1+1国际营销策略

　　1+1国际营销策略

　　1+1国际制胜世界十二大法宝？

　　只有特色才能征服女人，赢得市场，“独、特、精、全”将使你“亮剑出稍，所向披靡”！

　　中国第一家整合多项目面对高档消费女人的专业俱乐部：

　　融合美容馆、美体馆、瑜珈馆、养生馆、保健品店、情趣内衣店、茶馆、色彩工作室、品牌服饰店、饰品店、造型工作室、SPA中心、咨询中心、活动中心和健康管理为一体的1＋N大型精品女人俱乐部！

　　市场唯一能满足女人项目高档次、需求多元化、服务尊贵化的场所

　　此项目涉及高档女性生活的全部，并提供服务标准、产品质量标准、教育咨询标准、档次提升标准、形象系统标准的五大星级标准一体化专业女性殿堂。

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　　并且把美丽提到尊贵上来的唯一事业机构。

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　　中国第一个导入女性心理咨询和远程教育体系

　　并且运用3M、3C、L-ERP和商品展示体系，并且全面跟踪服务的大型运营机构。

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　　DV系统和卫星电视进行三位一体全方位、海陆空轰炸传播宣传的国际女人事业的巨头。

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　　当你企业出现预警危机和经营不善时，企业全面启动包括策划、运营、销售、培训为一体的专家小组，实行托管运营的企业管理总部。

　　中国第一个打破连锁企业总部管理的瓶颈问题

　　实行区域独立管理，区域人员长期驻店的管理制度，并且实现店面人员总部调派的格局，第一个实现真正的店主管理无忧，销售无忧，赢利无忧。

　　中国第一家融合国际著名企业

　　国家诚信企业、著名品牌，知名女性机构，涉及30个单位，15家公司，20000人，投入资金超过5个亿的国际女人事业连锁大联盟，真正体现1+1国际的强者风范！

　　中国第一个与金融企业联合打造金融结算平台

　　与交通银行强势推出太平洋1+1联名卡，采用储值消费模式，帮加盟商快速收回投资成本，永久锁定忠诚客户，让你开成百年老店，同时突破行业预消费信任危机。

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篇2：房地产营销服务策略

　　房地产营销服务策略

　　20**年中国房地产业又走过了火红的一年，尽管有SRAS影响，但房地产业在经受了上半年的SRAS考验后，下半年开始强力反弹，呈现出一片大好形势。特别随着政府18号文件的出台，将中国房地产业确定为国民经济的支柱产业。可以预见，房地产业又将迎来新一轮的发展机遇和建设热潮，作为中国房地产服务业，也将随着中国房地产业的发展，迎来新的春天。

　　一、全国房地产业发展新态势

　　在当前国内外新的经济形势下，全国房地产业发展呈现新的态势：

　　1、房地产的发展面向未来，面向百姓

　　2、大盘时代引发速度竞争

　　3、精装交房，毛坯退位

　　4、专业化分工势不可挡

　　5、跨区域投资又成热点

　　6、服务营销增加产品竞争力

　　7、竞争态势的演变

　　（产品竞争---规模竞争----品牌竞争---资本竞争）

　　8、行业洗牌山雨欲来

　　9、城市运营浮出水面

　　10、地产迎来媒体整合时代

　　11、战略模式成为关注焦点

　　12、局部市场问题凸现

　　二、房地产服务业的市场机遇与挑战

　　从大的分类来说，目前房地产行业的企业类型不外乎二种：一是房地产开发企业；二是房地产服务企业。全国范围各有3万家左右。对于房地产开发企业而言，他们所承担的社会角色和工作内容大同小异，主要是负责房地产的开发和建设，一为百姓和客户盖房子，二为国家上缴可观的税收。而对于房地产服务企业而言，他们的主要责任就是为房地产开发企业服务。从功能角度分，目前，房地产服务企业主要包含了这么几大类型：一是房地产策划机构；二是建筑规划设计公司；三是房地产销售代理机构；四是房地产广告公司；五是物业管理公司；六是房地产金融服务机构。近10余年来，中国房地产服务业随着中国房地产业的发展，取得了长足的发展和进步。

