房产经纪人业务销售操作流程
一、客户接待
1:经纪人看到门店外有客户时应及时起身迎向客户。(注意仪表和微笑)
2:在询问客户问题时,经纪人应精神饱满,讲话声音要响亮,介绍或推荐房源基本信息要准确,快速。
3:在介绍完基本信息后,礼貌的邀请客户到公司做详细了解。
4:按客户要求,推荐适合客户的公司主推房源,并适时的了解一些客户的基本信息。(如:客户的购房目的,是不是决策者,付款能力,购房意向,目前的居住状况等。
5:如果客户对公司的房源有兴趣则可以安排看房。如果暂时没有客户所需要的房源销售员应果断的告诉客户这样的房源可以在1或2天内帮他找到,此刻再向客户提出留个联系电话,并热情的递上自己的名片。
二、配对
1:在接到新房源后,应立即开始客户配对,选择自己在半个月之内的客户进行删选。
要求:
A 列出意向客户。
B 按客户购买意向排序
C 按客户购买力排序
D 选定主要客户
E 逐一打电话给主要客户,约定看房。
三、电话约客
1:拨通客户电话,告知客户房源信息
2:询问客户是不是在家或有没有固定电话,如果有的话告诉客户拨打他的固定电话,以免浪费对方手机费。这些细节要考虑清楚。
3:简单讲述房源基本信息。
4:和客户约定看房时间,地点。(注意2选1原则)
四、带看前准备
1:设计带看线路
2:设计带看过程中所要提出的问题。(合理安排问题的先后顺序)
3:列出物业的优缺点
4:思考如何把物业缺点最小化,揣摩客户可能提出的问题及回答方案。
5:整理该物业相关资料。
五、如何带看
1:空房必须准时赴约,实房必须提前30 - 45分钟到达业主家中,与业主进行沟通,为看房过程的顺利完成打好基础。
2:理清思路,按照自己的看房设计带看。
3:询问客户买房目的。
4:询问客户居住状况等。
5:与客户交流,掌握更多客户信息,为以后的跟进工作打好基础。
6:赞扬客户的工作,性格,为人等优点,拉进与客户的关系。消除客户的警惕感。
六、房源内场操作
1:进入物业主动介绍房子的相关情况,但切记,不要一口气把物业的优点全都告诉客户,留下2或3个优点,在客户发现物业缺点或自己陷入僵局时救急,::此时把这些优点告诉客户来带开客户的思路。时时把握主动权。
2:留给客户适当的时间自由看房及思考和比较的空间。(注意观察客户的举动及言行)
3:控制时间,不要留给客户太多的思考空间。销售员要把握好时间,并根据不同的客户提出不同的问题,以了解客户对物业的看法。
4:让客户提问发表意见,熟练快速解答客户疑问。认可客户的想法,就算客户讲的明显不对,也不要去反驳客户,而是加以引导,让客户自己察觉他的问题,多用反问或双重否定的方式回答客户的问题。
5:为客户做一下总结。(每套房子都有它的优缺点,但关键在于自己的需求能不能接受它的一些不足之处。因为,对于房子来讲,它是个即定的产品。不可
能去反攻或是定做。所以,我们所能够做的只是比较下它的优缺点,是优点多与不足,还是不足多于优点。对于它的不足,自己是不是可以接受。考虑自己的选择和衡量。)6:结束看房。把客户带回公司或做其它约定。(注意,在带出小区的途中加深客户看房的印象。)
七、成交前的准备
1:对已产生购买意向的客户应立即带回公司。
2:再次肯定和赞扬客户的眼光,并把握时间,适时的对客户描绘下买下
这套房子的前景和利益。(增强客户的购买欲望)
3:到达公司后,先礼貌的请客户到会议室入座,第一时间送上茶水。
4:主动象客户介绍下公司的概况和售后服务的完善,提高客户的信任度,打消客户的后顾之忧。
5:和客户确认下单事宜。(但不宜操之过急,要有序引导,循序渐进)
如:"陈先生,这个小区的环境好不好?""好,不错,还可以"
"对这套房子的感觉怎样?""不错,还可以"
"房型满意吗?""挺好的, 不错"
"采光好不好?""好,不错"
抓住房子的优势及有利条件,用肯定式问句,让客户做肯定式回答。
6:抓住客户的肯定回答,逼客户下订。
如:"陈先生,既然您对这套房子相当满意,那么您对这套房子的价格是不是可以接受?"
