A物业客服部拜访客户程序

　　物业客服部拜访客户程序

　　1.0拜访客户的目的

　　1.1加强客服部与客户的感情联络。

　　1.2加强沟通，让客户配合，协助管理处工作。

　　1.3提高客服部质量，及工作人员的服务素质

　　2.0客户拜访内容

　　2.1让客户了解物业客部服的运作。

　　2.2倾听客户对物来管理方面的建议和意见。

　　2.3了解客户对物业设施合理性方面的要求。

　　3.0客户拜访的流程

　　定期拜访客户

　　拜访情况记录于《建议/意见登记表向》部门主管汇报

　　与部门主管商讨解决办法，并具体执行

　　反馈解决给客户，并了解满意程度

　　制《客户拜访汇报》报物业总经理

采编：www.pmceo.cOm

篇2：销售客户拜访管理办法

　　销售客户拜访管理办法

　　1.总则

　　1.1.制定目的

　　为规范客户拜访作业，以提升工作业绩及效率，特制定本办法。

　　1.2.适用范围

　　凡本公司销售部门之客户拜访，均依照本办法管理。

　　1.3.权责单位

　　（1）销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。

　　（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。

　　2.实施办法

　　2.1.拜访目的

　　（1）市场调查、研究市场。

　　（2）了解竞争对手。

　　（3）客户保养：

　　A、强化感情联系，建立核心客户。

　　B、推动业务量。

　　C、结清货款。

　　（4）开发新客户。

　　（5）新产品推广。

　　（6）提高本公司产品的覆盖率。

　　2.2.拜访对象

　　（1）业务往来之客户。

　　（2）目标客户。

　　（3）潜在客户。

　　（4）同行业。

　　2.3.拜访次数

　　根据各销售岗位制定相应的拜访次数。

　　3.拜访作业

　　3.1.拜访计划

　　销售人员每月底提出次月拜访计划书，呈部门主管审核。

　　3.2.客户拜访的准备

　　（1）每月底应提出下月客户拜访计划书。

　　（2）拜访前应事先与拜访单位取得联系。

　　（3）确定拜访对象。

　　（4）拜访时应携带物品的申请及准备。

　　（5）拜访时相关费用的申请。

　　3.3.拜访注意事项

　　（1）服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象。

　　（2）尽可能地建立一定程度的私谊，成为核心客户。

　　（3）拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动（提前申请）。

　　（4）拜访时发生的公出、出差行为依相关规定管理。

　　3.4.拜访后续作业

　　（1）拜访应于两天内提出客户拜访报告，呈主管审核。

　　（2）拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应即时进行跟踪处理。

　　（3）拜访后续作业之结果列入员工考核项目，具体依相关规定。

篇3：销售人员拜访客户小知识

　　销售人员拜访客户小知识

　　拜访客户能否成功，关键是第一印象。第一印象一般只有7秒钟时间。一切的准备可能在这7秒钟内化为泡影。所以一切的准备只为这7秒钟，要为这7秒钟做好充分的准备。必须时刻牢记，赢得市场份额战斗的胜利，不是通过分析人口趋势、客源分析、会员比例、协议客等，而是通过一次次取悦客户的行动。下面是一份个人自我形象的测试表。这对经济型酒店尤为适用，经济型酒店不像高星级酒店，往往把礼仪课省略了。必要的礼仪是成功销售的基础。

　　一、个人形象自我测试表

　　1．我的个人形象够标准吗？是不是我所想塑造的形象？

　　头发：是否整齐，是否有头皮屑。许多男士冬天未到，已是雪花飘飘。

　　手：是否很脏，指甲里是否藏着一层厚厚的老垢？有没有涂五花八门的指甲油？

　　皮鞋：是否光亮，是否破损，上面是否有泥土，皮鞋是什么颜色，是否黑色，有没有上面西装下面穿旅游鞋？

　　服装：颜色、样式、状况？

　　袖口领口：是否很脏，是否皱皮，像老太太的皮肤？

　　洗澡：是否每天洗澡，身上有没有异味？

　　牙齿：是否有一副蜡黄的牙齿？

　　口腔：嘴里有没有口臭？

　　2．是为谁而穿着打扮，是为了顾客的喜欢，还是为了自己的喜欢？或者是男朋友或女朋友的喜欢？

　　衣着是我们产品的一部分。我们的穿着打扮必须符合职业的形象。拜访客户，首先要给客户留下一个深刻而正面的印象。服装仪容方面，要注意穿着合宜，女性穿套装，男性穿西装。我们必须把衣着当成提起精神和培养自信的道具，穿着漂亮体面整洁的衣服，你的心情也会为之一振，会赢得别人的尊重，无论干什么事都会得到别人的合作。记得日本心理大师多夫辉说过，服装是人的第二皮肤，服装是文明的使者这样的话。世界首席推销员——齐藤竹之助：“服装，推销成功的第一个关键因素。”

　　男士切忌将香烟、人民币放在衬衣口袋里。不论男女切忌穿皱巴巴的衣服，使人看起来工作一团糟。衣服一定要合身，不能太小或太大。女性忌穿红颜色的衣服，红色给人一种咄咄逼人的感觉，具有攻击性和威胁性。