　　1、市场机遇

　　A、中国房地产业的发展宏观向好，商机无限，尤其政府18号文件的颁布，给房地产服务业的发展提供了巨大的政策机遇。

　　B、房地产行业越来越规范化，房地产企业越来越重视房地产服务的价值和重要性。

　　C、房地产行业专业分工越来越细，走专业化道路，强强合作是房地产发展的必然趋势。

　　D、房地产服务业已成为房地产业密不可分的一部分，为房地产开发企业创造价值。

　　E、有品牌的房地产服务企业将赢得更多的市场先机。

　　F、房地产服务企业之间的联合是一种必然，房地产服务企业只有联合起来，相互协作，才能将房地产服务市场这块蛋糕越做越大。

　　2、市场挑战

　　A、WTO后，虽然国外企业可能不会首先直接参与房地产开发，但是会大量介入金融、评估、代理、咨询等与房地产有关的业务，他们具有规范化、标准化的运作模式以及雄厚的资金实力和一定的品牌优势。

　　B、房地产市场竞争越来越激烈，房地产开发商的要求越来越高。房地产服务企业必须苦练内功，自我提升，跟上形势的发展需要，实力不强，无核心竞争力的房地产服务企业必然淘汰。

　　C、房地产服务行业发展尚有诸多不规范之处，如进入门槛太容易，目前尚缺少法律进行严格规范，房地产服务企业水平参差不齐，房地产服务企业之间还存在恶性竞争的状况。

　　D、房地产服务企业在进行跨区域操作时，本土化是房地产服务企业面临的又一课题，房地产服务企业如何和当地企业和文化接轨，了解当地地域文化和市场特征是十分关键的。

　　三、房地产营销服务的任务

　　房地产开发的最终目标就是将所开发的产品顺利地销售出去，房地产营销是帮助开发商实现顺利销售的重要过程和手段，没有好的营销策划，就不可能生产出好的产品，更谈不上实现产品价值的最大化，利润的最大化。所以，导入专业的房地产营销服务对开发商而言是十分必要的，它贯穿了房地产开发的各个环节，承担着十分重要的任务，具体概括起来有三个大的方面：

　　1、为市场提供有效供给产品

　　这也是房地产营销服务的第一个阶段，即产品的研发阶段，一是通过项目周密细致的市场调查，找准项目的定位，同时根据项目的可行性分析，了解项目的运作成本和投入产出比，做到心中有数；二是通过优秀的建筑和园林规划设计，根据定位的要求，实现产品的最优化组合，使项目的价值进一步得到提升。

　　2、为开发商发现市场机会，实现产品价值，规避市场风险

　　这是房地产营销服务的第二个阶段，即产品的推广阶段，一是通过严格的工程管理和质量控制，将产品的品质和价值实实在在地兑现出来，展示在客户眼前，给客户以强烈的信心；二是通过与项目定位一致的形象包装设计，展示项目形象，吸引目标客户；三是通过精心的营销推广和严密的销售管理，为发展商找准卖点、找准突破口，发现市场机会和空白点，力争将产品在最短的销售周期内以最理想的价格顺利地实现销售，以规避市场风险。

　　3、树立知名度和美誉度，提升项目和公司品牌

　　这是房地产营销服务的第三个阶段，即产品的提升阶段，一是通过周到细致、优质高效的物业管理服务，提升产品的附加值，以服务进一步提高项目和公司的知名度和美誉度；二是通过项目和公司的品牌建设，提升项目和公司品牌，为公司的可持续发展创造条件。

　　四、瑞尔特房地产顾问机构的探索

　　早在1996年，瑞尔

特房地产顾问机构的主要领导便提出了“房地产全程营销”的理念，并以“全程营销”为核心理念，在房地产服务领域进行了有益的探索，取得了不俗的业绩。

　　1、目标与定位

　　瑞尔特房地产顾问机构以“打造一流房地产服务平台”为经营目标，以“房地产全程营销专家，房地产资源整合顾问”为企业定位，诚信服务于中国房地产业界，目前以“全程营销”理念服务的项目总建筑面积超过1000万平方米，并开国内房地产顾问之先河，率先打入国际市场，为欧洲大型财团成功进行房地产项目策划，在国际化运作的进程中迈出了坚实的一步。

　　2、发展战略

　　瑞尔特房地产顾问机构的发展战略可以用四个“坚持”来概括：一是坚持走全国品牌路线，在北京、广州、深圳、南京、郑州、长沙、济南等数十个大中型城市操作了近百个房地产项目；二是坚持走综合顾问型道路，通过整合各种社会资源，做综合性资源整合顾问，为房地产企业提供更优质的服务；三是坚持人才至上战略，与中国人大、南京大学等十余所著名高校建立了人才储备基地。并通过引进外来人才与培养内部人才相结合，为企业发展奠定了坚实的技术和人才基础；四是坚持板块发展战略，目前建立了华南、西南、华东、华北四大板块，形成了以“大城市和省会城市”为中心的板块发展理念和格局。

