商业招商必备知识

　　商业招商的必备知识

　　相关销售技巧培训

　　相关销售技巧培训招商工作作为商业地产运营的重要部分，从 招商工作作为商业地产运营的重要部分，从一开始就举足轻重，毫不夸张地说，招商工作的成功与否又是评判商业运营是否成功的重要标准。

　　招商工作中的操作要点

　　如何克服招商中的问题

　　招商合作方式的种类

　　各种招商方式

　　客户开发的步骤

　　招商谈判的要求

　　招商谈判的必备资料

　　招商谈判前的心理准备

　　招商谈判的策略

　　案例分析

　　招商谈判中应注意的问题

　　招商谈判中必要的几个过程

　　招商工作过程中的操作要点

　　——清楚知道我们在做什么 清楚知道我们在做什么

　　11.市场调查 、市场调查是招商工作的第一步。最先要做的是对目标所在市场的调查，这主要包括对项 是对目标所在市场的调查，这主要包括对项目周边的交通人流、居民收入，消费习惯和和消费层次等等；另一个调查的方向是周边商铺目前的经营业态、经营状况、租金水平、经营面积等。这两方面调查非常重要，它决定着项目的发展和前程。

　　22、项目分析项目的分析包括项目产品本身的分析，如项目的物业形式分析（街铺、商业群楼、综合市场、商业街、社区商业等）；；物业产品分析（铺面或铺位、开间、进深、楼层）；市场分析（租金、租期、优惠办法）。这部分要考虑的是项目适合引进怎样的商家，将来要做成怎样的一个商业物业，怎样才能制订合适的招商政策等。

　　33、商业定位在对项目进行商业定位时，要充分考虑到项目所在区域的消费习惯、经济发展水平等因素来决定你经营什么类型的产品，是中档还是高档还是更精细一点的东西，只有定位准确，才能在招商过程中找准目标，才能制定招商计划，免做许多无用之功。

　　44、业态组合 、目前各地房地产项目开发中的商业物业日益放量，商铺的分类主要有这几种：商业街商铺、市场类商铺，住宅底层商铺、百货商场、购物中心铺、交通设施商铺、街铺和铺位； 购物中心铺、交通设施商铺、街铺和铺位。除此外，餐饮类、百货类、电子类、服装类等经营业态如何组合排列，都需要我们对项目进行业态组合和布局划分。

　　55、招商 、业态布局划分之后，就要根据这个布局划分来进行招商。招商的方式主要有几种，一种是通过广告媒体宣传，这是目前采用较多的方式，使看到广告后的客户会来电来访，通过他们对项目的了解又间接影响其他客户；第二种是人员推广，包括向外派发海报，海报的内容会更广泛更详细更能吸引人。还有一种就是直接上门拜访。通过这几种方式告诉他们这个商场的地理位置、经营模式等，要想尽一切办法让客户到现场来，这是非常关键的一步，因为有时候有些客户只在电话里听你很模糊地说而没有实地去看，他们的印象就不是很深刻，你讲过以后也就算了，时间一长都忘了，所以无论是采取何种方式一定要把客户搬到现场来，到了以后依据实物再详细地介绍。

　　客户来了以后我们还要和他把这个项目解释清楚，通过这个客户引来更多的商家，也就是所谓的衍生，这些客户很多是老乡关系的， 像浙江、温州、福建一带都是这样，通过一个客户的介绍，一个带一个，可以引来很多的客户资源，这里面的道理这些商户也都懂， 你要告诉他单单一个人做是做不旺一个场子的，只有大家一起做才能做旺，他往往不会说我一个人来就行了，他会去告诉别人的，所以客户带客户这也是一个传播的途径之一，，我们要善于多渠道地去挖掘客户。

　　66、商业物业管理 、最后一个要点是商家招进来以后的物业管理， 一个商场要做旺，市场环境非常重要，开发商必须有配套的规范的市场管理体系和旺场措施，如水电配套、物业管理、形象统一等。这样才能保证商户的正常经营，在洽谈的时候会给商户安全感和信心。

　　回顾招商工作过程中的操作要点

　　市场调查、

　　项目分析

　　商业定位

　　业态组合

　　招商

　　商业物业管理

　　如何克服招商中的问题

　　11、多学习行业经营特点，增长商业知识，加强沟通能力。

　　商业发展瞬息万变，受诸多因素影响很大，因此我们要多走出去，学习优秀同行的优点，吸取它们的经验，增长知识。在招商过程中往往会有冷场的情况，有时候想广告做出去了许多，但是打电话和来看店铺的人却寥寥无几？那么这种情况我们招商部门该如何面对？首先是招商人员从自身找原因。想想自己是不是把广告发出去后就一直坐在招商部等客户来电来访，在竞争日趋激烈的今天，这种天上掉馅饼的事情几乎不可能发生。我们能做的是一定要走出去接触客户，同时吸收他们的经验，只有在和客户面对面的交流时你才能知道他们的要求是什么，知道他们理想中的价位又是什么，在交流过程中你也可以听一下他们意见，建议应该经营什么东西，这样在不知不觉中客户的意见会对你起一些参考性的作用，也许使你在工作中少走很多的弯路。

