装饰公司培训程序
对本公司与影响产品质量有关的领导、管理人员及职工进行提高业务素质的培训,增强质量意识,职业道德与敬业精神,以确保各职能部门及岗位的质量职能充分发挥。
2、职责
2.1 人力资源部是培训工作的归口管理部门。
2.2 各部门负责本部门员工的有关培训。
3、程序概要
3.1 为了对与质量有关的所有人员进行培训,使其能胜任本职工作,特制定并执行《培训程序》。
3.2 人力资源部是公司人员培训的主管部门,负责制定并组织实施公司"年度培训计划",以及负责对人员资格的考核以及培训档案的管理,公司各有关部门负责确定培训需求,并配合实施公司培训计划。
3.3 培训的实施
3.3.1技质部组织全体员工进行质量意识和质量体系文件的学习和培训,以及内部质量审核员的培训和资格确认。
3.3.2人力资源部负责公司技术人员、管理人员、专业岗位人员(十员一长)的业务培训,特别要对关键岗位管理人员及特殊工种人员进行岗位培训,通过有关机构考核,取得岗位资格证书,持证上岗。
本公司要求持证上岗的人员有:项目经理、质检员、试验员、技术员、资料员、材料员、预算员、安全员、工长、塔师、电焊工、电工、机动车驾驶员及内审员等。
3.3.3力资源部应负责收集和保存各类培训记录并存入档案。包括培训人员名单、考试成绩表、资格证件统计表等。
4.支持性程序文件
Q/CS02-4.18-2000《培训程序》 物业经理人网 www.pmceo.coM
篇2：建筑公司培训控制工作程序
建筑公司培训控制程序
1 目的
为建立和保持质量职业健康安全管理体系和环境管理体系，确保体系按规定实施运行，提高员工职地安全健康意识和环保意识及应具备的能力，防止各类事故的发生，减少和预防质量职业健康安全风险和环境影响，消除或减少人员伤害和财产损失。
2 范围
适用于公司全体员工的质量职业健康安全和环境培训工作。
3 职责
3.1 综合管理部（人力资源）负责确定质量职业健康安全和环境管理体系各岗位的任职能力要求及各层次人员的培训需求和培训计划并组织实施。
3.2 各相关职能部门根据培训计划，配合综合管理部（人力资源）实施培训计划，并对培训计划效果进行评价。
3.3 综合管理部（人力资源）负责对培训效果及能力进行鉴定。
3.4 各部门负责培训人员的输送及配合综合管理部（人力资源）进行具体培训的实施和培训效果的验证。
4 管理内容与方法
4.1 培训需求的识别：
4.1.1 综合管理部（人力资源）组织制定各岗位的"岗位工作标准"，对岗位人员的教育培训经历、技能要求作出规定，报最高管理者批准。
4.1.2 综合管理部（人力资源）应根据公司的年度计划和长远规划，以及"岗位工作标准"，评价现有人力资源能否满足体系运行需要，对不能满足的安排培训。
4.1.3 每年定期由综合管理部（体系管理）组织各部门对员工质量、职业安全健康和环境管理体系、法律、法规和公司有关规章制度的培训需求进行分析和评价，并填写《培训计划申报表》送交综合管理部（人力资源）。
4.1.4 每年定期由综合管理部组织各部门识别培训需求，以提高员工业务能力，填写《培训计划申报表》报综合管理部（人力资源），综合管理部（人力资源）汇总后，编制公司年度培训计划，报分管副总经理审核后，公司总经理批准。
4.1.5 各部门为提高员工业务能力，根据公司年度培训计划，填写《培训申请表》，向综合管理部（人力资源）提出培训需求，综合管理部（人力资源）批准。
4.1.6 未纳入公司年度计划的培训申请，申请部门填写《培训申请表》报综合管理部（人力资源）审核后，报公司领导批准。
4.2 培训计划：
4.2.1 年度培训计划的制定：
综合管理部（人力资源）每年定期根据培训需求情况制定《年度培训计划》，明确培训目的、内容、形式、对象、时间和责任人。
4.2.2 培训方式：
-- 本公司内部培训（含新进人员三级安全教育培训、跟班实习，拜师培训等）；
-- 员工自学；
-- 由公司统一组织相关人员参加外单位举办的专业培训班；
-- 聘请专业人员来公司进行定向培训：
-- 其他培训。
