某酒店新开拓客户实地拜访标准程序

　　某酒店新开拓客户实地拜访标准程序：

　　1、初次接触客户为表示礼貌和节约时间，应提前电话预约：

　　1)自我介绍自己所服务的酒店。

　　2)陈述打电话的目的。

　　3)引起潜在客户的兴趣。

　　4)要求安排一次会面。

　　2、实地拜访：

　　1)按约定时间抵达目的地。

　　2)自我介绍，递上名片(交换名片要双手递，接，表示尊重)

　　3)了解客户基本情况(姓名、职务)

　　4)推销自己，并介绍酒店基本情况。

　　5)了解客户的消费能力及需求。

　　6)根据客户的兴趣爱好，尽可能多方面介绍酒店优势。

　　7)询问客户的合作诚意。

　　3、注意事项：

　　1)介绍用语：抱歉，打扰一下，我是......(同时递名片)，有关酒店的情况能不能给我些时间作以介绍。

　　2)确认对方(主要确定具有决策权者是谁)“请问你是......主任吗?”“有关接待方面的工作，是不是找办公室主任?)

　　3)在对方还没有说“请坐“以前，绝不可坐下，入坐时避免坐在对方的正前方，应坐在左侧或右斜方。

　　4)第二次拜访时，先感谢客户的第一次热情接待，然后送上酒店的宣传资料及报价表。

　　5)第三次拜访时，应与客户建立起一种亲密的客情关系，谈话主题应深一层，在与客户长期接触中，要建立一种自然的合作关系，正如一首诗所描述的“好雨知时节------要抓住推销机会。-当春乃发生------在感情热乎的时候才有生意。“随风潜入夜”------顺水推舟，随着感情导入销售。“润物细无声”------不知不觉中把销售完成的境界。

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篇2：招商人员拜访客户技巧

　　外出拜访无疑是促进招商、提高业绩很好的销售渠道。

　　1、拜访前的准备

　　拜访前的准备工作是招商专员的基础工作，只有做好充分的准备，才能在拜访洽谈时做得更好、更出色，提高工作效率，不至于浪费时间，也能给客户留下一个好的印象。

　　⑴ 确定当日的拜访计划

　　拜访计划主要包括：当日拜访客户的数量、拜访的对象目的，以及拜访该客户所需用的时间，分出已确定的拜访对象和随机拜访对象，在做此项工作时，招商人员最好能制出表格，认真填写，在当天下午下班之前制订出第二天的工作计划。

　　制订拜访计划是招商人员次日工作的核心，因此招商人员应当认真制订，按照计划行事，做到心中有数，有的放矢地工作。

　　⑵ 携带有关资料

　　根据当天下午制订的拜访计划，在次日上班时确定所需带的资料和份数，以便资料准备充足，一般情况应携带以下相关资料：

　　① 公司的有关证件及证书；

　　② 项目的规划书、设计方案及位置图；

　　③ 项目本身的资料；

　　④ 项目书、广告宣传单、小报；

　　⑤ 客户资料卡；

　　⑥ 招商条件及租金说明；

　　⑦ 名片、笔记本、笔；

　　⑧ 其它相关的资料。

　　⑶ 整理自己的仪容仪表

　　任何一个人都会愿意与一位穿着整齐干净的人打交道，合适、干净、大方的穿着打扮，不但能提高你与客户接触交谈的自信心,而且也会给你带来良好的洽谈氛围，所以穿着必须整齐清洁，在出发之前，对着镜子照一照，检查一下自己。

　　2、行动管理

　　在拜访准备工作做好以后，就要对当日要拜访的客户进行分类排列，对于熟悉的客户首先应打电话预约，根据客户的轻重和距离远近以及计划拜访花费时间的长短情况，列出拜访的先后顺序，做到统筹安排，准备出发。