　　3、培育四个能力（核心竞争力）

　　一个企业要想得到长远的发展和长足的进步，必须有自己的核心竞争力，瑞尔特房地产顾问机构在培育自己核心竞争力方面，主要突出四个方面的能力：一是策划优质产品的能力；二是吸附顾客的能力；三是培育优秀员工的能力；四是创造有影响力品牌的能力。这四个能力的培养，正是瑞尔特不断发展壮大的法宝。

篇3：酒店经营者10大互联网营销策略

　　酒店经营者10大互联网营销策略

　　20**年1月8日：20**年，酒店预订总量中至少三分之一将通过互联网实现（20**年、20**年这个比例分别是25％和29％）。

　　今年酒店预订总量中至少三分之一将通过互联网实现（20**年、20**年这个比例分别是25％和29％）。另外三分之一预订将受互联网影响，但通过线下实现（电话预订、在旅行社店面预订、团体预订等等）。在20**年底前，超过45％的酒店预订量将在线完成（美林证券数据）。酒店经营者是否正在充分利用销售渠道的这一巨大的转变？这一转型是否将酒店产品变得更加商品化？在线环境中是否存在客户忠诚度这个概念？酒店如何能够提高其在线直销市场份额？要考虑、开发并实施的一些客户创造的媒体格式及计划是什么？酒店经营者应该如何提升竞争力以获得成功？酒店业电子商务决策（Hospitality eBusiness Strategies，HeBS）连续第七年提出的“20**年十大互联网营销策略”为你解答了以上问题，并提供了行动方案。

　　无论是大型连锁酒店、酒店管理公司、独立酒店、特许经营酒店还是度假酒店，都可以通过高效的互联网分销及市场营销策略在竞争中处于上风，获取新的市场份额。利用网络作为自身优势的精明、有远见的酒店经营者，将在20**年以及很长一段时期内，在酒店业居于领先地位。

　　以下是酒店在20**年必须尽快采取的十大互联网营销策略：

　　1. 将20**年定为“掌握互联网营销之年”。只有全面的互联网营销策略才能极大提升酒店的在线直接销售额，而且将费用更高的分销渠道转变为更廉价的渠道，即酒店本身网站。必须理解一项有效的互联网营销策略由许多方面组成，如网站改版与优化、客户分类、客户关系管理、策略链接、电子邮件与在线赞助、搜索市场营销策略以及客户创造的内容计划，以上所有都是发展在线直销渠道的基础。

　　2. 在价值与价格等式中，将酒店产品服务以及市场营销重新侧重于价值一面。在设计酒店营销策略之时，以独特的产品特性为基础创造独特的酒店产品。不仅仅在价格上开展竞争，因为仅通过价格竞争无法吸引并留住经验丰富的旅客及更多顾客。因此，必须打造与众不同的产品服务，为酒店的客户提供独特的价值，例如特别套房和浪漫假期等等，以刺激套房及酒店打包产品销售，包括家庭旅游套餐、周末度假、博物馆套餐、季节性旅行套餐、高尔夫套餐、温泉套餐，等等。

　　3. 发展一套综合性反商品化策略，为客户提供独特的价值。懂得第三方在线中介机构在很大程度上造成了酒店产品和服务的商品化，并尽力避免自身酒店产品服务的进一步商品化。将找出酒店产品和目的地的独特之处，为自身主要的客户群开发差异性产品。推出独特的专门产品和打包产品、与节日相关的度假旅行、季节性宣传活动，开展一对一市场计划，以提供独特的价值和个性化产品。

　　4. 将电子客户关系管理(e-CRM)定为酒店20**年策略目标之一，针对e-CRM所涉及的以下各个方面制定计划、采取行动：了解客户、在互动时代开展客户服务、个性化产品、一对一电子营销以及建立客户忠诚度。应注重与客户建立互动关系，在这个新的网络环境下，不能仅停留在为客户提供优质服务上，而要在整个旅游策划和决策周期内“拥有”客户，不允许第三方中介占有自己的客户。今年的任务是：与客户建立互利的互动关系，以便赢得客户回头率、增加收入及保持客户忠诚度。

