服装营业员服装销售技巧

　　服装营业员服装销售技巧

　　1、观察浏览。

　　基本上可以分为两种类型客人：

　　目的型客人:进店迅速，直奔主题，开门见山索取自己喜欢的衣服;有购买某商品的目的，但具体选定什么颜色、风格的衣服，不是十分明确。

　　闲散型客人:没有明确的购买目的，遇上感兴趣的衣服也会购买;闲逛为目的，消磨时间，漫步商场欣赏各色服装。

　　2、引起注意。客人发现自己要找的服装，或者某服装的款式、色彩等吸引了客人。

　　3、诱发联想。联想这件衣服穿在自己身上的感觉，马上会产生兴奋的感觉。“明天我穿上这条裙子去公司，同事一定会对我大加赞赏，太棒了，我非试试不可!”客人将眼前服装和自己的生活联系在一起，非常重要。决定她是否会进一步行动。在客人对我们某款衣服产生兴趣的时候，我们给她展示、触摸等都是最好的促使她联想更好、更多的手段!

　　4、产生欲望。美好的联想之后，就会产生有占有的欲望。相反也是经常。我们能成功鼓励她试穿，是最好的激发她占有欲望的手段。

　　5、对比评价。产生了占有的欲望，不代表立刻产生购买行为。客人会运用经验、知识等对不同品牌同类的衣服进行比较，对个人的需要和服装的款式、色彩、质量、价格等进行思考和分析。思考和分析不一定是理性的，也有非理性的。这个阶段我们的服装销售技巧是处理她说出来的些对衣服的反对问题和疑义。

　　6、决定购买。对比评价之后，客人对我们的某款衣服产生信心，随即就会产生购买的行动;也会丧失信心，放弃购买的意愿。

　　服装营业员的服装技巧之接近顾客的最佳时机

　　让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理不睬，不管不问，关键是店员需要与顾客保持恰当的距离，用目光跟随顾客，观察顾客。一旦发现时机，立马出击。那么最佳时机：

　　1.当顾客看着某件商品(表示有兴趣)

　　2.当顾客突然停下脚步(表示看到了一见钟情的“她”)

　　3.当顾客仔细地打量某件商品(表示有需求，欲购买)

　　4.当顾客找洗水唛、标签和价格(表示已产生兴趣，想知道品牌、价格、产品成分)

　　5.当顾客看着产品又四处张望(表示欲寻求导购的帮助)

　　6.当顾客主动提问(表示顾客需要帮助或介绍)

　　服装营业员的销售技巧之推荐

　　1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。

　　2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。

　　3、配合手势向顾客推荐。

　　4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。

　　5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。

　　6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。

　　服装营业员的销售技巧都是从实践当中得来，还要运用到实践当中去，所以要想提高自己的销售能力，就得时时注意学习www.pmceo.com和积累销售技巧。

　　现下服装专卖店的数量越来越多，使得市场的竞争也是越来越激烈，如何能在激烈的市场竞争中取得优势，服装专卖店销售技巧也要算一方面了，这也是有众多专卖店经营者一直在摸索积累的，更是希望销售人员不断提高的。

　　在这里为大家准备了一些服装专卖店销售技巧，与大家一起分享。

　　服务专卖店销售，第一步应该是销售者的心理准备，有了心理准备之后，才能从容的去应对接下来的销售活动。

　　销售时的五种心情：

　　1.信心：信心是一种无形的品质，不是吃一片药就能得到，但可以被开发出来，是对未来重要的投资。

　　2.爱心：要视同顾客为亲人，朋友，要用你的服务让顾客感受得到。

　　3.耐心：在进行销售时，在把握顾客可否购买的前提下，一定要十分耐心，周到有一种韧劲。

　　4.恒心：不甘失败，要一件一件的继续努力。

　　5.抓住顾客的心：掌握顾客的心理动态，下一步想要做什么，需要什么。

　　接下来就是一系列的销售过程中会出现的一些技巧。

　　迎宾的技巧

　　只有在顾客踏入你的店堂后才会有生意做，而顾客往往希望在充满活力、愉快的气氛中赏心悦目地购物。因此导购员应该显示出对工作很热情的样子，动作敏捷、轻快利落，适时地“忙”，不是布置商品就是添置商品。笑容是最佳服务，只要出于自然，就能感染给顾客，声音一定要温柔、自然、有力、清晰并充满自信。顾客刚走进店里，导购员不要急于上前打招呼，给顾客一个自由空间，避免过度热情让顾客反感。

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篇2：酒店客房销售技巧培训

　　酒店客房销售技巧培训

　　如果客人不认同他所租赁的客房物有所值的话，前台员工是很难有机会展示高效率和有创新的登记程序的。前台工作内容的一部分是将酒店的产品诸如客房，设施，服务等使客人接受，消费，从而产生收益。

