房地产销售代表绩效考评体系考核管理办法
房地产销售代表绩效考评体系及考核管理办法
销售代表的考评为月考评方式,由项目经理按月为销售代表打分一次,考评结果直接计为当月奖金系数:
一、每月的考评区间与公司考勤区间相同,即每月26日至次月25日,所有考评得分由项目经理于每月26日下班前报至销售管理部,延迟未报的,将视为月自动弃权;
二、以项目经理的打分分配当月销售代表的团队奖金;
三、每位销售代表的基本分数为100分,销售代表有突出表现或出现失误时,项目经理将对其相应栏目加、减分数,否则分数不加不减,最后得到该销售代表的当月考评分数;
四、销售代表的调动时间原则上集中在每月23日至27日之间,如有特殊原因时调动时,由该销售代表当月25日所在楼盘的项目经理打分,之前所在楼盘的项目经理有责任提出自己的考核意见;
五、实际成交量的考评:
?1、销售人员连续四周未能成交(以客户付清首期、签合同为准),项目经理将重点关注,并对其作工作进行辅导;
?2、对于连续六周未能成交者,项目经理将对其提出书面警告;
?3、连续八周仍不能成交者,销售管理部将视具体情况作出相应下岗安排
?4、每月销售业绩最后一名者在部门范围内报销售代表姓名及所在项目组、区域;
六、试用期间的新入职员工,不参与考评,试用期内有成交业绩时,按12%的比例提成。考评自转正之日起开始实施,该员工当月的考评分数按其实际转正天数等比例计算;提前转正员工的奖金计算方式根据《提前转正员工的薪酬计算办法》。
七、项目经理月打分报表包含两部分:销售代表考评分数汇总表、销售代表月考评表;
八、区域经理须对销售代表每月的考评结果进行审核;
九、销售代表的考核情况计入档案,作为个人评价、资格、升职、调盘、续聘等的依据;
十、员工即时辞退标准:
?利用岗位之便获取未经公司许可的任何个人收入;
?在售楼处打架、在客户面前争吵,或在售楼处与客户争吵;
?发展商或小业主投诉,对公司造成重大影响的,或其他投诉累计超过三次;
每半年各总监直属区域中销售业绩及考评综合结果的最后一名
销售代表月考评表
销售代表考评标准指引
在售项目考评管理办法
1、项目的考评由销售管理部或职能部门指定人员到现场巡盘后,根据现场实际状况如实打分;
2、项目考评周期区间为每月26日至次月25日中的任意时间;
3、考评人员在结束巡盘后,须及时详实填写《在售项目现场考评表》,于第二日报至销售管理部;
4、各项目当月的考评成绩将作为其团队本月获得奖金的计算参数;
5、各项目考评的基本分数为100分,考评人将根据现场整体运作的情况给予加分或减分;
6、其他整体因素,评价由考评人根据现场情况做适当加分或减分。
在售项目考评标准指引
o出勤:根据公司的考勤制度,考查有无迟到、早退、旷工或脱岗状况,临时换班的员工应及时通知部门秘书;
o轮序:当值员工按签到顺序接待客户,记录内容应及时、详实;
o台面卫生:台面电话、登记本、销售资料的摆放,工作椅,其他事物的摆放是否到位规整;
o洽谈区卫生:洽谈桌椅的摆放整齐及清洁状况,如桌面应清洁、干净,无任何杂物,烟灰缸应清洁,无烟蒂、烟灰;
o看楼通道:看楼包装、导示照明系统的运行状况良好、卫生清洁,看楼用品(安全帽等)齐备,摆放整齐,并及时使用;
o示范单位:家私、家居饰物的摆放应到位、整齐、照明、空调系统运行正常,卫生清洁;
o管理区域:休息室、经理室内的办公用品整齐卫生,办公设施应安全使用且保养良好;
o仪容仪表:参见《销售代表工作手册》中的要求;
o专业仪态:使用文明礼貌用语,微笑服务,保持良好专业形象,耐心解答,服务客户;