　　有一句话说，人不可貌相，海水不可斗量。我的口号是：“海水虽不可以斗量．但人可以貌相”。从穿着打扮就可以看出一个人是属于什么阶层，是属于什么公司，推销什么产品。记住，我们上班时是为公司形象而穿着打扮。

　　3．你对当今的服装潮流了解吗？

　　如果你对服装潮流，对今年流行什么一点都不知道，那你穿出来的衣服怎么会惹客人喜欢，怎么会有品味呢？当然，我们要了解潮流，并非让你追随服装的潮流。我们对穿着打扮的要求是：衣服是否大方、得体、有品位、有专业的水准。但是，不能太华丽，甚至超过客人；也不能穿落伍的服装。有句话叫“旁观者清”，在这方面要注意经常征求亲朋好友的意见。

　　4．你的举止是否规范？

　　你的动作举止是否规范，并因此给人一种很专业的感觉？与客人交谈时，是否看着客人？还是左顾右盼，眼里根本没有他人？坐着时，是否两手交叉给人一种防卫性的感觉？与人握手时，是否身体略微前倾以表尊重？是否是紧握对方的手，给人一种诚实、诚恳、诚意的感觉？绝不能如蜻蜓点水一般，轻轻一握了事。通常我握到这种手，会紧张起来，感觉这种人不可靠，连一个握手的动作都这样的偷工减料。

　　5．是否有不良的卫生习惯？

　　个人不良的习惯或动作应在拜访客户过程中避免出现，如乱吐痰、挖鼻孔、搔头、挖耳朵，等等。有口臭、体臭的人，不宜做销售。另外，也要勤洗头，勤洗澡，勤换衣。

　　6．贴近顾客，但不要靠得太近

　　我们强调贴近顾客，但不是指身体上的。与顾客交谈切忌敬而远之，但也不要靠得太近。

　　7．守时

　　拜访客户最忌讳不守时，并且打乱对方的时间计划。因此，一定要考虑塞车、迷路等可能的因素，有时候提前出门，宁肯早到，在门外等候，也不能迟到。守时不仅仅是时间的问题，它也涉及到诚信的问题，在约定的时间里不能准时赴约，就是失信。

　　8．当你在许诺时，是否很有节制？是否给人一种具有自我控制能力的印象？

　　绝不要轻易地承诺，乱许愿。做不到的绝不要承诺，而一旦承诺了客户，就要守信用，绝不能反悔，绝不能食言。如某经济型酒店开业初期，生意不太好，为了吸引客户，给了协议客高达7折的折扣，没想到几个月后，生意一下子火爆起来，于是单方面推翻了协议。这种做法是不可取的。

　　9．务必准备好所有的资料

　　与客户面对面时，无论是见过面的客户或是首次谋面的准客户，你必定有许多相关的资料，如协议、酒店介绍、名片等，出门前，必须先仔细地检查一遍，千万不要出现顾客索要名片资料时，却发现忘了带。这会给客户留下一种办事杂乱无章、丢三落四的印象，让顾客怀疑是否靠得住。

　　10．学会聆听

　　学会倾听，扮演听众的角色，倾听客户的心声，无论是否与用房订房有关系，让他／她觉得你很在意他／她的讲话。最忌讳喋喋不休地表达自己的意见，从不给客户发言的机会，如此，让客户觉得没有受到足够尊敬。一旦给顾客留下坏印象，签订用房协议之事就会泡汤。

　　11．不要喜怒形于色

　　如果碰到不懂礼貌的客户，或者客户用不礼貌的语言和举止鄙薄了你，也不要喜怒形于色，应表现出应有的风度。放宽胸怀，始终表现出诚恳的心意，绝不能轻易地表达自己的不快。如果你没有这种能耐，那你就不适合做这份工作。

　　12．不要支吾其词，一问三不知

　　要对自己的产品和合同条款了如指掌，随时准备正确回答顾客的各种提问，不要到时一问三不知；甚至对自己的产品还不如客户熟悉。我们不仅要熟悉自己公司的产品，还要熟悉自己公司的历史和现状。万一顾客问起，你却一无所知，那太让顾客失望了。

　　13．不要夸大其词，甚至说谎

　　诚实乃上策，或者说诚实是最佳的策

略，尤其在当今这个诚信缺失的年代里，在任何时候都要遵循道德的原则，不可夸大自己产品，更不能撒谎。介绍白己产品时一定要实事求是。

　　14．不要忽略其他在场人士

　　拜访客户，除了与客户见面外，通常也会有其他人在场，不可忽略其他的人士。因此不要只把名片发给你认为该发的人，以免造成其他在场人士的尴尬。

　　15．不要攻击竞争对手

　　碰到已经人住竞争对手（指同等经济型酒店）的客户，一定要保持冷静的头脑。要多宣传自己产品的优点，如地段更好，交通更方便，产品更环保，服务更好，等等。切忌攻击竞争对手，以免让客户对你留下不良印象，从而拒绝与你签订协议。只要不给顾客留下坏印象，机会总会有的。因为始终能保持服务一致性的酒店并不多，总有不少酒店在某一天会得罪客户。到那时你的机会就来了。

