购物中心土地开发配置指导原则

　　购物中心土地开发的配置及指导原则

　　由于所在区位的差异，其土地取得的难易程度影响着土地取得的多少以及土地使用计划，因此主要土地配置计划会依所在区域位于繁华区与否而有所不同，但基本仍有数项原则是二者皆须考虑的：

　　（一）住宅区应与购物中心及人行步道相结合。

　　（二）购物中心应与其他商店及其他相关的具吸引力的中心连接。

　　（三）周边道路系统与公共运输系统完善。

　　而在都会型购物中心，更需注意如下部分：

　　（一）维持都会中心发展的状态及方法。

　　（二）考虑位在社区邻里中的影响及与现有建筑物的关系。

　　（三）维持现有性质及未来发展的目的及方法。

　　（四）步道系统从过去、现在到未来的延续性。

　　同时，一个优良的计划必须考虑将新的购物中心建筑融入既有的环境中，例如现有街道可能可以改为人行步道或庭园，而沿街商店应有雨遮等，这些对于现有的街道景观皆有影响。另外，可能也有其他需要考虑的项目，例如以人行步道连接新旧建筑群，以及为露天市场或停车场加盖。而在其他案例方面，既有的商店可能需要更新，以利 与新的购物中心连接等。

　　在购物中心开发时另一主要空间是非卖场的部分，可能包括了住宅、酒吧、室内运动中心、办公室、旅馆等。任一项都需要特殊及复杂的考虑，而不仅是在通路及服务上做调整。例如在购物中心上建住宅，在机能、动线及景 观上都需要做特别的考虑。

　　对于购物中心的配置而言，其他尚需满足的项目如下：

　　（一）尽可能整合住宅区的人行步道，使其能与购物中心相连。购物中心的营业时间以外的时间，应至少有一条通路可以出入购物中心。

　　（二）服务性的交通动线可以依机能集中或分散地设置，但不能干扰购物中心的活动。

　　（三）无论是在视觉上或心理上，各种机能都应为整体的一部分。

　　位于都会区外、主要作为建立都会区副都会的购物中心，其土地成本较低，较易取得广大的土地面积，因而其主要配置计划可以水平式发展，使基地上的土地使用有多样的变化，天际线及建筑形态也能有多重面貌。而位于都 会中心内的购物中心，其土地成本高，不易取得大面积土地，因而其配置形态可能需要垂直式的往天空及地底发展，而形成独栋式的建筑。由于此二者在配置概念上有所差异，因而以下便依水平配置及垂直配置形态分别论述。

　　一、水平配置形式

　　水平配置形的购物中心可参考欧、美的案例。以美国的案例而言，购物中心通常为一、二层楼高，30至60公尺 深的建筑。在此大型建筑内的各个店家所含括的区域大小不一，可能横跨整栋建筑的深度，如百货公司及超级市场，也可能小至仅有面宽6公尺、深度12公尺的范围，如一般的精品店等。

　　购物中心通常可归纳为几种典型配置形式：

　　（一）传统商店沿街配置形式，商店沿着主要人行步道配置。

　　（二）建筑物自街面退缩形式，建筑物平面配置成U形或L形，商店沿着凹入的内庭配置，退缩的部分为庭园 或停车场。将服务入口及卸货场配置于内庭，而将店面向外开向街道及人行步道。这是一种高密度的配置形式，适用于集中性的购物行为，但其停车量容易不足。

　　（三）建筑物平面配置同上为U形或形，但店面开口面对中庭，停车场及购物中心入口在外围，四周有绿化的 人行步道环境。若拉长内廷使其变长缩窄，及形成商店街或Mall的形式。

　　（四）以高密度族群方式配置，其停车场及入口在外围，而商店面对内部网状的人行步道。商店，特别是主要的卖点，都配置在人行步道沿线上。

　　（伍）如果能多层次的考虑以上的基础形式，则可有更多样的表现。如商店可有两个正面，分别向外部及中庭；或利用人车不同层方式促使人车分离，而使车辆也能穿越购物中心内部空间而不影响步行者，使购物者有更多 的便利等。在高密度地区，购物中心也可以象三明治一样，在一个大建筑物内，上下两层为停车场，中间层为步行道。

　　以美国的经验而言，最成功的配置形式为简单的形式，如I型、T型及L型等，而复杂的平面配置则不易成功。

　　对于Mall的最大长度并没有一定的标准，以开发者的角度来看，当购物者经过一些没有租出去的店面，这个 Mall便算太长了。而根据针对美国的Mall所做的研究来看，最合适的长度是180公尺，最长不要超过240公尺。若长 度太长，则建筑物可能会被街道所截断，且量体可能过大，此时便要注意与周围环境融合的问题。

　　Mall内通道的宽度是很重要的，因为对于购物者心理上的影响很大。美国的Mall内的通道宽度大约界于9公-15 公尺，英国较窄，约7.5公尺-10.5公尺。

　　二、垂直配置形式

　　除非是坡度的关系使购物中心自然形成两层的形式，否则建议最好将Mall设在一围封的单层购物中内。然而开 发者通常会希望将购物中心推至三层、甚至五层，尤其是在都市中的购物中心。果真有此需求则建议将办公室、须预约及特殊的摊位（电影院、图书馆、舞厅等）置于上层。

　　依[非都市土地工商综合区开发审议规范]规定，大型购物中心供百货商场、量贩商场、便利商店、超级市场等大型贩售性质的空间，其楼层的使用配置宜以不超过七层为原则。目的在于避免大型商业空间使用超高层空间，并 考虑消防云梯设施的能力，以确保购物人群遇急难时疏散安全。

　　三、商店区位

　　各种形态相异的商店所合适的区位各自不同。但大体上而言购物中心内的商店配置主要可依循如下的原则：

　　（一）购物中心的商店区位配置基本原则是将店面开设于步行交通量最大的动线上，并使动线集中于某些通路，同时使其形成回路。为使顾客能在宽广的建筑物内容易辩识其所在，而能快速地到达其目的地且能于需要时迅 速地离开，主要通道应经过中心地区，给予顾客深刻印象，有利于顾客建立方向感及场所感。

　　（二）某些形态的商店是促使顾客自发性前来的吸引源，像百货公司、精品店、大型专门店、流行服饰店，及超级市场等等。这些店不仅吸引顾客自发性前来，同时也能集中顾客形成人潮使其经过购物中心内的其他商家，增 加消费行为。第二种吸引源如银行、邮局、快餐店及其他服务业（酒吧、美容美发、皮鞋修理、洗衣店）也同样是吸引顾客前来购物中心的动力。商店是依靠人潮生存，而人潮是由提供多样化的物品及服务吸引的大量群众。

