地产营销中心销售管理大纲

　　地产营销中心销售管理大纲

　　1、人员与工作程序管理

　　（1）组织与激励

　　A、销售队伍的组织调度

　　B、销售人员基本要求

　　a、基本要求

　　①基本素质要求

　　②职业道德要求

　　③礼仪仪表要求

　　b、专业知识要求

　　c、知识面要求

　　d、心理素质要求

　　e、服务规范要求

　　①语言规范

　　②来电接待要求

　　③顾客来函要求

　　④来访接待要求

　　⑤顾客回访要求

　　⑥促销环节基本要求

　　⑦销售现场接待方式及必备要素

　　C、考核、激励措施

　　a、销售人员业绩考核办法

　　b、奖罚制度

　　c、销售业绩管理系统

　　①销售记录表

　　②客户到访记录表

　　③连续接待记录

　　④客户档案

　　（2）工作流程

　　A、销售工作的三个阶段

　　a、预备阶段

　　b、开盘组织

　　c、实施操作阶段

　　B、销售部工作职责（工作流程）

　　a、市场调查：目标市场、价格依据

　　b、批件申办：面积计算、预售许可

　　c、资料制作：楼盘价格、合约文件

　　d、宣传推广：广告策划、促销实施

　　e、销售操作：签约履行、楼款回收

　　f、成交汇总：回款复审、纠纷处理

　　g、客户入住：入住通知、管理移交

　　h、产权转移：分户汇总、转移完成

　　I、项目总结：业务总结、客户亲情

　　C、销售业务流程（个案）

　　a、公司宣传推广挖掘潜在客户

　　b、销售代表多次接待，销售主管支持

　　c、客户签订认购书付订金

　　d、客户正式签约

　　e、客户付款（一次性、按揭）

　　f、办理入住手续

　　g、资料汇总并追踪服务，以客户带客户

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篇2：X国际销售现场管理制度

　　zz国际销售现场管理制度

　　一、员工守则

　　为维护公司利益和声誉，保障销售工作顺利进行，特制定本守则。

　　1、销售人员必须遵守国家法律，法规，自觉维护公司利益，不谋求公司制度规定之外的个人利益。

　　2、销售人员必须敬业爱岗，尽职尽责，勤奋进取，按质按量完成销售任务。

　　3、销售人员之间应团结合作，密切配合，发挥团队精神，建立良好的合作关系。

　　4、待人接物热情有礼，着装礼仪整洁大方，自觉维护良好的办公环境，保持统一规范的办公次序。

　　5、保守公司机密，以公司利益，客户利益为重，不得从事有损公司利益，客户利益的活动。

　　二、考勤制度

　　1、工作时间：早班9：00—17：30晚班13：00—21：00

　　2、休息制度：

　　（1）销售部为每周六天工作日，采用轮休制，原则上周六、周日不安排休息，如本月没休可累计到下月。

　　（2）如需连休2天以上必须提前一周向主管申请并经销售经理和销售总监批准方可。在展会，广告发布会，推广促销活动等特殊情况可另行安排休息时间。

　　（3）如遇突发事件需请假必须在当天早上8：00之前向主管提出申请。

　　（4）如外出调盘必须回楼盘报到，报走。

　　3、考勤制度：

　　（1）迟到：迟到者每次罚款10元，三次以上者罚款50元/次，20分钟以上1小时以内，每次罚款20元，1小时以上以旷工处理。

　　（2）早退：早退者每次罚款10元，三次以上者罚款50元，1小时以上作旷工处理。

　　（3）旷工：未经提前请假，私自不来上班者按旷工处理，旷工一次罚款50元，无故旷工将直接除名。

　　（4）病假：须提前通知主管，康复后需出示相关证明，事假必须提早一天提出申请，经同意方可休假，当天提出请假视为无效，特殊情况除外。

　　（5）外出：员工外出办理与工作相关事宜，须向主管请示，获得批准后方可外出，并应在办完事情后立即返回，不得利用外出时间办理与工作无关的私人事宜，未经批准私自外出按旷工处理。