4.2.3 培训种类
-- 新进公司员工培训；
-- 公司领导、中层干部质量、职业安全和环境知识培训；
-- 公司全体员工质量、职业健康安全和环境知识培训。
-- 变换工种（转岗）教育培训；
-- 事故预防、环境污染控制和应急措施培训；
4.2.4 培训计划的定期评审：
培训计划要定期评审，必要时予以修订以保证其适宜性和有效性，或根据培训需求的变化及培训效果，必要时综合管理部（人力资源）组织对培训计划进行评审和修订。
4.3 培训实施：
4.3.1 依照经批准后的培训申请，在培训实施前由综合管理部（人力资源）安排培训地点、课程进度和培训师资。
4.3.2 内部培训实施前，培训责任人须认真做好准备工作，实施时维持好课堂秩序，明确培训情况记录人，编制好质量、职业健康安全和环境管理体系教育的有关教材，所选用的教材应运用最新版本的法律、法规、国家标准等文件，培训实施结束后将《会议签到》交综合管理部（人力资源）保管。
4.3.3 参加外培的，总经理或者主管副总经理指定具体参培人员，相关部门督促其按时报到。参培人员要做好学习笔记，取得的结业证复印件应交综合管理部（人力资源）保存。
4.3.4 员工因提升能力需要，需向综合管理部（人力资源）提出申请，经总经理批准，参加与本职工作相关的业余函授学习，主管部门应给予支持，并在学习时间上要作出适当安排。
4.4 培训纪律：
4.4.1 培训责任部门要严格按照培训实施计划实施培训，不得随意更改，确因特殊情况需要更改的必须提前一周提出申请，经培训主管部门同意后重新调整计划。
4.4.2 培训实施时，所有参培人员均须按时参加。
4.4.3 所有参培人员必须参加考评考试。
4.5 培训效果验证：
4.5.1 对集中培训的，由培训责任部门通过笔试验证培训效果。
4.5.2 委外培训的应带回培训机构发给的结业证书或考核成绩单，未进行考核发证的，由综合管理部（人力资源）组织验证。
4.5.3 对跟班学习和拜师培训的新进人员，主要通过实际操作，考核其是否具备了相应的能力。
4.6 培训有效性的评价：
每次培训后，综合管理部（人力资源）应根据验证结果，对培训的有效性进行评价，评价结果应在《年度培训效果评估》中反映。
4.7 资料管理
4.7.1 质量、职业健康安全和环境管理培训资料列人公司资料管理范畴，并按《文件控制程序》进行管理。
4.7.2 综合管理部（人力资源）及时做好各项培训内容和人员资料的登记存档工作。
4.8 员工自学、自学效果的验证及奖励
具体按《员工教育培训管理规定》执行。
4.9 对供方的培训
综合管理部在相关供方进入现场前，考虑人员素质要求、职业健康安全和环境控制的要求，由工程部对供方相关人员进行入场安全教育，将公司的职业健康安全和环境管理相关程序及已识别的重大危险源和重要因素通报供方，工程部将有关记录交综合管理部备案。
由相关供方主要主管负责向供方内部进行传达，并遵照执行，以确保他们理解和认可本公司的质量、职业健康安全和环境的方针、目标和其他的要求。
5 相关文件
《员工教育培训管理规定》
6 相关记录
《员工培训计划申报表》
《年度培训计划》《培训申请表》
《年度培训效果评估》
7 附录
附录A 流程图
附录B《员工培训计划申报表》
附 录 A(资料性附录)流程图
附 录 B（规范性附录）
培训计划申报表
篇3：装饰工程公司人员培训程序
装饰工程公司人员培训程序
通过对各级管理人员和施工人员培训，不断提高人员水平素质，以达到保证和提高质量的目标。
1、项目内业技术员人员根据公司《培训控制程序》和本项目的要求编制项目培训计划，经项目经理审核报公司工会批准后执行。
2、培训计划应规定师质资格、培训对象、内容、时间、方法、考核要求。
3、管理、执行及验证人员均应经过培训，并按公司规定满足上岗资格要求。
4、培训记录由项目内业技术员负责整理，经项目经理确认后报主管部门存档。
篇4：碧云天项目销售程序培训
碧云天项目的销售程序培训
请按照接待、陈述、处理反对意见、试探成交和成交五个阶段进行武城碧云天项目的推介工作。在每一阶段要争取客户说"是"，即同意你的观点。
