商场招商客户类型合作方式
一.客户类型
直接厂商:商品生产者,直接进行销售业务。一般只会选择在一级城市。
经销商:生产厂商把产品拿给某个公司,使之具有某个地域的垄断权,但必须拿钱给厂商进货,可能会在经营过程中经常断货,相对压力较大。
代理商:具有大范围地区的经营垄断权,与直接厂商关系好,可以不拿钱进货,厂商铺底后,再现款进货,也可以向直接厂商交押金,货品不需要付款,经营情况会优于经销商。
厂商设立的分公司或办事处:在销售比较好的地方或者在城市发展潜力较好的地方,要求厂商或公司一定是法人,具备开增值税发票的资格。
二.客户及品牌调查
广告宣传:了解厂商在各大商场,各种媒体上的广告促销。
厂商资料了解
1.业种调查。
2.业态:A、形象柜B、专柜C、自营
3.厂商希望销售的楼层、展示面积。
4.厂商的性质(个体、国营),代理商的性质。
5.厂商的资料(电话、传真、联系人)。
6.商品属于什么流行趋势。
7.商品的价格(平均价格)、价格带、商品档次化分。
8.商品的生产方式(自产、代理加工、进口)。
9.商品的业绩状况,厂商合作意愿。
10.厂商希望合作的条件。
三.商场与客户的基本合作方式
合作条件
1.联营方式
1)抽成:23%-30%销售额倒扣/租金
2)包底:厂商最低销售额,做不到保底则要赔保底
3)厂商费用:装璜费(自装、代装付费)、员工薪资(专柜、自营)、促销费用、其他:广告橱窗
2.租赁方式
1)租金:根据商场具体情况和当地市场决定。
2)按金:即是押金,::一般相当于三个月的租金。
3)上期:一般相当于一个月租金。
3.合作方式
1)联营:商场不需要拿钱进货,联营、月结,主要用于百货店、超市、专业店等业态;经营成本较低。
2)直营:要拿钱进货的商品(大家电、超市),较好的品牌,抽成较高。
3)租赁:主要存在于购物中心,百货店中的金店、高档钟表、咖啡店、婚纱。
四.引进厂商和品牌的原则
1.符合商场规划和定位
2.符合商场经营需要
3.商场还未引进的品牌
4.品牌知名度在国内外有一定地位
5.品牌具有市场适销能力和较强的竞争力
6.以大中型企业、"三资"企业、贸易公司、总代理(总经销)以及批发部为主要对象,小型、集体企业、民营企业为次要对象。
7.坚持"择优、择近、少环节、低成本",尽量做到"零"环节。
8.具有良好资信和具备法人资格的供应商,其产品必须在合法经营范围内,通过对品牌的评介,结合商场品牌引进原则,确定需要引进的品牌。
篇2：商业物业招商租赁管理
一.购物中心的决算
商业物业的开发必须预测开业之后的收入,并和资本投入结合起来考虑。在可行性研究阶段已经做过项目成本预算,在建筑设计阶段的最后可以进行更为准确的决算,计算购物中心的开发费用和成本,进行投资和受益的经济分析,制定开业后的经营目标,并以此作为店面出租的依据。
二.招商和承租户选择
在招商过程中,有必要对每一个承租户进行评价,预测它们的经营前景,作为店面出租的指导。
第一,承租户的选择要保证租金的来源。购物中心的店面出租和租金关系密切。开发商的目标是选择合适的零售商,获得足够的租金,最大限度地出租营业面积,获得最大的利润来源。以往的经验并没有给选择承租户和预测未来收入提供可靠的指导,问题在于获得长期稳定的租户和短期高回报是有矛盾的,在某些情况下难以两全其美。开发商把面积大量出租给信誉好的零售商,可以保证租金来源的稳定性,但是这些承租户可能达不到预期的销售额,::所以难以让业主和金融投资机构满意。开发商由此面临协调一个长期收益和迅速收回投资的问题,反映在承租户是选择高信誉度的知名商店和全国性连锁店,还是选择本地的愿意支付较高租金的普通零售商。在一些地方,购物者对某些承租户具有很高的接受程度。虽然信誉一般,但是它们商品销售量大,所以,购物中心中一些非常好的位置,常常被这些购物者接受程度很高但信誉一般的小规模承租户占据。知名的全国性连锁店虽然经营能力很强,有时候却只能得到较低租金的位置。因此,购物中心在选择承租户时,需要在利润和稳定性之间做出选择。