　　（三）一般购物中心的商店配置，应该将主要商店放于中心店，若为有数个端点的聚集性的mall ，则可将主要 商店放在各个端点，使其成为相对应的吸引点。

　　（四）服务出入口应放在建筑物边缘或较低楼层，避免与购物者的动线混淆。

　　（五）贩售同类商品的商店应聚集开设于一处，以利用聚集效应，活络交易，像食物、仕女服饰、家居服及家庭用

品等。

　　（六）开放时段相同者如晚上仍开放的剧院、餐厅、乐房，应配置于同一区，一方面便于管理，减少管理费用及人力，并确保顾客及管理者在特殊时段的安全，另一方面也拥有类似聚集效益的功能。

　　（七）糖果、糕点、礼物、香烟及扑克牌等店铺，可设在人行动线交会点，零星分布于购物中心内。

　　（八）电影院、汽车用品店及超级市场等形态的商店，本身的机能性强，足可吸引顾客，故配置于分离的独栋建筑物，或是MALL的非下面的地方，但可以由停车场直接到达的场所。

　　（九）人行步道的配置细节是重要的，如从停车场进来的入口及公车站、楼梯、电梯及手扶梯等其配置细节皆需注意。原则上购物中心在这方面所面临的问题与大型百货公司所面临的问题是颇为类似的。

　　下列数点为各类商店在购物中心区位的指导原则：

　　（一）超级市场

　　最好是与停车场位于同一层，以便利购物者购物推车可直接推至停车场。超级市场需要大面积空间，但是需要小的店面开口。虽然如此，商店的宽度仍然是很重要的，因为它影响到结帐柜台的数目。在小型购物中心，超级市 场通常被规划为主要吸引源，因而必须位于可引导顾客进入mall的位置。

　　（二）食品店

　　如洋酒专卖店、南北货专门店等，需要有小面积展示空间的店面，适于配置于超级市场入口及出口周围，但并不是位于主要区位上，也不是最高租金的地方。

　　（三）精品服饰店

　　适于集中配置于一处，且像百货公司的售货场般有秩序地排列，如鞋类、袜类、妇女贴身衣物、套装、宝石、流行配件、女帽、外出服、香水及化妆品等。这些店需要位于重要的区位上，最适于购物中心的主要mall上，且远 离食品店。它们需要良好的展示正面，同时也非常依仗宽广的人行步道经过它们。因而最好的方法是将它们集中于一处，使其能依其本身的特点形成一个吸引点以招徕顾客。

　　（四）服务性商店

　　这类商店在夜间购物中心关闭后仍有可能开放，例如便利店及自助邮局等。这些店有两种做法，其一是这类店可设有两个正面，当晚上mall关闭之后，顾客仍可自外部的停车场得到服务；或者是可独立于mall外，但位于mall的 入口附近。服务性商店通常配置于较不显眼的区位，其店面较小，租金较为便宜，例如位于次要的mall或较上层的 楼层。因为顾客会倾向于自己去寻找服务性商店。服务性商店仅需小的门面及展示即可。

　　（五）特殊性商店

　　这类商店包括贩售皮制品、礼品、文具、摄影器材、花材、玩具及布料，需要良好的、显眼的区位及良好的展示正面。有时也可将其配置于较为特殊的地方，例如家居用品及家具等层使较为平淡的区域能具有生命力。这类商 店特别能适应不同的店面面积及外貌。

　　（六）百货公司

　　这类商店是大空间的使用者，且能创造出其自身的重要性。它们需要2至5层的低租金的楼层。其在购物中心内 的设计及配置，受到其显眼与否的影响很大。最好的配置位置是位于主要mall的端点。

　　对于百货公司而言，太多的窗边地区是过于奢华的，最好是为一面对mall的矩形基地。

　　（七）餐厅

　　对于购物中心而言，这是非常重要的商店。它们可位于任意区位，即使是由主要的mall上仅一小部分也无所 谓。专家的意见是将其散置于购物中心中，且于主要区域内，且占所有面积的5％。

　　（八）啤酒屋等场所

　　啤酒屋可以有许多不同的单元形式。在mall关闭时，能有通路可以进入，如果可能也尽量配置于停车场附近。 通常适用于地下室及二楼。

　　（九）家具、汽车用品及家庭用品

　　这部分包括许多家居所需用品，包括硬件、电器用品、电视及收音机、家具、布料及古董。这类店铺可以聚集于同一处，也可分处多处。大型商店，尤其是家具店，需要小型出入口的大面积卖场。许多家具店需要最大的墙间 距以利在其间布置商品。这类商店需要的配置形式为L型及T型的平面配置，且需要大的展示空间。

　　（十）百货店

　　大一点的百货店会严格要求主要正面形式，且通常会严格要求最小宽度在12公尺-18公尺之间。同时它们也适 于面对面地相连配置，顾客在这一家店选逛时可看到下一家店。最好将其配置于mall中点或端点，如此可以吸引大 量的顾客从该处进入进而穿过购物中心。

　　（十一）其它承租户

　　包括mall内的小贩卖亭、mall广场内的路边咖啡座、自动贩卖机（包括食物及饮料）、广告招牌、寄物柜、电话等在mall中都可以找到 。除此之外，在购物中心外部者如汽车修理场、洗车场、可开车进入的银行等可有两个正 面（一个朝向mall内部，一个朝外）。

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篇2：商业地产招商经理知识指导手册

　　商业地产招商经理知识指导手册

　　1、商业地产招商流程

　　2、商业地产如何定位

　　3、成功招商五要素

　　4、商业地产招商策略

　　5、如何管理招商团队

　　6、商业地产术语

　　一、招商工作流程

　　1、商业项目部进行市场调研和目标客户分析分

　　2、确定招商对象；

　　3、确定经营模式：投资经营；委托经营；租赁经营；直接经营；虚拟经营；

　　4、制定招商优惠策略；

　　5、商业项目部进行客户招商月计划实施；

　　6、招商主管制定客户招商周计划；

　　7、客户管理员对客户信息归档完善、招商资料准备就绪；

　　8、招商主管进行目标客户开发、拜访、接洽；

　　9、商业项目部进行客户分类、确定重点；

　　10、商业项目部安排客户与开发商初步洽谈填写招商租户登记表

　　11、商业项目部负责客户与开发商的沟通谈判；

　　12、开发商、客户双方确定合作对象、签定招商意向书、交纳定金；

　　13、商业项目部、开发商与客户沟通、谈判、方案修改与认可；

　　14、开发商、客户双方正式签定招商协议；

　　二、商业地产项目定位

　　波特分析法：主要考虑商业地产项目周边或所在区域内的竞争对手在做什么，做什么样的产品和服务，满足 费需求，分析竞争对手的目标客户以分析其市场定位，分析竞争对手将来做什么，还留有什么样的需求没有被 发展空间和商业机；分析竞争对手在特定环境里的竞争力以及在整个行业的核心竞争活力是否可以被模仿；再 的位置以及自己的实力，是否会因为定位主体的介入而导致竞争对手的反击或对抗，是否有机会寻求差异化定 2、PEST 分析法。PEST 分析是指宏观环境的分析，宏观环境又称一般环境，是指影响一切行业和企业的各种 观环境因素作分析，不同行业和企业根据自身特点和经营需要，分析的具体内容会有差异，但一般都应对政治 经济（Economic）、技术（Technological）和社会（Social）这四大类影响企业的主要外部环境因素进行分析。为 PEST 分析法。

