医院公共部位设备设施管理计划

　　医院公共部位设备设施管理计划

　　1、公共部位报修管理

　　1)、院方报修维修规程

　　1.1管理中心工程部在接到院方人员报修要求时，应及时填写《报修记录表》。

　　1.2记录人即时将记录的报修内容通知管理中心工程部主管。

　　1.3管理中心工程部主管按照报修内容安排维修人员的工作：

　　1.4如报修内容属物业管理范围，维修人员应在接单后，按与院方人员约定时间前15分钟内带齐工具到达维修现场。

　　1.5维修人员到达现场后，应首先对报修项目进行对比确认，不相同的应及时向院方人员提出并反馈给管理中心工程部主管之后按管理中心工程部主管安排进行。

　　1.6维修人员应在维修完毕后将相关情况填于《维修记录表》让院方人员签名确认。

　　2、公共设施设备的报修维修程序。

　　2.1管理中心接到公共设备设施的报修信息后，应立即将有关情况记录于《报修记录表》，并即时将报修内容通知管理中心工程部主管。

　　2.2管理中心工程部主管按照报修内容，尽快安排维修人员带齐维修工具及备件赶到现场进行维修，做到小修不过夜，中修不过周，大修不过月。

　　2.3完成维修工作后，维修人员应在《维修记录表》上注明维修有关事项，并由管理中心工程部主管确维修人员应妥善保管好《维修记录表》。

　　2.4当维修项目需更换较大的零、部件时，维修人员应参照该设备的说明书、图纸等相关资料进行。维修完成后要填写《维修记录表》并经管理中心工程部主管确认后存档。

　　2.5工程维修人员在完成维修任务后，应及时向管理中心工程部主管报告，管理工中心程部主管将处理结果填写于报修记录。

　　2.6检验与回访：主管对每日的《派工单》要及时收回，根据维修记录的完成情况向院方人员电话或上门回访，回访的内容：针对服务的及时性和院方人员对维修服务过程是否满意。对于难度较大不能当天解决的维修，要与维修人员一同到现场看维修情况，并查找当日未解决项目原因，及时监督解决。负责跟踪过程。经过回访或检验中发现的严重不合格应立即查找原因，及时采取纠正措施，立即整改。

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篇2：房屋共用部位设施设备维护计划及实施方案

　　房屋共用部位、设施设备维护计划及实施方案

【楼底层大厅】

　　对楼底层大厅的玻璃落地门(或不锈钢、塑钢落地门)进行巡检养护：每周一次

　　落地门开启灵活，自动定位正确，关闭速度在3s～15s范围内，无阻滞现象;

　　落地门地弹簧平整、不绊脚，金属表面平整，无明显划痕;

　　落地门玻璃无破碎、橡胶条镶嵌紧密不松动，密封胶平整，五金配件齐全，安装牢固。

　　对大楼门厅内照明、应急照明灯具进行巡检，保持照明灯具完好，照明开关完整无损，灯具饰品无残缺。每周一次

【楼道】

　　对楼道照明、应急照明灯具进行巡检，保持照明灯具完好，照明开关完整无损，灯具饰品无残缺。每周一次

　　对楼道内防火门进行安全检查，防火门应保持启闭灵活，闭门器启闭无冲击器，防火门玻璃无破碎。每月一次

　　对楼道、扶梯进行巡查：每月一次

　　a.扶梯扶手无断裂，表面光滑平整，无松动;

　　b.楼梯台阶、踏步平整无塌口，不绊脚，无开裂;

　　c.楼道地面平整，表层与基层粘结牢固，不空鼓，铺设的地砖(大理石)无破损、起壳等现象，及时修补破损地砖(大理石);

　　楼面踢脚线高度应一致，不空鼓，无断裂、残缺、上口平顺、接缝严密平整。

　　对楼面进行巡查：

　　a.内墙表面粉刷层无剥落，墙面砖平整不起壳、不遗缺，凡修补的粉刷层及面砖应保持与原墙面色差、材质一致，窗户玻璃、五金配件完好;

　　b.各类标牌齐全，标识清晰，油漆无剥落、破损现象。

【雨污水总管及屋面外墙】

　　对屋面雨水总管，污水总管进行疏通保养，屋面雨水总管网罩无脱落。每季一次

　　对污水总管出墙管进行疏通，保持出墙横管无堵塞。每季一次

　　对屋面进行巡查，保持屋面隔热板铺垫平整，无破损，屋面排污沟无堵塞、开裂现象，排水畅通。每年二次

　　对屋面女儿墙勘查，墙面无裂缝，灰缝饱满，不倾斜。每年二次

【小区内道路、侧石、围墙】

　　对区内路面，侧石进行巡检：每月一次

　　a.区内道路路面强度、坡度、出水口等符合要求，路面平整，不绊脚，排水畅通，修补路面接缝严密，无积水、泛水现象;

　　b.混凝土路面不起砂，无脱皮、断裂，明沟不断裂;

　　c.路边侧石平直，保持高低一致无缺损。

　　对围墙栅栏检查保养，修复断裂围墙栅栏，保持铁栅栏表面无严重锈蚀。每年二次

　　油漆铁栅栏。每年一次

【雨污水窨井、下水道】

　　对区内雨、污水管进行检查、清捞。每季二次

　　雨污水窨井铁盖除锈油漆(油漆颜色为黑色)。每年一次

　　疏通小区内污水下水道，保持下水道畅通，同时检查下水道出墙横管有无变形、下沉及倒泛水。每季二次　　汛期前应对下水道进行疏通，清捞窨井内淤积物。一个月

【屋顶避雷带】

　　对屋顶避雷装置及接地装置进行测试，接地电阻符合相关规定，高层在12层以上应有防雷专业单位进行测试，防雷测试单位应具有专业资质，完成测试工作后，应出具测试报告。每年一次

　　对屋顶避雷带进行勘查，避雷带应保持完好无断裂，局部锈蚀应除锈、补油漆。每年二次

【小区内路灯、围墙灯、美化照明灯、草坪灯、投泛光灯】

　　夜间应对小区内路灯、围墙灯、草坪灯、投泛光灯进行巡视，及时发现与修复熄灭的灯具，灯杆油漆无剥落，灯罩完好，无破损现象。每日一次　　检查照明供电线路绝缘状况是否达标。每年一次