　　（1）确定行动路线

　　在对拜访的客户先后顺序排列后，置业顾问要对所要拜访的客户逐一地确定行动路线，看看哪条最为省时最为方便，容易到达，选择出最佳路线。

　　（2）选择合适的交通工具

　　合适的交通工具可以在拜访过程中节省时间，提高工作效率。

　　①步行：适合于近距离的客户，一般在3-5分钟之内可以赶到的，同时更适合于随机客户的拜访。

　　②自行车：适合于较远距离的客户，一般在40分钟之内可以赶到，交通经常阻塞的地方，可以有效地节

　　省时间，直达拜访目的地。

　　③公交车：适合于远距离的，公交车能从所要拜访的客户单位经过的，是最为理想的交通工具。

　　④出租车：适合于超远距离的乘座其它交通工具不便到达的地方，且客户意向相当明确的，在成本上比较划算的。

　　3、招商洽谈

　　招商洽谈是招商人员在拜访客户与客户交谈时最为重要的环节，能否能达到让客户有意向的目的，需要招商人员在洽谈时注意洽谈时的节奏与步骤。

　　（1）登门

　　鼓足勇气，树立自信心去拜访客户。

　　（2）说明来意

　　见到客户，首先向对方问好，自我介绍说明来意，递送资料及名片，展示项目的有关证件或资料。

　　（3）解说

　　招商人员应对项目本身的特点，简明扼要地向客户说明，抓住要点，有针对性地讲解。

　　（4） 客户提问

　　招商人员根据客户提问情况，要对答如流，做到问一答二，问二答三。

　　（5）消除异议

　　对客户提出的异议，不能www.pmceo.com及时做出回答的，应从另一角度来讲，适当地放大项目的优点，加强对客户的引导，忌对客户轻易承诺，发生争吵。

　　（6）劝说

　　在对以上客户交谈时，若客户没有提出拒绝时，要抓住时机，对客户进行劝说，劝说时赞美顾客，联系物业本身的特点和实际情况，进行理性说服。

　　（7）达成共识、成交

　　此阶段，招商人员通过劝说能与客户达成共识，说明本次拜访已取得了较大的成功，但商业地产招商不可能通过一次的拜访就达到签约。所以一般情况下客户不会马上做出决定，招商人员应抓住时机向客户约定时间，邀请客户到招商现场或约定下一次拜访时间。

　　（8）致谢道别

　　道别时，招商人员应当对本次拜访占用客户时间表示歉意，多说：“谢谢、对不起、打扰你了、耽误你的时间了、再见”等话语，同时最后别忘了向客户索取名片或联系方式，然后帮客户关上门，礼貌地离开。

　　4、招商评价

　　外出拜访回来后，招商人员对当天的工作进行总结和检讨，对拜访成功的客户分析经验，对拜访没有成功的客户进行检讨，分析失败的原因，认真总结经验与教训。

　　（1）对当天拜访的客户，认真填写客户资料卡，建立客户档案。

　　（2）对拜访的客户逐一进行分类、辨别、分出有效客户，对下一次拜访制定策略。

　　（3）各招商人员组织起来，对当天的工作情况进行交流探讨，各述已见，互相学习以便取长补短。

　　（4）制订第二天工作计划，填写计划日程表。

　　5、自己的心理

　　一位著名的心理学家曾经说过：“能完全占有自己的心者，也能获得世上可贵的珍宝。”一天疲劳的外出拜访下来，可能会碰到形形色色的人，遇到多种多样的阻碍，如何调整自己的心理，变退缩为积极进取，就显得尤为重要，所以作为一名外出拜访人员应学会调整自己的心理，时刻保持积极自信的心态，充满必胜的信念。

篇3：拜访目标客户

如何拜访目标客户

在一些营销理论文章中，我们经常可以读到许多精辟的论点，专家们经常提到就是一位优秀的SALES（销售人员）应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚，原本这句话可以给我们带来许多积极意义，但事实上，我发现许多像我一样的营销人员在拜访目标客户时，往往则是另外一种情形；