八、守价阶段
1:要点:销售员没有对客户让价的权利。
如:客户:"房子的价格比较高,是不是可以低些啊?毕竟,这套房子的周边交通不是很方便。"
销售员:"哦,陈先生,是这样的,对于房子的价格原则上我们是没有主动权的,必须要和业主协商后,才可以答复您。"您看这样行不行,您先告诉我您的上限是多少?(掌握主动,了解客户的心理价格)
注意:对于还价幅度太厉害的客户,业务员要保持心理上的冷静和镇定。外表上的沉着和稳定。切不可退却或露出意外,紧张的表情。因为,这个价格是客户在试探这套房子的水分有多大,如果此时业务员有任何不当的表情或举动的话,客户会再度大幅度杀价。所以,此时业务员必须果断,干脆的回答客户,这个价格是不可能成交的,并告诉客户前些天有一个比他上限高的价格都没能成交,同时,再次运用房子的优势或其它有利条件驳回客户的试探,从客户手上取回谈判主动权。然后,要求客户对价格做出重新定位。
2:在得到客户的第2个价格后,业务员要表现出勉为其难的状态,并告诉客户,只能先和业主沟通一下,在自己于业主沟通的时候,避免在客户的视线范围内沟通,要注意发挥团队的作用,邀请店长或其它资深业务员帮忙跟进客户。自己离开谈判桌与业主沟通。
3--15分钟左右,回到谈判桌前,告诉客户,业主虽不接受他的价格,但也做了些让步。给出一个高于客户上限的价格,让客户再次抉择。并试探客户的价格底线。
4:此时,谈判可能会陷入一种僵持阶段,客户有可能要求与业主直接谈判,作为业务员,应果断阻止,告诉客户自主谈价的缺点。(如:你们双方如果自行谈价的话,在双方陷入僵局的时候,如果为了面子问题或一些小事相互都不让步,甚至有时为了一口气,弄得一方不买,一方不卖连回旋的余地都没有,找到一套自己满意的房子本来就不容易,不要因为这些小事弄得得不偿失。
而我们作为第3方,不论怎样协商都代表了双方的利益,且又经过专业的培训和许多的实战经验,配合我们的专业素质成功的概率肯定要比你们双方自主谈判的效率和效果要好的多。)另外,还可以列举一些由于自主交易而产生纠纷的案列取消对方的念头。同时,和客户共同设定一个比较实际的成交价格,然后,
安抚客户的情绪,告诉客户自己再做努力与业主沟通。5:此时,谈判才真正进入关键阶段。业务员才可开始真正和业主进行沟通,谈价,杀价。
九、杀价阶段
原则:找出各种对自己有利的因素,引导业主下降价格。
主要方法:
1、市场因素
2、政策影响
3、客户的稀缺
4、客户还有第2选择
5、周边地区房源的充足和同等房源的性价比
6、告诉客户,把钱转起来,才能赚更多的钱。
杀价第1步:告诉业主,现在有客户在公司谈价格。我们做了许多工作,现在基本上已经达成了一致,但在价格上存在比较大的分歧,希望您可以做些让步。
杀价第2步:业主此刻会护盘或试探对方的出价,作为业务员此时应运用客户的试探方式,大幅度地猛杀业主的价格。做出反试探,看看业主的反应如何。如果,业主对此价格有强烈的不满反映时,要注意安抚业主情绪,(如:告诉业主,自己已经明确告诉客户这个价格成交不可能,所以,现在才和他协商一个双方都可以接受的价格。同时,要求业主给出一个价格底线。
杀价第3步:在得到业主的底线价格后,告诉业主自己将和客户进行协商,有问题再行沟通。
隔10分钟左右,再度和业主协商,确定最后业主的底线价格。
物业经理人网-www.pmcEo.com篇2：香溪庭院销售说词
百通·香溪庭院项目简介
地理位置:
项目位于青岛市北郊,城阳南端,属于青岛市区半小时生活圈,距离流亭国际机场8分钟车程,驱车到李村尚圈20分钟左右,到达市中心仅需35分钟左右。
项目数据:略
自然、生态的人文环境
项目周边自然资源丰富,东侧紧邻崂山西麓、东北及北侧有着数千亩的葡萄、桃树、山楂、苹果、枣树等绿色生态果园环绕;南侧则与4000亩水面的崂山水库、白沙河相邻;往东8公里即为数万亩原生态森林景观和数千亩樱桃园。春暖花开,生机盎然;鸣蝉盛夏,四周绿荫如盖;金秋时节,各色果实压弯枝头;隆冬来临,落叶乔木的萧索和松柏的苍翠相得益彰。四时四景,让现代都市人重新回归自然,品味自然。
纯粹的城市原生别墅
与城市高密度,高容积率的城市住宅不同的是。香溪庭院是真正做到"离自然很近,距繁华不远"的纯粹城市原生别墅社区。讲求的是有天、有地、有庭院的自然生活。