　　检查照明供电控制保护装置功能是否正常。每周一次

【雕塑景观、喷水池】

　　对雕塑、景观检查保养，发现问题及时处理。每季一次

　　喷水池检查保养内容：

　　a.巡视喷水池，损坏部位及时修复;每周一次

　　b.检查保养给排水管道、控制阀门、喷嘴、喷头保持功能有效;每月一次

　　c.检查水泵、水泵控制系统工作是否正常;每月一次

　　d.检测潜水泵绝缘;每年一次

　　检查水底照明灯具，应保持完好无损，供电线路控制保护系统完好，电气绝缘电阻达标。每年两次

　　【儿童娱乐设施】

　　对儿童娱乐设施检查保养，注润滑油，紧固螺栓等连接件，保持设施安全可靠，发现问题及时检修。每月一次

　　对设施油漆作防锈保养。每年一次

【健身设施】

　　检查保养健身设施，保持设施安全可靠，健身房器械功能完好安全。每月一次

　　对设施油漆作防锈保养。每年一次

【围墙大门及电动大门】

　　检查围墙大门门脚头及四周，应嵌粉密实。每年两次

　　大门除锈、油漆。每年一次

　　检查保养电动大门,应开启灵活。每月一次

【地面停车位】

　　检查地面平整，无积水、进出无阻碍，锁具功能良好。每季一次

【地下车库】

　　检查车库大门保安闭锁装置及停放升降装置应保持功能正常;每月一次

　　保养车库大门保安闭锁装置及停放升降装置;每年一次

　　巡查照明灯具及应急照明装置，保持功能良好;每季一次

　　检查消防设施功能可靠，防火门、紧急通道门启闭灵活;每季一次

　　巡查红外线传感器、计时、监控装置应功能可靠;每周一次

　　保养红外线传感器、计时、监控装置。每年两次

【楼道、室外消防栓】

　　检查楼道内及室外消防栓应无滴漏水或损坏。每月一次

　　油漆室外消防栓。每年一次

　　检查消防带完好无损。每年二次

　　检查消防阀门无锈蚀、启闭灵活。每年二次

　　检查消防报警按钮完整无损，功能可靠。每月一次

【清洗水箱（蓄水池）】

　　水箱(蓄水池)清洗、消毒。每季一次

　　水箱(蓄水池)清洗消毒后采集水样送卫生防疫部门进行水质化检，化检结果达不到国家生活用水标准应重新清洗水箱，再次采集水样化验，直至化验结果达标。

　　检查水箱盖板应完整无损，盖板与水箱结合面应无缝隙，水箱内表面清洁，无渗漏，工组扶梯无锈蚀、断裂。每季一次

【无障碍通道】

　　照顾残疾人进入大楼的无障碍通道应定期检查扶手是否牢固，路面是否平整，有无障碍。每季一次

篇3：自备电厂设备检修计划管理制度

　　设备检修计划管理制度

1目的

　　为了实现自备电厂标准化管理，加强发电机组的检修计划管理工作，规范自备电厂设备检修计划编制审报行为，提高设备的可用率、安全性和经济性，延长设备的使用寿命，有效地控制生产成本，依据有关法律，法规，结合自备电厂设备特点和检修工作实际，特制定本管理制度。

2.范围

　　本管理制度规定了检修计划的编制原则、内容、项目、申报、审核、调整及执行全过程的管理。

　　本管理制度适用于自备电厂检修计划管理工作。

3.职责

　　3.1安技部负责下列检修计划工作

　　3.1.1安技部各专业工程师负责依据设备状况及《发电设备检修导则》提出年度及三年滚动检修计划、检修材料计划。

　　3.1.2安技部主任负责对各专业工程师提交的检修计划、检修材料计划进行审核、。

　　3.2发电运行部负责下列检修计划工作

　　3.2.1负责根据设备运行状态、遗留的停机处理缺陷提交运行分析、设备缺陷、检修项目。

　　3.2.2负责配合为机组检修做好安措、试运、验收、停启等工作。

　　3.3检修维护部负责下列检修计划工作

　　3.3.1负责根据设备上次检修状态及设备运行状况提交设备缺陷、检修项目。

　　3.3.2负责提交检修材料计划、完成检修开始、结束各相关手续及检修工作的实施。

4.管理内容与要求

4.1检修计划的编制原则

　　4.1.1检修计划的内容与格式应符合上级主管部门的要求和自备电厂相关制度的规定。

　　4.1.2滚动计划的内容与格式应符合《发电企业设备检修导则》(DL/T838-20**)中附录C中的要求。

　　4.1.3按照《发电企业设备检修导则》(DL/T838-20**)中附录D中的要求，年度检修计划应该明确开工日期、计划工期。

　　4.1.4滚动计划和与年度检修计划的编制和审批程序规范合理，编报及时。

　　4.1.5安排特殊项目必须进行可行性研究。

　　4.1.6坚持计划检修与日常维护相结合的的原则，有效避免设备“欠维修”与“过维修”。

　　4.1.7明确开工日期和施工工期，落实检修费用，计划的审批、执行与变更应制度化、规范化。

4.2检修计划的编制

　　4.2.1在检修计划编制之前由自备电厂安技部各专业工程师组织召开专业检修计划会，检修维护部专工、发电运行部专工参加，根据年度检修重点要求，经过充分研究和论证，提出下年度专业检修计划。经安技部主任审核后，由生产副厂长主持召开检修计划平衡会，安技部负责记录、整理，对滚动规划与年度检修计划的编制、审核、变更等事项提出要求。

　　4.2.2自备电厂每年编制三年检修滚动规划和下年度检修计划，并于9月15日前，报送自备电厂生产副厂长。

4.3三年检修工程滚动规划的编制

　　4.3.1三年检修滚动规划是企业对后三年需要在A/B级检修中安排的重大特殊项目进行预安排。

　　4.3.2三年检修滚动规划的内容应包括：项目类别、工程项目名称、上次A/B级检修的时间、重大特殊项目的立项依据和重要技术措施概要、预定检修时间、预定停机天数、需要的主要备件和材料、费用等。

4.4年度检修工程计划的编制

　　4.4.1自备电厂检修部应根据本厂的主要设备和辅助设备健康状况和检修间隔，结合三年检修工程滚动规划，编制年度检修工程计划。

　　4.4.2年度检修工程计划编制内容主要包括：应包含下列内容：检修级别、标准项目、特殊项目及立项依据、采取的主要技术方案、达到的目标要求、所需要的主要物资、费用等。