　　前台可以依据住店的价值度采取以下步骤来销售客房。

　　前台员工在工作中要扮演销售人员的角色。在登记程序中穿越这些步骤，保证快速地登记。在这些步骤中，前台员工经常有机会去做个人销售陈述。酒店要培训员工能通过前台的销售技巧特别是上销技巧，从本质上来提升房间收入。

　　上销是订房部和前台让客人信服租赁标准房房价之上的高档客房，酒店通常基于一些因素诸如房间装潢，面积大小，房间位置，景色，家具等差异在价格上划分级别。

　　前台员工和订房部员工不能仅仅是简单的下单员，而应培训他们成为专业的销售人员。他们必须明白他们可以像餐厅的侍应生一样向客人推销额外的食物如开胃菜，甜品等，他们可以以同样的方式来上销客房。前台员工应该学习如何向客人推销客房、让客人选择客房等有效技巧，这些技巧包括知道怎样和何时在没有压力的方式下向客人推销及从客人的观点和表达的意愿中指引销售。

　　提供客房以供选择是订房和登记销售程序的一个关键部分，它要求要有深思熟虑过的计划和培训。虽然上销主要在订房的时候被完成了。但前台对散客还能有一样的销售机会。一些酒店把向客人提供不止一种的客房以供选择和让客人陈述他们喜爱的房间作为惯例。为了让客人满意地接受客房，前台员工必须知道如何以积极的态度描述酒店的设施和服务。

　　客人们可能在关于他能接受或喜爱的客房上提供几种线索，一些资料可能在订房记录中已经记载。前台员工应该提及客房的自然特征，优惠条例，方便的设施和可提供的房间。客人可能在听完这些陈述后立即作出选择或者等到前台员工描述完所有的可选择的房间之后再作出选择。

　　以下列出一些上销客房的概括性建议：

　　●不管从你的声音还是你的面容上，经常以微笑迎接客人。保持愉悦。记住：你在销售酒店和它的服务的同时也在推销自己;

　　●和客人保持眼神的接触;

　　●找出客人的名字，在对话中至少称呼客人三次。经常使用礼貌用语，如“先生”，“小姐”称呼客人，用客人的姓，不要直接称呼客人的名字;

　　●试图识别出客人的需要，因为这些需求可能在订房过程中没有被识别出来。

　　结合客人的这些需要使之与可提供的房间的家具，致意品等相配对。例如一位在酒店住三到四晚的客人可能比一位只住一晚的客人更愿意住一间面积大一点的房间或独立的房间。度蜜月或度假的客人可能更愿意住一间有着自然景色的www.pmceo.com客房。

　　●尽可能上销客房，首先通过指出房间的特征和优惠，提供一间升级的房间，

　　然后告知房价。如果客人有订房，描述他们的房间和你所说的升级的房间之间的不同之处。散客是最好的上销机会。如果有两种不同类型的房间提供的话，说出他们的特征，优惠和两种房间的价格。不要只说出高价钱的房间而失去顾客;

　　●完成登记程序;

　　●感谢客人，祝愿他们居停愉快

　　前台员工在客人选择客房后，一般要求客人完成登记表格，当客人正在填写登记表的时候，前台员工可以通过介绍客房的特殊特征强化客人的选择。当登记进入尾声的时候，前台员工应该告诉客人关于酒店的营业场所，服务和其他设施。大多数人客人欣赏这种做法。

　　在客人离开柜台前，前台员工应该感谢客人选择酒店和表达祝客人居停愉快的个人意愿。有些酒店规定在客人登记完上房不久，前台员工就致电客人询问客人对房间的满意程度。

　　向散客上销经常是酒店创收的最好良机。有时候，只剩下最贵的房间，一个好的上销结果是创收，让客人信服昂贵的房租是值得付出的。对于那些成功地上销客房的订房部和前台部员工提供激励奖励在酒店内是常见的。

篇3：门面的销售技巧

　　讲门面的销售技巧属于纸上谈兵，希望大家多提出一些意见及想法。门面的整体流程大致如下：

　　首先是打招呼：打招呼要做到接一、问二、呼三，什么叫接一、问二、呼三呢?就是说你在招待一个客户的同时问询其他在店内的客户的需要，如“您好，您看的是***地板，您先看着”，同时热情地给经过的客户招呼一声，以缓和顾客的焦虑情绪，扩大自已的营销范围。

　　接待顾客之初，你要注意注视顾客的特征，这种注视有几个方面的作用。

　　一、看顾客的来意：如果是买主，他的特点是进门急，脚步很快，眼光集中，径直向营业员走来;如果是看客，其特点是进门后脚步缓慢，神色自若，眼光不集中，对这样的顾客，如果你急于接待，或过分热情，反而会使他们非常窘迫，说不定就把一个潜在客户吓跑了，应当让他们自由自在的观看，当发生兴趣时再热情招待。

