物业管理投标技巧物业投标中注意事项

　　目前，武汉市新小区均要求通过招标的方式来选择物业公司。那么，如何在众多的武汉物业管理企业参与竞投中取胜呢?武汉美名物业管理公司工作人员提醒：关键是要慎重选择投标项目，认真阅读招标文件，仔细对待各投标环节，尽量使投标工作的针对性得到最大化体现。

一、做好招标项目选择，认真阅读招标文件。

　　由于招标主体、项目本身及所包含服务内容及要求的不同，对招标流程的安排，评标模式的设计都不尽相同。目前物业管理市场主要存在三种不同招标主体组织的招标项目：开发商组织的前期物业管理项目，业主委员会组织的物业管理项目及政府采购部门组织的公共物业管理项目。物业企业在获悉物业项目的招标信息后，要尽快组织相关人员对该项目进行了解，仔细阅读招标文件，及时掌握与招标密切相关的信息，如招标主体是开发商还是业主委员会，物业服务费竞价模式是低价中标还是均价中标，物业服务收费标准的上下限是多少，尤其还要注意收集招标文件中所未包含的相关信息，特别是业主委员会组织的招标项目，目前该类项目各地做法均不一样，有须报主管部门批准后方可公开招标，也有业主委员会自行组织的。

　　对于业主委员会自行组织的招标，尤其要注意业主委员会与原物业公司关系是否厘清。有这么一个案例：一个开发商下属的物业公司管理的前期物业管理项目，由于物业公司无法摆正位置，因开发商众多的遗留问题与业主关系闹僵，业主委员会成立后就立即着手更换物业管理公司，在媒体上公开招聘物业企业，由于该项目在本地区属高档精品物业，众多物业公司前去报名。谁知，经过一系列的投标程序，在业主委员会选定物业企业后，开发商的一纸通告令中标物业公司辛苦白费：原物业公司自愿提供免费服务，对所有业主免收物业服务费。这给中标物业企业带来极大的被动，造成进退两难的境地，该老总自叹，企业踩进雷区。为此，物业企业要充分了解招标文件未包含的相关项目信息，避免因招投标信息不对称给企业造成损失。

二、做好项目负责人推荐，注重同类项目经理。

　　优秀的项目经理已成为行业的稀缺资源，可以说，一个项目经理的称职与否将直接决定一个项目的成败。目前对项目经理的评价，不仅注重学历、职称证书、职业资格证书等显性条件，而且更是注重实务操作能力，重视其同类项目服务经验与服务业绩。由于多种原因，众多物业企业无法源源不断地提供既有学历又有专业能力的项目经理，在推荐投标项目经理两者不能兼顾时，要侧重同类项目服务有经验的员工，因为众多招标人已注意到项目经理同类项目服务经验比学历更重要。这也就要求企业平时要加强准项目经理的培养与引导，尤其是实务操作能力的提升，当前，业内一些知名的企业均已开展项目经理的自我培养工作，如对准项目经理进行脱产封闭培训，对涉及的各项技能进行模拟训练，为塑造一个称职的项目经理提供必要条件等，上述做法是非常值得有志于开拓物业市场的企业学习与借鉴的，能较为有效地解决项目经理的短缺问题。

三、做好标书的编制工作，积极响应标书要求。

　　若物业企业的投标文件不能响应招标要求，就有可能被判定为废标。目前，对投标文件的评定有两种方式，一种是明标暗评，即投标企业的标书中不能出现有可能泄漏企业信息的任何行为，标书严格按照一定的格式进行编制，对标书的排版格式，行数、页数、字体等均进行统一规定;另一种是明标明评，对投标书不强求统一，投标文件内容响应招标文件要求，不出现废标条件即可。对此，企业要仔细区分两种评标方式的不同，以免混淆而出现废标。

　　参与竞标的多家企业就多次出现这样的意外，一次是前期物业管理项目，投标企业在投标过程没有遵守页数内行数限定的要求，多出一行，而被判为废标，还有一次是公共物业管理项目，招标企业要求在投标文件副本封面加盖企业公章而投标企业没有加盖公章，被判为废标。询问企业负责人为何会出现如此严重失误，该企业负责人直喊冤枉，因为此前该企业参加的项目投标，投标文件副本均无须也不能盖具任何印章，否则就是废标。出现如此重大的意外，让人倍感可惜，本来该企业是极具竞争力的对象之一。

四、做好答辩环节的工作，力争投标完美收局。

　　答辩环节不仅是一个物业企业员工形象的展示，更是企业专业管理能力的反映，精彩的答辩环节有时直接决定投标成败。在投标文件日益同类化的现今，投标文件本身已很难评出明显高低，答辩环节无疑是展示企业能力的绝佳机会。目前，答辩环节的要求有两种形式：一种是组成答辩小组参加;另一种是项目负责人单独参加答辩。对于前一种方式，项目负责人的某些不足似乎还可以通过其他人员来进行弥补，而后一种方式，就直接考验项目负责人的专业水平与实际能力了。对此，企业要预先组织模拟答辩演练，进行必要的答辩技巧培训。如问题卡住时如何应付，出现答辩知识盲点时如何处理等。其实，评委有时并不是为得到问题答案，仅仅是考验项目负责人面对困境和压力时处理问题的能力与技巧，确实，物业管理实践往往也是如此，没有明确的是非答案。