　　16．缺乏自信

　　站在客户面前或在接听电话时，应该保持高度的自信。要对自己的产品有信心，而不应有自卑感。不要因为自己的产品中没有游泳池、没有保龄球、没有会议室、没有酒吧而自卑，没有理由这样。我们做的是不同的产品，满足不同的需求。真正应该感到自卑的是那些有游泳池、保龄球、会议室、酒吧，但人住率极低的酒店的营销人员。

　　17．告别

　　告别时一定要主动打招呼，并且感谢对方的热情接待。已经签约的，成交的，要心生感激之情，并溢于言表。

　　二、如何站在顾客的角度考虑问题

　　下面是我改编的一家世界著名品牌集团的培训教材的摘录，它教给我们的销售人员如何站在一位顾客的角度考虑问题的技巧。

　　我是一位顾客！

　　我讨厌先生或者某某先生。我为我的名字感到自豪，我喜欢销售人员使用我的名字。如果他不知道，不能从某人处得知我的名字，就问我吧，除非他根本就不是销售员；我也宁愿他不要浪费我的时间。假如你没有记住他人姓名的本领，最好不要做销售员。

　　与我谈话时要注意：我喜欢我自己、我的家庭、我的生意和我的利益。我没有必要喜欢你、你的家庭和你的生意。所以要先学会倾听，然后才来销售你的产品。

　　有时候我会萌生对经济型酒店的兴趣。给我一个机会讲话，然后听我讲。

　　努力发现我的相关需求，而不是在那里喋喋不休。

　　永远不要将我视为理所当然，你的产品不可能适合所有的群体。

　　控制你的声音。我有点听觉困难，但是我不喜欢你像在测试喇叭那样吼叫，仿佛这样我才能够明白你谈论的是什么。

　　不要试图用一大段话来劝说我。我也许做一次预订，但是过一会儿后，我可能会反悔，并且取消它。用事实让我信服，这样才能使我们双方愉快。

　　告诉我事实，最好是图片，现在这年头，时兴看图说话。

　　信守你的承诺。不要搞欺骗。

　　热情点、亲切点，不要像只冷冰冰的鹦鹉。我能够从一本小册子中获得所有我想要的信息。我需要你让故事生动起来。

　　询问我的建议。让我感觉自己很重要。如果你盛气凌人地对我讲话，我会立刻把你踢出去。

　　举止友善、有教养，但是不要热情过火了。

　　行行好吧，不要讲话，讲话，还是讲话。

　　我不喜欢从脏兮兮的人那里买东西。帮我一个忙，让我看顺眼，来拜访我之前，清洁你的手指甲、头发、鞋子，还不要忘记刷刷那身套装。

　　如果下雨了，我不会反对你携带一把雨伞。但是，不要将它放在我的房间里，否则会把我的地板弄脏。

　　如果想让我的决定购买，我希望听到全部的故事，不要遗漏重要的东西，即使我表现出不感兴趣的样子。那是我推脱差劲的销售员的做法。我认为如果一个销售员可以轻易地被推掉，那他／她对他／她的酒店是没有信心的。

　　不要浪费时间讲好笑的故事给我听。就算是看了舞台上喜剧演员们的表演，我也极少觉得好笑。是什么让你觉得自己会比那些专家更加有趣呢？

　　了解你的产品。我不会欣赏愚笨的人和只会说“我马上寻出来”的销售人员。

　　记住异性相吸，派异性来成交的概率就大多了。

　　一旦协议已经签订，立即闭上你的嘴，以免节外生枝。

篇4：食品股份公司销售人员客户拜访管理办法

　　食品股份公司销售人员客户拜访管理办法

　　1.总则

　　1.1.制定目的

　　为规范客户拜访作业，以提升工作业绩及效率，特制定本办法。

　　1.2.适用范围

　　凡本公司销售部门之客户拜访，均依照本办法管理。

　　1.3.权责单位

　　（1）营销总公司负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。

　　（2）副董事长负责本办法制定、修改、废止之核准。

　　2.实施办法

　　2.1.拜访目的

　　（1）市场调查、研究市场。

　　（2）了解竞争对手。

　　（3）客户保养：

　　A、强化感情联系，建立核心客户。

　　B、推动业务量。

　　C、结清货款。

　　（4）开发新客户。

　　（5）新产品推广。

　　（6）提高本公司产品的覆盖率。

　　2.2.拜访对象

　　（1）业务往来之客户。

　　（2）目标客户。

　　（3）潜在客户。

　　（4）同行业。

　　2.3.拜访次数

　　根据各销售岗位制定相应的拜访次数。

　　3.拜访作业

　　3.1.拜访计划

　　销售人员每月底提出次月拜访计划书，呈部门主管审核。

　　3.2.客户拜访的准备

　　（1）每月底应提出下月客户拜访计划书。

　　（2）拜访前应事先与拜访单位取得联系。

　　（3）确定拜访对象。

　　（4）拜访时应携带物品的申请及准备。

　　（5）拜访时相关费用的申请。

　　3.3.拜访注意事项

　　（1）服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象。

　　（2）尽可能地建立一定程度的私谊，成为核心客户。

　　（3）拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动（提前申请）。

　　（4）拜访时发生的公出、出差行为依相关规定管理。

　　3.4.拜访后续作业

　　（1）拜访应于两天内提出客户拜访报告，呈主管审核。

　　（2）拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应即时进行跟踪处理。

　　（3）拜访后续作业之结果列入员工考核项目，（4）具体依相关规定。

篇5：拜访客户技巧汇总

　　拜访客户技巧汇总

　　如何做好拜访准备工作

　　小李是L公司半年前从学校招聘的业务员，经过产品知识和销售技能培训后正式上岗。半年来，他虽然工作认真努力，但是工作绩效却很低。销售部的王经理通过跟踪观察发现，没有把对客户拜访前的准备工作落到实处是导致小李工作绩效低下的主要原因。为此，王经理对小李进行了针对性的指导培训。