　　22/熟知商业运作及合作方式。

　　你面对的人是生意人，这些人见多识广，如果你对这一行很陌生，他对你产生不信任感，不同的行业有其不同的特点，比如饮食行业往往注重卫生环保、药品行业关注周边是否有医疗机构、文体用品行业则对周边是否有学校关注等。比如说签合同，招商合同是由招商方制定的，政策上或许会偏向招商方，这样客户在签合同的过程中就容易挑字眼，如果谈不好可能以前的一切努力就会都白费，因此招商方对合同的解释非常重要，那么如何解释？首先要吃透合同，包括补充协议、管理协议等都要吃透，要做到客户问什么都能很透彻地回答，有些新职员没有经验，对合同研究得也不深刻，因此在面对客户提问的时候就有些手足无措，不能很好地解答客户的问题，这样客户在心理上就有一种感觉，觉得合同不平等，从而不想签，那工作就前功尽弃了。只有熟悉商业的操作方法，分析得有条有理，他才会对你感兴趣，双方有了信任感才会有合作的可能。

　　33、学会分析项目的优势和劣势。

　　俗话说知己知彼才能百战不殆，在开始招商前一定要充分的了解清楚自身的优势和劣势，，这样在招商过程中才能扬长补短，如果你对自己的产品都不熟悉，不清楚产品哪些方面是好的，哪些方面是不足的，你给客户介绍的时候一是很笼统，让人家感觉很模糊，没有具体清晰的形象认识，从而不能留下鲜明的印象，更谈不上引发客户强烈的进驻欲望。再者，如果你不了解自己的产品，客户有疑问也不能很好地解答，比如说客户指出了产品的某项短处，如果你回答得很含糊就很容易让客户抓住这一点不放，甚至放大这些短处

，不见别的长处，但是如果你很熟悉产品的优势和劣势，你可以在承认产品短处的同时想办法引导客户发现更多的长处，任何产品都不完美，关键是要www.pmceo.com引导客户看到更多的优势带来的效益，而不是挑瑕疵。

　　比如说商铺的设计本身不是非常合理，开间太小，只有三米宽，长度却有 只有三米宽，长度却有 12米，这样整体看来店铺就比较狭长，如果按照一般的感觉，行人路过很可能都不想进去，但是我们在介绍它的时候，有意识地引导客户将里面的部分改成存货区，或主推给做餐饮和美容的客户，建议他们将里面部分改成操作间和美容区，这样将商铺分成了两部分，看起来就不那么深了，只要再把店面布置得有特色一些，还是非常能吸引人的。

　　又比如说现在的爱尚首尔，中庭的空间很大，很休闲，而且是正方形，无论站在哪个方向来看，都没有死角，从楼上还是广场看任何商铺都一目了然，非常的通透，因此在招商介绍的时候这就要作为重点来介绍，因为你要知道广场是休闲、娱乐的场所，有广场的地方，就有冲天人气。

　　回顾如何克服招商中的问题

　　多学习行业经营特点，增长商业知识，加强沟通能力。

　　熟知商业运作及合作方式。

　　学会分析项目的优势和劣势。

　　招商的合作方式的分类

　　招租的方式：商场提供经营位置，以签订一年或几年合同期的方式，分期限收取部分租金以换取商铺优先的经营权。

　　竞价的方式：此方式适用成熟商场，投资者务必为两人或两人以上，商场推出部分铺位，统一出价，价高者得。

　　买断的方式：商场将该商铺所有权转让给投资者，项目对其拥有管理权。

　　联营的方式：商场为快速启动，合作双方在平等自愿的基础上，签订合作协议，明确权利义务及利润分成，并受到职能部门的保护。

　　各种招商方式

　　短信平台招商策略：利用收集招商所涉及区域全部的商户电话，汇集成短信平台向商户们传递招商信息。

　　各项目组分配资源：由各项目组组长依据数据库中的信息进行吻合所负责项目的资源资料的检索。

　　走访招商：在确定招商群体后，针对项目的各项特征进行目标客户的实地走访，这种招商方式会使我们的目标客户群体在定向招商的基础上总量不断的扩大。

　　定向招商策略：定向招商是指招商人员主动上门与目标客户联系，向目标客户推荐商业项目，并说服其进场经营的招商方式。由于商业项目元素的组合具有较高的要求，项目经营的类型、性质、品牌特征等都必须满足商业项目定向要求，所以定向招商是商业项目招商活动的必要方式。定向招商通常要大量搜集客户的信息资料，然后选择确定适应本商业项目经营需要的目标客户，再与之联系，说服其进场经营。、

　　电话招商：与目标客户通过电话方式进行初步了解，建立二次沟通机会。、

　　三维立体实景模拟电脑效果招商，使目标客户们直观的感受到未来所经营场地的环境 客户们直观的感受到未来所经营场地的环境和用途，比看图纸招商使客户们的求购欲望来的更加迅速和直接，招商达成速度快。