　　二、你要通过顾客的穿着打扮等方面来判明他的身份：因为年龄、性别、经济能力不同，顾客会有不同的要求，这也方便你向顾客推荐产品。但判明身份可不是要大家太势利。就有这样一个例子，有一个大学教授，由于穿着非常普通，到一个高档商场购物时，营业人员看见他的样子不象有钱人，对他非常冷淡，他非常生气，又不好发作，因为营业员虽然态度不好，可毕竟也没说什么出格的话，走的时候，他拿出一张纸写了一首诗递给营业员，这首诗是首名诗，叫《针》，写得是：“*千锤百炼一根针，一颠一倒步上行。眼睛长在屁股上，只认衣冠不认人”。

　　还有一个例子，我爸以前一个同事，是我爸厂食堂做饭的，后来自己办厂做生意，生意做得很大，有车有房，家里的房子有好几幢，都是五层左右的，这样的人算得上“款”了吧。可“打住”，你看看他和他老婆的打扮，怎么看也不能与大款关联上，这么有钱的人，他老婆还天天给工人做饭，舍不得花钱请人，自己有车却很少用，长年骑一辆自行车，穿一身的破得不成样子的绿军装到处跑。所以有钱人也不一定选择同一种生活方式，以貌取人说不定就得看走眼，更重要的是，我希望大家记住这样一句话，“在上帝的面前，任何人都是平等的”。

　　三、看顾客爱好。顾客的价值观、审美倾向可以通过询问和观察来判断，如果营销人员能准确把握住顾客的内心，那他的营销过程就会事半功倍，这里最需要的是灵性，要保持注意力，细心体会顾客的话及身体语言，如果营销人员和人家交流半天，对方的意向还是没有弄清楚，那么就得考虑走营销这条路是否正确了：)

　　初步的了解顾客之后，如果顾客注意你销售的产品，并可能对产品产生兴趣，你要设法接近顾客。

　　例如：

　　1、顾客在店场闲逛，东张西望(这个时候，他显得毫无目的)，不要急促地去接待，当你的目光和他碰上时再打招呼：您好，您随便看，需要什么，我来为您介绍。

　　2、顾客长时间关注同一件商品时(表明他比较感兴趣的时候)，可以说：您好，您现在看的是***，我可以为您介绍一下...

　　3、顾客从看商品的地方仰起脸看你(这表明他需要咨询)，这时候前面说的恭维就可以派上用场了：您的眼光真不错，这是我公司刚推出的艺术地板...

　　4、顾客径直走向你，提出要求，表明来意时(这时，他的目标已经很明确，大多指名购买)：您好，请坐...下面的也不用我讲了，相信大家知道怎么做。

　　在营销的过程中，最难的是了解顾客在想什么，只有知道顾客的所思所想，才能从不同角度介绍产品，才能根据他的需要去推荐产品。有些顾客购买产品是为了满足他的最基本需求，即购买能解决问题的优质产品，而有些顾客则是为了情感需求，用购买某种东西来显示自己的品味，体现自己的身份。对不同的顾客，我们应该甄别对待。

　　顾客可以分为以下几种类型：

　　1、喜欢简洁利索，厌恶强买强卖，选择较为理性。

　　应对的方法：这种顾客，一般不容易建立起感情沟通，对待他们，要突出产品的卖点，用数据之类的实证去说服他。例如：我们的产品在欧洲是无一投诉的品牌;TEKA地板非常环保，已经达到了目前世界的最高环保标准，欧洲E0级...，在与这类人的交流中，切忌废话连篇，罗嗦，不要想着一下子把卖点背完，只有当他们提出问题时，再做解答。

　　2、追求高品味、高消费、注意自己的形象，消费不理性。

　　应对：这类人特别在意别人的奉承，常凭一时的冲动而购买。在与他们的交往中，要注意多赞美、夸奖，迎合他们的情感需要。恭维他们的眼光，适当的表明我们的产品非常符合他们的身份。

　　3、容易建立朋友关系，对产品不熟悉，希望得到你的指点。

　　应对：这种人很容易和你结交成朋友，但往往这类人也容易左右摇摆，这时你应表现出自己的专业性，主动为其参谋。当然，这种参谋必须建立在为顾客考虑的基础之上。

　　清楚自己的产品有什么特色，能拿什么去吸引人，这也就是所谓的产品的卖点。不管与哪种顾客接触，都需要掌握好产品的卖点，做好讲解工作，而且讲解卖点要在吸收消化的基础之上，这样，才能在与顾客的交流过程中游刃有余。

