地产案场管理条例:接待流程

　　地产案场管理条例：接待流程

　　1、销售员按每日签到顺序接待客户。

　　2、轮到接待客户的前两位销售员必须准备好接待的资料，坐在售楼处门口的小接待台迎接客户。

　　3、客户进来要热情、主动问好。

　　客户一进入售楼处轮到接待的销售员一定要主动打招呼："您好，欢迎光临四月天！""请问有什么帮到您？""请问是第一次来吗？""请问之前是哪位同事接待您的呢？""请问是来交钱还是来签合同呢？"等。

　　坐在接待前台的销售员也要主动向客户问好，简单问候："欢迎光临！"或"你（们）好！"。

　　不管在案场的任何地方，只要见到客户或其它同事、其它部门的人员，都要以热情的微笑，主动问好或点头示意。

　　4、自我介绍，递名片给客户，先推销自己。

　　5、结合楼盘模型、分户模型、展板、现场的情况向客户介绍"四月天"，亲自带到样板房进行解说和介绍，并煽情描绘园林的情况和周边的生活、配套等情况。边走边介绍，利用一些生活细节去感染客户，让客户始终被你所吸引，而且要多向客户提问问题，趁此机会了解客户的更多资料和需求：如想购买的面积、购买意图、付款方式，客户的职业、居住区域、工作区域、置业次数、关心的问题等。

　　6、将客户带回销售中心，在洽谈桌前坐下，上茶水。

　　7、对无意谈判的客户做好客户登记，填写《来访客户登记表》后，热情送出大门。

　　8、有意向的客户进一步洽谈，了解客户的需求：喜欢楼层、面积、方向、付款方式选择等，根据客户的情况进行相关的解说，适时、适量、肯定地推荐，计算首付款、月供款及各种相关手续费用，销售员所有解说、介绍的内容必须遵照发展商明文规定认可的资料及销售统一口径。

　　9、主动、适时营造现场的销售气氛，与同事交流、与项目经理交流，强化客户的购买欲望。

　　10、接待期间，其他销售员应主动为客户及工作中的销售员提出帮助，如营造销售气氛、为客户和销售员倒茶水、相互问销控情况、帮助带客户签合同和交款，显示良好的服务和团队协作精神。

　　11、不管任何一个客户都要尝试成交，执着、永不放弃，随时随地地逼定。

　　12、如客户能即时落定，则进入认购程序，否则，礼貌地请客户做好客户登记，填写《来访客户登记表》和《来访客户问卷表》后，将客户送出大门外。

　　13、未成交的客户要积极进行跟进，勤打电话，要知道：电话是你的好朋友。

　　14、接待完毕后要自己或请保洁员即时将谈判台收拾干净，椅子归位。

　　15、一定要做好《来访客户登记表》的工作。立即在客户跟进表上做好客户资料的登记整理工作。

采编：www.pmceo.cOm

篇2：地产销售案场接待流程礼仪培训

　　地产销售案场接待流程及礼仪培训

　　一、销售现场基本流程

　　1、接听电话

　　2、迎接客户

　　3、产品介绍

　　4、购买洽谈

　　5、带看现场

　　6、暂未成交

　　7、填写客户资料卡

　　8、客户追踪

　　9、成交收定

　　10、定金补足

　　11、换户

　　12、签定和约

　　13、退户

　　二、案场接待程序及礼仪

　　1、现场客户接待

　　a、案场无客户时，业务员不得高声喧哗，同时，做好前一个客户的业务日记，客户档案等。业务员除了总台上可以做外，其余做在销售桌上，不可以在售楼内外随便走动。

　　ｂ、随时注意人口的人流，车流，一旦有客户进入案场范围，既要做出相应的反映。总台上的专案、进门口的迎宾员（业务员）火苗闲着的人员，应立刻提醒在场每一位业务员，"客户到"，在客户即将走上台阶上时，"客户到"，在客户即将走上台阶上时，业务员起身给客户开门，并将客户引入。

　　ｃ、客户进案场时，现场所有未接待客户的人员全部向客户齐声喊"欢迎光临"。

　　ｄ、业务员将客户引入售楼处后，并伴以热情的开场白："先生看房吗？请这边坐"或"您需要什么样的房子？这边请。"

