连锁药店店员销售技巧

　　连锁药店店员销售技巧

　　药店店员是一个专业性很强的职位，不仅需要有对药学专业知识的掌握，而且还需要有灵活的见机行事的能力。这就需要药店店员掌握一定的技巧。以下的几点是**负责人总结的店员销售技巧。

　　1、先发制人法。在销售过程中，如果药店店员感到顾客可能要提出某些反对意见时，最好的办法就是自己先把它指出来，然后采取自问自答的方式，主动消除顾客的疑义。这样不仅会避免顾客反对意见的产生，同时药店店员坦率地提出药品存在的某些不足还能给顾客一种诚实、可靠的印象，从而赢得顾客的信任。但是，药店店员千万不要给自己下绊脚石，要记住：在主动提出药品不足之处的同时，也要给顾客一个合理的、圆满的解释。

　　2、自食其果法。对压价的顾客，可以采用这种方法。例如，某顾客：“你们的制度为什么那么死，不如别的商家灵活，你们能卖出去吗？”此时，药店店员要用肯定的语气回答：“因为某药品是通过质量创建品牌，而不是通过销量创建品牌，药店一直认为没有一个严谨的、稳定的制度是不能制造出好的产品来的，也不能对顾客负责。您说呢？”。顾客对药品提出的缺点成为他购买药品的理由，这就是自食其果法。

　　3、摊牌法。当药店店员和顾客在互相不能说服对方的情况下（如顾客始终处于两难境地），药店店员要掌握主动，可以采用反问的方式以表明自己的诚意，借此来答复顾客的反对意见，这样不仅可以获得顾客的好感，削弱反对程度，还可以使顾客不会再纠缠这个问题。

　　4、归纳合并法。把顾客的几种反对意见归纳起来成为一个，并作出圆满的答复，不仅会使顾客敬佩药店店员的专业知识和能力，还会削弱意见产生的影响，从而使销售活动顺利进行。

　　5、认同法。对顾客的偏见要认同。对开口就拒绝的顾客，药店店员不要气馁，更不必与顾客争辩，如果强行让顾客接受自己的观点，只会增加对立感，造成销售失败。

　　6、比喻法。对药品不太了解的顾客，药店店员需要做进一步的解释。可以通过介绍事实或比喻，以及使用实际展示等（如赠阅宣传资料）较生动的方式使问题容易理解，消除顾客的疑虑。

　　7、同意法。有保留地同意顾客的意见。对自我表现和故意表示反对的顾客，药店店员不必与他们讨论自以为是的看法，但为了不忽视顾客，药店店员还要在言语上附和以求得一个稳定的销售环境，从而避免了双方在枝节上的讨论、解释和无谓的争辩。

　　8、截断后路法。有些顾客热心地挑选了一阵药品之后，突然找借口说不要了，这对药店店员来说无疑是个打击。那么该如何来处理这类型的事情呢？是激愤？还是早早鸣金收兵，随其自便？优秀的药店店员总是想办法让顾客重新“回心转意”。顾客对药品提出反对意见是销售活动中的一种常见现象，它既是成交的障碍，又是顾客有购买意向的征兆。如果顾客没有购买的兴趣和动机，也就不必在药品上多费心思和口舌了。实际上顾客的反对意见使他参与到了销售活动中来，说明他期望与药店店员沟通信息。为把反对意见转化为有利于销售的行为，药店店员要抓住机会，探究顾客反对意见的原因，了解隐藏在顾客背后的真实动机，只有这样，才能有的放矢地处理好反对意见，做出合理的药品解释以满足顾客的要求，从而达到建立信任、促进成交的目的。

　　以上八点是药店店员在销售过程中时常碰到的，只要灵活运用、处理得当，就会有不错的销量的。

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篇2：药店店长岗位工作职责

　　药店店长的岗位职责

　　有的药店店长是直接空降到药店担任店长职务的；有的是从本药店基层做起，一步步的做到店长的位置。无论是哪种形式的，新店长的自身素质、服务技巧和服务态度都应该是过硬的，这直接与药店的整体服务水准有关。新店长在上任前，必须要注意以下三个方面。

　　1、了解所在企业

　　要充分了解所在企业的历史状况、得到过哪些荣誉、产品研发与质量管理、售后服务承诺的内容，以及企业未来发展方向等。另外，药品在市场上的行情、流通路径等相关知识也应涵盖在内。