　　通过投标方式来扩大市场份额，已成为众多物业管理企业开拓市场的一种新趋势。对于物业管理公司而言，要想在竞争越来越激烈的物业管理行业中站稳脚跟，乃至成为行业主导，就必须要尽快做好准备，加入到投标竞争的行列之中，在竞争中发展壮大。因此，熟练掌握物业管理投标的程序与技巧，了解投标中可能发生的争议及其解决途径，对于提高物业管理公司的投标竞争力以及保障其自身权益，都是受益匪浅。

编辑：www.pmceo.Com

篇2：物业管理招投标实战技巧的分析

　　物业管理招投标实战技巧的分析

　　第一部分 物业管理招投标的基本程序--知己知彼，百战不殆

　　物业管理企业介入市场方式的发展

　　接管方式

　　直接应聘方式

　　投标方式

　　条例的要求

　　第二十四条　国家提倡建设单位按照房地产开发与物业管理相分离的原则，通过招投标的方式选聘具有相应资质的物业管理企业。

　　住宅物业的建设单位，应当通过招投标的方式选聘具有相应资质的物业管理企业;投标人少于3个或者住宅规模较小的，经物业所在地的区、县人民政府房地产行政主管部门批准，可以采用协议方式选聘具有相应资质的物业管理企业。

　　第五十七条　违反本条例的规定，住宅物业的建设单位未通过招投标的方式选聘物业管理企业或者未经批准，擅自采用协议方式选聘物业管理企业的，由县级以上地方人民政府房地产行政主管部门责令限期改正，给予警告，可以并处10万元以下的罚款。

　　物业管理招标与投标的 一般过程

　　1.准备阶段

　　选择招标方式(公开招标/邀标)

　　成立招标领导小组(相关部门和专家)

　　确定招标项目、招标指导思想及原则

　　向社会发布招标公告。

　　相关链接--招投标方法和组织

　　方法：

　　注重目标物业管理与服务总体策划的招投标方式

　　确定物业管理费报价及费用测算的招标方式

　　无标底二步综合竞争招标方式(先服务质量比较，后价格评价)

　　组织

　　开发商招标 /小业主招标 /委托代理机构招标

　　2.招标阶段

　　)编写招标书 --(案例：招标文件)

　　拟招标的物业基本情况

　　物业管理内容(基础服务管理、特殊要求管理)

　　对招标的有关说明(物业管理委托期限，物业移交日期、给物业管理提供的条件，以及其他需要说明的问题)

　　物业管理考核标准与奖惩措施

　　投标开标时间

　　投标单位资质审查

　　招标项目交底(标前会议，或者先到现场视察，再集中开标前会)

　　投标书的报送(物业机构)

　　3.开标阶段

　　评标委员会(专家组成)审阅投标文件

　　现场答辩(沟通)

　　评标委员会采用会议形式审查和评议各投标单位的标书

　　评标委员会确定预选中标单位

　　公证员宣读公证书，确认中标单位(如有必要)

　　4.中标和订立合同

　　资料整理与归档

　　合同的主要条款

　　附件

　　物业管理招标的内容

　　(一)非经营性物业管理招标的内容

　　1.前期顾问服务内容

　　开发设计建设期间提供的管理顾问服务

　　物业竣工验收前的管理顾问服务

　　住户入住及装修期间的管理顾问服务

　　2.实质管理服务内容

　　物业管理的人力安排/保安服务/清洁服务/房屋及设施的维修保养服务/财务管理服务/绿化园艺管理服务/其他如上门特约服务等

　　(二)经营性物业管理招标的内容

　　内容：前期顾问服务/实质管理服务

　　主要目标--利润目标

　　前期顾问服务中重要服务内容是代业主制订物业的租金方案和租赁策略

　　实质管理服务中不断保持物业市场地位，维系收益的提升

　　第二部分 物业机构投标的过程--明知山有虎，偏向虎山行

　　投标前期工作

　　取得从业资格(国家资质/地区性资质)

　　筹措资金

　　收集招标物业相关资料

　　(1)报章杂志

　　(2)网络传输

　　(3)同行业公司

　　(4)考察现场

　　进行投标可行性分析

　　招标物业条件分析

　　(1)物业性质(住宅小区 /服务型公寓 /写字楼 /商业楼宇)

　　(2)特殊服务要求(经营/联盟/特色服务)

　　(3)物业招标背景(特指性/背景)

　　(4)物业开发商状况(设计/施工质量 /招标原因)

　　本公司投标条件分析

　　(1)以往类似的物业管理经验

　　(2)人力资源优势

　　(3)技术优势(信息管理技术/绿色工程/高科技防盗安全设施 )