　　ｅ、业务员将客户引入座前，应安排客户背对大门且背对销控台，自己应面向销控台。

　　ｆ、与客户互换名片，并敬茶，务必做到彬彬有礼，不卑不亢，寒暄了解客户意向。

　　ｇ、带客户看模型，讲解模型（客户要看工地，亦可陪同参观）

　　ｈ、引导客户回到销售桌，介绍房型，了解客户需要选购的房型，让其确定幼年意向的户型，帮其着重介绍，然后进行逼订。

　　ｉ、成交，带客户到财务处交定金，钱款当面点清，业务员尽量少接触客户钱款，以免不必要的麻烦。

　　ｊ、送客出门，注意自己的礼貌仪态。

　　ｋ、送客后，马上填写来人表交到专案处，同时填写自己的业务日记和客户档案。

　　2、电话接听

　　ａ、及时接电话：铃响两声后马上接听，说"您好。某某案场！"声调向上，声音清晰、亲切、有精神、富有感染力；如果铃响三声以后接听，还应该说："对不起，让您久等了。"

　　ｂ、电话接听时间的控制：通话时间一般可掌握在三分钟之内，简单回答客户的问题，尽量约到现场，约准时间，留下客户的联络方式及姓名。

　　ｃ、接听电话时，左手持电话，右手执笔，随时记录所谈内容。

　　ｄ、先自报姓名，再问对方称谓，问明后尽量以称谓称呼。

　　ｅ、在需要对方等待时，应说明原因，如"**正在与客户洽谈中，请稍等。"

　　ｆ、若受话者让无法接听，等待10秒内，应告知对方及询问对方要不要留话或继续等待（最好留话再回电）。

　　ｇ、若受话者刚走开，需告知客户"**正在带客户看房，您哪里找？。。。。。。您电话是几号，待会儿她回来后我让她马上给您电话。。。。。。"如果受话者不在时，需告知客户原因并问"。。。。。。有什么我可以帮您？"

　　ｈ、挂电话时，应先确定对方已挂断。接任何电话，皆不能把对方视为同行。

　　ｉ、尽量不要说"不在""出去"应说"去带客户看房"或"与客户洽谈"。

　　ｊ、无论什么电话，让受话者来接听时，都要说"**，客户电话"

　　ｋ、去电拜访客户时："**先生，您好，我是***售楼处***，请问。。。。。。"。

　　ｌ、接来电的注意点：

　　1、客户第一次问价格，贵不贵，这不贵，你最好到现场来了解一下情况，不能光看价格，还要看产品。

　　2、抓住客户兴趣点强化介绍

　　这价格便宜，我们要调整，你最好马上过来

　　3、利用现场气氛

　　哦，黄先生，我们又卖出了二套，你要的套型不多了，最好马上过来

　　4、报价要报基价

　　第一次不谈折扣，请他最好来看一下产品再说

　　ｍ、来电的二个基本要求

　　1、来电客户留电话

　　2、约来人

　　ｎ、来电接听

　　"某某案场，您好！"

　　A.先生贵姓

　　B.我姓黄

　　A.黄先生是吗，我姓王，叫我小王好了

　　A.那你是怎么知道我们这边有卖房子的（媒体）

　　B.我看了彭城晚报

　　A.请问黄先生要多大面积

　　B.要100左右

　　A.要哪种房型

　　B.要三房

　　A.是自己住还是给家里人住

　　B.自己住

　　A.黄先生现在住在红车区吗，红车与这来扩主要目标哦

　　B.我在海曙区

　　A.那里很近，能否到现场来看

　　B.现在没空

　　A.那先生您电话多少

　　B.7****8

　　A.那黄先生什么时候有空

　　B.明天

　　A.那明天上午还是下午

　　B.下午

　　A.下午3点还是4点

　　B.4点

　　A.好的，黄先生，你过来找我小王好了，我会接待你的

　　留电话：留个电话把资料准备好，可以与你联系

　　留地址：有资料可以寄送（有各款房型）

　　填写：

　　1、某某案场您好

　　2、先生贵姓（黄先生是吗，我叫**。叫我小*好了）

　　3、住在哪里（您也住在徐州吗？）

　　4、要多大面积，哪个楼层，自己住、家人住

　　5、媒体了解（您怎么知道我们这里有房子卖）

　　6、留下电话（价格可能调整，有促销计划）

　　7、再推出自己的姓名（黄先生，你过 来找我小*好了，我会接待你的）

　　注意：（1）不要一问一答，问起铁路就说你最好来现场，我可以给你详细介绍.

