房预售示范合同文本,逐条解释合同的主要条款:转让当事人的姓名或名称、住所;房地产的位置、面积、四周范围;土地所有权性质;土地使用权获得方式和使用期限;房地产规划使用性质;房屋的平面布局、结构、建筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况;房地产转让的价格、支付方式和期限;房地产支付日期;违约责任;争议的解决方式。
4.与客户商讨
5.签约成交,并按合同规定收取第一期房款,同时相应抵扣已付定金。
6.将认购书收回,交现场经理备案。
7.同开发商代表协调帮助客户办理银行贷款事宜。
8.办好银行贷款后,合同的一份应交客户。
9.恭喜客户,送客户至大门外或电梯间。
二、注意事项
1.示范合同文本应事先准备好。
2.事先分析签约时可能发生的问题,向现场经理报告,研究解决的办法。
3.签约时,如客户有问题无法说服,汇报现场经理。
4.签合同最好由购房户自己填写具体条款,并一定要其本人签名盖章。
5.由他人代理签约,户主给予代理人的委托书最好经过公证。
6.解释合同条款时,在情感上应侧重于客户的立场,让其有认同感。
7.签约后的客户,应始终与其保持接触,帮助解决各种问题并让其介绍客户。
8.若客户的问题无法解决而不能完成签约时,让客户先请回,另约时间,以时间换取双方的折让。
9.及时检查签约情况,若有问题,应采取相应的应对措施。
(14)退房
一、基本动作
1.分析退房原因,明确是否可以退房。
2.报现场经理或更高一级主管确认,决定退房。
3.同开发商代表协调,结清相关款项。
4.将作废合同收回,交公司留存备案。
5.生意不在情谊在,送客送至大门外或电梯间。
二、注意事项
1.有关资金转移事项,均须由双方当事人签名认定。
2.若有争议无法解决,可申请仲裁机构调解或人民法院裁决。
篇2：房产经纪人业务销售操作流程
一、客户接待
1:经纪人看到门店外有客户时应及时起身迎向客户。(注意仪表和微笑)
2:在询问客户问题时,经纪人应精神饱满,讲话声音要响亮,介绍或推荐房源基本信息要准确,快速。
3:在介绍完基本信息后,礼貌的邀请客户到公司做详细了解。
4:按客户要求,推荐适合客户的公司主推房源,并适时的了解一些客户的基本信息。(如:客户的购房目的,是不是决策者,付款能力,购房意向,目前的居住状况等。
5:如果客户对公司的房源有兴趣则可以安排看房。如果暂时没有客户所需要的房源销售员应果断的告诉客户这样的房源可以在1或2天内帮他找到,此刻再向客户提出留个联系电话,并热情的递上自己的名片。
二、配对
1:在接到新房源后,应立即开始客户配对,选择自己在半个月之内的客户进行删选。
要求:
A 列出意向客户。
B 按客户购买意向排序
C 按客户购买力排序
D 选定主要客户
E 逐一打电话给主要客户,约定看房。
三、电话约客
1:拨通客户电话,告知客户房源信息
2:询问客户是不是在家或有没有固定电话,如果有的话告诉客户拨打他的固定电话,以免浪费对方手机费。这些细节要考虑清楚。
3:简单讲述房源基本信息。
4:和客户约定看房时间,地点。(注意2选1原则)
四、带看前准备
1:设计带看线路
2:设计带看过程中所要提出的问题。(合理安排问题的先后顺序)
3:列出物业的优缺点
4:思考如何把物业缺点最小化,揣摩客户可能提出的问题及回答方案。
5:整理该物业相关资料。
五、如何带看
1:空房必须准时赴约,实房必须提前30 - 45分钟到达业主家中,与业主进行沟通,为看房过程的顺利完成打好基础。
2:理清思路,按照自己的看房设计带看。
3:询问客户买房目的。
4:询问客户居住状况等。
5:与客户交流,掌握更多客户信息,为以后的跟进工作打好基础。