　　主要从商业地产所处在的环境进行分析，包括对自然环境、政治环境、社会文化环境、经济与人口环境进行分要考虑国际品牌主力店的引进时面临的国际关系，关税壁垒、国家方针政策、税收政策、货币政策、国际政治环境等；自然因素考虑社会技术发展的阶段、行业或产业的技术替代更新状况、特定环境的气候、光照、空气况、铁路、航空等因素；社会文化环境因素则要考虑诸如所在城市的风俗习惯、审美观念、宗教信仰、语言文字、教育水平、媒体和谐口环境因素则要考虑诸如宏观经济政策、地方经济基础结构的构成、国家经济形势的发展、地方经济发展水平平、储蓄和信贷能力、消费结构、人均收入水平、人口变化等因素。

　　3、 经济模型法。经济模型法，主要使用投入产出模型。分为开发阶段投资模型、招商阶段经济模型、运营阶方法从投入和产出的时间、数量、利润指标上进行分析，重点在成本控制、时间周期控制、利润控制等方面，境以及环境中的各个参与主体的利益需求，导致仅从投资、开发、运营主体的利益方面考虑，忽视市场需求主的利益需求，造成一厢情愿的定位结果导向；

　　4、精准定位法。精准定位的实质，是通过对辐射区内商业供给和需求变化进行细致分析，找到目标消费群体求，结合经营者的需求，因地制宜进行差异化定位分析。精准定位可概括为：三分析、三定位。三分析指针对商圈特征、客户类型、竞争商圈三方面进行分析；三定位上，进行消费者定位、商业业态定位和档次定位。三分析和三定位是紧密结合在一起，考虑市场的供给，消费需求，也考虑竞争型商圈的影响，综合上述方面科学的指导商业开发。5、SWOT 分析法。主要从商业地产项目所处特定空间，依据外部环境、内部条件、潜在外部机会、潜在内部综合获得定位的条件因素。从管理角度分析，重点在于对投资者、开发者、运营者的能力进行客观评价，对商区域的外部环境和外部机会，进行评估，从而获得内外条件结合的数据或判断，进行商业地产的项目定位。在结合的定位分析，在时间上进行现在和未来的机会分析，在主体投入方面进行优势和劣势比较，从而提出定位动态的商业地产定位，在投资、开发、经营、运营、销售、服务、产品组织等各阶段，投资主体、服务主体、动态的关系组合。如何进行动态的商业地产定位，从时间、空间、时空的角度进行阶段性动态定位组合，是成的核心问题。纵观目前定位不成功的商业地产楼盘，忽视了定位在投资开发过程中作用，特别是后续经营过程中的作用。动位，在投资、开发、经营、运营、销售、服务、产品组织等各阶段，投资主体、服务主体、消费主体之间是动如何进行动态的商业地产定位，从时间、空间、时空的角度进行阶段性动态定位组合，是成功商业地产定位的纵观目前定位不成功的商业地产楼盘，忽视了定位在投资开发过程中作用，特别是后续经营过程中的作用。大多数人评论，都认为投资开发者短视，资金链转不过造成的，忽视了商业地产的规律，定位本身就存在阶段阶段性，因为市场也存在阶段性的规律，发展是其中的硬道理。与周边环境的发展匹配度，动态适应性，是商业地产定位需要考虑到的，如何把握，仅仅依靠调研和数据模型分析商业地产定位？

　　三、成功招商五要素

　　招商工作是一项系统、长期、艰巨的系统工程。商业地产的成功，离不开成功的、系统的招商手段。没有行之不能与商家建立起长期有效的品牌同盟和沟通渠道，将直接导致整个商业物业的经营失败。

　　1、准确的前期规划是成功招商的基础 商业项目的招商必须以准确的项目定位和规划为基础。项目规划应包括主题定位、商业建筑物情景营造理、内部气氛艺术塑造、环境艺术特色设计）、商业业态组合布局、主力店、品牌店、特色商铺区域设计等，商规划系统，招商不应简单地以“满租“为原则。 大多商业地产运营商很难做到招商“一步到位” ，原因就是前期商业地产开发商规划不到位。 笔者认为：未来商业地产的开发模式应是先作规划再做招商-再落实资金再批地建设。（现状是先批土地、再作规划设计，开工建设、最后才招商……）

　　2、项目招商必须由专业机构全程操盘（如光明广场委托中华盛世百货） 专业人做专业事。商业地产首先是商业，然后才是地产。现实中地产开发商对零售商业专业运营并不充分半路出家，住宅地产是资金密集型行业，商业地产项目是否取得最后成功，资金并不是唯一的因素。专业人士为不可以低估。应该重视商业运营商怎样为商业地产的开发

创造价值。

　　3、品牌资本、品牌同盟是成功招商的保证 全新商业模式摩尔带来全新的消费体验。商业建筑物内百货、超市、名店坊、会所、特色商铺区域等功能合性对成功招商更具挑战性，项目运营商的品牌资本、品牌同盟系统成为招商的保证。运营商成功秘诀在于已品牌采购中心系统，万千优质品牌已经成为运营商的品牌同盟。运营商不须花太多的广告费用进行简单的招商电器、餐饮到娱乐，只要摩尔开到哪里，他们就会跟到哪里（天河城、中华广场、铜锣湾、好百年如是）。国美、铜锣湾联姻易初莲花）

　　4、成功招商的关键在于成功的沟通 商业地产开发与住宅地产开发最大的区别在于服务对象不同：住宅开发主要面对终端用户群体；而商业地仅是商铺投资者、主要的是个人和机构经营者，最重要的是系关商业地产项目持续经营的数以万计的消费者。对的是特定的经营者，换位思维、良好沟通成为招商的关键。商业地产项目的招商不应是单纯租赁的交易关系营者的角度为出发点，从商业规划、经营管理等诸多方面给予经营者信心。

　　5、行之有效的执行力是成功招商的保障 制定完美的招商细节，让招商工作“言必行，行必果“。同时，对招商人员进行专业培训。运用经营方面户形成有效沟通，真正从经营者的角度解决问题，使客户对项目充满信心。