o在岗行为:不做与销售无关的事宜,参见《销售代表工作手册》
o专业技能:具备完善的专业知识,能做到熟练解答200问的专业问题,反映、处理问题的态度及技能状况优良;
o项目档案管理:参考《项目经理工作手册》中的有关要求;
o来访客户登记本:参考《销售代表工作手册》中的有关要求
o进线电话登记本:参考《销售代表工作手册》中的有关要求;
o成交文件管理:按规程完成成交程序,成交记录、尾数纸、收据、认购书等文件的填写及时、准确、清晰;
o销售资料管理:楼书、海报、拆页等用品的准备充分,摆放整齐,促销礼品的摆放整齐、管理清楚;
o例会组织:团队员工积极参与部门各类例会,项目组的晨会能按时召开及会议内容组织丰富,对员工起到沟通、传达、传授知识的作用;
o例会记录:记录内容及时与详实,且字迹工整。
采编:www.pmceo.cOm篇2:地产公司员工绩效考核管理规定
员工绩效考核管理
一、公司管理考核实施办法
为进一步规范企业管理,提高企业管理水平,确保企业和谐、稳定发展,特制订本规定。
(一)、公司管理考核总体指导思想
管理考核以企业发展为导向,以企业经济效益为中心,以安全文明生产为基础,以公司各项规章制度为准绳,严格落实工作目标责任,切实提高工作绩效,逐步建立比较完善的内部约束、激励机制,促进公司健康、稳定发展。
(二)、公司管理考核的基本原则
规范程序控制过程
解决问题促进工作
以人为本实现双赢
(三)、公司管理考核的内容
公司管理考核分为:生产经营目标、安全生产、基础管理、工作绩效四大方面。
篇3:营销中心代理公司考核管理
营销中心代理公司的考核管理
1、针对案场管理
A、如开发商发现销售人员对现售房源进行炒房现象,并对开发商造成一定的影响,开发商有权对该销售人员进行开除并追究其相应的责任。
B、如开发商发现在售房源出现一房二卖的情况,开发商可以对代理公司进行1000-2000元处罚,并且该事情由代理公司自行解决,如发生相关费用均由代理公司自行承担。
C、如发现代理公司与客户签定的《商品房买卖合同》有合同金额错误、任意增添条款等事宜,开发商有权要求代理公司对该销售人员进行处罚,每发现一例扣罚代理公司1000元,情节严重开发商有权要求开除该销售人员,并追究代理公司责任。(详见合同管理细则)
D、销售现场的客户资料(即客户联系电话)如发现外泻,经核实是属于代理公司责任,开发商根据资料泄露的多与少,对其进行500-5000元的处罚,情节严重者追究法律责任。
E、案场销售资料(即销售说辞、销售前台管理规范等)的出台使用未经开发商审核,每发现一次,进行100-200元/次的罚款。
2、针对销售人员管理
A、如发现销售人员未达到上岗的条件而进行现场工作,开发商有权要求代理公司让其停止,并对代理公司进行50-100元的处罚。
B、如代理公司对销售人员的培训未按照双方已确认的培训计划进行,一经核实,每次进行50元的罚款。
C、代理公司应严格按照管理规范对销售人员进行管理,未按照规范对销售人员进行扣罚,开发商发现一次按照扣除金额的50%罚款。
篇4:房地产公司员工绩效考核管理办法(3)
房地产公司员工绩效考核管理办法(三)
第一章总则
第一条适用范围
**房地产开发有限责任公司(以下简称公司)的所有员工均需参加考核。总经理由董事会负责考核,不在本办法考核范围之内。
考核对象具体分为高层管理人员、中层管理人员、行政事务、销售/营销、技术、财务、工勤等各类人员。
考核目的
员工考核的目的是通过客观评价员工的工作绩效,帮助员工提升自身工作水平,从而有效提升公司整体绩效。
第二条考核原则
考核工作遵循以下原则:
(一)以提高员工绩效为导向;
