以客户为中心的销售技巧(下集)

　　以客户为中心的销售技巧(下集)

　　如何进行有效开场

　　现在的客户同以前相比有了一些变化--客户们变得更加繁忙，也更加专业了。某些客户具备的销售技巧可能远远高于销售员的销售技巧，并且很可能掌握了相应的采购技巧，所以现在销售员面对的客户将是一种专业的客户，这也使得以客户为中心的销售拜访和传统的销售拜访有所不同。

　　1.初次拜访如何开场

　　现在销售员在初次拜访客户的时候，其开场类似专业人士之间的对话，不需要太多的寒暄，变得比较简单了。现在开场白一般有四个步骤：

　　第一，问候客户，自我介绍。

　　第二，概述利益。这是一个销售员永远不能改变的一种习惯。

　　第三，说明拜访的目的。要事先说明拜访有什么样的目的，以便给繁忙的客户一个心理准备。

　　第四，要告诉客户占用多长时间，达成什么目的。

　　2.再次拜访如何开场

　　如果再次拜访客户，也有四个步骤：

　　第一，问候客户。

　　第二，回顾上一次拜访的结果。这一点非常重要。客户往往接到很多销售电话，当某个销售员再次拜访客户时，客户很可能已经忘了他上次说的是什么，甚至想不起他的姓名，所以再次拜访客户的时候要回顾一下上一次拜访的结论，帮助客户回忆起以前的结果。

　　第三，仍然是介绍一下销售员拜访的目的。

　　第四，告诉客户需要占用多长时间。

　　拜访时间

　　以客户为中心的销售过程

　　1.了解客户的购买过程

　　客户的购买过程分为以下七个步骤：

　　客户购买过程的七个步骤

　　第一个步骤：无购买意识

　　第二个步骤：出现购买意识

　　第三个步骤：决定购买

　　第四个步骤：产生偏好

　　第五个步骤：选择产品

　　第六个步骤：实施购买行为

　　第七个步骤：买后的感受

　　客户的购买流程，首先是从无意购买到有意购买，然后是下定决心真正要买，继而就会表现出一些偏好，接着就会依照自己对产品的偏好选择相应的产品，选好产品之后就要实施购买行为，而在购买并使用产品之后，客户就会产生一定的感受。这七个步骤就是客户的一个完整的购买流程。

　　2.确定销售流程

　　客户的购买流程(七个步骤)也是指导销售员进行销售工作的一个指导思想--客户处于流程的什么阶段，销售员就进行什么样的销售工作。客户购买流程的任何一个步骤都会影响到最后的购买结果，所以必须按照这个流程进行，这样才能推动整个购买流程顺利进行，最终走向成交。客户购买产品的七个步骤告诉我们，销售员应该根据客户的购买流程来决定自己的工作。

　　重点提示

　　客户会严格按照其购买流程进行采购

　　销售员的提问一定要与客户购买流程一一匹配

　　当客户没有购买意识的时候，销售员应该做什么?这个时候要做的肯定不是推销，也不是介绍自己的产品，而是应该询问客户目前的状况，了解客户现在公司、部门、自己以及设备的相关情况。

　　当客户有了购买想法和购买行为的时候，要进一步了解客户的需求，激发客户的购买欲望，直到客户最终决定购买产品。当客户有意购买产品的时候，你的工作首先不是推荐自己的产品，而是帮助客户一起建立起他的购买特性。这一步非常重要，如果客户的购买特性和你的产品的特性不能一一匹配时，客户就不可能购买，所以销售员这时的工作就是帮助客户建立起和你的产品可以匹配的客户购买特性，然后才是推荐产品和购买行为。最后一个步骤是客户买完以后的感受。销售员应该让客户在买的过程中放心，在使用的时候开心。如何使客户在购买产品后感觉非常好，是现代销售员的一项与以往不同的重要工作。销售员要经常进行一些购买后的销售拜访，使客户在购买后保持良好的感觉。

　　上述销售步骤都源于客户在购买过程中的七个发展阶段，这样我们就总结出如下一张匹配图表：

　　3.运用SPIN提问式销售技巧开发客户

　　传统的销售过程有四个阶段：开始阶段、了解需求阶段、推荐产品阶段和完成销售阶段。它需要一个重要的线索，就是客户已经决定购买一件产品。但是现在客户选择的机会非常多，他表示一个产品非常好时，并不代表他一定会买。那么，如果客户还没有决定购买，怎样进行销售工作?这个时候销售员就需要通过提问来唤醒客户更加迫切的需求，使这种需求达到迫切的程度，从而最终决定购买产品。因为只有通过提问才能发现客户的问题，并通过这些问题逐步引发客户的需求，然后使客户的需求变得更加旺盛和迫切，最终使其决定购买产品。

　　比如客户想买一辆摩托车，而你却是一个汽车推销员，这个时候用传统的销售方法显然已经无能为力，那么就需要一种新的技巧、一种提问的技巧，这就是SPIN技巧。它是一种专门针对问题进行提问的销售技巧，许多著名的公司如施乐、IBM等，都在运用这种以提问为中心的新的销售技巧。

　　SPIN提问式销售技巧，实际上就是四种提问的方式：S就是SituationQuestions，即询问客户的现状的问题;P就是ProblemQuestions，即了解客户现在所遇到的问题和困难;I则代表着ImplicationQuestions，即一种引申的牵连性问题，它能够引申出更多的问题;N就是Need-PayoffQuestions，即告诉客户关于价值的问题。在以客户为中心的销售中，这种技巧非常重要，关于它的具体运用，我们将在下一讲详细介绍。

　　4.隐藏需求与明显需求

　　显然，只有当客户有了需求以后才可能产生购买行为。以前客户有需求时，只要推销的产品能满足其需求，客户就会购买。而现在，客户在购买过程中实际上存在着两种需求，即隐藏需求和明显需求。

　　(1)隐藏需求

　　客户对现有设施的所有不满以及遇到的困难和问题，对销售而言，都是隐藏需求。

　　客户对现状的所有不满以及遇到的困难和问题，我们把它定义成隐藏需求。在传统的销售模式中，由于销售员只是依靠客户的不满和遇到的问题进行推销，客户的购买欲望并不是非常强烈，所以成功率并不是很高。

　　(2)明显需求

　　客户对现有设施有了极大的不满、怨恨和困难，并且产生了愿意改善现在的工作环境的想法或行动，这就是明显需求。

　　现在我们对需求有了进一步的了解--除了隐藏需求以外，客户还有一种需求，即明显需求。客户存在着非常明显、非常严重的问题，并且有了解决问题的想法或者行动，这就是客户的明显需求。