　　人际关系招商 、是招商人员通过自己熟悉的朋友及客户和客户之间动用连带关系进行招商，客户之间的说服和朋友之间的介绍更具有说服力和可信度，这种招商方式如果运用得当，事半功倍

　　制作宣传画册：集合产品手册与招商手册，对企业历史、规模、品牌、技术、产品、推广、服务、招商等方面深入细致阐述并配有图片和相关的信息详实的文字说明突出特点及卖点。让目标投资者准 详实的文字说明突出特点及卖点。让目标投资者准确、有效地对本企业的特点有深刻印象并准确便捷的寻找到自己关心的信息，从而使目标投资者有信心做好销售，愿意付出心血培养市场。

　　针对目标客户确定意向招商：通过以上客户访谈的过程，再借助招商画册对于我们项目的整体策划，此方式要求招商人员针对初步认可我项目的目标商户进行项目认可度洽谈，通过介绍、讨论、达成共识的过程得到商户认可并了解目标商户对我项目的真实投资意向，此阶段要求真实反应认可我们项目的目标商户至少是我项目规划数量33倍以上。

　　广告招商，是指充分利用各种广告宣传媒体，将项目的特征、形象及市场机会等信息传达给目标商家，以促进项目的招商。广告招商可在较大程度上推动商业项目的招商进程，是获取目标商家信息、创造招商高潮的重要手段。招商广告宣传活动应主要针对目标商家来开展。招商广告的媒介有大众媒体、网络、招商手册、宣传单、招商现场等，在运用广告手段进行招商时，应调研分析目标商家的分布特点、行为习惯等，具有针对性地运用各种媒介进行广告宣传活动。

　　投资者资源招商：有买断的合作方式，我们将利用各种渠道搜集有投资意向、有投资实力的商户们的资源，并充分利用促进买断合作方式的达成。

　　招商的策略

　　审核客户资质招商，是针对项目的卖点和特征，选择实力较强并适合项目发展的客户所采用的一种方式。此种方式通常会被客户们所接受，项目招商过程中的实力客户引进，往往是未来项目发展的重要因素。

　　主力客户优先招商策略：主力客户是商业项目吸引客源的锚固点，对商业项目的商业经营活动会产生较大的影响，在商业项目里处于核心地位。在进行招商时，应对主力客户采取优先招商的策略，主力客户的招商谈判通常需要一个较长的时间，需要应付繁琐的拉锯式谈判。

　　品牌客户带动招商策略：知名品牌的主力客户可以为商业项目带来大量的商业人流，创造良好的商业氛围，从而增强其他客户的经营信心，促进商业项目的招商；而每个品牌商家都是行业内经营的典范和楷模，他们的行为活动对行业www.pmceo.com内其他商家的经营会产生较大的影响，对行业内其他商家具有重要的带动效应

　　优惠招商策略：优惠招商是最常用的传统招商策略，是指在招商条件方面给予承租人适当的优惠，以降低承租户的经营风险，增强其经营信心，促进招商工作。优惠期招商策划只针对主力客户及品牌客户。

　　客户开发的步骤

　　1寻找潜质客户：开发潜在客户是销售环节的第一步，在确定拟招商区域后，就要找到潜在客户并同其取得联系，，寻找潜在客户的对象必须有一定的购买能力和购买行为的决定权。潜在客户对项目和服务有购买需求。为力求新客户的持续加入，必须努力经营这种合作关系， 获得客户的信赖。