(二)定性与定量考核相结合;
(三)公平、公正;
(四)多角度考核。
第三条考核用途
考核结果的用途主要体现在以下几个方面:
(一)薪酬分配;
(二)职务升降;
(三)岗位调动;
(四)员工培训。
第二章考核方法
第四条考核周期
考核分为季度考核和年度考核。其中季度考核于各季度结束后十日内完成;年度考核于次年一月二十日前完成。
第五条考核职责划分
(一)考核管理委员会职责
由总经理、各副总经理、总工程师、人力资源部部长、审计部长、法务部长、财务总监组成公司考核管理委员会领导考核工作,承担以下职责:
1、最终考核结果的审批;
2、中层管理人员考核等级的综合评定;
3、员工考核申诉的最终处理。
(二)人力资源部职责
作为考核工作具体组织执行机构,主要负责:
1、对各部门进行各项考核工作的培训与指导;
2、对各部门考核过程进行监督与检查;
3、汇总统计考核评分结果;
4、协调、处理各级人员关于考核申诉的具体工作;
5、对各部门季度、年度考核工作情况进行通报;
6、对考核过程中不规范行为进行纠正、指导与处罚;
7、为每位员工建立考核档案,作为奖金发放、工资调整、职务升降、岗位调动等的依据;
(三)各部门主管的职责
1、负责本部门考核工作的整体组织及监督管理;
2、负责处理本部门关于考核工作的申诉;
3、负责对本部门考核工作中不规范行为进行纠正和处罚;
4、负责帮助本部门员工制定季度工作计划和考核标准;
5、负责所属员工的考核评分;
6、负责本部门员工考核等级的综合评定;
7、负责所属员工的绩效面谈,并帮助员工制定改进计划;
第六条考核关系
考核关系分为直接上级考核、直接下级考核、同级人员考核。不同考核对象对应不同的考核关系,见表1。
表1考核关系表
第七条考核维度
考核维度是对考核对象考核时的不同角度、不同方面。包括绩效维度、能力维度、态度维度。
每一个考核维度由相应的测评指标组成,对不同的考核对象采用不同的考核维度、不同的测评指标。
(一)绩效:指被考核人员通过努力所取得的工作成果,从以下三个方面考核:
1、任务绩效:体现本职工作任务完成的结果。每个岗位都有对应岗位职责的任务绩效指标。具体参见《**房地产开发有限公司考核指标》。
2、周边绩效:体现对相关部门服务的结果。
3、管理绩效:体现管理人员对部门工作管理的结果。
(二)能力:指被考核人完成各项专业性活动所具备的特殊能力和岗位所需要的素质能力。能力维度考核分为素质能力和专业技术能力。其中素质能力主要包括以下几类:
1、人际交往能力
2、影响力
3、领导能力
4、沟通能力
5、判断和决策能力
6、计划和执行能力
(三)态度:指被考核人员对待工作的态度和工作作风。态度考核分为积极性、协作性、责任心、纪律性考核。
第八条考核指标的权重
权重表示单个考核指标在指标体系中的相对重要程度,以及该指标由不同的考核人评价时的相对重要程度。具体权重见季度考核和年度考核的相关内容。
第九条考核程序
各考核人对被考核人进行考核评分;人力资源部统计汇总所有人的的评分,然后将统计结果反馈到相关主管;主管根据得分确定被考核人的综合评定等级,上报人力资源部;人力资源部将所有综合评定结果报考核管理委员会审批后反馈到部门,由部门主管将最终考核结果反馈给被考核人。
第十条考核评分
考核评分表中的所有考核指标均按照A、B、C、D四个等级评分,具体定义和对应关系如表2:
表2评分等级定义表
等级ABCD
定义超出目标达到目标接近目标远低于目标
得分100857050
第十一条综合评定等级
(一)根据个人评分情况与比例限制综合评定个人等级。综合评定结果共分为五级,分别是优、良、中、基本合格、不合格,具体定义见表3。
