房地产销售精英新人培训内容:职业道德敬业精神傻瓜精神
1、职业 道德
(1)努力工作,创造业绩。也是从自身的利益考虑出发。
(2)以公司整体利益作思考。要有全盘意识,团队合作精神很重要。
(3)切莫在业务过程中舞弊或做一些不合实际的承诺。保持自己的职业道德水准
(4)切莫太短视,要将眼光放远。看到行业的前景和发展方向。
(5)以业主客户及公司利益来销售房屋。这是一个立场的问题,只有站在这个立场上,你才能更多的取得信任。
①讲价的次数要尽量少,如果次数太多,会让人怀疑其中还是有水份,还有下降的空间。争取较高之"成交价位" 也是为了自己的利益。::许多失败之主因,在于经纪人员太多
②不要轻易被客户欺骗(对人动之以情,对事动之以理,以实在的理由来说服和打动别人,少说些空话,站在客户的立场上分析房子的价值,让他觉得比预想的期望值要高,觉得物超所值,这样才会下决心购买)。
2、敬业精神
(1)充分利用时间来进行销售和寻找客户工作,努力工作必然会有收获。
(2)不怕遭受买主拒绝,对房屋绝不灰心。作为房产经纪人,拒绝的例子太多,没有特别顺利的交易过程。首先自己必需明白这一点。
(3)将房屋视为自己的来处理。有一个良好责任心
(4)充实相关专业知识。
①面积计算
②建筑施工图之认识
③建筑技术、法规
④房屋造价成本及市场行情,市场预期前景
⑤成单和交易技巧
⑥贷款种类及办理方式
3、自认为傻瓜后,才能成为优秀的房产经纪人
(1)认识产品优缺点。大声说出房屋的优点,偶尔说出房屋的一些微不足道的小缺点,更容易取得信任。
(2)不断地分析自己的销售技巧及改进方法。哪些方面不对?言语,神态??专业知识?客户心理把握?等等,不断提高自己的业务水平。
物业经理人网 www.pMceo.com篇2：房地产销售精英新人培训内容:销售技巧
由于房地产买卖金额很大,而且不象一般商品一样能够拥有统一之售价。因此,销售技巧(谈判策略)愈高明,愈能使您以"比合理价格更高之价位"售出房屋或者让客户下定决心购买。
● 房源附近大小环境之优缺点 --说服客户心动
1、客户心动之原因
(1)自身需要
(2)自己喜欢
(3)认可价值 ≥ 价格(觉得物超所值之后才会购买)
2、针对所销售房源之缺点,客户将会问到那些问题?提前自拟"说服客户之优美理由"(准备答客人疑问问题),将缺点化为优点或作掩饰带过,突出房子的优点和潜力。
● 销售前针对房源的优缺点、市场环境、经济形式等各方面慢慢说服客户
1、如何将优点充分表达。
(1)产品之优点、缺点(尤其是缺点之回答,要提前预演。以防临时语塞 )。
(2)附近市场、交通、学历、公园、及其他公共设施的详细和准确状况。
(3)附近大小环境之优缺点。
(4)附近交通建设、计划道路、公共建设之动向和未来发展趋势。
(5)附近同类竞争个案或房源比较(面积、产品规划、价格)。
(6)区域、全市、全国房屋市场状况之比较(价格、行情、市场供给等经济情况对房地产前景之影响,各区域房价及房租之比)。
(7)个案地点(增值潜力 -- 值超其价),大小环境之未来有利动向。
(8)经济、社会、政治、行政命令因素之利多、或利空因素(尤其是利空因素之回答)。
(9)相关新闻报道对房产楼市的有利话题。
2、如何回答客户提出之缺点。针对缺点,避重就轻,回答迅速。不要拖泥带水,如果拖泥带水,客户会觉得你是在现编答案敷衍他。
3、增加谈话内容和素材。
● 针对附近房源作比较 - 面积、规划、价位
1、不主动攻击,但在说话时要防御,对于客户的问题回答要简介明了。
2、看房得时候,可带客户到现场附近绕一圈,了解临街巷道名称,附近大环境、小环境、学校、公园、车站名称、学区等。让客户自己感受一下将来的家居环境氛围。