1客户的接待
当客户即将走进碧云天项目销售中心时，值班（轮值）销售人员应起身到门口迎接，主动将门打开并关好（可保证室内冷气不泄露和隔离噪音）。
届时将有物业管理公司配合营销部做好营销中心客户的接待工作，物管人员将提供热情周到的即时服务，物管保安将用自己的行动展示公司的形象与精神面貌，这一切将在细微之处让客户体会到武城公司的专业化精神与极具人性化的公司理念。
因为客户已经走访了一些楼盘，我们一定要给客户留下最佳的印象，让他感到只有在武城碧云天得到的服务，才是最好的，别人没有像我们一样对他好。
客户就是贵宾，我们要自信、小心翼翼地接待。
2面对客户进行陈述
"武城碧云天项目是由成都武城实业（集团）有限公司投资兴建的，公司是成都市为数不多的国家级一级房地产开发企业，目前成都市只有七家。"
"公司曾经参与开发了诸如锦绣花园、芳草地、重庆芳草地以及成都市的一级改造工程--浆洗街的改造工程，均为成都市知名的高尚住宅区。"
"武城碧云天项目占地120亩，总设计住户只有738户。"
"武城碧云天项目的主要优点有三个。"
"第一，她是真正的花园，每人拥有20平方米绿化（按每户4口人计算），一年四季，有48种植物和鲜花。"
"第二，一流的物业管理是生活舒适和地产升值的保障。"
"第三，武城碧云天项目目前是双楠地区规模最大、配套最全的项目。"
"项目全部采用框架式结构，按照建筑规范砖混结构的建筑寿命为50年，框架结构的建筑寿命为70年，而且框架结构的建筑物在修建过程中质量主要取决于建筑设备与施工人员的责任心，而砖混结构在施工过程中建筑质量不但要取决于以上两个因素外还取决于施工人员的手艺，这将是最难控制的一点。"
3挖掘客户的潜在需求
重要的不是我们卖什么，而是客户需要什么。
按照以上原则，在介绍武城碧云天项目的时候，要站在中立的第三者立场上，仅仅是客观介绍，不可逼客户下任何结论。
询问客户需要什么样的房子：喜欢节约时间和追求舒适的可以选择电梯，重视过程和喜欢自我标榜的可以考虑顶层跃层的大户型。
客户已经看过哪些房子，对已经看过的房子哪些地方表示满意，哪些地方存在疑虑。了解客户的偏好，我们就可以有针对性地予以重点介绍。
了解客户对好房子的判断标准是什么，我们可以引用他自己的价值标准评价武城碧云天。
4处理客户反对意见
客户不可能在一开始就同意我们的观点，他有种种理由反驳或搪塞我们。
●武城碧云天项目的价太高了
○ 是碧云天的价值高，而不是碧云天的价格高。在超级市场，一听可乐只要2元，但在星级宾馆，却值十几元；为什么？主要是环境和服务不同。碧云天也一样，真正的花园式设计、优势的建筑结构和高水平的物业管理等都会使项目的成本升高，不一样的东西当然价钱不一样。因此我们从房屋的价值来看碧云天应比双楠地区的其他项目高出20%，但其实际价格只高出其他项目10%，的确物超所值。
○ 单从价格上看，不考虑环境因素，碧云天比其它类似的房子要高10%左右，但是在真正的花园居住70年的时间，多付出10%是太值了。以前买房子注重位置和面积，主要考虑购物方便和解决最起码的居住问题，现在交通便利，更追求居住环境。
○ 如果是购买彩电，大家都会随便选择，不喜欢就是扔掉也不可惜；买汽车，就不同了，虽然只能使用10年，可是大家凭经验都知道多花100%的价格买进口车是非常划算的。由于大家购买房子的经验相对不足，对能使用100年的房子考虑的因素相对较少和不成熟。碧云天的房子比同类产品价格仅仅高了10多个点，不应该因为表面价格放弃对碧云天的深入考察。
○ 日本的凌志车性能与德国的奔驰相当，但价格只有奔驰的一半；可是为什么大家还是愿意选择奔驰？因为开奔驰的感觉不一样。碧云天也是这样，别人会因为您在碧云天居住增加对您的信任。
●武城碧云天确实不错，我回去考虑考虑。
○ 房子是一件大的的投资，应该非常慎重和反复比较。如果选择不当，不仅自己后悔，家人不满意，就是朋友也会感到奇怪；所以，买房子是一件非常令人痛苦的事情，前思后虑，挺折磨人的。如果真的满意，就应该当即立断。