　　(4)财务管理优势(核算制度/分析方法/管理流程)

　　(5)劣势分析(竞争分析)

　　竞争者分析

　　(1)潜在竞争者(技术“黑马” /背景“黑马”

　　(2)同类物业管理公司的规模及其现接管物业的数量与质量(规模大小可能影响选择判断 )

　　(3)当地竞争者的地域优势

　　(4)经营方式差异

　　风险分析

　　经营风险/政策风险/是否套取资料

　　投标实施步骤

　　(一)购买阅读招标文件

　　(二)考察现场

　　前期介入查看房屋及设施设备/图纸

　　已经竣工视察项目标准：

　　工程项施工是否符合合同规定与设计图纸要求

　　技术经检验达到国家规定的质量标准

　　设备调试、试运转达到设计要求

　　确保外在质量无重大问题

　　周围公用设施分布情况

　　主要业主情况 (服务策划的重点)

　　当地的气候、地质、地理条件

　　制定管理服务方法及工作量

　　制定资金计划：预付款、保证金/接管期间费用支出

　　财务测算

　　明确领会了招标文件中的各项服务要求、经济条件

　　计算或复核过服务工作量

　　掌握了物业现场基础信息

　　拥有分析所需的、适合当地条件的经验数据

　　方案评估与调整

　　封送标书、保函

　　评标/答辩准备

　　第三部分 物业管理服务方案编制技巧--找出亮点，放出光芒

　　第一节：提高管理服务水平 的整体设想与策划

　　A、采取什么样的物业管理模式

　　B、定下什么样的服务承诺

　　C、确定工作中的重点

　　D、采取什么样的具体措施

　　相关链接--定位(案例)

　　别墅

　　“五星级酒店”与“五星级酒店物业管理”

　　环境营造与CIS运用 (行为环境 /视觉环境 /情感环境 )

　　写字楼

　　全方位整体经营/大厦整体形象 /楼宇设备管理

　　指导思想：真诚合作、专业保障、长远承担

　　新建住宅区(开发商招标)

　　标识导视系统

　　CI设计

　　信息处理指挥中心

　　远程电子购物系统

　　研究制订TY小区住宅小区生活质量的评价指标

　　消灭房屋空置率

　　旧住宅区(业主招标)

　　调研： “一个根本矛盾，两个意识被动，三个服务漏项”。

　　利益的根本矛盾/物业保值、增值意识被动/物业管理服务意识被动/物业形象服务缺乏/私人个性服务缺乏/沟通服务缺乏

　　物业管理改进工作

　　1、管理酬金定额收取，彻底照顾业主利益。

　　2、制定个性化酒店家居服务套餐式物业管理服务。

　　3、引入形象设计与建设概念，提升物业公司的形象。

　　4、提供物业租赁服务，满足业主需求

　　5、创造静态管理服务，提升管理层次。

　　6、开通渠道，保障有效沟通。

　　7、实行物业管理报告制度，提倡工作透明化

　　8、实施“温馨家园计划”，增加居民归属感。

　　9、倡导“邻居守望”，加强居民自治意识。

　　10、加强各方沟通，保障专业服务。

　　第二节：拟采取的管理方式、

　　工划、物质装备情况

　　一、拟采取的管理方式

　　A、组织系统B、运作程序系统

　　C、信息反馈系统D、激励系统

　　二、工作计划

　　A、前期管理工作计划

　　B、入住前期管理工作计划

　　C、正常期管理工作计划

　　三、物质装备计划

　　A、管理用房

　　B、员工宿舍

　　C、器械、工具、装备以及办公用品计划

　　第三节：管理人员的配备、人员培训及人员管理

　　一、管理人员的配备

　　A、制作人员配备图

　　B、管理人员职称、履历表、简历

　　C、各部门人员概况

　　二、管理人员的培训

　　A、培训计划

　　B、培训目标

　　C、培训内容

　　D、培训方式

　　三、管理人员的管理

　　A、确定标准，严格招聘

　　B、量才适用，合理配置

　　C、规范管理，分层实施

　　D、素质评价，绩效考核

　　E、激励驱动，留住人才

　　第四节：管理规章制度和住宅区档案的建立与管理

　　一、管理规章制度

　　A、管理规章制度B、内部岗位责任制

　　C、管理运作制度D、员工考核制度

　　二、住宅区档案建立与管理

　　A、档案管理运作环节

　　B、档案资料的分类

　　第五节：各项指标的承诺及完成承诺指标采取的措施

　　A、制定各项指标的承诺

　　B、指标承诺的百分制

　　第六节： 社区文化活动及环境社区文化

　　A、社区文化活动的主要内容

　　B、社区文化制度建设

　　C、社区文化人员配备

　　D、社区文化活动场地

　　E、社区文化经费来源

　　F、社区文化活动计划

　　第七节： 便民服务与收支预算

　　一、便民服务

　　A、完善整体配套设施的前期介入

　　B、入住期的便民服务措施

　　C、日常期便民服务

　　D、服务项目

　　二、经费测算

　　A、经费测算的依据及说明

　　B、收入统计表

　　C、支出统计表

　　D、分期(例五年期)管理收支计划与分析

　　E、增收节支措施

　　倒推法： 零基预算的编制程序

　　①由各部门提出预算期内可能发生的费用项目及费用额，而不考虑这些费用项目以往是否发生用发生额是多少;

