X纯别墅社区销售客群分析

　　z纯别墅社区销售客群分析

　　一、基本描述

　　40-55岁

　　千万身价，有高消费能力，经常出入高端消费场所，可谓见多识广

　　有钱但不会生活，缺乏对高尚生活的体验和理解

　　小结：加强直观生活体验，引导、挖掘客户需求；传播考虑高端消费场所。

　　二、身份定位

　　成功人士，时代贵族

　　企业家：私营企业主，大型公司高层（郑州为主）

　　高级公务员：局级以上干部，有大量隐性收入，习惯异地高消费（地市为主）

　　小结：扩大传播范围，传播渠道多样化

　　三、心理需求

　　前半生辛苦打拼，后半生渴望享受生活，渴望过更有品质的安逸生活，渴望获得社会应有的地位、身份的承认和尊重，渴望跻身上流社会，成为社会中的贵族

　　小结：强化身份认同

　　四、消费心理分析

　　炫耀性消费：河南人普遍讲面子；想证明自己的实力，进而确立自己的身份

　　跟风式消费：市场不成熟，消费不理性，小圈子的群居和攀比心理

　　小结：小圈子营销

　　五、总结

　　他们是新时代的社会贵族，在东方贵族的价值观下，兼具西方贵族对生活品位的追求我们称之为"新东方贵族"

　　客户类型：地缘（本地高消费客群有限）--气质牵引（强化项目形象）--投资（投入成本大，收益慢）

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篇2：房地产项目价格定位分析概述

　　房地产项目价格定位分析概述

　　在市场环境下开发商怎样为商品房定价才属合理，是根据商品房建设成本加计划利润的成本导向定价较好，还是视市场供求关系的需求导向定价为佳?下文对此作一些分析。

　　一、认识房地产价格的真实面目

　　房地产价格与一般物价既有共同之处，也有不同的地方。其共同之处是：首先都是价格，都用货币表示；其次是都有波动，受供求等因素的影响；第三，按质论价；优质高价，劣质低价。而房地产价格与一般物价相比，更表现出房地产价格不同的特征：

　　第一，房地产价格既可表示为交换代价的价格，同时也可表示为使用和收益代价的租金（房地产价格VS租金＝本金VS利息）。

　　其实，租金能较准确地反映商品房实际价格，因为真正需要房地产商品的人，是租用房地产的人，是他们看中了房地产商品的使用价值，而购买者则不一定真正使用，他可能是作为一种投资去购买商品房，用于保值、升值，他看中的是房地产商品所具有的收益性，房地产的价值最终是体现在使用者身上。

　　第二，房地产价格实质上是关于房地产权利利益的价格。房地产自然地理位置不可移动，可以转移的并非房地产实物本身，而是有关该房地产的所有权、使用权。

　　第三，房地产价格是在长期考虑下形成的。一宗房地产通常与周围其他宗房地产构成某一地区，这个地区并非固定不变的，尤其是社会经济位置经常在不断变化，所以房地产价格是在考虑该房产过去如何使用，将来能作何种使用，总结这些考虑结果后才能形成房地产的今日价格。

　　第四，房地产的现实价格一般随着交易的必要而个别形成，交易主体之间的个别因素容易起作用。这是由于不可移动性、数量固定性、个别性等土地的自然属性，使房地产不同于一般物品。没有一个统一价格，或指导价格，交易主体会根据房地产的自身条件，供求状况而接受不同的价格。

　　房地产价格的结构包括生产成本、销售成本、利润和税金等项目（略）。

　　二、制定房地产价格合理的定价目标

　　首先，对每一个开发商来讲，追求最大利润是自然的，这便是定价目标。不少开发商往往会将价格尽量定高以获取高额利润，这在90年代初卖方市场下，可能是行得通的。如今在市场日益成熟的情况下，价格的高企只是开发商一厢情愿而已。事实上，追求最大利润并不等于定高价格，而是追求企业长期目标的最大利润，高价带来的高额利润只是短期的，逐渐会受到消费者的不满而拒绝购买，反而让竞争者争得市场。以低价入市争取顾客，拥有消费者，才能给企业带来长远的利润。