　　2，地毯式搜索法：是指招商人员在事先约定的范围内挨家挨户收取客户名片并进行访问的方法。

　　3，调研法：招商人员可以利用调研的机会接近客户，此法还隐藏了直接营销的目的，易被客户接受。

　　4，赞美接近法：招商人员利用人们被尊敬的需求心理，引起交谈的兴趣，需要注意的是赞美一定要出自真心，而且还要讲究技巧，否则会弄巧成拙。

　　5，求教接近法：对于虚心求教的人，人们一般不会拒绝他，但招商人员在使用此法时，应认真策

划，讲究策略。

　　6，派发宣传资料：招商人员直接向客户派发宣传资料，介绍项目或服务，引起客户的注意力和兴趣，从而得以接近客户。

　　7，利益引导法：招商人员通过简单说明项目优点及将为客户带来的利益而引起客户注意，从而转入面谈的接近方法。

　　8，影响力人物带动法：是指在某一特定的区域内选择一些有影响的人物，使其成为项目或服务的认同者，并尽可能取得其帮助或协作。

　　9，观察法：是指招商人员通过自己对周围环境的分析和判断来寻找潜在客户的方法。

　　10，转介绍法：是指通过老客户介绍新客户的方法。

　　11，电话寻法：指招商人员利用掌握的有投资意向客户电话的方式寻找潜在客户的方法，招商中通常将此类资源用作短信平台招商方式。

　　12，广告搜索法：是指利用各种广告媒体寻找客户的方法。

　　了解客户需求的方法

　　提问 、

　　倾听 、

　　提问

　　给出观点的问题：当不知道客户所能给出的答案时，可以问这类问题，使客户告诉你所不知道的情况。

　　封闭式问题：让客户回答““是是””或或““否否””，目的是确认 ，目的是确认事实，迅速发现问题，找出症结。

　　描述性问题：让客户描述情况，谈出观点，便于了解客户关心的问题。

　　澄清性问题：适时询问、澄清客户所述情况的真实含义，以便了解客户的需求。

　　征询性问题：针对客户疑问给出初步解决方案，了解客户真实意图。

　　倾听客户谈话

　　运用恰当的肢体语言，目光接触，商务性手势，赞许性点头及恰当的面部表情，以鼓励客户集中精力，使谈话顺利进行。

　　复述，检验对话题理解的准确性，强化记忆与理解。

　　善于提问，获取对方的真正意图，表示认真聆听的态度。言简意赅，使客户保持兴趣并能够充分发表意见。

　　避免打断谈话，保持谈话者思维连贯性。

　　观察客户非语言行为

　　招商谈判的要求

　　招商谈判范围广泛、多样、复杂，要求企业的招商谈判人员要围绕企业的经营范围，广泛收集信息，了解市场行情。

　　企业招商谈判人员要从实际出发，即要不失原则，又要随机应变具有一定的灵活性， 以保证实现招商谈判的基本目标。

　　要求招商谈判人员要重视谈判策略与技巧，注意语言表达和文字表达的一致性。

　　招商谈判必备的资料

　　项目招商宣传画册。

　　项目未来发展规划及项目实力资料。

　　项目目前在本城市市场的认可度。

　　其他招商宣传品。

　　客户动态登记表

　　招商谈判前的心理准备

　　高度的责任感：招商谈判人员应运用自己的智慧和能力克服各种困难，从不轻易放弃为谈判所制定的各项原则。

　　积极的创造精神：为追求最佳的谈判利益，全力以赴地寻找新的办法和途径。

　　较强的公关能力：在招商谈判中的公关能力是指与谈判对手沟通感情的能力，招商人员在谈判过中应充分利用友善，温和，善于倾听等策略，建立良好的人际关系。

　　高度的敏感性：招商人员应对谈判过程中的各种变化信息及时准确地认识和掌握，对一切有利于目标实现的机遇都能把握住，表现出高度的敏感性。

　　自我尊重的心理：强烈的职业自豪感和荣誉感驱使每个人积极工作，想尽一切办法完成自己所承担的任务，胜不骄败不馁。

　　招商谈判的策略

　　目标价值最大化原则：评估目标冲突的重要性，分析自己所处的环境和位置，在不牺牲任何目标的前提下冲突是否可以解决。如果在冲突中必须有所选择的话，就要区分主目标和次目标，以保证整体利益的最大化，但同时也应注意目标不要太多，以免顾此失彼