○ 选择到好户型和价格较低的业主，都是在早期交款的一批人，后来买房的人对他们的选择都非常羡慕。况且武城公司的实力、国家一级房地产开发企业的牌子以及目前武城集团与银行的合作模式等都是您目前购买期房的信心所在。
○ 做任何事情都要相信自己的眼光，如果您真的喜欢武城碧云天，喜欢这里充满鲜花的花园，我们建议您马上订购。看好碧云天但迟迟没有购买，因而后悔的人太多了！而且目前又有这么优惠的付款形式，这样适中的价位。
5试探成交
如果感到客户对武城碧云天比较满意，就应该鼓足勇气，试探着让用户首先交定金，而不是把客户放走，等他以后再来主动找我们。
可以这样开始：
"武城碧云天的购房程序是：第一步选好自己的房子并签定认购书，第二步缴纳房款总额的30%，第三步是办理银行按揭手续。"
"任何事情总要分阶段进行，我们先开始第一步。"
这时应拿出两份认购书，鼓励客户与我们一起填写。
6客户的跟踪
如果客户没有当场签定认购书，而是要回去考虑考虑，那么，我们应该让客户留下联系电话，并在第二天进行电话回访。
"××先生（小姐、老总、大姐），非常感谢您昨天到武城碧云天参观，昨天与您在一起，真让我学了不少东西。"
"晚上我们开会的时候，大家都问我您是做什么的，大家说您的气质真好（如果带小孩，就夸奖小孩真漂亮）。"
"说真的，我真羡慕您，事业这么成功；有机会好好向您请教。不知到什么时候，我自己也能买的起武城碧云天的房子。"
"我的客户都是公司老总，他们做什么生意的都有，您可以把您公司的简介带给我，或许我能帮你做点什么。"
7成交
如果客户准备交纳定金，就不要在妄谈其它了，赶快开收据，收钱（收钱后把钱放到客户注意不到的地方），签认购合同。
多谈与房子无关的其它事情。
8客户记录
请详细记录与客户有关的信息，记住这些信息对您的帮助将是巨大的。
请参照以下《客户档案》，努力了解客户，你对他的了解越多及越能支配他，他也能越喜欢你。
篇5：售楼程序方法培训
售楼程序与方法的培训
培训对象：营销总监、售楼经理、售楼主管、售楼员
关 键 词：工作程序、销售流程、工作方法、销售基本技巧
主要内容：售楼先后的程序、基本售楼方法
作用：理顺工作关系，有条不紊，按照事先设定的程序工作，杜绝混乱现象。灵活掌握售楼技巧。
一、售楼员接待程序
图示：
区域楼市状况的整理竞争对手楼盘的基本情况（优劣势分析）自身楼盘资料的收集和建立文件和表格的建立整理吸
引买家的优越点拿出自身楼盘劣势应对措施全面了解楼盘
工程进度（搜集客户信息筛选客户信息访问客户）
接待来访客户介绍楼盘情况解答客户问题带客户参观
样板房（楼盘现场）为客户度身订造买房个案记录与的谈
话过程建立客户档案信息反馈给上级电话跟踪客户（上
门拜访客户）再度接待客户与客户签订预购书提醒客户
交纳预订楼款提醒客户签定正式认购合同售后服务信息
再度反馈综合分析与调研。
楼盘销售基本流程
熟悉销售资料，树立销售信心
前期准备工作熟悉现场特点，遵守现场管理
销售资料和工具的准备
站姿
接待规范迎客
引客
模型介绍 介绍外围情况 引客到洽谈室
介绍楼盘情况
楼盘基本介绍 样板房示范单位 实地介绍
洽谈、计价过程洽谈推介询问销控求助主管洽谈推介
写认购书营造成交气氛跟进已购客户
成交过程
交临订金补足定金跟进已购客户
客户来电登记方式
成交原因分析报告
二、售楼员工作方法
1、售楼员售前准备工作
售楼员开展销售工作前，应对市场房地产概况、行情有一定的了解。此培训材料中的内容，应该牢固掌握，并且做到化为己有，灵活运用。
房屋销售是整个房地产活动中最重要的环节，是直接产生利润的环节，销售人员是整个销售活动的执行者，因此销售人员的作用就显得至关重要。由销售人员在销售过程中的重要性决定了销售人员的薪水待遇高于一般其他职业人员的薪水，成为喜欢挑战的年轻人向往的职业，也正是销售人员的重要性，使对销售人员的挑选、培训提出了严格的要求。如何成为一个优秀的销售人员；如何争取每一位客户；如何把握客户的心理特征……以下便是一个优秀的房屋销售人员所应透彻了解的问题和技巧：
1、市场研究。