　　4.4.3主要设备检修工程计划按单台主设备列单位工程。

　　4.4.4辅助设备按系统分类作为独立项目列入年度检修工程计划之内。

　　4.4.5生产建筑物大修计划按建筑物名称列单位工程。

　　4.4.6非生产设施大修计划按其设施名称列单位工程。

　　4.4.7特殊项目应逐项列入年度工程计划。

4.5检修项目的确定

　　4.5.1检修项目的确定依据

　　4.5.1.1《发电企业设备检修导则》(DL/T838-20**)中规定的标准项目和特殊项目。

　　4.5.1.2运行、检修诊断以及修前试验结论中提出的问题。

　　4.5.1.3设备检修滚动规划中本年度的任务。

　　4.5.1.4安全性评价结论中，需通过检修解决的设备问题。

　　4.5.1.5根据《防止电力生产重大事故的二十五项重点要求》查出且必须通过检修解决的设备问题。

　　4.5.1.6自备电厂安措、反措计划中，必须通过检修解决的设备问题。

　　4.5.1.7技术监督、可靠性管理所提出的且必须通过检修解决的设备问题。

　　4.5.1.8安全大检查遗留的设备问题。

　　4.5.1.9上级颁发的事故通报中与企业相关的设备问题。

　　4.5.1.10日常检查、重点检查、劣化分析等提出的检修任务。

　　4.5.2主要设备的检修项目分标准项目和特殊项目两类(主要设备A级检修项目参见《发电企业设备检修导则》(DL/T838-20**)中附录B)。

　　4.5.3A级检修标准项目的主要内容。

　　4.5.3.1制造厂要求的项目;

　　4.5.3.2全面解体、定期检查、清扫、测量、调整和修理;

　　4.5.3.3定期监测、试验、校验和鉴定;

　　4.5.3.4按规定需要定期更换零部件的项目;

　　4.5.3.5按各项技术监督规定检查项目;

　　4.5.3.6消除设备和系统的缺陷和隐患。

　　4.5.3.7B级检修项目是根据机组设备状态评价及系统的特点和运行状况,有针对性地实施部分A级检修项目和定期滚动检修项目。

　　4.5.4C级检修标准项目的主要内容

　　4.5.4.1消除运行中发生的缺陷;

　　4.5.4.2重点清扫、检查和处理易损、易磨部件，必要时进行实测和试验;

　　4.5.4.3按各项技术监督规定检查项目。

　　4.5.4.4D级检修的主要内容是消除设备和系统的缺陷。

　　4.5.4.5自备电厂可根据设备的状况调整各级检修的项目，原则上在一个A级检修周期内所有的标准项目都必须进行检修。

　　4.5.4.6特殊项目为标准项目以外的检修项目以及执行反事故措施、节能措施、技改措施等项目;重大特殊项目是指技术复杂、工期长、费用高或对系统设备结构有重大改变的项目。自备电厂可根据需要安排在各级检修中。

　　4.5.4.7主要设备的附属设备和辅助设备应根据设备状况和制造厂要求，合理确定其检修项目。

　　4.5.4.8生产建筑物和非生产设施的检修:

　　企业应定期检查维护生产建筑物(厂房、建筑物、构筑物、煤场、灰坝、水工建筑等)和重要非生产设施，并根据实际情况安排必要的检修项目。

4.6年度检修工期计划编制和申报

　　4.6.1自备电厂应根据分公司有关职能部门提出的年度检修重点要求,编制下年度检修工期计划。年度检修工期计划主要包括检修级别、距上次检修的时间、检修工期、检修进度安排及其说明等(年度检修工期计划表的格式可参见《发电企业设备检修导则》(DL/T838-20**)中附录E)。

　　4.6.2每年10月15日前，公司应将下年度检修工期计划报送电网公司和兰铝分公司。

4.7主要物资、费用

　　4.7.1主要物资按设备的运行状况确定，按《A、B、C、D类检修项目划分标准》执行。

4.8检修计划的审批、调整和执行

　　4.8.1检修项目经安技部主任、生产副厂长批准后方可执行。

　　4.8.2电网公司下达的年度检修工期计划中，A、B级检修的开工时间原则上不作调整。特殊情况需要调整的，应报电网公司审批，在季度、月度检修计划中予以明确。并将有关情况汇报安技部主任、生产副厂长。

　　4.8.3电网公司下达的年度检修工期计划中，C、D级检修和可能影响到电网出力、运行方式及重要用户用电的辅助设备的检修，其开工时间可在月度检修计划予以确认。

　　4.8.4在不影响电网调度和事故备用的前提下，经电网公司批准，自备电厂可利用节假日及电网负荷低谷时间进行D级检修。

　　4.8.5检修施工开始后，若因故需要增加停用时间，自备电厂应于机组计划停用时间过半前，向电网公司提出申请，经批准后方可实施。

4.9年度检修计划：

　　安技部专工每年8月底前负责牵头按专业制定明年的主设备年度大小修、技改、重特大项目检修计划，并组织讨论和审核，于9月底前报分公司;9月底前负责牵头按专业制定明年春季检修、秋季检修、辅助系统、压力容器、特种设备年度检修计划，于10月底前报分公司。

4.10度检修计划：

　　每月20日前，检修部、燃运部及点检员结合年度检修计划、点检计划和设备运行状态，将下月的月度检修计划分解成周计划报安技部，安技部核准后于当月25日前下发执行。

　　4.11检修部、燃运部要严格按照检修计划执行设备计划检修，年度计划检修项目必须全部完成。未按计划完成的或未执行的检修计划必须提前向安技部提出书面计划变更申请，安技部进行审核，厂主管领导批准后执行。

　　4.12安技部专工负责执行本专业检修计划的制定、审批和发布，并对计划执行情况进行检查，每月向厂月度绩效考评会提出月度检修计划完成情况考核意见。

　　4.13设备临时性故障消缺工作实行“首检负责制”。发电部提出消除缺陷要求，检修部首位接受消缺任务人员负责进行消缺，不能推诿，需要协调处理的消缺工作，由首位接受任务的人员向检修部相关负责人汇报，由相关负责人进行协调、安排，直到该项消缺工作结束为止。

篇4：设备工作计划范本4篇

　　20**年设备工作计划范本1

　　目的：为加强设备的管理，安全、合理、有效地发挥设备效能，做到正确使用设备，使设备保持处于良好的工作状态，以保证设备的长周期、安全稳定运转，故制定工作计划如下。

　　1、严格遵守公司各项规章制度，严以律己。

　　2、明确岗位职责，短时间内尽快熟悉本公司所有生产设备，做到账本与现场实物相对应。

　　3、着手实施设备台账的管理，负责对生产设备进行台账登记、维修保养等日常管理工作，负责生产设备的使用和维护，确保设备台账的完整性。(如：设备台账、设备管理卡(设备履历表)、设备维修保养计划、设备日检点记录等)。注：保养计划要真实可行,符合设备管理的要求,具有可实施性，拒绝空套。

　　4、根据需要编写《生产设备操作规程》，发放给使用部门。对于精密、大型设备或关键、特殊工序所用的设备以及检验和试验的仪器设备均要编制相应的操作规程，同时要求相关操作人员应接受适当培训，操作人员通过现场考核，确认合格后方可让其操作。