3、与房屋所在小区附近邻居维持好关系。有的时候,他们一个不经意的意外言语可能导致交易流产,记住,任何时候不要得罪人,要保持礼貌和彬彬有礼的形象。
这五个销售流程,可能在第3个流程(成交阶段)买方即已下订金。但是,买方也有可能没下订金,此时经纪人员即应追根究底,和客户交流,了解客户内心的想法(仔细分析买方无法下订之因,想出适当的对策和替代方案)、再度推销。如此这样一直到买方下订金且签约为止。要做到了解了客户的心意和真实想法,你才可以继续下一步。
1、刺探买方真实的心意(过滤客户之需求、喜好、价位)
从客户进入接待中心,即应询问客户之职业、居住地区、面积及房间需求等,来分析客户心理。所谓"刺探买方心理",是指挖掘买方之需求、喜好及期望价格(购买房屋预算)。一般说来,经纪人员在此一阶段,应掌握下列原则:
①强调大环境、小环境之优点。
②强调房屋之优点。格局好 ,造型佳,采光充足,风水佳, 房间、客厅、厨房、主卧室大,视野佳,私密性佳, 门面气派,动线流畅,价格合理(价值超过价格),交通、环境、公共设施,增值潜力
2、说服买方购买、且促成成交气氛
当客户参观完房源、资料、附属设施等之后,可在客户的需求、喜好、预期价位均与本产品相符时,即可进行说服对方购买并行动。您可以使用下列方法,来加强客户信心及购买意愿:
①提高本产品之价值
② 使用迂回战术,加强买方信心,且融洽气氛
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(2)必要时使用假客户、假电话来作促销。
A、当客户参观房屋且正在进行谈判时,如果可能的话,可以安排二、三组假的客户参观房屋。让客户感受到房源的紧张状态
B、当客户正在进行谈判时,可以请同事打一通假电话到看房现场,作竞争性促销。
比如:啊?陈先生也要看房啊,他定了没有啊?我现在正在和张先生看房呢,这边张先生的兴趣很大,如果那边没有下定,还是先看看张先生的意思吧。放下电话后,很随意的说说,没事,我的一个同事,他的客户也想看看这套房子,我叫他先不要着急,等你决定了再说,你要是不满意的话,再通知他不迟。
(3)自我促销法:
编几套关于房源销售的小故事,来加强客户信心,促进对方购买。
3、促成交易(要求客户下订金)一般说来,售屋人员在促成交易,让客户放下订金之前,必须与客户进行"价格谈判"。因此,本阶段要研习
(1)讲价技巧;
(2)成交技巧。
①讲价技巧(如何拉高成交价格?如何吊价?)
(1)坚定立场,肯定公司所定的房源价格价格很合理(表现信心十足之样)不轻易让价,让价必须有理由。
(2)不轻信客户之假情报、假资料。(客户有时会批评产品或制造假情报来打击经纪人员,比如别的中介公司的某某房源等等)。
(3)不要使用客户之出价来抬高价格,而是让客户按照自己所定的价格来展开谈判(即加价之意)。
● 当客户出价低于底价时,要使用强烈态度来反击,让他认为自己开价很离谱。基本上没有什么可能。
● 当客户出价高于底价时,也要表现出不可能答应之态度。
● 回绝客户出价后,可再强调产品优点,来慢慢化解客户出价或压价的念头。
● 经纪人员可将房屋总价分割成自备款及银行贷款来谈,这样买主从心理上比较不会感觉价格很高。
(4)不要使用总价来作说服使用自备款,用每月贷款偿还金额来作说明。这样客人的心理预期会提高很多。
(5)让价的时候要有理由先要让客户满意 然后再作价格谈判 - 事先要编列让价理由
(6)让价时,可向买方提出相对要求 要求客户答应付出较多订金、签约快速(3天内)、或全部支付现金,来作为让价之相对要求(反要求)。告之客户:你要知道这个价格真的很低了,::如果你再不签约,我真的不敢保证,公司那么多门市,那么多经纪人,每天都在销售,我真的不能保证房子过了几天或者是房主反悔不同意怎么办?