小周是一家消费品公司负责开拓集团消费业务的一名业务人员，他就经常跟我说起他拜访客户时的苦恼，他说他最担心拜访新客户，特别是初访，新客户往往就是避而不见或者就是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形，听他说了这些，于是我就向他问下面一问题：

你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？

在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？

在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？

在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？

在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多？

结果小周告诉我，他说他明确地知道他初次拜访客户的主要目的就是了解客户是不是有购买他们公司产品的需求，当然他也做了一些简单的准备工作，如准备产品资料、名片等，不过，在见客户时他没有通过别人去了解过客户的情况，见到客户时的前三句话自然就是开门见山，报公司名称和自己的名字、介绍产品、然后问他是否有购买产品的兴趣；在与客户交谈时，小周说应该是自己说的话多，因为机不可失，时不再来嘛；

当他说完这些，我笑了，因为我突然从小周身上发现了自己以前做业务时的影子，记得那时自己做业务时，也是一样喜欢单刀直入，见到客户时，往往迫不及待地向客户灌输产品情况，直到后来参加几次销售培训后，才知道像我们这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。

我们都知道，其实做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此，做为一名职业营销人，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码！以小周的情况为例，我们不妨设陌生拜访和二次拜访两个模块，来探讨一下营销人的客户拜访技巧。

陌生拜访：让客户说说说

营销人自己的角色：只是一名学生和听众；

让客户出任的角色：一名导师和讲演者；

前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿；

拜访流程设计：

一、 打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！”

二、 自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！”

三、 破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。

四、 开场白的结构：

1、 提出议程；2、陈述议程对客户的价值；3、时间约定；4、询问是否接受；

如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对＊＊产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？

五、 巧妙运用询问术，让客户说说说；

1、 设计好问题漏斗；

通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。

如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”、“贵公司在哪些方面有重点需求？”、“贵公司对＊＊产品的需求情况，您能介绍一下吗？”

2、 结合运用扩大询问法和限定询问法；

采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。

如：“王经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢？”这就是一个扩大式的询问法；如：“王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗？”这是一个典型的限定询问法；而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：“王经理，你们每个月销售＊＊产品大概是六万元，对吧？”

3、 对客户谈到的要点进行总结并确认；

根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意；

如：“王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您！您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……，是这些，对吗？”

六、 结束拜访时，约定下次拜访内容和时间；

在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。

如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗？”

二次拜访：满足客户需求

营销人自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者；

让客户出任的角色：一位不断挑剌不断认同的业界权威；

前期的准备工作：整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿；

拜访流程设计：

一、 电话预先约定及确认；

如：“王经理，您好！我是＊＊公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗？”

二、 进门打招呼：第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，上午好啊！”

三、 再次破冰：再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情；如：“王经理，您办公室今天 新换了一个一副风景画啊，看起来真不错！。

四、 开场白的结构：

1、 确认理解客户的需求；2、介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益；3、时间约定；4、询问是否接受；

如：“王经理，上次您谈到在订购＊＊产品的碰到几个问题，他们分别是……，这次我们专门根据您所谈到的问题专门做了一套计划和方案，这套计划的优点是……通过这套方案，您看能不能解决您所碰到的问题，我现在给你做一下简单的汇报，时间大约需要十五分钟，您看可以吗？”