　　5、做好备品备件的管理，先从各设备随机使用说明书上收集各个易损件的型号及参数，说明书上没的从现场设备上收集及平时检修过程中收集。关于备品备件的库存问题，在做到不积压、不浪费的前提下，结合实际使用情况保证随要随取，不因备件问题而耽误抢修时间。注：做好设备备件台账。

　　6、管理中严格执行“三好”“四会”“五定”原则。即：“管理好、使用好、检修好”“会使用、会保养、会检查、会排除故障”，“定岗、定员、定时间、……”

　　7、要参与实践，从实践中积累经验，从经验中吸取教训不断修正、不断完善设备的管理工作。

　　8、工作中合理处理与各相关人员之间的关系，注重培养团队合作精神，发挥团队力量是设备管理好坏的关键之一。

　　9、做好与各设备生产厂家之间的协调、合作关系。

　　10、安全生产，安全施工。

　　[技术研发中心设备管理工作计划]20**年设备工作计划范本(2)

　　**年新年伊始，技术研发中心设备管理工作在公司领导的指导下，紧紧围绕公司**年度经济工作中心为目标，为企业的生产、经营工作的正常开展，促进企业健康稳健的发展做好应有的工作。

　　一.继续完成**公司设备的搬迁、安装、调试工作

　　随着**公司的经营业务向**的转移，需要完成对**的2.2米瓦楞纸板生产线、印刷机及纸箱成型设备的搬迁转移工作，**年从年中到年底，已经完成了，印刷联动线、印刷开槽机、印刷开槽模切机的搬迁和安装调试工作，搬迁的设备已经投入到正常的生产当中。目前还剩下2.2米生产线、印刷模切机及纸箱成型设备的没有搬迁。在**年初，将根据公司的生产和业务发展需要，公司总体工作的部署，及时完成对以上设备的搬迁和安装工作。

　　计划在设备的搬迁、安装过程中，对2.2米瓦楞纸板生产线和印刷机及成型设备进行修复、维护工作，确保在设备在搬至**后，设备完好，设备安装调试，尽快投入正常的生产，这一部分工作，将根据公司对**设备搬迁转移工作总的部署和安排，再对搬迁的时间和内容进一步的明确和分解。

　　二.完善对**的设备的管理，继续加强对设备的技术改造工作

　　**年，公司的设备各项管理工作取得了一定的成绩，为保障**公司的生产经营工作的正常发展起到了积极的促进和推动，但工作当中还存在一些问题和不足，需要进一步的提高和完善。**年，设备管理工作将从设备的采购(包括设备搬迁)、安装、运行、维护保养、更新改造等一系列工作着手，确定专人管理，责任到人，明确责任关系的工作思路。让公司的每一台设备都有专人负责管理，完善设备管理制度，使设备管理更规范、更有序地进行，设备部门需制定一套完整的设备管理制度，明确了设备的各项管理内容。设备、生产部需及时对全体生产人员进行培训教育，让员工了解设备管理制度，熟悉各项管理规定。

　　设备部门根据公司各种生产设备的特点，以及目前维护人员的技术水平等情况，将设备部内部管理工作责任到人，生产线工段、印刷工段和成型工段的设备管理分别有专门的人员负责管理，加强日常维护和保养工作。根据设备维护和保养的具体要求，参照设备保养润滑相关规定，进行日常巡检检查和相关的记录工作。对于设备的抢修、改造工作及其他相关工作，设备部采取统一安排，合理组织人员，保证整个工作有序进行。

　　**年，针对新技术的发展和生产工艺的更新，以及设备本身存在的缺陷，设备科将继续对部分生产设备进行更新和改造工作，适应新的生产技术和生产工艺的需求，保证生产的经济实效。设备部在技术改造上做了一系列的工作，分别对1.8米流水线的冷凝水回收装置、生产冷却水的循环利用、蜂窝纸板线的胶水供给装置等进行了一系列的改造，取得了很好的经济效益，蜂窝的纸板线的胶水回收装置不仅提高了产品的品质质量，还减少不必要的生产过程中的浪费，降低了生产成本。**年，设备改造继续从降低生产成本、提高生产效率为出发点，继续加大对公司的设备技术改造和革新工作，让设备在生产使用过程中发挥更大的经济效益。

　　三.明确设备维护人员的工作指标，完善绩效考核工作

　　明确设备维护人员的工作内容和责任，让每个设备管理、维护人员工作都有工作内容，工作中应承担相应的责任，工作成绩的好坏要用工作指标来衡量。设备的维护和管理，要注重设备的完好率100%、设备事故率为0、设备的待修率为0等几个方面全面考核。

　　严格遵照公司设备管理绩效考核指标，对设备管理各项工作实行全面绩效考核，设备管理工作直接量化，各项工作成果用数来衡量，加大考核力度;同时将设备维护、保养和使用纳入员工工资考核方案，对生产员工员工进行设备管理绩效考核，直接与生产一线员工的工资挂钩。生产人员在设备维护和保养时，存在时好时坏的现象。生产任务不紧张的时候，设备保养会好点，一旦生产任务紧张，设备维护和保养就会放在一边的现象还存在，这就更加要求设备管理的检查、考核工作时时不能放松。

　　四.完善对蜂窝、护角的生产管理工作

　　结合本人现在的工作内容，**年将继续对蜂窝、护角的工作进行各项管理工作。**年蜂窝、护角项目自投产以来，很长时间出现产品质量不稳定，生产效率十分低下的生产状况，针对这一现状，工作中不断的总结和提高。目前最需解决的是蜂窝和护角管理不顺畅，主要体现在人员操作技术水平还不很熟练。对生产员工进行技术培训和指导是件十分必要的工作。只有员工的操作水平提高了，生产产品质量才能得到提高，生产效率、生产成本才能进一步得到控制。

　　**年要完善和提高蜂窝、护角的生产管理，让其再上一个台阶，必须按照年初公司制定的绩效考核管理制度，要制定和完善合理的生产指标和考核管理办法，让员工在工作中有目标、有方向，工作的好坏直接直接量化，直接用数据来检验，同时每位员工的收入与工作的绩效挂钩，这样避免了造成工作中干好、干坏一个样的不良思想，充分调动员工的工作积极性和创造性。

　　五、保证完成公司交办的其他临时性工作

　　**年研发中心设备管理工作，除了已经明确的工作内容之外，还会遇到公司领导交办的其他临时性工作。对于这部分的工作内容，将按照临时的工作内容部署和要求，保证及时的完成任务，满足公司发展总体的需求，促进企业又快又好的发展。

　　[工厂车间设备工作计划20**年设备工作计划范本(3)

　　在过去的一年中，我们工厂的生产效率因为机器的改进而大增很多，这是值得我们每个人高兴的事情。在机器改正过程后，生产效率增加不说，对工人的要求也逐渐减低，不再像以前那样麻烦，累人了，这是最值得赞扬的地方。