6:赞扬客户的工作,性格,为人等优点,拉进与客户的关系。消除客户的警惕感。
六、房源内场操作
1:进入物业主动介绍房子的相关情况,但切记,不要一口气把物业的优点全都告诉客户,留下2或3个优点,在客户发现物业缺点或自己陷入僵局时救急,::此时把这些优点告诉客户来带开客户的思路。时时把握主动权。
2:留给客户适当的时间自由看房及思考和比较的空间。(注意观察客户的举动及言行)
3:控制时间,不要留给客户太多的思考空间。销售员要把握好时间,并根据不同的客户提出不同的问题,以了解客户对物业的看法。
4:让客户提问发表意见,熟练快速解答客户疑问。认可客户的想法,就算客户讲的明显不对,也不要去反驳客户,而是加以引导,让客户自己察觉他的问题,多用反问或双重否定的方式回答客户的问题。
5:为客户做一下总结。(每套房子都有它的优缺点,但关键在于自己的需求能不能接受它的一些不足之处。因为,对于房子来讲,它是个即定的产品。不可
能去反攻或是定做。所以,我们所能够做的只是比较下它的优缺点,是优点多与不足,还是不足多于优点。对于它的不足,自己是不是可以接受。考虑自己的选择和衡量。)6:结束看房。把客户带回公司或做其它约定。(注意,在带出小区的途中加深客户看房的印象。)
七、成交前的准备
1:对已产生购买意向的客户应立即带回公司。
2:再次肯定和赞扬客户的眼光,并把握时间,适时的对客户描绘下买下
这套房子的前景和利益。(增强客户的购买欲望)
3:到达公司后,先礼貌的请客户到会议室入座,第一时间送上茶水。
4:主动象客户介绍下公司的概况和售后服务的完善,提高客户的信任度,打消客户的后顾之忧。
5:和客户确认下单事宜。(但不宜操之过急,要有序引导,循序渐进)
如:"陈先生,这个小区的环境好不好?""好,不错,还可以"
"对这套房子的感觉怎样?""不错,还可以"
"房型满意吗?""挺好的, 不错"
"采光好不好?""好,不错"
抓住房子的优势及有利条件,用肯定式问句,让客户做肯定式回答。
6:抓住客户的肯定回答,逼客户下订。
如:"陈先生,既然您对这套房子相当满意,那么您对这套房子的价格是不是可以接受?"
八、守价阶段
1:要点:销售员没有对客户让价的权利。
如:客户:"房子的价格比较高,是不是可以低些啊?毕竟,这套房子的周边交通不是很方便。"
销售员:"哦,陈先生,是这样的,对于房子的价格原则上我们是没有主动权的,必须要和业主协商后,才可以答复您。"您看这样行不行,您先告诉我您的上限是多少?(掌握主动,了解客户的心理价格)
注意:对于还价幅度太厉害的客户,业务员要保持心理上的冷静和镇定。外表上的沉着和稳定。切不可退却或露出意外,紧张的表情。因为,这个价格是客户在试探这套房子的水分有多大,如果此时业务员有任何不当的表情或举动的话,客户会再度大幅度杀价。所以,此时业务员必须果断,干脆的回答客户,这个价格是不可能成交的,并告诉客户前些天有一个比他上限高的价格都没能成交,同时,再次运用房子的优势或其它有利条件驳回客户的试探,从客户手上取回谈判主动权。然后,要求客户对价格做出重新定位。
2:在得到客户的第2个价格后,业务员要表现出勉为其难的状态,并告诉客户,只能先和业主沟通一下,在自己于业主沟通的时候,避免在客户的视线范围内沟通,要注意发挥团队的作用,邀请店长或其它资深业务员帮忙跟进客户。自己离开谈判桌与业主沟通。
3--15分钟左右,回到谈判桌前,告诉客户,业主虽不接受他的价格,但也做了些让步。给出一个高于客户上限的价格,让客户再次抉择。并试探客户的价格底线。