　　刚性原则：谈判中可以使用的让步资源是有限的，谈判对手的某些需求是无止境的，刚性原则的运用方式对于让步必须进行严格的控制

　　时机原则：就是在适当的时机和场合做出适当的让步，使谈判中让步的作用发挥到最大，所起到的作用最佳

　　清晰原则：是让步的标准、对象、理由、具体内容及实施细节应当准确明了，避免因为让步而导致新的问题和矛盾并能让对方明明确感觉到你所做出的让步，从而激发对方的反应

　　弥补原则：如果迫不得已，我方再不做出让步就有可能使谈判夭折的话，也必须把握住住““此失彼补 此失彼补””这一原则

　　招商案例

　　细节改变首尔公主：买断自营3个档口260万

　　诚心维多利亚：租赁6个档口

　　坚持不懈董琳琳：租赁1个档口

　　和业户抢单黄斌：买断自营22个档口160万

　　衍生大姐王丹：买断自营11个，

　　和女儿对异地妈妈急速敲单：买断自营1个

　　招商谈判应该注意的问题

　　了解对方的意图、目的、策略

　　招商谈判要在相互尊重、平等互利的基础上进行

　　把握分寸，有理有节

　　提高谈判工作的效率 、

　　招商谈判人员相对稳定，避免在同一个招商对象谈判中更换谈判人员的情况

　　扩大招商对象范围，加强企业在各招商对象中的谈判地位

　　及时总结经验教训，从而不断提高招商谈判水平的目的

　　招商谈判的几个过程

　　让客户熟悉你，在客户不知道你真正的身份时，了解客户的特点、经营状况、需求等。

　　向客户证明身份，并就项目情况初步探讨。

　　及时但并不打扰的向客户传递最新的项目信息。

　　结合客户意向，透漏项目的招商进展情况。

　　摸清客户对项目意向，利用项目招商画册进行再次宣传。

　　借助招商广告的宣传品，表明项目针对定位进行实力大户筛选的过程

　　制定针对性的招商形式，开始招商。

　　借助广告、客户们的普遍谈论促进目标客

采编：www.pmceo.cOm

篇2：商业地产招商经理知识指导手册

　　商业地产招商经理知识指导手册

　　1、商业地产招商流程

　　2、商业地产如何定位

　　3、成功招商五要素

　　4、商业地产招商策略

　　5、如何管理招商团队

　　6、商业地产术语

　　一、招商工作流程

　　1、商业项目部进行市场调研和目标客户分析分

　　2、确定招商对象；

　　3、确定经营模式：投资经营；委托经营；租赁经营；直接经营；虚拟经营；

　　4、制定招商优惠策略；

　　5、商业项目部进行客户招商月计划实施；

　　6、招商主管制定客户招商周计划；

　　7、客户管理员对客户信息归档完善、招商资料准备就绪；

　　8、招商主管进行目标客户开发、拜访、接洽；

　　9、商业项目部进行客户分类、确定重点；

　　10、商业项目部安排客户与开发商初步洽谈填写招商租户登记表

　　11、商业项目部负责客户与开发商的沟通谈判；

　　12、开发商、客户双方确定合作对象、签定招商意向书、交纳定金；

　　13、商业项目部、开发商与客户沟通、谈判、方案修改与认可；

　　14、开发商、客户双方正式签定招商协议；

　　二、商业地产项目定位

　　波特分析法：主要考虑商业地产项目周边或所在区域内的竞争对手在做什么，做什么样的产品和服务，满足 费需求，分析竞争对手的目标客户以分析其市场定位，分析竞争对手将来做什么，还留有什么样的需求没有被 发展空间和商业机；分析竞争对手在特定环境里的竞争力以及在整个行业的核心竞争活力是否可以被模仿；再 的位置以及自己的实力，是否会因为定位主体的介入而导致竞争对手的反击或对抗，是否有机会寻求差异化定 2、PEST 分析法。PEST 分析是指宏观环境的分析，宏观环境又称一般环境，是指影响一切行业和企业的各种 观环境因素作分析，不同行业和企业根据自身特点和经营需要，分析的具体内容会有差异，但一般都应对政治 经济（Economic）、技术（Technological）和社会（Social）这四大类影响企业的主要外部环境因素进行分析。为 PEST 分析法。

　　主要从商业地产所处在的环境进行分析，包括对自然环境、政治环境、社会文化环境、经济与人口环境进行分要考虑国际品牌主力店的引进时面临的国际关系，关税壁垒、国家方针政策、税收政策、货币政策、国际政治环境等；自然因素考虑社会技术发展的阶段、行业或产业的技术替代更新状况、特定环境的气候、光照、空气况、铁路、航空等因素；社会文化环境因素则要考虑诸如所在城市的风俗习惯、审美观念、宗教信仰、语言文字、教育水平、媒体和谐口环境因素则要考虑诸如宏观经济政策、地方经济基础结构的构成、国家经济形势的发展、地方经济发展水平平、储蓄和信贷能力、消费结构、人均收入水平、人口变化等因素。

　　3、 经济模型法。经济模型法，主要使用投入产出模型。分为开发阶段投资模型、招商阶段经济模型、运营阶方法从投入和产出的时间、数量、利润指标上进行分析，重点在成本控制、时间周期控制、利润控制等方面，境以及环境中的各个参与主体的利益需求，导致仅从投资、开发、运营主体的利益方面考虑，忽视市场需求主的利益需求，造成一厢情愿的定位结果导向；

　　4、精准定位法。精准定位的实质，是通过对辐射区内商业供给和需求变化进行细致分析，找到目标消费群体求，结合经营者的需求，因地制宜进行差异化定位分析。精准定位可概括为：三分析、三定位。三分析指针对商圈特征、客户类型、竞争商圈三方面进行分析；三定位上，进行消费者定位、商业业态定位和档次定位。三分析和三定位是紧密结合在一起，考虑市场的供给，消费需求，也考虑竞争型商圈的影响，综合上述方面科学的指导商业开发。5、SWOT 分析法。主要从商业地产项目所处特定空间，依据外部环境、内部条件、潜在外部机会、潜在内部综合获得定位的条件因素。从管理角度分析，重点在于对投资者、开发者、运营者的能力进行客观评价，对商区域的外部环境和外部机会，进行评估，从而获得内外条件结合的数据或判断，进行商业地产的项目定位。在结合的定位分析，在时间上进行现在和未来的机会分析，在主体投入方面进行优势和劣势比较，从而提出定位动态的商业地产定位，在投资、开发、经营、运营、销售、服务、产品组织等各阶段，投资主体、服务主体、动态的关系组合。如何进行动态的商业地产定位，从时间、空间、时空的角度进行阶段性动态定位组合，是成的核心问题。纵观目前定位不成功的商业地产楼盘，忽视了定位在投资开发过程中作用，特别是后续经营过程中的作用。动位，在投资、开发、经营、运营、销售、服务、产品组织等各阶段，投资主体、服务主体、消费主体之间是动如何进行动态的商业地产定位，从时间、空间、时空的角度进行阶段性动态定位组合，是成功商业地产定位的纵观目前定位不成功的商业地产楼盘，忽视了定位在投资开发过程中作用，特别是后续经营过程中的作用。大多数人评论，都认为投资开发者短视，资金链转不过造成的，忽视了商业地产的规律，定位本身就存在阶段阶段性，因为市场也存在阶段性的规律，发展是其中的硬道理。与周边环境的发展匹配度，动态适应性，是商业地产定位需要考虑到的，如何把握，仅仅依靠调研和数据模型分析商业地产定位？

