都市庭园楼盘推广计划

　　都市庭园楼盘推广计划

　　一、 产品挖掘：

　　通过对自身产品深入的分析和与其他楼盘的反复比较，我们发现都市庭园是一个优点和缺点都异常分明的楼盘。首先都市庭园具有不可复制的地理优势，坐享极尽成熟的生活配套;其次是渝中区难得的合围小区，有三层立体绿化的概念;第三是与渝中区众多的楼盘相比，面积控制得比较好，客厅开间比较理想。但缺点也是非常显著的：

　　其一，设计较陈旧，如层高较低、无空调位、无烟道、阳台偏小且不通透、部分户型采光不佳;

　　其二，配置水准低，形象提升困难，如无电梯，无智能化系统，过道不装修，无会所;

　　其三，房屋素质参差不齐，拥有相当对堡坎的黑屋子;

　　其四，与拆迁户混杂易带来疑虑，且规模偏小使销售手段受到限制。在对产品内涵全面挖掘的基础上，我们提炼"解放碑唯一花园小区"的主诉求。

　　上述概念的提出与推广，一下把都市庭园与其他楼盘的差异性突现了出来，让我们顺利完成了目标客户定位。最受都市庭园吸引的应该是有强烈渝中情结的人：

　　1、 世居渝中区或较深渝中背景的;

　　2、 因生意或工作地点在渝中区，且比较繁忙，图方便的;

　　3、 迷恋都市气息，站在时尚前沿的。

　　考虑到我们设计及配套的不足，自然摒弃了第3类，而以1、2类为目标，同时配合我们的面积，我们又摒弃了1、2类中的享受人群，而以1、2类中的实用主义者为最终目标客户。如此一来，都市庭园的不足被淡化，甚至有些缺点相对于目标客户转化为优点。如阳台不通透可封闭使用增大使用率，无电梯、低配套使物管费便宜，使用成本低等等。

　　对"解放碑唯一花园小区"营销主诉求的挖掘和在此基础上的目标客户定位，对都市庭园的销售起了很大的、持续的作用。

　　但是，对产品潜力的挖掘并未就此结束。随着不同阶段的小户型的推出，我们深入剖析了彼时的市场状况、产品特质和与竞争者的差异，提出了不同的营销主张，使销售工作在正确的轨道上运行，取得了良好的成绩。

　　二、广告策划

　　针对目标客户的特点，从一开始我们就确定了少感性多理性，少花哨多实在、直白、亲切的广告风格。

　　在广告内容上，紧紧围绕"解放碑唯一花园小区"的主诉求，把它展开、细化为"要住就住市中心"、"五分钟步行生活"、"家乐福旁安个家"、"绿色故事"、"进观繁华景致，退观庭园风光"等。由于对主诉求的细化和坚持，使得都市庭园尽管未进行地毯式的轰炸，却树立了一定的知名度和固有的形象。

　　在产品形象的树立中，"新闻推广"的成功运用功不可没，不管是《解放碑永远的家》、《居家解放碑，六个没想到》，还是《贴近解放碑，回归老街坊》等，都熟练地运用了新闻的手法，既达到了推广的效果，又有较强的可读性，其客观、公正、平实的文风，也赢得了好感。一时之间，"住在家乐福旁，连冰箱也可以不买了"高频度地出现在来访客户中。

　　在推广中，我们紧密结合销售意图，销售节奏，注重平面广告与看板、竖幅的结合，硬广告与软新闻的结合，大幅广告与小块图片的结合，尤其借助了同成与媒体良好的关系，多次运用新闻报导造势。并且重视交易会的作用，在秋、春两次房交会都取得了理想的成绩。

　　三、 销售管理

　　可以说，置业顾问是房屋销售的"临门一脚"，即使产品好，包装漂亮，可在现场如没有销售人员与客户面对面，一对一的深入沟通与交流，达不成高度的一致与信任，要想成交仍然是困难的。因此我们要求置业顾问敬业、专业、具有合作与服务精神。