　　(3)变隐藏需求为明显需求

　　在传统的销售中，销售员只需满足客户的隐藏需求就能促成交易;而现代销售则必须把隐藏需求开发为明显需求以后，才有可能推动客户的购买流程。

　　如何促使客户的需求从隐藏需求转变为明显需求?相关研究表明：当客户觉得问题已经非常严重或者无法忍受的时候，他就会自然而然地产生解决问题的想法和行为，这时隐藏需求就会逐步转为明显需求。

　　SPIN提问技巧的目的就是不断推动客户的隐藏需求向明显需求转化。所以在和客户沟通的时候，一定要灵活运用SPIN提问技巧，尽可能使客户的问题变得更加严重和迫切，使其隐藏需求逐步转化为明显需求。当客户出现了明显需求之后，产品销售就可能水到渠成了。

　　有一点需要强调：现在，客户是依照自己的明显需求来决定购买的，其隐藏需求并不会导致购买行为。比方说人们生活在北京这样一个大城市，每个人都会面临一些问题，如交通问题、住房问题等等，但是不可能每个人都采取行动去解决这些问题。因为这些问题现在还只是客户的隐藏需求，所以在这个时候去推销，成功的可能性就非常小。只有通过技巧性的提问，使客户觉得现有的问题日益严重、日益迫切的时候，他才会产生解决问题的想法和行动。

　　那么，怎样让客户觉得解决问题日益迫切呢?答案是运用SPIN提问技巧，帮助客户看到这些问题将导致的后果。当客户联想到了非常严重的后果之后，他就会觉得解决这些问题刻不容缓，就会产生解决问题的想法和行动，隐藏需求也就转变成了明显需求。在下一讲中，我们将看到SPIN技巧的巨大威力。

　　本讲总结

　　本讲着重介绍了什么是“以客户为中心的销售技巧”，以及如何在与客户的沟通中成功运用这一技巧的若干方法。

　　与传统的销售模式相比，“以客户为中心的销售技巧”是一种更加科学、更加富于人性化的销售模式。它以客户为中心，使销售流程严格与客户的购买流程匹配。在学习过程中要注意两者的比较，深入了解以客户为中心的销售技巧的优势所在，并在理解的基础上不断结合实践练习运用。

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篇2：房地产销售技巧:客户异议说服排除干扰(1)

　　房地产销售技巧--客户异议说服及排除干扰（1）

　　一、客户异议说服

　　销售员在销售房屋的过程中，将会碰到客户提出的各种异议，而如何机智地说服客户是销售员个人销售才能的最佳体现。销售员要明白一点，要是没有这种异议的话，销售本身这个行业不会是个兴旺的事业。因此我们要感激顾客提出异议。当然这并不意味着客户的异议越多越好，而在于销售员要想成功，就必须设法克服客户的异议。

　　客户异议本质：当客户提出异议是由于他们对产品产生了兴趣，否则他们将什么也不说。客户异议判别：明白客户异议的潜台词。实际客户提出的某些异议是有一定潜台词的。

　　例如："我不觉得这价钱代表'一分价钱一分货'"

　　潜台词："除非你能证明产品是物有所值"

　　例如："我从未听说过你的公司"

　　潜台词："我想知道你公司的信誉"

　　例如："我想再比较一下"

　　潜台词："你要是说服我，我就买，否则我不买"

　　辨明异议真假：出于各种原因，人们往往表达出假的异议，而不告诉你为什么他们真的不想购买。很显然，你可能无法说服客户，除非你搞清了他们真正的异议。人们最不愿意表达的一种异议，恐怕就是承认自己买不起你的产品了。

　　辨别异议真假方式：当你提供肯定确凿答案时，留心观察对方的反应，一般说来，他们要是无动于衷的话，就表明他们没有告诉你真正的异议。当人们提出一系列毫不相干的异议时，他们很可能是在掩饰那些真正困扰他们的原因。

　　探出真正异议方式：

　　大胆直接发问："先生，我真的很想请你帮个忙""我相信你很合适这套房屋，但是我觉得你好像有什么瞒着我，你能告诉我真正的原因吗？"

　　说服异议要点：绝不能使客户陷入窘境。

　　二、客户异议的含意

　　1、什么是客户异议

　　客户异议是您在销售过程中的任何一个举动，客户对您的不赞同、提出质疑或拒绝。

　　例如，您要去拜访客户，客户说没时间；您询问客户需求时，客户隐藏了真正的动机；您向他解说产品时，他带着不以为然的表情……等，这些都称为异议。

　　多数新加入销售行列的销售人员们，对异议都抱着负面的看法，对太多的异议感到挫折与恐惧，但是对一位有经验的销售人员而言，他却能从另外一个角度来体会异议，揭露出另一层含意。

　　从客户提出的异议，让您能判断客户是否有需要。

　　从客户提出的异议，让您能了解客户对您的建议书接受的程度，而能迅速修正您的销售战术。

　　从客户提出的异议，让您能获得更多的讯息。

　　"异议"的这层意义，是"销售是从客户的拒绝开始"的最好印证。

　　三、购房者消费时的主要心理障碍

　　客户心理障碍的具体表现

　　对房子不满：主要是户型面积，楼层，功能分区、卫生间采光通风、阳台、还有可能是局部的设计与他的需求不符，

　　对价格不满：这里所说的价格，主要指每平方米单价而言，在实际工作中还包括物业管理费、房产证和按揭费用、入伙费、水电费等可能发生的相关费用以及与价格有关的付款方式和折扣、施工期、入伙时间、房产证和按揭为理期限。

　　对你代表的公司不满：客户对你代表的公司不满的原因

　　客户与某个具体人发生过不快

　　你所代表的机构使客户质量低劣和服务拖延之苦

　　就是看不惯

　　对你代表的机构的实力有怀疑

　　对售楼员不满：不想马上购买，应该承认，客户的拖延有些是合理的，必须请示上级或等待形势有所变化后才能作出决定，施加的压力过大会失去生意。

　　四、处理异议时应考虑的基本点

　　为异议做准备

　　预测并预先采取行动

　　异议出现先采取行动

　　态度积极乐观

　　倾听--听完异议

　　弄清异议

　　解决异议

　　处理异议的原则：

　　l、事前做好准备

　　"不打无准备之仗"，是销售人员战胜客户异议应遵循的一个基本原则。销售人员在走出公司大门之前就要将客户可能会提出的各种拒绝列出来，然后考虑一个完善的答复。面对客户的拒绝事前有准备就可以胸中有数，以从容应付；事前无准备，就可能张惶失措，不知所措；或是不能给客户一个圆满的答复，说服客户。加拿大的一些企业专门组织专家收集客户异议并制订出标准应答语，要求销售人员记住并熟练运用。