　　三、成功招商五要素

　　招商工作是一项系统、长期、艰巨的系统工程。商业地产的成功，离不开成功的、系统的招商手段。没有行之不能与商家建立起长期有效的品牌同盟和沟通渠道，将直接导致整个商业物业的经营失败。

　　1、准确的前期规划是成功招商的基础 商业项目的招商必须以准确的项目定位和规划为基础。项目规划应包括主题定位、商业建筑物情景营造理、内部气氛艺术塑造、环境艺术特色设计）、商业业态组合布局、主力店、品牌店、特色商铺区域设计等，商规划系统，招商不应简单地以“满租“为原则。 大多商业地产运营商很难做到招商“一步到位” ，原因就是前期商业地产开发商规划不到位。 笔者认为：未来商业地产的开发模式应是先作规划再做招商-再落实资金再批地建设。（现状是先批土地、再作规划设计，开工建设、最后才招商……）

　　2、项目招商必须由专业机构全程操盘（如光明广场委托中华盛世百货） 专业人做专业事。商业地产首先是商业，然后才是地产。现实中地产开发商对零售商业专业运营并不充分半路出家，住宅地产是资金密集型行业，商业地产项目是否取得最后成功，资金并不是唯一的因素。专业人士为不可以低估。应该重视商业运营商怎样为商业地产的开发

创造价值。

　　3、品牌资本、品牌同盟是成功招商的保证 全新商业模式摩尔带来全新的消费体验。商业建筑物内百货、超市、名店坊、会所、特色商铺区域等功能合性对成功招商更具挑战性，项目运营商的品牌资本、品牌同盟系统成为招商的保证。运营商成功秘诀在于已品牌采购中心系统，万千优质品牌已经成为运营商的品牌同盟。运营商不须花太多的广告费用进行简单的招商电器、餐饮到娱乐，只要摩尔开到哪里，他们就会跟到哪里（天河城、中华广场、铜锣湾、好百年如是）。国美、铜锣湾联姻易初莲花）

　　4、成功招商的关键在于成功的沟通 商业地产开发与住宅地产开发最大的区别在于服务对象不同：住宅开发主要面对终端用户群体；而商业地仅是商铺投资者、主要的是个人和机构经营者，最重要的是系关商业地产项目持续经营的数以万计的消费者。对的是特定的经营者，换位思维、良好沟通成为招商的关键。商业地产项目的招商不应是单纯租赁的交易关系营者的角度为出发点，从商业规划、经营管理等诸多方面给予经营者信心。

　　5、行之有效的执行力是成功招商的保障 制定完美的招商细节，让招商工作“言必行，行必果“。同时，对招商人员进行专业培训。运用经营方面户形成有效沟通，真正从经营者的角度解决问题，使客户对项目充满信心。

　　四、商业地产招商策略

　　20 世纪 90 年代开始，百货业的建设促成了商业投资的热点。90 年代末期，兴起了大型超市和大卖场，此纷纷上马。近几年来，又掀起了购物中心的建设热潮。

　　从客观要求看，商业资本高速圈地以求更大市场份额，刺激了商业地产的蓬勃兴起。新兴商圈在各大城市风商业神话被刻画得如此深刻。由物质需求拉动的商品供应也正依循行业细分、市场细分的商业法则改变着全国的资金流、物流、人流在各类商业地产中进行集散，城市化的宏观政策也促使原有自发性商圈按自身发展规律性商圈进行过渡。机会与风险并存，商业合理化将是摆在新兴商圈面前的一道课题，招商的成功与否直接影响能否使用有效的招商策略则成为成功招商的基石。 招商策略是指科学的利用各种有效的招商手段形成组合，对目标市场进行持续性公关，从而达到商业规划合驻的目的。

　　1、主力商户优先招商 商业物业是商店群的集合体，是多个零售商店汇集的商业经营场所，但是，不同的零售商店在商业物业里的相同。主力商户、半主力商户主要包括百货商店、超级市场、大型专业店等，是商业物业吸引客源的锚固点，业经营活动会产生较大的影响，在商业物业里处于核心地位。 在进行招商时，应对主力商户、半主力商户采取优先招商的策略。一方面，主力商户、半主力商店的招商谈较长的时间，需要应付繁琐的拉锯式谈判。另一方面，不同的主力商户、半主力商店对商店的建筑规模、建筑要求，提前招商确定主力商户、半主力商店，有利于商业物业的施工建设，避免建筑物以后的翻修改动，节省对商业物业的主力商户、半主力商店应优先招商，并在商业物业施工建设以前，就开展对主力商户、半主力商