　　优秀的营销人员就象一个专业的演员一样，拥有娴熟的演技，每一场推销都可以看做是一场“走秀”。

　　销售人员除了灵性之外，还必须具备忘我的精神，不管你的客户要不要你的产品，你都要做你该做的推销的工作。拒绝是每个销售人员几乎每天都要碰到的事情，但是，我们不能因为怕遭受拒绝而不去推销。这里有一个决窃，我们可以把每个拜访的客户都看作是一张张人民币，当然，你看见顾客了千万别招呼：“人民币你好”，你得把前面的三个字省掉：)

　　推销法则其实也就是大数法则，推销的比例越多，坚持用正确的推销方式，你越能够有所成就。

　　常常有一种情况，我们非常想买一件物品，想得觉也睡不着，饭也吃不香，怎么也非得到它不可，可等你真正买了它，过了一段时间你的这种喜爱就慢慢淡化许多，似乎它可有可无了。或者，因为某种特殊的因素你一时没有买，等过了几个月，你又路过那儿的时候，你发现自己已经没有那么强烈的购买欲望了。消费者的心理往往就是这样，当它产生了消费欲望后，你一定要准确把握、识别购买信号，否则，一旦他心理上的消费欲望消失，你就丧失了一个很好的促销机会。

　　征求订单的最佳时机应是客户已经在思想上接受了我们的产品和服务，预见到他们的需求会得到满足，并会向我们发出相应的信号。购买贵重物品或大型商品的顾客很难一下决断地说：好，我买了。我们应在其决断地过程中，起到促进的作用。

　　要识别“购买信号”， 这些信号会表现在哪些方面呢?

　　首先，我们必须把精力集中在客户身上，密切注意客户所说的和所做的一切，有时候，获得订单的阻碍是业务员本人太过健谈，从而忽视了客户的购买信号，不知道大家注意到没有，那些新出道的销售人员往往讲起产品头头是道，滔滔不决，而被称为“营销精英”的人秉承的原则却大多是多听少说，这就象我们家乡所说的一句俗语：“满罐子不荡，半罐子晃荡晃荡”。

　　我们应保持的警觉性，购买信号一般用语言或身体语言表现出来，在大多数情况下，购买信号的出现是较为突然的，有的时候，客户甚至可能会用某种购买信号打断你的讲话，。

　　1、语言的信号

　　听起来你们的产品倒挺不错的......

　　多少钱?

　　它可不可以被用来......?

　　你们的售货条件是什么，几天内安装?

　　2、身体的信号

　　购买信号有时是非语言和很微妙的。请注意观察看客户是否：

　　一直非常古板、客套的问询时突然变得轻松活泼起来，甚至给你开玩笑。

　　转向旁边的人说：“你看怎么样?”

　　突然叹气，呵呵，人家拿出一大笔钱当然要叹气了。

　　突然放开交叉抱在胸前的手。交叉双手在胸前，从心理学来说表明警惕与防备，很自然的放开交叉在胸前的手，表明内心已经认可，松动。

　　身体前倾或后仰，变得松弛起来。

　　松开了原本紧握的拳头。

　　伸手触摸产品或拿起产品宣传单。

　　还有一些信号很模糊，但事实上它们也属于购买信号，如表示友好的姿态：

　　你真是个不错的业务员。

　　你对你的产品很熟悉啊。

　　任何时候你认为你听到或看到了一种购买信号，你就可征求订单了，因为你观察到的，都是正确的购买信号。

　　很多人会犯嘀咕，我这么贸然促销，会不会得罪顾客呢?大家尽可放心，促销对营销人员是很正常的事情，顾客决不会因此而生气。只要你发现了购买信号就应促销，一次不成，等待时机进行第二次促销，二次不成还有第三次。这种促销原则是被营销界广泛认可的。

　　如果这时你要是还得不到订单的话，嘿嘿，顾客肯定还有其他的意见没有表述出来。

　　有经验的销售人员喜欢有反对意见。因为他们知道如果他们能够满足一个客户的真正的需求，他们向做成这笔业务又迈进了一步。

　　为什么人们会提出反对意见?主要因为：

　　1)不明白你的讲解。

　　这表明你在讲述的时候，或者口齿不清，或者没有层次，或者转移主题，这时应该调整思路，把握关键，重新

　　讲解一次;

　　2)顾客需要不被了解。

　　你首先应该检查自己讲解是否与顾客所要求的相符，是否跑题，以及从顾客的举止中查询他深层次的需求，真正的需要;

　　3)害怕“被出卖” 。

　　顾客对我们的不信任是正常的，此时应从产品的信誉、公司的信誉入手，增强顾客的信心。此时最重要的是分辨出顾客未直接表露出来的不信任讯息，这需要我们具备很好的洞察领悟能力。