　　房地产价格始终是购房者、开发商以及竞争同行最敏感的问题。当同地区有多个楼盘参与销售竞争时，在楼盘素质相近的情况下，价格较低者往往能取得良好的销售成绩。在定价之前，作为开发商应仔细研究同区竞争对手的定价和有关楼宇设计、施工质量、建筑材料、销售手段等方面资料，以制定具有竞争力的价格。一般可以同地区同类房屋市场占有率最高的楼盘价格为基础价格，考虑自身位置、设计、技术水平、配套设施等不可或缺的因素，或以高或低于竞争者的价格出售，如高于基础价格，必须具备超过竞争者的有利条件，使顾客愿意支付较高的价格。

　　以取得最大利润作为定价目标，是个抽象的数字，是大前提。如果要将目标具体化，也可将投资利润率作为定价目标。即在总体投资基础上加上事先确定的投资利润率，计算出售楼的价格。但是投资利润率为多少才合理呢？在房地产热火朝天的90年代初，房地产市场的投资收益率可高达40％。当市场趋于成熟和规范以后，房地产的平均利润仍可能高于社会平均利润，以高风险、高回报为特征的房地产平均利润将可在10％到20％之间。

　　三、房地产价格的合理定位

　　现房地产定价通用的定价方法有成本导向法和需求导向法。

　　成本导向，顾名思义是以总成本为中心来制定价格。

　　即：价格＝成本＋利润＋税金（其中利润可用销售利润率计算也可用投资利润率计算）

　　成本导向法紧紧围绕着开发商的利润目标，有利于最大限度地控制成本，而目标利润也可根据目前房地产业平均利润率，视自己项目的规模、设计、套型、环境、施工质量等因素相应制定合理的目标利润，这种方法无疑是比较简便。但由于开发商取得地块的途径不同，经营管理水平不同，同等楼宇成本的差异也比较大，如果仅以自己的目标成本加目标利润制定价格，这个价格未免是一厢情愿，市场是不管你成本，不管你利润的，市场能接受的价格才是合理的价格，只有接受你的价格你的房子才能卖出去。况且如果市场能接受的价格高于原来目标成本加目标利润制定的价格，使你能多赚钱，那么何乐而不为呢？

　　归根到底，与许多产品一样，房地产价格主要是取决于市场供求关系。以需求导向法定价是目前较多开发商使用的较科学合理的方法。

　　需求导向定价法

　　需求导向定价法是依据买方对产品价值的理解和需求强度来定价，不是依据卖方的成本定价。是根据消费者的价格观念，以较好的房屋设计、完善的配套设施、美丽的庭园、优质服务等条件来影响消费者的购买行动。根据不同地区的房地产市场、不同的时间、不同地点离市区中心远近程度、繁华程度、交通条件等适当定下不同价钱。

　　要根据市场的供求关系定价，便要了解房地产所处的环境中各种因素是怎样影响供求关系，从而影响定价，熟练分析了这些因素对合理定价取得最大利润很有帮助。

　　在这些因素里当然以供求关系为主要影响因素。供给和需求是价格水平形成的两个最终因素，其他一切因素要么通过影响供给，要么通过影响需求来影响价格。

　　供求关系因素:房地产的价格一般来说也是由供给和需求决定的，与需求成正相关，与供给成负相关。房地产的供求状况可分为如下4种类型：

　　1）全国房地产总的供求状况；

　　2）本地区房地产的供求状况；

　　3）全国本类房地产的供求状况；

　　4）本地区本类房地产的供求状况。

　　还有影响房地产价格的其他因素：

　　经济因素：包含物价、土地价格、利率、货币供应量、经济增长率等内容。物价和土地价格上涨会造成价格上涨，房地产原料上涨，商品房价格也会上涨。银行利率提高会减少买方市场，利率降低刺激购房。货币供应量增加时，其代表的土地价格相对减少，即提高价格。经济增长使购买力加强，房地产价格上涨。

　　社会因素：人口因素的影响表现为人口增长率或人口集中地区，对房地产的需求增加，房价自然提高；家庭结构可影响购房目的、购买力；福利性实物分房的停止，住房公积金贷款、微利房的推出等均能提高购房需求。