　　敬业：除春节放假四天外，整个销售期均保持了天天对外服务。强调效率，为了能在一周内开盘，不分昼夜地进行各项准备工作。在开盘和房交会期间，面对巨大的来访量，依然一丝不苟地完成了接待工作。此外，都市庭园的业主许多都缺乏购房常识，置业顾问在工作中表现出了极大的耐心和细致。

　　专业：能熟练运用营销方法和手段，根据销售目标和目标客户的特点制定和调整销售政策，如销售过程中适时推出交一缓一的付款方式，熟悉建筑常识，熟知竞争者状况，综合知识全面，了解按揭的方法及意义，能在与客户一对一的交流中作深入的分析和全面的比较。在销售受阻时，能迅速做出反应，提出对策，如面对比邻而居的御景江山开盘时的地毯式轰炸和低价销售临都市庭园的两室一厅时，我们及时调整，避其锋芒，以三室一厅房来赢得客户。

　　四、合作与服务

　　强调与开发商、购房者三赢，决不为实现销售随意承诺，至今无一例因销售过程中产生的投诉。坚持树立所服务公司的良好口碑。在宣传资料和日常销售中，都注意对重庆工程建设总公司形象的塑造，同时配合重庆工程建设总公司完成了宣传册《新重庆广场》的制作。为了提升重庆工程建设总公司未来销售的美誉度，在销售几乎结束的情况下，依然以饱满的热情参加消费者满意楼盘"的评选。虽然同成的职责至签约止，但依然承担了所有客户按揭通知、配合的工作。

　　同时交房时与重庆工程建设总公司营销部、财务部、物管部密切配合，制定了一系列交房文件，并及时送达，顺利地完成了交房工作。此外，同成还协助进行了都市庭园住宅门面的市调和定价，参与了南区塔楼定位的研讨。

　　团队精神在销售中十分重要。除了现场人员在销售中精诚合作，同成公司其他全体人员也是都市庭园的智囊团和有力后援，包括战略的制定，重大政策的决策，与媒体良好关系的运用，繁忙时人手的增援等。

　　但团队不仅指同成，在销售过程中，还得到了重庆工程建设总公司营销部、财务部、工程部、物管部的大力配合与支持，尤其是营销部，解决了大量具体问题，为销售创造了良好的条件。

　　四、 承上启下：小户型开盘

　　20**年3月*日，同成公司以专业敏感捕捉战机，拉开了小户型销售的序幕。此时，1、6单元经过一段销售高峰期后正处于相对低谷，但其知名度影响力尚存，故一旦推出小户型，即可借势，且小户型开盘的人气反过来又可促进1、6单元的销售。更重要的是，时值五一路、洪崖洞片区大拆迁，我们的小面积，准现房，相对低的总价正是拆迁户所需，此时推出，事半功倍。

　　尽管内外条件都十分有利，且均属都市庭园，我们仍针对变化了的产品，踏踏实实地从新进行了市场调查、产品定位和目标客户定位。因此才有户型的二次改造，才有将3-1-6由房间改通道这一创造性的建议，才有价差达****元/M 2的兼顾快销与利润的价格体系。

　　由于抓住了有利的销售时机，又做好了充分的准备，开盘较为顺利，接下来的3个月，我们克服了一系列销售障碍，于20**年5月30日实现了100%的销售和签约。

　　20**年8月8日，3单元上8楼开盘。市场情况有了较大的变化：解放碑地区的拆迁安置已基本完成;市场竞争更为激烈，活力新都对小户型的推广连篇累犊，御景江山更是推出了送装修、送家电、特价房等一系列促销活动;已入住的都市庭园有不少的还迁房低价抛售产生分流。此时，我们没有一昧沿用以前的营销策略，而是对产品进行了新的挖掘，意识到产品品质的改变，提出宜租宜住，永不空置"的营销主张，主要目标客户向年轻人倾斜，广告风格也随之时尚化，如《缤纷生活 即刻拥有》，《精彩小世界》，《咫尺方圆，尽享生活便利》等。

　　由于营销主张适时的更改，9月下旬即实现了100%的销售和签约。

　　20**年10月12日，35套小户型再次推出，以低楼层的一居室为主，很分散，出入不便。其品质作第一居和过渡居都不太适当，于是我们强调了投资的概念，同样取得了成功，不到一个月，即完成了销售。五、 销售业绩