　　一年就要过去了，我们又期待着新的一年的到来，在新的一年中，我们会更好的工作的。

　　根据公司制定的度生产工作计划，生产工作任务繁重，生产时间紧迫，设备检修时间有限。设备检修大部分大中小修均采用见缝插针的检修方式进行，力争有计划地进行。部分大修由生产部根据公司生产经营计划及设备运行情况，另行通知车间进行。工作安排如下：

　　1、初步推行设备维护保养模范

　　岗位示范点，首先以动力车间锅炉房为推行示范点。

　　2、各车间在日常工作中要落实好各项设备管理制度，包括设备的日常巡检、维护保养、设备日常检修、中修和大修。

　　3、生产技术部和各车间要设立重要设备台帐，利用台帐统计分析重要设备的运行特点、配件的库存情况，提前进行配件计划或自制加工，并有预见性地提出检修计划;根据公司年度培训计划，设备管理员要结合自己的实践经验对各车间机修工进行设备技术培训，各车间要利用班组安全会对机修工进行日常的设备技术培训，不断提高机修及机器操作员队伍的技术水平。

　　4、由于制酸车间设备腐蚀、老化、技术力量较弱。

　　5、设备副经理和设备管理员要经常深入车间生产一线检查和了解各重要设备的运行情况，跟踪主要备品配件的库存和采购情况，督促供应部对主要紧缺配件的采购，检查车间自制配件的加工制作情况，确保主要配件随用随有;检查和督促车间做好设备的日常维护保养工作，并作技术上的指导，做好安装检修、使用、维护、检查统计一条龙的工作;合理协调生产和设备检修工作，加强设备的巡回检查，增强计划性的检修工作。遇到异常情况及时作出调整，遇到抢修任务时，做好三个车间机修人员的调配工作，确保生产的连续稳定。

　　6、做好生产设备检修的统计调查工作，为设备工作计划提供统计依据。

　　7、关注***线一段炉的抽风收尘系统，考虑方案为重新布置和选择旋风、一台尾气风机进行改造。解决一段炉收尘效果较差引起风机经常结叶轮料振动的问题。

　　8、及时了解市场信息，发现适用的新材料新设备时，及时计划应用，延长设备的使用寿命。

　　9、计划对动力车间煤气炉进行一次全面检查检修工作，给已磨损的炉篦座加装一圈防护圆筒，并更换其附件二联柱一台。

　　10、对4t锅炉进行全面检查检修工作，全面清理炉内结垢一次。

　　11、不定期检查补焊冰晶石干燥炉筒体及相关部件2次。

　　应加强对制酸车间设备巡回检查，加强对制酸车间设备备件计划的周密性和足够备件的准备工作，同时监督制酸车间对反应炉温度的控制，从使用上保证反应炉筒体的正常使用，减少非正常腐蚀。

　　1、计划更换6号反应炉的焦子塔及导气管

　　2、鉴于制酸车间反应炉托轮与轴损坏频繁，及时处理已拆出的托轮轴和托轮进行外委修复，以留备用。

　　3、不定期计划外购反应炉φ1800筒体共54m。选用的钢板厚度从以往的20mm改为24mm,以缩短反应炉补焊筒体的周期。

　　4、不定期制作反应炉搅料器约21条，加工和修复反应炉罩12件。

　　5、综合考虑酸泵、混料三通、混料外壳、密封座的备件备件情况及时给予计划，加强了与供应部的沟通并联系跟踪。

　　6、不定期计划金属衬胶风机9-19-8d风机3台及风机叶轮约8个。

　　7、考虑计划更换3#中和炉大小齿轮，对已腐蚀严重的中和炉筒体进行大面积的补焊。

　　8、分时分次对***车间的换热器进行清理疏通，考虑改造制酸用水水量及水质，保持冷却效果。

　　9、计划2#反应炉出渣机的螺旋主轴螺旋2条及其组件1套。

　　10、视公司生产经营情况计划清理吸收塔填料。

　　周密布置生产的开、停机计划，减少开、停机的次数，为生产抢回时间，加强对生产形势的分析和判断。生产中出现异常情况时，及早提出预防措施，并采取对策措施，确保生产的正常和连续性。

　　我们会不断的提高生产效率，减低工人生产的疲劳性和危险性，这是我们工厂始终坚持的方向，也是时代进步的必要。在今后的生产工作中，我们会做的更好的!

　　[设备保障部工作计划范本20**年设备工作计划范本(4)

　　根据公司生产作业的需要和对设备管理工作的要求，在**年设备管理的基础上，我们总结出**年设备管理工作需重点完善地方，并制定工作计划如下:

　　一、**年工作重点

　　**年工作重点是：保证设备良好运行，提高设备完好率，提升设备维修人员素质，全面加强设备维护、保养工作，避免因机械设备疏于保养出现故障，影响公司生产作业。

　　二、**年工作目标

　　1、设备的检查与保养工作落到实处。

　　2、设备完好率达到90%以上。

　　3、设备维修费用符合**年维修计划费用标准，防止设备失修。

　　4、加强设备维修、保养等资料的管理，确保其真实性与实用性。

　　5、加大维修人员培训力度，确保维修人员素质不断提高。

　　三、设备管理中出现的问题与解决措施

　　1、以往设备维修中，我们多处是设备出故障之后的被动维修，出现突发故障后，会影响生产作业，而且有些突发故障出现时，库内没有维修所需备件，或需花大量时间去购买配件，这样会增加机械设备修复时间，这样就促使我们，要及时改变设备管理思路，由被动事后维修转变为主动的预防性维修，加强设备维护保养的管理力度，根据机械设备近几年来的使用情况和完好状况，制定机械设备的年度维修计划，或季度维修计划等，由专人负责检查，按时做好机械设备维护保养工作，定期进行维护保养情况监测，做好机械设备维护保养记录。

　　2、主要生产机械设备的维修更换配件库存不够健全，不能保证随用随有，下阶段我们要加强对主要备品配件的库存与采购情况进行跟踪，敦促采购部门对主要紧缺配件去及时采购，或进行集中采购。确保主要配件随用随有，

　　3、维修人员的技术水平有局限，由于我们所管理的机械设备种类较多，要求维修人员要熟练掌握多种机械设备的维修技巧，维修人员应积极的去探索学习，我们也会加强设备维修人员的培训工作，在合适的情况下，寻求设备厂家的帮助，对生产作业中操作、维修和机械设备故障较多的部位，进行专向培训。或者请专业技术人员对我部门设备维修人员进行现场实际操作培训，不断提高设备维修人员的技术水平。