庭院是园林的延伸和微缩,按照《辞海》上的解释,"园"是指"四周常围有恒篱,种植树木果树、花卉或蔬菜等植物和饲养展出动物的绿地"。而在时下的别墅配置中,庭院除了种植花草的基本作用之外,又成了人们交流,休闲和显示生活品位和价值取向的一个重要标志。::一位业主曾经说过:"庭院是我思考的空间"。可以说,庭院是一种生活态度,庭院生活是一种新时尚。香溪庭院的围合布局使每四栋别墅组成的一个组团拥有共同的公共院落,为左邻右舍之间营造了方便的交流空间。而多重庭院设计则使每户都有几重私密的个性空间,虽没有独栋别墅大面积庭院的奢华,但小天地间的花草树木、景观小品都给人更加亲切的与自然接触的体验。另外、香溪庭院为业主经营了私家果园,让每位业主都拥有属于自己的果树。带家人在春天看自家果木孕育希望,在秋天收获喜悦的同时,亲情与自然相水乳交融。项目东侧的山顶公园,让业主在登高远眺、呼吸新鲜空气、玩赏一片碧水的同时,真正体味到纯山纯水、厚石厚木的庭院生活。
香溪庭院配置的高尔夫练习场及业主垂钓渔场也为喜欢品位和休闲的都市精英提供了发挥的空间。
篇3：房地产销售管理工作大纲
第一部分:销售部工作职责
一、部门工作职责
1.贯彻执行公司销售方针。
2.确定产品市场定位。
3.制定营销方案。
4.组织销售实施。
5.保证销售回款速度。
6.办理交房入住。
二、人员组成
销售总监(1人)、策划经理(1人)、销售经理(1人)、销售代表(4-5人)、办事文员(1人)
第二部分:销售部工作内容
工作内容分为三个阶段。
第一阶段 产品市场定位阶段
负责人:销售总监、策划经理
职责:
在市场调研的基础上,提出书面报告,为项目定位奠定基础。
根据市场竞争、市场需求提出产品市场定位建议。
一、区域市场信息搜集与研究
1.市场竞争个案的调研
竞争各案市场定位
区域市场产品特征
区域市场价格区间
2.畅销与滞销楼盘分析
分析市场需求
分析市场阻力
二、产品定位建议
1.户型
户室比例
户室面积
户室功能
2.配套设施
绿化与景观
社区服务设施
3.立面设计
立面色彩
立面材料
阳台、外窗风格
4.装修标准与设备
公共部分
室内部分
配套服务设备
三、锁定目标客户群体
1.客户群特征描述
2.客户群来源预测
第二阶段 销售前期准备阶段
负责人:销售总监、策划经理、销售经理
职责:
在明确产品定位的前提下,对项目优、劣势充分整合、归纳本案销售卖点。
撰写项目全程销售构想方案。
准备::销售条件。
一、营销推广策略
1.销售阶段划分及制定相应销售任务
根据工程进度计划、市场销售规律,确定内部认购期、开盘期、强销期、延续期等各时期销售周期和销售任务。
2.入市时机与姿态
确定开盘时间,选择最佳开盘方式。
3.广告策略
广告费用比例
广告媒体组合
各销售阶段广告投放比例
4.价格策略
确定全程均价目标
确定各阶段均价目标
5.活动策略
开盘活动
展会活动
客户联谊活动
6.销售控制策略
制定各销售阶段房源控制范围,确保项目整体均价的实现。
7.VI策略
根据客户群特征及本案的产品市场定位,制定体现项目形象的视觉VI系统设计要求。
二、销售工具准备
1.VI系统
楼书
LOGO
案名
名片
胸牌
服装
现场看板
2.售楼处装修建议
功能分区
风格要求
3.样板间装修建议
选择样板户型
设计要求
4.现场看板及引导系统建议
根据客户来源方向、交通情况选择选择引导系统的设立位置。
5.各种销售证件的准备
6.各种管理文件及销售表格的准备
认购书的制定
销售报表的制定
客户资料、客户档案表格的制定
三、销售体人员组建
1.人员招聘:挑选有经验的销售代表
2.销售培训
熟悉产品
熟悉周边市政环境
熟悉竞争对手
3.考核上岗
专业知识考核
销售技巧考核
礼仪素质考核
4.制定《答客问》及销售流程
第三阶段 销售实施阶段
一、销售策略实施
负责人:销售总监
1.根据本案销售情况,定期召开销售工作会议。
2.督促、监督各环节工作质量。
3.及时向公司汇报销售情况、工作计划及对现存的销售阻力提出解决建议。
4.协调工程部门、财务部门,共同搞好销售工作。
5.总体把握本案的营销策略、费用预算、销售进度,确保销售目标的实现。
二、销售推广实施
负责人:策划经理
1.制定各阶段报价系统
层差
户型差
朝向差
折扣率
阶段均价
2.制定各阶段付款方式
3.制定广告宣传计划并组织实施
把握广告平面设计质量。
制定阶段性广告发布时间计划。
制定广告推广方案。
广告绩效分析与调整。
4.根据市场变化和销售情况,制定促销方案。
活动促销
价格促销
户型促销
5.对竞争对手进行实时监控。
对周边竞争各案的销售动态及市场变化,作出快速反应,制定有针对性的应变措施。
三、现场销售组织实施
负责人:销售经理
1.确保销售现场的工作秩序与纪律
2.解决销售中的客户争议
3.完成阶段销售定额
4.分析销售反馈情况