　　（6）脱岗：无故不在自己当值的岗位上的，视为脱岗，给予10元/次罚款处罚，每月累计三次者按旷工处理。

　　三、现场制度：

　　1、销控台为严肃区域，每一位同仁在销控台需随时注意自身形象。

　　2、销控台和案场内禁止吃东西，抽烟，化妆，下棋，游戏，看书或打闹等与工作无关的行为。

　　3、销控台上随时保持整齐，清洁，非销售用品不得放于桌面。

　　4、每位同仁有责任维护销控台内自己座位的地面卫生，随时将地面上的杂物放入垃圾捅。

　　5、下班前要将自用资料和个人用品收好，锁进抽屉。下班后，销控台上除电话水杯外，不应有其它物品。

　　6、文具使用后需马上归位或交专人保管。

　　7、销售专用抽屉和销控表，销售员严禁翻动。除主管同意。

　　8、作废定单及文件等必须缴回，不得私自撕毁或私自保存。

　　9、销售员应对公司老总及主管的姓名及联系方式保密。

　　10、销售员应严格服从主管的各项指令，有任何意见可随时与主管沟通。

　　11、案场内禁止嬉闹，大声喧哗，忌与客户发生争执。

　　12、严禁泄露案场机密，违者视情节严重，予以通报批评或开除。

　　13、案场任何员工临时有私事要离开案场须告知主管，经同意后方可离开，一般不超过两小时，超过两小时视为事假半天或一天处理。

　　14、每日中午休息由主管统一安排轮休，值班人员不得擅自离开案场，需调班的要抱主管批准，原则上每日安排两名销售员值班。

　　15、中午用餐售楼处必须要有两位销售员留守案场。

　　16、不得在上班时间睡觉。

　　17、不得搬弄是非，挑拨同事之间的关系。

　　18、据实统计每日来人来电报表。

　　以上各条如有违反按10元/每次处罚。

　　四、客户资源管理

　　1、每日按签到顺序接听来电和接待来人。

　　2、客户成交按填写来人来电登记表为准。

　　3、如超过一个月没有追踪的客户以实际成交为准。

　　备注：销售员若多次违反以上条款或违反情节严重者，专案可行开除之权力，专案保留最终解释权。

　　zz国际

　　20**-4-4

篇3：地产公司营销部销售行政管理办法

　　地产公司营销部销售行政管理办法

　　一、行政制度

　　（一）、员工守则

　　为维护公司利益和声誉，保障销售工作的顺利进行，待制定本守则。

　　1、所有员工必须遵守国家法规、法令、自觉维护公司利益不谋求公司制度之外的个人利益。

　　2、部门员工之间应团结协作，密切配合，充分发扬集体主义精神，建立良好的团队合作关系。

　　3、待人接物热情有礼，着装仪表整洁大方，自觉维护良好的办公环境，保持统一规范的办公秩序。

　　4、严格保守公司机密，以公司利益为重，不得做任何有损公司及客户利益的事情。

　　5、置业顾问应及时做好客户登记、成交登记和值班记录工作，发生接待客户冲突，不得争抢，均按公司有关规章制度执行。

　　6、遇特殊情况由销售经理判别客户归属。

　　7、置业顾问在整个销售过程中必须口径一致，凡有疑难问题应向销售经理请示，严禁向客户承诺有关本项目不详、不实事宜。

　　8、销售经理协助置业顾问做好销售工作，做到统一管理。

　　9、置业顾问要时刻注意自身的素质修养，对本项目的业务知识熟练掌握，对周边项目做到知已知彼，不断提高房地产专业知识及销售技巧，具备独立完成销售工作的能力及较强的应变能力。

　　10、置业顾问应有意识地培养自身的客户分析及判断能力，通过业务情况、客户资料的整理，配合部门及公司领导审核的广告收益，为制定广告宣传策略提供依据。

　　以上员工守则所有置业顾问应严格执行，如有违背将视情节轻重，以及给公司带来的损失大小，按公司奖惩条例的有关规定进行处理。

　　（二）、考勤管理制度

　　1、工作时间

　　9：30-18：30

　　2、休息日安排

　　根据销售工作具体进展情况并结合休息排班表安排员工休息，营销部经理与销售经理随时保证有一人在销售现场。遇展会或推广促销活动等特殊情况可停止安排休息。

　　3、考勤制度

　　销售人员每天上下班须签到，不得迟到、早退，无故缺席和擅自离岗，未签到并未到销售经理处办理相关手续者，按旷工处理。具体办法如下：

　　1)迟到或早退：未经批准，迟到（早退）一个小时的，扣发工资20元；一个小时以上按旷工对待，按实扣发工资。一周迟到或早退累计超过3次的，将受到口头警告；一个月达到5次的将受到书面警告；半年内累计超过15次以上者予以解聘。

　　2)旷工：未经请假，私自不来上班者按旷工处理，旷工一天扣发工资100元，每月旷工累计超过3次，公司有权予以辞退。

　　3)病假：员工生病须在上班前来电告知销售经理，并应在康复上班时提供医院出具的诊断证明。

　　4)调休：需填写调休单，由销售经理签字方可执行，同时做好值班安排，如先调休再请示的，原则上做旷工处理。

　　5)事假：事假须提前1天请示销售经理，经领导批准后方可休息，未经批准或超期休假的按旷工处理。事假扣除当天日工资。不足半天按半天计算。

　　6)婚假、产假、探亲假、丧假等则按公司规定办。

　　7)外出：员工外出办理与工作相关的事宜，须向销售经理请示，说明外出事由，获得批准后方可外出，并应在办完事情后立即返回，不得利用外出时间办理与工作无关的私人事宜。未经批准私自外出者按旷工处理。

　　4、考勤管理

　　销售部考勤由销售文员管理、记录，于每月31号（30号）统计汇总，上报营销部经理。员工的出勤情况是销售部审核每一位员工工作表现的重要指标之一，希望部门所属人员严格执行本考勤制度，遵守部门作息时间，为销售工作的顺利进行提供时间保障。