　　四、商业地产招商策略

　　20 世纪 90 年代开始，百货业的建设促成了商业投资的热点。90 年代末期，兴起了大型超市和大卖场，此纷纷上马。近几年来，又掀起了购物中心的建设热潮。

　　从客观要求看，商业资本高速圈地以求更大市场份额，刺激了商业地产的蓬勃兴起。新兴商圈在各大城市风商业神话被刻画得如此深刻。由物质需求拉动的商品供应也正依循行业细分、市场细分的商业法则改变着全国的资金流、物流、人流在各类商业地产中进行集散，城市化的宏观政策也促使原有自发性商圈按自身发展规律性商圈进行过渡。机会与风险并存，商业合理化将是摆在新兴商圈面前的一道课题，招商的成功与否直接影响能否使用有效的招商策略则成为成功招商的基石。 招商策略是指科学的利用各种有效的招商手段形成组合，对目标市场进行持续性公关，从而达到商业规划合驻的目的。

　　1、主力商户优先招商 商业物业是商店群的集合体，是多个零售商店汇集的商业经营场所，但是，不同的零售商店在商业物业里的相同。主力商户、半主力商户主要包括百货商店、超级市场、大型专业店等，是商业物业吸引客源的锚固点，业经营活动会产生较大的影响，在商业物业里处于核心地位。 在进行招商时，应对主力商户、半主力商户采取优先招商的策略。一方面，主力商户、半主力商店的招商谈较长的时间，需要应付繁琐的拉锯式谈判。另一方面，不同的主力商户、半主力商店对商店的建筑规模、建筑要求，提前招商确定主力商户、半主力商店，有利于商业物业的施工建设，避免建筑物以后的翻修改动，节省对商业物业的主力商户、半主力商店应优先招商，并在商业物业施工建设以前，就开展对主力商户、半主力商

　　2、品牌商户带动招商 大型知名品牌的主力商户可以为商业物业带来大量的商业人流，创造良好的商业氛围，从而增强其他商业经商业物业的招商；而每个零售行业的龙头商家、品牌商家都是行业内经营的典范和楷模，他们的行为活动对行经营会产生较大的影响，对行业内其他商家具有重要的带动效应。 商业物业可以通过采取各种优惠措施， 重点引入知名的主力商户、行业的品牌商户进场经营，以带动促进对在商业物业的招商广告宣传活动中，可以将引入的品牌商家作为一个重要的卖点信息，传达给其他的目标商户标商户的经营需求，促进商业物业的招商。

　　3、广告招商 广告招商是指充分利用各种广告宣传媒体，将商业物业的特征、形象及市场机会等信息传达给目标商家，以招商。广告招商可在较大程度上推动商业物业的招商进程，是获取目标商家信息、创造招商高潮的重要手段。为了推动商业物业的招商进程，创造招商的高潮，也可适当运用大众媒体进行广告招商活动。 招商广告宣传活动应主要针对目标商家来开展。有些商业物业在进行招商广告宣传活动时，针对性不强，盲体进行广告宣传活动，造成广告资源的大量浪费，其效果也不一定理想。招商广告的媒介有大众媒体、网络、单、招商现场等，在运用广告手段进行招商时，应调查分析目标商家的分布特点、行为习惯等，具有针对性地行广告宣传活动，如果目标商家的信息比较明确，则可尽量少用大众媒体，而主要运用网络、招商手册、宣传传达招商信息；如果目标商家的信息不明确，为了获取目标商家的信息，可适当地运用大众媒体进行广告宣传

　　4、定向招商 由于商业物业商店元素的组合具有较高的要求，商店经营的类型、性质、品牌特征等都必须满足商业物业经求，所以定向招商是商业物业招商活动的必要方式。 定向招商是指招商人员主动上门与目标客户联系，向目标客户推荐商业物业，并说服其进场经营的招商方式首先需要大量搜集商户的信息资料，然后选择确定适应商业物业经营需要的目标商户，再与之联系，说服其进业的主力商户、重点商户一般都需要通过定向招商的方式才能将其引进商业物业经营，特别是主力商户，可能漫长的招商谈判过程。

　　5、优惠招商 优惠招商是最常用的传统招商策略，是指在招商条件方面给予承租户适当的优惠，以降低承租户的经营风险心，促进招商工作。招商条件优惠的措施有免租期、折扣租金、管理费优惠、送广告位等。对主力商户、重点的优惠幅度要大，以吸引其进场经营。 优惠招商是一种“放水养鱼”形式的招商策略，在一定的环境条件下，其作用较为明显。

　　五、如何才能建立一支高效、高素质的招商团队

　　如何才能建立一支高效、高素质的招商团队，我想这个问题是我们招商最关心的问题之一。招商部门是公司至关重要的一环，招商人员把产品推向市场，让产品最终体现出价值，又从市场中拿来信息回馈给企业，他们人。然而，如何才能保证招商队伍的高质、高效？如何让这支队伍能够形成有凝聚力和向心力的团队，忠心耿拓土？我认为应把握以下几点；

　　1、关怀 我选择业务员主要选两种人：一种是从来没有做过业务的人，他们能够按照我指定的路走，而且比较勤奋非常出色的人，这样的人我不惜花大代价挖过来。我认为，人关键是品质和心态，如果他能够吃苦耐劳，有人工作一定不会错的。而有些老业务员做得倒不一定好。 我管理销售团队有这样几点体会：一是要求业务员都成为“舵手”、“医生”，“舵手”能够把握全局，而“医生间内找出市场病症，并对症下药。二是把爱心给业务员，真诚地关心他们。三、给他们灌输技能，做好他们的服比让他们害怕更重要。四、告诉他们要有自信、自尊、热情，鼓励他们多面对挑战，对市场

、对企业都充满 我这样的方法还是赢得了很多人的尊重的，也很有效。

　　2、执行 我认为招商人员最应该看重的是品德，我们一般不要求他们有多强的业务能力，更多的时候我们都是招一是他们什么业务都没有做过。这些人都是从零干起，很容易和公司一条心。而且我们能很明确地知道他们想要他们什么。新的销售人员进入公司后，我们一般对其有半个月的培训，从做人、业务技能、公司情况、产品特行统一的灌输。而我们就是要做好“传、帮、带、教”的作用，把他们一个一个都培养起来。 我认为，好的招商人员首先要有“执行力”，执行力强，这个业务员就是成功的。我们要求业务员下去拜访后都要填写一个拜访回馈表格，有这样的约束，老业务员也不敢怠慢。我们对新来的业务员一般都会“跟踪”一那里看看他去了没有，效果如何，客户如何评价。从而发现他的优点和缺点，好的发扬，不好的指正，并且这把他们安排到不同的岗位上。 我们用人还有一个“秘招”，就是多用外地人员，这些人思想包袱比较轻，而且可以把他们集中在一起，我一家人。在不断的交流中形成一种凝聚力，利于培养团队精神。当然，我们也为他们提供广阔的发展空间，让工作前途是光明的。