　　行政及法律因素：比如产业政策和产业结构直接影响经济发展，失业率高房子当然很难卖掉。

　　自身因素：所谓自身条件

，是指那些反映房地产本身的自然物理性状况的因素。这些因素如下：

　　1、位置：房地产价格与位置优劣成正相关。一般来说，商业房地产的位置优劣，主要看周围环境状况、安宁程度、交通是否方便，以及与市场中心的远近。

　　2、地质：地质条件对地价的影响很大，地价与地质条件成正相关。地质条件的好坏决定着建设费用的大小。

　　3、土地面积：规模大的住宅区，封闭式物业管理，完善的配套设施，大面积的花园总能令消费者对楼盘满意，增进需求。

　　4、日照朝向、采光、通风、风向等。

　　5、建筑物的外观：建筑样式、风格和色调。凡建筑物外观新颖、优美，可以给人们舒适的感受，价格就高；反之，单调、呆板，很难引起人们强烈的享受欲望，甚至令人压抑、厌恶，价格就低。

　　6、心理因素：当经济大环境暂时不佳，前景不明朗时，购房者持币观望。随着楼市的逐步成熟，购房者已不再是盲目跟风的一族，而且各种渠道涌进的信息均可提高他们的分析和判断能力。

　　分析过各种影响因素后，价格的定位是讲究技巧的。具体来说，一般先行设置内部认购时期的价格，目的是摸清楼盘由价格表现的各项条件的市场接受程度。内部认购价可根据成本加成法，并参照附近地区楼盘价，以较低为好。如果市场表现踊跃，可在公开发售时作向上调整，幅度不可太大。如果市场表现冷淡，表明内部认购价格定高了，可以采取提高装修标准，或增加提供优质服务，或送管理费及其他附加费等措施吸引客户，争取公开发售成功。总之应使楼盘开售后，价格只升不跌，给予客户信心，使潜在客户受到刺激，产生购买的欲望。

篇3：大树花园住宅项目分析

　　大树花园住宅项目分析

　　（一）项目概述

　　zz·大树花园位于嘉兴市南湖综合开发区，中环南路南侧，西至规划西南路，东至规划花园路。用地面积101874.91平方米，建筑面积为30502平方米，总建筑面积为145087平方米，其中住宅面积108287平方米，容积率1.38，绿化率38%。

　　南湖新区是嘉兴近年重点开发的区块，中环南路是新城主干道，随着近年来旧城改造和城市规划的发展，及市政府的南移，南湖新区是新兴的住宅旺地。周边的繁华景象指日可待。

　　本案靠近市政府区域，将有良好的市政配套和大面积绿化用地，开发区建设力度加大，地块周边开发渐成气候。因此，本案的开发建设面临着良好的市场机遇。同时，项目开发为中高档楼盘性质，在区域建设中占有相当重要的地位，也是楼盘开发的一个有利因素。

　　规划中的道路开通后，大树花园四周形成四通八达的交通网络，交通极为便捷，是本案远期的利好点。

　　（二）项目优劣势分析

　　1、项目的优势：

　　地段：

　　a.新城中心，升值潜力巨大

　　b.离市政府仅几分钟路程，市政配套必定十分成熟，医院、银行、学校等

　　产品：

　　a.规划十分符合嘉兴的居住习惯，采用江南的围合式居住，开放式阳台。四周为多层住宅，中间的庭院花园为别墅。小区内所有住户都可以看到园中景观。建筑布局错位排列，将视觉空间的观赏性和生活的私密性大大增强。

　　b、外立面非常简洁流畅，一方面是合理的建筑功能的外在表现，另一方面通过色彩的搭配、材质的运用、不同手法的线条使用，使建筑外观呈明快、丰富、和谐而又富有韵律感。

　　c.建筑风格上结合了西方建筑和江南水乡建筑的风格。大部分采用西方现代建筑手法，简洁明快，但是观景亭巧妙运用江南水乡的亭子的风格，让每一家都有一个"看得见风景的房间"。