　　1、都市庭园实现了100%的销售。销售收入总计5000余万元，销售面积总计约2万M 。

　　2、都市庭园花费推广费用104万元。约站总销售额的2%

　　3、都市庭园不仅是实现了100%的销售，而且在千变万化的市场中，实现了比较坚挺的价位(相对于其本身的配置)。

　　而且销售的速度跟上了开发商资金的需求，1、6单元不到4个月就实现了80%的销售业绩，3单元更是1个月就达70% 。

　　4、以上成绩的取得，是双方充分信任，密切合作的结果。在代理都市庭园这个项目中，我们深感一个成熟开发商的大 气，既不放弃对大局的把握和监控，又对销售管理充分放权，对同成来说，是一种极大的信任与鼓励。

采编：www.pmceo.cOm

篇2：初探楼盘推广主题

一、以楼盘卖点作为推广主题的划分

1、山水类
以青山、绿水、美景、景观环境为项目推广主题的山水、生态类住宅较为常见,如:深圳聚豪园,以“品味山水情怀”、“推窗望香蜜湖光、举步览莲花山色”,紧扣山水主题;景亿山前的宝湖名园为“湖光山色、宝湖名园”;诸如林海山庄、鹏兴花园等都是典型的山水类住宅,凭青山绿水、美丽景色拔动了转业者的心弦;

2、体育类
以体育、运动为推广主题的住宅在近年风靡市场,如百仕达群逸华府:“让生活动起来”,主打“动感大社区生活”主题,独具色彩。华南板块的南国奥林匹克花园更将奥运体育模式嫁接于房地产,以“运动就在家门口”的主题,深获市场的认可与追捧。另外将贵族体育高尔夫运动引入住宅小区或做为卖点的天安高尔夫花园等,也是独树一帜;

3、文化品牌类
以区域文化为推广主题的深圳锦绣江南,以江南民族特色的居住环境、文化特色做主卖点;南京江南文化枢苑以其独特的专家客户群体,打出“人文出大家,一肪承天地”的口号,“专家文化”主题成为楼盘独到之处;济南泉星小区“小桥流水,泉林人家”的泉林文化也紧扣了文化主题;

4、设计类
以规划设计、功能定位为推广主题有:济南阳光100国际公寓以“国际设计大师逐鹿阳光100”为推广主题,引进新加坡环境设计方案,诠释项目设计内涵;深圳今日家园以其使用面积远大于建筑面积的跃复合体户型为主题,借设计创新引来许多关注;

5、信息科技类
以信息科技应用为项目推广主题,如济南数码港,用数码城概念,开创济南新经济模式下的“数码时代”之路,主打信息科技优势;深圳阁林网苑、都市E站,更将网络优势作为推广主题,投足了信息科技推崇者的胃口;

6、教育类
以教育题材为推广主题的如深圳桃园居,引入清华名校,以“国际品质,名校教育”为主题;城市绿州也将北京景山小学引入园区,全力推广教育主题;

7、旅游类
以旅游业为推广主题的有深圳华侨城锦绣花雷锋、世界花园、美丽365花园等等;

二、地域、区域特色明显

一些城市或区域的项目与生俱来具备天然的区域素质,区域自然环境特征明显,以其显著特征与天然优势做为项目推广主题,成了项目针对内外销售的有效手段,如杭州是一个山、湖、河、江、海、塘、溪、林养市的城市千百年来以其和谐优美的西湖山水和巧夺天工的人文景观闻名遐迩,人文与自然的完美结合,临水而居、傍山而住成了杭州房地产的一个重要特色,因此,杭州房地产市场楼盘的推广也尽情把楼盘与山水的结合、自然与人文环境的融入人作为推广主题;另外如三亚的“沙滩文化”、深圳湾没海一点的海景主题楼等。