　　编制标准应答语是一种比较好的方法。具体程序是：

　　步骤1：把大家每天遇到的客户异议写下来；

　　步骤2：进行分类统计，依照每一异议出现的次数多少排列出顺序，出现频率最高的异议排在前面；

　　步骤3：以集体讨论方式编制适当的应答语，并编写整理成文章；

　　步骤4：大家都要记熟；

　　步骤5：由老销售人员扮演客户，大家轮流练习标准应答语；

　　步骤6：对练习过程中发现的不足，通过讨论进行修改和提高；

　　步骤7：对修改过的应答语进行再练习，并最后定稿备用。

　　最好是印成小册子发给大家，以供随时翻阅，达到运用自如、脱口而出的程度。

　　2、选择恰当的时机

　　美国通过对几千名销售人员的研究，发现好的销售人员所遇到的客户严重反对的机会只是差的销售人员的十分之一。这是因为，优秀的销售人员：对客户提出的异议不仅能给予一个比较圆满的答复，而且能选择恰当的时机进行答复。懂得在何时回答客户异议的销售人员会取得更大的成绩。销售人员对客户异议答复的时机选择有四种情况：

　　在客户异议尚未提出时解答：

　　防患于未然，是消除客户异议的最好方法。销售人员觉察到客户会提出某种异议，最好在客户提出之前，就主动提出来并给予解释，这样可使销售人员争取主动，先发制人，从而避免因纠正客户看法，或反驳客户的意见而引起的不快。

　　销售人员完全有可能预先揣摩到客户异议并抢先处理的，因为客户异议的发生有一定的规律性，如销售人员谈论产品的优点时，客户很可能会从最差的方面去琢磨问题。有时客户没有提出异议，但他们的表情、动作以及谈话的用词和声调却可能有所流露，销售人员觉察到这种变化，就可以抢先解答；

　　异议提出后立即回答：

　　绝大多数异议需要立即回答。这样，既可以促使客户购买，又是对客户的尊重。

　　过一段时间再回答：

　　以下异议需要销售人员暂时保持沉默：

　　异议显得模棱两可、含糊其词、让人费解；异议显

然站不住脚、不攻自破；

　　异议不是三言两语可以辩解得了的；异议超过了销售人员的议论和能力水平；

　　异议涉及到较深的专业知识，解释不易为客户马上理解，等等。

　　急于回答客户此类异议是不明智的。经验表明：与其伧促错答十题，不如从容地答对一题。

　　不回答：

　　许多异议不需要回答，如：无法回答的奇谈怪论；容易造成争论的话题；废话；可一笑置之的戏言；异议具有不可辩驳的正确性；明知故问的发难等等。销售人员不回答时可采取以下技巧：沉默；装作没听见，按自己的思路说下去；答非所问，悄悄扭转对方的话题；插科打诨幽默一番，最后不了了之。

　　3、争辩是销售的第一大忌

　　不管客户如何批评我们，销售人员永远不要与客户争辩，因为，争辩不是说服客户的好方法，正如一位哲人所说："您无法凭争辩去说服一个人喜欢啤酒。"与客户争辩，失败的永远是销售人员。一句销售行话是："占争论的便宜越多，吃销售的亏越大"。

　　4、销售人员要给客户留"面子"

　　销售人员要尊重客户的意见。客户的意见无论是对是错、是深刻还是幼稚，销售人员都不能表现出轻视的样子，如不耐烦、轻蔑、走神、东张西望、绷着脸、耷拉着头等。销售人员要双眼正视客户，面部略带微笑，表现出全神贯注的样子。并且，销售人员不能语气生硬地对客户说："您错了"、"连这您也不懂"；也不能显得比客户知道的更多："让我给您解释一下……"、"您没搞懂我说的意思，我是说……"。这些说法明显地抬高了自己，贬低了客户，会挫伤客户的自尊心。

篇3：房地产销售技巧:客户异议说服排除干扰(2)

　　房地产销售技巧--客户异议说服及排除干扰（2）

　　五、六种主要的异议

　　1、隐含式异议；2、敷衍式异议；3、无需要式异议；4、价格式异议；5、产品式异议；6、货源式异议

　　一、隐含式异议的解决方法

　　与不愿谈论异议或自己也不清楚不愿购买原因的潜在顾客打交道时，要做好用问题把出的准备。你要尽已所能反问题弄清楚。

　　考虑一下这些问题：怎么才能让你信服呢？什么致使你那么说？让我们考虑一下这一点，假设我的产品能（具有潜在顾客需要的功能），这样你会考虑购买，是吗？请告诉我,你心里究竟有什么想法？

　　把隐含异议挖掘出来，常常不是一件容易的事。仔细观察潜在顾客的语调、面部表情和举手投足，密切注意潜在顾客说的话。为了发现买方真正的异议，有时你可能必须领会他的言外之意。所有这些因素有助于你发现异议是真的还是一种掩盖隐含异议的借口。