　　5. 将强大的客户创造媒体策略（CGM）纳入综合性互联网直接营销策略之中。聆听客户的心声，获得未经过滤的关于客户体验的真知灼见。通过管理酒店的用户评论网站，能够很快地知道问题所在并作出适当处理。另一方面，通过企业赞助的CGM计划（例如博客、客户体验及照片分享）与客户建立互动关系；作为精明的酒店营销者，可以利用CGM的多种类型和格式宣传酒店产品服务，将CGM纳入互联网广告预算中。

　　6. 继续将互联网直接营销与分销策略作为网络策略的核心，因为网络为酒店提供了长期的竞争优势，而且将降低酒店对中介机构、廉价零售商以及昂贵或即将过时的传统销售渠道的依赖。69％的在线旅游用户都希望直接与酒店供应商达成交易，而且领先的酒店品牌的产品直销与在线间接分销比例很适当，为85:15甚至90:10；酒店业整体的直销渠道销售比例将超过60％。保持所有营销渠道中直销与间接销售的比例，保证这个比例达到最佳水平，创造独特的产品服务为客户提供独特价值。采取一套综合的直销渠道策略，包括网站改版与优化、搜索引擎推广、电子邮件推广、策略链接、e-CRM、客户忠诚度与客户挽留计划、CGM以及在线赞助，将酒店网站的访问者转化为预订者。

　　7. 继续减少利用间接在线分销渠道。懂得第三方在线中介机构（TPI）对酒店的需要比酒店对它们的需要更大，因为酒店预订为TPI带来的利润率，比其它旅*业（租车公司及机票）高10至20倍。目前最佳的实践是减少TPI合作伙伴的数量，只与那些可以通过自动化库存输入——如Pegasus 或全球分销系统（GDS ）连接到酒店库存的TPI合作。停止使用TPI利用外部网络上传酒店房价和库存的模式，不再支付高得离谱的20%至25%的利润率给它们，因为通过自身网站预订只需不到3～5美元。进一步减少对TPI的依赖，目标是赶上酒店业的佼佼者，它们的间接在线分销渠道利用率已经控制在15％或更低。

　　8．今年认真审视酒店的网络资产，采取强有力的网站改版与优化策略。懂得酒店网站已成为与绝大多数酒店客户“建立联系的第一关”，不要让访问酒店网站的潜在客户空手而归。品牌互动会在网络用户登入酒店网站的任何时刻发生，而且这种互动可以是积极的品牌确立，或消极的品牌损耗，必须竭尽全力在网站上建立积极的品牌知名度。通过采取综合的网站优化策略，旨在提升酒店网站的用户友好度、对搜索引擎的友好度、对旅游预订者友好度以及互动关系友好度。此策略关系到将访问者转化为预订者（转化率）、提高在搜索引擎中的排名以及提高投资回报率等重要问题。

　　9. 要实现投资回报率的目标，必须超越点击付费（PPC）营销之上，采取综合的互联网营销策略，致力于在自身主要客源市场中向主要的市场分类推广酒店产品的特殊性。采取强大的客户分类营销策略，因为不同的客户类型需要有所差别的销售途径、信息和产品。另外，采取积极的搜索营销策略，包括与主题和活动相关的关键字交易、季节性推广以及其它能收到直接反馈的活动，由专门平台及自己的网页提供支持。利用搜索引擎营销的所有5个主要方面：自然搜索、付费搜索、关键字搜索营销、本地搜索与垂直/元搜索。懂得互联网

对酒店产品而言就是“多方位入口”，因此要通过电子邮件推广、策略链接、电子邮件与在线赞助、CGM计划及其它提升在网上曝光率的计划，从各个联结点将酒店网站与潜在的在线旅游预订者联系起来。

　　10. 为了实现以上所有目标，必须与互联网分销和营销策略的顶尖酒店专家合作，建立新的核心竞争力并采取最佳的行业实践。网络已成为最重要的收入渠道，不能再依赖供应商、互动机构、网站维护与设计公司的片面之词，不再把这种关键的核心能力外包给“让自己一无所知”的供应商。

　　从今天起，使一切处于自己的控制中。听取经验丰富的酒店互联网营销顾问建议，有助于操控互联网，充分发挥在线直销渠道的全部潜能。在向员工传播电子知识和最佳业务实践的方式上咨询专家意见，通过企业互联网营销成绩使员工成为股东。提供建议的专家必须能够传授酒店经营者及其员工最佳业务实践、提供重要的专业发展计划、指导酒店采取互联网直销及市场策略、在线品牌塑造策略、电子客户关系管理、网站优化以及搜索引擎营销策略。