　　（2）要着重介绍产品的内配套，如推窗见绿，红外线安全、八角窗设计、大面积生态运动社区。

　　O、如何留电话：

　　1、声音太小（我马上换个电话打过来）

　　2、对不起，客户很多（我过几分钟打过来）

　　3、对不起，有客户签约（我过几分钟打过来

）

　　4、突然在交谈中发问

　　5、先留地址寄一份资料给您（请问电话，寄后可以确认）

　　6、如问价格（说价格要调整，留个电话后再联系）

　　p、如何同客户谈折扣

　　1、不在同一条件下谈折扣

　　如他付款为40%。60%按揭则要97折，我们就说你先付50%，50%按揭，不要在同一条件下谈折扣

　　2、给多少并不重要，但要明白给他的是最低的

　　3、差异法

　　如要95折则说这套不行，你要95折那套靠西最差的给他

　　4、躲闪法

　　躲到可户说你只要95折马上签

　　5、反问法

　　你喜欢好的房型还是差的

　　6、逐步让步

　　7、3F法则：品质、环境、朝向层高

　　如说以前也有人来过，但他看到了品质，后来还是买下了

　　8、立场方式

　　如：我给你价钱是最低的

　　ｐ、现场逼订

　　1、逼订试其诚意度

　　2、逼订满足以下条件

　　客户要有决定权

　　喜欢这个房型的

　　有足够的钱

　　3、逼订的环境

　　现场气氛

　　要有时机

　　善意试探谁有决定权

　　4、逼订的方式

　　价格（即在客户押价时逼订问了再谈）、付款方式、时间、户型

　　留电话、留地址时就说我们有一份礼品要送、或说我们价格调整了可以联系

篇3：房地产销售接待流程中注意事项

　　房地产销售接待流程中注意事项

　　一、进门：

　　1、帮客户拉开门。

　　2、如果下雨，请客户把伞或雨披放在门口准备好的专门装置中；坐在接

　　待桌时，注意坐在椅子的前半部分，两手放在桌上，保持随时起立的姿势。

　　3、问客户基本情况时，与客户互换名片。

　　二、销售区：

　　1、不要将自己的东西，如客户追踪记录卡、FILE夹等放在柜台上。

　　2、引导客户进入销售区，帮客户拉好背对柜台或侧对柜台的椅子，请客户入座。

　　3、帮客户倒水，水倒七分满；端给客户时，手尽量远离杯口。

　　4、拿好FILE夹坐在面对或侧对柜台的位置上，不要与客户坐或与客户面对面。

　　5、如果客户抽烟，拿烟缸给客户，烟缸要洗干净并擦干。

　　6、坐在销售桌时注意坐姿，不要用手撑着头。

　　7、不要让客户的杯子空掉，当水剩下一小半时时，要帮客户加水，可以拿水壶到桌边加水。加水时，把杯子拿到桌子外面，加好水后放回桌上。

　　8、客户要看样板房或工地时，把桌上的东西包括价目表、计算器、FILE夹收回柜台，椅子归位。

　　三、样板房：

　　1、引导客户到样板房门口，帮客户放好拖鞋，请客户换鞋。

　　2、在样板房中要走在客户前面，先请客户看客厅及阳台，如果房间内灯没开，先打开灯，再带客户进主卧室，帮客户拉开壁橱及卫生间的门，然后带客户看书房及卧室，最后介绍卫生间及厨房、餐厅。