4:此时,谈判可能会陷入一种僵持阶段,客户有可能要求与业主直接谈判,作为业务员,应果断阻止,告诉客户自主谈价的缺点。(如:你们双方如果自行谈价的话,在双方陷入僵局的时候,如果为了面子问题或一些小事相互都不让步,甚至有时为了一口气,弄得一方不买,一方不卖连回旋的余地都没有,找到一套自己满意的房子本来就不容易,不要因为这些小事弄得得不偿失。
而我们作为第3方,不论怎样协商都代表了双方的利益,且又经过专业的培训和许多的实战经验,配合我们的专业素质成功的概率肯定要比你们双方自主谈判的效率和效果要好的多。)另外,还可以列举一些由于自主交易而产生纠纷的案列取消对方的念头。同时,和客户共同设定一个比较实际的成交价格,然后,
安抚客户的情绪,告诉客户自己再做努力与业主沟通。5:此时,谈判才真正进入关键阶段。业务员才可开始真正和业主进行沟通,谈价,杀价。
九、杀价阶段
原则:找出各种对自己有利的因素,引导业主下降价格。
主要方法:
1、市场因素
2、政策影响
3、客户的稀缺
4、客户还有第2选择
5、周边地区房源的充足和同等房源的性价比
6、告诉客户,把钱转起来,才能赚更多的钱。
杀价第1步:告诉业主,现在有客户在公司谈价格。我们做了许多工作,现在基本上已经达成了一致,但在价格上存在比较大的分歧,希望您可以做些让步。
杀价第2步:业主此刻会护盘或试探对方的出价,作为业务员此时应运用客户的试探方式,大幅度地猛杀业主的价格。做出反试探,看看业主的反应如何。如果,业主对此价格有强烈的不满反映时,要注意安抚业主情绪,(如:告诉业主,自己已经明确告诉客户这个价格成交不可能,所以,现在才和他协商一个双方都可以接受的价格。同时,要求业主给出一个价格底线。
杀价第3步:在得到业主的底线价格后,告诉业主自己将和客户进行协商,有问题再行沟通。
隔10分钟左右,再度和业主协商,确定最后业主的底线价格。
篇3：合生高尔夫庄园销讲问答:销售流程
合生高尔夫庄园销讲问答：销售流程
1.买房能用公积金贷款吗？
答：可以，但是公积金贷款不享受优惠折扣。客户如果想使用公积金，可以在签订合同后拿商品房买卖合同提现。
2.去银行办贷款需要什么证件？
答：夫妻双方的户口簿、身份证、婚姻证明、财产证明（房产证、行驶证、收入证明等）
3.把楼交付给我们使用时，银行才开始扣按揭款吗？
答：您的商品房买卖合同备案后，银行经过审核无误后就会放贷，您就要开始供款了。
4.贷款利率如何？
答：根据银行现行政策，第一套可按基准利率下浮15%，第二套房以银行审批为准。
5.万一去银行办不了按揭怎么办？
答：在办按揭之前需要您提供身份证进行您个人的资信评估，如果您个人资信没问题，而且您配合银行给资料，肯定可以做到按揭，目前截止，我销售的还没有做不了按揭的，只是如您的资料满足不到银行的要求，可能贷款成数要降低。
6.定金能退吗？
答：定金是不能退的。
7.房产证何时办理？费用如何？
答：合同约定交楼日期后550天（一年半）出房产证，不过到时办理房产证同意需要业主您的配合，只要你们资料准备齐全，我们公司办理证件是很快的。
8.我申请了按揭，但想提前付清楼款是否可以？利息如何计算？
一般按揭供楼一年后可以向银行申请提前还款.具体情况根据不同银行要求申请，利息计算根据客户贷款年限及贷款金额来不同计算。
9.买房是不是带户口？
答：业主的配偶、子女均可入户，办理时带上备案的商品房买卖合同及户口簿去当地派出所即可。
10.商铺办按揭的话，最高额度为多少？贷款年限为多少年？
答：最高额度为50%，贷款期限为10年 。
11. 第一套房用我名字办按揭的，第二套房用我老婆名字办按揭的，是不是可以贷到7成？
答：不是，银行贷款是以家为单位的，夫妻双方视同一人，是按第二套房来贷，贷款成数由银行根据实际情况确定。
12.能修改合同条款吗?