第二,需要保证商场商品种类的完整性。购物者对购物中心中只有一家商店出售某种商品不会感到满意,他们希望能够像在城市商业区购物一样,方便地进行款式、质量和价格的比较。开发商在招商时应当考虑选择一些承租户集中布置,扩大商品覆盖范围,方便购物者进行比较,提供与城市商业区一样的竞争性和便利性,创造"购物气氛"。
三.承租户租金
店面租金与商场的规模有关,一般大型购物中心的租金高,小型购物中心的租金相对低一些。如果规模相同,由于位置不同,租金也有差别,即使在同一购物中心,付出较多的租金能够得到较好的店面位置。
由于经营商品的种类和利润不同,并非每个承租户都能够交纳同样的租金。收取的租金一般分为两部分,一部分是按面积收取基本租金,称为抵押保证金或抵押租金,另一部分按销售额以一定的比例抽取,称为百分比租金。
百货商店是商业物业的核心,常常能够获得较低的租金,特殊的情况还能够有所增加,并随着面积增加而递减。小型百货商店常常作为大型购物中心的次级核心承租户,在中型购物中心中可能成为核心承租户,它介于传统的百货商店和综合商店之间,其商品经营范围和百货商店大致相同。因为小型百货商店对购物中心也很重要,所以它可以通过谈判获得较低的租金,但不会低于百货商店。
超级市场是商业物业的重要补充,多数情况下是全国性或竞争力很强的地方连锁店,它有良好的信誉,能够缴纳足够的租金。超级市场对中型购物中心和邻里中心的地位更重要,所以租金更低。超级市场提供的是方便购物,虽然在区域中心,购物者的兴趣不在比较购物方面,但研究表明,超级市场对于吸引人流的作用非常大,所以,在大型购物中心,超级市场还是必不可少的。除了超级市场之外,还有风味食品、糖果店、面包店、熟食店、肉店、鱼店等食品商店,面积从50一200mz,井有较好的销售额。
综合商店一般占整个区域商业物业营业面积的4-9%,单位面积的销售额非常低,但它是购物中心必不可少的组成。它们常常是全国性的连锁店,具有良好信誉。它们对于小型购物中心可能非常重要,因此收取的租金较低。
服装店要尽量创造比较购物环境。大的女装店和男装店是购物中心的重要成员。具有地方特色的服装商店数量很少,::而且多数对购物中心不感兴趣。因此,它们在谈判中占据主动,能够获得比小服装店更低的租金,虽然它们不是全国性的连锁店,但是多数信誉好。商店规模是影响租金的另一个因素,一般小商店支付的租金高,全国性连锁店的租金低。
家具店对位置的要求不高,但是由于这种商店要求仓库和展示空间面积大,主要位于地下室,在主要营业层只需要小面积展示空间。
购物
礼品店、珠宝店、收藏品商店、运动用品商店、箱包店、音像制品商店和照相机商店通常由地方承租户经营,也可能包括一些信誉好的全国性珠宝连锁店。它们能够有效地增加购物中心的吸引力,其销售收入也很高,收取的租金也相对高一些。
服务设施包括理发店、美容店、减肥沙龙、修鞋和修理店等等,在购物中心中占的比例很小,不超过2%,但却是购物中心的必备成员。由于面积小,故抵押保证金比较低。
篇3：X项目招商氛围营造方案
某项目招商氛围营造方案
一.包装总纲
对项目进行包装的目的,是使项目形成品质形象感,并营造客户对未来的想象空间,以支撑并提升项目的价格定位。
鉴于本项目体量较小,户型均为商铺,销售的目标客户年龄层集中在30-40岁之间,属社会成功人士,购房心理相对成熟。在项目的包装延展、形象树立上,要紧密配合项目定位,以项目龙岗首家一站式饮、食休、闲娱乐为中心,强化项目的稀缺、罕有、品位、和值得珍藏,强大的升值空间,值得投资。