　　3、如果客户坐或动样板房中的东西，提醒客户样品请勿动。

　　4、请客户先出样板房、换鞋，自己再出来；客户换好鞋，请客户回销售桌就座，放好拖鞋。

　　5、上下搂时，走在客户前面。

　　6、注意：若客户吸烟，拿出烟缸，请客户把烟留在外面。

　　四、工地：

　　1、数好人数，请客户稍等一下，先戴好安全帽，人手一顶。

　　2、在工地上，提醒客户注意安全，戴好安全帽。

　　3、始终走在客户前面，但注意不要离客户太远，如果人数较多，要招呼大家一起走，不要走散。

　　4、注意介绍规划、外立面等。

　　五、送客户出门：

　　1、与客户告别，收好桌上的东西，价目表、FILE夹等，提醒客户带好销平、销海，桌椅归位。

　　2、送客户到门口，帮客户开门；告别后，目送客户离开。

　　3、如果下雨，客户要叫车，帮客户叫好车，打伞送客户上车。

篇4：置业顾问销售礼仪培训:接待流程中礼仪

　　置业顾问销售礼仪培训：接待流程中的礼仪

　　一、客户接待服务

　　①、在客户上门时应由销售代表注意观察客户是否到来，并根据具体的接待顺序进行客户接待。

　　②、携带销售工具，面带微笑，对客户问候“您好”

　　③、将客户迎进销售现场时，先将客户引领到楼体模型进行概括性介绍；

　　④、请客户在洽谈台旁入坐，打开销售工具进入销售程序的第二阶段，针对客户的需求，就项目的情况进行系统的讲解；

　　⑤、当客户发生疑问时，应详细、耐心地倾听客户的疑问，并不断点头表示清楚客户的疑问，在客户停顿时进行解答；

　　⑥、在对客户的疑问解答完毕后，应引领客户到样板房参观，并在参观过程中，将详细的楼盘情况和特点进行介绍，注意观察客户在参观过程中的反应，在内心深处对客户作出判断，并考虑客户的疑问点，并相应地给予解释，以消除客户的疑问；

　　⑦、在客户看完样板房后，引领客户返回销售现场，落座洽谈台，询问客户要求，作相应的置业计划；

　　⑧、进行“扎口袋”的工作，渲染现场销售气氛，注意与销售经理和其他销售人员进行配合，争取客户尽快落定。

　　⑨、在客户表示或考虑后，将自己的名片及楼盘资料递交客户，同时强调自己的姓名和电话，并请客户在客户登记表上进行尽可能详细的记录；

　　⑩、将客户送出门，对客户表示“因为好单位所剩不多，请尽快作决定，有什么疑问请打电话给我”“请慢走”等等话语；

　　11、回到洽谈台进行清理，并将桌椅摆放整齐；

　　12、在自己的客户等基本上，对客户进行详细的客户记录；

　　13、应记住客户的姓名，若客户再次上门时应马上能够叫出客户的名字；二、电话接待服务

　　电话接待服务的基本要领：礼貌、准确、高效

　　1、带着微笑接听，以电话赢得友谊，同时，接听时端庄的姿势会使你有良好的心境；

　　2、接听电话的礼貌用语：“您好，***”，或“早上好”等；切记以“喂”作开头；

　　3、接听客户电话时，声调应表现出“友好、亲切和动听”的接待态度

　　4、对于客户的询问，应简单明了地给予解答，在登广告时应注意在给客户清晰明了的解答同时，尽量将解释的时间缩短，邀请客户到达现场观看；

　　5、呼应：在电话中的长时间沉默，会使对方产生误会，或猜疑你没有认真听，因此，应在适当的时候附和，如：“是、对、嗯、很好、请继续说”等；

　　6、接错或打错电话时，应避免生硬地说：“你打错了”，而应礼貌地说“这是昌华公司，电话号码是***，您要打的电话号码是多少？”，这样不会使对方难堪。

　　7、当对方激动时或言辞过激时，仍应礼貌待客，保持冷静、平静对答；

　　1）以柔克刚：待对方讲完后，平静地表述自己；

　　2）沉默是金：用停顿、沉默相待，只听对方叫骂，不随声附和，不反驳，也不打断对方，先让对方发泄；

　　3）冷处理：听完后表示：“您的意见我可以向上级反映，有结果我会马上通知您。”