　　二、敷衍式异议

　　销售人员必须去分析顾客产生该异议的原因：

　　1、产品的介绍不够全面，客户尚有疑虑未解决，2、顾客的购买欲望未被完全激起。

　　1.我必须好好地想一想

　　--趁着这个问题在你头脑中刚刚形成，让我们现在想一想，你想多了解哪些情况？

　　--你需要时间考虑，这是理解。我想了解一下你现在还有什么需要顾虑，是不是还有哪些情况没有了解。

　　--您对我们的地段、景观、户型、小区配套、价格不是都非常的满意吗？（根据客户的回答进行下一步）

　　--自从我们第一次见面，以来，你和我都在思考这个问题。你知道这是绝妙的机会，你喜欢这个产品，你又知道它能给你省钱。不是吗？（如果潜在顾客回答是）我们往下进行。

　　2.我太忙

　　--我知道你很忙，什么时候给您去电话方便一点？过半个小时，还是下午呢？（停止或者加上一个见到你的好处）

　　给予紧迫感。如：您看好的房子由于销售的好，还剩两套了。

　　马上要涨价。如：您看上的那套房子马上就要涨价了。

　　说明其工作繁忙的目的。如：你辛辛苦苦的奔忙，不就是为了让家人过上幸福的生活吗！

　　帮客户定时间。如：要不您现在定个时间，我可以过去。

　　利用客户的一切资源。如要不这样，您留一下偶然性的传真或邮箱，我把资料发给您。

　　3.我计划买你们的二期

　　--为什么？

　　--我的一些顾客也曾那么说，可当他们买了之后，就对当初的等待感到后悔。

　　4.我得和……商量或我需要……同意

　　询问：

　　--那得多久时间？

　　--是谁决定？或是全部家人？

　　--我可以跟您的家人解释吗？

　　--没问题，我了解，趁现在跟他们联络吧，这样我才能够回答他们可能会有问题。当客户需要其他人认可时，除先对客户求证处，置业顾问一定要争取以下四个步骤：

　　三、无需要异议

　　1.我不感兴趣

　　--我可以为什么吗？（我可以知道是什么原因吗）

　　--你是现在不感兴趣还是永远不感兴趣？

　　--如果我是你，我也不会感兴趣。但是，当你听了……我知道你会感兴趣的。

　　--我的一些最好的顾客刚开始也是那么说的，直到他们发现（陈述利益）。

　　--我理解你的感觉。我的许多顾客在转过来买我们的楼盘之前也是那样说的，但是，他们发现"檀都都能够"（讨论其他楼盘与我们檀都的对比）。

　　我们现在有不赶着住，再过一段时间再说

　　--我们"檀都"哪方面让你感到不满意呢？

　　--我知道你的感觉。但向"檀都"这样的楼盘在等也不会有更好的，（陈述产品的利益点）

　　--我的许多的客户刚开始也是这种想法，但他们到其他楼盘看完后，还是选择了"檀都"，他们觉得（陈述产品的利益点）

　　我们对现在住的房子感觉很满意

　　--在哪方面感到满意呢？

　　--你对现有的楼盘最喜欢的是什么（然后与你的产品做比较）。

　　--我知道您的感觉。我们通常满足于某事是因为我们没有机会（或者没有时间）与更好的东西相比较。想利用几分钟时间把它与我们的做一比较，给您看看怎样？（阐述利益）。

　　--我的许多顾客在见到我们产品之前对他们已有的房子都很满意。他们转变的原因有三（阐述产品的三个好处）。

　　四、价钱式异议

　　这里所说的价格，主要指每平方米单价而言，在实际工作中还包括物业管理费、房产证和按揭费用等可能发生的相关费用，与价格有关的付款方式和折扣、施工期、入伙时间等问题。

　　顾客提出价格方面的动机主要：

　　顾客想买到更便宜的商品；

　　顾客知道别人曾以更低的价格购买了你的房子；

　　顾客想在商谈中击败销售人员，以此来显示他的谈判能力；

　　顾客想利用讨价还价策略达到其他目的；

　　顾客怕吃亏；

　　根据以往的经验，知道从讨价还价中会得到好处，且清楚销售人员能做让步；

　　顾客不了解产品的真正价值，怀疑价值与价格不符；

　　顾客还有其他同等重要的异议，这些异议与价格无关，他只是把价格作为一种掩饰。

　　解决顾客价格异议的原则

　　1、先发制人，预防拒绝产生；

　　2、先谈价值，后谈价格（主要强调时间顺序）；

　　3、多谈价值，少谈价格（主要强调谈话内容）；

　　4、把握好提出价格问题的时机，销售人员要做到：不主动提出价格问题；当顾客提出价格问题时，尽量往后拖延；顾客坚持马上答复时，要讲清价格相对性的道理，然后继续你的原话题；

　　5、价格上不要轻易让步：首先要求销售人员必须在头脑中树立一条原则，即降价非良策，不到万不得已绝不让步。其次，销售人员要找到顾客讨价还价的真正动机，采取相应策略，促成交易。

　　解决顾客价格异议的技巧，证明你的价格的合理性。

　　找出更多顾客认同的利益，用较小的计价单位报价。

　　用不同产品的价格做比较，引导顾客正确看待价格差别。

　　灵活的支付方式。

　　你的价格太高

　　--与什么相比？（陈述利益）

　　--你以为它应该值多少钱？

　　--我的价格是比某小区高。可我们是（陈述利益）

　　a)选择按揭付款，银行的钱不用白不用。

　　b)月供款是压力也是动力，更努力的工作，也是在给自己创造一个更塞满的生活。

　　c)原来的房子出租或出售，我以前就是干这行的或我有很多朋友就是干这行的，可以帮助您。

　　d)公积金贷款利率低。

　　e)向双方的父母及朋友寻求帮助。

　　f)描述项目周围的规划前景、发展趋势，用增值空间、投资回报率来吸引客户。

　　g)描述项目的配套及配置等卖点，我们的项目物有所有值，根本就不贵！

　　h)向客户的虚荣心求助，我们的项目是您地位、身份、全新生活方式的象征，别人不知道有多么羡慕您哪！

　　i)客户的家人求助：描绘父母的养老、妻子孩子的教育、丈夫的事业等生活场景，辛辛苦苦的奔忙，不就是为了让家人过上更好的生活！

　　j)虚构一位有名气、有影响力、有地位、有威信、见多识广的人，他就买了我们的房子，而且还买了两套哪！

　　k)自己对价格要认可，才会有信心说，我们的房子才3100每平方米。

　　l)通过对比别的项目的劣势，突出本项目的优势，证明本项目的最佳性价比，像这样好的房子，您到哪里去买呀！

　　我买不起

　　--为什么？

　　--如果我能你介绍一种方法让你能买得起，你会感兴趣吗？（判断客户的真正异议）

　　--你希望价格在多少的，我从新给您推荐一套怎么样？

　　给我96折，我今天就给你下订？

　　--我报的总是最优惠的价格，并且公司有规定，我也没有办法；（然后强调利益）

　　--你今天能马上交钱吗？（判断是否有是准客户，进一步逼定）

　　--不然我帮你向经理申请一下，但是我想应该是不可能的；（不要给客户过高的期望，制造一定的困难，使客户感觉该价格来之不易。）

　　五、产品式异议

　　1.面积大

　　a)买房子是一辈子的事，你可以一步到位，以后就不用换了

　　b)把客户归为先知先觉的人，随着人们生活水平的日益提高，大户型是未来发展的趋势。

　　--你比别人早享受一步。

　　c)户型功能细分题解是未来发展的趋势，能够满足居家生活的更多需求。如您可能有自己的书房，静静的读书、沉思、而不会有人打扰您；工作之余，你可以到健身房去锻炼身体，以保持旺盛的斗志。

