企业合理避税三大技巧
企业合理避税三大技巧
对中小企业，特别是越来越多的初创企业来说，纳税往往是一个难题。就算是听过诸多的节税筹划，却不知自己该进哪个门、走哪条道。其实节税筹划就是一层窗户纸，捅开了并没有什么难的。
越来越多的人开始自己的创业行程，越来越多的创业企业面临纳税这个难题。对中小企业，特别是创业者来说，就算是曾经听说过诸多的节税筹划，却根本无从得知自己该进哪个门，该走哪条道。甚至于哪部分行为属于节税筹划，哪部分行为属于违法的偷漏税行为都分不大清楚。
其实，纳税与节税筹划本身并非是很难的事情，有时候就像是一层窗户纸，捅破了它，就看得很清楚了。当然，要捅开这层窗户纸，先要搞明白一个概念，即什么是节税筹划？
节税筹划是纳税筹划的一种形式，它是指纳税人依据税法规定的优惠政策，采取合法的手段，最大限度地采用优惠条款，以达到减轻税收负担的合法经济行为。
筹资方案避税法
筹资方案避税法是指利用一定的筹资技术使企业达到最大获利水平和税负减少的方法。筹资方案避税主要包括筹资渠道的选择及还本付息方法的选择两部分内容。
一般来说，企业筹资渠道有：1、财政资金；2、金融机构信贷资金；3、企业自我积累；4、企业间拆借；5、企业内部集资；6、发行债券和股票；7、商业信用、租赁等等形式。从纳税角度看，这些筹资渠道产生的税收后果有很大的差异，对某些筹资渠道的利用可有效地帮助企业减轻税负，获得税收上的好处。
通常情况下，站在避税的角度，企业内部集资和企业之间拆借方式效果最好，金融机构贷款次之，自我积累效果最差。其原因在于内部集资和企业之间的拆借涉及到的人员和机构较多，容易使纳税利润规模分散而降低，出现“削山头”现象。同样，金融机构贷款亦可实现部分避税和较轻度避税：一方面，企业归还利息后，企业利润有所降低；另一方面在企业的投资产生收益后，出资机构实际上也要承担一定的税收，从而使企业实际税负相对降低。所以说，利用贷款从事生产经营活动是减轻税负合理避开部分税款的一个途径。企业自我积累资金由于资金所有者和占用者为一体，税收难以分摊和抵销，避税效果最差。
而贷款、拆借、集资等形式都涉及到还本付息的问题，因而就涉及到如何计算成本和如何将各有关费用摊入成本的问题。利用利息摊入成本的方法的不同和资金往来双方的关系及所处经济活动地位的不同，往往是实现有效避税的关键所在。
金融机构贷款计算利息的方法和利率比较稳定、幅度较小，实行避税的选择余地不大。而企业与经济组织的资金拆借在利息计算和资金回收期限方面均有较大弹性和回收余地，从而为避税提供了有利条件。其方法主要是：提高利息支付，减少企业利润，抵销所得税额；同时，再用某种形式将获得的高额利息返还给企业或以更方便的形式为企业提供担保等服务，从而达到避税目的。
投资方案避税法
投资方案避税法是指纳税人利用税法中对投资规定的有关减免税优惠，通过投资方案的选择，以达到减轻其税收负担的目的。
一、投资企业类型选择法
投资企业类型选择法是指投资者依据税法对不同类型企业的税收优惠规定，通过对企业类型的选择，以达到减轻税收负担的目的的方法。我国企业按投资来源分类，可分为内资企业和外资企业，对内、外资企业分别实行不同的税收政策；同一类型的企业内部组织形式不同，税收政策也不尽相同。因此，对不同类型的企业来说，其承担的税负也不相同。投资者在投资决策之前，对企业类型的选择是必须考虑的问题之一。
(一)内、外资企业适用税种的比较
所谓内资企业是指以国有资产、集体资产、国内个人资产投资创办的企业。包括国有企业、集体企业、私营企业、联营企业和股份企业等五类。
所谓外资企业是指经中国政府批准在中国境内设立的、有外国资本参与的经济实体。包括中外合资经营企业、中外合作经营企业、外商独资企业等三类。
我国目前对内、外资企业征收的税收主要有流转税、所得税和其他各税三大部分。
内、外资企业税收存在很大区别：内资企业的减低优惠税率幅度较小，为18%、27%两档，这主要是照顾投资规模较小、盈利水平较低的小型企业；而外商投资企业的减低优惠税率幅度较大，分别为15%、24%两档，主要是体现地区性和产业性的政策倾斜。内资企业的减免税优惠政策适用范围较窄，主要是对第三产业企业，利用“三废”企业以及劳动就业服务企业、校办工厂、福利生产企业等；外商投资企业的减免税优惠适用范围较宽，主要是对生产性企业、产品出口企业、先进技术企业以及从事能源、交通、港口、码头建设的企业等等。内资企业的减免税期限较短，一般为l—3年；外商投资企业的减免税期限一般都在5年或5年以上。另外，适用其他各税的税种数不同：内资企业适用10个税种；而外商投资企业则适用6个税种。
(二)内资企业之间的税负比较
内资企业统一按国家有关税法规定缴纳各项税收，税收负担基本上趋于公平，但仍可以通过特殊的企业组织形式的选择以达到避税目的。
1、横向联合避税法。即为了获取税收上的好处，以横向联合为名组成联合经济组织。这种作法在税收上有几个益处：(1)横向联合后，企业与企业相互提供产品可以避开交易外表，消除营业额，从而避开增值税和营业税；(2)经济联合组织实现的利润，采用“先分后税”的办法，由联合各方按协议规定从联合组织分得利润，拿回原地并入企业利润一并征收所得税。这就给企业在瓜分和转移利润上提供了机会。例如，为了鼓励再投资，中国税法规定，对向交通、能源、老少边穷地区投资分得的利润在5年内减半征收所得税，以分得的利润再投资于上述地区的免征所得税。作为企业就可以通过尽可能挂靠“老少边穷”和交通、能源，以达到避税的目的。但在实践中，横向联合避税法有其局限性：一是联合