　　8、通话过程中应突出重点，应注意：

　　1）口齿清楚

　　2）语速不要过快

　　3）语音、语调要注意调整

　　4）语音适中，如：当信号出现问题时，注意不要叫喊；

　　9、在通话结束时，对客户表示感谢“谢谢、再见”，待客房切断电话时再挂电话；

　　10、对客户电话数量进行相应的登载，最后由项目负责人及时填写和汇总；

　　11、再给客户打电话时，应注意给对方的通话时间，以避免打扰客户的休息；

　　售楼员服装要求

　　男性：

　　服饰

　　1.必须保持衣装整齐、干净、无污迹和明显皱痕；

　　2.扣好纽扣，结正领带、领结或领花；

　　3.西服不宜过长或过短，一般以盖住臀部为宜，不要露出臀部；

　　4.衬衫袖口要露出西服袖口3—5厘米，而且应扣上纽扣；

　　5.西服扣子一般是两个，但只需要扣上面一个（如是三个则只需扣中间一个）；

　　6.穿西服时应穿黑色皮鞋，穿黑色或深灰色的袜子；

　　7.西装上衣的口袋原则上不应装东西，上衣领子不要乱别徽章，装饰以少为宜；

　　8.衣袋中不要多装物品；

　　9.皮鞋要随时保持干净、光亮；

　　10.领带夹的正确位置是在6颗扣衬衫从上朝下数第四颗扣的地方，不要有意把领带夹暴露在他人视野之内。

　　头发

　　1.头发要常修剪，发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度，不得留胡须，要每天修脸，以无胡为合格。

　　女性：

　　服装

　　1.女式西服须做得稍微短些，以充分体现女性腰部、臀部的曲线美；

　　2.如果是配裤子则可将上装做得稍微长一些，穿西装裤时不宜穿花袜子（袜子颜色以黑色或深灰色为主），袜口不要露在裤子或裙子之外。

　　装饰

　　1.女员工要花淡妆，要求粉底不能打的太厚，且要保持均匀，与其皮肤底色协调；

　　2.眼影以不易被明显察觉为宜，眼线不要勾画太重，眼眉要描得自然，原则上以弥补眉形中轻描为主，不许纹眉或因勾描过重而产生纹眉效果，涂胭脂以较淡和弥补脸形不足为基本标准，并能使人体出现精神饱满和具有青春朝气。

　　3.不得留指甲，女员工不得涂色油在指甲上。

　　4.忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水。

　　5.头发要常洗，上班前要梳理整理，可加少量头油，保证无头屑。

　　整体要求：

　　1.每天都要刷牙漱口，提倡早、中饭后刷牙。上班前不得吃有异味的食物，要勤洗手，勤剪指甲，指甲边缝不得藏有赃物；

　　2.在为客户服务时，不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬、紧张和恐惧的表情，要友好、热情、精神饱满和风度优雅地为客人服务。

　　3.提倡每天洗澡，换洗内衣物，以免身体上发出汗味或其他异味。

　　4.办公桌和接待桌上不宜摆放过多物品，凡是客人能够看得见的地方都要时刻保持整洁。

　　5.不准染发，不准佩戴个性的饰品。

篇5：房地产销售代表客户接待流程其标准说辞

　　房地产销售代表客户接待流程及其标准说辞

　　5、位置： 楼盘整体区位沙盘

　　内容：区域户型定位。推荐户型、幢号、单元，客户确认；

　　基本动作

　　*引导返回沙盘位置

　　*过程加深居住感受的联想，配合景观位置重述户型区域定位

　　*引导进行区域位置的落定

　　注意事项

　　*引导进行初步的位置指定，注意销售性说辞的淡化，结合客户感受进行引导

　　*控台注意现场气氛的营造和销售配合

　　标准说辞

　　*刚才我们所参观的户型单元位于****的**栋**单元（手指向沙盘具体的户型位置），该单元位于***景观轴线区，楼间距达***米、视野开阔、更享生活惬意感受，您是考虑*栋的位置还*栋的位置？我认为**的位置比较适合您，您认为呢？