　　d)向客户的虚荣心求助

　　--面积大的房子是您这样事业成功、生活质量高的人才能够享受的，不是一般人可以享受的。

　　e)父母的暂住，节假日亲戚朋友的往来聚会，肯定需要更大的空间。

　　f)国外发达城市居住水平及生活现状描述。

　　g)家庭每个成员拥有更多的空间，互不干扰，有利于身心健康，更好的生活工作。

　　2.西晒

　　a)首先从观念上扭转客户对西晒的想法

　　--西晒更多的是自己主观的心理感觉，是对传统观念不支深入思考而盲目跟从的结果。您如果仔细分析一下，其实，西晒根本就是微不足道的。

　　--西晒根本就是您想你想像的那么严重。

　　b)利用妙趣横生及配置的优势

　　--空心节能保温砖、双层中玻璃、空调等，也足可以阴挡西下斜阳那点微弱的热度。

　　c)了解客户一天的生活规律

　　--据研究证明，所谓的西晒，只是夏天下行2点到4点之间那一段时间阳光比较强烈。可是，太阳升起时您已上班了，下午2点到4点您还没有回家，所以西晒对您的生活根本就没有很大影响。

　　d)联系房型的情况，进一步瓦解西晒对客户的影响。

　　就算是有西晒，也只是晒着了厨房，可是您一年又有几天在下午2点到4点之间做饭呐！

　　e)价格偏低、节约资金

　　--而且这套房子价格又比较便宜节省下来的钱可以做更好的装修、买更好的家具和电器，非常划算的！或为一个根本就不存在的原因而多支出一笔钱而多支出一笔钱实在是太不明智了！

　　f)季节的不同对阳光的不同感受

　　夏天您觉得西晒，但取了其他的季工，又何尝不是温暖的享受哪！

　　g)抓住客户的从众心理

　　--这个户型是所有户型中卖的最好的，没剩几套了，您还犹豫什么！

　　3.你竞争者的产品更好

　　a)--开玩笑！（表现出惊讶，然后列举"檀都"的优势）

　　b)--您觉得##花园好在哪里呢？（让潜在顾客列出那种产品中他喜欢的特点，然后指出你产品具有相同的甚至更好的特点）

　　c)--等到我们的房子盖好以后，肯定比##花园更漂亮。（列举"檀都"优势因素）

　　d)--您指的是户型、景观、配套、地段还是五年后房子的价值。

　　六、货源式异议

　　对不起，我们不想买你们的花园？

　　--为什么？

　　--你有这种想法一定有原因，我可以问问是什么原因吗？

　　--你是现在不想还是永元不想从我们这里购买？

　　--我尊重你现在不打算在我们这里买的决定。我猜想等我们的环境做好了，你将来肯定会喜欢我们这里的。到时候再我给你去电话，你看可以吧？

　　六、销售过程中克服七种最常见的异议

　　"我买不起"（包括一切价格异议，如"太贵了""我不想花那么多钱""那边价格如何"等等）。

　　不要忽视这种可能性，也许你的客户真的买不起你的房屋，所以试探，了解真相很有必要。

　　处理价格异议方法之一：就是把费用分解、缩小，以每年每月，甚至每天计算。

　　"我和我丈夫（妻子）商量商量"（包括同类型的话）

　　也许避免这种异议的最好方法就是搞清楚谁是真正的决策人，或者鼓动在场的人自己做主。

　　"我的朋友也是开发商"（或者可能是其他楼盘竞争地手中有他熟悉的人）

　　记住客户永远只为自己的利益考虑，他们不会因为朋友情义而掏钱买自己不喜欢的房屋。

　　"我只是来看看"

　　当顾客说这种话的时候，销售员不要气馁，请其随便参观，并为其引导介绍，无论何种房型、层次均为其介绍一番，热情而又主动。

　　"给我这些资料，我看完再答复你"

　　记住这类客户的态度表明，你还没有能够说服他们下决心购买，不要指望宣传资料比你更能促进销售，否则各个销售部门都可以关门大吉了。

　　标准答案推荐："好吧，我很高兴为你提供我们楼盘的资料，要是有朋友问起，请你把资料拿给他们看看。"

　　"我本想买你的产品，是因为……"

　　这种具体异议能够使销售员集中注意客户不想买的真正原因，设法把他的异议范围缩小，固定在一个点上。

　　"如果我的产品有（能）……，您一定会下决心购买是吧？"，然后在设法解释客户这一点抗性，成功了即可使客户成交。

　　"我没有带钱来"

　　无论其是真是假，记住"双鸟在林，不如一鸟在手"，决不得让客户轻易的离开，可说："没关系，我也经常忘带钱"，"事实上，你的承诺比钱更说明问题。"

　　七、处理异议的方法

　　1、预防法

　　这是一种先发制人，争取主动的方法。业务人员在销售的过程中，在顾客尚未提出某些拒绝立脚点，就有意把某些问题提出业，并作适当的答复。

　　运用此方法首先要求销售人员必须在和客户接触前充分，对于顾客大概会提出什么问题，这些问题该怎么回答，销售人员应该心中有数；其次，销售员应看准时机，提出问题、解释问题应该让顾客感觉自然合理；另外，运用此方法尽量避免一些牵涉面广、容易造成分歧的问题。

　　2、真诚倾听法

　　所谓真诚倾听法，就是销售人员在对待顾客拒绝时，全神贯注，认真听讲，适时做些引导，当顾客全部讲完后，再诚恳地解答客户的拒绝。

　　3、正面回答法

　　此方法是对顾客提出的反对问题给予直接回答。此方法对于回答顾客的一些借口或歪曲事实的问题最适合，特别是当销售人员了解顾客的真正拒绝时，正面的回答往往能直接解决问题，起到很好的效果。

　　4、间接否认法

　　它是指销售人员在对待顾客拒绝时，先肯定顾客的拒绝，然后，再陈述自己的观点，以避免在顾客产生抵触情绪，使顾客更容易接受销售人员的观点的方法。

　　间接否认法适用于因顾客的无知、成见、片面经验、信息不足与个性所引起的拒绝。

　　注意事项：

　　间接否认法不适用于敏感、固执、个性强、具有理智性、购买动机、探索性的顾客。

　　销售人员应注意选择好重新说服的角度。间接否认法成功的关键在于避开顾客拒绝后，应该从什么角度，以什么思维方式，什么内容及重点重新开展销售说明。

　　销售人员应该围绕销售的新要点提供大量信息，增强说服力。

　　（实际案例）：

　　"您说得很有道理，但……"