（1）购房者研究。随着中国住房制度的改革，个人购房制度已成为必然趋势，每一个具体的消费者都将是开发商的利润和销售人员收入的来源，当今的购房消费者越来越来理性、专业，他们对房地产行业的一些专业术语耳熟能详。如何把握消费者的需求心理及消费特征，就需要对购房者进行仔细的研究、分析。对消费者的研究和分析主要包括以下几个方面：
目标客户群体的分析：根据项目开发定位、价格定位、目标客户群体定位来推敲本小区的主力客户群体的职业类别、年龄范围、月均收入、文化品位、购房需求等，根据主力客户群体的共同特征来规范自己的语言、仪表、行动等，以便博得他们的好感。
具体消费者的分析；根据来访消费者的举动、言行、仪表、态度，迅速分析总结购房消费者的决策特点、购房喜好、购房的欲望、购房的决心，针对不同的购房消费者，施展不同的诱导方法，因人施教，以便于达到让消费者购房的目的。
随从者的分析；往往有决心买房的消费者，在看房时，会带一些亲戚朋友，他们或是和消费者的关系比较亲密，或是在购房方面比较专业。当局者迷，旁观者清，这些随从者掌握一定的决策权，他们的意见对消费者显得尤为重要，注意随从者，观察并分析随从者的言谈、举止，让随从者先认同产品，可以达到事半功倍的效果 。
（2）产品的研究。产品的研究目的在于知己，产品的研究分为内部和外部，内部包括：项目的概况主要有项目的地理位置、项目的占地面积、项目容积率、项目的覆盖率，项目的绿化率、车位数、项目的规划（几栋多层公寓、几栋别墅）、项目园林景点、项目的每款户型结构、项目的售价；外部包括：项目的环境（弄清本项目的面海环境）、交通状况（要弄清周边的道路情况，公交车的班数，起止时间、间隔时间）、商业设施（附近的购物商场名称、营业时间、购物环境、商品价格、达到方式，饮食娱乐的名称、营业时间，服务内容、消费价位、到达方式）、教育机构：小学、中学、大学、职专，每一所学校的规模、等级、在校人数、学校知名度。
（3）市场分析。市场分成大环境和小环境。政治、经济、社会、法令及有关方面组成大环境，会影响购房者心态。政治不稳定，经济不景气，都将影响市场和资金的流通，从而打击房价。小环境指个案的环境
、地点、屋况、附近房价，可均衡产品的市场供需。（4）竞争产品的分析。最大的敌人在本栋大楼、本社区。
竞争产品分析的目的是知彼，竞争产品主要是指本项目一公里范围内，与本项目具有可比性的楼盘，竞争产品的分析内容与本项目的分析内容大体相同。
2、项目研究
（1）充分了解本项目房屋的优缺点、大小环境且能说服客户，使客户心动。客户心动的原因有几点：房屋合乎需求；客户喜欢该房屋；价值大于价位，也就是物超所值。针对缺点，应拟定"答客问"、将缺点转化为优点。
（2）搜寻针对房屋优缺点、市场环境及经济形势、政治经济形势资料，寻找说服客户言语，做出"答客问"。当个案推出时，往往要召集所有人员进行交流，一般每周或每两周集合所有销售人员，交流情况，"答客问"人手一份，做实战模拟演练。等客户上门时，人人能对答如流。
售屋前，针对附近有竞争的房屋之优缺点作比较，在客户
提出时立即回答，批评对方缺点。
如何比较房屋优缺点？要做好（1）屋况分析表。物业地址、项目名称、咨询电话、建筑风格、付款方式、建筑面积等等明细表，一有客户，业务人员立即可以回答。如屋况表没有做到仔细完整，就会有矛盾或欺骗因素出现。（2）环境分析表。公共交通、公共建筑、学校、菜市场等等，还有"风水"特征，这点较重要。在青岛购房的消费者较注意"风水"，如财位、对房是否过高，是否面对大树、电线杆、屋角、死巷、刀壁等。
3、销售过程中应掌握的技巧
第一、有关项目的所有资料、情况应牢固，包括价格表（可按规律记忆），起价、均价、最高价，都应做到胸中有数。甚至银行的按揭系数也熟记于心。在回答客户和其他咨询者的提问时，做到胸有成竹、从容不迫、对答如流，向客户充分展示售楼员的优秀业务技能，使客户对售楼员刮目相看，给其留下深刻印象。售楼员的自身素质和业务水平直接体现发展商和代理商的形象。但要千万注意：如果你对某项问题或具体的数据不太清楚、记忆模糊时，应先察看资料，确认准确后，再回答客户的问题时，尽量不要给客户一个含混不清、甚至前后矛盾、错误的回答。在回答提问时，特别是涉及到一些数据时，尽量避免使用诸如"好象"、"也许"、"大概"之类的词语，应该给客户一个准确、明了、详细但不罗嗦的回答。一个朝气蓬勃、充满自信、反应灵活、机智幽默、业务熟练、值得信赖的售楼员，留给客户的印象将是极其深刻的，它能为客户带来愉悦感、满足感、安全感。售楼员的成功也就近在咫尺。