　　4、我们负责维修设备的使用者涉及到公司的所有部门，设备使用者的素质参差不齐，因设备操作不当而造成的事故时有发生，**年我们将加强对设备操作者的培训与操作过程的监督，保证设备的良好运行，不能只靠我们设备保障部去时时监督维修，我们需要所有使用部门共同去维护。

篇5：医疗设备销售计划书

　　医疗设备销售计划书

　　作为经历过两类大型医疗设备的三家研发企业的我，曾经目睹和参与其营销演变历程，从一个市场经理的角度谈谈自己的一些感受，希望与同行们沟通探讨。有关这类设备的营销经验尚未见有高手专着，甚至零星的心得体会之类的文章也寥寥无几。因此，本文放胆大谈特谈，作为引玉之砖奉献给大家。

　　现代营销学之父菲利普.科特勒(Philip.Kotler)肯定没有认真研究过大型医疗设备营销。事实上，营销作为一种理论对这类企业没有直接的应用价值。当大型医疗设备诞生之际，其产品、价格、销路和推广模式也随之确定，基本上没有营销说话的余地，只有执行操作的本份。技术导向始终处于主导地位，通常是一种医疗技术经过工程包装就成了医疗设备，然后通过销售人员推销到医院使用即可。大型医疗设备技术之复杂，导致每一次改进和提高都需要伤筋动骨。因此，所谓市场导向被迫处于次要和从属地位。在整个营销过程中，最具能动性的是销售人员能力。因此，这类企业最活跃的是销售人员，其次才是市场、策划、方案、管理。三年不开张，开张吃三年，独特的盈利模式使得这类企业并不像其他企业一样，对销售业绩孜孜以求，斤斤计较。在强大的资本支持下，甚至可以采取投放模式，将市场占有率放在企业盈利之先。这是其他大型设备所不具有的特点。

　　然而，真理就是真理。现代营销学作为人类营销经验的提炼和总结，必定有其深刻的道理，尽管其基础是大宗消费品营销的研究。营销理论的指导意义不仅在于帮助营销经理起草一份“规范的营销计划书”，更重要的是能够活学活用之，面对新情况建立起正确的营销战略思维。很多从事医疗设备销售多年的老手，往往对理论和方案不屑一顾，心中只有两个最重要的东西：客户和提成。这种心态，也深深影响了这类企业的决策者和管理层，所以营销作为一个部门和职能完全不重要，有的企业甚至连与营销、销售或市场沾边的部门都没有，只有安装、调试、售后服务是经常与客户联系的部门。所谓战略、思路、理念、组织都是可有可无的，特别是经济效益还不错的时候。因此，缺乏营销战略思维是这类企业的普遍现象，但这并不影响其照常运作，因为经验是最好的导师，“学着别人做”成为最有效的行动方针。

　　以下从一些营销常用概念谈谈大型医疗设备营销：

　　一、需求与客户

　　很多医疗设备销售人员说，医疗设备销售其实很简单，只要搞掂3个人就行：主管院长、设备科长和科主任。这话确实一点也不错，尤其是中国的市场环境下。客户通常指购买单位—医院。与大宗消费品不同，大型医疗设备购买决策者和临床使用者是分离的，这使得客户涵盖范围比较复杂。基于营销属于需求管理过程这一原理，我认为大型医疗设备的客户概念应定义在医师、患者及互动(治疗)过程范畴，满足这种需求是产品核心价值所在;而带给院长、设备科长等购买决策者的是产品的附加价值，如设备的档次、声誉、品牌、行业地位、经济和社会效益等等。

　　为什么准确地定义客户概念非常重要?是因为如果我们仅仅局限于医院就是客户的概念，营销活动就容易局限于产品本身：产品质量、性能、品牌、价格、服务。然而，我们向医院出售的不单纯是产品，而是一个系统完整的项目。项目内既有硬件(设备、零配件、工具、耗材、机房施工图)，也有软件(人员培训、售后服务、临床支持、市场指导、管理方案)。事实表明，购买大型医疗设备的决策过程是非常复杂繁琐的，医院进行论证的对象也不仅是产品，还要从项目的高度全盘考虑。对企业来说，卖产品和卖项目两种不同的策略导致的结果是不一样的。卖产品的只能在市场平均价格上下挣扎;卖项目的可以价格高出很多而客户更满意。应把大型医疗设备销售当作一个项目来进行管理，销售人员要从可行性分析直至项目结项全过程，按照项目管理规则进行运作。销售人员首先要通过可行性分析说服自己，才能说服客户购买设备。

　　我们把客户满意解释为医师的满意，患者的满意和治疗过程(方案)的完美。因为我们发现，如果一种大型医疗设备真正能够解决临床治疗需要，解决患者病痛，拥有良好的治疗效果，价格根本不是问题，至少不是主要问题。作为医院，如果引进设备并成为一个有盈利的项目，任何投入都是值得的。只要能实现这种意义上客户满意，产品的市场必然是非常广阔的。反之，如果达不到这种意义上客户满意，单纯的某项优势都起不到诱惑医院购买的效果。现实中，尽管有些产品属世界首创，拥有许多奖项和专利，得到党和国家领导人赞许，但在市场上表现却平平。究其根源，是因为其作为产品是成功的，作为项目却不令人满意：经济效益不高，操作不省时便利，患者舒适度较低，治疗方案局限且不成熟。所以，了解什么是真正的客户，如何实现真正的客户满意，对从根本上确立正确的营销战略非常关键。必胜的营销战略建立在客户满意的坚固基础上，而不是钻营奇技淫巧旁门左道。从这个意义上说，大型医疗设备营销是无招胜有招。只要认真实现客户真正满意，我们无需外出推销，也不必琢磨什么技巧，甚至可以没有营销部门，客户也会主动找上门来。

　　二、买卖与合作

　　大型医疗设备如果存在不足之处，单从产品本身解决短期内是困难的，因为技术进步有其自身规律，很难随着用户要求跳舞。对于这点，企业不应采取隐瞒回避态度，而应实事求是地告诉客户，以真诚合作的态度面对问题。企业和医院不应是单纯的商业买卖关系，而应是真诚信赖的合作伙伴关系。一方面，医院引进设备后，需要企业长期的售后服务、临床支持和管理指导，甚至市场开发指导;另一方面，企业需要医院在应用过程中发现问题并改进，积累临床经验，培养医疗人员，并成为应用示范基地。因此，客户服务概念对于企业非常重要。成立客户中心统筹售后服务、临床支持、管理服务、市场指导等，有利于建立和维系这种长期互利合作关系。从项目角度来说，客户中心可以提高产品附加价值，一定程度上弥补产品技术历史局限，使整个项目获得增值。

　　在这个指导思想下，我们要求销售人员增强为客户服务意识，要从与客户建立长期信任合作关系立场出发，为客户提供技术、临床、管理和市场全方位合作服务。同样，我们也希望与代理商和投资商建立合作伙伴式销售网络，而不是仅仅出于利益分割的需要临时拼凑的乌合之众。