　　5、着装要求

　　每位员工须着统一工服上岗，佩戴工牌，着装整齐大方，时刻保持良好的精神面貌。

　　6、严重违纪处理

　　为加强销售部管理工作，严肃公司劳动纪律，任何员工出现以下严重违反公司规章制度的情况，情节严重者予以除名。

　　1)利用价格、房号及其他不正当手段抢客户，有损公司声誉者。

　　2)销售经理利用职务之便收受置业顾问或客户贿赂，私押、私放房号者。

　　3)盗窃公司及私人财务，将公司机密、客户资料等私自泄露给他人或其他项目，牟取经济利益并使公司遭受损失者。

　　4)置业顾问做私单，协助房主炒房，从中谋取经济利益者。

　　5)散布谣言及流言蜚语，搬弄是非，攻击诋毁他人，不利于部门员工团结，拒绝上级下达的工作任务，工作态度消级，

散发消级怠工情绪者。

　　6)多次违反公司规章制度，经批评教育仍不改正者，累计旷工超三天者。

　　7)打架斗殴，造成人员伤亡、财产损坏、造成不良影响者。

　　8)触犯国家法律法规，由公安机关追究刑事责任者。

　　9)贪污、私自挪用公款或客户房款，使公司蒙受经济损失者。

　　被部门除名的人员，公司有权根据情节轻重及所造成的后果追究其刑事责任。除名人员的奖金及佣金予以扣除。

　　二、行为规范

　　1、上班时间未经批准不得私自脱岗外出；

　　2、上班时间不得在销售接待中心大厅吃零食、吸烟；不得随意串岗，吹牛谈天等，无客户时必须在接待台或洽谈台前坐好。

　　3、不得在工作时间阅读与工作无关的书籍、报纸、杂志；

　　4、不得在工作时间从事娱乐活动，不得打牌、下棋、玩电子游戏；

　　5、不得在上班时间睡觉；

　　6、不允许长时间接打私人电话；不得占用销售热线电话"煲电话粥"，打声讯台者第一次处以200元罚款，第二次辞退。

　　7、不允许在办公区内高声喧哗、谈笑，不得闲聊与工作无关的事情；

　　8、不允许在销售资料上乱画；

　　9、上班之前及上班时间不得饮酒；

　　10、任何员工，任何时间不得在售楼处打架、骂人；

　　11、要爱护公司公物，保持办公区域的整洁，不得乱扔垃圾，乱丢废弃物品；置业顾问根据值日安排定时对销售接待中心指定区域进行清理。接待台内外个人物品（水杯、笔、本等）必须整齐简单，随时保持整洁，售楼资料整洁有序，不得使用待客水杯，客户走后，须立即清理，以维护销售接待中心的良好形象。

　　12、不允许置业顾问做私单，替客户炒房，从中谋取利益。

　　13、同事间应和睦相处，互帮互助，共同进步，不得私造谣言，拉帮结派而破坏团结。

　　14、置业顾问接待客户时应热情，有礼貌，不可以带情绪上班；碰上刁蛮顾客，须理智对待，严禁与客户争吵。如发现对客户不礼貌、不耐烦、不理睬的，视情节轻重，给予50-200元的罚款，严重的辞退。

　　15、置业顾问不得私自保留有关工作奖金、销售任务等文件内容，否则以违纪论处。

　　16、员工用餐必须在指定地点、指定时间进行，不许在接待台用餐。置业顾问实行轮流用餐，保证用餐时间来访客户的正常接待工作。

　　17、下班后禁止在售楼处接待大厅内喧嚣、嬉闹、闲坐。

　　18、收取定金由公司指定人员收取，并开据收据。

　　19、严格执行公司财务制度，置业顾问不得私自或串通其他人员收取客户的订金和其他一切现金，严禁在业务中收取任何好处费、实物或回扣。

　　20、置业顾问按公司规定的顺序接待客户和接听电话，不许抢客和电话。

　　21、售楼部制定统一的客户来访和来电登记表，置业顾问须认真填写，不得擅自涂改。

　　22、售楼部置业顾问每天遇到问题应及时向主管人员反映，每天的业务成绩须下班前向主管人员汇报。

　　23、每月月初销售经理向置业顾问宣布上月业绩及总结，并宣布下月的任务计划。

　　24、商品房买卖合同、认购书、定金收据等一律不许涂改。

　　置业顾问应严格遵守本行为规范，若有违反者，视情节轻重给予罚款、处分、除名等处理。

　　三、竞争机制

　　为了有效地促进销售，营销部采用末位淘汰机制。销售经理根据楼盘总量及销售进度计划核定当月的销售任务，根据置业顾问人数平均划分，设定业绩底线。若月度结束，某位置业顾问业绩在此底线下，并是销售业绩最差的一位。销售经理根据情况劝退或者调整底薪。

　　四、营销部奖惩条例

　　为了更好的激励全体置业顾问，更快的实现公司销售目标，每季度的个人销售第一名将给予通报表扬，发放一定数额的奖励金，并作为年终评选优秀销售员的主要依据之一，同时，若置业顾问在销售过程中出现损害公司利益的情况，或置业顾问违反销售纪律，销售经理有权酌情对违纪人员做出经济上的处罚。（具体奖励办法看佣金制度）

　　五、离职人员管理

　　1、置业顾问辞职须提前１个月递交书面申请，报销售经理经公司批准后方可办理离职手续；

　　2、离职人员辞职须填写销售部辞离职申请表，交还公司发放的办公用品，由销售经理确认。销售经理核算该离职人员的佣金送主管领导签字。由财务部汇总发放工资、佣金、欠款及扣款情况并签字确认，发放相应工资、佣金。