　　配套：

　　小区除外部的市政配套外，本身配套非常齐全，有幼儿园、网球场、篮球场、中心休闲区、游泳池、大型会馆等。

　　户型：

　　户型设计进深控制较好，有利于通风与采光，种类上有多样选择，均设有大阳台。大户型动静分区合理，大大增加居住的私密性，适宜营造家的氛围。

　　升值潜力：

　　地段的优势，以及随着城市规划的完善，房地产市场的成熟，都会给本案带来一定的升值潜力。

　　以上所提的项目优势，也就是这个项目的卖点，广告就是将这些卖点充分提炼出来，广而告之，在后期的广告表现上，我们着重提炼这些卖点。

　　2.项目劣势：

　　发展商的信誉有待提高。

　　周边的居住气氛尚未形成

　　（三）客户分析

　　根据项目的定位和产品的档次，本案具有较高的文化品位，因此我们将目标圈定在富裕文化人家庭、企业中产阶级家庭，以家庭年收入5万元以上者为基本目标客户群。

　　目标客户身份：

　　（1）机关企事业人员，福利较好，有稳定收入（老师、医生、银行职员等）

　　（2）政府部门高级公务员及高级白领

　　（3）私营企业主及个体工商户

　　（4）少部分境外人士及外地回乡者

　　（5）其他投资置业者

　　房地产是最适合市场细分的行业，我们应培养灵活的思维，不断创新地划分消费群。比如：

　　a、从年龄b、从收入

　　c、从区域d、从工作特点

　　e、从家庭结构f、从生活态度

　　g、从购房次数h、从行为习惯

　　I、从教育程度j、从重视社会的潮流等等。

　　目标买家对广告有直接的指导意义，如果广告的受众目标到位，效果也就更加明显，所以，花再多的时间确认广告目标，挖掘目标群体都是不过分的。在后期的工作中，我们将做进一步的深入调查，提供详细周密的《消费者市场研究报告》。对嘉兴的消费市场、消费群定位、消费心理透彻了解，将对后期的销售策略有极大的推动。

　　（四）项目SWOT分析

　　竞争强项（Strength）

　　强项：地理位置的优势；产品本身优势突出；新区的进一步规划，生活配套设施齐备；规划好后的交通条件完善，道路众多。

　　竞争弱势（weakness）：

　　弱项--开发商在嘉兴的信誉度知名度有待提高；项目周围尚未形成居住气氛

　　市场机会点(opportunity)：

　　市场机会点--嘉兴最高档产品，填补市场空白，目前无甚竞争对手；市场对居住环境的要求始终居需求前位，近年消费者对近郊楼盘；银行利率、福利政策的完善，促进人们投资观念及方式的改变。

　　市场威胁点（threat）:

　　在项目开盘之前可能出现类型想象、诉求点相差不多的竞争楼盘。

篇4：X公馆项目自身分析

　　某公馆项目自身分析

　　（一）项目概况

　　1、项目位置

　　**公馆项目位于玉泉路和金沟河路交汇处东南角，紧邻"阳光星期八生态主题公园"，距玉泉路地铁站步行约10分钟，东临已建成的五棵松奥林匹克公园，西侧毗邻国内最大的雕塑公园--北京国际雕塑公园，是西长安街沿线以北最后一块居住用地。

　　2、项目二期规划的主要经济技术指标

　　本项目总用地面积58700平米，原总建筑面积130093平米（不含现正在调规的学校调整面积），包含1-3#住宅楼、4-6#商业配套楼、地下车库、教育配套等。其中一期已完成1#楼、3#楼、4#楼、6#楼及部分车库的建设，合计建面67501平米，已销售完成住宅46572.60平米。其余2#住宅楼、5#商业配套楼、教育配套及部分地下车库将在二期建设。

　　原计划：拆迁、拆除、场地平整等工作于20**年12月1日开始，12月1日前拆迁专项资金2.5亿元到位的前提条件下，确保20**年7月30日完成拆迁工作。目前由于资金严重不足，拆迁工作尚未展开，20**年7月30日前完成拆迁工作存在困难。