2、挂靠科研避税法。我国税法规定，对大专院校和专门从事科学研究的机构进口的仪器、仪表等，享受科研用品免税方法规定的优惠，即免征进口关税以及增值税。同时，为了促进高科技产业的发展，对属于火炬计划开发范围内的高技术、新技术产品，国家给予相应的税收优惠政策。由此产生了挂靠科研避税法。即企业通过一系列手法向科研挂靠，争取国家有关优惠，以达到避税目的。例如：企业以高新技术企业的名义，努力获取海关批准，在高新技术产业开发区内设立保税仓库、保税工厂，从而按照进料加工的有关规定，享受免征进口关税和增值税优惠。挂靠科研避税法的采用应满足3个条件:(1)获取高新技术企业的称号；(2)获取税务机关和海关的批文和认可；(3)努力掌握国家优惠政策项目，并使本企业进出口对象符合享受的条件。
二、投资方式选择法
投资方式是指投资者以何种方式投资。一般包括现汇投资、有形资产投资、无形资产投资等方式。投资方式选择法是指纳税人利用税法的有关规定，通过对投资方式的选择，以达到减轻税收负担的目的。
投资方式选择法要根据所投资企业的具体情况来具体分析。以中外合资经营企业为例，投资者可以用货币方式投资，也可以用建筑物、厂房、机械设备或其他物件、工业产权、专有技术、场地使用权等作价投资。为了鼓励中外合资经营企业引进国外先进机械设备，中国税法规定，按照合同规定作为外国合营者出资的机械设备、零部件和其他物料，合营企业以投资总额内的资金进口的机械设备、零部件和其他物料，以及经审查批准，合营企业以增加资本新进口的国内不能保证供应的机械设备、零部件和其他物料，可免征关税和进口环节的增值税。
无形资产虽不具有实物形态，但能给企业带来经济效益，甚至可创造出成倍或更多的超额利润。无形资产是指企业长期使用而没有实物形态的资产，它包括专利权、非专利技术、商标权、著作权、土地使用权、商誉等。投资者利用无形资产也可以达到避税的目的。
假设投资者欲投资办一中外合资经营企业，该企业为生产高科技产品企业，需要从合资外方购进一项专利权，金额为100万美元；如果以该合资企业名义向外方购买这项专利权，该外商应按转让该项专利权的所得缴纳预提所得税20万美元，其计算公式为：100万美元×20%=20万美元。如果改为外商以该项专利权作为投资入股100万美元，则可免缴20万美元的预提所得税。
那么以货币方式进行投资能否起到避税的效果呢？以中外合资经营企业为例，中外合资经营者在投资总额内或以追加投入的资本进口机械设备、零部件等可免征关税和进口环节的增值税。这就是说合资中外双方均以货币方式投资，用其投资总额内的资本或追加投入的资本进口的机械设备、零部件等，同样可以享受免征关税和进口环节增值税的照顾，达到节税的效果。
由此可知，只要合理利用有关法规，无论采用何种方式投资入股，均可达到避税目的。但在具体运用时，还应根据投资的不同情况，综合分析比较，以选择最佳方案。
假设有一个中外合资经营项目，合同要求中方提供厂房、办公楼房以及土地使用权等，而中方又无现成办公楼可以提供，这时中方企业面临两种选择：一种是由中方企业投资建造办公楼房，再提供给合资企业使用，其结果是，中方企业除建造办公楼房投资外，还应按规定缴纳固定资产投资方向调节税。二是由中方企业把相当于建造楼房的资金投入该合资经营企业，再以合资企业名义建造办公楼房，则可免缴固定资产投资方向调节税。
三、投资产业选择法
投资产业选择法是指投资者根据国家产业政策和税收优惠规定，通过对投资产业的选择，以达到减轻税负的目的。
(一)生产性企业和非生产性企业的税收比较
生产性企业主要包括从事以下行业的企业：(1)机械制造、电子工业；(2)能源工业(不含开采石油、天然气)；(3)冶金、化学建材工业；(4)轻工、纺织、包装工业；(5)医疗器械、制药工业；(6)农业、林业、畜牧业、渔业和水利业；(7)建筑业；(8)交通运输业(不含客运)；(9)直接为生产服务的科技开发、地质普查、产业信息咨询和生产设备、精密仪器维修服务；(10)经国务院税务主管部门确定的其他行业。目前已确定的其他行业有：从事建筑、安装、装配工程设计和为工程项目提供劳务(包括咨询劳务)；从事饲养、养殖、种植业；从事生产技术的科学研究和开发；用自有的运输工具和储藏设施，直接为客户提供仓储、运输服务。
非生产性企业是指除上述企业以外的其他企业。
生产性企业和非生产性企业的税收差别主要体现在外商投资企业所得税方面。对生产性外商投资企业，经营期在10年以上的，从开始获利年度起，第一年和第二年免征企业所得税，第三年至第五年减半征收企业所得税。另外还对从事农、林、牧业、能源、交通、港口、码头、机场以及产品出口和先进技术企业规定了更优惠的税收政策。而对非生产性外商投资企业则没有减免企业所得税的照顾。
(二)投资产业选择避税的具体方法