　　--先生说得不错，目前这里是稍偏远一点，但是不两年，这里的一切都会改观，因为……（陈述"檀都"的增值性）

　　--先生认为价格太高一些，的确不错，价格是稍高了一些，但是请看我们的……（陈述"檀都"优势）你仔细分析，就会了解这个价格其实不算贵了。

　　--先生认为这房子有一点西晒，但我个人认为就这房子与周围环境的配合来讲，不见得不好，而且，它具备优惠的价格，我们整个小区也就这几套。

　　--先生认为我们的房子不值这个价钱？刚才我已详细向您报告了，并且把成本分析给您听。老实讲，我们这个价钱已很实在了，如果要减价的话，那我想请教您一个问题，先生希望将来我在施工时偷工减料吗？羊毛出在羊身上的道理您是知道的，如果我们现在减价给您，等于我们的施工品质、信用也可以打折扣。我希望先生日后在品质上、产品上、如期交屋斤斤计较，而不是在价格上来计较。如果，我们真心减价出售，今天减您十万，明天难保会减二三十万甚至四五十万，这样的话，等于是欺骗顾客。先生，你希望我们欺骗您吗？

　　--先生您认为预售房屋风险大，不如买现房有保障，先生这名话真是一针见血，的确，许多人买了预售的房子吃了大亏而宁愿多花钱买现房觉得较稳当。但是，说话回来，为什么许多人会认为买预售的房子不太好呢？这主要是害怕开发商中途倒闭，也怕将来盖好的房子与图纸不一样。但是先生您请放心，我们公司也不是今天才做房地产开发（详细介绍以前的业绩）你不妨四处打听一下，所以您大可放心买我们的房子。何况，买预售的房子有几个优点：一是可亲自参加监工；二是付款非常轻松（按价目表说明），三是可选择较好的楼层、户型、朝向；四是可享受较优惠的价格。至于现房，买起来确实较稳当，但亦有其缺点：一是付款比较吃力；二是楼层、户型、朝向选择余地小，三是价格较高，没有什么优惠，四是有无偷工减料不易看出来。以上只是我粗浅的分析，相信先生您比我更清楚才对。

　　注意事项：

　　销售人员运用间接否认法还必须注意在自己表示同意、理解顾客拒绝时，一定要通过表情、丰富的语言表达出来，然后再以较低的姿态，用请教的方式，向顾客表述自

己的看法。切不可给顾客一种虚情假意、公式化的错觉。

　　5、问题引导法

　　以称询问法，是指顾客提出拒绝后，销售人员直接以询问的方式，向顾客提出问题，引导顾客在不知不觉中回答自己提出的拒绝，甚至否定自己，同意销售人员观点的处理方法。

　　注意事项：

　　销售人员向顾客提问时，不要急于求成，要由浅入深、循序渐进。

　　6、直接反驳法

　　该方法是指顾客提出拒绝后，销售人员利用事实和证据直截了当地否认和纠正顾客的看法。

　　一般情况下如果顾客的拒绝来自对产品的误解或你手头上的资料能帮助你说明问题时你不妨直言不讳，但要注意态度一定要友好而温和，最好引经据典，这样才具有说服力，同时又可以让顾客感受到你的自信，增强他对产品的信心。

　　注意事项：

　　直接反驳法只适用于处理因为顾客无知、误解、成见、信息不足而引起的有效的顾客拒绝。不适用于处理无关与无效的拒绝；不适宜用于处理因感情或个性问题引起的顾客拒绝；不适用于有自我表现欲望与较为敏感的顾客提出来的拒绝。

　　用以反驳顾客拒绝的根据必须是合理的、科学的、而且是有据可查、有证可见的，因而可能通过摆事实讲道理的方法去澄清顾客的拒绝。

　　由于要直接驳斥顾客的意见，为了解避免触怒顾客或引起顾客不快，销售员的态度要真诚，语气要温和，面带微笑，切勿双眉紧皱、面露不悦，或怒言责备顾客。要做到不慢不火，恰恰到好处。

　　案例：

　　听说你们工地连工人的工资都发不出来了？

　　--这绝对是不可能的，（引用公司相关实例）你看我们出资作的"檀都"形象大使比赛，我们的会所，我们的广告这就需要花多少钱，可能连这一点都付出来吗？

　　听说你们工地用的都是劣质钢筋

　　--这绝对是不可能的（直接反驳），先生您看第一我们使用的是##（具体厂家）的优质钢材，第二我们使用的所有的建筑材料，在使用前都必须经过质量技术部门检验合格，第三我们的现场聘请质量监督站，监理公司对我们的工程进行全程监督；第四现在国家的建筑法明确结构终身制，使用劣质钢材的话是要负法律责任的，老板也不可能这样做。（列举相关有利因素）您说劣质的材料在我们的工地使用。

　　7、类比法：

　　又称有效比较法，销售人员通过与顾客对可以考证的具有可比性的事件进行比较，来分析自己产品的长处，突出产品的优势，最终消除顾客拒绝的方法。

　　案例：

　　--先生提到的另一个项目的价格较便宜，请教一下，不知它们的面积、建材、格局、环境等各种条件都一样吗？

　　--在##花园有一套房子无论景观、配套、户型、楼层都比我们这间要差，价格却比我们高，由此可知我们的房子较公道吧。

　　--先生认为##花园的房子便宜，但是否可请教您，便宜的房子就一定较有发展，较有升值潜力吗？

　　8、优点补偿法：

　　抵消处理法，是指销售人员在承认顾客的拒绝具有合理性的基础上，说明产品的其他优点，以优点抵消或补偿缺点，以产品的其他利益来补偿顾客拒绝的处理方法。

　　注意事项：

　　有效补偿法只是适宜处理理智型和知识型的顾客的拒绝，拒绝是属于有效的、真实的和主要的。

　　销售人员应该实事求是地承认与肯定顾客拒绝。对于顾客的拒绝，尤其是有效拒绝，绝不能反对与否认，尽管顾客拒绝亦有不尽合理之处，但必须肯定与承认，因为只有肯定与承认了顾客的有效拒绝，销售才可能进入成交阶段。

　　销售人员必须及时提出产品与销售的优点及利益，让顾客在得失之间进行衡量，使顾客认识到销售建议使顾客获得的实际利益远远大于其损失。

　　案例

　　这个户型客厅西晒？

　　--先生您说得没错，这个客厅是有一点西晒，但是我想您买我们"檀都"就是看重我们的景观，你客厅的就对着我们小区景观，您每天都可以坐在家里看花园多好，而且小区的楼间距又这么大，户型通风又好，并且家里现在都有安装空调不会很热的。

　　9、避重就轻法

　　任何产品都不可能十全十美，房子亦是如此，我们需要灌输给顾客这种观念，即缺点一定会有，只要此缺点无伤大雅，亦不影响全局，则一切皆可突破。因此法有一要领，即我们将产品的缺点，大化小，小化无，然后再多强调房子的其他优点。

　　--先生所提到的交能不便的问题，我想这只是短暂的现象，相信过不了多久政府一定会注意本地的交通问题，因为（列举相关城市的发展公交车的发展）最重要的是我们的房子（强调"檀都"的优质因素）