答：合同条款是全省统一版本，无法修改。
13.银行利率是以办理贷款的时间为准，还是放款的时间为准？
答：以放款时银行利率为准。
14.交楼时还需要交其它费用吗？
答：交楼的时候，按照收楼程序，你需要支付契税、合同印花税、房产工本费等费用、专项维修基金，在签合同的时候就需要同时缴纳，备案时如果没有专项维修基金的单据是不能备案同时也不能做按揭的，别外还需预付400元水电费和三个月管理费。
15.保修期是多少年呢？
答：防水工程是5年保修，结构工程是终身保修。
16．你们高尔夫球场有没有批文？
答：这块地是早期就规划为社区高尔夫球场，主要针对我们的客户及业主。目前高尔夫球场正在筹备中，一切工作都按计划推进。
17．你们这边买房有没有送会籍？
答：买房不送会籍，但我们在您购买时就一次性赠送一个高尔夫大礼包（在房价中优惠），您可以用这笔资金去购买会籍！根据我们的计划，管理公司还要过一段时间才能进场，而且高尔夫球场是项目的一个组成部份，到时候管理公司肯定会优先考虑业主的优惠方案。
18．高尔夫球场现在只做了9个洞，剩下的什么时候能做好？
答：高尔夫球场规划为18洞72杆的国际标准球场，目前已经建好的有9个洞，正在进行草皮的维护，在确定管理公司以后马上就可以投入使用。在前期9外洞投入使用后，后期的9洞也会紧跟着进行开发。
19. 合生国际新城原来存在漏水问题，你们房子也会有这种问题吗 ？
答：合生创展一直以来开发的楼盘都是非常注重工程质量的，国际新城也一样，在工程建设这一块我们的投入是很多的。
尽管如此，一些小的工程瑕疵还是不可避免的，因为毕竟都是靠人来建的房子，每一个工人的施工水平都不一样。如果您有留意，其实每一个楼盘都不可避免存在少许的工程瑕疵，只是合生作为知名品牌开发商，受到的社会关注更多而已。那您一定也听说过我们整改的速度，合生是很重视业主关于工程质量问题的反馈的，整改也很快，所以您完全可以信任我们的。
20.本项目总共有多少个主入口：
答：有两个，除了我们现在进出的这个，在项目的东面还会有一个，但具体位置要根据后期建设而定，选择最合适的位置。
21.二期别墅共有套数，户型，面积多少？
答：二期别墅共有158套，分A、B、C、D四种户型，ABC户型与一期一致，D户型面积约275平米。
篇4：房地产销售代表客户接待流程其标准说辞
房地产销售代表客户接待流程及其标准说辞
5、位置： 楼盘整体区位沙盘
内容：区域户型定位。推荐户型、幢号、单元，客户确认；
基本动作
*引导返回沙盘位置
*过程加深居住感受的联想，配合景观位置重述户型区域定位
*引导进行区域位置的落定
注意事项
*引导进行初步的位置指定，注意销售性说辞的淡化，结合客户感受进行引导
*控台注意现场气氛的营造和销售配合
标准说辞
*刚才我们所参观的户型单元位于****的**栋**单元（手指向沙盘具体的户型位置），该单元位于***景观轴线区，楼间距达***米、视野开阔、更享生活惬意感受，您是考虑*栋的位置还*栋的位置？我认为**的位置比较适合您，您认为呢？
6、位置：置业接待区
内容：置业商讨。计算房价、贷款、月供、深度洽谈、逼定；
基本动作
*倒茶寒暄，引导客户在洽谈桌前入座。
*在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一个单位做试探型介绍。
*根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明。
*针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。
*在客户有70%的认可度的基础上，设法说服他购卡或下定。
*适时制造现场气氛，强化购买欲望。
注意事项
*入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的范围内。
*个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。
*了解客户的真正需求。
*注意与现场同事的交流与配合，让销售经理知道客户在看哪一户。
*注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。
*现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。
*对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。
*不是职权的范围内的承诺应呈报销售经理。
7、位置：工地现场
内容：带看现场
基本动作
*结合现场现状和周边特征，边走边介绍。
*结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户别。
*尽量多说，让客户为你所吸引。
注意事项
*带看现场路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全。
*嘱咐客户带好随身所带物品。
*详细了解客户实质性购房动机、日常生活环境、社交圈子和个人习惯。
8、位置：置业接待区