投资者在进行投资决策时，要使投资行为既符合国家的产业政策，又要体现出税收的政策导向，通过对生产性企业和非生产性企业不同税收优惠的分析比较，综合考虑流转税和所得税的总体负担，选择最佳投资方案。在实践中，有几种典型的避税方法可供参考：
1、综合利用避税法。即企业通过综合利用“三废”开发产品从而享受减免税待遇。综合利用减免税的范围：一是企业在产品设计规定之外，利用废弃资源回收的各种产品；二是废渣的综合利用，利用工矿企业采矿废石、选矿尾矿、碎屑、粉尘、粉末、污泥和各种废渣生产的产品；三是废液的利用，利用工矿企业生产排放的废水、废酸液、废碱液、废油和其他废液生产的产品；四是废气的综合利用，利用工矿企业加工过程中排放的烟气、转炉铁合金炉回收的可燃气、焦炉气、高炉放散气等
企业采用综合利用避税法，应具备两个前提：一是使自己的产品属于减免税范围，并且得到有关方面认可；二是避税成本不是太大。否则，如果一个企业本不是综合利用型企业，为了获得减免税好处，不惜改变生产形式和生产内容，将会导致更大的损失。
2、出口退税避税法。即利用中国税法规定的出口退税政策进行避税的方法。中国税法规定，对报关离境的出口产品，除国家规定不能退税的产品外，一律退还已征的增值税和消费税。出口退税的产品，按照国家统一核定的退税税率计算退税。
企业采用出口退税避税法，一定要熟悉有关退税范围及退税计算方法，努力使本企业出口符合合理退税的要求。至于有的企业伙同税务人员或海关人员骗取“出口退税”的做法，是不可取的。
成本费用避税法
成本费用避税法是通过对企业成本费用项目的组合与核算，使其达到一个最佳值，以实现少纳税或不纳税的避税方法。采用成本费用避税法的前提，是在政府税法、财务会计制度及财务规定的范围内，运用成本费用值的最佳组合来实现最大限度地抵销利润，扩大成本计算。可见，在合法范围内运用一些技巧，是成本费用避税法的基本特征。
一、材料计算避税法
材料计算法是指企业在计算材料成本时，为使成本值最大所采取的最有利于企业本身的成本计算方法。
材料是企业产品的重要组成部分，材料价格是生产成本的重要部分，因此，材料价格波动必然影响产品成本变动。但是在材料市场价格处于经常变动的情况下，材料费用如何计入成本，直接影响当期成本值的大小；通过成本影响利润，进而影响所得税的大小。根据我国财务制度规定，企业材料费用计入成本的计价方法有以下几种：
1、先进先出法。先进先出法是以材料先入库则先发出这一假定为前提的，并根据这一假定成本流转顺序对发出材料和结存材料进行计价的一种计算方法。因此，在先进先出法下材料费用进入成本时，是根据材料的入库时间，按先后次序，将先入库的材料优先计入成本。
2、加权平均法。加权平均法是在计算材料单位成本时，用期初存货数量和本期各批收入的材料数量作权数计算材料平均单位成本的一种方法。
3、移动平均法。移动平均法是指在每一次收到材料后，以各批收入数量与各批收入前的结存数量为权数计算材料平均单位成本的一种方法。在移动平均法下，企业材料入库每次均要根据库存材料的数量和总成本计算新的平均单位成本，并以新的平均单位成本确定领用或者发生材料的计价。这种方法实际上也是一种加权平均法。
4、个别计价法。个别计价法也叫具体辨认法，是在每次领用或发出材料时，查明其入库时的实际成本作为该材料的成本。
5、后进先出法。后进先出法是以后入库的材料先发出这一假定为依据，根据这种假定的成本流转顺序来确定领用或发出的材料和期末库存材料的计价。每次领用或发出的材料是假定后入库的材料，期末库存材料则是最先入库的材料。
上述5种不同的计价方法，产生的结果对企业成本多少及利润多少或纳税多少的影响是不同的。一般来说，材料价格总是不断上涨的，后进的材料先出去，计入成本的费用就高；而先进先出法势必使计入成本的费用相对较低。企业可根据实际情况，灵活选择使用。如果企业正处所得税的免税期，企业获得的利润越多，其得到的免税额就越多，这样，企业就可以通过选择先进先出计算材料费用，以减少材料费用的当期摊入，扩大当期利润；相反，如果企业正处于征税期，其实现利润越多，则缴纳所得税越多，那么，企业就可以选择后进先出法，将当期的材料费用尽量扩大，以达到减少当期利润，少缴纳所得税的目的。
二、折旧计算避税法
折旧是固定资产在使用过程中，通过逐渐损耗(包括有形损耗和无形损耗)而转移到产品成本或商品流通费中的那部分价值。折旧的核算是一个成本分摊的过程，即将固定资产取得成本按合理而系统的方式，在它的估计有效使用期间内进行摊配。这不仅是为了收回投资，使企业在将来有能力重置固定资产，而且是为了把资产的成本分配于各个受益期，实现期间收入与费用的正确配比。
由于折旧要计入产品成本，直接关系到企业当期成本的大小、利润的高低和应纳税所得额的多少。因此，怎样计算折旧便成为十分重要的事情。在计算固定资产折旧时，应该考虑以下几个因素：(1)固定资产原值；(2)固定资产残值；(3)固定资产清理费用；(4)固定资产使用年限。
固定资产折旧的计算方法很多，常用的折旧方法有以下几种：
1、使用年限法。使用年限法是根据固定资产的原始价值扣除预计净残值，按预计使用年限平均计算折旧的一种方法。使用年限法又称年限平均法、直线法，它将折旧均衡分配于使用期内的各个期间。因此，用这种方法所计算的折旧额，在各个使用年份或月份中都是相等的。