第二、对销售项目周边的楼盘、环境、公共配套设施有一个详尽的了解。作为一个成功的售楼员，你应该想客户所想，急客户所需。对客户现时、将来的想法或需求，应该尽量地去揣摩。如果你能够先行一步，替客户着想，把客户的事情当自己的事情去办，使你替客户的考虑比客户本身的考虑更全面周到，这不但能给客户带来意外的惊喜，也会使客户对你心存感激。因此，我们的市场调查，应尽量详尽周密，争取细致入微。比方说对周围学校的了解，不应仅仅局限在学校的数量、名称。客户所关心的是哪些学校最好，它的师资力量如何？教学质量怎么样？毕业升学率有多高？教育设施是否完工备？校风校纪如何等等。如果你已经了解了这些情况，当你把你所了解到了东西详尽地告知你的客户，你就是帮他省却了很多的麻烦。客户是否真正想要了解这方面的问题并不重要，重要的是你在告诉你的客户，你和你的公司是真正为客户着想，是在尽力把对客户的服务做得最好。客户是否会觉得买你的楼盘买得放心、买得舒心？这些细枝末节的东西，虽然繁琐，给你带来更多的工作量，但你不要忘记，一个细节往往可以成一事，也可败一事。所以，不辞辛苦，亲自调查研究，充分掌握现有的材料，这将是你成功的坚强基石。
第三、个人素质。个人素质的提高决非旦夕之功，它要靠平时的积累。并非文化程度高，就代表着个人素质高，文化程度低就代表个人素质低。其实，商道即人道，一个成功的售楼员，他也应该是一个成功的人。如果你在待人接物为人处事上做到家，即使你文化程度不是很高，同样可以赢得别人的尊敬。因此，在我们的营销工作中，礼貌、热情、大方、不卑不亢、不急功近利是对售楼员的最基本要求。我们必须尊重客户，但我们同样要赢得客户的尊重。
第四、售楼员的举止、谈吐、仪表风度。售楼员在接待来访的客户，与客户进行交谈时，要特别注意自己的仪表风度以及言谈举止，要给客户留下一个良好的第一印象。在穿着方面，以庄重大方为原则，要给客户以稳重可靠的感觉，不要进行一些前卫的穿着打扮。在与客户交谈时，要注意及时调整自己的语调语速，不要过快过急，要让客户听得清楚、听得舒服。在客户面前，不要翘二郎腿，不要晃腿，也不要在客户眼前晃来晃去，但也不要显得过于拘谨。
第五、在售楼处接待客户。售楼员每日上班的第一件工作是整理售楼处，如卫生清洁、办公桌和其他家具，以及文件、售楼资料的整理。售楼处室内外要始终保持干净整洁。办公桌要时刻保持整洁，不该让客户看到的资料，一定要妥善保管，售楼资料要及时进行清理。保持室内空气的清新，有条件可以在室内喷洒一些香水，这往往能使人心情舒畅愉快。严禁在室内吸烟（客户除外）。夏季空调开放时，使室内外温差保持在5-10度左右。售楼处要备一些卷筒纸或面巾纸，以备客户使用。售楼处可以准备一些茶叶，夏季可以准备凉茶，这样也不至于茶叶的浪费。当客户登门时，第一件事就是请客户落座，为其泡上一杯热茶，或者在天气炎热时，为其递上一杯冰水。总之，我们的工作就是使客户在售楼处的每一分、每一秒都过得轻松、愉快。
2、接待规范
客户上门时，售楼员必须主动面带笑容上前迎接；
须掌握专业知识和本楼盘的所有资料、不准出现根本性的错误。
所有售楼员一律站立接待客户，将楼书、平面图等资料和工具放在身前，以便随时取用，接待客户要精神饱满、面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前招呼。
客户表明购楼之意愿，则请客户在适当的交谈区入坐，并取出资料为客户介绍；
A、销售人员介绍时，除书面资料外，若有模型，应配合模型加以说明；