　　②将全部的费用项目分为必须保证支出的费用项目和费用额可以增减变动的费用项目两大类;

　　③对各费用支出额可以增减增减变动的费用项目进行成本效益分析，并按照成本效益的大小进行排序;

　　④将预算期内可动用的经济资源在各费用支出之间进行分配。

　　分配时，首先满足必须保证支出的费用项目，然后再按成本效益的高低，将经济资源在费用额可以增减变动的费用项目之间进行优化分配。

　　实行二级核算

　　各项目(管理处)独立建帐，公司进行监督和指导

　　第八节：(如有必要) 智能化系统的管理与维护

　　A、智能化系统的组成及日常运行

　　B、智能化系统的保养、维护

　　C、高科技在物业管理中的作用及发展规划

　　第九节：日常物业管理

　　A、治安管理B、车辆管理

　　C、环境管理与环保建设

　　D、对电梯等电气进行专业化管理

　　E、商业门店的管理

　　第十节： 物业维修养护计划和实施

　　A、两个基金的建立与增值情况

　　B、公用设施维修养护计划

　　C、房屋本体维修养护计划

　　D、两个基金的使用情况及分析

　　第四部分 物业管理投标展示技巧--创造条件，打动他人

　　赢得赞同是关键!!

　　投标书是竞标过程中重要的交流媒体

　　它要有机会在很短的时间内传递大量的信息

　　利用各种技巧以加强投标书的有效交流

　　强大的说服力使评标人员接受你的观点!

　　投标书的分册

　　分三到四册效果较好。

　　《主标书》--将各项主要内容、新管理方法和支持性文件明细目录归为一册，系统的体现;

　　《工作策划和方案》--计划性的日常工作规划、工作流程

　　《管理运作制度》--展现管理的规范归为一体;

　　《 CIS手册》( 如有必要)--从视觉上展示管理的形象

　　分项重点的展示

　　在招标书上对各分项目有一些要求，顺着各个项目内的要求逐个来叙述，加上其中的方案等内容，体量较大--可读性不高，易感到疲倦。

　　各分项之前有加个引言或提要--突出主要观念及与新思想

　　用引言或短句来强调重点--更能记住这些信息，吸引继续详细了解其中内容。

　　版面的编排

　　开篇处的空白尤为重要，增加这里的空白空间，同时用一个大号字作开头，能起到提高可读性，强调主题的效果。

　　页面也不能太拥挤，应留有50%的空白于边缘和内容之间。

　　句号、逗号和副标题等各种符号是引导阅读者注意力的路标，如果有必要作区别的话，可变化字体和字型，但要注意不同的字体服务不同的目的。

　　在字行间距上也要考虑一些因素，为了阅读时眼睛的舒适，可以适当增加行间距，然而过大的行间距却使人显得内容缺乏联系。

　　图形、图片的应用

　　在投标书上增加图形、图片、图表是很非常必要的，加强了投标书的可读性和信服力

　　在投标书中穿插使用图表、图形或图片等形象能够吸引阅读者的视觉兴趣，让人理解概念，提高投标书的雄辩效果。

　　一图胜千言---也许还不仅如此。在整个投标书中以公司标记，为标的物业设计的标志及其它图形用来作背景图案，不仅能提高可读性，而且能够为整个投标书创造出连续性的主题。

　　色彩的运用

　　研究结果表明色彩的作用能提高和增加理解力达73%，提高阅读愿望的程度达80%。

　　体现投标书的整体性，同时营造出自己的风格，提高投标书的可读性。

　　利用不同的色彩来标识出投标书各项目，既可帮助阅读者区别各章节内容，同时也能提高投标书的可读性和舒适性，也能利用彩色的变化来吸引阅读者的注意力，调整阅读过程的情绪，加强其对投标重点的记忆。

　　投标现场/答辩展示的技巧--有效沟通，赢得支持

　　运用视觉辅助材料

　　通过看和听，人们记住的时间会更长

　　采用水平模式而不是垂直模式

　　提高影响力的方式

　　视觉材料展示的结构

　　新的方式和内容

　　强调的重点

　　相关的数据

　　文字和图画安置的位置

　　引论或注解的放置

　　以创造性的方式展示出来

　　分析你的听众

　　人员的背景--专业/非专业

　　特征

　　与其他投标活动的关系

　　环境因素

　　会场的布置--礼堂/教室/U型会议/环桌

　　展示设备--种类/位置

　　报告/答辩位置

　　音响效果--麦克风的种类/音量

　　做一流的报告/答辩者

　　你才是主角!