　　3、离职置业顾问须将已签认购的客户名单移交给销售经理，销售经理可根据离职人员的建议将客户分配给本部门的在职置业顾问。

　　4、离职人员按实际完成情况计相应佣金。剩余部分的工作由被移交人完成并计提该部分佣金。

　　5、销售经理辞职须提前1个月递交书面申请，上报公司批准后方可办理。离职销售经理将所负责的成交客户全部移交给营销部经理，由营销部经理负责将该部分客户转交给新任销售经理。离职销售经理计提离职前完成工作部分的相应佣金。

篇4：地产公司营销部销售业务管理办法

　　地产公司营销部销售业务管理办法

　　一、现场接待

　　客户接待、热线接听制度

　　为了促进销售员公平竞争，充分发挥人员的主观能动性，将接待方式采用轮流接待制：

　　销售第一人：接待来访客户并陪同客户参观、介绍项目相关情况，解答客户所出的有关问题；

　　销售第二人：做好接待客户的准备工作；

　　其他人：回访客户或协助完成销售工作

　　■接待客户：

　　有客户进门所有在销售大厅的员工同时喊"欢迎参观"。按顺序排在第一位的置业顾问主动起身招呼（不得经催叫后再行接待，以免让客户久等而产生不良印象）上前问候："您好，欢迎参观。"然后简单询问客户是否曾来参观过，是否已有置业顾问接洽过，分以下几种情况：

　　1）若客户说与某位置业顾问有过联系，则及时通知该置业顾问，由该置业顾问进行接待。

　　2）若客户说没有联系过或以前联系过但已忘记置业顾问姓名，且置业顾问没有在接待客户登记表中登记过，则该客户应视为新客户，带至洽谈区详细介绍，并耐心询问其购房意向，负责接待的置业顾问应设法问知客户信息获取渠道，并在客户走后在客户来访单中填写清楚。

　　3）如遇同行市调也视为新客户（不填写客户来访登记），热情接待，绝不能看不是客户就不理睬。

　　■接听热线：

　　销售主管在接听热线时应首先致问候语，报项目名称，并询问客户以前是否联系过，然后将电话转给其置业顾问（判别方法同接待客户）。销售主管每天还应将上门客户总量（新客户量）、热线及市调量报告给营销部经理，作为销售方案及广告宣传方案调整的依据、指标。将热线每天分发给置业顾问跟进。

　　（2）客户接待、热线接听要求（见培训资料）

　　二、认购定金

　　认购定金：定金为人民币50000元/套。客户在交纳定金的时候签署认购书，保留时间定为7日，若客户在约定的时间内无法签约付款，则该房号被销控视为可销售房号，由置业顾问重新销售。在公司正式取得销售证之前，定金可随时退还客户。但必须亲自办理或客户签署退房申请书。在取得销售证之后，定金原则上不予退还。

　　诚意金：在产品促销期（包括展会等）可收取诚意金2000元/套。保留时间暂定为二日，且不得以任何理由作延期。若客户在约定时间内无法补足认购定金，则公司有权将其认购的单元进行重新销售，诚意金视情况是否给予退还。

　　三、签约

　　客户在与公司签订合同时必须付足首付款，若客户签约时付款不足，必须由置业顾问向销售经理申请，批准后方可签约，且不得记入个人、总体业绩统计，直至客户补足之后方可计算业绩。

　　客户购房合同的签署由置业顾问陪同客户到签约会计处签署，首先由置业顾问与客户签定合同确认单（约定单价、总价、单元号、付款方式、交房费用等），交由销售经理核对，由销售经理签字。再到财务处按确认单签定合同。

　　四、合同履行（催款、催交文件）

　　置业顾问需协助公司财务部、财务、销售文员催促客户交纳房款，交齐购房所需证件及办理按揭手续的文件，以便尽快完成公司的销售回款任务。

　　五、业务制度

　　1、客户接待制度

　　置业顾问须团结互助，不得争抢客户，发扬"同心同力，勇于奉献"的精神，热情诚垦，耐心细致地完成客户的接待和跟踪服务。

　　1)实行"首问负责制"，轮流接待客户（包括电话咨询），每天由销售主管统一安排顺序接待客户，置业顾问早到或晚走接待的客户不计入轮流顺序（值班时间接待客户不计入轮流顺序）。

　　2)在本该甲置业顾问接待时，甲置业顾问因去洗手间，吃饭等原因不在接待区域，甲置业顾问则视为自动放弃该次接待，总的接待顺序不变。

　　3)和置业顾问有联系的客户再次上销售接待中心或电话咨询，而该置业顾问不在，其他置业顾问（以倒数第一接待的人员排序）有义务帮助接待并做好相关纪录转告该置业顾问，此次接待不计为轮流序列。

　　4)由置业顾问电话联系而来的客户、老客户引荐的新客户到售楼处主动找某位置业顾问，此置业顾问在现场，此次接待不计为轮流序列。此置业顾问不在现场，其他置业顾问按第3条款帮忙接待。如果不主动找某位置业顾问，按新客户正常接待。