B、在介绍的过程中，销售人员应避免拿着资料照本宣科，必须注意客户的反应，以掌握客户心理及需求，须能判断客户是属于自购、代购还是咨询划是竞争对手的探子；
C、随时注意自己的形象，因为你代表公司，也代表楼盘，所以必须保持微笑，态度上要诚恳、亲切，搏得客户的好感及信赖；
D、不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说："谢谢，欢迎再次光临"；
3、实地介绍
当客户看完样板房后，美好的印象还留在脑中，去到实地因为楼宇或在建设过程中或因没有装修，与样板房大相径庭，售楼员要着眼现状，推介优点，结合现场实景，人文景观，强化楼盘实景优势，指引客人如何间隔，如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象，而下决心购
买。4、留客方式
当整个推介过程完毕时，而客人确实需要再三考虑时，可说："**先生或小姐，请留下电话，如果公司有其它特别优惠的单位推出时，我好通知您。"有很多客户是不愿意留电话的，所以也可以在参观样板房前请他留下记录："先生/小姐，麻烦您留个联系电话，我公司只是例行做个来访登记"等。留下客户联系方式及咨询重点，方便日后追踪洽谈。
三、具体销售方法
1、接待规范
站立；
迎客；
引客；
远远见到客人向售楼处走来时，售楼员应立即手夹准备好的资料，直立在售楼部门内，近门侧而立。当客人进门，脸带笑容，主动迎上去对客人说："欢迎光临"，递上自己的名片"我是**小姐，请问您是来看房的吗？我帮您做一下楼宇介绍"等。伸右手指引客人内进，客在内侧走，销售员在外围带动。同时，其他销售员应及时补位，保持有人员站立于门口。
请教客户姓名，然后递上名片，销售员要适当的恭维客户，以建立沟通管道，这样也较容易使客户形成购买意向。
2、介绍楼盘情况
准备好楼书、计价表等资料--（视听区）模型、展板介绍--示范单位介绍--实地介绍--引客到洽谈台。
A、模型介绍
。指引客人到模型旁
。介绍外围情况
。介绍现在所站的位置在那里，方向方位，楼盘位置、楼盘配套、路名、附近建筑物、附近配套设施、公交网络、人文景观等等。
。介绍完后，指引客人到洽谈台就坐，双手递上名片及售楼资料，其他售楼员及时递水、上茶。
B、基本要素介绍
小区占地规模、房屋层高、绿化率、小区配套设施、发展商、监理商、户型间隔、面积数、均价、特价单位、物业管理、建筑风格、过往业绩、目前主力推介单位等等，同时询问客人需求，了解客人的想法，然后起身带客到示范单位。
C、参观样板房、示范单位
。样板房：介绍户型间隔优势，实际的装修标准，家具摆设状况。
。示范单位：重点突出"示范"性，指引客人如何二次装修、家私如何布局、间隔开间如何改动等等。
D、楼盘实地介绍（小区实景）
。须视各现场的具体特点而定，是否看现场。
。重点是眼见为实，推介优点，结合现场实景、人文景观，所长避短，强化楼盘实景优势。
。要注意工地现场的安全性。
E、洽谈、计价过程
洽谈推介-询问销控-计价-求助主管（或经理）-促进成交
。带客坐到洽谈台，推介具体单元，让客人背对门，最好能面对模型效果图。同时，其他售楼员应及时添加茶水。做好配合，营造气氛。
。根据客人需求，重点推介一到二个单元。
。推荐付款方式。
。用《计价推介表》详细计算楼价、银行费用及其它费用等等。
。大声询问销控，以营造销售气氛，注意询问销控的技巧，给销控人员作提示性询问。
。关键时刻应主动举手邀请主管促进成交，并进行互相介绍，对客人说："这是我们销售主管，某某经理，他对这个楼盘相当熟悉，他一定能帮到您及能满足您的需求"，对售楼主管说："这是我的客户某某先生，他是很有诚意来看楼的，我已帮他推介计算了这个较好的单元。"从而进入较实在的谈判、拍板阶段。
F、成交过程
交临时订金--营造成交气氛--补足订金--签订订购书--跟进已购客户（间断储备新客户）
。当客人表示满意，有购买欲望时，应尽快促进成交，让其交足定金，可说："某某先生（小姐），有没有带身份证？"边说边写认购书，即使客只说没带也无妨，可说："签约时再补"。
