成功销售和开发客户的法则

　　成功销售和开发客户的法则

　　开发客户的技巧

　　成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。

　　以下 10 条“营销圣训”是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。

　　一、每天安排一小时

　　销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。

　　二、尽可能多地打电话

　　在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。 如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比小打好。

　　三、电话要简短

　　打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。

　　电话做销售应该持续大约 3 分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。

　　四、在打电话前准备一个名单

　　如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。

　　五、专注工作

　　在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。

　　推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。

　　六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售

　　通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上 9 点到下午 5 点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。

　　如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午 8:00-9:00，中午 12:00-13:00 和 17:00-18:30 之间销售。

　　七、变换致电时间

　　我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的 10 点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。

　　八、客户的资料必须整整有条。使用电脑化系统

　　你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进。

　　九、开始之前先要预见结果

　　这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。

　　十、不要停歇

　　毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了。

物业经理人网 www.pmceo.coM

篇2：开发有限公司销售内勤职务说明书

　　开发有限公司销售内勤职务说明书

　　岗位名称 销售内勤 岗位编号 HCF*S003

　　所在部门 销售部 岗位定员

　　直接上级 销售经理 工资等级 八级

　　直接下级 晋升方向

　　所辖人员 岗位分析日期 20**年2月

　　本职：销售合同、资料、市场信息、客户信息管理，按揭办理。

　　职责与工作任务：

　　职责一 职责表述：协助部门内销售人员制订销售计划

　　工作任务 协助销售经理制订本部门年度销售计划

　　收集和分析销售信息，为公司决策提供参考意见

　　职责二 职责表述：协助进行客户开发与销售

　　工作任务 负责整理客户信息，参与拟订销售协议

　　负责合同的审核及归档工作

　　负责购房款的安全工作

　　负责持续掌握客户情况，做好客户与公司间信息沟通

　　职责三 职责表述：协助销售代表进行销售工作，完成销售目标

　　工作任务 负责销售报表的统计工作

　　负责整理公司相关信息、企业文化与销售政策，协助售楼员与客户沟通

　　协助争取订单，完成销售目标

　　负责协调销售合同履行中与客户接洽，促进货款回收

　　职责四 职责表述：负责对客户资料、相关文档的整理、归档及市场的信息收集、整理

　　工作任务 负责定期收集客户资料及相关文档并整理、归档

　　负责整理售楼员的市场资料，了解和整理相关国家政策、竞争对手等信息

　　参与寻找多种渠道，获得销售市场相关信息

　　职责七 职责表述：参与售后服务工作

　　工作任务 负责客户现场要求及投诉登记工作参与协调解决客户争议

　　参与质量问题分析，协调客户关系

　　职责八 职责表述：完成销售部经理或售楼员交办的其他工作任务