　　4)没有说服顾客

　　针对顾客所表达的论点，检查自己的陈述证据是否足够，是否具有足够的说服力。

　　5)主要购买动机没有得到满足

　　我们应分析顾客的价值观、审美倾向等方面，确定他的购买动机。价值观是消费者购买物品核心动机，如果所推荐的商品不符合他这方面的要求，那么很难达到营销的效果。

　　80%的反对意见来自于下列种基本的类别：

　　1. 价格　2. 质量　3. 服务　4. 竞争

　　5. 使用　6. 交货　7. 经验　8. 信誉

　　处理反对意见的步骤是：

　　1、倾听反对意见

　　第一步是倾听人们提出的反对意见，看到底是现实中存在的问题还是对方虚构的问题，如果是现实中存在的问题，就应该马上着手处理。如果是虚构的问题，也仍然要予以处理，应该及时打消顾客的疑问。

　　2、表示理解

　　表示理解是指对客户的反对意见表示理解，但理解不等于同意。当客户提出反对意见时，不要争论，不要反击，要提供更多的令人信服的信息。

　　比如：

　　购买者：小李，你们地板的价格也太高了些。

　　销售员："我理解您的感受...

　　销售员以这种语气开头，表述目的在于承认购买者对价格的忧虑，但却没有表示赞同或表现出反对的意识，在答复人们的反对意见时不要轻易使用“但是”"或“"然而”这样的转折词。用了这两个词就好象是在马上否定掉它们前面的那句话，因而在销售人员和购买者之间竖起了一道障碍，如果你一定用连词的话，请用"那么"。

　　错误表述：是啊，似乎是贵了点，但是......

　　正确表述：*先生，我理解你的看法，我们来分析一下这个问题吧。

　　这样双方就建立起了合作关系，而不是抵触的情绪。

　　3、让客户对你的反驳作好准备

　　当我们在回答：*先生，我理解你的看法，我们来分析一下这个问题吧的时候，一方面降低了客户的紧张程度，从而减少引起冲突的可能性，另一方面，让顾客对我们的反驳作好准备，因为相互间的交流与反驳，最容易发现客户的真实需要。

　　4、提供新的证据

　　反对意见已经得到了降温，我们便可以提出反驳了。根据反对意见，确定出最具体的、符合逻辑和确切的答复，接着把它们记住，在今后的实践中可以一遍遍地使用，表达起来要让人感到亲切自然。例如针对顾客质询价格的问题，可以说：我们的产品看起来确实比一般的地板贵，但在具有可比性的产品中，它的价格并不算贵。我们的产品甲醛排放量是欧洲E0级的，是目前世界最好的环保标准它经过真空干燥，经过真空干燥的地板是普通地板无法企及的，真空干燥成本是常规干燥的十倍，品质上存在这么大的区别，价格能一样吗?再如：我们的地板看起来价格较贵，但使用我们的地板，可以相伴一生。它容易拆卸，甚至不需要专业工人，如果今后您想搬家，随时可以取走;它的品质好，不变形，面层可经多次打磨，您要是想将卧室重新装修，可以重新打磨后使用，这样好的地板，是不是贵有所值呢?

　　处理反对意见的最后一步是征求订单，在你尽可能的作出最佳的答复后，感觉到已解决客户的问题时，你可以去征求客户的意见，问是否同意购买。

　　在处理反对意见有几个小技巧，目标是既能消除不同意见，又不让客户觉得失去面子。

　　有以下几种方式

　　1、把购买者提出的反对意见转换成问句的形式。

　　这样的目的，是把购买者的反对意见转化为一个问题?而问题与反对之间是存有差异的，如果购买者同意把它看成是一个问题的话，这时购买者就会等待对这个问题的的答复。在你作出答复后，他便只能作出两种选择：(1)是，这确实是个问题，或(2)不......。如果购买者说不，那你就可收集到更多的信息，掌握他更深层次的需求。

　　例如：

　　购买者："不，这倒不是个问题。"

　　销售员："是吗!请告诉我主要的问题是什么?"

　　购买者："嗯，我想要的是.........。"

　　瞧，他就要说出真正的问题所在了。这第一个确实不是什么问题。如果你能满足他第二个问题，双方就可能做成生意了。这时候我们除了注意那些真正的问题外，还得注意消费者通过其他方面表露出的隐含的问题。

　　2、用“自己觉得”──“人家觉得”──发现”这样的联句

　　这种用自己的感觉──人家的感觉──最终发现的方法来处理客户的反对意见能有效地引导客户，让他接受我们的条件，同时还能避免发生冲突的潜在危险。

　　例如对方提到我们的价格很贵，你可以参照这种方式：

　　自己去感觉──我理解你的感觉......(表示理解和同感)

　　人家的感觉──其他人也觉得我们产品的价格确实很贵(这样可以帮助客户不失面子)

　　发现──可那些真正购买了我们地板的人，他们使用一段时间后，就发现物有所值，因为...