　　一、明确每次拜访的目的

　　经过王经理的指导，针对客户的不同谈判阶段，小李都有一个清晰的、能通过一次拜访实现的目标。他把实现销售的最终目的分解为“给客户留下一个良好的印象，和客户建立联系，加深印象，了解客户预算，解决客户的技术疑问，消除客户价格疑虑，让客户认可售后服务保障体系，争取客户的口头承诺，达成协议等”小目标。这样每次拜访结束后他都有成就感，和客户的密切程度也稳步提升，随着各个小目标的实现，签单也就成为水到渠成的事了。

　　二、了解有价值的客户信息

　　说到客户信息，小李马上想到的就是客户的公司名称、所属行业、发展规模、市场行情等。但是王经理告诉他，这些客户的基本信息，竞争对手同样知道，没有任何价值。对他最有帮助的信息不是这些，而是被一般人忽视的，或者不容易收集到的，比如客户引以为豪的事件，获得过的荣誉，购买产品的动机，深层次的顾虑等。小李在后来的工作中利用收集到的这些信息不仅更容易获得客户的好感，而且引起了客户对自己的重视，为业务的进一步拓展做了很好的铺垫。

　　三、准备好资料和辅助工具

　　小李是个马大哈，由于他总觉得这是个人问题，和工作无关，虽然在客户那里经常丢三落四，但是从来没有引起他的重视，直到王经理和他推心置腹地谈话后，他才意识到问题的严重性——他们价格最低的机器每台也要10万元，客户最担心的就是产品质量和售后服务，客户使用产品之前，自己的言行举止就是客户评判产品质量、售后保障的重要依据。

　　四、随时准备应对客户的所有问题

　　对一些比较敏感的问题，如公司情况、产品优势、技术含量、价格浮动、付款方式、售后服务、竞品分析等销售人员必须对答如流，只有这样才能彰显销售人员的专业水准，才能赢得客户的充分信任；对一些专业性问题（如具体的技术参数等），销售人员一定要请技术人员协同回答；对一些带有主观中伤色彩的问题（如客户提及竞品的售后服务恶劣等），销售人员要尽可能地回避。经过充分的准备，在后来的拜访工作中，无论客户提到什么样的问题，小李总能从容应对，给客户留下良好的印象。

　　五、根据拜访计划安排拜访时间

　　以前小李在拜访客户时往往会出现这样的情况：还没有涉及主要问题客户已失去耐心；客户谈兴正浓时到了下班时间。经过王经理的分析，小李发现拜访前的准备工作不到位是导致出现这些结果的主要原因。在以后的客户拜访准备工作中，小李都会根据拜访目的、拜访计划、客户可能留给自己的时间合理安排拜访进程。先说什么、后说什么，每个内容用几分钟时间在小李心里一清二楚，在每次拜访的时间利用上小李都把握得恰到好处，避免了拜访中不必要的麻烦。

　　六、进行拜访客户演练

　　为了让小李在拜访客户时把上面的各种准备工作落到实处，王经理特意请朋友张先生对小李进行实战演练。张先生扮演客户，根据王经理安排的“业务进展”对“来访”的小李进行各式各样的“发难”。经过几个回合的演练，小李不仅拿下了张先生的“业务订单”，而且和张先生成了朋友。

　　拜访流程设计

　　1、打招呼：在客户（他）未开口之前，以亲切的音调向客户（他）打招呼问候，如：“王经理，早上好！”

　　2、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与（他）交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意；如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您！

　　3、旁白：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪；如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。

　　4、开场白的结构：

　　（1）提出议程；（2）陈述议程对客户的价值；（3）时间约定；（4）询问是否接受；

　　如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对＊＊产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”？

　　5、巧妙运用询问术，让客户一次说个够；

　　（1）、设计好问题漏斗；

　　通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。

　　如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况？”、“贵公司在哪些方面有重点需求？”、“贵公司对＊＊产品的需求情况，您能介绍一下吗？

　　（2）、结合运用扩大询问法和限定询问法；

　　采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。

　　如何做好电话拜访

　　1. 首先要克服自已对电话拜访的恐惧或排斥及心理障碍，勇敢的跨出第一步一切就会好转。心理的建设并不是人人都能做的，除具备专业知识及素养外还需具有超人的耐力及敏锐的观察力-事在人为。

　　2. 切记电话拜访时，对方看不见您的表情及态度，但可从您的声音做为第一印象的判断。所以，保持愉快心情才能有悦耳的音调，同时也可使对方减低排斥感，如此便能做到亲和力的第一步-将心比心。