篇4：大客户销售策略之关系营销策略观点

　　大客户销售策略之关系营销策略观点

　　关系这两个字在中国有着意味深长的深刻的含义，尤其是工业品大客户营销人员言必谈“顾客关系”的现实，也说明了关系营销在日常销售活动中的重要程度。但大部分销售人员对关系营销的认识是很片面的，存在相当的误区。如：①关系营销无非就是请客送礼加回扣;②和客户关系好内部有熟人，是销售成功的关键因素。。。

　　A公司是一家商品混凝土生产商，其70%的业务量来自当地一家最大的B建筑承包商，两家企业已有很长的合作时间关系很“铁”，因为A公司的董事长和B公司的老总是大学的同窗好友，其间也有其它的混凝土生产商想与B公司做生意，但都未获成功。在外界看来A公司真是背靠大树能乘凉，但这个使竞争对手羡慕不已的企业其实也有很大苦衷：一是建筑行业欠款严重，甲方欠施工方，施工方再欠材料供货商，供货商必须准备一大笔资金来周转，二是原材料涨的厉害，而施工企业的竞争也使利润不断下降，转而压材料供应商降价，供应商面临双重的压力。有几次是B公司向A公司最后通牒了：某某工程甲方的价格压的低，如果这个价格你们不做的话，那其它混凝土生产商愿意做，只好对不起了。A公司明知这个价格不挣钱如果考虑欠款利息的话还可能要亏本，但一单生意不做事小，竞争对手乘虚而入事大，只得硬着头皮做下去。可后来这样的最后通牒愈来愈多，让A公司苦不堪言，A公司有时侯怀疑是不是真的存在这样的竞争对手，也许只是B企业压价的一个手段吧。

　　观点一：什么是关系营销?

　　用比较学术化的言语来表达就是：建立、保持和加强与顾客以及其他合作者的关系，以此使各方面的利益得到满足和融合。这个过程是通过信任和承诺来实现。

　　如果用大白话来表达就是：利益是厂家与客户建立关系的纽带，其中厂家的利益是实现了销售，而客户的利益包括①组织利益：获得优质产品、良好的服务以及适中的价格;②个人利益：请不要简单地把它看成回扣，可能是权利、成就、被赏识或安全感等。而信任是保证双方利益得以实现的基础，如：客户对你的产品质量持怀疑态度(因为工业品的质量只有通过实际使用才能被鉴别)或你对某些个人的承诺能否实现不能确定，那所谓的关系也无从谈起。

　　所以关系营销可以用10个字来概括：利益是纽带，信任是保证。

　　其中客户的信任也分为对供应商组织的信任(例如：厂家以通过ISO9000认证、运营制度、硬件设备、业绩、荣誉等方面赢得客户的信任)和个人的信任(厂家销售人员以情趣、偏好、性格、资历等情感方面的共鸣与客户建立互信关系)，但同时对组织的信任也是通过个人得以实现的。很难想象一个被客户极不信任的销售人员，客户会同时相信他代表的厂家能够提供优质产品和良好的服务。

　　观点二：如何与客户建立相互信任的关系?

　　一)有熟人牵线搭桥，是与客户建立个人信任关系的捷径。

　　虽然它对你销售的成功不一定起着决定性的作用，但确实缩短了双方从陌生-熟悉-信任的时间。所以工业品销售人员初次拜访的开场白中，告诉客户我是某某人(可以是对方的熟人、朋友、领导等等)介绍来的，的确可以起到意想不到的效果。

　　二)拜访拜访再拜访-反复出现，关系是跑出来的。

　　尤其是同质化和标准化产品如：制造原料，当服务和价格也没有多大差别时，销售人员跑的勤，成功的可能性就大。我在做销售人员时，客户对为什么选择我们的产品的说法也很直白：其实都是大厂的产品质量价格也差不多，可你一周来三次，打十二个电话，怪不容易的。但也要注意掌握频率，每次见面都有借口，每次拜访时要留下伏笔(下次拜访的借口)。

　　三)销售人员的人品和为人：

　　任何产品最终还是通过人-销售人员来完成的，销售产品前先销售自己，①以真诚对待客户，帮助客户解决问题;②以得体的个人举止赢得客户好感;③以敬业精神赢得客户尊重;④可以保持沉默但一定不能说假话;⑤不要轻易承诺，承诺了就一定要做到。