　　三、市场驱动与驱动市场

　　自奥沃成功研发国产旋转式伽玛刀之后，国内又涌现出很多生产伽玛刀的公司;重庆海扶首创海扶刀之后，国内外也纷纷出现各种超声聚焦刀。无疑，大型医疗设备开发显然是因为存在某种市场需求，是市场驱动产生的事件。然而，产品开发出来后，企业应积极去驱动市场，扩大需求，尤其对市场领导企业而言，开发需求应是其天然职责之一。这样才能保证整合行业市场经久不衰，保持旺盛的活力。

　　我们将大型医疗设备市场分为三个层次：医疗市场、产品市场和经营市场。医疗市场就是临床用户，临床医师、患者和治疗方案是其代表;产品市场就是医院，主管院长、设备科长和科主任是其代表;经营市场就是分销渠道，代理商、投资商和销售人员是其代表。绝大多数医疗设备企业都集中在产品市场你争我夺，与代理商投资商合作目的也完全出于占领产品市场的目的。很多企业不热心医疗市场和经营市场开发，认为远水救不了近渴，这无疑是短视的。还有些企业非常热衷各类奖项和名誉，热衷于领导和社会的赞美，却不认真对待客户的反应。一种创新产品要想长久在行业立足，就必须认真扎实从医疗市场做起，确立行业标准地位和先入为主优势，从根本上抓住需求。同时，应主动积极与代理商和投资商合作，从争夺渠道阻塞竞争的角度来开发经营市场。这也是“一个中心，两个基本点”。产品市场永远是中心，医疗市场和经营市场是两个基本点。

　　医疗市场开发更具前瞻性和基础性。我们在某个地区围绕海扶刀肿瘤治疗中心建立医学顾问网络，通过网络扩大宣传、组织病源，不仅仅是单纯提高治疗中心经济效益，更重要的是开拓和占据医疗市场。医学顾问网络建设是整个海扶刀营销战略的重要组成部分之一，可以提高海扶刀这个“产品”的附加价值，增强客户兴趣和信心，对推动销售工作有重要作用。

　　经营市场开发具有立竿见影的功效。我们与代理商投资商建立合作伙伴式销售网络，最大范围扩大合作领域，就是为了争夺渠道阻塞竞争。因为，与我们建立合作关系的伙伴即使一时攻克不了产品市场，作为一种社会资源也是为我所用，他们的销售人员在走访中正在宣传我们的产品!今年我们加大招商合作力度，是营销战略一个重大转变。

　　四、差异和定位

　　面对日益激烈的竞争，大型医疗设备也存在一个定位问题。我们在海扶刀销售过程中，常常有客户要求我们说明海扶刀与其他超声聚焦刀之间的差别。单从产品本身找差异性，真是愁煞工程技术人员，事实上也很难说服客户。为了说明海扶刀核心竞争力所在，我们还是要回到项目的概念。分析起来，我们发现海扶刀最大优势不是产品技术本身而是临床应用前景。拥有强大而无人企及的科研临床实力是竞争对手望尘莫及的唯一法宝。海扶刀所依托的重庆医科大学、临床医院、超声医学工程研究所、强大的用户群、遍及全国的医学专家顾问网络等，构成强大的基础科研和临床应用基础，是其真正的永不衰竭的核心竞争力所在。无论我们如何宣扬制造、技术、成本、专利等优势，竞争对手都可以或迟或早地迎头赶上。海扶刀的核心竞争力在于给用户提供强大的临床应用支持，临床经验共享是海扶刀用户最大的收益。因此，在海扶刀市场定位上，我们分别从产品、价格、促销、渠道、传播、公关等方面重新考量，确定了其作为行业领导者应有的角色。其中最值得说明的，是我们将海扶刀定位为外科产品，是因为海扶刀具有使肿瘤组织产生凝固性坏死，从而一次性切除肿瘤的外科手术刀特性。海扶刀首先是外科产品，其次才是无创产品;海扶刀首先是肿瘤外科无创手术刀，其次才是高强超声聚焦治疗设备;海扶刀首先具备切除肝癌等实体肿瘤功效，其次才具有保乳保肢的独特优势;等等。定位的变化决定营销组合各方面的变化，对海扶刀营销具有深刻长远影响。

　　五、营销、销售与市场

　　营销、销售和市场三者关系如何，反映了企业营销战略思想。我们认为，销售是解决现实问题的;市场是解决竞争问题的;营销则是解决未来问题的。大型医疗设备企业无论是否具有相应称谓的部门，其职能都是存在的。企业必须具备营销战略指导思维，才能在未来市场环境变化中游刃有余，主动适应。否则只能处处被动，丧失先机。没有战略思维的企业，要么是被竞争对手牵着鼻子走，敌变我变;要么是固持己见，以不变应万变。而拥有正确战略思维的企业，应是主动适应并引导变化的时代先锋。

　　所以，大型医疗设备企业应紧紧抓住根本的一条：客户价值最大化。一切营销活动，应从这一点出发并归结到这一点。我们的体会是：客户满意度等同于有效需求度。因此特别强调客户中心的作用。客户中心体现营销中最核心的内容：需求管理和客户利益。通过客户中心的工作，使现有用户满意度提高，从而影响潜在用户，是创造需求的最有效途径。

　　人们往往认为，市场只是销售的辅助工具。比如提供宣传资料，负责广告推广，组织商业展会活动，进行内部培训等。其实，市场作为解决竞争问题的职能，肩负着开发医疗市场和经营市场的重任。

　　在大型医疗设备企业，如果越来越倚重于销售，说明营销管理越来越无力。如果销售人员感觉在孤军奋战，说明市场职能存在严重缺陷。如果现有用户不能起到示范典型作用，说明客户管理出现了问题。

　　六、直销与分销

　　一般情况下，大型产品尤其是面向单位用户的高技术产品，大多以自销为主。然而，大型医疗设备所独有的项目特性，使得代理商和投资商产生参与的积极性。这是因为，作为项目，不仅可以获得分销收益，还可以获得项目收益。在与客户交易过程中，代理商和投资商的关系资源往往成为成败关键，而这正是企业所缺乏的。因此分销之所以必要，不仅是因为争夺渠道阻断竞争，也确实因为代理商和投资商具备企业所缺乏的优势。

