煤炭贸易业务人员应具备的煤炭知识

　　煤炭贸易业务人员应具备的煤炭知识

　　煤炭是关系国计民生和经济发展的重要能源，一名从事煤炭贸易业务的人员需从以下几个方面加强学习相关的煤炭知识：

　　一、煤炭基础知识：

　　1、煤炭的分类标准及其各种物理化学特性、CIQ等商检指标和煤炭基本工艺特征和品位的判断。

　　(主要：动力煤、主焦煤、1/3焦煤、高炉喷吹煤等)

　　2、煤炭的主要用途和厂家要求。

　　电厂用煤、炼焦用煤、冶炼钢铁用煤。

　　焦化厂对焦煤的指标要求;

　　电厂对动力煤的指标要求;

　　高炉炼铁炼钢的主要用煤指标。

　　(每个厂家高炉规格不同对煤炭指标要求也不一样。)

　　还有炼焦配煤、电厂配煤：将不同煤质的燃煤按锅炉所需煤质特性的要求进行调配，并向锅炉煤仓供煤。

　　3、煤炭从储备、勘探、开采、运输、加工、转化到消费、利用等各环节的有关知识。 国内煤炭的主要产地分布，以及各大煤种的产煤区等;的产地煤质特点;国外主要煤炭进口地(印尼、澳大利亚、南非、越南、俄罗斯等) 的煤炭特点等要素。

　　二、煤炭的运输

　　这包括，我国现行的煤炭运销体系及其各环节的业务工作程序，我国现行的煤炭运销政策，铁路、公路、海运、河运等运输环节的基本设施及其特点。以及国际煤炭租船运输的相关知识。

　　1、外贸：海运租船运输(租船费用、煤炭装卸港口信息、船舶信息、滞期速遣)

　　比如各大煤炭装卸港口信息：港口泊位、堆场大小、港口装卸率、吃水深度、港务费、航道信息、港口周边铁路和转水条件等。

　　2、内贸：铁路、内河、海运、公路运输条件。

　　要了解各地区、港口煤炭铁路、内河、海运、公路运输的价格差异，以及周转条件等。

　　三、煤炭相关产业链及国家宏观政策

　　1、煤炭及其相关产业的信息

　　直接用煤企业：如电厂、焦化厂、炼焦厂、化工厂等各种用煤企业的信息。包括年用煤量、用煤指标等。

　　与煤炭相关行业的市场动态。如钢材市场、石油、建筑业等行业的变化都会影响到煤炭市场。

　　2、国家对煤炭生产、经营的宏观政策。以及国家对煤炭相关行业的调控、政策。

　　比如国家、地方政府对煤炭及其相关产业的(钢铁、焦化、化工等)一些产业政策。

　　近期的山西、山东、河南等地的煤矿整合，将逐步淘汰低产能的小煤矿，加大煤炭企业整合力度。各地区焦化厂等也进行了产业合并重组。

　　又如今年六月底，国家发改委对电煤企业发布的通知，要求稳定煤价的政策，要按照年度煤炭供需合同向电厂供应煤炭，不得哄抬煤价。

　　还有，国家对于电厂、煤炭企业的煤电联动政策等

　　国家近年来鼓励煤炭进口的政策。

　　四、市场经济及国际贸易方面的知识。

　　1、掌握一定的市场经济基础知识。

　　对市场的形成发展，对市场体系及其规律有一定的认识，应具备并掌握市场交易的一些基础知识，对市场交易中的一些基本业务，如谈判、签订合同、信用证、办理汇票结算等工作程序和技巧。

　　2、国际贸易和进口煤炭的流程。 我们在进口煤炭时，需要与各种企业机构打交道。比如船公司、船东、银行、货代、船代、商检机构、港务局等;需要接触各种合同、信用证、保险、发票、商检证书等各种单证等。 要熟悉各种单证、术语，以及整个进口业务的流程。

　　3、掌握调查、分析、研究市场的一些最基本方法。注意对各种数据的搜集和分析，根据统计数据了解、预测市场行情。

　　五、国家乃至世界经济发展现状及其预期。

　　国家以及世界经济的发展状况影响着煤炭的供求关系和价格走势。

　　国家的经济发展势头好，则对于煤炭等能源的消耗量就加大，在煤炭产能不变的情况下，需求增加则煤炭价格上行的潜力就大大增加。

　　如08年国家金融危机向实体经济蔓延后，欧美经济低迷，在这个背景下，欧美等国对煤炭的需求大幅缩减，从而导致国际煤价下行，这样，对我们进口煤炭企业来说就可以在国际煤市上以较低的价格进口煤炭。 以上是我个人总结的一个从事煤炭贸易的业务人员需要具备的一些知识和能力，也是基于我自己对业务的理解，所以肯定还有不足和不周全之处。还需要在日后的实际工作中不断的积累经验、继续学习。