表3综合评定等级定义表
等级优良中基本合格不合格
定义实际表现显著超出预期计划/目标或岗位职责/分工要求,在计划/目标或岗位职责/分工要求所涉及的各个方面都取得特别出色的成绩实际表现达到或部分超过预期计划/目标或岗位职责/分工要求,在计划/目标或岗位职责/分工要求所涉及的主要方面都取得比较出色的成绩实际表现基本达到预期计划/目标或岗位职责/分工要求,无明显失误。实际表现基本达到预期计划/目标或岗位职责/分工要求,在主要方面有明显不足或失误。实际表现未达到预期计划/目标或岗位职责/分工要求,在很多方面失误或主要方面有重大失误。
(二)比例限制:在综合评定等级时,对于不同类型人员有等级比例限制。具体限制比例见下表:
表4综合评定等级比例限制表
人员类别等级比例限制评定人
优优和良中基本合格不合格
高层管理人员20%40%不限制不限制不限制总经理
中层管理人员15%30%不限制不限制不限
制考核管理委员会一般人员10%20%不限制不限制不限制部门主管
“优”、“良”等级的综合评定是根据得分从高到低排序后根据比例限制确定。考核综合得分大于等于60分小于70分的等级评定为“基本合格”,小于60分等级评定为“不合格”。“中”由主管根据得分和等级的定义描述自己评定。
第三章季度考核
第十二条季度考核范围
季度考核对象包括中层管理人员和部门内一般人员(包括技术、财会、行政事务职系的员工)、工勤人员三类。
第十三条季度考核维度与权重
针对不同的考核对象,考核维度与权重不同。
(一)中层管理人员
表5中层管理人员考核维度、权重表
考核维度考核人季度考核权重
绩效任务绩效直接上级50%
周边绩效相关部门经理、部长、主任30%
管理绩效直接上级、下级20%
(二)一般人员
表6一般人员(工勤人员除外)考核维度、权重表
考核维度考核人季度考核权重
任务绩效直接上级70%
态度上级、同部门人员30%
(三)工勤人员
表7工勤人员考核维度、权重表
考核维度考核人季度考核权重
任务绩效直接上级70%
态度直接上级30%
第十四条季度考核时间
(一)第一季度考核:4月1日-10日;
(二)第二季度考核:7月1日-10日;
(三)第三季度考核:9月20日-30日;
(四)第四季度考核:1月1日-10日。
各部门考核的具体安排由人力资源部负责通知和组织。
第十五条季度考核流程
季度考核流程包括以下几个步骤:
(一)启动考核:人力资源部在季度初启动考核工作。上季度的考核评定和下季度工作计划确定一起启动。
(二)制定员工季度工作计划,选择考核指标和权重
1、在季度初五日以内,员工直接上级根据职务说明书和实际工作要求,就季度主要工作任务、考核标准、指标权重等项内容与被考核人面谈,共同讨论填写《绩效考核直接上级评分表》中任务绩效部分。从岗位可选考核指标(参见《**房地产开发有限公司考核指标》)中选择3~5个指标,确定要求达到的程度,并在任务绩效指标的总体权重范围内确定各个指标的权重。确定后双方各持一份,作为本季度的工作指导和考核依据。
2、每个月末考核双方就本季度计划进行一次回顾与沟通。计划执行过程中,若出现重大计划调整,须重新填写相应的《绩效考核直接上级评分表》。员工直接上级须及时掌握计划执行情况,明确指出工作中的问题,提出改进建议。
(三)员工自评
季度结束后,下季度开始三日内,被考核人从工作业绩、工作态度方面进行自我评价,填写《绩效考核直接上级评分表》中完成情况部分,并与下一季度的《绩效考核直接上级评分表》一起交直接上级。
(四)评价