考虑目标客户的习惯、品位、心理诉求特性,表现手法上要不落俗套,通过商业气息浓郁的表现形式,吸引目标客户对项目产生强烈的认同感,促成销售。
项目现状形象非常之糟糕,需进尽快进行包装
二.应用系统
应用系统包括招商通路包装、卖场形象包装、宣传形象包装三部分:
三.招商通路包装
招商通路主要指引导客户进入营销现场的路径,主要包括通路组织、地盘包装。
本项目现场最大的卖点之一,就是龙岗首家饮食娱乐集散地。因此要精心设计通路,展示项目的未来火暴的经营局面及::专业的物业管理。
地盘作为目标客户关注的地方,是项目宣传最经济和直接的媒体,可以吸引注意力,营造现场场氛围。
3.1.通路组织:
现场施工通路与招商通路截然分开,互不影响,便于客户参观卖场。施工机械、物料单独 路口进出,弱化工地凌乱的施工形象。在项目主入口严格的安防措施。
3.2地盘包装:
1.工地围墙
作为现场的展示十分必要,并有利于烘托现场气氛。其主要目的是对项目信息的有效传播。
建议与相关部门协调将项目周边绿化进行修剪
2.户外导示牌
导视牌起到引导客户的作用,在本项目应本着少而精的原则,在引导客户的同时起到烘托气氛、从细微处体现项目品质的作用。导视牌主要分布各主要大道车行入口,和进入项目大门附近的主要通道。
霓虹灯
项目位于贯穿龙岗与东莞主干道"龙平路"与"林
清路"之间车流量非常大,夜间昭示性非常强。
四.卖场(招商、销售咨询中心)成立及形象包装
面积:180㎡--250㎡。
位置:人流、车流较大且昭示性强的地段,如黄阁路与林清路交汇处或黄阁路与龙平路交汇处。
建筑风格:简约时尚,视觉冲击力强,采用较多的玻璃幕强。
工程造价:10万元左右。
报建、施工、装修时间:预计60天。
要求交付使用时间:20**年02月10日(春节前)。
售楼处的风格与项目建筑形体保持一致,并利用现场展板、易拉宝、模型充分展示项目定位和推广主题。在气氛营造上应该充分表现未来经营及项目的巨大升值空间。
并充分运用"感官刺激强化卖场气氛"
【房地产领域,通过"感官营销体系"强化卖场气氛】
谁说营销非得要大投入的打广告,才有效果。真正有价值的是方法,是策略.在房地产市场营销中,适当的导入"感官营销体系",就能刺激更多的消费者,为楼盘的销售,创造意想不到的营销成果。
这种整合了视觉、嗅觉、听觉、味觉、触觉的"感官营销体系"是一种投入成本较低,效果却很大的营销策略,我认为在项目卖场的包装和气氛的营造上,起码可以用上了其中的四种感官刺激:
1.嗅觉:淡淡的香味在客户必经的看楼通道上和样板房,楼吧现场烧煮的咖啡香味等等,吸引客户驻留。
2.听觉:来自女性销售::人员的甜言蜜语,卖场播放的优美音乐。
3.视觉:视觉是"感官营销体系"中最重要的因素,也是卖场气氛营造最重要的一环。设计制作精美的售楼资料、装修精美的样板房、气氛热烈、色彩鲜艳的POP挂旗、拱门、路灯旗、甚至是售楼员的亲切笑容,秀色可餐,无不让到访客户心情愉悦,信心倍增。
4.触觉:样板房摆放精美的家私,质感优良的装饰,都会让人忍不住地触摸一下。
在这里要特别说明的是:这个卖场不单单是指"售楼处"。而日是指 "大卖场",只要是项目红线范围以内的,统统都是你的卖场。在你的卖场内运用一下"感官营销体系",让每一位到访的客户可以进入事先设定的"HIGH状态",就能收到事半功倍的效果。
五.形象宣传包装
主要包括办公事务系统、交通工具包装、宣传物料、礼品等,在制作过程中应充分考虑与咨询中心相结合。
5.1办公事务系统:
主要指现场招商人员所使用的各类销售用具,包括信封、信纸、便笺纸、饮用水杯、档案袋、手提资料袋;(名片、工作牌、着装采用统一标准)
5.2宣传物料:
宣传物料主要指招商中所需要的基本资料,包括:
■招商手册
主要展示项目基本情况和营销主题。包括项目简介、区域介绍、交通、智能化设施、营销主题、未来经营场景描述、等等。