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篇2：业务员如何做好陌生拜访

　　业务员如何做好陌生拜访

　　大千世界，无奇不有。每个地方都有不同的市场情况，每个客户都有不同的性格爱好，面对不同的陌生客户，业务员不可能按照一套固定程序的问话话术，但又如何根据具体情况向客户开口说话呢，你的前面几句话术将决定陌生客户对你的印象，将决定你的商业谈判能否继续。

　　经验老到的业务员搞掂客户的手段自然很多，生意场上八面玲珑左右逢源，见人讲人话，见鬼讲鬼话，进退自如，任意挥洒。能做到这种境界，当然也不是所有老业务员都能达到的，只有认真总结经验不断钻研的业务员才会有如此造化。

　　但对于一个刚踏入市场经验不足的业务员，面对陌生讲话可能还是一件畏难的事情。是先介绍自己呢?还是先讲自己公司的产品呢?也许在没有进入陌生客户大门之前，业务员心里想好了千言万语，但一面对陌生客户也可能就会哑口无语，想好了的话术不知跑到那去了，好象天狗吃月不知何处下手。如果碰到有修养的客户，客户可能会主动向业务员问话;如果遇到性格暴躁的老板，业务员一句不合适的话，老板就会把业务员扫地出门，自然也就关上商业谈判的大门。

　　业务员到底如何面对陌生客户说话呢?开始你们商业合作之旅呢?

　　一、从微笑开始，象“孔雀开屏”般，业务员把产品最好的利益点展示给陌生客户

　　中国是礼仪之帮，最讲究待人接物。许多客户首先看重的是业务员是否有教养，而不是产品。如果业务员还未向客户说话，就给出一付笑脸，无疑会给业务员带来洽谈生意的良好氛围，起码客户会给你一个表达机会。如果业务员象丧门神哭丧着脸上门，客户还会理你业务员吗?因此业务员在面对客户时，无疑业务员你遇到多大的困难和多么糟糕的事情，都要堆上笑脸，因为陌生客户又没有得罪你什么，又何必要看业务员那付难看的脸色呢。

　　有了这种良好氛围之后，业务员就要不失时机向陌生客户介绍自己来意。“你好，老板”，“你好，我是**公司的，我给你带来一种产品，希望能对您的生意带来帮助，这种产品有**特点，在销售政策有**优势”。如果有一定市场影响力的大公司产品，客户可能只会问业务员的产品型号和价格，以及其他市场营销政策，但尚未在当地市场打开局面的小公司产品，业务员首先就必须要介绍公司产品的最大卖点。

　　不管是大公司还是小公司，业务员的产品都必须给客户带来利益，利益是客户最认可的卖点。作为一项新产品的投资，客户心里想的是回报，而不会为厂家当免费搬运工和赔本赚吆喝的买卖。

　　因此业务员首先向客户推介时，要象“孔雀开屏”一样，要把自己产品最漂亮的一面展示给客户，要把产品能给客户带来利益的最好卖点说出来，客户才有兴趣听下去。这样的卖点包含很多：产品、产品包装、销售政策、市场管理、宣传推广等等。如果业务员首先介绍的是对客户利益无关痛痒的话语，生意忙碌的客户可能没有兴趣继续听下去，也许会礼貌地借故推辞，“对不起，我现在很忙，你找一下别家吧”。但很多经商客户，往往一句话送你出门，“这类产品市场太多了，不做”。生意不成还受一肚子气。

　　二、以退为进，业务员先奉承客户再过渡到上门目的

　　业务员在拜访陌生客户时，可能并不知道谁是老板，这就必须先观察店内情况(大公司往往都在写字楼)来发现蛛丝马迹，诸如销售的产品品牌、店面陈列、员工面貌、货物堆积数量、店面大小等等，找出谁在指挥干活，这个谁估计不是老板也起码是经理。这里面业务员就不要犯一个低级错误，如果碰到的是经理，你也应该奉承他为老板或老总，也就是我们平常所说PMP(拍马屁)，因为中国许多人都有一个共同的劣根性，喜欢别人捧。但业务员不可经理谈得太久，因为决策的人毕竟是老板，同经理谈过来谈过去，可能都不会有结果，因为经理也不知道老板对产品的底线到底在那里。