5.协助销售
6.销售现场房源控制
7.督促、监督销售代表工作完成情况
8.调动销售代表工作热情
9.负责销售代表的在职培训
四、销售流程的执行
负责人:销售代表
1.客户接待
2.客户追踪
3.客户谈判、签约
4.催交房款
5.办理入住
6.定期市场调研
五、档案管理与客户服务
负责人:办事文员
1.整理各种销售报表
2.协助客户办理按揭手续
3.办理预售登记
4.进行销售统计
第三部分:员工薪金及佣金
1.销售总监:佣金0.15%
2.策划经理:佣金0.15%
3.销售经理:月薪1500-2000元,佣金0.15%
4.销售代表:月薪800-1000元,佣金0.2%
5.销售文员:月薪1500元-2000元
篇4：楼盘泛销售基本知识
楼盘泛销售基本知识
提纲:
一、泛销售的定义
二、泛销售的优势(泛销售与传统销售模式的比较)
三、泛销售的实际操作(南国奥林匹克花园泛销售案例分析)
一、泛销售的定义
由于房地产泛销售概念诞生的时日较短,因此大家对它的理解尚不统一,目前比较主流的有两种认识。
一种认为:所谓"泛销售"是通过对房地产开发各部门的有机整合,以市场为先导,以销售为目的,运用合理的价位体系,深挖购买潜力,有机地调动全员销售意识,进而达成的一种全员化销售模式。另一种认为:所谓"泛销售",是指开发商打破守株待兔式的传统销售模式,有针对性地招聘一批业主、准业主及熟悉地产业务的社会人员,兼职参与房地产营销,并给予一定数额报酬的开放性营销模式。
两种定义的区别主要在于:
1、前者主要指挖掘房地产开发企业内部员工的销售潜力;后者则侧重挖掘业主、社会力量的销售潜力。
2、前者强调在企业内部树立"全员营销"的观念,不仅仅是挖掘员工购买力,还要求地产开发各环节的员工均培养营销意识,树立服务观念,一切工作应以市场和销售为导向;而后者则无观念、意识方面的含义,限定在购买行为上。
结合目前泛销售在开发商中实际运用的情况来看,我们认为,泛销售应理解为:泛销售指开发商打破传统销售模式,摆脱传统销售时间的限制,www.pmceo.com充分整合企业内部和社会外部的营销资源,通过利益回报吸引非销售人员直接参与到房地产营销工作中,挖掘企业内部员工、老业主、社会人士在内的各方面人员的购买潜力,从而实现全员化的销售模式。
根据泛销售的这一定义,我们可以看出,泛销售的"泛"主要体现在三个方面:
1、参与人员的广泛性
泛销售的"泛",首先指的就是泛销售参与人员的广泛性。传统的房地产销售模式中,只有销售部门的人员是销售的主体,其他部门员工只扮演服务、配合的角色,而社会人员、客户、业主只是销售的对象。但在泛销售模式中,各部门员工、老业主、准业主、其他社会人士均成为销售的主体,通过一定的利益机制,使得这些人员主动挖掘自有的潜在资源,包括亲戚、朋友、同事、邻居等等,从而实现销售目的。
2、销售行为的模糊性
一般来说,传统的房地产销售模式是以销售人员与客户之间"一对一"的方式为主。而在泛销售模式中,销售行为不再界定在销售现场,借助传统的销售物料,传播统一的销售措辞;而是融合在泛销售人员和自己的亲友的休闲娱乐中,交际活动中,甚至是日常对话中。销售不再是直接的、赤裸的行为,而是模糊的、不可界定的。
3、销售时间的随意性
和传统销售模式相比,泛销售不但可以利用开盘等传统的销售节点,而且能够在开盘之前及之后支持日常销售工作的开展。
开盘之前,泛销售的主要作用是前期宣传、积累买家、为销售蓄水。以南奥为例,每次开盘都能形成排队热卖之势,这与开盘二个月之前便启动泛销售有直接关系。
开盘之后一段时间,销售成交一般都会进入一个调整期,这时候能否尽可能拉高成交量直接影响整体销售业绩。泛销售对抬高最低成交量起到了很好的作用。因为泛销售主要依靠人脉传播,因此它受开发商各种引爆活动和硬性宣传的影响较小,销售曲线比较平稳。
20**年5月南奥开盘,而在广州房地产市场的五?一战役中,华南板块各楼盘受到凤凰城等新盘的冲击,销售成绩普遍受挫。五?一之后,南奥加强了泛销售的工作,及时扭转了销售势头,在没有重大销售节点出现的情况下,成功维持了一个稳定的销售业绩。
二、泛销售的优势(泛销售与传统销售模式的比较)
和传统的房地产销售模式相比,泛销售有什么优势?结合传统行销理论中的产品、价格、通路和推广四个元素,我们可以比较清楚的认识到泛销售和传统销售模式的不同之处。
1、泛销售模式中,产品的设计生产与市场销售紧密挂钩。