　　这么说的目的，可以舒缓销售人员面临的压力，使客户作好接受新证据的准备，并提出新的解决问题论据。

　　我们要有“期盼反对意见”的心态来面对客户的反对意见。这显示顾客对我们有兴趣，它能使我们可能大道圆满的结局。

　　刚才讲到了购买信号出现，那么它出现时销售人员怎么样处理呢，现在介绍一些经常使用的拍板技巧。

　　1、征询意见法

　　有些时候我们并不能肯定是否该向客户征求订单了，我们也许不敢肯定是否正确地观察到了客户的购买信号。在这些情况下，最好能够使用征求意见法

　　陈先生，你认为这种产品能满足您的需要吗?

　　如果我们能解决色差的问题，陈先生您还有什么其它的问题吗?

　　这种方式能让你去探测“水的深浅”，在一个没有什么压力的环境下去征求客户订单。当然，如果你能得到一个肯定的答复，那你就可填写订单了。你再也不必重新罗嗦怎样成交了。

　　记住：客户的疑问已经消除的情况下，你说的越多，越可能有失去订单的风险，在任何领域内的销售都是这样。

　　2、从较小的问题入手

　　从较小的问题着手来结束谈判就是请你的客户作出一个较小的决定，而不是一下子就要他作出重要的决定，比如提出“你准备订货吗?”之类的问题。所提的问题应该是：

　　"你喜欢什么颜色的?

　　"你是卧室用还是全部铺装?

　　3、选择法

　　选择法的前提是默认，这是个屡试不爽的好方法，这种提问方法在客户默认购买的条件下给顾客以选择的余地，而事实上，这种选择的空间非常小，而且局限于在购买的基础之上，无论他怎么选，都表明他同意了购买你的产品。

　　您看是星期四还是星期五发货好?

　　您是付现金还是开支票?

　　你是要印茄木的还是要橡胶木?

　　嘿嘿，江湖险恶吧。

　　4、总结性

　　通过总结法，主要是把客户将得到的服务进行一下概括，如：您订下这款地板后，我们会在1天内安装，保证达到某某质量要求，保证色差怎么怎么样，售后服务怎么怎么样，然后按前面的以提一个较小的问题或选择题来结束会谈。

　　5、直接法

　　直接法顾名思义就是直接征求订单。

　　陈先生，那我就给你下订单了。

　　李经理，那我就把产品的规格写下了(边说边拿单子来进行填写)

　　6、反守为攻法

　　李先生，这批产品的需求量非常大，如果你现在不马上订货的话，我不能保证在你需要的时候及时有货。

　　或者：李先生，由于目前国际木材市场价格上扬，如果您不能及时确定的话，过一段时间价格可能会上涨。

　　反守为攻法是一种非常规的武器，不能够轻易使用，他容易造成顾客的抵触情绪，我个人的建议是在其他几次尝试都不够理想时，斟酌顾客的性格等各方面谨慎使用。

　　整个销售流程千变万化，但万变不离其宗，主要可归纳以下几点：

　　1、羸起了他的兴趣

　　2、发现了他的需求

　　3、处理好他/持有的反对意见， 提出解决他问题的方法。

　　4、取得订单的技巧

　　只要我们在实践中多加琢磨，活学活用，我们一定可以取得更大的进步，希望大家多多努力，业绩蒸蒸日上，成为营销行业中的精英。

　　谢谢大家!

篇4：饭店前台销售工作的方法与技巧

　　饭店前台销售工作的方法与技巧

　　饭店总台是饭店经营管理中的一个重要部门，它主要承担以饭店客房的实际销售为中心的一系列工作。例如为客人办理入住，离店及结帐等经营中较为实际的工作。同时总台还是饭店业务活动和对客服务的一个综合性部门。

　　为了增加客房销售收入，总台接待员的工作不仅直接面向客人办理入住手续、排房，而且在接待服务工作中更应搞好面对面的对客销售。总台销售工作的成功与否，直接影响到客人对饭店的认识、评价和是否再次光顾，最终影响到饭店的经营效果。为了搞好总台销售工作，总台接待员必须了解自己饭店所销售的产品和服务的特点及其销售对象。其中，掌握对客报价方法和推销技巧是做好销售工作的重要前提，所以，不断地研究，总结和运用这些方法和技巧，己成为总台工作取胜的一个重要环节。