　　如果业务员一进门就能遇到老板，那是机会也是幸运，业务员就需要MPMP(猛拍马屁)，当然这马屁要拍到点子上，不要凭空捏造。看见店面大货物多品牌齐，业务员就要夸他生意红火经营有方，奉承他在这个市场不是老大就是老二的地位，等到老板为业务员递烟倒茶时，老板这时可能就有点飘飘然了，业务员就需要趁热打铁，推介自己的产品说明自己的来意，在客户心情愉快时，赶紧谈产品合作和政策，业务员这时就差不多成功了一半。即使这次生意无法谈成，客户也会对业务员及其产品产生好印象，为下次合作作好了铺垫。

　　在此，笔者告诫业务员在捧杀客户时，一定要注意火候，只能在客户现在的基础上进行放大，不要凭空捏造事实，把小生意老板说是大客户，不要把生意清淡的说成生意红火，这样业务员不仅没有“杀”到客户，反而还被客户“杀”掉了你们之间的商业合作。

　　三、让客户先说话，顺着客户思路顺藤摸瓜，达到商业合作目的

　　大凡生意做得比较成功的客户，一般都很忙碌。业务员上门之后，不要打断客户的生意，一定要静下心来等候。在客户忙碌时，业务员也尽可能地充当帮手，客户才会注意，会主动问业务员是干什么的，业务员就有机会介绍自己及产品。注意的是，介绍时不要面面举到，业务员在介绍一个产品卖点后，就要观察客户的反应，让客户提问，然后再对他提出的问题进行剖析和解答，而且把答案尽量往自己的产品靠拢，达到推介成功的目的。

　　经验不足的业务员，有可能会犯一个错误，为客户解答时会偏移话题，海阔天空，把自己真正的目的不知忘到那儿去了。

　　四、先抑后扬，先谈客户缺点，再讲改正方法，引导客户关注自己的产品

　　经验丰富的业务员在拜访陌生客户前，一般都会对当地市场行情进行粗略的调研，甲客户做那些品牌销售什么产品为主规模怎样?乙客户又在什么商业地段资金实力如何?等等。业务员心里要胸有成竹，这样才好向陌生的目标客户推介产品，帮助陌生客户有针对性地开发市场。

　　业务员拜访陌生客户时，可以先隐藏自己的真实意图，告诉陌生客户如果接受他的营销思路，客户的生意可能会更好，从存在的问题谈起，需要用那些方法解决，摆事实讲道理，客户也不得不会听从。其实客户每天都在关注自己的竞争对手，也知道自己生意的存在那些问题，如果业务员几句话就能说出客户的缺点，客户肯定会洗耳恭听，也会认为业务员是一个做市场的高手，如果合作，客户自己的生意肯定会上一个新台阶，这样业务员还会怕陌生客户不会跟你合作吗?。

　　但是，这一招见血的功夫，并不是每个业务员都能够练就，只有达到一定火候的业务员才能使用此种招术。假如业务员说到客户生意的点子上，商业合作可能会立竿见影;如果说错讲偏了，生意不仅没有谈成，业务员还会落到一个尴尬的境地。

　　五、无声胜有声，先做其他事情再选择机会谈自己业务

　　“外行看热闹，内行看门道”。很多外行人总以为做业务很容易，其实只有内行人才清楚，真正想做好一个合格业务员很难。市场环境纷繁复杂，每个客户的老板性格、爱好不尽相同，业务员说话方式都要根据地点、时间、情景、语言组织、形态等要符合谈话的环境。

　　不仅如此，还要懂天文地理、晓政治体育、会八卦段子，几乎十八般武艺都要会一点，面对不同客户就可以使出不同招数。如果业务员的招数很对客户胃口，尽管与客户没有“一起下过乡，一起干过枪，一起嫖过娼”的江湖经历，但客户也会把业务员当作志同道合的朋友，起码客户就会帮业务员一把。

篇3：业务跟单员是作什么的？

　　业务跟单员是作什么的?

　　所谓外贸跟单员，是指在国际贸易过程中，根据已签署的商务合约中有关出口商品的相关要求，代表公司选择生产加工企业，指导、监督其完成生产进度以确保合同如期完成的人员。据悉，我省目前有外贸进出口权的企业达8万多家，一般进出口额在1500万美元以上的企业至少需要十四五名跟单员，中小进出口企业一般也需要两三名跟单员，相关从业人员达20多万人。目前跟单员的供需比达1∶3以上，其薪金起点在2000元以上。而跟单员的入行门槛并不高，中专或同等以上学历的各类人员都可以从事这一行业。

　　问：什么叫做跟单员?