　　5)公司及业务单位相关人员推荐过来的客户，通过填写内部客户登记表后交给营销部，由销售主管备案，由销售经理或销售主管统一分配给置业顾问接待、跟踪；成交后将给推荐人员一定比例的奖励。（具体执行方案见佣金制度）

　　2、客户登记制度

　　置业顾问需认真填好客户来电、来访登记表，（内容以客户详细姓名，电话号码、来访媒体、需求面积、接待置业人员等）。由销售主管每天负责检查、核对录入情况并及时报销售文员备案。以便作为日后评判业绩归属的依据，为公司积累客户资料。

　　注意：客户确认中时间以电脑录入时间为准。如置业顾问未进行客户登记，发生与其他置业顾问撞单事件，责任自负，其业绩和佣金归属由案场经理酌情分配。

　　3、工作日记制度

　　①置业顾问必须将客户资料填写在工作日记上，记录必须认真、明确。工作日记的内容包括：接电来访记录、客户追踪记录、客户信息反馈、置业顾问在工作中遇到的问题等（应及时记录客户一些明显特征、所推荐的楼宇情况、客户的

问题和要求）。

　　②每跟踪一次客户，记录要全面、详细，如年月日，客户反馈的意见必须记录在工作日记上，并要及时归纳，整理，个人不能解决的，交销售主管协助解决处理；

　　③工作日记是用来记录置业顾问一天工作情况，也是销售经理用来衡量各置业顾问的工作态度及工作效率的标准，还可以帮助领导找出置业顾问业绩不佳的原因。在发现与其他置业顾问撞单时，销售经理可根据工作日记判别客户的归属。故要求每个置业顾问在每天工作结束前做完工作日记交给销售主管。

　　4、周报、月报统计制度

　　置业顾问应在每周五下班前1小时将本周工作情况进行小结，填定工作周报表，交销售主管检查，并及时报销售经理。工作周报表包括接待统计、业绩统计两部分。月报于每月28日交置销售经理检查、汇总，并及时营销部经理。

　　5、成交登记制度

　　内部认购期：置业顾问在客户签认购书并付足50000元/套认购定金后，将认购书（即定单）交由销售主管签字确认后由销售经理登记计算佣金。在客户签署正式购房合同付清首付款后，将合同确认单交销售经理登记备案。每月底将本月签约客户登记表汇总，经销售经理、财务部相关人员确认待客户按揭款到账后，由财务部发放相应部分佣金。

　　正式销售期：在客户签署购房合同交齐首付款后，由置业顾问填写成交确认单交销售主管登记，每月底由销售主管汇总交由销售经理、营销部经理，由财务部核算佣金。

　　成交确认单应于客户签约当天上缴。如因迟交未交确认单而未发放佣金者，责任自负。

　　6、客户的认购及销控管理制度

　　①客户的认购原则上以签订购房预定书并交付定金为准，楼盘的销售由案场经理、销售主管统一掌握，客户一旦要认购落定，必须核对好单元、房价及付款方式并由经理、主管确认后交业务人员办理。

　　②客户一旦确认并签订预定书，严格按照预定书上制定的条款执行，如须保留或下小定，需经经理、主管签字同意后方可保留，原则上小定不予返还。故置业顾问在洽谈过程中应给予客户充分考虑。

　　③客户在认购过程中置业顾问不得私自向客户承诺、暗示价格上的折扣或超出销售解释范围以外的内容，一经发现将作严肃处理。（扣除佣金直至开除）

　　7、例会、培训及考核制度

　　（1）例会

　　销售中心每周一固定为例会日，由销售经理向全体人员传递公司的最新决议及思想，同时置业顾问可将在销售过程中出现的一些情况，需要哪些部门给予配合向销售经理反映，由销售经理整理集中处理。置业顾问必须按时出席例会，不得缺勤。如遇特殊情况，须经销售经理批准方可缺席。

　　（2）培训

　　培训是联络工作人员感情，提高工作效益的有效途径，所有业务人员须认真对待并严格考勤，违反此规定按出勤制度同样处罚。

　　A.培训包括每天早上的简短例会，以及视工作需要举行的不定期讨论。

　　B.培训时，全体人员须积极配合，努力提高自己对业务基础知识的认识和业务技巧的掌握程度。

　　C.除了开盘前公司组织封闭式统一训练外，应针对每个销售阶段及项目进展情况随时依据需要对置业顾问进行临时短期培训，使得公司对产品、市场的一些想法及理念能及时传达给每一位置业顾问，以便传递给客户。

　　D.考核制度：营销部经理可随时考核置业顾问的业务知识、销售技能。对于不符合要求的置业顾问有权停止其接待客户，待再次考核合格后方可上岗。

　　8、客户合同更名原则

　　为了杜绝人为的炒作行为，原则上不允许客户签完合同之后更名。只有客户的直系亲属（夫妻、子女、父母）才可更名。更名时必须出示与新业主的关系证明（户口本、结婚证），填写客户更名申请表，按照公司规定办理手续。

　　9、轮休与轮值制度

　　公司实行销售员工轮流休息制度和轮流值班制度，包括中午（11:30-13:00）和晚上（18:00-21:00）值班，具体由销售主管按实际情况在每月初制定详尽的值班表，全体人员须遵照执行。

