房地产销售代表工作方法(5)

　　房地产销售代表工作方法（五）

　　一 、接待规范

　　1．客户上门时，销售代表必须主动面带笑容上前迎接。

　　2．须掌握专业知识和本楼盘的所有资料，不准出现根本性的错误。

　　3．所有销售代表一律站立接待客户，将楼书，平面图等资料和工具放在身前，以便随时取用，接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前招呼。

　　4．客户表明购楼之意愿，则请客户在适当的交谈区入坐，并取出资料为客户介绍：

　　Ａ．销售人员介绍时，除书面资料外，若有模型，应配合模型加以说明：

　　Ｂ．在介绍的过程中，销售人员应避免拿着资料照本宣科，必须注意客户的反应，以掌握客户心理及需求，须能判断客户是属于自购、代购还是咨询或是竞争对手。

　　Ｃ．随时注意自已的形象，因为你代表公司，也代表楼盘，所以必须始终保持微笑，态度上要诚恳，亲切，搏得客户的好感及信赖；

　　Ｄ．不论成交与否，客户离去时，销售人员应起身相送至于大门，并说："您慢走，欢迎再次光临"；

　　二 、实地介绍

　　当客户看完样板房后，美好的印象还留在脑中，去到实地因为楼宇或在建设过程中或因没有装修，与样板房大相径庭，销售代表要着眼现状，推介优点，结合现场实景，人文景观，强化楼盘实景优势，指引客人如何间隔，如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象，而下决心购买。

　　三 、销售技巧

　　1．把握"以头脑行销，而非以嘴巴行销"之原则，强调优点，淡化缺点，避免产生类似辩论的场面。

　　2．保持清醒的头脑，以平和的交谈方式，才容易引起客户的发问，才能有效掌握客户的需求和想法，了解客户心理对产品的喜好度和接受力，然后才能针对客户最关切的因素，予以说明。

　　3．房产销售属服务业，销售人员的从业态度要以"服务"为宗旨，因此必须加强地产专业知识的吸收，才能以专家的姿态提供给客户最好的服务，从而创造业绩。

　　4．销售过程中，可以与客户交谈轻松的话题，但必须把握客户心理，并注意了解客户此行的想法及以往的经历，以便吸引客户，促进成交。

　　四 、客户追踪

　　1.销售代表要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司而未成交的客户，必须主动跟踪联系，继续了解说服；

　　2．所有销售代表必须每天做客户登记，并上交上级主管，必要时提出个人分析汇报；

　　3．原则上在客户上门后３天内要第一次追踪，可用电话与其联系，并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆；

　　4．追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱因。

　　五 、工作日志

　　1.每人每天应按规定填写工作日志，以便于公司了解第一线人员的状况，从而做出适当的反应，调整及支援；

　　2.工作日志内容包括日期，客户来电数，客户来访数．成交数，来访客户资料，提出需求等。

　　六 、收据．认购书

　　1.收据．认购书由该楼盘现场销售主管领用后，统一使用；

　　2.销售人员在收取客人定金前，必须先核对销控确认该套间未售出方可让客人定购，并立即通知总销控；

　　3.收取定金后，开出指定收据，并与客人签署一式三份的认购书，双方各执一份，财务一份。

　　4.认购书上不能擅自涂改，特别是余额一定要细心填写，联系地址应填写现在可通讯的地址．邮政编码及电话；

　　5.销售人员根据认购书上资料详细填写"客户资料明细表"然后按规定放回原处，方便日后查找。

　　七 、销售报表及销售会议

　　1.现场销售主管按当天的销量填写（日报表）并对好销控，做到清晰．明了；

　　2.每周一定为销售部会议日，会议内容是：对本周该楼盘销售情况．客流量．存在问题等；

　　3.每月底，销售主管应提交本月的"销售报表"（根据日报表资料填写）并负责对数及核算佣金；

采编：www.pmceo.cOm

篇2：房地产公司销售代表守则(5)

　　房地产公司销售代表守则（五）

　　一、基本素质要求

　　1.良好的形象＋诚恳的态度＋热诚的服务＋机敏的反应＋坚定的信心＋流畅的表达＋积极的进取＝最优秀的销售代表

　　2．员工工作应积极主动，要勇于负责。做好自已的职能工作，同时应主动协助其他同事的工作，任何事情应做到有始有终;