　　我们不主张纯粹意义上的自销或代理，而主张建立一种合作伙伴式销售网络。由于大型医疗设备的高技术复杂性，企业应承担对代理商和投资商支持的任务，各自发挥优势促进销售。企业仅仅向代理商和投资商转移某个具体客户经营权，并采取一对一授权方式授权代理。在海扶刀销售中，我们采取两条腿走路的方针，既充分保证代理商在授权范围内完整权益，也充分保证区域市场不被屏蔽荒废。这是一种“有管理的分销”。我们要求代理商销售人员针对具体客户提供销售报告，并在培训和市场支持方面与企业销售人员一视同仁。有效的管理使我们能够及时监测市场变化，而不是单纯通过销售指标考核。实际上，我们在渠道通路上的原则是不拘一格，灵活机变的，上述内容只是一种通行模式。

　　七、全国市场与地区市场

　　销售职能不强的企业只有一个全国市场。销售职能强大的可以将全国划分几个区域，各区域设定一至数名销售代表。更强大者设立几个分公司，分公司下再划分区域。我们采取一种符合企业现实和设备特点的模式，即采取总部直接管理下的区域小型化，是一种趋向扁平化的渠道管理模式，旨在努力减少中间环节和渠道成本，最大限度保证客户利益。在建立合作伙伴式销售网络前提下，区域小型化有利于精耕细作，既有利于加强对重点目标客户的工作，也有利于加大对代理商支持力度，同时可以协助开发医疗市场和经营市场。很明显，企业销售人员角色发生变化：从单纯销售人员转变为三位一体的复合型项目管理人员。

　　大型医疗设备的客户通常都是三级甲等综合医院和专科医院，目标客户明确而有限。企业在选择突破重点时，应有全国一盘棋的全局概念，均衡布局，合理分配资源。如果某些地区用户过于密集，而另一些则完全没有，会出现什么结果呢?密集的地区市场资源将被稀释，对用户经济效益不利;空白的地区市场资源被浪费，不能起到中心示范窗口作用。大型医疗设备营销应以快速占领市场为首选，其次才是眼前的直接效益。因为市场空间是有限的，丢失一个少一个。

　　八、广告与促销

　　大型医疗设备要不要做广告，如何做广告，广告目标是什么，广告预算如何确定，如何评价广告效果，这些问题十分难以准确回答。我们认为，广告在两种情况下具有明确的意义：一是招商需要，即针对经营市场;二是普及需要，即针对医疗市场。针对产品市场做广告意义不大，人员促销作用更有效些。伽玛刀常年在《参考消息》等大众媒体做广告，内容主要是宣传伽玛刀治疗中心和伽玛刀治疗功效。但这种宣传产生的效果必须能够直接为企业所获得，否则就难以持久。伽玛刀所宣传中心为其所拥有，而海扶刀多数中心为售出用户，难以形成合力投放广告。

　　对临床医师的宣传着重在临床应用，是大型医疗设备宣传推广重心所在。宣传方式很多，比如在专业期刊常年刊登硬广告或文献专着;通过医学顾问网络发送宣传资料;通过巡回专题演讲活动集中普及;通过书面或电子信函保持信息传递;建立专业网站等等。依托各个中心加强对临床医师宣传是效果显著且投入较少的办法。因此，如果宣传经费所限，只允许一个宣传目标，这个目标应该就是临床医师。

　　利用行业展会机会宣传目的应该是明确而具体的：招商。如果不是为了招商，参加这类活动意义就不是很大。针对潜在客户(医院购买决策者)的宣传更多应参加专业学术活动，如全国肿瘤学术会议，但尽量不以商业身份参加。

　　九、品牌与名气

　　与大宗消费品不同，大型医疗设备赢得名气不是一件很难的事，因为竞争者屈指可数。这类企业动辄千万上亿资产，一般在当地不仅是经济大户，而且是政治大户，备受当地甚至国家政府和媒体瞩目。各式各样的奖项，领导人走马灯似的造访，很容易使人眼花缭乱，产生错觉。其实名气与品牌不是一回事，名气大不等于品牌好。

　　品牌的价值在于赢得客户忠诚度。而大型医疗设备属于理性购买，通常是一次性买卖，随后只有售后服务和客户支持。品牌需要长期的培育和养护，对大型医疗设备而言，提高客户满意度是树立和维护品牌最有效办法。相比之下，名称、标记、符号、包装等形式上的东西并不十分重要。客户也不需要企业借助大型医疗设备来传播某种理念、价值、文化、品味和个性，关心的只是实实在在的利益。一般产品只要产品质量和性能过硬，就是好产品好品牌;而大型医疗设备，不仅要质量性能可靠，更重要的是作为一个项目能否真正给客户带来实际的好处。所以，大型医疗设备的品牌不是建立在产品上，也不是建立在企业上，而是建立在项目上。也就是说，品牌与客户价值密切相关，企业只要认真做好客户价值这篇文章，努力实现客户满意，就远胜于花大钱投巨资于广告宣传攻关造势上。

　　十、创新与学习

　　营销需要创新，也需要学习。创新不是标新立异，惊世骇俗;学习也不是邯郸学步，亦步亦趋。创新和学习都是为了使营销活动更切合实际，使战略方针适时变化以适应瞬息万变的市场环境。创新应是一项可持续性的不断改进行动。创新是市场领导者的永恒主题。大型医疗设备企业营销如何创新?我们认为，不仅要在产品、价格、渠道、促销上保持优势，更重要的是不断提高客户利益或称客户附加价值上。各种硬件的优势维持不仅需要高代价，而且很容易被竞争者学习模仿。只有软件上的优势才有可能是独一无二的。比如，海扶刀的核心竞争力在于雄厚的技术临床基础，这是竞争者望尘莫及的。只要在技术和临床上不断创新领先，海扶刀就可永远立于不败之地。特别是在临床经验上积累越丰厚，就越能稳固地占据医疗市场，从而稳稳地把握住需求之根本。所以，大型医疗设备企业都非常重视临床病例资料收集整理，因为临床应用是最富活力、最易创新的领域，也最直接给客户带来利益。

　　以上是我们经常要考虑的十个问题。每当我们看到大宗消费品市场营销高招迭出令人眼花缭乱之际，就感到大型医疗设备营销无论从策略到技巧都相对乏味。但这并不否定现代营销学对其具有的指导意义。事实上，这种指导更具战略性和宏观性，而不是在某个具体的点子怪招上。理论分析和实践经验告诉我们，大型医疗设备营销最高境界是无招胜有招。只要研发人员开发出的是质量一流的产品，只要认认真真做好临床医师的宣传普及工作，只要临床医师真正能够应用产品解除患者痛苦，只要服务人员保证为用户提供周到细致服务，只要这个项目切实为用户带来经济和社会效益，那么，即使企业没有营销人员和部门，即使我们根本不懂销售技巧，即使我们的销售人员不那么伶牙俐齿，即使我们对高深莫测的营销理论和新派观点一无所知，我们也可以完全做好大型医疗设备的营销：因为我们抓住了最根本的一点：客户价值最大化。