　　展现个人气质--热情/微笑/灵活

　　保持仪表堂堂

　　着装--应和大家相似(正式点好)

　　姿势--站立(更具有感召力)

　　声音的手势

　　保持一定的音量

　　发音的清晰和表达

　　音量及调整

　　重音和节奏

　　报告/答辩过程中

　　正确使用视觉媒体

　　讲出更多的东西

　　不挡住屏幕位置

　　正确把握时间

　　与听者融合

　　鼓励交流

　　答辩常见问题

　　项目的基本情况和数据

　　财务预算的合理性和合法性

　　目标和承诺的实现方式

　　管理工作的流程

　　力资源问题

　　......

　　答辩应对技巧

　　引用数据

　　用法规政策说话

　　过往成功的经历和方法

　　自信果断和技巧性拖延结合

　　是也“是”，不是也是“是”

　　......

　　运用身体位置和动作

　　位置--站在视觉材料的右边

　　目光接触--信心的体现

　　手势和举止--不要紧握手或物品

篇3：综合布线系统工程投标技巧

　　综合布线系统工程的投标技巧

　　工程项目招投标的目的就是在建设市场中引入竞争的机制，也是国际上采用较为完善的工程项目的承包方式。本人侧重于综合布线系统工程投标过程中投标文件编制内容应注重的一些问题和技巧等方面谈谈体会，以供读者参考。

　　1　工程项目招投标概述

　　工程项目招投标是指业主对自愿参加工程项目的投标人进行审查、评议和选定的过程。业主对项目的建设地点、规模容量、质量要求和工程进度等予以明确后，向社会公开发标或邀请招标，承包商则根据业主的要求投标。

　　业主再根据投标人的技术方案、工程报价、技术水平、人员的组成及素质、施工能力和措施、工程经验、企业财务及信誉等方面进行综合评价、全面分析、择优选择中标人后与之鉴定承包合同。

　　综合布线系统工程的招投标可以为建筑弱电系统总承包项目中的一个子系统；也可作为一个独立的专项工程承包，其内容主要包括设计和施工的招投标工作。

　　2　工程项目的招标

　　对于综合布线系统工程的总承包招标要求，企业应同时具备工程的设计与施工的能力，当然对于施工部分也可根据工程规模的大小由施工企业单独实施。

　　工程项目的招标又可分为公开招标方式和邀请招标方式。公开招标由招标单位发布招标广告，只要有意投标的承包商都可购买招标文件、参加资格审查和进行投标工作，因此招标的工作量较大和复杂，较适用工程规模较大的项目。而邀请招标业主则根据对市场的了解，针对有能力的三个以上企业发出招标邀请。

　　但任何一种招标方式，业主都必须按照规定的程序进行招标，要制定统一的招标文件、投标也必须按照招标文件的规定进行投标。

　　工程项目的招标单位应由具备招标条件的建设单位或委托具有相应资质的咨询、监理单位代理招标。

　　招标的程序包括建设项目的报建、编制招标文件、投标人的资格预审、发放招标文件、开标、评标与定标、签定合同共6个步骤。

　　招标文件的编制内容和要求，建设单位可以按照建设部、相关行业及地方政府的相关规定进行，本文不再详述。

　　3　工程项目的投标

　　3.1投标条件及准备

　　3.1.1投标人及其条件

　　投标人是响应招标、参加投标竞争的法人或其他组织。

　　（1）投标人应具备规定的资格条件，证明文件应以原件或招标单位盖章后生效，具体可包括如下内容。

　　◆投标单位的企业法人营业执照；

　　◆系统集成授权证书；

　　◆专项工程设计证书；

　　◆施工资证；

　　◆ISO9000系列质量保证体系认证证书；

　　◆高新技术企业资质证书；

　　◆金融机构出具的财务评审报告；

　　◆产品厂家授权的分销或代理证书；

　　◆产品鉴定入网证书。

　　（2）投标人应按照招标文件的具体要求编制投标文件，并作出实质性的响应。投标文件中应包括项目负责人及技术人员的职责、简历、业绩和证明文件及项目的施工器械设备配置情况等。