一边写一边对客人说："财务在这边，请过来交款"。
"恭喜您成为某某楼盘的业主，恭喜您！"
用力握紧客户的手。
全场报以热烈的掌声，然后大声对销控人员报告已售出的单元号。
。当客人要再考虑时，可利用：
（1）展销会优惠折扣
（2）展销时间性
（3）好单元的珍稀性、唯一性，促使顾客下临时订金，24小时再补足定金。
。交定金后，应及时提醒客人下一次缴款时间、金额、地点及怎样办手续等等。
。来客留电、登记方式
最后必须注意的是，售楼人要提交成交原因分析报告，将该顾客成交的原因进行分析，报告给上极主管。
四、售楼文件办理程序
一、认购手续和预购登记
（一）、认购手续
（1）认购楼宇的买家必须持有身份证和认购定金，如认购楼宇的买家是法人代表的单位，买家应出示法人代表营业执照、法人代表证明书、法人代表授权委托书及其法人代表代理人身份证复印件；
（2）买家选择确定楼宇户型、栋号、楼层、房号；
（3）买家选择确定付款方式，如一次性付款、分期付款、银行按揭；
（4）签署《认购书》。买家与开发商授权代理人在认购书签字，如法人代表的单位，还得加盖公章；
（5）买家交付认购定金，并由收款单位开出收款收据交给买家。
（二）、 预购登记
（1）预先定购楼宇的买家，必须持有身份证和预购登记定金；如预购的买家是法人代表的单位，买家出示法人代表的《营业执照》、法人代表证明书、法人代表委托书及其法人代表和代理人身份证复印件；
（2）买家选择确定楼宇的户型、栋号、楼层、房号；
（3）买卖双方确定期限，由买家交付第一期房款，并确定交付其余房款的付款方式；
（4）签订《委托书》，买家与代理商双方在《委托书》签字，如法人代表单位，还得加盖公章；
（5）买家交预付定购金，并由收款单位开出收款收据交给买家。
（三）、办理交付首期楼款和签订《商品房买卖合同》
1、依照《认购书》和《委托书》的规定，接近首期付款时间的前三天要主动与买家联系，通知买家三天后，将要交付首期楼款，并联系安排好会见的时间；
2、买方要持谨慎的态度，认真考虑确定好付款方式，如银行按揭，建筑期免息分期付款。因为《商品房买卖合同》一经签订，就不可能更改，如不按合同执行付款规定，卖家将作出终止合同，并不退回已交付的楼款的决定。因此，买家将承担损失楼款的后果。
3、办理签订《商品房买卖合同》的手续：
（2）检验买家交付定金的收款收据或预付定购金的收款收据；
（3）提供《商品房买卖合同》文本给买家认真审阅，当买家审阅该合同文本后，买家表示愿意签订该合同文本，方可填写《商品房买卖合同》所需的资料。如买家表示不愿意签订该合同文本时，应向买家解释，该合同文本是由政府职能部门--市规划国土局统一制订（可将预售楼宇审批的程序和批复办法讲解给买家了解）。如未能使买家信服释疑，可以提醒买家去请教自己的法律顾问，如律师或政府的职能部门，或自己信服的人。
（4）签订《商品房买卖合同》签字、盖章：
*卖方必须出示《营业执照》和《商品房预售许可证》；
*卖方必须出示法人代表证明书和法人代表授权委托书；同时，出示法人代表身份证复印件，如由法人代表亲笔签字，可省略本项操作实务；
*买卖双方签字，签署时间，盖章生效，如有要求公证处办理公证手续，本项操作实务应移至市公证处办理公证手续。如遇外销则必须通过公证处办理公正手续，否则合同无效；
*依照合同规定，让买卖双方和各有关单位各执一份合同；
*买家交付首期楼宇款项，并由收款单位开具收款收据；
*办理银行按揭手续，操作实务与《商品房买卖合同》大体相似。如有的开发商以较长期分期付款方式需签订《房屋分期付款合同》，操作实务与《商品房买卖合同》大体相同。
选择"银行按揭"付款的个人需提供的资料：
*个人身份证及户口本原件及复印件；
*填妥《个人购买商品房抵押贷款申请表》；
*收入证明或自有资金证明；
*与发展商签订并经公证的《商品房买卖合同》；
*已交首期款项的证明原件及复印件；
*按揭银行的活期存折；
*按揭银行要求的其他资料或证明。
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