三、倡导新生活方式和居住理念

当前国内楼盘竞争日益白热化,同区域楼盘在自然环境、公共配套等优势成为共性时,便函开始倡导某种崭新的生活方式与居住理念,以寻求目标客户群体的共鸣。如同在深圳盐田的海景楼盘“山水间”,规划复式小户型,以“海景渡假小户型”为推广主题,追捧较为经济的休闲、渡假、养老的生活方式;以人居模式作为推广主题的深圳碧海云天更以“深圳人居形象大使”的角色面向市场;以居家、办公为一体的SOHO生活方式变成为北京SOHO现代城的推广主题,而位居深圳深南大道边的星海名城,塑造和倡导“一站式”居家理念,紧紧围绕“一站式”生活主题,推向市场即一举成名;

四、楼盘推广主题与品牌化策略(略)

篇3：做楼盘广告要注意推广周期规律

　　做楼盘广告要注意推广的周期规律

　　房地产广告要做到有效，其中重要的一点是要注意楼盘推广的周期规律，结合销售阶段性的划分，科学安排房地产投放广告的阶段性。

　　从一般意义上来将一个项目的销售阶段分成如下几个阶段：

　　1。预热期(蓄水期)：开盘前1——2个月，这个时候能达到总销售量的10%左右；

　　2。强销期(放水期)：开盘后1——2个月，这个阶段达到累计销售的总量的40%—50%；

　　3。持销期：开盘后3——6个月，这个阶段要达到累计销售量的70%——80%；

　　4。尾盘期：开盘后7——10个月，这个阶段要达到累计销售量的85%——95%；

　　在不同的销售阶段，广告的任务和具体活动都要有所不同，必须根据市场的情况制定不同的广告策略。广告阶段的划分应根据销售规律，工程进度以及形象配合等因素进行。由于实际情况的不可预测性，后期的广告策略应根据项目的实际销售情况、工程进度以及同期市场竞争状况再进行相应的调整。

　　1。预热期的广告策略

　　这个阶段的广告策略是信息提示的强化攻击阶段，是营造一个项目价值的阶段和有利时机。表现整个项目的形象推广，用一句话来说就是展示这个项目的形象和项目的基本情况，这个阶段不需要设计具体的情况，主要让客户群体知道这个项目的主题和倡导的生活方式等。不单单是将创意通过平面方式表现出来，更重要的是如何让消费者能够接受项目的主题。这个阶段是一个项目的档次、定位的最重要的阶段，是项目可持续发展的基础(价格、人气、客户)，这个阶段要注重整个项目的形象包装，必须实施全方位不间断形象炒作新闻。同时也要根据项目自身的情况来制定这个阶段的广告策略，如果一个项目的周期较长，要适当的炒作企业理念，如果一个项目是高档项目要适当炒作企业实力和客户身份。

　　2。强销期的广告策略

　　这个阶段要提炼项目的主要卖点、亮点、差异化的特质，集中进行轰炸、宣传。

　　3。持销期的广告策略

　　持销期的销售阶段比较长，销售相对困难，此阶段主要是在前两个阶段的广告内容上，再次进行主题深化，给人以联想的空间，要开展多种促销活动来聚集人气，利用老客户资源特征，变化小主题来吸引准客户成交。

　　4。尾盘期的广告策略

　　在尾盘期，一般不以华丽的广告为主，主要以朴实的宣传为点，可以全面系统的以装修、人性、社区文化活动等广告宣传为主，并辅助适当的价格策略，进行情感广告需求，潜移默化的进行渗透，引起共鸣。

　　做房地产广告不是一成不变的，必须结合楼盘销售的实际变化情况适时调广告策略，才能做到以最少的成本获得最大的广告效果。

篇4：楼盘推广应注重研究买房者决策原则

楼盘推广应注重研究买房者的决策原则

房屋作为一般市民一生中难得消费的大型不动产商品，其购买对象的消费行为异常复杂，涉及到的营销要素也组合繁多。从有关研究资料来看，市民的购房决策因素与模式的反映，将在很大程度上影响楼盘的推广绩效。在对购房者的研究中，总结出市民进行住房消费时一般所遵循的决策原则，以下对此进行简要的概括，以供有关营销主参考。
所谓市民住房消费决策，主要是指有意购房的市民在面对楼盘的销售竞争时，从最适宜自己需要的住房要求出发，依据主观确定的住房挑选原则，最终确定购买楼盘的消费过程。市民在住房消费中涉及的主要的消费决策原则如下：