　　（3）投标文件应在招标文件要求提交的截止日期前送达投标地点，并在截止日期前可以修改、补充或撤网所提交的投标文件。

　　（4）两个以上法人可以组成一个联合体，以一个投标人的身份共同投标。

　　3.1.2投标的组织

　　进行工程的投标，应有专门的机构和人员组成，可以包括项目负责人、管理、技术、施工方面的人才。对投标人应充分体现出技术、经验、实力和信誉等方面的组织管理水平。

　　3.1.3工程的联合承包

　　对于较大的和技术复杂的工程可以由几家工程公司联合承包，应体现强强联合的优势，并做好相互间的协调与计划。

　　3.2投标程序及内容

　　可以包括从填写资格预审表至将正式投标文件交付业主为止的全部工作。重点介绍如下几项工作。

　　3.2.1工程项目的现场考察

　　这是投标前的一项重要准备工作。在现场考察前对招标文件中所提出的范围、条款、建筑设计图纸和说明认真阅读、仔细研究。现场考察应重点调查了解以下情况：

　　◆建筑物施工情况；

　　◆工地及周边环境、电力等情况；

　　◆本工程与其他工程间的关系；

　　◆工地附近住宿及加工条件。

　　3.2.2分析招标文件、校核工程量、编制施工计划

　　（1）分析招标文件、校核工程量、编制施工计划。

　　①招标文件是投标的主要依据，研究招标文件重点应考虑以下方面：

　　◆投标人需知；

　　◆合同条件；

　　◆设计图纸；

　　◆工程量。

　　②工程量确定

　　投标人根据工程规模核准工程量，并作询价与市场调查，这对于工程的总造价影响较大。

　　③编制施工计划

　　一般包括施工方案和施工方法、施工进度、劳动力计划，原则是在保证工程质量与工期的前提下，如何降低成本和增长利润。

　　3.2.3工程投标报价

　　报价应进行单价、利润和成本分析，并选定定额与确定费率，投标的报价应取在适中的水平，一般应考虑综合布线系统的等级、产品的档次及配置量。工程报价可包括以下方面：

　　◆设备与主材价格（根据器材清单计算）；

　　◆工程安装调测费（根据相关预算定额取定）；

　　◆工程其他费（包括总包费、设计费、培训费等）；

　　◆预备费；

　　◆优惠价格；

　　◆工程总价。

　　在作工程投资计算时可参照厂家对产品的报价及有关建设、通信、广电行业所制定的工程概、预算定额进行编制和做出工程投资估算汇总。

　　3.2.4编制投算工作

　　投标文件应完全按照招标文件的各项要求编制，一般不带任何附加条件，否则导致投标作废。

　　（1）投标文件的组成

　　◆投标书；

　　◆投标书附件；

　　◆投标保证金；

　　◆法定代表人资格证明书；

　　◆授权委托书；

　　◆具有标价的工程量清单与报价表；

　　◆施工计划；

　　◆资格审查表；

　　◆对招标文件中的合同协议条款内容的确认与响应；

　　◆按招标文件规定提交的其他资料。

　　（2）技术方案

　　投标文件一般包括商务部分与技术方案部分内容，

特别需注重技术方案的描述。技术方案应根据招标书提出的建筑物的平面图及功能划分；信息点的分布情况；布线系统应达到时的等级标准；推荐产品的型号、规格；遵循的标准与规范；安装及测试要求等方面充分理解和思考作出较完整的论述。技术方案应具有一定的深度，可以体现布线系统的配置方案和安装设计方案，也可提出建议性的技术方案，以供业主与评审评议。切记避免过多地对厂家产品进行繁锁地全文照搬。对布线系统的图纸基本上达到满足施工图设计的要求，应反映出实际的内容。系统设计应遵循下列的原则。

　　◆先进性、成熟性和实用性；

　　◆服务性和便利性；

　　◆经济合理性；

　　◆标准化；

　　◆灵活性和开放性；

　　◆集成与可扩展性。

　　目前布线系统所支持工程与建筑物大体有办公楼与商务楼、政务办公楼、金融证券、公司企业、电信枢纽、厂矿企业、医院、校园、广场与市场超市、博物馆、会展与新闻中心、机场、住宅、保密专项工程等类型。投标书应按上述列出的不同类型的工程作出具有特点和切实可行的技术方案。

　　3.2.5封送投标书

　　在规定的截止日期之前，将准备妥的所有投标文件密封递送到招标单位。

　　3.2.6开标

　　招标单位按招投标法的要求和投标程序进行开标。

　　3.2.7评标

　　一般由招标人组成专家评审小组对各投标书进行评议和打分，打分结果应有评委人的签字方可生效。然后，评选出中标承包商。在评标过程中，评委会要求投标人针对某些问题进行答复。因为时间有限，投标人应组织项目的管理和技术人员对评委所提出的问题作简短的、实质性的答复，尤其对建设性的意见阐明观点，不要反复介绍承包单位的情况和与工程无关的内容。

　　对于投标书的打分结果直接关系到招标人能否中标的关键所在，一般采用公开评议与无记名相结合的方式，打分为10分制或100分制，具体可包括内容如下：

　　（1）技术方案

　　在与招标书相符的情况下，力求描述详细一些，主要提出方案的考虑原则，思路和各方案的比较，其中建议性的方案不可缺少。它有很多的不定因素，又包括设备、材料的详细清单。此项内容所占整个分数的比重较大，也是评委成员评审的主要方面。

　　（2）施工实施措施与施工组织、工程进度

　　主要体现在工程施工质量工期和目标的保证体系，占有一定的分数比例。

　　（3）售后服务与承诺

　　主要体现在工程价格的优惠条件及备品备件提供、工程保证期、项目的维护响应、软件升级、培训等方面的承诺。

　　（4）企业资质

　　必须具备工程项目相应的等级资质，注重是否存在虚伪资质证明材料。

　　（5）评优工程与业绩

　　一般体现近几年（三年）的具有代表性的工程业绩，应反映出工程的名称、规模、地点、投资情况、合同文本内容和建设单位的工程验收和评价意见，对于获奖工程应有相应的证明文件。