　　一、报价方法

　　总台对客报价是饭店为扩大自身产品的销售，运用口头描述技艺，引起客人的购买欲望，借以扩大销售的一种推销方法。其中包含着推销技巧、语言艺术、职业品德等内容，在实际推销工作中，非常讲究报价的针对性，只有适时采取不同的报价方法，才能达到销售的最佳效果。掌握报价方法，是搞好推销工作的一项基本功，以下是饭店常见的几种报价方法。

　　1、高低趋向报价

　　这是针对讲究身份、地位的客人设计的，这种报价法首先向客人报明饭店的最高房价，让客人了解饭店所提供房间高房价及与其相配的环境和设施，在客人对此不感兴趣时再转向销售较低价格的客房，我们接待员要善于运用语言技巧说动客人，高价伴随的高级享受，诱使客人做出购买决策，当然，所报价格应相对合理，不宜过高。

　　2、低高趋向报价

　　这种报价可以吸引那些对房间价格作过比较的客人]，为饭店带来广阔的客源市场，这种报价法有利于饭店的竞争优势。

　　3、交*排列报价法

　　这种报价法是将饭店所有现行价格按一定排列顺序提供给客人;即先报最低价格，再报最高价格，最后报中间价格，让客人有选择适中价格的机会，这样做，饭店既坚持了明码标价，又维护了商业道德，既方便客人在整个房价体系中自由选择，又增加了饭店出租高价客房，获得更多收益的机会。

　　4、选则性报价

　　采用此类报价法要求总台操作人员善于辨别抵店客人的支付能力，能客观地按照客人的兴趣和需要，选择提供适当的房价范围，一般报价不能超过两种以上，以体现估量报价的准确性，避免选择报价时犹豫不决。

　　5、利益引诱报价

　　这是一种对己预订到一般房间的客人，采取给予一定附加利益的方法，使他们放弃原预订客房，转向购买高一档次价格的客房。

　　6、“三明治”报价

　　此类报价是将价格置于所提供的服务项目中，以减弱直观价格的分量，增加客人购买的可能性，此类报价一般由总台接待人员用口头语言进行描述性报价，强调的提供的服务项目是适合于客人利益的，但不能太多，要恰如其分。

　　7、灵活报价

　　灵活报价是根据饭店的现行价格和规定的价格浮动幅度，将价格灵活地报给客人的一种方法。

　　此报价一般是由饭店的主管部门规定，根据饭店的具体实际情况，在一定价格范围内适当浮动，灵活报价，调节客人的需求，使客房出租率和经济效益达到理想水平。

　　二、总台销售技巧

　　(一)总台销售的一般工作要求：

　　1、销售准备：(1)仪表仪态要端正，要表现高雅的风度和姿态。

　　(2)总台工作环境要有条理，使服务台区域干净整齐，不零乱。(3)熟悉饭店各种类型的客房及其服务质量，以便向潜在客人介绍。(4)了解饭店所有餐厅，酒吧，娱乐场所等各营业场所及公共区域的营业时间与地点

　　2、服务态度：(1)要善于用眼神和客人交流，要表现出热情和真挚。

　　(2)要面部常带微笑：对客人表示：“欢迎，见到您很高兴”

　　(3)要礼貌用语问候每位客人。

　　(4)举止行为要恰当、自然、诚恳。

　　(5)回答问题要简单，明了，恰当，不要夸张宣传住宿条件。

　　(6)不要贬低客人，要耐心向客人解释问题。

　　一个礼貌，训练有素的前台人员是饭店经营最宝贵的财富之一，他所造成的客人对饭店的第一印象，将决定客人是否再次光顾，甚至会自动为饭店宣传，扩大饭店的影响。

　　3、销售工作：(1)要善于用描述性语言向客人提供几种客房的优势，说明能给客人带来好处以供客人选择，但不要对几种客房作令人不快的比较。

　　(2)不要直接询问客人要求哪种价格的房间，应在描述客房情况的过程中，试探客人要哪种(3)要善于观察和尽力弄清客人的要求和愿望，有目的地销售适合客人需要的客房。(4)不要放弃对潜在客人推销客房。必要时可派人陪同他们参观几中不同类型的客房，增进与客人之间关系，这将有助于对犹豫不决的客人促成销售。

　　4、服务工作：(1)要保证客人到店后所有的信函和留言得到发送。(2)提供叫醒服务要有记录，确保准时，避免疏漏。(3)避免前台工作出现“停顿”。如果确定下了某位客人的预订，在有现房的情况下，可先安排客人住宿，然后再处理预订单，不要让客人久等。

篇5：销售战术技巧

　　销售战术技巧

　　交易战术：

　　在多种洽谈技巧中，"交易"技巧是最常用的，最基本的和最重要的一种。"交易"就以为着售方通过某些优惠条件而使客户作出让步，最终达成销售协议，是一种以物换物的专业洽谈技巧。