　　--先生认为价格比上个月贵了一点，我想这可能是您不甚了解本地房地产的行情，本月的价格是提高一点，因为……（可运用建筑材料上涨，工程形象变化，活动期）我可以替您想办法向银行多贷一点，现在银行贷款利率又低，可贷的金额又高，以先生您的经济状况，一定可以胜任，负担很轻松的。

　　二、排除干扰

　　在销售中，决定或影响客户购买的人为因素相当之多，诸如：其家人、其朋友、其律师、其他客户等等，销售员要注意在你的销售过程中要见机、巧妙地排除这些干扰，从而才能集中精心对付客户，使其成交。

　　干扰种类及如何排除

　　客户带众多家人一同来看房；但七嘴八舌意见不一致。

　　记住家人一同至现场看房，说明他们的诚意度相当高，在你介绍房屋的时候要了解以下几类人：a、花钱的人；b、决定权人；c、同住之人；d、参谋。

　　针对这几类人的特性逐个说服，赢得他们认同；若不行，则目标明确击攻最重要的角色b类及a类，其他人可暂缓应对。

　　客户带朋友来看房，做参谋，而此位仁兄虽不是很懂，但要冒充专家首先要说服客户，让其认可你本人，然后切勿怠慢旁边的参谋，要给其面子，吹捧他，"看来，你的朋友真是位专家""我从来没有碰到那么懂房产的人"，让参谋得意，然后逐渐引导其话语朝有利于销售、成交的一面走，从而获得成功。

　　客户带律师前来助阵签约

　　律师是专家，切不可硬碰，要注意任何法律合同两方面权利义务应等同，不可能朝着有利于客户的一面过多倾斜，因此只要把握住合同原则方向，大不可担心，况且在购买房屋时前提为客户喜欢该产品，而律师也明白，目前合同内容大体为双方约定项目，而非是否合法。因此只要抓住客户的购买心理，稳住律师，掌握"买卖"原则，即可轻易排除此干扰。

　　客户的风水先生前来看风水认为不佳

　　最好销售员能略懂风水，从而辨别风水先生言论是谬误。在销售过程中，输导客户的现代思想，或以朋友的身份劝告客户不要轻信此风水先生的话，而借机可推荐其他风水先生，为客户看风水，甚至可见机买通风水先生为楼盘说话。

　　客户欲付订金时，恰逢其他客户前来退订

　　不露声色请退订客户在其他房间稍坐片刻，待在谈客户付完定（订）金后，再办理退订事宜，或让其他业务员帮忙引至他处退订给客户，而保证现有客户下定（订）金。

　　无理客户吵闹影响在谈客户

　　先说服无理客户劝其冷静，若其不听，可请保安劝其离场，或者领在谈客户至其他房间稍作解释，然后再同客户洽谈购房事宜，切不可只顾处理无理客户而不顾及在谈之意向客户，而且避免他们接触。

篇4：房地产销售技巧培训:说服客户技巧

　　房地产销售技巧培训--说服客户的技巧

　　1．断言的方式很自信地说话

　　销售人员如果掌握了充分的商品知识及确实的客户情报，在客户面前就可以很自信地说话。不自信的话是缺乏说服力量的。有了自信以后，销售人员在讲话的尾语可以作清楚的、强劲的结束，由此给对方确实的信息。如“一定可以使您满意的”。此时，此类语言就会使客户对你介绍的商品产生一定的信心。

　　2．反复

　　销售员讲的话，不会百分之百地都留在对方的记忆里。而且，很多时候就连强调的部分也只是通过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹，很难如人所愿。因此，你想强调说明的重要内容最好能反复说出，从不同的角度加以说明。这样，就会使客户相信并加深对所讲内容的印象。

　　切记：要从不同角度，用不同的表达方式向对方表白你的重点说明的内容。

　　3．感染

　　只依靠销售人员流畅的话语及丰富的知识是不能说服所有客户的。

　　“太会讲话了。”

　　“这个销售员能不能信任呢？”

　　“这种条件虽然很好，可是会不会只有最初是这样呢？”

　　客户的心中会产生以上种种疑问和不安。要消除不安和疑问，最重要的是将心比心，坦诚相待。因此，对公司、产品、方法及自己本身都必须充满自信心，态度及语言要表现出内涵，这样自然会感染对方。

　　4．要学会当一个好听众

　　在销售过程中，尽量促使客户多讲话，自己转为一名听众，并且必须有这样的心理准备，让客户觉得是自己在选择，按自己的意志在购买，这样的方法才是高明的销售方法。强迫销售和自夸的话只会使客户感到不愉快。必须有认真听取对方意见的态度，中途打断对方的讲话而自己抢着发言，这类事要绝对避免，必要时可以巧妙地附和对方的讲话，有时为了让对方顺利讲下去，也可以提出适当的问题。

　　5．提问的技巧

　　高明的商谈技巧应使谈话以客户为中心而进行。为了达到此目的，你应该发问，销售人员的优劣决定了发问的方法及发问的效果。

　　好的销售人员会采用边听边问的谈话方式。通过巧妙地提出问题，可以做到：

　　1）根据客户有没有搭上话，可以猜到其关心的程度；

　　2）以客户回答为线索，拟定下次访问的对策；

　　3）客户反对时，从“为什么？”“怎么会？”的发问了解其反对的理由，并由此知道接下去应如何做。

　　4）可以制造谈话的气氛，使心情轻松；

　　5）给对方好印象，获得信赖感。

　　6．利用刚好在场的人

　　将客户的朋友、下属、同事通过技巧的方法引向我方的立场或不反对我方的立场，会促进销售。事实也表明，让他们了解你的意图，成为你的朋友，对销售成功有很大帮助。优秀的销售员会把心思多一些用在怎样笼络刚好在场的客户的友人身上，如果周围的人替你说：“这套房子不错，挺值的”的时候，那就不会有问题了。相反地，如果有人说：“这样的房子还是算了吧。”这么一来，就必定完了。因此，无视在场的人是不会成功的。

　　7．利用其他客户

　　引用其他客户的话来证明商品的效果是极为有效的方法。

　　如“您很熟悉的※※人上个月就买了这种产品，反映不错。”只靠推销自己的想法，不容易使对方相信，在客户心目中有影响的机构或有一定地位的人的评论和态度是很有说服力的。

　　8．利用资料

　　熟练准确运用能证明自己立场的资料。一般地讲，客户看了这些相关资料会对你销售的商品更加了解。销售员要收集的资料不限于平常公司所提供的内容，还有通过拜访记录，对批发商、同业人事、相关报导的内容也相应加以收集、整理，在介绍时，拿出来利用，或复印给对方看。