　　2、了解行业常用术语及相关药品知识

　　对企业与行业知识的充分了解，不仅可以增加药店店长对药店的归属感，更可以增加导购代表在销售服务应对时的信心。进入一个行业，不仅要对行业过去和现在的状况有所了解，还应对行业的未来演变进程、流行趋势有所认知；另外，与行业相关的一些常用术语，如药品毛利率和回转率、ＰＯＰ、ＤＭ，甚至一些管理上的术语，如5Ｓ、4Ｐ等词汇，也要熟知。

　　3、熟悉竞争环境

　　店长应随时留意行业竞争对手的动向（如销售额、销售方式、市场活动、价格变动、新品上市、人员变动情况等），并将这些情况及时向上层汇报。另外，对药店内ＰＯＰ、辅助销售道具以及陈列杂器的吊、钉、挂、摆等作业技巧熟悉，不仅自己要多学习、多做练习，要带领店员这样做，以期使药品更富有价值感。除了上面这几项以外，当药店需要举办促销活动时，店长要通过活动前的培训，详细了解活动的目的、时间、方法、药品知识等细节；并带领店员领取各种促销宣传品和活动用具，以执行好促销活动。

篇3：X酒店会议销售操作程序标准

　　酒店市场营销部操作程序及标准

　　S&M STANDARD OPERATION PROCEDURE

　　程序与标准　PROCEDURE

　　某酒店会议销售操作程序与标准

　　编号　REF.NO.　YLCCH/ S&M—04-006

　　第1版/第0次修改

　　执行职位POSITION　RESPONSIBLE

　　营销副总监、销售经理、市场营销部文员涉及部门、前厅部、管家部、

　　餐饮部财务部

　　政策制定人

　　审批人APPROVED BY

　　执行日期EFFECTIE

　　一、会议销售的操作程序：

　　1、会议洽谈前

　　（1）各种会议原则上由市场营销部负责，涉及租场、住房、宴会等方面的大型综合活动由市场营销部会同餐饮公司等共同接洽承办。

　　（2）先准备好有关推销资料，如会议价目表、会议宣传资料，餐饮各类菜谱，租用设备价目表、名片、洽谈记录单位等并按时与客户见面。

　　（3）带领客户参观会议场地及设施做好介绍性推销。

　　2、会议洽谈中

　　（1）根据预订要求，查阅《会议/团队客情一览表》；

　　（2）了解会议的性质、名称、时间、人数、举办单位、联系人、电话号码并准确地记录其要点。

　　（3）确定会场的地点、形式、音响、灯光、服务、项目、所需的横幅、会标、告示牌、花草布置、签到台、迎宾台、欢迎队伍、文艺演出等要求。

　　（4）确定用餐标准，宴会人数、标准、地点、日期以及会议的茶水、水果点心、饮料等要求和标准。

　　（5）确定用房要求，如房间种类、间天数、日期、价格等。

　　（6）确定场租、设备租用以及其它娱乐配套设施的价格。

　　（7）确定支付方式，并要求会议方支付预算费用的10%作为订金。

　　（8）确定参会人员泊位数，司机、陪同就餐休息地点。

　　（9）尽量满足会议方要求，若有困难需事先向客人解释清楚，以免误会。

　　（10）洽谈结束前，重复各项要点最终确定，签定《会议协议书》，一式二份，双方各执一份。

　　（11）根据洽谈要求，填写《会议接待通知单》《会议室使用通知单》《用餐通知单》，按所涉及的部门，一式几份，一份留存，其余送到有关部门，要求至少提前三天送达。

　　3、会议期间

　　（1）会议前一天，与财务联系，了解会议方支付订金情况，如未交，要提醒；对信誉欠佳者，可采取相应的措施，对老客户可酌情放宽有关限制；总之，要区别对待，确保所有款项收齐。