　　2、品牌商户带动招商 大型知名品牌的主力商户可以为商业物业带来大量的商业人流，创造良好的商业氛围，从而增强其他商业经商业物业的招商；而每个零售行业的龙头商家、品牌商家都是行业内经营的典范和楷模，他们的行为活动对行经营会产生较大的影响，对行业内其他商家具有重要的带动效应。 商业物业可以通过采取各种优惠措施， 重点引入知名的主力商户、行业的品牌商户进场经营，以带动促进对在商业物业的招商广告宣传活动中，可以将引入的品牌商家作为一个重要的卖点信息，传达给其他的目标商户标商户的经营需求，促进商业物业的招商。

　　3、广告招商 广告招商是指充分利用各种广告宣传媒体，将商业物业的特征、形象及市场机会等信息传达给目标商家，以招商。广告招商可在较大程度上推动商业物业的招商进程，是获取目标商家信息、创造招商高潮的重要手段。为了推动商业物业的招商进程，创造招商的高潮，也可适当运用大众媒体进行广告招商活动。 招商广告宣传活动应主要针对目标商家来开展。有些商业物业在进行招商广告宣传活动时，针对性不强，盲体进行广告宣传活动，造成广告资源的大量浪费，其效果也不一定理想。招商广告的媒介有大众媒体、网络、单、招商现场等，在运用广告手段进行招商时，应调查分析目标商家的分布特点、行为习惯等，具有针对性地行广告宣传活动，如果目标商家的信息比较明确，则可尽量少用大众媒体，而主要运用网络、招商手册、宣传传达招商信息；如果目标商家的信息不明确，为了获取目标商家的信息，可适当地运用大众媒体进行广告宣传

　　4、定向招商 由于商业物业商店元素的组合具有较高的要求，商店经营的类型、性质、品牌特征等都必须满足商业物业经求，所以定向招商是商业物业招商活动的必要方式。 定向招商是指招商人员主动上门与目标客户联系，向目标客户推荐商业物业，并说服其进场经营的招商方式首先需要大量搜集商户的信息资料，然后选择确定适应商业物业经营需要的目标商户，再与之联系，说服其进业的主力商户、重点商户一般都需要通过定向招商的方式才能将其引进商业物业经营，特别是主力商户，可能漫长的招商谈判过程。

　　5、优惠招商 优惠招商是最常用的传统招商策略，是指在招商条件方面给予承租户适当的优惠，以降低承租户的经营风险心，促进招商工作。招商条件优惠的措施有免租期、折扣租金、管理费优惠、送广告位等。对主力商户、重点的优惠幅度要大，以吸引其进场经营。 优惠招商是一种“放水养鱼”形式的招商策略，在一定的环境条件下，其作用较为明显。

　　五、如何才能建立一支高效、高素质的招商团队

　　如何才能建立一支高效、高素质的招商团队，我想这个问题是我们招商最关心的问题之一。招商部门是公司至关重要的一环，招商人员把产品推向市场，让产品最终体现出价值，又从市场中拿来信息回馈给企业，他们人。然而，如何才能保证招商队伍的高质、高效？如何让这支队伍能够形成有凝聚力和向心力的团队，忠心耿拓土？我认为应把握以下几点；

　　1、关怀 我选择业务员主要选两种人：一种是从来没有做过业务的人，他们能够按照我指定的路走，而且比较勤奋非常出色的人，这样的人我不惜花大代价挖过来。我认为，人关键是品质和心态，如果他能够吃苦耐劳，有人工作一定不会错的。而有些老业务员做得倒不一定好。 我管理销售团队有这样几点体会：一是要求业务员都成为“舵手”、“医生”，“舵手”能够把握全局，而“医生间内找出市场病症，并对症下药。二是把爱心给业务员，真诚地关心他们。三、给他们灌输技能，做好他们的服比让他们害怕更重要。四、告诉他们要有自信、自尊、热情，鼓励他们多面对挑战，对市场

、对企业都充满 我这样的方法还是赢得了很多人的尊重的，也很有效。

　　2、执行 我认为招商人员最应该看重的是品德，我们一般不要求他们有多强的业务能力，更多的时候我们都是招一是他们什么业务都没有做过。这些人都是从零干起，很容易和公司一条心。而且我们能很明确地知道他们想要他们什么。新的销售人员进入公司后，我们一般对其有半个月的培训，从做人、业务技能、公司情况、产品特行统一的灌输。而我们就是要做好“传、帮、带、教”的作用，把他们一个一个都培养起来。 我认为，好的招商人员首先要有“执行力”，执行力强，这个业务员就是成功的。我们要求业务员下去拜访后都要填写一个拜访回馈表格，有这样的约束，老业务员也不敢怠慢。我们对新来的业务员一般都会“跟踪”一那里看看他去了没有，效果如何，客户如何评价。从而发现他的优点和缺点，好的发扬，不好的指正，并且这把他们安排到不同的岗位上。 我们用人还有一个“秘招”，就是多用外地人员，这些人思想包袱比较轻，而且可以把他们集中在一起，我一家人。在不断的交流中形成一种凝聚力，利于培养团队精神。当然，我们也为他们提供广阔的发展空间，让工作前途是光明的。