　　3. 适当的问候语能拉近彼此的距离感，使对方认为我们是朋友，而非只是电话拜访员。通常在电话拜访时应注意下列几点：

　　a. 在一周的开始，通常每一公司都会很忙，且上班族最不喜欢的也是这一天，所以不要太早做电话拜访，才不会花许多时间却得不到理想的成绩。

　　b. 依不同行业调整电话拜访时间。

　　c. 在电话拜访时应对此行业有初步的认知；何时忙，何时可电话拜访。

　　d. 若已知对方职称时，应直接称呼对方职称，会使对方有被重视感。

　　e. 访问结束时，应表达感谢之意，并说声“对不起，耽误您不少时间”。

　　4. 如何开口说第一句话。常会遇到的状况分述如下：

　　a. 总机不愿转接：先说声谢谢并挂掉电话，等整个拜访计划过一次以后，再重新打，有可能当时总机正在忙或心情不好。

　　b. 对方表示已有专人负责，故不愿转接：婉转询问对方状况，并研判是否另找时间再度电话拜访。

　　c. 对方表示无专人负责：将对方基本资料询问完整，以利日后再度电话拜访。

　　d. 专人不在：请对方告知负责人之全名及职称，通常何时会在。

　　e. 拨不通或无人接：应透过查询台 (如114) 查询对方电话是否有误或故障。

　　f. 不愿多谈即将电话挂掉：另找时间电话拜访，并检讨自己的表达方式或是时机不对。

　　5. 顺利通过第一关后应可顺利完成访谈，因为，成功的第一步已踏出，接下来是该如何完成一份完整的客户资料卡。

　　a. 应保持客户资料卡书写之工整，以免增加自己无谓的困扰。

　　b. 将访谈重点摘录出来。

　　6. 填完客户资料卡后应加注电话拜访日期及电话拜访人员姓名。

　　7. 询问对方主要销售或制造产品内容及行业别。

　　8. 若有可能则进一步询问对方公司状况、产品的需求及对其他配合厂商的印象。

　　9. 电话拜访的大约流程：收到电话拜访资料先约略整理→准备好工具及调适心情→开始电话拜访→每拜访完一家客户即填写一张客户资料卡。

　　如何做好心理调适：

　　1. 一般人对于电话拜访，不是认为他是一件最不起眼的工作，便是认为他是一件简单的不得了的工作，但事实上并非如此，要真正做好电话拜访是一件相当不简单的事，所以不妨告诉您自己作了一件伟大的工作。

　　2. 电话拜访所获得的成就感及满足感，并不如一般工作在付出同等努力，便可得到同等值的掌声，而是付出十分努力可能只得到一分掌声。但不要灰心，只要努力不懈，说不一定这一分的掌声所带来的是更高的成就感及满足感，为何不勇于向自己挑战。成功的电话拜访员在未成功前所忍受的挫折感是相当大的，所花的时间之多也是无法想像的。

　　3. 许多公司会透过电话拜访来筛选有望的潜在客户，而电话拜访员的素质不一常会造成一些困扰。如受访对象一听是要做电访，不是把电话挂掉便是推说没空。电访人员不可因被挂几通电话而沮丧，因为一位成功的电话拜访员，他在成功前不知被挂了几通电话，即使在成功后仍有可能被挂电话。

　　4. 如果碰到受访者语气不好时，更应维持自己的好口气，不要受到这种情绪波动的影响，礼貌性的将电话挂掉，并重新拟定下一次电访日。

　　5. 遇到滔滔不绝讲个不停的受访者时，切记不要与对方扯谈，应尽快切入访谈重点，婉转暗示对方此次电话拜访的目地，并适时将电话结束。因为这是拒绝访谈的高招，可千万别中计了！

　　6. 如果遇到一位不肯开金口的受访者时，就要施展耐力战，而且使对方在不知不觉中说出我们所要获得的资讯。

　　7. 不要一开始就抱持着太高的成功期望，也不需要抱持着一定失败的心，二者各抱持50%。太阳底下没有一件事是绝对的，凡事都有变数。期望太高，失败较不易复原；期望太低，也不易品尝到成功的果实。

　　8. 电访人员应将被挂电话或被对方拒绝，当做是一种磨练，进而做到自我的提升。如此您的技巧及客户资料卡才会有所进步。

　　9. 如何才算成功，这是很难下定义的。不妨给自己一段时间完成自己心中所欲达成的目标，量力而为，做起来才会愉快，切记！不要为获得一份薪水而委屈自己。

　　10.有很多事只能靠自己的经验去琢磨，而无法以言语相交流，希望您能以最短的时间成为一位最杰出的电话拜访人员。

　　陌生拜访前的准备

　　与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是会议营销迈向成功的第一步。只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。那么，如何成功进行上门拜访呢？

　　成功拜访形象

　　“只要肯干活，就能卖出

去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。

　　上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。

　　外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。

　　控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。

　　投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。

　　诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。

　　自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。

　　接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石。营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。

　　计划准备

　　1）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。

　　2）计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。

　　3）计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。

　　4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。

　　外部准备

　　1）仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。最好成绩是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。