　　9．用明朗的语调讲话

　　明朗的语调是使对方对自己有好感的重要基础。

　　忠厚的人，文静的人在做销售工作时尽量表现得开朗些。

　　许多著名喜剧演员在表演时有趣的人，而在实际生活中却并非如舞台上的形象。所以，销售员也是一样，在客户面前要保持专业态度，以明朗的语调交谈。

　　10．提问题时决不能让对方的回答产生对自己不利的后果

　　“您对这种商品有兴趣？”“您是否现在就可以做出决定了？”

　　这样的问话会产生对销售人员不利的回答，也会因为谈话不能往下继续进行而出现沉默。

　　“您对这种产品有何感受？”

　　“如果现在购买的话，还可以获得一个特别的礼品呢？”

　　11．心理暗示的方法……使用肯定性动作和避免否定性动作。

　　销售人员本身的心态会在态度上表现出来，不好的态度是不良心态的表现。业绩良好的销售人员在商谈的时候，常常表现出肯定性的身体语言，做出点头的动作就表示肯定的信息，而向左右摇动即表示出否定的信息。一般来说，业绩不好的销售人员往往会做出否定性动作。他们常有意或无意地左右摇动着进行商谈，然后在结束商谈阶段，直接要求对方说：“请你买一些，好吗？”这么一来，原来对方有心购买产品也无法成交了。

　　12．谈判的关键在于：主动、自信、坚持

　　1）售楼员应假设谈判成功，成交已有希望（毕竟你是抱着希望向客户推荐的），主动请求客户成交。

　　一些售楼员患有成交恐惧症，害怕提出成交要求遭到客户拒绝。这种担心失败而不敢提出成交要求的心理，会使销售一开始就失败了。

　　要有自信的精神与积极的态度，充满自信地向顾客提出成交要求。自信具有感染力，售楼人员有信心，客户会被售楼员感染，客户有了信心，自然能迅速做出购买行动。如果售楼人员没有信心，会使客户产生疑虑。有自信，一方面是对自己有信心，第二是要对产品有信心；

　　2）要多次向客户提出成交要求。

　　事实上，一次成交的可能性会很低。但事实证明，一次成交失败并不意味整个成交工作的失败，客户的“不”字并没有结束售楼工作，客户的“不”字只是一个挑战书，而不是阻止售楼员前进的红灯。

　　3）对客户的需求要了解，对产品的特点和卖点要了解。

　　首先让客户感觉到你是专业的销售人员，让客户对你的信任感增强，再营造一个较轻松的销售氛围，另外对自己的项目要有信心，再让客户感觉你时刻都在为他考虑。

　　一是对公司、项目、自己都要有十足的信心；

　　二是必须在与客户交流的很短时间内确立自己的“专业地位”；

　　三是真心地为客户利益着想，让客户体会我们是在服务，不是单纯意义上的生意经。用客观事实说服客户；站在客户的立场说服客户；用良好的销售状况说服客户。

　　4）若产品或公司与买家有冲突时，向着谁？

　　万事抬不过一个“理”字，做

事的原则是谁有理向着谁。

　　作为一个销售人员，若产品或公司与买家有冲突时应本着理解客户和向着公司的原则处理事情。要视冲突的原因而定，如果是公司的原因，应尽量协调客户与公司达成一致或基本取得共识，如果是客户方面的原因应尽量说服客户。在不违反公司原则的情况下，让客户感觉你在为他着想，站在他的立场上。不偏不向，有事说事，哪边都不能得罪。

　　分析引起冲突的主要原因，争取双方共同做出让步。

　　首先帮助客户解决问题，但非要向着谁的话，我会站在公司的立场。在平等的基础上及不影响双方经济利益的前提下多考虑客户的想法与意见。要具体问题具体对待，找到冲突的症结，然后考虑如何解决问题，不是向着谁、不向着谁的问题。

　　5）客户最终决定购买的三个重要原因？放弃购买的三个最重要原因？

　　客户购买的心理主要本着“物有所值、物超所值”，而放弃购买的原因也无外乎这两点。客户最终决定购买的三个重要原因是地段、房型和价格，放弃购买也是因为这三点不适合自己的需要。客户决定购买的三个原因是喜欢这个项目、可投资、朋友介绍此处好。放弃购买的三个原因有资金的问题、有了更好的选择或不喜欢这个项目。

　　决定客户最终购房的原因有：

　　第一是客户是否有承受能力（指总价款）；

　　第二是对销售人员是否认可；

　　第三是对项目是否认可。

　　客户买房最主要的三个重要原因：一是认可地段，二是认可产品；三是认可价格。

　　放弃购买的原因是寻找到了更合适的项目、工程延期使客户对项目信心下降，还有就是未争取到理想价位。项目自身的完善程度高、周边环境好、价格合理会促使购房者购买。放弃购买的原因也是因为项目周边环境不好，项目的完善程度差，另外一点是销售人员的服务质量差。

　　购房者买房主要看：位置、价格（包括售价和投资价值）和品质。

　　品质又包括建筑设计、户型、朝向、使用率等方面，还有环境品质（包括社区环境、绿化、人文氛围）及物业管理。首先是地段的认同性，项目本身的素质，价格的一致性。放弃购买是因为其他项目更接近购买者的要求，参与决策团体的意见不统一。

篇5：房产销售技巧:对未成交客户须遵守5项原则

　　房产销售技巧：对未成交客户须遵守的5项原则

　　1、没有最好的，只有最合适自己的，在强调一次客户认同的项目（户型）优点让其加深印象；

　　2、真诚向对方道歉“因为我没给你介绍好，导致这么好的房子您都下不了决心”；替对方遗憾，“这两天看房的人很多，下次过来这套房可能就不在了”“我们这你要都买不下手，整个**你都没法挑了”。

　　3、表明后续的服务态度，让客户有疑问随时可以找自己，“生意不成朋友在”，通过这次接触，希望以后大家能成为朋友。

　　4、把项目资料和协议给对方准备好，重点的地方划圈出来，以便客户回去有重点阅览回忆；

　　5、三天内至少要电话回访一次，告诉他（她），他挑选的房型（或楼层或朝向）这几天卖得非常好，他看上的那套别人已经交定金了。以后有机会再来再给他推荐其他类近的户型（楼层）了。

　　注：回访电话，收放要自如，要摸清对方意向，意向浅就告诉他看上的已经卖了；在犹豫的，告诉他这两天别人也看上了，两天内来了几次，可能马上要交钱；意向深的，表示自己破例给他拖几天，让其尽早过来。