■光盘广告
由于本项目推广期可展示性较差,建议采用袖珍光盘广告的形式,招商手册、DM直邮配合使用,在光盘中利用电脑动画充分展示未来项目的经营场景和项目的独特之处。
■DM直邮广告
针对目标客户有针对性的进行EMS投递,增强目标客户的重视程度,同时给目标客户被重视的感觉。
篇4：X商业广场招商方案
招商方案
(一)项目整体招商原则
必须以品牌为中心,符合业态划分的品牌,必须争取其进驻经营,甚至给予必要的扶持政策和优惠措施;而对于非品牌的商家,则要限制进场,即使这些商家有经济实力,能支付较高的租金,如果与商场定位相抵触,从长远来说必然会影响商场的持久经营,我们必须对这类商家进行限制,限制商家数量和经营规模。
(1)、把握业态经营比例
通过对国际知名与国内成功的大型购物中心的业态经营配比进行深入的研究分析,针对五洲商业广场的情况,招商时注意维护和管理好商场的业态比例。
(2)、统一主题与品牌形象
商业广场是一种多业态组合的商业组织模式,但它绝不是一个无序的大杂烩,必须是一个拥有明确经营主题和巨大创造力的品牌形象企业。招商要始终注意维护和管理好已确定的经营主题和品牌形象。必须要有针对性地引进各类商家,切合本项目的主题定位,有利于本项目的持续发展与良好运作。
(3)、同业差异、异业互补
同业差异就是不能盲目招同一品类的店进入,如果引进商户过于重叠,在经营上将造成竞争的激烈,也有损商场的经营特色。
譬如零售业态的核心主力店招商,就不要同时招来两家基本上都是经营食品和日用品的大型超市;核心主力店同质化无差异更是不能想象的。::异业互补的目的就是要满足顾客消费的选择权,并能让顾客身心体验变化,提高其消费兴趣与欲望。譬如百货、超市因为经营业种有异,可以互补;让顾客逛得疲劳的零售店与让顾客休息放松的餐饮店可以互补等。
(4)、核心主力店互动原则
在大型购物中心的招商方面来讲,理论上遵从核心主力店先行,辅助店随后的原则;零售购物项目优先,辅助项目配套的原则。www.pmceo.com根据大型购物中心的磁石效应对各类商家进行有机的安排,以保证商场整体经营的均好性。
核心主力店的招商对整个购物中心的运营成败与否,购物中心辅助和配套店的引进都有重大的影响。一个超级连锁店或超级百货公司的入驻,常常能带动整个购物中心的顺利招商与管理。另外核心主力店对于人流也起着关键的作用,其布局直接影响到购物中心的形态。
(5)、放水养鱼原则
商业广场经营具有长期性特点,采用合理租金与优质服务,先将整个购物中心造旺,然后根据运营状态,适当稳步地调整租金,让经营商家感到本项目的发展前景是大有空间的。这样,开发商与商户才能一同成长,实现共赢。放水养鱼的原则就是商场"先做人气,再做生意"的战略。
招商范围及品牌控制
1、知名商户或连锁商户。
知名品牌商户的进驻能有效提升商场的品位、吸引消费人流和提供稳定的租金收入,越多知名品牌商户进驻,商场形象越佳。
知名商户的进驻,一方面对消费的核心--消费者形成吸引力,另一方面,知名商户的形象也能使商场的形象更加深化。
2、个性鲜明有特色商户。
商户结构的组成对全体商户都是相辅相成的,不同的商户会带来不同消费群,某些商户个性鲜明、形象突出,容易给消费者留下深刻印象,丰富了商场整体的经营特色。要真正做到吸引消费者,个性鲜明商户的引入,必不可少。
3、能吸引人流量的商户。
有一些商户不一定付得起很高的租金,却能吸引大规模的人流量,带动商场购物消费增长,必须对这些商户要实施重点引进,如大型超市、知名快餐店等,他们所带动的庞大人流将对整个商场吸引人流量有重大贡献。
4、只招名牌、品牌、优质、特色商家进场。
保证商场的中高档定位,在实际的招商过程中,坚持招名牌的商家,拒绝哪些小档次,无品牌的小商户进场。