　　四)成为为客户解决问题的专家：

　　病人信任医生吗?当然，因为他们是解除你痛苦的专家。

　　工业产品往往技术复杂专业性强，大部分客户并不是专家，厂家销售人员和技术人员比客户懂的更多，通过将更多客户所不具备的技术和经验融入其的实际工作中，减少客户的工作量，工作难度和工作成本，当然也取得了客户的信任。

　　很多工业品厂家的销售人员经常需要与项目的设计方协同工作。即便是设计师，也不可能对所使用的材料和设备做到面面俱到全部精通，在单个产品和提供解决方案上，厂家的技术人员要精通的多。通过为设计方出设计方案，就是以技术服务来建立双方的信任关系。

　　五)通过第三方证实供应商的实力：

　　工业品采购中客户考虑最多的恐怕是采购的风险。工业品都有较长的使用寿命，工业品的质量和服务只有通过实际使用来鉴别的，而这种特点使工业品在营销中的信任尤其重要，特别是对供应商组织系统的信任。向客户证实能力建立信任的最好的办法是通过第三方，如：国家权威机构的产品检测报告;已经投入运行的设备;使用过你产品的客户推荐;实地考察参观工厂和设备;ISO9000认证证书等等。

　　六)小恩小惠赢得客户好感：

　　不能否认与客户从陌生到熟悉再到信任的过程，吃饭喝酒或送点小礼品的确是加速这一过程的催化剂，在工业品销售中这些活动也在所难免，人心都是肉长的，有这么多的供应商，他凭什么对你另眼相看。

　　七)自信的态度消除客户的疑虑

　　销售人员的自信态度，在与客户初步接触阶段尤其重要。客户在询问关于公司或者产品的细节时，你所有的回答必须充满自信，不能支支吾吾，否则会让客户感到有所怀疑而导致对你的不信任。如果你自己都显得底气不足，那如何去赢得客户的信任呢?

　　八)以有效的沟通技巧，寻求共同语言

　　很多新入行的工业品销售人员，都会遇到一个比较困惑的问题，就是和客户交谈时很难引起对方的共鸣，对方说的话总是有一搭没一搭，使你感觉很别扭，觉得和客户中间有堵墙似的。有句话说的好：

　　“不能同流，哪能交流;不能交流，哪能交心;不能交心，哪能交易。”所以你需要：

　　“见人说人话，见鬼说鬼话”人与人的血型不一样，思维不一样，素质不一样，地位不一样，而人都喜欢与自己有共同点的人交流。

　　“多笑”不要吝啬笑容，热情友好是沟通的桥梁;

　　“好奇态度”在与客户交谈倾听客户说话时，请自始至终保持惊奇和好奇的表情。

　　观点三：客户的组织利益和个人利益哪个更重要?

　　有些销售人员喜欢将个人利益(就是他们所理解的关系)的作用无限放大，他们不了解客户的需求，也不喜欢谈产品的特性、优势、利益和解决方案，张口闭口就是要搞定客户中的谁谁谁，吃饭洗澡加回扣成了他们必走的流程。

　　不能否认完全靠桌底下的交易拿到订单的情况确实存在，尤其在经济欠发达地区。但现在的时代毕竟大不同了，在党中央加大反腐败力度的形势下，很少有人敢拿着个人好处却买了价高质次的产品。尤其在工业品销售中，首先还是要满足组织利益，就是看产品是否过硬;服务是否到位;价格是否合理;解决方案是否先进;当然最重要的是满足客户的需求。在几个品牌相互竞争中胜出或比其它供应商大差不差的前提下，再有可能谈所谓的个人利益，按照行内的说法是拿着不烫手。

　　所以说第一：满足客户公司利益是基础，非常重要;第二：满足客户的个人利益很重要，前提是必须先满足客户的组织利益;第三：客户特别喜欢你产品或特别喜欢你的人(可能看你顺眼吧)，就更次要了。但如果第一第二的条件大家都一样的话，那第三就变的很重要了。

　　观点四：客户关系的四种类型和二个层次

　　局外人：销售人员与客户初次接触，双方还没有建立互信关系，也没有业务往来。

　　朋友：销售人员与客户是私人朋友，但暂时也没有业务往来。

　　供应商：成为客户的供应商，但销售人员与客户无私人友谊。赢得订单是因为产品的性价比。

　　合作伙伴：同时是客户的朋友和供应商时，就是合作伙伴。

　　结论：客户要选择性价比最优的供应商，也想与他喜欢的销售人员打交道。工业品销售人员要将与客户的个人关系提升到组织关系，如果将一切建立在个人关系上，风险是很大的，因为个体本身就是风险体，会受到环境、情绪、认知、流动性等因素的影响。

　　观点五：如何使你的利益与众不同?