　　3、规划设计

　　A总平面布局

　　规划采用三栋板楼住宅及两栋完全与住宅脱离开的两层商业楼及一栋首层架空的会所组成的行列式布置的布局形式。在1#，3#楼之间建有完整的中心绿地，1#，3#楼西侧为阳光星期八生态主体公园，2#楼南面布置为学校的绿地，在两排住宅之间建有延续的景观绿化带，使三栋住宅楼充分享受景观空间。

　　在规划设计中，采用传统的"一字"型的板楼，并且进深较为适中，做到户型实用，同时满足各栋楼的日照要求，且通风良好。户内主要房间均能面向绿地，使其舒适性对景观环境的要求均得到极大的提高。

　　在车库与住宅的联系设计中，充分考虑地库入户的观念，两个车库均为地下一层，覆土3.0米，通过通道连接成为一个车库，住宅每个单元均能从车库直接进入楼内，大大提高产品的价值。

　　B交通组织

　　小区内在每栋楼四周形成一个环行消防车道，以充分满足消防及交通的要求。在住宅部分对城市道路开一个机动车交通口，位于小区北侧，开向金沟河路；步行交通口位于小区西侧，通向阳光星期八公园。两个车库出入口均布置在小区出入口外，使机动车直接进入车库，避免机动车进入住宅内部，在内部形成一个静区，使车流与人流分开。学校主入口设于小区南侧，次入口设于小区内部，避免与小区人流掺杂交叉。

　　4、建筑设计

　　户户朝阳，南北通透，每个户型、每户面宽、进深、面积标准、厨房卫生间的搭配，力求做到最佳的选择。玄关、洗衣、储藏、生活阳台、空调机位都被精心地安排。

　　二期项目户型配比表

　　2#楼建筑面积：36639平米。套数比例

　　116㎡---120㎡两居23088%

　　144㎡---160㎡三居228%

　　90㎡以下一居104%

　　合计262100%

　　5、景观说明

　　本项目的整体规划理念是在公园里做建筑，所有建筑从设计之初都与公园有机结合、和谐相融，同时保留项目内的一棵百岁古槐和众多原生树木。

　　小区景观设计将结合建筑立面与周边环境，创造一个健康、生态的居住环境，以对称和绿色为主体，采用欧式园林手法，以一轴领全局，功能向组团和空间渗透，尽显尊贵气息，气势内敛而不拘谨。宅间大面积的绿化软景与硬质广场相结合，拉近人与建筑的距离，利用开敞的空间为人们创造一个绿色的、舒适的、自由的家园。

　　小区的十字轴线景观不仅面积大、视线广，而且通过适当的结构划分和功能布置，达到尺度宜人、步移景异的效果，中心景观布置错落有致，突出中央水系，巧妙集中微地形绿带、小品雕塑以及会所东侧下沉广场组成的轴对称绿化，为住户带来优美的雅致人居空间。

　　所有的户型都是南北通透，室内设计270度观景视野。65米宽、100多米长的内部园林景观以水系中轴贯穿，与"阳光星期八公园"相连。集中绿地将三栋楼有效地组织起来，形成开敞式的大型院落，此处阳光充足，空间开阔，其中再辅以各式绿化及建筑小品，使其共同组织成高品质的社区绿化生态。为了留下充足的宁静空间给人们休闲、娱乐、散步、聊天，本项目内部道路不允许任何机动车行驶，商业配套专门有独立规划区。

　　6、公共配套设施

　　A、学校：玉泉中学、永定路中学、北京市北英中学、北京市六一中学、育强中学、北京市育英中学、二十一世纪实验学校、金沟河小学、海淀区图强第二小学、海淀采石路小学、社区专属小学、二十一世纪双语幼儿园、五一幼儿园、金穗幼儿园等。