　　1)轮值期间不按规定操作或马虎应付，发现一次罚款20元，无故缺席或早退则视为旷工处理。

　　2)值班互换须征得销售主管同意，否则一次罚款20元。

　　3)应保持不少于2人同时值班。

　　4)展销会期间，展场与现场人员调配以轮流制，必须服从安排。

　　六、业绩归属

　　置业顾问录入的客户确认及工作日报表为判定业绩归属的重要依据

　　1、严禁置业顾问协助客户炒房，不得做私单，违者案场经理有权报经分管领导批准予以辞退，未提佣金不予发放。

　　2、置业顾问跟踪客户两个月内视为有效，超过两个月未跟踪则视为无效客户，如两个月以上该客户主动找该置业顾问仍视为该置业顾问之客户。以首先留下客户姓名及联系电话，并符合连续跟踪期规定的销售人员为准，只有姓名无联系电话者非有效客户；

　　3、凡同属一家人或同一公司，当购买同一套单位均视为同一客户，为最先留下客户姓名及联系电话的置业顾问的为有效客户；如家庭或同一公司分两路，留电话不同而由其中一名置业顾问促成成交的，在另一置业顾问一周内发现并有登记证明，该客户应属于这两位置业顾问，提成按5：5分成。

　　4、客户指名的置业顾问，若无其它同事在此之前留下姓名及联系电话为指名置业顾问有效客户。

　　5、抢单撞单处理：

　　1)抢单指置业顾问明知客户与其它置业顾问接触过，仍不择手段将此客户据为已有。若发生此类事项，抢单置业顾问予以辞退，该客户的业绩佣金归属原置业顾问，扣发抢单置业顾问其它未提佣金。

　　2)撞单指在不知情的情况下多名置业顾问与同一客户联系，若发生此类事项，按下列方式处理：

　　A.客户未签约，在有效期内归属首次留下有效联系方式的置业顾问；客户签约后一周内，业绩归签约置业顾问，佣金平分；

　　B.超过客户有效期后的撞单视为非撞单，客户成交业绩佣金均归签约置业顾问；

　　C.看房客户替真正购房客户咨询情况时，而本人又无法与其联系的，接待置业顾问应在销售经理处登记。如发生撞单时，业绩佣金双方平分，如未登记的原置业顾问不分享业绩佣金；

　　D.如发现上述情况以外的撞单情况，双方可私下协商，如协商不成则报销售经理解决。

　　八、折扣管理

　　1.销售经理：视定价方案和销售阶段而定，以公司发文为准。

　　2.置业顾问：无折扣权限

　　3.除销售统一的策略，原则上不打折。

　　4.其他公司关系客户如须要求更低价格，现场须公司相关领导的批条方可签约，原则上

成交价格不可低于《销售价格表之底价》。

　　九、销售佣金管理

　　为了有效地促进销售，按市场惯例，采用"底薪+佣金"的薪酬体系，即按楼盘销售额的百分比计提团队和个人佣金。（详细见佣金制度）：

　　1、提成的计算：见佣金制度

　　2、发放方法

　　销售奖金额=销售额*提成比率---应交所得税

　　（销售额：在单位时间业务当事人或管理人发生的成交业务销售回款额）

　　3、销售奖金：按销售回款额计发

　　4、提成的发放时间：每月5日发放上月提成；

　　5、特别奖励：为公司提出合理化建议，致使成本下降、售价上升、品牌提升，由部门向公司申报公司奖励。（其它详见佣金制度）

　　十、合同管理办法

　　1、营销部牵头，经公司相关部门审核，确定示范合同。

　　2、价格在审定权限范围内，且合同无变动，营销部可直接办理手续。

　　3、示范合同基本条款如有变动，需报总经理及相关部门审批后，方可办理。

　　4、价格突破审定权限，需报分管领导确认后，有字条方可执行。

篇5：房地产企业楼盘销售计算机管理解决方案

　　房地产企业楼盘销售计算机管理解决方案

　　房地产开发企业楼盘销售计算机管理解决方案主要包括资料管理：项目资料、户型资料、房产资料、房产定价、付款方式定义、房产价格调整；销售管理：图文咨询、预约登记、销售登记、退房记录、换房记录、租赁管理、二次交易、封房处理；财务管理：财务收款、出纳扎账处理、票据领退管理、发票换取、收据查询、欠款催收、保证金管理；客户管理：客户档案、合同资料、按揭办理、按揭报批、产权办理、客户投诉、入伙管理、客户分析；辅助管理：佣金管理、广告管理、楼盘管理、需求信息、会员管理、广告合同、广告查询、广告制作、广告发布、媒体档案；统计报表：房产报表、销售报表、财务报表、综合报表、图文分析、领导查询；基础数据管理：系统字典维护、物业类型维护、机构部门维护、操作员维护、币种维护、收费项目维护、币种维护、按揭查询；系统管理：系统参数、用户权限、数据备份、数据恢复、套打位置调整、样张自定义；其应用效果为：