　　3、责任心 招商人员是公司的中流砥柱，公司到底能不能发展下去全看这些人的工作怎样。而如何去选择业务员呢？业务员的标准。我们一般看他的业绩、语言表达能力、个人的气质、文化修养等等，如果这个人素质高，业务的选择。但是人无完人，因此选择业务员的时候，我认为评判的标准中最关键的一点就是看他的业绩。业绩也质的www.pmceo.com体现。如果打分的话，业绩这一栏我认为应该占到 80的比重。 构建好的招商团队，要培养招商员的责任心。招商人员必须和公司的奋斗目标一致，虽然每个人都不一样同的目标，相同的见解和想法，那么这个招商团队就有了核心，也就能拧成一股绳。 我们应经常召开一些小团体会议，交流思想和意见，激发招商人员达到公司销售目标的责任心，鼓励大家奋斗，通过这些小会议把这些思想慢慢渗透到大家的头脑中。 好的招商团队都有非常强的向心力，我们就是要把这个向心力激发出来，让招商人员围着公司这个“心”而在工作中提高自身的素养。

　　4、激励 我发现很多企业之所以人才流动异常频繁，根本原因就在于激励措施不到位，员工心里有怨气，要么是一要么是向上级反映了也没有得到反馈而郁闷不已。 那么，如何才能更好地激励业务员从而形成一个团队呢？我认为一要广开言路。业务员们对市场的看法，是非常有代表性的，应广开言路，认真倾听他们的呼声，进行有选择地采纳，然后相应地进行表扬和鼓励。这体现了自己的价值，对他们的精神是一种推动。 二是奖励承诺要及时兑现。在涉及到“钱”的时候一定要谨慎，但是谨慎不是抠门，而是不要轻许承诺，但到做到。有一句话说“人的耐心只有 30 天，因此工资是一月一发。”其实替业务员们想想：在市场上辛辛苦苦相信公司能够兑现承诺，给予他们实现销售目标后可以得到的东西：或是提升或是奖励。如果企业在这时候没会给业务员的心理造成很大的影响。不仅会认为企业没有信誉而对企业丧失信心，还有可能会导致对公司的不的公司。 还有一点是注意树立领导的形象。让大家感觉到你是一个体贴下属、亲近随和的领导岂不是比让大家认为酷、只会发号施令的人强多了？

　　5、沟通 沟通———比什么都重要

　　我发现一点，就是不管持何种观点的人，都认为交流和沟通是非常重要的。构建一个好的招商团队，领导大家齐心协力把工作做好，沟通是最好的工具。

　　招商团队是由每个人组成的，这些人可能是因为利益目标而聚到一起来的，但是到一起后就不是简单的利人都有自己的思想和处事原则，如何让他们放弃自己的一些棱角，把他们糅合到一起，让他们尽力把自己最优来，这就要靠心灵的交流了。

　　沟通的方式有很多种，但是最根本的就是要尽量满足个人所需，在“发展”的大前提下把这些人的积极性调动起来

篇3：百货公司对超市采购部和营运部总体工作指导意见

　　百货公司对超市采购部和营运部总体工作的指导意见

　　鉴于公司采购部和营运部工作流程中责任、职责不清晰，对整个进销存工作造成非常大的影响，妨碍了企业的营销。公司根据超市一般运作规则并结合本企业客观，最大限度的发挥各部门作用，提高工作效率、减少流程中各部门摩擦，对于采购部和营运部以下几个方面进行规范。

　　1、采购营运总体配合模式有：①总部采购，门店分销（门店无采购权）；②营采合一，不设采购部，直采直销；③总部采购和店面采购相结合的模式。过去天天购物一直采取营采合一的方式，但是无论哪一个模式，采购总部是为终端各分店服务的，采购工作的基础是根据运营终端的需求而运作，地方采购是以终端需求为基础的补充采购。

　　2、大楼超市各门店在超市总经理的总体负责和管理之下，公司实施总部采购和门店采购相结合的进货模式，以其最大限度解放采购部的繁琐工作，发挥门店采购优势，做到知市场、知行情、知消费者需求的基础作用，天天购物继续执行营采合一的采购方式；金泰购物执行总部采购和店面采购相结合的采购运行模式。

　　3、新供应商的引进。①采购部发现新供应商优于现本公司供应商的品牌力、价格力、功能力的，要积极与各门店营运部沟通，经超市经理或超市总监批准进行适度的引进和安排，年终考核作为采购部的业绩考核评定。门店营运发现新的商机和有市场前景的优质供应商需引进入店时，经店长和采购部研究，报总经理或总监批准，予以引进。采购和营运发现新品牌，新供应商，结合超市现场台面需要及商品需求，经超市经理和总监批准应及时引进进店。采购部和营运部要积极进行市场调查，每半年或一年对供应商采取末位淘汰，解除没有竞争能力，没有利润，只占排面的供应商的合同。商场经营成熟后，实行季度末位淘汰制，三个月以上对供应商进行考核评定。

　　4、采购在公司整体运营中要最大限度的向供应商争取最有利的供货条件(包括：质量、包装、品牌、折扣、价格、进货奖励、广告赞助、促销办法、订货办法、订货数量、交货期限及送货地点等)。积极为公司争取更高利润和业绩，制定最有竞争力，同时又有合理利润的售价。公司举办季节性或节日大型促销活动时，需大批量商品采购

　　5、各门店根据不同区域的客观需求，举行各类促销活动时，促销商品由门店营运根据促销商品品类在市场中的竞争力、影响力与采购部有效沟通，要求此类商品必须对整个卖场其它商品品类和氛围有最大化的拉动渲染，采购部要与供货商谈最好的供货条件，协助营运做好促销企划工作，为公司取得最大的利润。如遇促销活动某种商品某项价格和供应商衔接不易操作问题时，采购部要积极和门店结合拿出方法报请经理细化执行。采购部因季节性或节日大型促销需大批量采购商品时，应报总经理或总监批准。

　　6、关于商口维护：

　　⑴.各门店单独自采商品由门店经理总监签字后直接录入，按百货店模式进行。

　　⑵.属于向供应商申请新品的商品维护由门店报采购，总部进行维护，时限当日完成。

　　⑶.属于生鲜类（水果、蔬菜、鲜肉、面包房、大众主食、特色小吃、熟肉制品等）经营商在新店建立完以后，其新品的维护和老品的淘汰以及各摊点的品种界定由门店管理和规范。百货鞋类、针织门店自采商品及实行平方米租费经营商户的商品变调价，一律直通车，由门店营运和信息部自行操作，采购部不负责维护，确保“绿色通道”的成功实施。

　　7、采购对自己所负责的物价的制定应平于市场和低于市场，如高于市场限期修定，对于长期不修订的，公司将追究当事人责任，由于市场变化和物价波动，有些商品价格高于其它商家时，各门店上报请示和拿出调价方案时，采购部负责半个工作日以内调价维护到位。