　　3．员工应追求团队精神，部门之间．同事之间提倡团结协作，沟通情况，相互信任，注重整体利益；

　　4．公司职员应主动提高．完善自身的专业水平，关注市场动态，捕捉市场信息，对外注意自身形象，不得向外透露有关公司业务的商业机密；

　　5．员工工作要追求效率，遇到问题应尽快处理，当天事情当天解决。

　　二、基本纪律

　　1.所有员工应遵守国家各项法律．法规。做一个合格的公民；

　　2．所有员工应热爱公司．热爱公司的事业。并珍惜公司的财产，声誉．形象；

　　3．员工除正常休假外，必须准时上下班，不得迟到．早退；

　　4．员工要严守公司纪律，遵守公司规章制度，保守公司机密，维护公司的利益。

　　5．尊重别人，尊重别人的劳动，尊重别人的选择，尊重别人的隐私；

　　6．员工要注意自已的外表形象，要以整齐端庄的仪表，温文尔雅的举止，赢得合作伙伴的信任；

　　7．工在工作时要有分明的上下级关系，欣然接受上级的指示并努力付诸实施。严格遵守公司各部门的规章制度，须准时参加所属的各种例会，按时向所属的主管人员递交各类工作报表；

　　8．员工应自觉维护公司形象，注意保持售楼部的安静整洁，严禁喧哗．嬉戏．吃零食等所有破坏销售部整体形象的行为，不准在公共场合化妆．换装，不能擅入其它部门，以免影响其它部门工作，不允许在上班时间随便外出，如遇特殊事情必须由主管级以上领导批准；

　　9．不能进行有损公司的私人交易活动，不能以公司名义进行任何超出公司所指定范围之外的业务，如有此类行为，须承担因此引起的一切法律责任，公司有权终止聘任合同，并追究其法律责任；

　　a.未经公司许可，不得私自代已购客户转让楼盘；

　　b.不得私自接受他人委托代售楼盘；

　　c.对于未经授权之事，不得擅自答应客户之要求；

　　d.未经公司许可，任何人不得修改合同条款。

　　10.员工要爱护公司财产，凡属人为损坏公司财产的，公司有权要求赔偿，公司所配备使用的贵重财产，在离职时应交还公司。

　　有如下行为者，给予警告．扣发部分至全部工资或奖金：

　　a．无正当理由拒绝执行上司的指令；

　　b．未经允许擅离工作岗位，影响工作；

　　c．因工作责任心不强造成工作重大失误；

　　d．对上司有不礼貌的言行举止；

　　e．工作时间不专心本职工作，随便串岗聊天说笑；

　　f．一个月迟到多次者；

　　g．一个月旷工两天者；

　　h．人为造成公司意外损失者。

　　有如下行为者，公司给予开除并不予任何的经济补偿：

　　a．向客户索要回扣；

　　b．挪用．盗窃公司的资金．财产；

　　c．一个月内无故旷工三次以上；

　　d．泄露公司商业情报，以公司名义私自拓展业务，进行私下交易；

　　e．各销售代表之间互相拆台者；

　　f．在同行业中兼职。

篇3：房地产销售代表义务(3)

　　房地产销售代表的义务（三）

　　一 、积极维护开发商形象：不做任何有损开发商形象的事情，不说任何有损开发商形象的话。将开发商形象放在自身形象之上。碰到有损开发商形象的事情，要及时予以制止，不能熟视无睹，听之任之。

　　二 、维护公司财产安全:有义务对公司的任何财产安全负责。

　　三 、同事之间互相监督：无论是上级．下级还是同级，都有义务监督权，发现同事中有损公司或他人形象和利益，拒不执行公司指令．违反公司规章制度等等不良行为者，应予以制止，制止不了时，应及时向上级主管汇报。