　　1.防止客源流失

　　客户资料的完整性与保密性：通过使用软件，要求业务员必须将每天接待的客户资料与接待记录录入系统，这样业务员在接待客户时会有意识的了解客户详细信息，包括客户的基本资料、购房意向、来电来访的详细情况，保证了客户资料的完整性，任何业务员接手该客户都很容易把握客户情况，对客户制订准确的跟踪回访计划。可以完全实现客户资料的保密，业务员只能看到自己或允许查看的有限的客户资料与业务数据，即使业务员的流动也无法带走其他业务员的客户数据，同时原来的客户数据也完好的保存在数据库内，继续为公司所用。

　　2.准确地销售控制

　　房源多，房态变换频繁，销售控制比较困难，稍不注意就容易造成一房多卖，造成极坏的影响。用了销售软件就可以有效地解决此问题，软件中房源状态是唯一的，进行相应保留、小订、大定、签约、退房、换房后，软件会自动更新相应的房源状态，只有待售的房源才可以选择，所以绝对不可能出现一房多卖现象。房间面积、价格也是事先录入，经过审核的，产生的销售数据也不会造成误差。

　　3.全面客户服务

　　基于对客户信息准确和全面的掌握，相应的客户服务工作就可以做到细致入微，无论是潜在客户还是成交客户，出发点就是充分利用有限的客户资源创造无限价值，提高潜在客户的达成率、成交客户的满意率，通过客户的口碑开发更多客户，创造更多销售机会。代办按揭、代办产权、签约提醒、付款提醒、节日问候等，让客户感受亲情式服务。

　　4.有效业绩考核

　　客户归属：系统自动通过客户名称、证件号码、联系电话、手机等信息判断提示记录的相同性，有效杜绝业务员间相互争抢客户、争夺销售业绩。客户归属以系统客户创建日期为准。

　　工作情况及业务能力：系统准确反映每个业务员每天工作情况，接听电话、接待客户、客户跟踪及客户回访情况，开发新客户数量、创造机会数量、达成意向数量及最后签约数量，成交率等数据。

　　5.准确的往来帐务

　　软件严密的销售管理与财务管理，准确反映与客户间应收、已收、未收、到期未收等帐务数据，销售台帐与财务台帐保持高度的一致。

　　6.明确广告投放

　　通过管理广告的发布情况与广告的成效统计，进行广告监测，使广告投放在媒体、版面、尺寸、投放时间、广告内容方面更有针对性，避免广告投放的盲目性。

　　7.及时准确的数据反馈

　　系统提供客户接待、房源、销售、客户服务、财务收付款等几十种报表，比如销售日报、销售月报、房源状态分布表、未办已办按揭客户、收款日报、付清首期客户、付清全款客户报表等，通过这些报表可及时准确的掌握销售状况、财务资金回笼情况、房源情况等。

　　8.灵活强大的统计分析

　　客户分析：通过记录分析客户特征、购房意向、意见反馈等数据，为营销策划提供准确的决策数据，比如客户来源、客户区域、年龄段、意向价位、关注内容等分布情况制订广告策略、促销政策等。

　　销售分析：通过对销售时间、套型、物业用途、物业类型、户型、付款方式、面积范围等分析，便于掌握淡季与旺季、畅销与滞销户型，不同付款方式的比重等信息，为领导提供更多更准的决策支持。

　　9.资料准备：项目概况：用于在系统初始化阶段快速登记各个项目的总体情况，系统可以结合设计情况一次性生成各大楼的所有房间和相应的基本资料，而不需逐套增加。房产资料：管理所有房间及其详细资料，包括楼层、单元、房号、面积、景观、朝向、户型、结构、用途、状态、装修标准、房间示意图等。定价试算：结合楼层、朝向、结构、景观等客观因素，以差价或系数定价法对大楼进行快速定价及价格试算，可以立即得到各定价方案的总价、均价、最高价和最低价等重要参考数据，并可以立即打印出试算价目表和报价表（报表内容可由客户根据情况更改）。价格调整：针对销售过程中阶段性的价格变化，系统提供按比例调整、总价调整、单价调整、一口价调整四种灵活的调价方式。

　　付款方式设定：用于登记项目提供的各种付款方式，包括各付款方式的名称、折扣、各期楼款付款时间、各期楼款所占比例、按揭精度等。在成交登记时，只需选择客户所选择的对应付款方式后系统可自动生成该客户的应交楼款，无需手工计算。

　　销售管理：记录来访、来电、来函等客户基本资料与购买意向，同时可记录追踪客户情况、可按项目、售楼点记录，提供方便快捷的查询、浏览功能、提供统计两级分

析功能。

　　预约登记：用于楼盘在正式发售以前，登记有较强购买意向的准客户资料及其交款信息，以便正式发售时客户可根据排号先后优先购买，同时系统可迅速将预约客户资料及交款信息转入销售登记。

　　销售登记：用于预留、预定、成交及客户更名后相关的客户资料、房间资料、合同资料、付款方式、优惠、按揭、公证等情况进行详细登记，系统可以自动生成准确的应收楼款数据并将数据自动传递到财务收款登记的应收款资料中，同时系统可以根据实际的销售状态（包括预留、预定、已售三种状态）自动更新图文咨询中的房间状态图，使整个系统的数据保持严格一致。退换房管理：在发生退换房情况时，可按照相应程序进行退换房处理，保证房间销售的唯一性，严格杜绝重复销售的情况出现，同时系统自动保存退换房的原始资料。