　　⑴．对各门店销售前500种及市场重要商品，如发现市场波动频繁，价格上下浮动较大时，由门店先行调价，然后报采购调查核实备案。

　　⑵．500种以外商品价格差异报采购部，由门店和采购协商，按规定实施调价。

　　⑶．公司下属各店、各联营商的经营品类及价格，一经入店确定以后，场地、位置由各门店营运部及店长负责经营与管理，节日促销和重大活动，商品促销场地的异动和确定由各店店长报请经理统一安排确定。任何个人和某个供应商不得随意调整占用。

　　8、关于市场现金采购的管理：现金的领取由采购部汇报到经理或总监，经批准后到公司财务支取。市场采购商品时，实行钱物分开，双人运作；商品采购完成验收入库圆帐时严格杜绝低价进，高价入，弄虚作假，徇私舞弊。帐货款返回后，一个工作日内入库，圆帐完成，严禁各部门截存现金，入库单由经理部长核查后签字，自采商品加价率百货类不低于70%，促销特价商品由经理审核签字后按执行。

　　zz百货大楼有限公司

　　20**年4月17日

篇4：龙湖地产商业框架设计指导

　　龙湖地产商业框架设计指导

　　一、总体布局

　　1．建筑沿街长度与中间车道设置

　　a.商场沿街长度250m以内不设中间车道；

　　b.沿街长度超过300m设置中间车道将商场首层断开（二层以上及地下全部连通），车道两边商场建筑外墙间距控制在23米左右（7米车道+两边各3米停车下客+两边各3~5米人行道）。

　　图1成都五块石

　　2.商场进深与动线选择

　　a.尽量选择单动线，商场厚度控制在55～70m（20米商铺+15米内街+20米商铺）

　　b.进深大的商场，可做内外动线，商场厚度控制在90~100m（20m商铺+15m内街+25~30m商铺+15m外街+20m外街店铺）；外街设玻璃顶棚，两端不封闭；外街店铺可做5～8层，高楼层部分业态以餐饮、娱乐为主，营业时间与内街商铺分开；

　　c.总图布局尽量避免出现商场进深在70～90m的情况；

　　图2成都五块石单动线&内外动线

　　3.与塔楼之间的关系原则

　　原则一：购物中心顶部尽量不设置塔楼；

　　原则二：如需要设置塔楼，首选设置在跟购物中心脱开的外街商业上，次选在购物中心外街边界处，且尽量设置非主干道上；

　　原则三：上述2个原则不适用的情况下，塔楼宜设置在主力百货的上部；

　　原则四：塔楼性质，宜为商业(如：SOHO，写字楼，或酒店等)。

　　4.建筑退界

　　a.商场外轮廓应尽量靠近道路，原则上，紧贴建筑控制线设置；

　　b.商场主入口留出室外广场的进深，主入口外轮廓至人行道边线的距离，控制在20~25m；

　　二、外部交通动线

　　1．商业环路

　　a.建筑应沿主要城市道路布局；

　　b.商场和住宅在同一地块的，应设置外街将地块分开，并在外街一侧布置商铺/底商与商场形成室外商业街（商业街的宽度为26m左右：3m人行道+5.5m停车+9m车道+5.5m停车+3m人行道），利用外部道路和内街形成商场商业环路；