一方面,由于泛销售是"全员销售",因此产品设计、开发、生产人员也应主动参与到市场销售的工作中来,发掘周边的潜在客户资源;另一方面,泛销售要求企业内部各部门的员工都要有市场营销和商品意识,也许不一定发生销售行为或者实现销售业绩,但在履行本职工作时,应能充分与市场销售的需要相结合。
因此,在泛销售模式中,产品的设计、开发、生产人员能够意识到自己的终极目标是市场销售,在保证产品品质的同时,还应充分把握市场需求,考虑产品对市场的适应程度。尤其对于住宅产品来说,准确把握客户需求是产品生命力的关键。
2、泛销售模式中,产品价格与市场心理价位紧密呼应。
在传统模式中,开发商制定价格往往是根据成本加利润核算而成。这与市场的心理价位之间往往存在一定差距,不利于开发商回笼资金。在泛销售模式中,由于销售的主体不只限于开发商的专业销售人员,而且包括社会人员、业主等等,因此能更准确的了解客户对象的价格预期,从而保证价格体系与市场心理价位紧密呼应。
3、泛销售模式中,传播通路的效果以几何倍数放大。
传统的1+1销售模式中,销售行为必须由售楼员发出,并且在当前客户处终止,形成一个"闭路"。销售行为是单一的、彼此独立的。而在泛销售模式中,销售行为的发出者不限于售楼员,并且也不会在当前客户对象处终止,而是通过一定的利益机制,并促使当前客户理解、认同开发商的产品,使得当前客户面对自身的影响人群再次发出销售行为。如此反复,销售通路成几何倍数扩张。
4、泛销售模式中,推广不是"硬"性的,而是"软"性的。
房地产消费是谨慎购买行为,消费者在选择住宅产品时,会尽最大的可能摆脱开发商硬性宣传的信息,通过内部渠道、熟人交流等方式,挖掘自己认为可以信赖的信息为决策提供支持。因此,对于开发商来说,如能控制消费者之间的口碑传播,将比普通的硬性宣传实现更大的推广效果。在泛销售模式中,销售信息的传播是在亲友之间进行的,同样的信息,由于传播主体和传播方式的改变,在泛销售模式中显然具备更高的信赖度。因此,相比于硬广告、宣传资料等传统营销推广手段,泛销售的推广有着成本低、效果好的显著特点。
5、泛销售不仅仅是销售行为,而且是品牌传播的重要手段
传统的销售模式只聚焦于完成产品销售本身,并不考虑产品品牌乃至企业品牌。而在泛销售模式中,由于销售的主体和客体均含有大量目标客户,因此,它对品牌的知名度、美誉度和忠诚度都有直接影响。
正如一种观点所认为,经营房地产品牌其实就是经营客户,客户是房地产品牌的一个重要决定因素。泛销售不只抓住眼前顾客,还要请他推荐潜在的客户,它通过人际关系,依靠人与人之间的诚实口碑,传递产品、配套、特色、文化、生活方式等信息。在南奥的实际销售中,有许多都是通过有效的人脉传播,一传十、十传百,从而令潜在的买家认知奥园的品牌。
这里需要强调的一点是,虽然泛销售与传统销售模式相比拥有诸多优势,但由于泛销售的主体为非销售部门员工及普通社会人士,因而它也存在先天的不足,包括缺乏专业性、难以进行销售控制等等。因此,泛销售和传统销售模式之间的关系只能是补充关系,而非替代关系。
三、泛销售的实际操作(南国奥林匹克花园泛销售案例分析)
结合南国奥林匹克花园泛销售的实际案例,可以比较清楚的了解泛销售的操作模式、技巧和要点。
南国奥林匹克花园泛销售案例简介:
20**年5月,南奥对外登出泛销售团队的招聘广告,使"泛销售"概念走上前台。根据年终统计数字,20**年度南奥泛销售共计成交165套,成交面积2.5万平米,成交金额超1亿,占年度总成交的35%。
1、泛销售人员的招募
泛销售人员的组成主要有三种:地产公司内部员工,老业主和准业主,以及其他社会人士。
针对内部员工,南奥采取的是泛销售动员大会的形式。通过这种方式,一方面可以将泛销售政策和知识准确、迅速地传达给各级员工,保证拥有客户资源的员工能够被发动起来;另一方面能够在全体员工中树立市场销售意识,对于那些没有客户资源而不直接参与泛销售的员工,一样可以培养起良好的市场意识,用销售指导自己的本职工作。
针对老业主,可以通过物业部门,或者利用社区文化活动等机会进行泛销售的宣传。针对准业主,主要是在各类销售场合,由销售人员进行泛销售的发动。在发动业主对象时,一方面要充分说明泛销售政策,用奖励回报机制吸引其参与泛销售;另一方面,要充分宣传楼盘的产品特点及文化内涵,使对方真正被项目打动,即成为我们的客户对象,又能够主动对外进行口碑传播,实现泛销售目的。
针对其他社会人士,南奥采用了一个很有特色的做法,即进行泛销售人员公开招聘。20**年5月,南奥在媒体上发布了泛销售团队招聘广告--"全新悉尼奥运村二期在热卖中,现诚邀各位加入'泛销售团队'!成功介绍买家认购悉尼组团者,你可以得到成交总额2‰的高额佣金报酬!"