2、产量法。产量法是假定固定资产的服务潜力会随着使用程度而减退，因此将年限平均法中固定资产的有效使用年限改为使用这项资产所能生产的产品或劳务数量。
3、工作小时法。这种方法与产量法类似，只是将生产产品或劳务数量改为工作小时数即可。
4、加速折旧法。加速折旧法又称递减折旧费用法，指固定资产每期计提的折旧费用，在早期提得多，在后期则提得少，从而相对加快了折旧的速度。
采用加速折旧法，可使固定资产成本在使用期限中加快得到补偿。但这并不是指把固定资产提前报废或多提折旧，因为不论采用何种方法计提折旧，从固定资产全部使用期间来看，折旧总额不变，因此，对企业的净收益总额并无影响。但从各个具体年份来看，由于采用加速的折旧法，使应计折旧额在固定资产使用前期摊提较多而后期摊提较少，必然使企业净利前期相对较少而后期较多。
不同的
折旧方法对纳税企业会产生不同的税收影响。首先，不同的折旧方法对于固定资产价值补偿和实物补偿时间会造成早晚不同。其次，不同折旧方法导致的年折旧额提取直接影响到企业利润额受冲减的程度，因而造成累进税制下纳税额的差异及比例税制下纳税义务承担时间的差异。企业正是利用这些差异来比较和分析，以选择最优的折旧方法，达到最佳税收效益。 物业经理人网-www.pmcEo.com篇2：商铺投资八大技巧
技巧一:商铺投资的目的
购买商业用房的目的大致分为两类:一类是用以出租或转手出售赚取收益。投资者可以一次性付款或按揭贷款的形式支付房款,用按揭形式购买的则可以实现租金供贷款的目的。
另一类是作为资金保值并升值的手段。考虑到通货膨胀、货币贬值、利息下调等问题,银行储蓄收益少;而股票、债券、期货市场摇摆不定;纯住宅投资回报低,而商铺投资的魅力就在于它的长期性和稳定性。此外,有相当一部分自营性质的经营商,为店铺的保值和业务的长期发展而选择购买店铺的策略。尤其是在中心商圈的店铺更受他们青睐,比如设立形象店、旗舰店,展示企业实力、提升企业形象,从而进行品牌传播。
技巧二:租用还是买产权
产权商铺可以自用转让、继承、出租或用于抵押;而以租赁方式取得的商铺相对保障就少的多,尤其是发展前景好的商铺,租金自然水涨船高,www.pmceo.com经营者额外负担加重,投资收益却日渐减少。
这一点在目前天津金街商圈上表现的尤为明显:金街缺少规模化的产权商铺,大部分商铺都是多次转租,而且租金逐年上涨,所以对于实际经营者而言是苦不堪言,市场期待产权商铺的呼声越来越高。
技巧三:商铺投资方向
根据商铺类型和所在区域可将投资方向划分为:纯商业区店铺、办公楼底商、住宅底商。
一般而言,办公楼底商是作为配套使用的,总面积少,价格比较低廉,经营业态以餐饮、各类水吧酒吧、副食等为主,业态无法覆盖,人气不是很旺,所以转手或转租的前景相对暗淡。
住宅楼底商一般是为居民区服务,前提是必须有足够的消费人群。从目前天津的情况看,几乎每个小区都有底商,规划布局简单、硬件设施不全、保安系统薄弱,所以价格虽然相对低,但是收益不明显、风险相对更高。
纯商业区内的店铺租售容易、投资收益明显、回收年限相对短所以倍受青睐和追捧。但是前期价格高,负担重,使一部分人很犹豫。不过现在国内很多城市纯商业区的店铺都为二手或三手店铺,一手店铺非常稀缺,所以一手店铺仍具备足够的升值空间。
技巧四:商铺投资,几时出手最划算?
一般来讲,开发商都会采取预售的形式进行销售。预售也就是期房,此时的价格是相对实惠的,这时购买比较划算。但是必须综合考察开发商的实力和建设周期,因为签署合同后,购买者就要开始还款,而此时尚无法经营或出租,有一段时间是没有收益的。
随着工程进度逐渐加快,开发商一般都会涨价。尤其是中心商圈内的店铺,因为正式营业后前景广阔,开发商是"皇帝的女儿不愁嫁",到这个时候再购买,付出的就更多。
看准项目前景,及时出手,抢先一步往往能占尽先机。
技巧五:投资怎样的店铺
最早的商铺就是一些临街的小作坊和杂货铺,提供一些日常用品;后来出现了单一形式的购物街和专业市场,各种专卖店出现,但专卖店品种单一,无法满足消费者更多的选择,于是出现大型百货商场。目前充斥国内的百货商场因为格局简单、购物环境嘈杂,已经落后。
SHOPPINGMALL此时应运而生。
MALL的直译为"林荫道",在SHOPPINGMALL中指的是"步行街"。一般地,在类似的商业广场(购物中心)中,店铺围绕一条或几条步行街来布置,而且这种室内步行街主通道的宽度以6米左右、辅通道4米左右为宜,因为这种距离既能使人群快速到达各个店铺,而且不会过于空旷,整个商场保持旺盛的人期。
SHOPPINGMALL应该非常注重购物环境的设计,倡导的是"购物、休闲、娱乐"一体化的服务,也就是"一站购齐"的理念,而这一点,目前天津市面上林林总总的各种店铺、商场都没法满足。
在SHOPPINGMALL内的店铺,则充分共享充足的人期,所以商机可以有效保证。
技巧六:如何选择铺位位置
目前很多商铺投资者往往都陷入一个误区:过分讲究商铺的位置也就是通常所说的"地脚"。
实际上,一个成熟的休闲购物中心,地脚已经逐渐被淡化。因为有足够优越的购物环境、有效疏导人流的室内步行街,所有的店铺都已经成为一个整体,关键就在于自己的经营特色是否能吸引住人。