　　答：跟单员的主要工作是在企业业务流程运作过程中，以客户定单为依据，跟踪产品(服务)运作流向并督促定单落实的专业人员，是各企业开展各项业务，特别是外贸业务的基础性人才之一。

　　问：跟单员和国际商务单证员、外销员、报关员有什么不同?

　　答：跟单员的主要工作是在企业业务流程运作过程中，以客户定单为依据，跟踪产品(服务)运作流向并督促定单落实的专业人员，是各企业开展各项业务，特别是外贸业务的基础性人才之一。一名合格的跟单员需要掌握外销、物流管理、生产管理、单证与报关等综合知识。

　　国际商务单证员处理的是国际间的商品买卖过程中的单证制作、验审等工作(解决单证从无到有的过程)。他的工作范围是包括收证、审证、制单、审单、交单、归档等一系列业务活动。

　　外销员是指在具有进出口经营权的企业从事进出口贸易工作的专业人员，主要工作内容有从事国际贸易交流活动、外贸立项、谈判、合同的制作、签定、执行等。

　　报关员的主要工作就是根据国家的法律法规、海关的办事程序判断某些货物需要何种手续并准备相关文件，按要求制作报关单等并向海关申报，还要配合海关查验、缴纳相关税费等。他的工作的主要目的是为了能让货物顺利出口，而单证员的工作则是为了制作符合信用证，合同规定的单证，实现顺利结汇、收汇。

　　问：跟单员需要培训吗?

　　答：培训属于常规功能外的管理内容，是一个复杂的系统工程，有效的培训需要严密的组织和筹划，需要认真严密的思考。以客户定单为依据，跟踪产品(服务)运作流向并督促定单落实的跟单员是各生产企业开展外贸业务的基础性人才之一，由于当前外贸学历教育体系中针对该岗位的应用性培训内容的相对滞后，大量未经职业培训的人员使得外贸业务风险大大增加。

　　也许你会问，我本来就从事外贸工作，有多年的工作经验，可不可以只报名考试，不参加培训吗?多年的工作肯定积累不少的经验，但这些经验中未必都是好的。有些有经验的工作者得到的可能是不规范的训练，并可能已形成不良的工作习惯，这些必须通过培训，结合你以前经验问题的症结来加以克服。而且经验是对以往的总结，社会是向前发展的，我们的培训是总结过去，结合现在，放眼未来，将对跟单人员进行全方位系统的培训。

　　问：作为一个没有从事过跟单工作的人可以参加培训吗?需要外语基础吗?

　　答：可以的。高中及高中以上学历的或有一定工作经验的人员均可以。外语现在在各行各业是不可避免的，特别是在中国进入WTO后，将在考试中越来越普遍，但是对于英语相对薄弱的你来说不用担心。跟单员培训在所涉及到的单证和函电具有特定的格式，每行写什么或什么样的格式在课堂中我们老师在教学中肯定会讲的很详细，只要你清楚老师讲过的每一单证及每一种函电，考试中涉及到的英语就不在话下了。

　　问：上课的具体课程怎么安排?

　　答：跟单员的工作职责、通过外贸公司出口型企业跟单模式、自行出口型企业跟单模式、工厂管理流程、物料采购跟单、生产过程跟单、出口货物跟单、进口货物跟单、货物运输跟单、商业书信、跟单员与客户管理、跟单员工作策略、跟单员的沟通、跟单员管理学。建议安排80课时。

　　问：跟单员的前景如何?

　　答：以客户定单为依据，跟踪产品(服务)运作流向并督促定单落实的跟单员是各外贸企业开展外贸业务的基础性人才。随着我国入世后外贸产业的蓬勃发展，20** 年底我国贸易企业准入实施备案制，企业只要在工商部门备案即可获得进出口权，进出口经营权不再是国有贸易公司的专利。

　　这意味着：目前集中在外贸企业代理出口的大量业务届时将分散至各生产企业，由各生产企业自营出口，而每一个企业都需要几个专职的跟单人员处理本企业的外贸业务，缺了这一环节企业运转不了。