② 成交技巧
1)单刀直入法: 当客户开价高于底价时,可以采用迅速成交之法。当客户干脆地拿出现金或支票时,可以单刀直入地要求相对条件。
2)幕后王牌法:当客户开价高于底价时,可以表示自己无权决定,要请示公司。再询问对方是否能下订金?订金多少?若确定他能支付之订金,则可打假电话请示上级,连续几次而后,为了表示诚意,示意上级终于答应此一价格,但是不能保留很长时间,要求三天内签约。
● 当客户开价时,可以迂回地表示自己无权作主,(要请示上级),再询问对方能下多少订金。
●当客户开价低于底价时,除了立即回拒外,可再使用假客户、假电话来拉高成交价格。
3)假设成交法:
篇3：房地产销售培训
房地产销售培训
实际销售面积：指述说期已竣工的房屋面积中已正式交付给购房者或已签订（正式）销售条约的商品房屋面积。不包含已签订预售合同正在扶植的商品房屋面积，但包含述说期或述说期以前签订了预售条约，述说期又竣房地产培训心得工的商品房屋面积。
内销（租）经有关部门核准，发卖（或出租）给境外企业和个人，包含祖国人、外籍华人、华侨及港澳台同胞的商品房屋面积。
预售面积：指述说期末仍未落成交付利用，但已签订预售条约的正在扶植的商品房屋面积。述说期预售又在述说期转正式或协议销售的商品房屋的面积应加入实际销售面积，同时统计为销售收入。
期房：房地产培训总结指房地产斥地商房地产培训资料从失掉商品房预售许可证开端至失掉房地产权证大产证为止房地产培训心得，所出售商品房称为期房。消费者在房地产培训总结购买期房时应签商品房预售条约。
现房：指消费者在购买时具备即买即可入住的商品房，即斥地商已办妥所售的商品房的大产证的房地产培训总结商品房，与消费者签订商品房生意业房地产培训心得务合同后，立即可以或房地产培训资料许办理入住并失掉产权证
商品房的均价：指商品房在销售价格房地产培训心得相加之后的和数房地产培训资料除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米的价钱。
复式商品房：一种经济型屋宇，层高较高的一层楼中增建一个夹层，从而形成凹凸两层的楼房
跃层式商品房：由上、下两层楼面、寝室、起居室、客堂、卫生间、厨房及其他帮忙用房，并采用户内独用的小楼梯连接的屋宇。
水景商品房：指依水而建的屋宇。
TOWNHOUSE也叫联排别墅，准确的译法应该为城区住宅，系从欧洲舶来的其原始意义上指在城区的沿街联排而建的市民城区屋宇。
商住室庐：soho居家办公）住宅观点的一种延伸。属于室庐，但同时又融入写字房地产培训总结楼的诸多硬件设施，特别是搜集功效房地产培训资料的发财，使居住者在栖身的同时又能处理商业举动的住宅行式
均价：将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米的均价。
旅馆式服务公寓：指供给旅馆式管理服务的公寓。始于房地产培训总结1994年，意为房地产培训心得“旅馆式的办事，公寓式的经管”市场定位很高。集住宅、旅店、会所多功能于一体的具备“自用”和“投资”两大功效。除了供给守旧旅店的各项服务外，更重要的向住客供给家庭式的居住结构、家居式的办事，让人有宾至如归的感受。
智能家居布线体系：一种物理搜集系统成立在海房地产培训总结内标准之上，支撑家房地产培训心得庭和小区内所有弱电（德律风、电脑、视频、BA地应用，由双绞线、同轴电缆、光纤和连接配房地产培训心得件构成，一切的连接均端房地产培训总结接于分布在每个房间的通讯插座和面板，并可简单地自动连接相关装备，如电脑、电视、传真、防盗警报系统等，为每一户成员供给保险和舒适的生活生计情况。
篇4：长沙VK房地产销售部培训制度
长沙VK房地产销售部培训制度
1、培训原则
1)持之以恒。部门各级管理要将培训当成提升部门作战能力，实现公司人才战略的大事来抓。
2)务实原则。避免只讲形式，为培训而培训。要求培训组织者在确定培训内容时一定要有针对性，能确实提升售楼员的业务素质和业务技能。