一、排除性决策原则

排除性决策原则最根本的核心就是在对楼盘的否定中排除，从而获得一个最优秀的楼盘实施购买。一般市民在买房前会大致有一个购房意向和挑选标准，以此进行楼盘的渐进式排除。比如，某市民在买房前确立如下标准：（1）适应自己品位与生活层次的高尚社区环境（体现自己的尊贵与身份地位）；（2）房屋总价在100-150万元之间（不影响自己其他的投资）；（3）单体别墅（明确适合自己居住的物业类型）；（4）安全智能设施完备、成熟，交通方便（充分满足自己的居住自由、安全与私车出行）。一旦消费者确定上述的决策依据时，对于不适合上述标准的物业将进行排除。在剩余的符合第一层次标准的物业项目中，又确定第二层次标准，比如地段要求、配套设施等进行排除，直到最后剩余的一套房，他的决策过程才算结束。

二、词典编辑法决策原则

在实际的住房消费中，市民往往会确立很多因素作为自己购房的依据，比如从楼盘的地段、价格、环境、配套、物业管理、小区规模、物业风格等考虑要素中，列选自己的购房标准。当楼盘适合自己的一般性标准时，将其列入挑选范围，当楼盘项目过多时，再确立第二层次的标准，依次进行特殊性标准的选择，从而在比较中确定自己最终购买的楼盘。

词典编辑法决策原则与排除性决策原则的区别是，前者在承认楼盘的优点中进行评判选择，属于肯定中决策；后者是在不断的否定中进行评判选择，属于否定中决策。在我们长期的调研资料中，发现由于消费者所处地位、资金实力、年龄层次等客体因素的不同，往往会反映出不同的决策原则。

此外市民进行住房消费的决策原则还有多因素关联性决策原则、势利诱导性决策原则和推广竞争性决策原则。比较而言，词典编辑法决策原则和排除性决策原则在市民的住房消费中较为多见。由于消费者的决策依据主要是从其对楼盘信息的接触、接受，以至到现场看楼、考虑自己的资金能力等众多行为中反映，属于心理层次的反映，因此在一定程度上不易为人所察觉，就更谈不上运用到营销传播中去。

从楼盘推广的角度来讲，许多房产企业在运做之初都会确定目标市场并进行细分，以使营销目标更加明确。但如果忽视了目标消费者的研究，往往会因为推广策略与目标消费群体的需要不一致而滞后营销推广目标的达成，结果是费力费财并耽搁营销周期，造成极大的浪费。从此意义上讲，房产企业在进行明确的市场定位后，还必须进行目标消费群体的消费行为研究，以保证自己的推广要素与目标市场极大地吻合，从而取得事半功倍的营销业绩。

篇5：X楼盘收楼营销推广方案

截至7月7日,**豪廷住宅余货量仅15套,项目最后一期17-18幢收楼在即,将以**日报合作**家居文化展,以收楼为契机,宣传物业服务及**品牌,提升服务形象,以助推项目口碑传播,以加快项目余货销售及为日后**项目推出做好铺垫。

一、主要推售策略:
以成熟居住氛围提升产品价值,结合收楼活动的气氛营造旺销的局面:以周边成熟商业氛围、小区成熟现楼及中央双景观楼王为卖点,营造高品质园林及产品,重点宣扬中心楼王为压轴集大成之作,以成熟居住氛围提升整体价值及体现高性价比。
借助体验式活动营销,加速资金回笼:与《**日报》合作,借交楼活动各商家驻场搞活动及华润万佳开业之势,进行大力招商,催谷商铺及销售,加之前期铺垫之车位销控已起效,已营造出车位紧迫性,结合收楼适时推出新一批车位,以达快速回笼资金。