通过公开招聘的形式,实现了三个目的:
1)充实了销售队伍,吸引了拥有客户资源的社会人士加入南奥泛销售工作中来。
2)通过泛销售人员的加入,节省了销售团队的人力成本。
3)扩大了社会影响,为项目宣传推广起到辅助效应。
4)储备了销售人才。
因此,公开招聘泛销售人员是实现多赢的很好的做法。
2、利益回报机制的建立
作为泛销售模式成功运行的基础,利益回报机制保证了泛销售人员能够主动、负责的投入到泛销售工作中。同时,利益回报的确定必须跟产品的价格策略紧密相关。
南奥开展泛销售工作期间,华南板块"八巨头"鏖战正酣,部分楼盘已经启用了价格战的手段。根据市场形势和自身产品定位,南奥并未加入到价格战中,反而在新一期产品中适当提升了价格。为什么南奥可以这么做?除了南奥自身产品性价比优良之外,将部分利润转入泛销售佣金之中,也是重要的策略之一。因为在支出2‰泛销售佣金的同时,节省下来的人力成本以及实现成交后带来的利润回报远远超出支出的佣金。因此,通过泛销售体系,南奥有效的避免了价格战所可能带来的负面效应,同时又促进了销售。
3、泛销售的监控
相比于传统销售模式,泛销售具有更大的松散性和随意性。尽管如此,它的监控仍然是一个很重要的工作,包括资格审核、奖励制度、培训制度等。从管理架构上说,泛销售人员隶属于销售部门或者销售代理公司管辖。因此后者需要履行对泛销售人员的审核、管理、培训等工作。
根据泛销售的特点,泛销售团队是开放式的,加入泛销售队伍之后,相关人员均可获得"泛销售资格证书"或者聘书。对于企业内部员工以及业主来说,开发商鼓励其加入泛销售队伍,并基本不限制条件。对于社会人员来说,则应拥有一定的客户资源,并且,成绩优异者有转为正式销售人员的机会。
在日常工作中,泛销售主管部门应利用产品推介会、开盘等节点举办各类泛销售活动。一方面,可以吸引来潜在的泛销售对象;另一方面,为泛销售的团队建设提供机会,通过这些活动进行销售基本知识的培训、最新产品信息的介绍等等。
总的来说,泛销售的监控必须时刻注意两点:一是保持泛销售人员的士气,培养泛销售人员的积极性;二是统一泛销售人员的营销意识和产品认知,保证向市场传达出统一的销售信息。
结语:泛销售概念提出的时间毕竟不长,实际操作案
例更加有限。因此,围绕泛销售还有很多需要探讨的地方。不过从目前来看,由于泛销售在客户资源挖掘上有一定的优势,因此它将在房地产营销中占据比较重要的一个位置。篇5：房地产销售队伍组织和推销接待艺术
因人、因时、因地制宜,随机应变而非食古不化一、销售队伍的组织
销售的目标不外乎就是寻找客户,与客户沟通(即将产品和服务传递出去),推销产品(如何与客户接触、报价、回答疑问、达成交易),提供服务(咨询、贷款、装潢等),收集情报(市场调查)等几项工作。销售战略指客户接待方式,房地产中介公司一般采取"一对一"的方式,即销售人员直接上门面对客户;也有"多对多"方式,比如房屋预售中所有销售人员同时接待一批批客户;"多对一",各有所长的销售人员组成小组接待单个客户;召开"推销会议"、"研讨会"等方式。有了行销队伍后如何分工?可以按地区划分将销售人员分工、分组,一组专司一区;按产品性质、层次等分派销售小组;因为客户不同的身份分派销售人员;或混合式结构。台湾房地产销售规模有这几种模式,一种是店面式,一种是楼面式,一种是混合式。上海几乎都是店面式,成本高但有直接进店的客人。
楼面式是指有一层600-800平方米的楼面,6、7人一组称为一个责任中心,相当于一个店面,一层楼面有很多责任中心,楼面式成本较低、便于管理。如销售既采用店面式、又用楼面式,称为混合式。几种模式各有利弊,但高档、大项目的销售,楼面式较多,店面式做房屋中介较好。给行销人员的报酬,有薪金制、佣金制和混合式。台湾大多是混合式的,由底薪和奖金组成。如果用完全的薪金制,报酬固定但没有刺激作用。纯粹的佣金制对行销人员来说,又没有了底薪的安全保障。混合式薪水有几种分配情况:低薪低奖、低薪高奖、高薪低奖、高薪高奖。台湾房地产业早期采取低薪低奖,效率不理想。后有一家公司采用低薪高奖,接近佣金制,低薪保证但可以多做多得益。高薪高奖对公司而言不利,在房地产业不景气时易造成亏损。高薪低奖适合新人,高薪消除了新从业人员业务不熟、缺少客户的后顾之忧。房地产行业性质与其他行业不同,做房地产的中介或代理,产品不在自己的手上,无法规范。美国完全是佣金制,日本和台湾是混合制式。台湾的中介行业,曾经从暗到明并经历四次重大变革。
1970年以前是无组织的传统时期,行业不被承认,从业人员靠"暗卖"拿红包:1970-1985年零星户时期(卖余屋),责任中心制方式,靠人力推销,赚的是差价,人员低薪低奖;1985年发生第一次大变革,"化暗为明",成立现代中介公司,但过于注重"物"(房屋)而不注重人的行销、推动作用;1991年发生加盟店超过直营店的变化,直营店一定规模后成本高、不易管理,店长不是老板没有太大的压力。加盟店虽借别人品牌要经统一培训,但店长是自己当老板。台北最大的房地产加盟式公司是住商不动产(含166家加盟店),第二是力霸(100家左右)。美国最大的"21世纪房地产"有6000-7000家连锁店,如此庞大的规模根本不可能施以直营店式的管理;1993年开始,佣金、薪水方面发生大变动,有公司提出实行完全的佣金制,但也有反对的;1995年又出现大变革,提出"联卖制度"MLS制,即美国的"多元代理制度",公司产品、信息互通有无,扩大交易机会,在专人委托的基础上方可实行。上海目前房地产市场不活跃,很大原因在同行间的信息封销。台湾房地产业经过四次变革,加盟店数量超过直营店,佣金制逐渐取代薪金制,店面式销售好过楼面式,联卖比单打独斗强。上海房地产市场的发展可能将类似于台湾。我们不能学日本模式,日本是"粘土"性民族,而中华民族较"沙"性,喜孤军奋战,可能美国模式有可取之处。但要走这条路,还必须有一系列相关的措施、制度、法规等作保证。