　　这也意味着：在年内，跟单人员的社会需求将随着外贸企业的增长以几何数级增长。

篇4：C公司员工业务提成制度

　　员工业务提成制度

　　为鼓励公司所有员工在做好本职工作的同时，积极参予业务销售活动，公司依据销售不同类别的业务 (含产品、工程及其他业务服务)合同总金额核定不同类别产品的业务销售提成，要求成交价不得低于(或高于)公司限价。公司对主要业务人员提出合同报价的同时，明确该项目实现要求价格后的奖金提成比例，其总奖金提成比例为业务总金额扣除质保金部分后的3%～5%，在回款率达到70%以上(含70%)时，其奖金提成比例和成交限价按实际业务情况由公司总经理在业务项目开展之前确定。

　　一、业务销售奖金提成发放细则

　　业务销售奖金提成分三种情况进行全额发放：

　　(一)、公司高层管理团队业务销售签单项目

　　1、总经理管理团队集体享受本业务销售奖金的20%(由总经理对团队进行奖励分配)

　　2、项目运营团队集体享受本业务销售奖金的50%(项目主要负责人享受不低于10%，其余部分部分由项目主要负责人对团队进行奖励分配)

　　3、服务支持团队集体享受本业务销售奖金的30%(由行政人事部进行奖励分配，部门经理集体享受本业务销售奖金的10%，公司内勤、文职类人员集体享受本业务销售奖金的20%)

　　(二)、公司内部人员业务销售签单项目

　　1、总经理管理团队集体享受本业务销售奖金的15%(由总经理对团队进行奖励分配)

　　2、项目业务团队集体享受本业务销售奖金的30%(其中项目业务主要负责人享受不低于20%，其余部分由业务主要负责人对团队进行奖励分配)

　　3、项目运营团队集体享受本业务销售奖金的40%(项目运营主要负责人享受不低于15%，其余部分由项目运营主要负责人对团队进行奖励分配)

　　4、服务支持团队集体享受本业务销售奖金的15%(由行政人事部进行奖励分配，部门经理集体享受本业务销售奖金的5%，公司内勤、文职类人员集体享受本业务销售奖金的10%)

　　(三)、公司外部人员业务销售签单项目

　　1、总经理管理团队集体享受本业务销售奖金的10%(由总经理对团队进行奖励分配)

　　2、项目业务团队集体享受本业务销售奖金的40%(其中项目业务主要负责人享受不低于30%，其余部分由项目业务主要负责人对团队进行奖励分配)

　　3、项目运营团队集体享受本业务销售奖金的40%(项目运营主要负责人享受不低于15%，其余部分由项目运营主要负责人对团www.pmceo.com队进行奖励分配)

　　4、服务支持团队集体享受本业务销售奖金的10%(由行政人事部进行奖励分配，部门经理集体享受本业务销售奖金的4%，公司内勤、文职类人员集体享受本业务销售奖金的6%)

　　说明：

　　1、本业务销售奖金百分比总和100%

　　2、本业务销售奖金只针对岗位设置，不针对人

　　3、本业务提成中所指业务团队不针对岗位。

　　三、业务销售奖金提成比例计算方法：

　　项目业务销售奖金总额(扣除质保金部分)×本项目回款率×该岗位应享受本业务提成百分比=该岗位业务销售提成奖金。

　　说明：

　　如本业务销售奖金设置出现计算时个人多方享受本业务销售奖金现象进行叠加、不扣减。

　　四、业务销售奖金提成发放注意事项：

　　1、本业务销售奖金计算总额应扣除质保金部分。

　　2、回款率在70%以上方可按照回款率按回款进度按回款百分比进行分配发放。

　　3、本业务销售奖金不计入工资性收入。

　　4、同一个业务销售分阶段性成交价格发生变化的，由总经理在总销售奖金提成比例范围(3%～5%)中进行总控。

　　5、 所有奖励提成凡应缴纳个人调节所得税均由个人承担。

篇5：广告业务承接登记制度

　　广告业务承接登记制度

　　公司对承接的广告业务应先指定专人负责登记，并根据广告的内容和广告客户提出的宣传要求，按照广告法第二十四条、第三十四条规定，收取以下广告证明。

　　1、营业执照以及其他生产、经营资格的证明文件;

　　2、质量检验机构对广告中有关商品质量内容出具的证明文件：

　　3、确认广告内容真实性的其他证明文件：

　　4、法律、行政法规规定的应当进行审查的广告，应提供广告审查机关批准文件。

　　没有提交广告证明的，公司登记员须向广告客户索要。