当然,室内步行街交叉处、主入口处和SHOPPINGMALL共
享空间的店铺因为先天条件好,每一个逛商场的人都会经过,所以更受追捧,但是相对价格会更高,所以选择时也必须全面权衡。
技巧七:看准你的合作伙伴
商铺投资非常讲究"群羊效应",也就是看主力店。一般来说,经过多年发展、有成熟商业运作经验的商界巨头进驻,都会带来旺盛的人流。
同时,选择邻居的另一方面就是要看商场的整体经营业种。SHOPPINGMALL提供的是"一站购齐"的消费模式,最讲究的是业态覆盖,因为只有提供全面的物品,消费者才会长时间停留,而小店铺的业主则可完全分享这些巨头们的成熟经验,更重要的是可以分享人气。
技巧八:选择有发展前景的商圈
每一个城市都有自己的商业坐标,比如北京的王府井、上海的南京路、广州的中山路北京路、深圳的老街。它们都是城市中古老的中心商圈,无论世事如何变迁、商圈如何更替,这里的商铺始终都在乐呵呵地赚钱。
在天津,金街就是商业的风向标。随着天津的发展,出现了更多
篇3：商业房地产项目商业招商技巧
商业地产项目商业招商技巧
招商是商业零售业也好、流通业也好、还是现在热门的商业地产也好很重要的市场运营环节之一。什么是招商就不多罗嗦，就罗嗦下技巧。
商业招商行为其实是现代商业营销的一种具体表现形式，它跟广义营销行为是一脉相承的，所谓的招商技巧就是广义营销的方式技巧。讲这营销行为的书太多了，所以搞得我也不知道怎么说了。
归纳总结为招商二大绝招：一是知己，二是知彼。
知己
个人认为是成为一个好的招商人的基本功和入门之道，其中包括了三点：通变勤（对了，通便要勤）
1、通，自我的包装——如知识面、形象、举止、社交礼仪、谈吐、修养等起码的要素应当具备；
2、变，基本功的锻炼——思维能力的锻炼，一家之谈觉得最重要的是反应和应变能力，这是招商人最重要的第一素质能力，其次还要具有良好的分析能力和心理状态；
3、勤，资源的积累——招商最大的技巧和窍门其实就在这里，熟悉你的客户资源和行业的特性，说得容易做起来难，要求靠腿、手、嘴、脑层层推进广泛的收集和整理信息，没有捷径、没有去芜留精，全靠厚积而薄发，成为“有心人”，这是招商人最重要的第二素质能力（这是我们这行的老师教的，大家可以向JACKY888548求证）。
知彼
再归纳四点，就是：老生常谈
1、老，老谋深算，资格要老——你面对的大都是老板和老江湖，表面上既要摆老资格赢得对等的谈判地位和对手的尊重，又要处心积虑的低调为人，别狂妄目中无人，要尊重和赞赏对方，成为个老江湖型的谈判高手；
2、生，生意经——要用商业语言和生意场上的行话与对方沟通，你要懂对方的生意经，基本功里讲了，平时做好了，你就很容易切入主题，谈到敏感和对方关注的问题，让对方清楚了解为什么“有利可图”，这才是对方最最关心的大事件；
3、常，常来常往，长期备战——客户不是一掬而就的，也不是招之即来的，大量的、长期的准备客户成为你的准客户将是你在这行终生受用的长期饭票，招商其实是个长期性的工作；
4、谈，谈什么？当然是谈朋友啦！——你不知道听到过多少遍老招商说：象谈男（女）朋友一样谈客户吧？对了，谈客户就是谈朋友，把他（她）当成你的知己、男（女）朋友那样去谈，想尽办法融入对方的圈子里去，他会带给你意想不到的收获和惊喜，他会死心塌地为你效劳。
还有很多技巧和方法，这里一下说不完，具体情况具体处理吧。再给二个衷告：一别把客户当上帝，二话别多，罗罗嗦嗦、的的瑟瑟是大忌。
我就说说自己和客户的交流经验好了。总结一下，四句话：诉之以理，动之以情，诱之以利，胁之以灾。
诉之以理：凡事讲道理，招商的时候，要和客户客观的说明你的项目的情况。不要妄自夸大，也不要低声下气。客户也有需求，不是你一味的求人，要做到不亢不卑。
动之以情：就像楼上的兄弟说的那样，就像朋友那样和他聊谈，让他感到你的亲和力，这样进展会快很多。
诱之以利：商家www.pmceo.com进驻到底还是要看你的项目能不能给他带来受益，你要像他说明你项目的优势所在，让他相信你的项目的可盈利性。
胁之以灾：呵呵，我们不是拿枪威胁他，那是黑社会。要点就是分析厉害关系，如果你不进来，你会损失些什么。商家之间的竞争是很激烈的，尤其是像KFC和麦当劳这类的，你可以利用这点来打动他们。
还有就是，补充一点：有的时候嫌货人是买货人，招商过程中，比如一个客户对你的项目指指点点，意见颇多，这时千万不能灰心，认为没戏了。有的时候不是这样，客户肯指出你的项目的不足，就说明他至少是关注这个项目的，可能是一些小地方没有做好，你改进一下，就可能成功的招他进驻。
我觉得在商业项目招商的过程中要注意以下几点：
1、招商人员要清楚商业项目的开发的方向，知道自己在做什么样的一个项目，项目出来会达到什么样的状况。
2、有针对性的进行项目商户资源的储备
3、招商前作好工作人员的前期培训，统一招商口径，避免在招商过程中由于工作人员的说法不一致导致户的流失。
4、招商前应细入了解项目所在地的商业市场情况，在与商户交谈时能有的放矢。
5、在项目招商过程中要有良好的心态，把握好度和联系周期。做到“商”进我退，“商”退我进！不能急于求成，也不能听之人之。