　　图3北京常营商业环路

　　2．商场人行入口

　　a.商场主入口布置在街角位置，须做到主入口视觉上能够洞穿中庭；主入口宽度控制在6~8m，挑空2~3层；

　　b.沿商场外墙合理位置设置次入口（宽度4~6m），两入口间距不超过100m；

　　c.在北方主出入口须设置斗门；

　　d.次出入口须设置自动感应门；

　　图4杭州下沙主次入口设置

　　3.车库出入口

　　a.依据主要车流来源设置地下车库出入口；以便利车流进出为原则。车流与人流动线设计尽量避免交叉；如平行设计，应设置路沿石进行区隔；

　　b.有条件的，宜将车库出入口设置在主街，并在车库出入口之前设置出租车停靠带；车库出入口不做单独的雨棚，避免对商业立面的遮挡；

　　4．车库坡道

　　a.尽量选用直线型坡道；

　　b.场地条件不允许的情况下，选用环形坡道时，内圈转弯半径不小于7米；外转弯半径不小于：10.6m（单车道）；14.2m（双车道）

　　5.室外停车

　　a.原则：尽可能多设；

　　b.位置：利用商场与住宅区之间的外街；

　　6.出租车停靠站

　　a.商业建筑外边界线上，需设置出租车停靠站，车位数不小于5个；

　　b.出租车停靠站，需设置在主出入口侧面，以不影响商场人流进出为原则；设置雨棚覆盖3个停车位

　　7.公交站点

　　在规划阶段，尽可能影响城市规划部门，将公交站点设置在商场周围；

　　8.地铁/地下过街通道

　　a.应设置商业街联接商场中庭与地铁/地下过街通道；

　　b.可在连接处设置下沉庭院解决消防问题，但流线设置应利于人流直接进入商场而非直接疏散到地面；

　　c.地铁出站标高在负二层的情况，在流线设计上，必须考虑负二、负一均与商场内部直接连通；

　　d.地铁出口与商场有一定距离的情况，宜设置地下连通道（通道两边设铺如无法设铺，须设广告灯箱）；

　　e.城市中远期地铁规划在商场附近设站的情况，在商场设计时必须考虑连通地铁的可能性；

　　f.地铁与商业衔接口，顶部尽量设玻璃钢构自然采光，以增强空间舒适度与商业氛围。

　　9．轻轨

　　设置天桥直接连通轻轨出站口与商场二层或三层；

　　10.过街天桥

　　a.商场跨市政道路或内部道路的情况，需设置封闭的天桥将道路两侧二层或三层以上的部分连通（视城市管理规定）；

　　b.过街天桥的宽度不小于12m（除通道外，两侧或单侧设商铺）；

　　三、竖向

　　1.商场室内与室外场地之间平进平出，避免上下楼梯或台阶，室内外高差用找坡解决；如标高差异大，实际操作中，可采用多首层方式。

　　2.商场内部需满足无障碍要求，不得出现台阶；

　　3.建筑形态有B1、B2等地下商业楼层设计的，应在街角、轨道交通衔接点、主入口附近设计下沉式广场；

　　图5北京常营下沉庭院

　　四、柱网

　　1.垂直于内街方向的柱网宽度：柱宽+4个停车位*2.4m（停车位宽度）；城市对停车位宽度有不同于国标的情况，以能通过报建的要求为准；

　　2.平行于内街方向的柱网：满足地库停车最高效的柱网布局方式，同时满足商业业态最低柱网要求；

　　3.商场上方有塔楼的（办公、公寓、住宅），要求塔楼外墙窗顶高度不小于2400mm；

　　五、层高

　　1.地上A标准

　　a.1F结构层高：5.6～6.0m，净高：4.0～4.4m(商业)；b.2F-5F结构层高：5.1m，净高：3.5m（商业）。

　　2.地上B标准

　　a.1F结构层高：5.1～5.3m，净高：3.5～3.7m(商业)；b.2F-5F结构层高：4.6m，净高：3.0m（商业）

　　3.地下

　　a.地下根据业态、车库、地铁连接高度确定；b.超市要求：结构层高:5.4m，净高：3.7m（超市灯带下）

　　4.特殊业态要求

　　冰场、儿童职场、电影院等特殊业态净高，在经济的情况下满足租户要求；

　　六、业态及占比

　　1．主力业态设置

　　a.龙湖天街：可含主力百货、电影院、超市、冰场、儿童职场；b.星悦荟：可含电影院、超市。

　　2.业态占比

　　a.主力店建面（含公摊）占比：＜40%；b.餐饮娱乐建面（含公摊）占比：＜25%

　　七、楼层设置原则

　　1.商场地上部分不超过5层，局部可突破，但须≤8F；其中＞5F的单层商业面积，占商业建筑总投影面积须≤15%；

　　2.地下：商业部分只设B1层，有地铁联接的，可整层或局部设置B2商业；地下部分（含车库）尽量不做B3、B4（减少开挖）；

　　八、内街尺度

　　1.采用4m(走廊通道)+6m(中空)+4m(走廊通道)要求；

　　2.内街轴线宽度=1/2柱宽+0.3m装修厚度+4.0m走廊+6.0m中空+4.0m走廊+0.3m装修厚度+1/2柱宽；

　　图6内街尺度（轴线）

　　九、中庭尺度

　　1.在保证得房率不小于60%的情况下，局部中庭尺寸可适当放大，为今后商场推广、活动预留空间；

　　2.但中庭的中空部分尺度最大控制在12～14米宽*21～24米长。

　　十、客梯&观光梯

　　1．位置

　　a.两组客梯（含普通客梯与观光电梯）水平距离≤60m(目的性消费的区域除外）。垂直电梯可考虑在中庭的一侧；观光电梯可采用全玻璃式，观光电梯须带夜间灯饰效果；

　　b.停车场内任意停车点位到最近的客梯（含客梯与观光电梯）的距离≤50m；

　　2.参数及要求

　　a.提升速度为：s=1.5-2.0m/s；

　　b.客梯&观光电梯门套需设置三维立体光幕，带防夹功能；具备五方通话功能；

　　c.客梯和观光电梯内装须选择中高端产品，宜用不锈钢拉丝面/钢化玻璃面（观光电梯）；客梯和观光电梯需有无障碍扶手设计。变频式；

　　d.客梯、观光电梯容量选择：1.0-1.35T/台;

　　e.客梯或观光电梯并排≥2台，需有群控功能；

　　f.观光电梯外周边或底部宜有灯具装饰；观光电梯井道需有美化装饰或处理-以避免观光电梯周边视觉效果差；

　　十一、扶梯

　　1．设置位置及间距

　　a.在主要中庭空间布置上下扶梯，两个主要中庭空间间距约120m；b.在两个主要中庭之间，布置一组上下扶梯；

　　图7成都五块石扶梯设置

　　2．扶梯形式

　　a.有条件采用间接飞天梯形成快速动线和空间记忆点，不采用跨层扶梯；

　　b.首选螺旋式扶梯布局；

　　c.不能布置螺旋式扶梯的位置布置平行式扶梯；

　　d.如下位置可布置剪刀式扶梯：百货内部；连接商业与车库之间，高楼层之间，专为解决高楼层的快速垂直交通；

　　图8成都五块石间接飞天梯

　　图9重庆后工螺旋式布局

　　图10成都五块石平行式扶梯

　　图11杭州下沙剪刀扶梯

　　3．设备参数和要求

　　a.扶梯，选择30度提升角，1000mm宽扶梯；提升速度0.5m/s；扶梯上下承台，(扣除扶梯踏板后的)转弯半径应≥2m；

　　b.扶梯桁架侧面和底板，采用不锈钢拉丝面板；

　　十二、板梯

　　1．设置位置

　　a.超市内部（超市跨两层的情况）、超市到车库须设置；b.地下超市到地面不设；

　　2．设备参数和要求

　　a.设备参数和要求：选择12度提升角，1000mm宽，提升速度0.5m/s；人行道上下承台，(扣除扶梯踏板后的)转弯半径应≥2.5m；

　　b.梯桁架侧面和底板，采用不锈钢拉丝面板；

　　十三、货梯

　　1．位置原则

　　a.沿商场内街线性方向，每80~120m设置一对货梯；b.超市、百货的货梯需与专卖店区分开设置；c.尽量布置在餐饮附近；

　　2.设备参数和要求

　　货梯提升速度选择范围1.0-1.5m/s，建议选择1.0m/s

　　十四、卸货平台

　　1.购物中心卸货平台：需要配置小型货车进出(载货量≤1.2吨，暂定)，每处卸货电梯可同时容纳2台货车同时卸货；卸货平台深度宜达3-4m；宽度按2台1.2吨货车车宽计算；

　　2.超市专用卸货平台：提供1台大型集装箱式平台和卸货区+2台中型货车卸货区；卸货承台深度按4-6米计；卸货区面积选择：200-300平米，在室内或带雨棚；(北方区须有可封闭的室内或半室内区域）。