　　客户的口头禅是同样产品看质量;同样质量看价格;同样价格看服务。但如果是连服务都相同呢?就要看桌底下的功夫了，就是所谓的“个人关系”，但这种东西又是最容易模仿的，你说送回扣谁不会呢?那如何使你的利益与众不同而使竞争对手无法模仿呢?

　　关系营销可分为三个层次：一级关系靠价格;二级关系靠服务的个性化和人格化;三级关系靠双方的互惠、互补和互相依赖。

　　案例：

　　去年8月，浙江台州有一场50年未遇的台风。某公司一个大客户的仓库正好位于海堤内40米处，由于位置特殊连保险公司也拒绝接受投保。在台风紧急警报发布后，该客户还存有侥幸心理，以为台风未必在当地登陆，公司的大客户经理过去曾经一再对其告诫必须改变仓库位置并参加保险，该客户一直未有动作，但这次情况非同小可，公司的大客户经理特地赶往台州，再次规劝他马上把货物转移至安全的地方，这次他终于听了劝告。随后发生的台风和伴随的海啸在当地历史上是少有的，在同一仓库放货的另一客户遭受了灭顶之灾，价值100多万的水泥竟全部冲入了大海，顷刻倾家荡产。事后这个客户非常后怕，同时也对该客户经理非常感激，庆幸接受厂家的意见，虽然当时花1万多的仓储和搬运费，但保住了价值60多万的货物。后来他对该客户经理说：“其实厂家完全可以不予关心，因为这完全是客户的货，无论损失与厂家无关，但你们是把我真正当成家里人来看待了，今后我还有什么理由不与厂家继续合作”。

　　观点六：关系营销要考虑成本

　　关系营销模式有两种①关系领先型。在企业与顾客建立交易关系之前，先建立非交易关系，为以后的交易打下基础;②关系深入型。成交后，继续关心顾客，了解他们存在的问题和机会，并随时以各种方式为其提供服务。无论哪种模式与客户建立和维护关系都是需要成本的，因此关系营销的应用必须具备一些条件，你必须在效益与成本之间、长期与短期效益之间寻求平衡，如：第一单不挣钱可能是为了将来长期订单的利益，这需要管理者的主观判断，不能完全采取精确的财务上的计算方式。

篇5：国内中小建材企业的8条成功营销策略

　　国内中小建材企业的8条成功营销策略

　　西方人认为中国是个大工地，商机无限，殊不知竞争是异常的激烈。一个工程项目可能会引起8-9个品牌疯狂的竞争，生产厂家一方面被要求检测报告和认证要齐全、技术标准不能降、产品质量要求高、关系还得要到位;同时公关费用透支、价格的降低、付款周期长都直接导致利润的萎缩，即使是工程做下来，收款又是一个大问题。其次，建材企业跟踪一个项目的采购，常常历时数月甚至一年以上，前期所投入了巨大的人力、物力结果往往可能一无所获。

　　面对如此恶劣的竞争环境，国际建材制造巨头和国内建材大品牌凭借品牌、技术、资金等的优势尚能应付，但对大多数中国的建材中小企业来讲，就步履维艰难多了。中小企业如何冲出重围生存下来，甚至发展壮大成为大企业大品牌?笔者通过对国内十多家中小建材企业的咨询服务和培训实践中，总结出如下8条营销策略，希望对中小建材企业有所启发。

　　一、建立区域性品牌--野心小一点

　　在现实中，很多小企业之所以最后被淘汰出局，不是因为雄心不够，而恰恰是因为野心太大，一出世，便立下宏伟目标，要做全国知名品牌甚至世界名牌，于是四处出击，结果，由于实力不济，到处受打击，惶惶如丧家之犬，最后成为流寇，不知道什么时候就被剿灭。

　　而中小企业通过建立区域性品牌的优势，能够集中资源，具备与外界抗衡的力量。再大的品牌，也不可能占领所有的市场，同时，也不是在所有的市场都占据优势地位，这样，中小企业就有了夹缝中生存的机会。此外，建立区域性品牌，还有利于利用资源，我们知道，地方政府总是会照顾当地的企业，很多企业发展达到一定的规模时，虽然在全国范围内仍然算是“小弟”，在当地却是“大佬”，能够获得种种优惠和支持。