　　（6）建议方案

　　在招标书要求的基础上，主要对技术方案提出建设性情况意见，并阐述充分的理由。

　　建议方案必须在基本方案的基础上另行提出。

　　（7）工程造价

　　工程造价在招标书的要求下，投标人应作充分的市场分析和经济评估，工程造价应有单价，并反映出中档的造价水平，以免产生盲目报价和恶性竞争的局面出现。还应提出付款的方式。

　　（8）推荐的产品

　　体现产品的性能，规格技术参数、特点、具体内容可以附件形式表示。

　　（9）图纸及技术资料、文件

　　投标书的文本质量应体现清晰、完整及符合格式要求。文本图纸应有实际的内容和达到一定的深度，并不完全强调篇幅的多少。

　　（10）答辩——回答问题简练明了。

　　（11）优惠条件，切实可行。

　　（12）业主对投标企业及工程项目考察情况

　　主要对企业和业主作现场实地了解，取得第一手的资料。考察内容可包括资质、企业资金情况、与用户配合协调、售后服务体系、合作施工单位等方面。

　　上述各项内容的分数中，业主公开唱分的一般为硬分，评委无记名打分的为活分。其中技术方案、施工措施与组织，工程报价所占比重较大。

　　3.2.8中标与签订合同

　　根据打分和评议结果选择中标承包商，或根据评委打分的结果，推荐2-3名投标入选人由业主再经考核和评议确定中标承包商，然后由建设单位与承包商签订合同。

　　投标文件是承包商参与投标竞争的重要凭证；是评标、决标和订立合同的依据；是投标人素质的综合反映和能否获得经济效益的重要因素，因此，投标人对投标文件夹的编制应引起足够的重视。

　　综合布线系统工程的招标工作与问题复杂、工作量较大，但只要招标人和投标人都按照国家招投标法的规定和程序去执行、操作，才能有效地保证招投标结果的公证性，确保工程项目的工程质量。

篇4：住宅工程投标策略技巧

一、综合实力与智慧的竞争

住宅工程项目施工投标,给住宅建设的承包商增加了一项新的综合实力与智慧的竞争,而投标策略、技巧,则是每个竞争者都应该熟练掌握的基本技能。要想在投标竞争中以最满意的报价,获得房产商的青睐,而成为众多竞争者中的优胜者,就需要研究投标的策略、投标的技巧。

投标策略与技巧的研究,在国内发表的研究论文不多,有人甚至把这种研究探讨当作授人以投机取巧。其实,投标技巧是在保证工程质量与工期的条件下,采用使房产商接受的手法以便中标后获得利润。现在的中国建筑市场,幕后活动(也叫走关系)已经越来越走不通了。

有些承包商不靠自身实力夺标,而热衷于走关系,破坏了社会风气,造成不良的影响,应予杜绝。所谓投标的技巧,最根本的还是靠自身的实力和企业的诚信。技巧只是对投标起辅助的作用。

投标策略贯穿于投标竞争的始终,它是获胜的依据、实现经营目标的保证、获取利润的前提。

二、几种投标方法

根据招标项目的不同特点,要采用不同的报价。

遇到如下情况报价可高一些:施工条件差的工程;专业要求高的技术密集型工程:总价低的小工程,以及自己不愿意做,又不方便不投的工程;工期要求急的工程;投标对手少的工程;支付条件不理想的工程。

遇到如下情况报价可低一些:施工条件好的工程;工作简单、工程量大而一般公司都可以做的工程;本公司目前急于打入该地区,或在该地区面临工程结束;本公司在附近有工程,而本工程又可利用该工程的设备、工人的工程;投标对手多、竞争激烈的工程;非急需工程;支付条件好的工程。

不平衡报价法。

工程项目总报价基本确定后,通过调整内部各个子目的报价,以期既提高总报价,又不影响中标,以便在结算时得到更理想的经济效益。对招标单位发放的工程量清单,要进行分析,从以下几方面调整子目的报价:
能够早日结帐的子目。如开办费、基础工程、土方开挖桩基等,可以适当报高,以利于资金周转:
经过核算与工程量清单的比较,预计今后工程量会增加的子目。单价可提高,工程量可能会减少的子目,单价可降低。但对工程量计算有错误的早期工程,如果实际工程量可能小于工程量清单的数量,一般可降低单价;
设计图纸不明确,估计修改后工程量要增加的子目,可以提高单价,而工程量内容不清楚的,则可以降低一些单价;
对暂定子目,如果由自己承包,肯定施工的,单价可高些,不一定施工的则低些;
有的招标文件要求投标者对工程量大的子月报单价分析,投标时可将分析表中的材料费计低,人工费及机械费报高。