内容：入会登记
基本动作
*回顾之前客户所认同的系列优点，并给予总结
*要求客户进行入会登记，告知我们将对会员给予更详细的工程告知及购买优惠
*主动拿出入会登记单先写上客户姓名，而后询问客户后续内容
注意事项
*淡化入会和实际购买之间的联系，提高客户接受度
*展示会员卡样板，并交予客户感受
*销售员应该态度亲切，可提示客户下回与家属一起前来
暂未成交
基本动作
*销售员应先客气地请其到现场喝杯水或稍息片刻，然后再礼貌地同其道别，再请其择日再来，并约定时间；倘若客户是借故推辞，则表明其意向度不够，销售员不应强留，可借此暗示"今天客户较多，工作较忙，未能介绍详尽""请原谅，希望其今后再来，并保持联系"。
*将销售资料和海报备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。
*登记客户资料，并再次告知会员优惠，完整客户资料
*再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其做义务购房咨询。
*对有意的客户再次约定看房时间。
注意事项
*销售员应该态度亲切，并以轻松的口语方式表达
*嘱咐客户带好随身所带物品，并送客出门
9、位置：控台
内容：资料录入
基本动作
*无论成交与否，每接待一位客户后，立刻填写来访客户登记表。
*填写重点为客人的联系方式和个人资讯、客户对产品的要求条件和成交或未成交的真正原因。
*根据成交的可能性，将其分成"很有希望、有希望、一般、希望渺茫"四个等级认真填写，以便以后跟踪客户。
注意事项
*客户资料应认真填写，越详尽越好。
*客户资料是销售人员的聚宝盆，应妥善保管。
*客户等级应视具体情况进行阶段性调整。
*每天或每周，有销售经理定时召开工作会议，根据客户资料表检讨销售情况，并采取相应的措施。
成交原因记录（答客问及说辞更新）
基本动作
*及时分析未成交或暂未成交的原因，记录在案。
*整理客户问题并提出相关建议
注意事项
*针对未成交或暂未成交的原因，报告销售经理，视具体情况，采取相应补救措施。
*要求及时准确的记录相关信息
后期维护与客户推荐（再次邀约）
基本动作
*根据销售周期，定期与客户保持沟通和反馈
*邀约客户到现场参与销售活动，并要求推荐客户
注意事项
*注意周期的控制，以免引起客户反感
*对反映问题应及时予以解释与反馈
*结束时应有邀约动作及对客户表示感谢
10、位置：休息接待区
内容：客户签约
基本动作
*恭喜客户选择我们的房屋。
*验对身份证原件，审核其购房资格。
*缴交应付首付款。
*出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款。
*签订《商品房买卖合同》并收取相关材料。
*签订物业管理契约。
*若银行按揭客户，带至银行办公区，签订借款合同并办理相关手续。
*登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户。
注意事项
*示范合同文本应事先准
备好，并提前与客户确认签约时间与客户应准备的材料。*事先分析签约时可能发生的问题，向销售经理报告研究解决办法。
*签约时，如客户有问题无法说服，汇报销售经理或由经理联系更高一级负责人。
*签合同最好由购房户主自己填写具体条款，并一定要其本人亲自签名盖章。
*由他人代理签约的，户主给代理人的委托书需经过公证。
*解释合同条款时，在感情上应则重于客户的立场，让其有认同感。
*签约后的合同，应迅速交部门主管及公司审核，并报房地产登记机构备案。
*牢记：登记备案后买卖才算成交。
*签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。
*若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约请时间。
*以时间换取双方的折让。
*及时检讨签约的情况，若有问题，应采取相应的应对措施。
12、位置：财务办公室
内容：成交收定
基本动作
*客户决定购买并下定金时,及时告诉销售经理。
*恭喜客户。
*视具体情况，收取客户定金，并告诉客户对买卖双方行为约束。
*填写缴款通知书，注明房号、定金额、销售人员。
*详尽解释预定单填写的各项条款和内容。
*总价款内填写房屋销售的标价，定金栏内填写实收金额，若所收定金为票据时填写票据的详细资料。若是小定金，与客户约定大定金的补足日期及应补金额，填写于定单上。与客户约定的签约日期及签约金额，填写于定单上。折扣金额及付款方式，或其他附加条件与空白处注明。其他内容根据定单的格式如实填写。定单需由主管以上人员签字确认。
*带领客户至财务室交纳定金。
*将定单的订户联交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将定单与收据带来。
*再次跟客户确定定金补足日或签约日。
*详细告诉客户签约的各种注意事项和所需带起的各类证件与首付款项。
*再次恭喜客户。
*送客至售楼部大门外。
注意事项
*与销售经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。