五、 专业导入FFAB，不断迎合客户需求；

FFAB其实就是：

Feature:产品或解决方法的特点；

Function:因特点而带来的功能；

Advantage:这些功能的优点；

Benefits:这些优点带来的利益；

在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买；

六、介绍解决方法和产品特点：

程序如下：

1、 根据客户的信息，确认客户的每一个需要；

2、 总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足；

3、 介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点；

4、 就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意，肯定能满足他的需求；

5、 总结；

七．面对客户疑问，善用加减乘除

1. 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；

2. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；

3. 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；

4. 当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；

八、要求承诺与谛结业务关系

1、 重提客户利益；

2、 提议下一步骤；

3、 询问是否接受；

当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：

客户的面部表情：

1、 频频点头；2、定神凝视；3、不寻常的改变；

客户的肢体语言：

1、 探身往前；2、由封闭式的坐姿而转为开放；3、记笔记；

客户的语气言辞：

这个主意不坏，等等……

呵呵，那就要最终恭喜你，你的职业化拜访之道已成功的为你找到一个能买单的“主”了！

篇4：酒店新开拓客户实地拜访标准程序

　　酒店新开拓客户实地拜访标准程序：

　　1、初次接触客户为表示礼貌和节约时间，应提前电话预约：

　　1）自我介绍自己所服务的酒店。

　　2）陈述打电话的目的。

　　3）引起潜在客户的兴趣。

　　4）要求安排一次会面。

　　2、实地拜访：

　　1）按约定时间抵达目的地。

　　2）自我介绍，递上名片（交换名片要双手递，接，表示尊重）

　　3）了解客户基本情况（姓名、职务）

　　4）推销自己，并介绍酒店基本情况。

　　5）了解客户的消费能力及需求。

　　6）根据客户的兴趣爱好，尽可能多方面介绍酒店优势。

　　7）询问客户的合作诚意。

　　3、注意事项：

　　1）介绍用语：抱歉，打扰一下，我是……（同时递名片），有关酒店的情况能不能给我些时间作以介绍。

　　2）确认对方（主要确定具有决策权者是谁）"请问你是……主任吗？""有关接待方面的工作，是不是找办公室主任？）

　　3）在对方还没有说"请坐"以前，绝不可坐下，入坐时避免坐在对方的正前方，应坐在左侧或右斜方。

　　4）第二次拜访时，先感谢客户的第一次热情接待，然后送上酒店的宣传资料及报价表。

　　5）第三次拜访时，应与客户建立起一种亲密的客情关系，谈话主题应深一层，在与客户长期接触中，要建立一种自然的合作关系，正如一首诗所描述的"好雨知时节------要抓住推销机会。-当春乃发生------在感情热乎的时候才有生意。"随风潜入夜"------顺水推舟，随着感情导入销售。"润物细无声"------不知不觉中把销售完成的境界。

篇5：商住大厦拜访客户制度

　　商住大厦拜访客户制度

　　1 制度内容

　　定期收集客户对管理工作的意见、建议，保持与客户的良好关系

　　2 适用范围

　　客户服务部对客服务的日常工作。

　　3 管理标准

　　对客户的拜访是管理部众多客户事务中一项重要的工作，管理部管理人员通过定期对客户的拜访达到以下标准：

　　1.加强管理处与客户的感情联络。

　　2.加强沟通，让客户配合，协助管理处工作。

　　3.提高管理处管理质量，及管理人员的服务质素。

　　4.让客户了解物业管理处的运作。

　　5.倾听客户对物业管理处管理方面的建议和意见。

　　6.了解客户对物业设施合理性方面的要求。

　　4 工作流程

　　1.按工作计划与客户预约拜访时间；临时发生的事情随时与客户预约请求拜访。

　　2.按预约时间携带拜访客户会谈内容记录表前往约定地点对客户的意见、想法、建议进行记录，如有必要，现场做出合理、实事求是的解释；如不能当时解答客户的疑问或不能自行决定是否可以满足客户的要求时，应把客户的要求与想法记录在案并向管理公司反映寻求解决方案。

　　3.完成对客户的拜访工作后，认真填写《拜访客户登记记录表》存档备查。

　　5 工作表格

　　1.拜访客户登记记录表（QMS-PM-3601）

　　2.拜访客户会谈内容记录表（QMS-PM-3602）

　　3.客户意见/建议征询表（QMS-PM-3603）