二、销售管理
我们在上海已操作一段时日,感觉上海人员品质高低差距非常大。所以,招聘工作人员时,要注重学历、品德;兼顾相貌,在与人的接触中给对方以良好的外观形象;同时要考虑语言能力,懂方言;掌握必要交通工具;能否吃苦耐劳;性别--一般上海的女孩子大胆敢言,男孩子害羞木讷;年龄--大小无关,但要有一定社会经验;另外,最好有房地产经纪人执照。房地产行销人员必须精力充沛,有很强的自信心,对金钱的欲望强烈及十分的勤劳,并有承受客户拒绝的勇气。对行销人员的训练,时间长短不限,可分初、中、高级阶段。训练内容有房地产业的法律,税务,估价、金融、实务、心理学、谈判、统计、经济等。由浅入深,刚入行的起码要懂合同、签约、开发、接待、电话咨询这些基本环节。参与房地产行销的人员在初级阶段实务比理论重要,没有经过具体操作,理论不易被接受和牢记;中级阶段实务与理论并重;高级阶段,理论比实务重要。当接受大CASE(指项目或个案)后,就需要理论指导,不然无法成功推销。
人员受训后,要监督和考核。经纪人、行销、销售人员很难管理,管理不善将是放羊吃草。可以采用填写"日报表"的方式进行管理,日报表注明访问对象、时间、户数、路线、成绩等等,包括记录开发的CASE、销售的客户之详细情况,另外,与哪些客户电话联系。即使自动、自发、自觉的人员,也要在完善的制度和管理下,才能成才。根据经验,设定责任额,才能做到对人员的激励。责任额应该合理,因人而异,不能过高或过低,新人低一些,逐渐循序渐进。还可召开销售会议,在共同探讨、互相学习中达到激励之目的。予销售人员荣誉、奖金、利润分成等等,都是影响他们积极性的重要原因。怎样评估销售人员成绩好坏?一般是:CASE数×成交率×CASE值=总成绩。
但评估不只是看业绩,还要看是否勤劳(是否请假、迟到早退),对公司的忠诚度。人不外乎有两种,聪明或愚笨,勤劳或懒惰。房地产行销人员最好是聪明而勤劳,忌又笨又懒。这里的聪明并不是指智商很高,指在经过公司的训练、指导、激励、评估后,成为聪明而勤劳的销售人员。在未来一两年内,上海房地产市场供大于求,但内销房市场的"大"并不是真正的大,目前只有5%的市民有属于自己的房子,95%没有,严格地说内销房应被一扫而空。为什么内销房也滞销?原因有许多:配套不好,路程太远,交通不便,房型不对,价格昂贵等。如果这些问题得到解决,购买限制放宽,内销房可能供不应求。供大于求的是外销房,尤其是浦东的外销房,需求在短期内无法跟上。到明年,外销房还是普遍不看好,好地段、销售策略佳的除外。
个人认为,房地产市场真正回暖,应该在1997年下半年或1998年。因为香港回归之前,各方面都会有调整和等待,不仅是房地产投资心理的调整;另外,市场本身需要消化。所以,预期1998年,房地产市场销售应该出现小高峰,类似台湾1973-1974年的第一次真正房地产高峰。台湾房地产销售有三次高峰:1973-1974年石油危机,房地产大涨;1980-1981年第二次能源危机;及1985-1990年第三次高峰。房地产业的中介公司,怎样的服务才算到位?真正的中介公司接受CASE要经过正式委托,主管审核后做广告,接受咨询,经常与屋主交流工作过程,寻找和撮合买卖双方做成交易,或准备房屋租赁契约、谈租赁条件等。看房、谈判、讨价还价、签约、成交、追踪等等,都是必须的程序。房地产行销是个系统工程,每一个环节都很重要,缺一不可。比如电话有无接听(包括周六、周日)、是否规范接听,直接关系到中介公司服务是否到位。不管房地产市场景气还是不景气,中介的基本要求、动作都要做到并到位。
三、销售的实务
(一)推销
销售的实务其实就是两个字:"拉(Pull)",或"推"(Push)。"拉"是拉客人,"推"是将房屋推销出去。
销售最重要的是找客户,我们有几种方法,1、衍生法--通过介绍获得客户,客户一传十、十传百,越来越多。2、圆圈理论--从已成交客户、亲戚好友入手,然后邻居、同学、同事、同乡等一点点向外扩大范围。3、社区耕耘--在公司所在地区生根,沿门拜访捕捉、等待机会。有了客户,首先要做的是确认客户,即一定要了解房产需求者。佛家有言:见山是山,见水是水(第一层次);见山不是山,见水不是水(第二层次);见山是山,见水是水(第三层次)。这代表着人生需求的几个阶段。第一阶段是生理需求,追求基本生存保障。比如刚毕业者或工薪阶层需要住房,肯定无法负担市中心高价房,市郊路远但房价低,可以买下房屋并住上,他们处在"见山是山,见水是水"的初阶层。第二层次是社会需求,比如某人已有能力为自己和家人找一个舒适的家。第三层次是自我的需求,追求自我,表现与众不同,舍得花钱买另人没有的房子,显示身份、地位。第四层次是精神的需求,看破名利,追求精神上的满足,视物质如粪土,到"见山是山,见水是水"的第三层次。