　　洽谈时应遵循以下"交易"技巧：

　　不要过早让步。因为这样客人会认为你将会不断妥协，从而向你施加压力。

　　控制退让速度。过快退让使客户处于上风，而你则陷入困境。

　　循序渐进地退让。如让步幅度过大，客户会提出更苛刻的要求。

　　不要首先作出大的让步，这会使客户在心理上占了上风，然而，如果能适当地掌握退让速度和幅度，首先作出较大让步也能表现了售方的谈判诚意。

　　不要为了在限期前谈妥业务而作出额外让步。制订参数使销售人员免除限期和现实情况造成在压力。如压力太大时。也可以推延洽谈日期。

　　试探战术：

　　"试探"技巧是用试探的语气向客户提供多种选择。销售人员并不用对该提议承担责任，而只是提出了一个洽谈项目。同时，给予客户否决权。"试探"技巧能不断探测客户心中所想，评估客户对各项提议的兴趣。销售人员必须仔细观察客户的每一个反应，以评估该项提议的价值。灵活地使用"试探"技巧，有助于洽谈顺利地进行。例如用"如果"，"假如本店可以"，"我不肯定这种方法是否可行，但假设"开头的语句。

　　撤退战术：

　　"撤退"意味着销售人员作出撤退的假象，同时计划另一行动。当销售人员表现不想继续谈判时，客户就会打消施加压力和提出更多要求的念头。这是一种防卫战术，当销售人员在洽谈过程中处于劣势或承受过大压力时，请运用这种战术。

　　运用时必须控制好时间和方法。首先应暗示将推延洽谈日期或暂停洽谈。当然，并不是马上就"撤退"，必须巧妙地让客人知道如果不改变洽谈方向，就很可能中断或延期。

　　转移战术：

　　转移战术是把客人的注意力从重要的项目转移到较小的项目上，销售人员应假意强调无关紧要的项目，把很小的让步表现为很大的牺牲，使客户通过很大的努力才获得很少的收获。最后，当你谈到最重要的项目时，因为之前你看似已经作出很大让步，这时就会占领较有利地位置。

　　坚持战术：

　　"坚持立场"意味着不立即作出让步来满足客户的要求。如果马上让步，客户就在心理上占了优势。即使你知道最终也会满足客户的要求，也不能轻易让步，因为这样客户会以为无论提出什么要求，你都会答应。另外坚持立场还可以增加洽谈项目在客户心目中的价值。

　　假想战术：

　　"假想"战术是向客人表示酒店已为本次业务做好了充分的准备，例如已按客户的日程表安排好会议厅或已准备好合同并已邮寄出去。

　　注意这种技巧的运用场合，当客户与准备下决定，却因某些原因而稍有犹豫时，这种战术特别有效，它能促使客户马上作出决定。

　　限期战术：

　　"限期"战术是销售人员把握主动权，向客户表示如果在某个期限内达成协议，就可获得某些特别优惠。

　　"限期"刺激了客户马上作出决定，并意味着售方所提供的特别优惠过期无效。这种战术就是利用特惠条件使客户在限期内达成协议。

　　加强力量战术：

　　"加强力量"就是联同另一人(如总经理或其他行政人员)参与洽谈，以达到以下几个目的：

　　让客户认为你为争取这桩生意作出了很大的努力。

　　通过增加售方的洽谈人数来加强谈判力量。

　　在洽谈过程中可或得同行人员的支持。

　　使售方提出的洽谈项目更具效力。

　　联同酒店高级行政人员参与洽谈还可以使销售人员占领心理优势。如果对方也有多人参与洽谈，售方就必须运用这种战术，以平衡双方的力量对比。

　　借助战术：

　　"借助"战术实际上是借助客户的力量使售方占据有利的洽谈地位。这时，并不象往常一样坚守立场，而是接受客户的批评和建议，并提出问题。在洽谈过程中，提问是很重要的，它可以引出与客户利益密切相关的重要信息。而且使客户失去了反驳的对象，使洽谈在灵活的"对话"的气氛进行，而不在"批评"中进行。

　　真诚有礼地提出问题也可以化解某些一触即发的矛盾，并且可以表现出售方的洽谈诚意。例如："如果我们不准备接受您的建议，您将会怎样做呢?"

　　共享利益战术：

　　"共享利益"战术是提醒客户注意双方的共同利益和共同目标。表达共同利益稳固了平等互利的洽谈基础。

　　在整个洽谈过程中，应经常运用这种战术，在开始洽谈时，就应表现售方注重的是双方的共同利益，而非售方的立场，并在整个洽谈过程中不断强调这种想法。一位合格的销售人员应经常谈到客户的利益，需要和双方的共同目标和好处。