　　权力：

　　客户服务条款的建议权

　　工作协作关系：

　　内部协调关系 销售部经理及其他人员、工程部、财务部、行政后勤部等

　　外部协调关系 客户、相关政府机构(银行、房管局等)、行业协会等

　　任职资格：

　　教育水平 大学专科以上

　　专业 房产相关专业或营销管理相关专业

　　培训经历 市场营销管理、销售管理、公共关系、推销技巧、文秘培训

　　经验 1年以上工作经验，半年以上本行业营销、管理或文秘经历

　　知识 掌握房产销售知识、掌握市场营销相关知识， 具备财务管理、法律等方面的知识，了解公司项目工程技术知识

　　技能技巧 熟练使用WORD,E*CEL等办公软件，具备基本的网络知识，具备熟练的英语应用能力

　　个人素质 具有一定的判断与决策能力、人际能力、沟通能力、计划与执行能力、客户服务能力

　　其它：

　　使用工具/设备 计算机、一般办公设备(电话、传真机、打印机、Internet/Intranet网络)、通讯设备

　　工作环境 办公场所、各市场区域

　　工作时间特征 经常需要加班

　　所需记录文档 汇报文件或报告、总结等

　　考核指标：

　　客户满意度、市场信息收集充足性和规范性、重要任务完成情况

　　考勤、服从安排、遵守制度

　　判断与决策能力、人际能力、沟通能力、计划与执行能力、客户服务能力、专业知识及技能

　　备注：

篇3：开发有限公司销售代表职务说明书

　　开发有限公司销售代表职务说明书

　　岗位名称 销售代表 岗位编号 HCF*S002

　　所在部门 销售部 岗位定员

　　直接上级 销售经理 工资等级

　　直接下级 晋升方向

　　所辖人员 岗位分析日期 20**年2月

　　本职：进行市场开发，签订销售合同;跟踪订单，对客户进行售后服务;交房工作

　　职责与工作任务：

　　职责一 职责表述：协助经理制订销售计划

　　工作任务 协助销售经理制订本部门年度销售计划，制定个人年度销售计划

　　收集和分析项目销售信息，为公司决策提供参考意见

　　职责二 职责表述：负责寻找客源，进行客户开发与市场维护

　　工作任务 负责寻找和了解客户信息

　　负责持续保持客户关系，做好客户与公司间信息沟通

　　负责根据公司销售政策提出销售政策建议

　　职责三 职责表述：负责销售工作，完成销售目标

　　工作任务 负责向客户传达公司项目信息、企业文化与销售政策

　　积极争取订单，完成销售目标

　　负责组织和参与客户商务谈判，拟订销售合同

　　负责协调销售合同履行，促进货款回收

　　职责四 职责表述：负责对销售市场的信息收集

　　工作任务 负责定期收集市场信息

　　负责定期走访客户，了解相关政府政策、竞争对手等信息

　　负责寻找多种渠道，获得销售市场相关信息

　　职责五 职责表述：负责销售项目市场推广工作

　　工作任务 针对公司项目特点，提出市场推广建议

　　根据公司市场推广方案，负责协调和参与实施，并进行评价数据收集

　　职责六 职责表述：协助公司新项目开发工作

　　工作任务 针对市场特点，提出新项目开发建议

　　协助新项目开发中的市场推广工作，做好信息反馈

　　职责七 职责表述：参与售后服务工作

　　工作任务 负责交房及与物业公司的交接工作

　　负责协调客户关系

　　负责参与质量问题分析，协调并解决客户争议

　　职责八 职责表述：完成销售部经理或上级交办的其他工作任务

　　权力：

　　经理授权范围内的合同签订权

　　客户服务条款的建议权

　　新项目开发建议权

　　市场推广方案的建议权

　　工作协作关系：

　　内部协调关系 销售部经理、财务部等

　　外部协调关系 客户、销售区域内相关政府机构(房管局、银行等)、行业协会等

　　任职资格：

　　教育水平 大学专科以上

　　专业 房产相关专业或营销管理相关专业

　　培训经历 市场营销管理、销售管理、公共关系、推销技巧培训

　　经验 2年以上工作经验，1年以上本行业营销或管理经历

　　知识 掌握市场营销相关知识， 具备财务管理、法律等方面的知识，了解公司项目的工程技术知识

　　技能技巧 熟练使用WORD,E*CEL等办公软件，具备基本的网络知识，具备熟练的英语应用能力

　　个人素质 具有一定的判断与决策能力、人际能力、沟通能力、计划与执行能力、客户服务能力

　　其它：

　　使用工具/设备 计算机、一般办公设备(电话、传真机、打印机、Internet/Intranet网络)、通讯设备

　　工作环境 办公场所、各项目现场办公场所

　　工作时间特征 经常需要加班

　　所需记录文档 汇报文件或报告、总结等

　　考核指标：

　　销售金额、利润率、市场占有率、客户满意度、应收帐款拖欠天数及坏帐率、重要任务完成情况

　　考勤、服从安排、遵守制度

　　判断与决策能力、人际能力、沟通能力、计划与执行能力、客户服务能力、专业知识及技能

　　备注：