多方案报价法。

招标文件中有时规定可以提出一个建议方案,对这类招标文件要仔细研究。如果发现工程范围不明确,条款不清楚或很不公正,或技术规范要求过于苛刻,则要在充分估计风险的基础上,按多方案报价法处理。即在原招标文件报一个价,然后提出建议如果某条款改变,报价可降低的额度。这样可以降低总价,吸引业主。
对提出新的建议方案,投标小组应组织有经验的专家,对招标文件的设计和施工方案仔细研究,提出更理想的方案,以吸引业主,促成自己中标。这种新的建议方案,可在降低总造价,或提前竣工或使工程运用合理等方面,多动脑筋,但要注意的是,对原招标方案一定要报价,以供业主比较。
建议方案,不要将内容写得太具体,保留方案的技术关键,防止业主将此方案交给其他承包商。建议方案要深思熟虑,如果为了中标而匆忙提出一些没把握的方案,可能引起不良的后果。

无利润算标、许诺优惠条件。

无利润算标:缺乏竞争优势的承包商,为了竞标,在算标时不考虑利润,这种办法一般处于以下条件时采用:有可能在中标后,将部分工程分包给索价较低的分包商;分期建设的工程,先以低价获得首期工程,再竞争二期工程;承包商企业难以维持生存,以此法先获得生存条件。
许诺优惠条件投标报价附带优惠条件,评标时,评标者除考虑报价和技术外,还要分析其他有关内容,投标者提出提前竣工、赠送施工设备、免费转让新技术培训业主人员,吸引业主,利于中标。

三、通行的评标方法及存在的问题

我国目前还缺乏一套公正合理、科学先进;操作准确的评标方法,评标过程的自由性和随意性较大,评标中定性的因素多,定量的因素少。

现阶段较为通行的百分制评标方法使用率很高。此方法适应中国的国情,即公平、公开,但欠公正;原因是此评

标方法可减少房产商或其他的人为因素,休现公平。然而,越是强调公平,增加了机会因素,往往又有失公正。机会因素的增加对房产商及承包商都失公正;一是不能体现业主的主观意向,二是不能真正体现承包商高水平标书中标。

评标方面需解决的问题:

1、评标程序

专家组评技术标书,一般来说评30分,这些分值不高,但所起作用非常大,因为评标办法是根据投标标书的内容取一个范围,范围之内高低相差5分。
现在操作的程序大都是技术标与商务标同时打分,通过计算的70分先计算出来,已经知道投标者的暂时得分排名。评标小组有业主参加,在介绍各投标者时,业主会特别介绍自己推荐的承包商,给专家组一个先入为主的意识,想让自己推荐的投标者排名在前,非常容易。
解决办法:改变技术标与商务标同时打分的评标办法,先评技术方面的标书,确定排名后,再评可以计算的商务标书。程序的改变,减少了人为的因素,有利于体现公平、公正。

2、推荐单位

业主希望由自己推荐的承包商中标,主要是对推荐单位比较了解与信任。担心不熟悉的承包商中标后,工作难协调,甚至产生磨擦纠纷、索赔等;担心承包商在投标过程中不遵守基本的职业道德规范。所以,业主往往推荐两家单位投标,事实是由一家承包商借用另一家的名义,由一家操作,以便增加推荐单位中标的可能性,这就有失公平竞争的原则。
解决办法规定推荐一家承包商。

3、评标方法

传统的评标方法有“两阶段评标法”、“百分制评标法”。现在着力推行的是“无标底投标,有标底评标”法,此评标法是由建设单位或发包代理单位制订参考定额、编制参考工程造价,在发放招标文件时连同评标办法、合同主要条款一并向投标单位公布,让投标单位根据本企业的实力和市场行情自主报价。评标时,在技术标评审的前提下,商务标评审可通过抽取报价算术平均值权数和加权平均工程造价下浮率,计算出期望工程造价(即为评标的标底),按接近工程造价者得高分,技术标和商务标合计得分最高者为中标单位。这个评标方法和其它方法相比,减少了人为因素,增加了机会因素,向公平、公正的方向又前进了一步,同时,也更加显示了投标技巧的重要性。
评标办法是投标者应仔细研究的内容,不同的评标办法有不同的投标技巧,机会因素的增加,会给中标单位带来更多的机会,又有可能忽视自身企业的综合实力。

解决办法:应按国际招投标惯例,推行合理低价的评标方法,即不设标底,由专家评委从最底报价的标评起,以底推高逐个论证,合理中标。但不论何种评标办法,投标人都必须认真研究。

施工投标的内容很多,以上只是部分内容的分析,有些投标的技巧及计算技巧,还需进一步探讨研究,而且会随着评标方法的改变而改变,而不变的是对施工投标方法研究的执着追求。

四、改进招投标办法的建议

由于我国建;设工程推行招投标办法尚属起步阶段,还有许多有待改进的地方。当前应从如下方面入手:

(1)建立健全招标投标法律体系。
(2)完善监督管理,强化招投标管理机构的作用及行为规范。
(3)发挥有形建筑市场的交易功能,真正做到项目的发包、承包、咨询都纳入有形市场。
(4)发展招投标代理机构,使之符合国际通行做法。