篇5：购物中心广告物招商办法
广告物招商办法
一、本公司提供给各供应厂商之广告有以下数种:
(一)会讯广告
(二)D.M.广告
(三)灯箱广告
(四)背心袋
(五)壁面广告
(六)L.E.D.广告
(七)统一发票广告
(八)停车场柱子广告
(九)车辆广告
(十)端架陈列广告
(十一)节度特别陈列广告
(十二)试吃促销广告
二、广告物之招揽、标的:
(一)广告之招揽与控管单位:
1、广告物之招揽单位:由商品部负责招揽90%,总务负责招揽10%。
2、广告物之控管单位:
(1)1-10项广告物招商之位置尺寸,www.pmceo.com得配合企划处之宣传活动,由企划处先行规划、设计与调整,并统一控制招商之需求。
(2)11-14项之广告物,由商品部控制招商之需求,但仍需事先与企划处协调,以免招商与宣传活动发生重覆或冲突现象。
(二)广告标的物及位置:
1、会讯:“欧洲村期刊”之各止版面(请参考收费标准版面类别)
2、D.M. 广告:配合公司会讯及营业之各式D.M. 广告中,在会讯或D.M. 上(或另附D.M.)以搭稿或夹报方式进行。
3、灯箱:各楼层及停车场之广告灯箱、收银台上方之幻灯箱。
4、背心袋:背心袋外表之广告版面。
5、壁面广告:卖场外墙及卖场内走道四周之广告墙。
6、L.E.D. :卖场务专柜及收银区有L.E.D. 装置者。
7、统一发票:招商部份为发票下方2.5cm×4.0cm以内。
8、停车场柱子广告:(由总务与企划依个案需求共同规划)。
9、车辆广告:交通车及货车两侧,::以悬吊布条或粘贴广告海报为主。
10、端架陈列与节庆特别陈列广告:由营业部根据货架商品分类及各卖场实际可出租位置(个案决定)。
11、试吃促销广告:各卖场上以不影响销售空间及环境卫生的情况下,提供半坪之空间做试吃促销(个案提报)。
(三)招商截止时 间:
1、依各类广告物之制作所需时间(统一发票除外),另外加上七个验收及修正工作日,为招商截止日期之标准。(全程时效由企划处负责掌控,总务控管验收及修正工作日时效)
2、统一发票之招商以半年为期签约,每年10 / 1(刊登12-5月)及4 / 1(刊登6-11月)为招商截止日期。
(四)广告招揽之奖惩:
1、奖金:招揽人可得实收广告费(扣除版费)的10%为奖金。(订箱及会讯皆为5%)
依委单留存联,由招揽人自行提出奖励金之呈核,先会总务确认。转稽核查核无误,即送请人事核薪。
2、惩处:各类广告物若未能于该指定招商截止日前招揽达责任额的80%以上时,各招揽主管记申诫乙次,并列入年终考核之依据;但若虽未达责任额的80%,而全公司已达100%时,则不予处分。
三、广告之委刊及申请:
委刊人应填写“广告委刊单”(如附件一),并于招商截止日前,合并相关文件及正负片送达招揽单位,转交相关主办单位刊登、上稿或活动场地之安排。
四、广告之收费标准:依各类广告物之收费标准(如附件二)
五、广告物之制作:
委刊人应提供广告物之完稿资料或正(负)片,并于招商截止日前送达招揽主办单位。
六、广告物之管理:
由企划处负责统一做更替、修改之管理,以及广告位置之安排;总务则配合执行;属各店之广告物则由各店负责清洁、维护及修护之申请,另专业广告物之维修保养,则由总务(或总务委托专业广告物制作广商)负责执行。
七、其他:
委刊人委刊后应即支付委刊费,或立即由招榄人将委刊单转总务,每月提扣补款单,会财会部于最近一期货款中扣除。但基于扣款之合理化,故请财会部以月份平均列帐处理。
八、本办法为“广告物招商”之通则,若有争议,则由企划处专案提报。
九、以上内容经核准后公告实施日期,副本分送商品部、企划处、行政部、营业部(含各直营店)、财会部。
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