1、直接上级就工作绩效与被考核人面谈,共同商定上季度任务目标完成情况(同时讨论确定下一季度目标、计划)。
2、直接上级对被考核人的工作业绩、工作态度独立提出评价意见,在《绩效考核直接上级评分表》中填写考核评分部分。
3、有同级和下级考核的人员,人力资源部组织相应同级和下级考核人提出评价意见,完成评分表。
4、人力资源部统计汇总考核得分。一般人员得分反馈给各部门主管,主管根据下属得分和部门比例限制确定被考核者的综合评定等级,报人力资源部。中层管理人员得分上报考核管理委员会讨论确定综合评定等级。
(五)审批
人力资源部汇总所有考核结果后报考核管理委员会审批。
第十六条季度考核结果的用途
季度考核结果直接影响下一季度的绩效工资,间接影响年度考核结果。考核结果对于薪酬具体影响见《**房地产开发有限公司薪酬设计方案》。
第四章年度考核
第十七条年度考核范围
年度考核分为个人考核和部门考核两种情况。
(一)个人年度考核:主要是对员工本年度的工作业绩、工作能力和工作态度进行全面综合考核。年度考核要对员工的长期发展和能力长期表现进行评价,在季度考核维度上增加能力维度。年度考核作为晋升、淘汰、评聘以及计算年终奖金、培训的依据。除总经理外的公司员工均需进行年度考核。
(二)对新入职员工、调动新岗位的员工、在公司全年工作时间不足六个月或有其它特殊原因的员工,经考核管理委员会批准可以不参加年度考核,考核结果视为中。
(三)部门年度考核:反映部门整体对于公司的贡献。
第十八条个人年度考核流程
个人年度考核流程分为以下几个步骤:
(一)个人年度考核和第四季度考核一起进行。年度考核增加了能力考核指标。年度考核的具体得分为:
1、高层管理人员以外的个人年度考核得分=个人4个季度考核得分的平均值×70%+个人能力考核得分×30%
2、高层管理人员年度考核得分=绩效考核得分×70%+个人能力考核得分×30%
(二)参加年度考核的所有员工,由其直接主管在每年度一月十日前对《能力考核评分表》中有关项目评价评分。
(三)年度考核评定于下一年度一月十五日前完成,并汇总到人力资源部。
(四)人力资源部在二十日前把考核结果报考核管理委员会批准。
第十九条个人年度考核结果的用途
个人年度考核结果主要作为职务升降、工资等级升降、年终奖金发放、聘任职称等工作的依据。
依据考核结果的不同,公司对每个员工给予不同的处理,一般有以下几类:
(一)职务升降。年度考核为优的员工,优先列为职务晋升对象。年度考核不合格的员工给予行政降级处理。
(二)工资升降。连续两年内考核结果累计一“优”一“良”或以上者,以及连续三年考核结果为“良”者,工资等级在本职系本职称系列内晋升一级。当年考核结果为“不合格”或连续两年考核结果为“基本合格”的员工工资等级下调一级,对于连续两年考核结果为“不合格”的员工或连续三年考核结果为“基本合格”的员工进行待岗处理。
(三)年度奖金分配。在年度奖金分配时不同的考核结果对应不同的考核系数。
(四)职称
聘任:年度考核为优的员工,优先列为破格聘任对象。第二十条部门考核
(一)部门考核方式:部门考核不单独设立指标进行。每个部门的主管四个季度的任务绩效和周边绩效的平均得分作为部门的年度考核得分。根据部门的考核得分排序,然后由考核管理委员会按照与中层管理人员评定时类似的比例限制确定各个部门的综合评定等级。
(二)部门考核结果的用途:部门考核结果直接决定公司部门年终奖金分配方案。
第五章申诉及其处理
第二十一条申诉受理机构
被考核人如对考核结果不清楚或者持有异议,可以采取书面形式向人力资源部申诉。考核管理委员会是员工考核申诉的最终处理机构。人力资源部是考核管理委员会的日常办事机构,一般申诉由人力资源部负责协调、处理。