　　仪容仪表：

　　男士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤，黑色平底皮鞋，避免留长发，染色等发型问题，不用佩戴任何饰品。

　　女士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤或裙子，黑色皮鞋，避免散发、染发等发型，不佩戴任何饰品。

　　2）资料准备：“知己知彼百战不殆！”要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你可以向别人请教，也可以参考有关资料。作为营销员，不仅仅要获得潜在顾客的基本情况，例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，还要了解对方目前得意或苦恼的事情，如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学，或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。总之，了解得越多，就越容易确定一种最佳的方式来与顾客谈话。还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。

　　3）工具准备：“工欲善其事，必先利其器”一位优秀的营销人员除了具备契而不舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”，凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。调查表明，销售人员在拜访顾客时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。

　　4）时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。

　　内部准备

　　1）信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。

　　2）知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。

　　3）拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。

　　4）微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。

　　许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运，而自己总是不幸。事实证明好运气是有的，但好运气问题偏爱诚实，且富有激情的人！

　　守时：商务礼仪第一步

　　如果你被邀请到一个美国人或加拿大人的家里做客喝鸡尾酒，如果通知你的时间是七点整，那么你就应该明白，你应该在七点一刻到达，当然不能在此之前，也不能迟到太多。然而，如果这是在德国、瑞典或瑞士，邀请你在七点钟到达，就意味着你应该恰好那个时候到。

　　在欧洲，人们往往认为从这些国家（即德国、瑞典、瑞士）来的人，再加上加拿大、澳大利亚、美国、英格兰和法国的人是极为守时的。有一句流传在那些有经验的美国游客当中的老话：当你在欧洲坐飞机时，通常只要通过观察每个旅客的行为，你就可以判断出哪些旅客是德国人、瑞典人或瑞士人了：当飞机起飞时，只要是从这些国家来的人他们总会看一看手表；而同样，当飞机降落时，他们也会重复相同的动作。

　　在拉丁美洲，如果你被邀请七点钟到某人的家里喝鸡尾酒的话，你就不应该在七点时到，因为如果你七点到的话，很可能邀请你做客的主人正在冲澡呢。事实上，即使你八点到，也不会令人感到惊讶。更何况，这可能还会被认为略微早了些。我们对此最好的解释正如一位拉丁美洲的生意人所说的：“你们为什么要生活在精确计量的时间里呢？”

　　同样，在泰国或印度尼西亚等国家里，准时就不一定是一种美德。在世界上任何一个大的主要城市如东京、香港、新加坡、伦敦或纽约，要是因为天气和交通原因迟到是可以原谅的。

　　世界各地有关准时的指南

　　* 对“准时”极为看重的国家：所有的北欧国家（斯堪的纳维亚诸国、德国、瑞士、比利时等）

　　* 对“准时”采取赞赏和期待态度的国家：加拿大、澳大利亚、英国、法国和美国。

　　* 对“准时”态度比较缓和的国家：欧洲南部（西班牙、意大利、希腊等国家）还有绝大多数地中海国家。

　　* 对“准时”持宽松态度的国家：绝大多数拉丁美洲国家和许多亚洲国家——在那里你尽管可以把手表抛在一边！

　　关于“准时”，不同国家、不同地区都会有不同的态度，这一你要搞清楚。所以无论你准备去哪里，你都应该事先了解一下当地人的时间观念。

　　初次拜访客户如何搜集情报

　　在实施新客户的开发前，先利用资信公司的调查资料及其它情报，概略掌握对方的营业活动内容。但这只能当作参考资料使用，原则上是以你的调查为基础！你应牢记所获得的资料内容，然后出发拜访。

　　在第一次拜访中，切勿马上到交易内容。毕竟，对方有许多方面仍无法令我们充分信任。所以，表面上是“希望彼此能进行交易”，实际上却是先搜集客户的有关资料情报。

　　在还未熟习于搜集的方法之前，最好先在事前将所要问的，依照项目整理在记事本上，再据此询问。此时必须注意的是，不可固执的追问！

　　所要询问的项目平均插入全体的话题中，有意识的不让对方感觉自己是在被询问。一开始就问及所有项目，实在相当困难，也容易被对方察觉是在调查。所以，最好分散在几次的拜访中提出。

　　先决定在最初阶段务必问及的项目。只不过，问话的顺序虽然不必拘泥，却要让对方配合自己而进行。最好的办法是在谈话之间，很巧妙且不露痕迹的插入调查项目！谈话的内容可记于主事本，或视情况在告辞离开后，马上加以记录！

　　拜访和接待礼仪

　　一、 拜访礼仪：

　　1、拜访前应事先和被访对象约定，以免扑空或扰乱主人的计划。拜访时要准时赴约。拜访时间长短应根据拜访目的和主人意愿而定。一般而言时间宜短不宜长。

　　2、到达被访人所在地时，一定要用手轻轻敲门，进屋后应待主人安排指点后坐下。后来的客人到达时，先到的客人应该站起来，等待介绍。

　　3、拜访时应彬彬有礼，注意一般交往细节。告辞时要同主人和其他客人一一告别，说“再见”、“谢谢”；主人相送时，应说“请回”、“留步”、“再见”。

　　二、接待礼仪：

　　1、接待人员要品貌端正，举止大方，口齿清楚，具有一定的文化素养，受过专门的礼仪、形体、语言、服饰等方面的训练。

　　2、接待人员服饰要整洁、端庄、得体、高雅；女性应避免佩戴过于夸张或有碍工作的饰物，化妆应尽量淡雅。

　　3、如果来访者是预先约定好的重要客人，则应根据来访者的地位、身份等确定相应的接待规格和程序。在办公室接待一般的来访者，谈话时应注意少说多听，最好不要隔着办公桌与来人说话。对来访者反映的问题，应作简短的记录。