　　租赁管理：记录用于出租的房间的租赁资料：包括客户资料、合同资料、押金信息、换房及退租等资料。图文咨询：通过简洁的图文界面直观显示各大楼的最新销售进展以及各销售状态的统计数据，输入客户的购房条件可明确快速显示符合客户条件的房间，点击任一房间可以即时了解该房间的详细资料，同时可以按照客户指定的各种付款方式自动模拟生成及打印其付款和按揭方案，以便客户进行详细了解和认真分析。

　　财务收款：用于已售房间应收楼款和实收楼款的管理，通过应收款项和实收款项的对比，可以十分直观地了解楼款收取的进度，并可自动计算逾期欠款的滞纳金金额，提供每个房间楼款收取的统计数据，包括应收金额、已收金额、未收金额、应收未收金额、滞纳金金额等。

　　保证金管理：对于按揭付款的客户，系统在按揭办理登记后在本模块自动生成按揭相关资料，本模块对银行是否放款进行登记并对保证金进行管理。票据管理：提供公司收据领用、查寻、统计等管理功能。换票管理：将客户手中的收据更换为发票，只对有效收据进行更换。

　　欠款催收：系统可以自动检索出所有最新拖欠楼款的客户基本资料、欠款总额以及欠款明细，并可以统计出各大楼欠款的客户总数、拖欠总金额，以便及时了解楼款拖欠情况并开展相应的催款工作。通知交款功能可查询未来某段时间内应交楼款的客户资料及应交款项，以便提前通知客户按时交款，提高楼款的回收率；客户按揭办理：管理按揭客户证件及收入证明等收缴情况、办理进度，并对收缴情况，是否办妥进行统计。

　　产权办理：建立客户产权登记信息，结算面积误差、打印产权转移登记表等。

　　客户档案：专门管理已经成交的客户资料，所有客户资料在成交登记中登记后将自动传递到成交客户档案中，通过对成交客户的统一管理，可以为客户提供更加快捷和优质的售后服务，从而有效提高成交客户的满意度。

　　历史客户档案：记录退房、退订、更名的历史客户档案代办户口：计算户口指标，办理过程、办理情况、相关费用。设计变更：记录工程设计变更内容，预算、执行情况等备忘录。投诉管理：记录客户投诉内容。

　　入伙管理：打印入伙通知书，登记客户入伙信息。

　　短信服务：通过Intel网向潜在客户、意向客户群短信，告诉他们公司排号、选房、优惠等活动。辅助佣金提成管理：根据公司佣金提成方案、销售人员销售情况及回款情况计提佣金并记录发放情况。针对增加管理人员提成。

　　广告信息：管理所关注项目的广告发布情况，包括广告发布刊物、日期、版面、风格、费用等详细资料，以便动态追踪其广告策略。楼盘信息：主要用于登记和管理区域市场的各项目资料，以加强对市场状况和竞争对手销售情况的了解。需求分析：提供由客户自行定义调查问卷，用户收集问卷录入后，系统自动统计相关信息及形成相应的图表分析。

　　会员管理：提供会员档案管理功能、跟踪记录、相关活动。统计房产报表:提供整个公司项目、户型、面积等房产资料的详细报表。

　　销售报表：按照整个公司项目和大楼三级统计范围结合时间、销售人员及楼盘多种因数以数字报表对最新销售数据（包括套数、面积、成交金额等）进行统计。

　　财务报表：对楼款回收情况进行全面的统计，包括应收款、实收款、应收未收款、按揭放款、预计收款等资料，其中预计收款功能可以查询在未来的任一时间段内能够正常回收的楼款金额，为公司的整体资金运作提供准确的参考数据。综合查询：提供包括销售信息、财务信息的复合型综合性查询。图表分析：以数字及图形（二维和三维）形象反映销售及财务方面的走势、进度、分布等情况。

　　领导查询：为方便领导查询提供的户型、销售与财务报表。基础按揭数据查询：提供快速的银行按揭计算功能，只需输入按揭金额、利率、期数及计息方式（等额法或递减法）后，系统可以自动计算出每月还本付息金额。

　　机构设置：设置公司信息、售楼机构、组织架构等信息。

　　操作员设置：设置系统操作员信息，并对操作员进行项目授权。系统字典：对系统中涉及的所有可选信息进行字典维护。收费项目：对系统中涉及的收费项目进行维护。

　　系统参数设置：用于设置利率、滞纳金比率、面积误差率、楼款精确度、公司信息、报表表头、工程进度名称等和系统密切相关的各项参数；用户授权：按查询、修改、增加、删除、审核等多层权限针对各个功能模块和报表进行向各操作人员进行授权，明确不同部门、不同职位的工作责任和操作权限，以保证数据的保密性和系统运行的安全。

　　数据备份：用于数据的定期备份，避免由于电脑故障造成数据丢失，同时系统可以按照用户定义的时间周期自动报警并提示备份；

　　数据恢复：如果遇到病毒、硬件等问题造成系统破坏后，可将已备份的数据恢复过来；

　　系统初始化：用于清空当前数据库中需要删除的数据，一般在系统首次正式运行前使用，之后应通过权限严格控制使用；

　　更改口令：用于操作员更改自己的系统口令等进行设计，也可以找专业公司提供。