6、在谈判过成中可“黑白”搭配。安排甲、乙两个工作成员为一组，针对商户在犹豫不决，甲工作人员处于僵持状态时，由乙工作人员过来沟通，向商户传递自己也谈好一家商户，同时也看好同一位置的信息，造成商户的竞争心态，促使合同签订！
篇4：招商工作技巧
招商工作目的是迅速把公司产品在地区市场推广，利用代理商当地临床终端资源快速占有市场，故新的经销商开发至关重要。
一、收集新经销商信息的渠道：
收集新的经销商资源渠道广泛，一般情况下可根据当地市场成熟情况和人脉关系合理选择。
1、利用老的代理商横向挖取：
如果在当地人有人脉关系还不错的经销商可以利用老的经销商横向挖取新代理商资源，可以请其直接介绍当地其他代理商，也可以请其介绍商业公司人员，再利用商业公司人员的资源挖取新经销商资源。
2、利用招标机会收集经销商信息
一般来说招标或挂网时相关的政府机构会有大量代理商和厂家人士往来，此时收集代理商资源可以说是一个最好的时机。此时拿招商资料群发式散发既可以起到招商宣传作用，也可以直接会遇到需要新品种的合适代理商。笔者就曾试过在招标办门口苦等数日可谓是收获颇丰，不过当心被招标办的家伙以妨碍公务的名义赶走。
3、利用经销商集中调流向单时机收集新经销商信息：
一般来说经销商和其业务人员在月初、月尾结帐，故月初和月尾在商业公司等经销商上门也是个不错的主意。因为人太多大多要等着大单此时聊天也是非常适合的时机。
二、筛选有价值经销商：
收集整理以下信息，筛选符合公司品种要求的优势代理商。
1、经销商姓名、地址、手机、传真、办公电话、邮编等详细信息；
2、经销商性质：个人/挂靠/公司？
3、经销商销售渠道：临床为主/ OTC为主/ 商业批发为主？确定其主要销售方式；
4、经销商纯销人员人数：临床代表多少人？OTC销售代表多少人？专职促销多少人？
5、经销商操作思路：以临床为主还是OTC为主？以纯销为主还是分销为主？
6、经销商操作区域：要求哪些区域？自己纯销哪些区域？分销哪些区域？
7、经销商现在操作的主要品种是什么？操作情况如何？如何操作的？
8、经销商是否操作过同类产品？操作情况如何？该同类产品价格、代理政策、销量如何？有什么问题？为什么不做了？
9、经销商对操作公司目标产品有何要求？
三、与经销商深入接触：
收集整理代理商信息后注意保持联系沟通，与新代理商沟通宜把握好以下几点：
1、与新代理商保持良好沟通至关重要，初次见面宜留给代理商自信、诚信、专业、稳重的形象使其对公司信任，对公司品种有信心。并在沟通中尽可能多的通过多侧面了解的原则，了解客户的资金、信誉、市场能力等情况。
2、不能急于求成，初次见面一般尽可能不要急于谈签订合同及保证金事宜，否则容易引起代理商的不信任。从心理上代理商需要一段时间对公司及产品加深了解。
四、与经销商商谈合作：
经过一次或多次拜访接触后，把握时机成熟度和代理商商谈签约事宜，签约前应经过充分的准备，把握以下原则商谈细节。
商谈中把握好以专业、及对市场的了解说服感染客户；以代理成熟市场状况来激励客户；以诚信（个人/公司诚信）来争取客户，当谈判陷于僵局时不妨先搁置或说请示领导后再决定。
谈判中须坚持公司的销售政策、坚持中长期发展的合作思想、局部短期利益服从大局的思想、坚持争取公司最大利益的思想。
签约后进一步维护客户关系，跟进经销商终端开发进度，督促上量。在公司政策允许自己职责的范围内帮客户解决困难。定期跟客户沟通给客户留下公司注重长期合作和负责任的形象。
篇5：地产企业招商运作技巧
招商、招商、招商，这年头听得最多、看得最多的就是招商了，各种营销类专业杂志中，最多的一摞总是招商广告，但我总是不断接到一些企业销售经理的咨询电话，问为什么他们的招商总是不能成功，要么就是根本没有电话，要么就是虽然有电话，但也是问的人多，成交的人少。其实要探讨这个问题，首先要从招商的几种心态与模式说开去。
目前媒体上满天飞的招商不外乎以下几种形式：
一、大力推广式：这类招商的特征是备足了枪支弹药准备大干一场，确实需要有实力有经验的经销商相配合。
二、钓鱼发展式：这类招商最大的特点是企业实力较弱，但自我感觉产品确有前途，对市场前景充满信心，而苦于没有市场推广费用，想通过招商解决一些前期积累，然后将积累投向市场从而达到促进市场发展的目的。
三、走走看看式：招着看看，行就行，不行拉倒。
四、饮鸩止渴式：在一定的区域市场没做开，为了完成销售任务，向其它地方招商以求混一点销量。
五、圈钱走人式：目的就是骗，圈一部分钱走人，根本不会对经销商提供任何后续支持。大量的不负责任的招商活动使经销商们损失惨重，经销商们也在“战斗”中逐渐成长起来，对厂家的招商运动越来越谨慎，不轻易“上钩”，也就导致了现在众多的招商往往只是电话多，成交少，甚至电话都没几个。
关于招商的培训也是一个接一个，但讲课归讲课，实际操作起来还是得不到突破，如何解决这一难题？笔者就多年来从事销售商工作，又从事厂家销售经理工作所得到的双向换位思考的一些经验，与大家一起探讨，希望能为大家带来有价值的改变。
首先，招商并不是单独存在的个体行为，要想招商成功，首先要搞清楚以下几大问题：
一、什么时候招商