　　（2）如有变化，应及时填写《变更通知单》通知有关部门，细小变化可电话通知，记下对方姓名，以便查实。

　　（3）会前一小时检查会场布置情况。

　　（4）会议期间，全方位跟踪服务，了解客人的反映，及时处理与协调有关问题。保证会议客人满意。

　　4、会议结束后

　　（1）会议结束时，及时与总台联系，确保所有款项收齐，处理可能出现的问题，如汇款到酒店则需经办人对所有款项签字认可。

　　（2）征求会务和开会者的意见，作好记录，并填写《客户意见反馈表》。

　　（3）由部门文员将《会议协议书》、《会议接待通知单》归类，并登记在《会议/团队经营情况一览表》上。

　　（4）由高级公关经理为会议客户建档，注明所有细节，以便今后有针对性地推销。

　　二、会议销售的操作标准：

　　1、穿着装束得体、仪容端庄、落落大方、不卑不亢。

　　2、尽量用姓氏称呼客人。（整个访问过程最少用姓氏、职衔称呼客人三次）

　　3、各类资料及宣传品提前准备充分。

　　4、当天整理访问资料并填写销售工作报告。

　　5、根据对方需要和酒店的价格政策正确有效地进行推销。

　　6、洽谈会议的销售人员负责全程跟踪会议的谈判、签定协议、会议举行、结算等全过程。

　　7、该销售人员负责及时搜*议客户的反馈信息，并在第一时间内协助相关部门落实解决。

　　8、对所有会议客户进行建档工作。

　　9、签定协议必须严密、准确、清楚，双方经办人签字、双方单位盖章。

　　10、自动上门的客人由部门文员进行接待，如需签定协议，请营销副总监与之洽谈。

篇4：销售代表岗位说明书范例

　　销售代表岗位说明书范例

　　职位名称:销售代表 职位代码 所属部门:销售部

　　职 系 职等职级 直属上级

　　职位概要:

　　建立、维护、扩大销售终端，完成分销目标、分销计划。

　　工作内容:

　　-为所辖区域内零售市场提供专业性支持工作；

　　-在本辖区内建立分销网及扩大公司产品覆盖率；

　　-按照企业计划和程序开展产品推广活动，介绍产品并提供相应资料；

　　-对所管辖的零售店进行产品宣传、入店培训、货品陈列、公关促销等工作；

　　-建立客户资料卡及客户档案，完成相关销售报表；

　　-参加公司召开的销售会议或组织的培训；

　　-与客户建立良好关系，以维护企业形象。

　　任职资格:

　　教育背景:

　　*市场营销或相关专业大专以上学历。

　　培训经历:

　　*受过市场营销、产品知识等方面的培训。

　　经 验:

　　*1 年以上销售经验。

　　技能技巧:

　　*熟悉市场营销工作；

　　*熟悉零售运作模式；

　　*有地区销售网络和销售关系。

　　态 度:

　　*坦诚自信，乐观进取，高度的工作热情；

　　*有良好的团队合作精神，有敬业精神；

　　*具有独立的分析和解决问题的能力；

　　*良好的沟通技巧和说服能力，能承受较大的工作压力。

　　工作条件:

　　工作场所:办公室及零售店。

　　环境状况:比较舒适。

　　危 险 性:基本无危险,无职业病危险。

篇5：销售技巧小知识

　　销售技巧小知识

　　销售技巧是销售能力的体现，也是一种工作的技能.

　　销售技巧包括对客户心理，产品专业知识，社会常识，表达能力，沟通能力的掌控及运用.做销售是人与人之间沟通的过程，其宗旨是动之以情，晓之以理，诱之以利.

　　沟通能力是一个销售人员最重要、最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。本课程紧密结合实践，传授销售人员面对客户的表达和沟通技能，帮助销售人员快速改进沟通方式，提高销售业绩。

　　销售技巧

　　1．推销成功的同时，要使这客户成为你的朋友。

　　2．任何准客户都是有其一攻就垮的弱点。

　　3．对于积极奋斗的人而言，天下没有不可能的事。

　　4．越是难缠的准客户，他的购买力也就越强。

　　5．当你找不到路的时候，为什么不去开辟一条？

　　6．应该使准客户感到，认识你是非常荣幸的。

　　7．要不断去认识新朋友，这是成功的基石。

　　8．说话时，语气要和缓，但态度一定要坚决。

　　9．对推销员而言，善于听比善于辩更重要。

　　10．成功者不但怀抱希望，而且拥有明确的目标。

　　11．只有不断寻找机会的人，才会及时把握机会。

　　12．不要躲避你所厌恶的人。

　　13．忘掉失败，不过要牢记从失败中得到的教训。

　　14．过分的谨慎不能成大业。

　　15．世事多变化，准客户的情况也是一样。

　　16．推销的成败，与事前准备的功夫成正比。

　　17．光明的未来都是从现在开始。

　　18．失败其实就是迈向成功所应缴的学费。

　　19．慢慢了解客户的消费心里，不要急于求成。