　　公务拜访要注意的一些礼仪

　　中国是礼仪之邦，春节前拜访客户是通常的做法，有些人将其视为例行公事，但我们应该对此有所改善。如何做才更有意义？

　　区分不同的对象如分销商与直接用户，决定不同的拜访方式，想想他们与我们合作是基于什么样的目的，以及他们将给我们带来什么样的利益。这或许会显得世故了一点，但没办法，“在商言商”嘛。

　　我建议，在拜访客户之前，将客户与我们成交的记录单整理出来，在拜访时将这份记录单送给他们，这样可以增加我们讨论的共话问题。我认为，利益是大家合作的基础，沟通方式是强劲润滑剂。本着尽力给客户带去利益的心态去拜访客户，才更有利于长期合作。

　　主要客户为什么和我们保持合作？这个问题看起来简单，实际上可以探究客户的思想及动机和要求，你可以问以下问题：

　　1．为了我们将来更好地合作，我还可以做些什么？

　　2．如果我满足了你们的需要或超过你们的期望，你公司将如何获益？

　　3．你认为如何改进我们的合作？

　　拜访客户的时间最好在年前完成。这样的拜访不仅是礼节，更是一次很重要的客户调查，由此我们可以调整新一年的经营策略及具体做法。最聪明的办法是让客户教我们如何进一步改善关系，从而获取利益。当然，拜访客户时可以带些礼物，但不要落入俗套，如送给客户一些印有公司介绍、标志的笔记本、台历等就比较好，它能让客户在新的一年中都记着你。

　　拜访客户的7大黄金定律

　　在营销过程中，客户拜访可谓是最基础最日常的工作了：市场调查需要拜访客户、新品推广需要拜访客户、销售促进需要拜访客户、客情维护还是需要拜访客户。

很多销售代表也都有同感：只要客户拜访成功，产品销售的其它相关工作也会随之水到渠成。

　　然而，可能是因为怀有一颗“被人求”高高在上的心态；也可能是因为对那些每日数量众多进出频繁的销售代表们司空见惯，所以就有很多被拜访者（以采购人员、店堂经理居多）对那些来访的销售代表们爱理不理；销售代表遭白眼、受冷遇、吃闭门羹的故事也多不胜举。很多销售代表也因此而觉得客户拜访工作无从下手。其实，只要切入点找准方法用对，你也会觉得客户拜访工作并非想象中那样棘手——拜访成功，其实很简单：

　　一、开门见山，直述来意

　　初次和客户见面时，在对方没有接待其它拜访者的情况下，我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明：比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家（代理商）；是来谈供货合作事宜，还是来开展促销活动；是来签订合同，还是查询销量；需要对方提供哪些方面的配合和支持，等等。如果没有这一番道明来意的介绍，试想当我们的拜访对象是一位终端营业员时，他起初很可能会将我们当成一名寻常的消费者而周到地服务。当他为推荐产品、介绍功能、提醒注意事项等等而大费口舌时，我们再向他说明拜访的目的，突然来一句“我是某家供应商，不是来买产品，而是来搞促销……”，对方将有一种强烈的“白忙活”甚至是被欺骗的感觉，马上就会产生反感、抵触情绪。这时，要想顺利开展下一步工作肯定就难了。

　　二、突出自我，赢得注目

　　有时，我们一而再再而三地去拜访某一家公司，但对方却很少有人知道我们是哪个厂家的、业务员叫什么名字、与之在哪些产品上有过合作。此时，我们在拜访时必须想办法突出自己，赢得客户大多数人的关注。

　　首先，不要吝啬名片。每次去客户那里时，除了要和直接接触的关键人物联络之外，同样应该给采购经理、财务工作人员、销售经理、卖场营业人员甚至是仓库收发这些相关人员，都发放一张名片，以加强对方对自己的印象。发放名片时，可以出奇制胜。比如，将名片的反面朝上，先以印在名片背面的“经营品种”来吸引对方，因为客户真正关心的不是谁在与之交往，而是与之交往的人能带给他什么样的盈利品种。将名片发放一次、二次、三次，直至对方记住你的名字和你正在做的品种为止。

　　其次，在发放产品目录或其它宣传资料时，有必要在显见的在方标明自己的姓名、联系电话等主要联络信息，并以不同色彩的笔迹加以突出；同时对客户强调说：只要您拔打这个电话，我们随时都可以为您服务。

　　第三、以已操作成功的、销量较大的经营品种的名牌效应引起客户的关注：“你看，我们公司**这个产品销得这么好，做得这么成功；这次与我们合作，你还犹豫什么呢？”