3)专业性原则。部门将招聘专职的培训导师，并通过外聘行业专家或专业培训机构进行培训。
4)系统性原则。
5)互动性。售楼员可以对培训的内容或形式提出意见和建议，销售经理在制定培训计划时应适当听取售楼员的合理意见，并结合工作需要和售楼员实际业务素质情况来进行确定。
6)计划性。要求提前按月度、季度、年度制定培训计划，在报经部门及公司批准后，严格按计划执行。
7)有组织性。培训将由专门的人员负责组织和落实，各级员工必须服从和配合。
2、培训的种类
1）上岗培训
A.每个员工在招聘入职后，都要先进行为期15天的上岗培训，在上岗培训考核通过后才能正式上岗开始工作。
B.上岗培训由培训主管和项目销售经理共同负责。
C.上岗培训主要包括以下内容：
a)企业文化及管理制度
b)岗位职责
c)素质要求
d)行业基本知识
e)职业规范
f)基本技能
g)业务技巧
h)项目培训
i)其它相关培训
2）项目销售部的定期培训
A.原则上由各项目经理根据本项目实际情况制定计划。
B.由项目销售经理负责组织和落实
C.项目销售部全体员工参加
D.培训内容包括
a)市场信息
b)项目信息更新及项目分析
c)针对性销售技巧
d)针对工作中发现的薄弱环节或新问题进行培训
e)销售总结及对策分析
3）项目销售部的临时专项培训
A.为尽可能不影响员工的休息，培训应尽可能安排在定期培训时间，只有对一些时限性较强或由于培训讲师的时间安排无法在定期培训时间完成的培训。
B.原则上专题培训只是针对重要的、特定方面的培训
C.专题培训由项目经理根据实际情况进行安排。
4）项目销售部的日常培训（主要针对售楼员）
A.除以上固定形式的培训外，项目经理对售楼员的引导和培训还应以各种形式贯穿在日常工作的中，通过制定工作计划、分配工作、评价考核业绩、推进工作改善、帮助解决问题等途径在日常工作中对你进行培养、指导。
B.项目经理可利用部门早会或例会上，针对普遍性的小问题作出培训。
C.项目经理可针对个别售楼员工作中的不足进行个别培训。
5）销售部的集中培训：
销售部的培训安排由培训主管负责，原则上每月一期，实行内训和外训相结合的方式，可安排部门各员工分批参加。
6）网上学习：
A.部门将建立和完善E-LEARNING培训方式，你可以自主安排时间，利用网络学习平台研习相关课程。
B.公司在销售管理软件系统中建立知识库，销售部员工可随时登陆查询、学习。
C.项目及公司网站上也会发布相关的市场和行业信息、分析，员工可进行学习。
3、培训的组织
1)各项目的售楼员培训及考核工作由销售经理全面负责，包括制定培训计划、确定培训内容、安排培训讲师、培训场地、检查培训考勤和培训考核等。
2)销售经理应将本项目部的培训计划作入月度工作计划当中，交由销售部总监审批后执行。
3)销售部的培训计划和落实由专门的培训主管负责。
4、培训的考核
B.对参加上岗培训、定期培训、专题培训的售楼员，每一次培训完毕，部门都要对销售员进行培训考核。
C.培训考核分为笔试和模拟实战考核两种形式，根据培训的具体内容而定。
D.考核评估可根据实际情况采用100分制或等级制（A、B、C），75分或B+以上为合格。
E.对于上岗培训考核不合格的，将被延迟10天上岗，安排接受10天的再培训，之后再次进行考核，考核仍不通过者将被辞退。
F.已上岗职售楼员在其它培训考核不合格的，第一次警告并罚款100元；第二次罚款200，并处留用察看；第三次予以开除（并不局限于某一次培训的考核，而是按所有累计）。
5、其它规定
1)所有培训和考核都要有相应的
资料留底，由项目及销售部助理负责存档备查。
2)所有计划外的集中培训需报请现场经理审批同意。
3)销售经理应随时对员工的培训考核成绩作出汇总和分析，并结合分析结果制定下阶段培训计划。
4)培训的绩效将作为对销售经理和销售经理的绩效考核内容之一。
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