　　6、位置：置业接待区

　　内容：置业商讨。计算房价、贷款、月供、深度洽谈、逼定；

　　基本动作

　　*倒茶寒暄，引导客户在洽谈桌前入座。

　　*在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一个单位做试探型介绍。

　　*根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明。

　　*针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。

　　*在客户有70%的认可度的基础上，设法说服他购卡或下定。

　　*适时制造现场气氛，强化购买欲望。

　　注意事项

　　*入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的范围内。

　　*个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。

　　*了解客户的真正需求。

　　*注意与现场同事的交流与配合，让销售经理知道客户在看哪一户。

　　*注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。

　　*现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。

　　*对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。

　　*不是职权的范围内的承诺应呈报销售经理。

　　7、位置：工地现场

　　内容：带看现场

　　基本动作

　　*结合现场现状和周边特征，边走边介绍。

　　*结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户别。

　　*尽量多说，让客户为你所吸引。

　　注意事项

　　*带看现场路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全。

　　*嘱咐客户带好随身所带物品。

　　*详细了解客户实质性购房动机、日常生活环境、社交圈子和个人习惯。

　　8、位置：置业接待区

　　内容：入会登记

　　基本动作

　　*回顾之前客户所认同的系列优点，并给予总结

　　*要求客户进行入会登记，告知我们将对会员给予更详细的工程告知及购买优惠

　　*主动拿出入会登记单先写上客户姓名，而后询问客户后续内容

　　注意事项

　　*淡化入会和实际购买之间的联系，提高客户接受度

　　*展示会员卡样板，并交予客户感受

　　*销售员应该态度亲切，可提示客户下回与家属一起前来

　　暂未成交

　　基本动作

　　*销售员应先客气地请其到现场喝杯水或稍息片刻，然后再礼貌地同其道别，再请其择日再来，并约定时间；倘若客户是借故推辞，则表明其意向度不够，销售员不应强留，可借此暗示"今天客户较多，工作较忙，未能介绍详尽""请原谅，希望其今后再来，并保持联系"。