二、收楼方案
实行一站式交楼服务:利用售楼部办公区将收楼业主进行分流,而收楼流程中涉及的各功能办公区(物管、缴费处、验楼等)集中于物管公司,实行一对一验楼、收楼的尊贵服务。
收楼前准备工作:
"收楼前一个月由营销部组织物业、企业文化部、工程等多个部门的负责人,对即将交付的住宅进行全面检查及整改。
"由营销部配合收楼前对业主进行电话访问,了解业主收楼的意向及预先摸底客户收楼意向,进行初步分流。
"由客服部配合物管部对20-22幢质量或其他因素造成较大异议业主进行筛选,预先安排提前收楼,尽量降低对15-16集中式收楼的影响。
"收楼前15天寄发收楼通知书给业主(附收楼流程)。
"环境气氛布置物品、指引牌、标识牌、文件公示牌、办公桌椅、台布等落实到部门。
收楼中配合工作:
"收楼流程:
15-16日首批业主收楼流程:业主先到售楼部进行登记及进行分流,由物管派专员实行一对一服务,由专人对接,全程跟进:售楼部登记资料--(了解售楼部最新咨讯及体验车展活动)按批次由物管专人带去物管处--物管部缴费--现楼验楼--物管处签收钥匙完成交楼手续--填写收楼服务满意度调查卷(问卷内容由客服部提供,背面为抽奖券)投入抽奖箱--售楼部抽奖。
其余时间业主收楼按以往流程,到物管处进行收楼。
"未交契税业主可收楼,但需签署相关声明,需在交楼通知书处拟文提醒业主
"测量费收取::问题的统一口径
"售楼部现场提供饮品、水果及设电视广告以增强业主之间的联谊及增加向一同前来的亲友推介**豪廷的契机。
"由营销部牵头与**日报合作,由其配合引进著名品牌商家及电视、电话、煤气、网络等单位现场现场开办业务,一方面为业主提供便利服务,感受贴心尊贵的服务,加强业主满意度及口碑宣传;另一方面将助推商铺招商。(具体见后附方案)
收楼大礼包:
"收楼礼盒:环保购物袋、**豪廷套杯(2套)
"增加现场抽奖:既定时间收楼(7月15-16日)的业主可参加电磁炉、电饭煲等抽奖,以确保业主于暨定时间收楼及增加到场率。

四、具体推广方案
1、推广时间:20**月7月8日--20**年7月31日
2、推广主题:
成熟社区**豪廷完美收官,最后一期盛大交楼,中央楼王压

轴登场
1)通过最后一期盛大交楼活动,令业主充分感受尊贵的收楼服务,以提升**地产品牌及物业管理服务,助推业主口碑宣传。
2)通过营造**豪廷成熟居住氛围,突显压轴楼王的高性价比及稀缺性,通过收楼活动以助推车位、商铺及住宅的销售。
3)主要推广方式:
"先投放1/3硬广、DM信函、短信形式进行集中式推广,突出社区成熟居住氛围,以软性广告来打动客户的心,催谷产生购买意欲
"举办盛大交楼活动,通过业主收楼期间带动亲友到现场感受尊贵服务,营造销售氛围,推出有针对性的优惠,推动成交。
3、价格策略:
根据尾货销售的特性,低价促销将促使消费者要求更大折扣,将改变策略,放大现楼及成熟社区优势,将楼价拉升,进行议价销售,因而将价格策略定位如下:
1)住宅
根据余货销售特征,建议取消五一特价单位,将余货价格上调3%-5%,有利于营造销售紧迫性;一方面突显成熟社区的居住价值;另一方面便于进行议价销售。(方案已审批)
旧业介绍新买家,旧业主按既定优惠可获2000元等值物业管理费,新买家获额外99折(即将销售及营销经理折扣放出)
暗推部分样板间单位,按装修优惠价六折基础上进行议价销售。
2)商铺
利用华润万佳开业利好消息,全力加速商铺招商进程。
贯通17-18幢小区外围道路,增加整体商业氛围,利用拟建中星级酒店提升商业价值。
利用业主收楼电话访问,进行价格及购买意向摸底;逐间巡查商铺铺面结构现状,结合两者进行合理价格调整。
4、配合营销工作(具体执行见附表)

五、总体营销推广费用合计:
根据09年7月销售目标800万销售额,推广费用为1%即8万元,现拟定下列推广:
1、住宅(略)