很多企业将市场推广的希望寄托在招商上，在自身没弄明白产品是如何卖出去的情况下寄希望于一招就灵，急吼吼的寄希望于经销商，运气好了还可以，运气不好则会损失惨重。并且随着经销商越来越“精”，任你说得天花乱坠，一般经销商不会轻易相信，如何让经销商相信，又如何使我们自己做到心中有底，取决于厂家的样板市场的测试与建立，一切语言都有可能是虚假的，唯有事实是可信的，所以，在招商之前，最好能在一定的小范围内试运行，一方面检验产品推广方案的可行性，以及在推广中可能出现的问题，及时进行调整与完善，另一方面建成一个样板市场，让经销商眼见为实，只要你样板市场成功，没有一个人会拒绝赚钱的，同时也是企业本身积累市场经验，并指导经销商成功地开拓市场的一个捷径。如果样板市场不成功，损失也会在最低限度内。所以，在自己还没有对产品的推广了如指掌之前，最好不要迫不急待的招商。否则，败多胜少。背背佳市场开拓初期的成功之处就在于其先期把天津做成了一个样板市场。在天津市场确实做得相当火的时候，在全国范围内展开招商，请各地经销商到天津来站几天柜台，当经销商站在柜台里，面对火热的销售形势时，有谁会拒绝这样的赚钱机会呢？
二、在什么范围内招商
在什么范围内招商取决于企业要清醒地认识自己的内部资源，而不是空有一腔豪情万丈。谁都想扩大自己的销售区域，最好能招商招到台湾才好。在我所了解的招商广告中，众多企业没有区域限制，这种大面积撒网的做法一般都会带来这样的后果：即有的区域成交多，有的区域成交少，形成了大片“鸡肋市场”，投入吧不值得，不投入又非常可惜，最后的结果往往是不投入市场支持，导致市场枯死一大片，而市场一旦做烂，以后要想卷土重来，将付出极其高昂的代价。有一家防脱发洗发水企业在招商时就犯了这样的一个典型错误，以在中央台投入高额度电视广告和在地方台投入专题片等强大的市场支持作承诺，在全国市场无计划、不分区域的大面积招商，本来的如意算盘是通过巨额投入的诱惑在全国大面积招商，然后通过招商的积累进行投入，然而由于经销商们越来越精明，往往都抱着先看看再说的心理，导致出现了上述的大片的鸡肋市场，而由于无法兑现当初给经销商的承诺，致使其它已成交区域的经销商对公司的信任以及推介产品的积极性大为降低，出现大片“枯死”的市场，如果这家公司先行在小范围内招商，以此积累经验并将一个片区市场充分做开，再分步骤分区域的逐片逐片招商，市场发展将会完全不同。急功近利式的盲目招商，只能使企业陷入市场的沼泽不能自拔。
三、招什么级别的经销商
前段时间有个日本人拿着他的保健饮料与我沟通，非常委曲的讲，它这个产品除了在日本卖得好之外，开拓东南亚市场很顺利，特别是泰国市场卖得非常好，被我不客气的打断了，我告诉他泰国市场还没有中国一个省的面积大，且人文环境等较一致，说句狂话就是这个市场想怎么捏就怎么捏，但中国市场不一样，中国市场的变化之大世所罕见，各区域有各区域的地理环境，人文环境、经济差异，想套用国外成功的模式在中国做开市场不可能。就中国市场的地域环境来说，目前主要可分为三种类型：
A类型市场城市密度大，城市之间距离短，城市经济发展水平较平均，整体经济状况较好。这类市场以江苏、浙江、广东、福建等华东、华南区域市场为代表。这类市场的特征是强势城市的辐射影响力小，其市场辐射能力区域性特别强，整体范围不大。如江苏南部，苏州、无锡、常州、南京等城市经济状况平均，且城市间隔很小，也就形不成大面积的绝对辐射优势，只能在小范围内占有一定优势。B类型市场城市密度不大不小，城市经济发展水平差距较大，整体经济状况一般。这类市场以河南、湖北、湖南、辽宁等华中、华北、东北西部区域为代表。这类市场的特征是强势城市的影响力特别大，辐射能力特别强，辐射范围广，如湖北武汉、河南郑州、湖南东部区域等。C类市场地域广阔，城市密度小，城市间距离特别长，城市经济发展差距特别大，整体经济状况差。这类市场以四川、云南、内蒙、新疆、黑龙江等地区为代表。这类市场的特征是虽然强势城市有绝对的影响力，但由于地域www.pmceo.com太广，辐射能力处于心有余而力不足的状态，无法全面辐射到位。仅市场区域特征就相差这么大，招商工作中，经销商级别的确定如果没有标准就无法有效实施，必须根据市场特征、产品属性的不同，进行不同级别不同结构的招商工作。根据市场特性灵活处理招商级别，而不能以一个级别的招商模式套用所有市场。对于容量大的市场要切割，避免渗透不力，对于容量小的市场要打包，避免经销商利润总量太小而失去积极性。
四、招商说什么
长期从事销售工作又善于思考的人会看出这样一个规律：没经验的销售人员总是向客户阐述自己的产品如何如何好，其实客户真正关心的问题并不是你的产品如何好，而是你的产品如何能让他赚钱，招商所要说的内容也是如此，翻开一摞摞的招商广告，通篇都是反复地强调产品好，而很少见到有帮客户分析如何赚钱的，即使有，也只是一些动不动就上亿市场、上亿利润等不切实际的豪言壮语，招商效果不好也就在情理之中了。招商广告要想打动经销商，