　　B、医院：空军总医院、武警总医院、海军总医院、解放军301医院、航天中心医院、北京蓝天医院等。

　　C、酒店： 香格里拉饭店、五棵松饭店、世纪金源大饭店、裕龙大酒店等。

　　D、公园：阳光星期八生态主题公园、北京国际雕塑公园、五棵松奥林匹克公园等。

　　E、商业：燕莎金源MALL、居然之家、欧尚、爱家家具、东方家园、沃尔玛超市、物美超市、华普超市、利客隆超市、超市发、大中电器、国美电器、苏宁电器等。

　　F、银行：中国银行、工商银行、建设银行、农业银行、交通银行。

　　G、邮局：永定路邮电局、五棵松电信局。

　　H、药店：金象大药房、玉泉路地铁药店、永定路北街药店。

　　I、餐饮娱乐：新开源大酒店、金百万烤鸭店、五棵松饭店、黎昌海鲜、金悦大酒店、顺峰海鲜、永兴花园饭店等。

　　7、公园

　　A、阳光星期八公园：该公园为开放性公益绿地，中心设有广场，广场四周水波荡漾，廊道环绕，绿树成荫；网球场、篮球场以及老人、儿童活动场地一应俱全，为玉海园、永定路等小区几万居民提供必要的休闲场所，也改变了该地区西南部没有大型公园的历史。

　　B、北京国际雕塑公园：该公园位于北京市长安街西延长线石景山东部，总规划面积162公顷，是一个国家级的雕塑文化艺术园区。经过两年的建设，现已成为北京市最大的雕塑主题公园，更是"人文奥运"理念中一幅鲜活生动的图画。北京国际雕塑公园20**年9月正式开放，当年便跻身北京十大精品公园之一。

　　（二）项目优劣势分析

　　1、优势分析

　　A、紧邻公园：项目紧邻"阳光星期八公园"，东临已建成的五棵松奥林匹克公园，西侧毗邻国内最大的雕塑公园，独特的地理位置将极大的提高世人的关注度；

　　B、交通便利：南邻长安街，步行至一线地铁玉泉路站仅10分钟；玉泉路、金沟河路、永定路沿线有众多公交线路；东临西四环；北临阜石路；

　　C、配

套完善：周边商业、医疗、教育等公建配套设施较为完善；

　　D、地理位置：项目周边分布大量的国家机关、部委、军队及事业单位，区位属"新东富西贵"的板块；

　　E、品牌实力：本项目是恒盛地产控股有限公司凝聚多年来打造品质地产的经验，在京倾心打造的精品房地产项目，是"恒盛"地产品牌的系列产品之一；一期已经售罄，恒盛品牌有初步形象；

　　F、产品品质：奢华的精装修、顶级的材料、先进的系统设备。

　　2、劣势分析

　　A、负面口碑影响：由于二期项目延期开盘，一期项目因交房引发的上诉*等问题，客户对开发商实力及拆迁工作有所担心；

　　B、品牌认知度低：本项目为恒盛地产在京开发的首个高档精品项目， 但"恒盛" 品牌市场认知度相对较低；

　　C、周边环境较差：尽管周边公建配套相对完善，但整体档次较低，形象欠缺，尤其金沟河附近现状环境较为杂乱，人员混杂，建材市场更为混乱；

　　D、项目拆迁问题：直至今日拆迁工作尚未完成。

　　3、机会点分析

　　A、土地因素：受土地供应情况等综合因素的影响，目前区域在售楼盘已不多，且主要竞争对手相对集中；

　　B、高品质项目相对短缺：从当前区域竞争个案看，真正具备与本案竞争的高品质、个性化楼盘较少；

　　C、楼型、户型占优：区域内纯板楼社区较少，塔楼社区居多；板楼优势已显露无遗；两居、三居有较大需求，区域购买力较强；

　　D、一期入住：已经入住的一期项目目前市场反映较好；

　　E、公园景观：市场新概念层出不穷，但斥资3000万元先行改造环境的公园社区却始终无人领衔，可以充分挖掘"公园生活"的概念；

　　F、教育配套：独享重点社区小学；

　　G、客群保障：地处政府机关、部委、军队大院的高素质客群范围内，从交通动线的优势看，中关村、金融街高级白领也是有潜力的基础客群；

　　H、政策因素：受政策调控的影响，直接使得市场上中、大户型房源减少。

　　4、威胁点分析

　　A、客群阻隔：本案区域内客群将受到塞纳维拉·永定华庭（在售）、金隅长安山麓（在售）、西山国际城（在售）、中堂·紫熙台（在售）、玉泉新城（待售）、大苑·海淀名著（待售）等多个项目的分流。