所以,销售人员一定要先确认客户的层次,为什么买房。不管是做中介还是代理,都要做好准备工作。很多行销人员最大的不足就是准备不足,对客户不了解,对产品情况不了解,访问的方法、时机又不对。如周一是业务最繁忙之时,上门拜访客户肯定吃闭门羹。接近客户,要注意仪表、开场白、谈话内容。在针对产品的讲解、展示中,掌握行销法则(A、I、D、A),即人们在购买中的四个心理过程:引人注目的讲解、展示才能使客户产生兴趣,并激发客户强烈的购买欲望以至采取行动。不要急于问客户"要不要",而是关注客户的心理历程,在每个过程中用心讲解,引导客户步步走向下一个心理过程,最后说"Yes"。间接、暗示的语言度探成交可能性。比如:"看了两套房,您觉得哪套更好?""可否下少量定金?"如果同意,表示已经成交。成交以后,还应该监督保证屋主履约,做好售后追踪。
(二)谈判
房地产买卖最重要的是价格和条件。从买方的角度来讲,价格越低越好,贷款越高越好,分期越多越好;而卖却希望一次付清全部现金,这是对立的矛盾双方。出租也是如此。承租人希望合同租期短些,房租每月付一次;屋主希望一租三年,房租一次多交几个月。如何协调双方,这就需要谈判解决。
举一个谈判的例子:如果一栋房屋委托房地产公司销售,卖方给的底价是200万,开价是280万。如何讨价还价?我们向买方开出了280万的价,买方察看房屋后说,180万怎样?于是我们运用行销法则,强调房屋优点,勉强使买方将价格拉到200万,这是第一回合。第二局开始,我们降价至270万,同时以成本高、房价涨等等理由促使对方开出220万的价格,这里要掌握的是卖方降得要慢,并使对方升得快。第三局,卖方再降至260万,买方出价240万。最后折中,250万。如果245万或240万卖出也行,这样的谈判算是卖方策略成功,因为200万-280万的中线是240万,超过240万,说明卖方卖得好,低于240万,说明买方买得精,这就是讨价还价的技巧。
四、行销名言
●好地点不如好时机,好时机不如好CASE,好CASE不如好销售。时机比地点重要,现在有许多好地点也卖不出好价钱,只是好卖。好时机不如好CASE,南京路、淮海路依然有好CASE,但是好的销售可以找到适当的买方,最终完成买卖。这里强调销售的重要。因人、因时、因地制宜,随机应变而非食古不化。
●拒绝是接受的开始。房地产行销是高难度工作,不是每个人都能成功的。如果没有足够的毅力、足够的勇气,无法长久坚持。许多人尤其是内向型、技术型、大专、怕吃苦、害羞、自卑、没有信心的人,常常不能接受客户的拒绝,一旦被拒绝马上就丧失信心。如果不能克服这些情绪,做不好行销。
●推销之前先推销自己。许多行销人员不注意仪容,不注意言行,有时给人很不好的诸如"皮包公司"的印象。作为行销人员要仪容整洁庄重,以不卑不亢、充满信心的形象,以房地产专家的身份出现,为客户提供服务,协助客户下决心。而不是给客户造成走投无路、低声下气讨口饭吃的坏印象。但也不是要讲排场,显气派,一定要有汽车、大哥大什么的。
●捉住眼神,温暖人心。首先要会做广告,广告要做得非常精到,能一下子抓住人的眼神,并且语言温馨感人。如果广告用词不吸引人,读者的眼神很容易滑过一大张报纸而没有看到,于是广告白做。
●声似银铃,辨别真假。接电话非常重要。行销人员拿起电话后,要对CASE了如指掌、如数家珍,才能给客户最及时的服务。其次,接电话的声音要和蔼好听,不能受情绪干扰。
●兵闻拙速,未睹巧久。孙子兵法说,用兵要快,哪拍快得有些笨拙,比慢吞吞即便是充分准备了的要好。
●风、林、火、山。孙子兵法:军队行军急如风,慢走如林木整齐,进攻如火般猛烈有力,不动如山。
●谁先开口谁先输。尤其是在谈判时,如果已经开价,一定要迫使对方还价,有了底限才能开始谈判,开始谈判才能降价。
●嫌货人是买货人。不要因为客户在挑剔房屋而与之争辩,很可能客户在挑剔时已经决定买下房屋,挑剔是压价的计策。
●客人出了门,别指望他回来。客户在屋内,要好好把握时机推销,不能说"今天休息,没人"、"没有空,自己去看"、或者"没关系,回去考虑一下"之类回绝客户或使客户犹豫的话,把客户气跑了或没有当场拉住就肯定不会再回来。目前房地产市场竞争激烈,如果服务、接待不周,客户都会跑掉,回头的可能性很小。但是,要"柔"而非"硬"的方式留住客户。
●知已知彼,百战百胜。知已,是知道自己公司、公司的产品,越详细越好;知彼是知道对方,即客户的层次和需求,包括客户的地域特性和性格。比如台湾分本省人、外省人,南部人爽快有草莽气息,北部人文雅善谈判。还有"京派"的干脆、"沪派"的"搅"。北方人是"风萧萧兮易水寒,壮士一去兮不复还"的荆轲风格,南方出十年卧薪尝胆的勾践。另外,台湾客户极其讲究"风水",还担心资金、市场、政策法规等风险。
●什么样的女人都有人爱。这就是说,买房像娶妻。只要价格、条件合适,任何房屋都有人买
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