　　*将销售资料和海报备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。

　　*登记客户资料，并再次告知会员优惠，完整客户资料

　　*再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其做义务购房咨询。

　　*对有意的客户再次约定看房时间。

　　注意事项

　　*销售员应该态度亲切，并以轻松的口语方式表达

　　*嘱咐客户带好随身所带物品，并送客出门

　　9、位置：控台

　　内容：资料录入

　　基本动作

　　*无论成交与否，每接待一位客户后，立刻填写来访客户登记表。

　　*填写重点为客人的联系方式和个人资讯、客户对产品的要求条件和成交或未成交的真正原因。

　　*根据成交的可能性，将其分成"很有希望、有希望、一般、希望渺茫"四个等级认真填写，以便以后跟踪客户。

　　注意事项

　　*客户资料应认真填写，越详尽越好。

　　*客户资料是销售人员的聚宝盆，应妥善保管。

　　*客户等级应视具体情况进行阶段性调整。

　　*每天或每周，有销售经理定时召开工作会议，根据客户资料表检讨销售情况，并采取相应的措施。

　　成交原因记录（答客问及说辞更新）

　　基本动作

　　*及时分析未成交或暂未成交的原因，记录在案。

　　*整理客户问题并提出相关建议

　　注意事项

　　*针对未成交或暂未成交的原因，报告销售经理，视具体情况，采取相应补救措施。

　　*要求及时准确的记录相关信息

　　后期维护与客户推荐（再次邀约）

　　基本动作

　　*根据销售周期，定期与客户保持沟通和反馈

　　*邀约客户到现场参与销售活动，并要求推荐客户

　　注意事项

　　*注意周期的控制，以免引起客户反感

　　*对反映问题应及时予以解释与反馈

　　*结束时应有邀约动作及对客户表示感谢

　　10、位置：休息接待区

　　内容：客户签约

　　基本动作

　　*恭喜客户选择我们的房屋。

　　*验对身份证原件，审核其购房资格。

　　*缴交应付首付款。

　　*出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款。

　　*签订《商品房买卖合同》并收取相关材料。

　　*签订物业管理契约。

　　*若银行按揭客户，带至银行办公区，签订借款合同并办理相关手续。

　　*登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户。

　　注意事项

　　*示范合同文本应事先准

备好，并提前与客户确认签约时间与客户应准备的材料。

　　*事先分析签约时可能发生的问题，向销售经理报告研究解决办法。

　　*签约时，如客户有问题无法说服，汇报销售经理或由经理联系更高一级负责人。

　　*签合同最好由购房户主自己填写具体条款，并一定要其本人亲自签名盖章。

　　*由他人代理签约的，户主给代理人的委托书需经过公证。

　　*解释合同条款时，在感情上应则重于客户的立场，让其有认同感。

　　*签约后的合同，应迅速交部门主管及公司审核，并报房地产登记机构备案。

　　*牢记：登记备案后买卖才算成交。

　　*签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。

　　*若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约请时间。

　　*以时间换取双方的折让。

　　*及时检讨签约的情况，若有问题，应采取相应的应对措施。

　　12、位置：财务办公室

　　内容：成交收定

　　基本动作

　　*客户决定购买并下定金时,及时告诉销售经理。

　　*恭喜客户。

　　*视具体情况，收取客户定金，并告诉客户对买卖双方行为约束。

　　*填写缴款通知书，注明房号、定金额、销售人员。

　　*详尽解释预定单填写的各项条款和内容。

　　*总价款内填写房屋销售的标价，定金栏内填写实收金额，若所收定金为票据时填写票据的详细资料。若是小定金，与客户约定大定金的补足日期及应补金额，填写于定单上。与客户约定的签约日期及签约金额，填写于定单上。折扣金额及付款方式，或其他附加条件与空白处注明。其他内容根据定单的格式如实填写。定单需由主管以上人员签字确认。

　　*带领客户至财务室交纳定金。

　　*将定单的订户联交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将定单与收据带来。

　　*再次跟客户确定定金补足日或签约日。

　　*详细告诉客户签约的各种注意事项和所需带起的各类证件与首付款项。

　　*再次恭喜客户。

　　*送客至售楼部大门外。

　　注意事项

　　*与销售经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。

　　*正式定单的格式一般为一式三联：订户联、公司联、财务联。注意各联各自应持有的对象。

　　*当客户对某套门面有兴趣或决定购买但未能带足足够的钱时，鼓励客户支付小定金是一行之有效的办法。

　　*小定金金额不在于多，三四百至几千都可以，其目的是是客户牵挂我们的楼盘。

　　*小额定金收取时应在预定单上注明补齐定金余款的时间。

　　*小定金保留日期一般以3天为限，时间长短和是否退还，可视销售状况自行决定。

　　*定金为合约的一部分，若双方任一方无故毁约，都将按预定单履约条款赔偿。

　　*定金收取金额下限为*万元，上限为房屋总价的*%。原则上定金金额多多益善，以确保客户最终签约成交。

　　*定金所保留日期一般以7天为限，具体情况可自行掌握,但过了时间，定金没收，所保留的单元将自由介绍给其他客户。

　　*小定金或大定金的签约日之间的时间间隔尽可能的短,以防各种节外生枝的情况发生。

　　*折扣或其他附加条件，应呈报销售经理同意备案。

　　*定单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。

　　*收取的定金需确认点收。

　　定金补足

　　基本动作

　　*填写缴款通知书，在定金栏内填写实收补足金额。

　　*再次确定签约日期，将签约日期和签约金填于定单上。

　　*详细告诉客户签约的各种注意事项和所需带起的各类证件与首付款项。

　　*恭喜客户，送至售楼部门口。

　　注意事项

　　*在约定补足日前，再次与客户联系，确定日期并做好准备。

　　*填写好后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。

　　*将详尽的情况向销售经理汇报备案。

　　换户

　　基本动作

　　*填写换房申请单。

　　*重新填写预定单，并在原定金收据空白处标明换户后的户别、总价，由销售经理或主管确认。

　　*应补金额提前约定的，若有变化，以原定户别为主。

　　*其他内容同原定单。

　　注意事项

　　*填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确将原定单收回。

　　退户

　　基本动作

　　*分析退户原因，明确是否可以退户。

　　*报销售经理或更高一级主管确认，认定退户。

　　*填写退房申请单交公司审批。

　　*审批完成通知客户结清相关款项。

　　*将作废合同收回，交公司留存备案。