　　二、注重企业形象--包装好一点

　　与消费品行业成熟的品牌运作不同，大部分建材中小企业根本没有品牌意识，也不懂的如何包装企业形象。甚至不用你开口，单单从业务员递上的名片设计，就被人看出是个小企业。其实建材中小企业不需要投入太多，只要包装企业每一个细节：名片设计、样本册、车辆、企业VI系统等各个方面去体现企业的形象，力求企业在和经销商、工程客户接触的第一时间所展示的每一个细节，就能给予对方一种震撼性的大品牌的感觉。

　　三、树明星工程建样板市场--投入多一点

　　工程采购中客户考虑最多的恐怕是采购的风险，向客户证实能力建立信任的最好的办法是已建的明星工程和样板市场。对于经济实力较弱的小企业可以选择区域内有影响的地标性建筑，不惜一切代价拿下，不要计较在这个项目上挣多少钱甚至亏钱。这对以后企业的销售将产生重大的利好的影响，你化多少广告费都无法获得的效果，对中小企业来说是最省钱的促销营销的方法。

　　四.建立培训体系使员工--更专业一点

　　建材的工程项目销售大都以销售人员一对一顾问式销售方式，通过拜访项目业主、设计师、承包商或安装公司，以完整技术解决方案、产品优点带来利益以及良好售后服务获得订单。直销主要依靠的是销售人员个人的战斗力，优秀的建材企业的销售人员需要具有丰富的阅历、良好的人脉关系和广泛的社会资源，同时还要熟悉产品懂技术，如很多建材企业销售人员就是通过与设计师打交道，获得产品品牌的被指定。

　　中小企业在销售团队的规模上无法和大企业相比，但不妨碍使你的销售人员通过培训后战斗力更强，以一当十以十当百。销售培训投资少回报高，对中小企业来说绝对是桩合算的买卖。

　　五、注重关系营销--和客户关系好一点

　　建材工程采购中能不能成功，客勤关系“过不过硬”很重要。在很多工程采购中，在获得客户需求信息时，客勤关系起的作用是“线人”;在客户决策时，客勤关系的作用是“拍板”;在客户服务过程中，客勤关系的作用是“润滑剂”;在客户疑惑时，客勤关系的作用是“催化剂”;一旦与客户建立起长期稳定的关系，就会为竞争对手的进入筑起很高的门槛。

　　老客户的维护成本只是开发新客户的三分之一，获得同样的销售量老客户的成本要低的多，中下企业又有什么理由不和老客户搞好关系呢?

　　六、合理的利益体系--让相关方多赚一点

　　建材工程项目的购买决策涉及到相关的利益主体，例如对承包商或安装公司来说，最关心的是利润，除施工安装费这一块外，材料费差价是他重要的利润来源，如果厂家不能保证业主报价和承包商或安装公司报价之间有足够的材料费差价的空间，承包商肯定会使出浑身解数拼命抵制该厂家的产品。业主指定承包商采购，报价上就需与承包商达成默契，报价上需要给承包商留出合理的材料费差价和利润空间。一般来说，承包商或安装公司往往是小企业小品牌的朋友，相反会抵制大品牌。

　　七、销售流程管理--使成功率高一点

　　建材项目销售时间长，所谓的销售员的黑匣子现象，就是销售员从进入销售到结束销售，管理人员对过程失去控制。企业需要有一个体系化的东西，那就是流程管理，通过它，销售经理可以知道销售员每一步在干什么，成功率是多少，销售员遇到了什么困难，管理人员什么时候应该介入提供支持，从而提高项目销售的成功率，减低了销售成本。

　　“项目销售流程的管理”的实质所在就是：通过对销售全过程六个阶段的依次推进过程管理和每个阶段关键节点的控制，以达到客观评估销售机会，制定有效的攻单战术;了解日常销售工作的动态、进度，推进客户关系;及早发现销售活动中所出现的异常现象，最终成功拿单的目的。这样的管理方法被证明可以大幅度减低销售成本，提高项目成功率，大公司在用，中下企业更应该用，管理出效益。

　　八、经销商销售渠道--管的宽一些

　　建材企业的销售除了项目的直销这一块外，还可通过经销商进行销售。尤其对中小企业来讲，远在企业势力范围之外的地方，资源有限更应借助经销商的力量，因为这是最经济划算的销售方法

　　。一般来说小厂家找大经销商，不是没有道理的，小厂家看重的是大经销商的渠道、资金和物流能力，能够更快的切入当地市场;而商家看重的是小厂家小品牌的利润空间和更大区域的独家代理权。双方各有所需，是完全可以达到双赢。