*正式定单的格式一般为一式三联：订户联、公司联、财务联。注意各联各自应持有的对象。
*当客户对某套门面有兴趣或决定购买但未能带足足够的钱时，鼓励客户支付小定金是一行之有效的办法。
*小定金金额不在于多，三四百至几千都可以，其目的是是客户牵挂我们的楼盘。
*小额定金收取时应在预定单上注明补齐定金余款的时间。
*小定金保留日期一般以3天为限，时间长短和是否退还，可视销售状况自行决定。
*定金为合约的一部分，若双方任一方无故毁约，都将按预定单履约条款赔偿。
*定金收取金额下限为*万元，上限为房屋总价的*%。原则上定金金额多多益善，以确保客户最终签约成交。
*定金所保留日期一般以7天为限，具体情况可自行掌握,但过了时间，定金没收，所保留的单元将自由介绍给其他客户。
*小定金或大定金的签约日之间的时间间隔尽可能的短,以防各种节外生枝的情况发生。
*折扣或其他附加条件，应呈报销售经理同意备案。
*定单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。
*收取的定金需确认点收。
定金补足
基本动作
*填写缴款通知书，在定金栏内填写实收补足金额。
*再次确定签约日期，将签约日期和签约金填于定单上。
*详细告诉客户签约的各种注意事项和所需带起的各类证件与首付款项。
*恭喜客户，送至售楼部门口。
注意事项
*在约定补足日前，再次与客户联系，确定日期并做好准备。
*填写好后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。
*将详尽的情况向销售经理汇报备案。
换户
基本动作
*填写换房申请单。
*重新填写预定单，并在原定金收据空白处标明换户后的户别、总价，由销售经理或主管确认。
*应补金额提前约定的，若有变化，以原定户别为主。
*其他内容同原定单。
注意事项
*填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确将原定单收回。
退户
基本动作
*分析退户原因，明确是否可以退户。
*报销售经理或更高一级主管确认，认定退户。
*填写退房申请单交公司审批。
*审批完成通知客户结清相关款项。
*将作废合同收回，交公司留存备案。
篇5：地产现场销售流程指引(7)
地产现场销售流程指引（七）
来电访客----来电接听要求：
1.迅速地接听电话----电话铃声响起一次后、三次以内要接听电话。如果超过三声以后才接听时，先说一声："您好，**，不好意思，让您久等了"。
2.打招呼----清晰地说出楼盘的名称，礼貌地打招呼，例如："您好，**，有什么可以帮到你？"
3.传达----对方说出找其它同事时，你应先说："请稍等一下"，然后立即传达。传达时不可大声呼叫及要注意言语表达。
4.查询----客人有什么查询或任何疑问时，你要抓住重点耐心讲解，应不厌其烦地回答，礼貌地询问客人如何称呼，并请客人亲自到现场洽谈。
5.记下对方的电话----礼貌地要求客人留下联络电话以便日后有新资料可以通知客人。记下对方的电话号码，可以说："为了方便起见，可否请你留下你的电话号码，以便有最新情况时与你联络。"为何要这样做呢？原因是，虽然会与某些客人会晤倾谈，但对方没有留下名片，故此无法联络，影响进一步销售。
6.终结电话时的礼仪----"多谢你来电查询"，"再见"等说了以后，轻轻地放回电话听筒。但必须等待对方电话挂断后，才可以挂上电话。
7.处理应急的电话及记下留言内容----通常是依先后次序来接听电话，但根据实际情况来应变是十分重要的，先应付较紧要的电话。若当事人不在，可以告之客人如何联络或询问客人有什么可以帮忙。
入场客----现场楼盘销售流程:
迎客首先在门口欢迎客人前来参观并递上楼盘资料及卡片，并礼貌地询问客人尊称。
规划模型借助模型向客人介绍楼盘总体规划、工程进度、周边环境配套设施等，介绍楼盘卖点及特色。
介绍发展商实力通过向客人介绍发展商情况，增加客人对楼盘的信心。（视乎实际需要）
参观现场参观样板房、楼盘施工现场或现楼及周边环境，令客人进一步了解楼盘总体设计。（视乎实际情况）
返回售楼部带客人返回售楼部，请客人坐下并奉上茶水，在对客人需要已有一定程度了解的基础上，再进行针对性介绍（单位间隔、方向、付款办法、折扣优惠等），同时亦可再详述楼盘优点，增加客人购买欲。
选定单位待客人已决定购买某一单位后，再向负责销控同事确定认购单位，并为客人详细计算每期供楼款，解释购房税费、管理费、银行按揭、入住费用等各项收费。
签署合同收取定金，签署认购书，同时为客人讲解认购书条款细则及交款时间及须注意事项。
客户入场登记完成接待客人工作后，不管客人是否成功认购，都须为客人做入场登记，记录好客人姓名、联络方式、买楼要求等资料，方便日后跟进工作。(按实际情况选择时机)
送客完成全部销售程序，客人表示离开时，礼貌地送客人到门口，最后为客人留下好印象，以便日后与客人再次联络。
上述为一般销售流程模式，具体按客人需求、现场情况而定。
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