第二十二条提交申诉
员工以书面形式向人力资源部提交申诉书。申诉书内容包括:申诉人姓名、部门、申诉事项、申诉理由。
第二十三条申诉受理
(一)人力资源部接到职工申诉后,应在三个工作日做出是否受理的答复。对于申诉事项无客观事实依据,仅凭主观臆断的申诉不予受理。
(二)受理的申诉事件,首先由人力资源部对员工申诉内容进行调查,然后与员工所在部门主管进行协调、沟通。不能协调的,人力资源部上报考核管理委员会处理。
(三)申诉处理答复:人力资源部应在十五个工作日内明确答复申诉人;人力资源部不能解决的申诉,应及时上报考核管理委员会处理,并将进展情况告知申诉人。考核管理委员会在接到申诉后,一周内必须就申诉的内容组织审查,并将处理结果通知申诉人。
(四)详细流程见附件五《申诉流程图》。
第六章附则
第二十四条考核过程文件(考核评分表、统计表)严格保密,考核结果只反馈到个人,不予公布。
第二十五条本办法由人力资源部制定并负责解释。
第二十六条本办法实施后,原有类似规章制度自行终止,与本办法有抵触的规定一律以本办法为准。
第二十七条本办法自颁布之日起实施。
篇5:置业顾问绩效考评体系
置业顾问绩效考评体系
销售代表月考评表
被考评者:所属项目:项目经理:考评时段:
类别考评内容分值考评备注考评分
(A类)此为加减分项目分数可在区间内确定客户表扬/投诉20/次
公共事务、有特殊贡献的员工或完成经理安排的工作±20楼盘公共事务分配个人完成的情况(含财务、销售主管)
月业绩项目排名(套数)±20按项目人数情况每月前后1-3名
月业绩达标(套数)±10项目每月制定的销售任务完成情况
同事间相互尊重,做好义务接待,协助同事成单。10/次以义务接待人帮同事收到订金为准
了解市场动态,真实准确做好楼盘调查表。±10市调的及时性,调查资料的准确性
及时反映、处理问题,不推诿责任。±10处理问题的及时性和姿态
工作态度积极,控制个人情绪,不破坏工作氛围±10个人心态、团队影响力、横向沟通
专业知识、销售技巧考核、积累、分享±10阶段性考试、销售案例、交流点投稿
协助项目经理辅导新员工±10新员工指导人的辅导态度及效果
其它项目支援表现±10支援其它项目营销活动的表现
(B类)此为减分项目,按次计算,月考评时合计遵守考勤制度。-5
仪容仪表符合公司要求,接待工作文明礼貌,微笑服务。-5
按秩序接待客户,不在有客户的情况下议论接待秩序。-5
按程序确认房号。-5
正确计算房价,正确书写或复核认购书/合同。-5
按时做好客户登记和成交记录,并对真实性负责。-5
客户资源系统录入的及时性和真实性-5
不对外透露公司的业务情况和管理制度,为客户保密。-5
尊重客户,未经许可不得私自对接发展商。-5
保持售卖现场的环境整洁。-5
不做与销售无关事宜,保持规范工作状态。-5
提供同质服务,不冷落取笑客户,不超范围承诺。-5
不私自告诉客户优惠条件。-5
不私自收取客户定金。-5
不涂改各公共登记表及个人客户登记本。-5
不私自查看同事客户登记本。-5
不在本售楼处推介其它楼盘。-5
不指责、议论发展商。-5
不抵毁其它楼盘。-5
不私自对外发送仅代表个人意见的文字。-5
其它(根据项目阶段性目标设置)±20
总分
使用说明:●本考评表由各楼盘项目经理考评打分,用以反映当月销售代表的工作表现。●此表所打分数,也是销售代表做为以后晋升的重要考核指标●每位销售代表的基本分数为100分●A类各项目的打分均可在标准分值区间内,根据工作表现确定。●A类的每一项考评都必须在考评备注里给出具体说明。