关键是要明白经销商需要什么、经销商怀疑什么，以及经销商所面临的难题是什么，在此基础上，针对性的诉求，方能打动经销商的心。中国有句古话叫：己所不欲，勿施于人。如果我们自己并没有真正搞清楚产品要采用何种策略与方法才可以顺利地销售出去，招起商来理所当然就会底气不足，不论你招商大会如何豪华，如何气派，总免不了看的人多，买单的人少。但如果我们事先做了充分的市场研究与准备，对产品市场推广的每一个环节都了如指掌，头头是道，我们就根本没必要再开什么劳民伤财的招商会，只需发布招商广告然后坐等经销商上门即可，因为如果你真的做到了对市场推广的每一个环节都成竹在胸，有经验的经销商自会有所判断。我们在做美国福铃蓄电池招商推广时，仅两个月时间就在江苏安徽两省成功发展了153个经销商，连一次招商会都没开过，其成功的关键就是我们对产品、对消费者、对竞争者都有详尽的分析，对产品的推广有切实可行的策略与计划，没有不切实际的胡吹乱侃，经销商在听了我们详尽的分析计划后，感受到这是一个非常好的赚钱机会，其招商的成功，也就是顺理成章的事情了。五、招商配备什么
招商除了常规的产品介绍之类的配备外，最关键的配备也就是我们前面提到的市场分析的数据、资料以及市场推广的相关计划与证明。最好能再为经销商提供一些样板市场的经销商联络电话，更进一步加强经销商的信心。
六、在什么距离上招商
很多人可能对这样一种说法不能理解，在媒介资讯如此发达的今天，招商还需要什么距离，但在我们的实践中发现，距离，对招商是否成功，有着很大的影响。从经销商心理的角度，首先对产品能否做成功抱有犹疑心态，如果我们在招商时与经销商隔得太远，则成功率就会大大降低。前些时间有一个深圳的客户对其一个卫浴产品进行招商，在全国性的媒体上发布了大量的招商广告，电话源源不断地过来，但就是人不愿过来，即使过来了也很少成交，除了其它一些因素外，距离也是重要原因之一。离得太远，使经销商本来就犹疑的心态更加严重，厂家即使有众多的市场支持承诺，但经销商会想：万一有问题，我能千里迢迢地去找你吗？即使去了，你拖一拖，我能拖得起吗？所以，在进行招商时，要很好地把握经销商的心理距离，恰当地划分区域进行设点招商，虽然费用会略高一些，但会比远远地坐在公司里进行招商的效果要好得多。
七、在什么媒体上招商
从常理上来讲，专业性媒体的招商效果要远远大于一般性媒体，但事实上并非如此，在我们的实际操作过程中，有一种让人沮丧的现象，即生意做得好的经销商一般不看专业性媒体，而生意做得一般或根本不会做生意的经销商反而专业性媒体看得多，（指一般现象，非绝对现象）这种说法虽然令众多人不快，但却是一个基本事实。在实际运作中，我们也很少看到单纯运用专业性媒体招商而获得成功的个案。所以招商媒体选择必须进行合理的组合，多运用大众媒体，适当使用专业性媒体。特别是报纸类专业媒体，保存期短，远远比不上杂志类专业媒体时效长。更不能指望其能担当主力招商媒体的重任。在分区域招商时，多运用当地的大众型媒体，远远比单一使用专业性媒体的效果要好得多。
八、采用何种进度模式招商
招商进度模式一般有三种：
1、高台点火式：即企业首先在强势媒体投入产品广告，在强势广告的带动下，展开招商活动，这种招商模式的成功率非常高，可迅速建立起全国性的销售网络。因为经销商一般是不见兔子不撒鹰，既然厂家的“兔子”已经放出一大群了，经销商没有理由不放“鹰”。但这种招商模式属于“富人的游戏”，一般企业玩不起，且浪费较多。如海王的招商运作，就属于高台点火式的代表。
2、革命火种式：即企业先期在很小的范围内精耕细作，将小市场做深做透后，利用成功市场的示范效应，逐渐向其它市场扩散招商，渐渐扩大招商规模，将市场做大。脑白金市场推广初期就是采用的这种策略。这种策略的好处在于投入小风险低，适合小型的企业采用。不足之处在于对产品力的要求特别高，速度慢，要有足够的耐心与信心，且产品力要确实出众，能迅速形成口碑，方能采用这种招商推广模式。这种模式的另一个不足之处就是：由于国内媒体泛滥，无法经济地对所操作的市场形成有效的媒体覆盖。从而影响市场的推广。
3、八锅七盖式：这种招商模式是我们在实践操作中常用的一种模式。介于A、B两种模式之间，既不象高台点火式门槛高、浪费巨大，又不象革命火种式速度慢，成功率低。但这种模式的操作技巧要求非常高，往往一个环节做不好，就会影响全局。八锅七盖，顾名思议就是八个锅却只有七个盖子，其招商模式在于所选定的区域市场较大，一般以一至三个省级市场为一个单元进行滚动式招商，以省级市场招商招来的资金投放到强势媒体进行高台点火，从而促进招商推广的速度，强化成功率。其好处在于风险小、速度快，不足之处是对操作技巧和招商队伍的要求高，因为始终是在用经销商的资金进行市场推广，要求每一个环节都恰到好处，以求在市场推广初期达到八个锅七个盖，盖来盖去不穿帮的效果，运用别人的资金迅速壮大自己，进入良性的市场推广轨道。
招商是企业市场推广过程中一个不可缺少的环节，一般的企业在招商推广中易犯的错误就是将之视为一个独立的环节，不考虑招商必须承前与启后的特征，急急地想着圈钱，而招商的关键就是首先别总想着自己如何圈钱，而是必须想好了如何让别人赚钱，凭什么能让别人赚钱，理由是否实在、充分，只要把握住了这个关键，再理清什么时候招商、在什么范围内招商、招什么级别的经销商、招商说什么、招商配备什么、在什么距离上招商、在什么媒体上招商、采用何种进度模式招商这几条线，财源就会滚滚而来。
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