　　四 、尊重领导团结同事：对上级领导要尊重，不向上级领导讨价还价，对同事要团结，不相互拆台．扯皮斗殴．拉帮结派。

　　五 、高风亮节宽宏大量：不斤斤计较，在集体利益与个人利益发生冲突时，要先从集体角度考虑，积极维护集体利益，先集体后个人．先人后已。

　　六 、发扬主人翁精神：在干好本职工作的同时，要积极为公司整体发展着想，多向公司提出合理化建议，为公司建设竭尽全力。

篇4：房地产销售代表职位说明

　　房地产销售代表职位说明

　　直接上司：部门销售主任、主管

　　工作职权、责任与范围说明书

　　负责电话接听、销售接待、现场参观说明、销售洽谈等业务；

　　负责客户资料信息收集、整理；

　　负责完成上级交给的销售任务、计划；

　　负责销售环节各方面工作的协调； 负责销售回款催收；

　　按公司规定的业务规范、流程开展销售工作；

　　执行和处理特殊销售业务； 部门主任交办的其他工作任务。

　　工作标准

　　礼节礼仪、态度、责任心； 销售任务完成、有效客户数量、成交客户数量； 客户投诉次数、违反规定流程次数； 销售回款额、销售合同标的额；

　　岗位、职位综合素质、技能要求

　　具有一定的商品房销售经验，熟悉销售规范、政策、流程、技巧； 二年以上销售工作经历，具有较好的语言表达能力与沟通协调能力； 具有较好的仪表和气质；

篇5：房地产销售代表业绩考核规范

　　房地产销售代表业绩考核规范

　　1.置业顾问职级与职级的升降

　　（1）置业顾问职级

　　-为促进置业顾问积极进取，建立专业晋升体系、拟在营销部逐步推行置业顾问分级制度，即根据置业顾问的能力、资历不同，将其分为"见习置业顾问、置业顾问及销售主管。

　　-见习置业顾问指试用期间的置业顾问，无接待客户资格；见习置业顾问转正后成为置业顾问；置业顾问中表现突出者，符合条件的可晋升为销售主管。

　　（2）置业顾问职级的升降

　　-见习置业顾问如通过业务考核，可独立接待客户；业绩突出，表现良好，可适当缩短试用期，提前予以转正。置业顾问通过半年度考核成绩优良可转为高级置业顾问。

　　-高级置业顾问在半年度考核中不合格者降为置业顾问；见习置业顾问在考核中不合格的予以辞退。

　　（3）见习置业顾问的业绩考核（项目推广期）

　　-见习置业顾问每月每人达标额为4套，每月进行一次考核（以签约、缴定金为准）；

　　-完成8套销售指标的见习置业顾问将办理转正手续，成为公司正式员工。

　　-2个月内未能成交的见习置业顾问，将做辞退处理。

　　-见习置业顾问提佣比例为完成指标时2.5‰，未完成指标时2‰。

　　（4）置业顾问的业绩考核

　　-置业顾问每月每人达标额为8套，每月进行一次考核（以签约、缴定金为准）；

　　-连续两个月未达标的置业顾问，从第三个月起降为见习置业顾问，直到达标后恢复该标准，如果再连续两个月未达标准，将做辞退处理；

　　-对于连续两个月未成交的置业顾问，将做辞退处理；

　　-置业顾问提佣比例为完成指标时2.5‰，未完成指标时2‰。

　　（5）销售主管的业绩考核

　　-销售主管每月每人达标额为4套，每三个月进行一次考核（以签约缴定金为准）；

　　-连续三个月未达标的销售主管，从第四个月起降为置业顾问；

　　-销售主管提佣比例为完成指标时2.5‰，未完成指标时2‰。

　　（6）销售主管的任命

　　-公司对于表现突出的销售主管，将给予进一步提升的机会。

　　-连续三个月未达标的销售主管，从第四个月起降为置业顾问。

　　-销售主管所管理的业务组如在业绩评比中连续两个月排名最差，该组主管降为置业顾问。

　　-营销经理可从置业顾问中，根据业绩、工作态度等因素综合考虑，提名新的销售主管，报请公司总经理批准。

　　注：每月销售定额会随着销售时期而有所调整，由公司的下文确定指标

　　2.激励政策

　　3.处罚制度

　　为加强销售部管理工作，严肃公司劳动纪律，任何员工出现以下严重违反公司规章制度的情况，将予以除名处理。

　　1）利用价格、房号及其他不正当手段抢客户，有损公司声誉者。

　　2）利用职务之便收受贿赂，私押、私放房号者。

　　3）私自泄露客户资料给他人或其他项目，牟取经济利益者。

　　4）协助房主炒房，从中牟取经济利益者。

　　5）拒绝上级下达的工作任务，工作态度消极，散发消极怠工情绪者。

　　6）散布流言蜚语，搬弄是非，攻击诋毁他人，不利于员工团结者。

　　7）多次违反公司规章制度，经批评教育仍无法改正者。

　　8）盗窃公司及私人财务，或公司机密文件及客户资料者。

　　9）触犯国家法律、法规，由公安机关追究刑事责任者。

　　10）打架斗殴，造成人员伤亡、财产损失，造成不良影响者。

　　11）贪污、私自挪用公款或客户房款，使公司蒙受经济损失者。

　　12）营销部下属所有员工与购房客户吃饭、收取礼物及非正常工作关系，一经发现，立即辞退。

　　被公司除名的人员，公司有权根据情节轻重及所造成的后果追究其刑事责任。除名人员的奖金和佣金予以扣除。

　　对于不服从管理，破坏本部纪律的销售人员，将会受到以下处理：

　　1、罚款处理：对违反本部规定，而无合理解释者，会扣罚相应的款项；

　　2、口头警告：因多次犯错，屡劝无效者，会辨用口头警告，并在其档案上会将这次口头警告之资料详细记录下来；

　　3、书面警告：如两次口头警告后员工所犯错误仍没有改善或犯严重错误，则进行书面警告；

　　4、罚停赛：对违反或不遵守本部有关销售程序的销售人员，将受到被罚停止接待客户的处罚；

　　5、罚没佣金：对违反或不遵守本部有关销售程序的销售人员，视情节而定，将会被罚没有关违例成交的单位所涉及的一切佣金、奖金、奖励及累积业绩；

　　6、即时解雇：如员工经书面警告后仍没有改善或犯更严重错误，公司可考虑将该员工即时无偿解雇。

　　注：售楼部人员违纪扣罚处罚金由销售主管执行。

　　现场售楼部人员违纪扣罚的处罚金上报总经理后作售楼部流动资金用途。