　　第四、适时地表现出你与对方的上司及领导（如总经理等）等关键人物的“铁关系”：如当着被拜访者的面与其上司称兄道弟、开玩笑、谈私人问题等。试想，上司和领导的好朋友，对方敢轻易得罪么？当然，前提是你真的和他的上司或领导有着非同一般的“铁关系”；再者表现这种“铁关系”也要有度，不要给对方“拿领导来压人”的感觉。否则，效果将适得其反。

　　三、察言观色，投其所好

　　我们拜访客户时，常常会碰到这样一种情况：对方不耐烦、不热情地对我们说：“我现在没空，我正忙着呢！你下次再来吧。”对方说这些话时，一般有几种情形：一是他确实正在忙其它工作或接待其他顾客，他们谈判的内容、返利的点数、出售的价格可能不便于让你知晓；二是他正在与其他的同事或客户开展娱乐活动，如打扑克、玩麻将、看足球或是聊某一热门话题；三是他当时什么事也没有，只是因为某种原因心情不好而已。

　　当然，第一种情形之下，我们必须耐心等待，主动避开，或找准时机帮对方做点什么，比如，如果我们的拜访对象是一位终端卖场的营业员，当某一个消费者为是否购买某产品而举棋不定、犹豫不决时，我们可以在一旁帮助营业员推介，义务地充当一回对方的销售“帮手”以坚定顾客购买的决心；在第二种情形下，我们可以加入他们的谈话行列，以独到的见解引发对方讨论以免遭受冷遇；或者是将随身携带的小礼品（如扑克牌）送给他们，作为娱乐的工具。这时，我们要有能与之融为一体、打成一片姿态；要有无所不知、知无不尽的见识。在第三种情况下，我们最好是改日再去拜访了，不要自找没趣。

　　四、明辨身份，找准对象

　　如果我们多次拜访了同一家客户，却收效甚微：价格敲不定、协议谈不妥、促销不到位、销量不增长，等等。这时，我们就要反思：是否找对人了，即是否找到了对我们拜访目的实现有帮助的关键人物。

　　这就要求我们在拜访时必须处理好“握手”与“拥抱”的关系：与一般人员“握握手”不让对方感觉对他视而不见就行了；与关键、核心人物紧紧地“拥抱”在一起，建立起亲密关系。所以，对方的真实“身份”我们一定要搞清，他（她）到底是采购经理、销售经理、卖场经理、财务主管、还是一般的采购员、销售员、营业员、促销员。在不同的拜访目的的情况下对号入座去拜访不同职位（职务）的人。比如，要客户购进新品种，必须拜访采购人员；要客户支付货款，必须采购和财务人员一起找；而要加大产品的推介力度，最好是找一线的销售和营业人员。

　　五、宣传优势，诱之以利

　　商人重利。这个“利”字，包括两个层面的含义：“公益”和“私利”；我们也可以简单地把它理解为“好处”，只要能给客户带来某一种好处，我们一定能为客户所接受。

　　首先，明确“公益”。这就要求我们必须有较强的介绍技巧，能将公司品种齐全、价格适中、服务周到、质量可靠、经营规范等能给客户带来暂时或长远利益的优势，对客户如数家珍；让他及他所在的公司感觉到与我们做生意，既放心又舒心，还有钱赚。这种“公益”我们要尽可能地让对方更多的人知晓；知晓的人越多，我们日后的拜访工作就越顺利：为因没有谁愿意怠慢给他们公司带来利润和商机的人。

　　其次，暗示“私利”。如今各行业在产品销售过程中，很多厂商针对购进、销售开票、终端促销等关键环节都配有形式多样的奖励或刺激；各级购、销人员对此也是心知肚明。因此，哪一家给他的“奖励”多，他自然就对哪一家前来拜访的人热情了。和“公益”相比，“私利”就该暗箱操作了，最好是做到只有“你知，我知”（针对个人业绩排行榜可公开的奖励除外）。

　　六、以点带面，各个击破

　　如果我们想找客户了解一下同类产品的相关信息，客户在介绍有关产品价格、销量、返利政策、促销力度等情况时往往闪烁其辞甚至是避而不谈，以致我们根本无法调查到有关竞品的真实信息。这时我们要想击破这一道“统一战线”往往比较困难。所以，我们必须找到一个重点突破对象。比如，找一个年纪稍长或职位稍高在客户中较有威信人，根据他的喜好，开展相应的公关活动，与之建立“私交”，让他把真相“告密”给我们。甚至还可以利用这个人的威信、口碑和推介旁敲侧击，来感染、说服其他的人，以达到进货、收款、促销等其它的拜访目的。

　　七、端正心态，永不言败

　　客户的拜访工作是一场几率战，很少能一次成功，也不可能一蹴而就、一劳永逸。销售代表们既要发扬“四千精神”：走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计为拜访成功而努力付出；还要培养“都是我的错”最高心态境界：“客户拒绝，是我的错，因为我缺乏推销技巧；因为我预见性不强；因为我无法为客户提供良好的服务……”，为拜访失败而总结教训。只要能锻炼出对客户的拒绝“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”的“四不心态”，我们将离客户拜访的成功又近了一大步。