　　十五、车位配比

　　1.车位配比：1-1.2个/100平方米(商业建筑面积)；

　　2.可利用办公、SOHO小户型等业态的停车数量，错峰满足商场的停车需求。

　　十六、立面

　　1．立面风格定位

　　a.经典；b.龙湖各地区公司统一；c.宽幅的档次及业态适应能力；d.满足当前定位及日后档次升级的需要；

　　2.立面材料

　　a.石材：提升立面档次；石材划分应规则、整齐、简单，减少挂件用量；

　　b.金属（雨棚、窗框、广告框、石材收边线条等）：精致、精细度；

　　d.百叶（女儿墙、进排风口、石材收边等）：功能性、精细度；

　　e.广告灯箱：立面收益；

　　3．立面比例

　　a.南方，广告位：橱窗：实墙=30%：40%：30%；b.北方，广告位：橱窗：实墙=40%：30%：30%

　　4.商场立面与塔楼立面处理关系

　　a.塔楼位于主沿街面的情况，应避免塔楼竖向线条切断商业裙房，应保持商场部分的立面完整性；

　　b.塔楼位于背街或后街情况，可突出塔楼的立面完整性；

　　c.出租车停靠站、公交站点、自行车租赁处等雨棚，以考虑遮雨功能为主，设计应轻盈，较少对商业立面的遮挡；

　　5.立面雨棚设置

　　a.主次入口雨棚，高度设置在一层顶板，主要起挡雨和入口提示作用；b.沿街店铺的雨棚，高度设置在二层顶板，出挑深度约1200mm；

　　c.出租车停靠站、公交站点、自行车租赁处等雨棚，以考虑遮雨功能为主，设计应轻盈，较少对商业立面的遮挡；

　　6.立面广告灯箱

　　a.室外灯箱安放位置：宜在3F及3F以上；1F、2F以橱窗为

主，以增强视觉效果和夜景商业氛围；广告灯箱高宽比：4:3(建议尺寸不小于16m:9m)；广告采用内打灯、外挂式；

　　b.某某LED广告屏幕，位于城市道路交叉口面，或主干道的抢眼位置(设置面向来人和来车方向)，结合立面设计面积尽可能大；

　　c.室外停车场区域、及地下/或屋顶停车场与商场衔接口显眼位置，可设置局部的广告灯箱位。

篇5：商场(卖场)专柜管理工作指导

　　商场（卖场）专柜管理工作指导

　　售前

　　一、售前的关键在于营业员的准备

　　1、营业员的招聘（招聘新营业员所要注意事项）

　　1）面试或初试过关人数必须保证与所需招聘人数的比例为5：1；经过复试至实习阶段的人数与所需招聘人数的比例为3：1；增加新员工入公司的难度才有利增加公司的整体形象与新员工的积极性。

　　2）给予实习员工双向选择的权利，避免留下被动工作与消极心态。

　　3）付给新员工在实习中工资的许诺，以“有基本工资”的简单回复，增加其更高的目标性与期望值，减少失望的期待。

　　4）不要对第一感觉好的面试者过多的奢望，往往好的营业员一开始是既平凡又默默无闻者。

　　5）了解其工作的动机与目的。

　　2、营业员的培训

　　1）要制定较高标准要求，增强学习欲望

　　2）严格考核是最佳的培训方案

　　3）不要简单以为整体能力就是能代替一切，只有把简单的每一项简单工作技能掌握好，才能有整体综合能力的快速上升。

　　4）所有的营业员与店（柜）长永远都是不进则退，对老员工的考核与培训比新员工还要重要。

　　3、营业员的沟通

　　1）不要让营业员感觉你所做的一切是理所当然的，而应该是有些是理所当然不该做的，而你却因为大局利益或营业员的利益而做了。

　　2）严格管理不等于放弃人性管理，自觉遵守是严格管理的目的。

　　3）使用商量的口气讨论工作问题不等于可以商量有关公司原则性问题

　　4）记住只有对公司负责的管理者才是对营业员负责的人。所谓的对营业员负责在没有对公司负责的前提下是自欺欺人的说法。

　　5）朋友和同事最大的区别在于：朋友是24小时的，同事只有8个小时，24小时的营业量永远大于8个小时。

　　二、售前的前提是消费者

　　1、顾客不一定是消费者

　　1）有钱的顾客拒绝的原因

　　A档次不够高

　　B款式不够好

　　C品牌不够响（让他们买2套，因为和其他品牌比我们的性价比比较高）

　　2）一般顾客拒绝的原因

　　A不了解这品牌

　　B担心

　　C多选择（增加了解，解除担心，引导选择）

　　3）没钱的顾客拒绝的原则

　　A价位太高

　　B小孩子长得太快

　　C其他（送礼时有品牌，价位合理的只有选择我们）

　　2、消费者一定是顾客

　　1）没有人流量的专柜是没有的

　　2）人流的大小不是决定销量的唯一因素

　　3）把握每一个顾客就是增加一份消费的机会

　　4）消费者一定在顾客中

　　三、售前的重点是产品

　　1、陈列

　　1）有规则的摆放，有利库存管理与清点

　　2）把衣裤成套相临陈列增快介绍成套服装的速度

　　3）系列化陈列有利多样性选择

　　2、折叠

　　1）折叠的好坏体现一个店面的整体形象的好坏

　　2）折叠的目的是让更多的人流变成顾客

　　3）只有高档店的折叠才会是最整齐最完美的，我们是高档店所以我们的折叠理所当然是完美的

　　4）如果认真地折叠一件须要30秒并能保持3天，那就不要选择只需要10秒但只能保持1天的折叠，因为需30秒的一天才能完成，10秒的需要3个半半天才能完成

　　3、模特

　　1）根据季节与节目重新布置模特，增加季节特性有利满足顾客的心理平衡点（平衡点为：1其急需的2为其想购的3其他）

　　2）模特是顾客注视的第一个目标作好第一目标

　　3）高低真人T型架的混合搭配有利增强立体感和真实感

　　售中

　　一、售中营业员

　　1、个人销售技巧

　　1）勤：勤于介绍产品、勤于让顾客试穿、勤于整理销售中较乱的场面

　　2）快：快速接待顾客、快速拿出顾客所需的产品、快速完成交易

　　3）活：善于促成交易、善于配套介绍、善于面对二次交易

　　2、团队配合

　　1）店面场面混乱

　　①优点

　　A客流较大

　　B吸引好奇客流

　　C攀比心理决定交易多单化

　　②缺点

　　A真正的消费者无法被发现

　　B容易丢失服装

　　C交易无单化和多单化的机率是一样的

　　2）店面混乱的重要原因

　　①店员之间的配合不协调

　　A站位不到位，无法关注到整个店面

　　B无法单人销售也无法利用他人促成

　　C无法增强销售流程的全程默契

　　②店员的销售技巧不成熟

　　A培训不够

　　B实际销售次数较少

　　③店员无心销售

　　A对公司失望（开导还没改变即可开除）

　　B个人私事影响

　　3）互相学习、互相交流、沟通无限、协调心态、默契第一

　　二、售中顾客

　　1、闲逛型：不是无购买的能力，只是暂时无购买的动机和目的，这是下次生意的客源，也是保证客源长期性的唯一要素，所以能让这样的人马上购买是最好，不购买也必须认真介绍，耐心服务，用真诚感切，用心让他体会。

　　2、购买型，不是有购买的动机与能力就一定选择我们的产品，只有让他感觉选择我们是对的，才会有下次的光顾。正如：让顾客淘钱不是难事，最难是让顾客开心的淘钱！

　　3、无聊型，无心想买就是要表现突出自己的专业性，聪明才华，不必在乎那么多，用理服人，用心感化，不能正面冲突，顺其话题，拉近距离，感化、灌输新理念，他他成为我们最好的“促销员”。

　　售后

　　一、退换货

　　退换货不是坏事情，说明问题是有的，发现问题记录下来，那下次就可以避免同类事情的发生。

　　处理方式：

　　1、个人处理：依据个人处理程序处理，记录顾客的资料，并上报主管

　　2、借力处理：

　　①利用商场处理：对无理取闹的顾客让商场出面处理

　　②利用上级处理：在个人无法处理的前提下

　　二、优惠卡的使用

　　越难得到的越珍惜使用