　　B、价格阻隔：参考目前房地产市场现状及区域内在售楼盘成交均价，此销售目标依旧是区域市场的标杆产品，会感受到来自低价竞争对手的压力。

　　5、客户定位及购买行为分析

　　A、社会层次：本项目主力客源受过较高等的教育，或有海外留学、生活背景，事业稳定、运筹帷幄，处于社会中高阶层。

　　B、消费行为：多次置业，目前居住地以公寓和政府分房为主，希望改善现有居住条件。

　　C、年龄分布：针对本项目，我们的客户群体年龄将普遍在30岁至55岁之间，以30-45岁区间为主。

　　D、产品功能需求：这类人群在房地产消费时比较注重产品的综合品质与附加值，对户型、景观、节能、新技术、入住后的服务等尤其注意。

　　E、经济能力：本项目主力客源具有较好的个人财富积累，家庭年收入将在200万元以上。

　　F、区域分布：本项目主力客源将集中在：海淀区和西城区。东至西二环金融街、西至西五环、北至中关村、南至莲石路。

　　G、购买动机：多以投资或是改善居住条件、提高生活品质。

　　四、竞争分析

　　区域概况

　　海淀区位于北京市西北部，占地面积430.77平方公里，辖22个街道办事处、7个乡镇，户籍人口184.1万，常住人口约300万。

　　北京市已经规划为20个片区，而海淀区成为北京房地产开发定位最为复杂的地区。目前海淀区已经分为西部山水区、昆玉河水系区、西郊生活区、中关村科技园区以及海淀学府区。

篇5：X公馆项目营销问题分析

　　某公馆项目营销问题分析

　　一、目标相关性

　　20**年，二期销售主要目标为4#商业全部销售完成，地下车库基本销售完成。由于开盘时间较晚，2#住宅完成销售总量的40%。

　　二、实际相关性与操作针对性

　　(一)客户积累及情况分析

　　截至20**年10月11日，**公馆项目签约房产共238套，填写成交客户分析表214份。根据统计数据作出如下简析：

　　签约客户年龄主要介于30～45岁，文化程度以本科为主。

　　签约客户对本项目的主要认知途径为户外宣传，其中包括路过、住周边的客户，主要通过围挡、指示牌等形式。

　　签约客户指出本项目的不足之处主要是项目拆迁未完、环境较差；其次有部分的客户对装修风格和细节提出了意见，主要集中在希望提供菜单式装修，另有8人特别指出电视背景墙部分应作修改；此外交房时间较长、售价偏贵、折扣较少和周边学校迟迟未定都是客户所关注和担心的。

　　应当加大拆迁力度，确保拆迁资金，明确开盘时间，明确产品信息，加强工程管理，从而能够有效的制定营销计划。

　　(三)产品问题

　　就项目外立面而言，由起初的现代简约风格调整为欧式简约风格，在周边市场该建筑比较少见，客户认可程度较好。可以通过现场包装、广告手段等强化品质感、稀缺性作为项目差异化竞争的手段之一。

　　(四)周围环境

　　项目周边环境比较陈旧，人群档次较低，从而带来客户对本项目高端品质认可度方面的阻力。强调项目周边配套齐全，交通便利以及现场氛围的营造尽量弥补这一缺陷；通过本项目独立商业的高档定位，提升居住环境的品质。

　　(五)开发商知名度及市场认知度较低

　　一期已经入住有利好面。二期加强工程进度的执行力，尽快做好入市前的各项准备工作，通过本项目的热销提升"恒盛"品牌在北京的知名度及影响力。

　　(六)住宅销售时间较晚

　　住宅需要达到一定的形象才能有销售条件，除了手续本身的进度之外，目前一期已经入住部分的整体形象尚可，可以作为二期预售的样板。

　　综上六个方面分析及小结作为依据，针对本项目购买人群及购买行为，结合自身条件，制定有针对性的营销策略。