　　3、责任心 招商人员是公司的中流砥柱，公司到底能不能发展下去全看这些人的工作怎样。而如何去选择业务员呢？业务员的标准。我们一般看他的业绩、语言表达能力、个人的气质、文化修养等等，如果这个人素质高，业务的选择。但是人无完人，因此选择业务员的时候，我认为评判的标准中最关键的一点就是看他的业绩。业绩也质的www.pmceo.com体现。如果打分的话，业绩这一栏我认为应该占到 80的比重。 构建好的招商团队，要培养招商员的责任心。招商人员必须和公司的奋斗目标一致，虽然每个人都不一样同的目标，相同的见解和想法，那么这个招商团队就有了核心，也就能拧成一股绳。 我们应经常召开一些小团体会议，交流思想和意见，激发招商人员达到公司销售目标的责任心，鼓励大家奋斗，通过这些小会议把这些思想慢慢渗透到大家的头脑中。 好的招商团队都有非常强的向心力，我们就是要把这个向心力激发出来，让招商人员围着公司这个“心”而在工作中提高自身的素养。

　　4、激励 我发现很多企业之所以人才流动异常频繁，根本原因就在于激励措施不到位，员工心里有怨气，要么是一要么是向上级反映了也没有得到反馈而郁闷不已。 那么，如何才能更好地激励业务员从而形成一个团队呢？我认为一要广开言路。业务员们对市场的看法，是非常有代表性的，应广开言路，认真倾听他们的呼声，进行有选择地采纳，然后相应地进行表扬和鼓励。这体现了自己的价值，对他们的精神是一种推动。 二是奖励承诺要及时兑现。在涉及到“钱”的时候一定要谨慎，但是谨慎不是抠门，而是不要轻许承诺，但到做到。有一句话说“人的耐心只有 30 天，因此工资是一月一发。”其实替业务员们想想：在市场上辛辛苦苦相信公司能够兑现承诺，给予他们实现销售目标后可以得到的东西：或是提升或是奖励。如果企业在这时候没会给业务员的心理造成很大的影响。不仅会认为企业没有信誉而对企业丧失信心，还有可能会导致对公司的不的公司。 还有一点是注意树立领导的形象。让大家感觉到你是一个体贴下属、亲近随和的领导岂不是比让大家认为酷、只会发号施令的人强多了？

　　5、沟通 沟通———比什么都重要

　　我发现一点，就是不管持何种观点的人，都认为交流和沟通是非常重要的。构建一个好的招商团队，领导大家齐心协力把工作做好，沟通是最好的工具。

　　招商团队是由每个人组成的，这些人可能是因为利益目标而聚到一起来的，但是到一起后就不是简单的利人都有自己的思想和处事原则，如何让他们放弃自己的一些棱角，把他们糅合到一起，让他们尽力把自己最优来，这就要靠心灵的交流了。

　　沟通的方式有很多种，但是最根本的就是要尽量满足个人所需，在“发展”的大前提下把这些人的积极性调动起来

篇3：商业招商策划知识培训

　　商业招商策划知识培训

　　第一部：招商原则和准备过程

　　招商目标的选择

　　企业招商的目的是为了吸引知名商家，出租经营场所的使用权，更好地提高项目整体市场吸引力。因此招商目标的选择要根据市场需求和项目定位情况来确定，具体说应考虑以下因素：

　　（一）项目自身的市场定位；

　　（二）项目所在地的消费状况；

　　（三）投资商和发展商的自身资金情况；

　　（四）拟引进商家的市场定位、发展战略。

　　招商谈判原则的确定

　　招商谈判的目的在于使参与谈判的商家能符合招商企业的目标和利益需要。要达到目的，招商谈判必须针对谈判的特点，确定一些基本原则。

　　（一）招商谈判的特点

　　1、谈判对象的广泛性、多样性和复杂性

　　商场的交易活动不受时空限制，而具体的谈判对象交易条件又是多样的、变化的。这就要求项目的谈判人员要围绕本项目的经营范围，广泛收集信息，了解市场行情，并选择适当的方式与社会各方面保持广泛的联系。

　　2、谈判条件的原则性与灵活性

　　项目招商的目标要具体体现在谈判条件上。条件具有一定的伸缩余地，但其弹性往往不能超越最低界限，界限是谈判人员必须坚持的原则。这一特点就决定了项目谈判人员要从实际出发，既要不失原则，又要随机应变具有一定的灵活性，以保证实现招商谈判的基本目标。

　　3、谈判口径的一致性

　　在招商谈判中，双方谈判的形式可以是口头的也可以是书面的，谈判过程往往需要反复接触。这就要求谈判人员要重视谈判策略与技巧，注意语言表达和文字表达的一致性。谈判人员要有比较好的口才和文字修养能力，也要有较强的公关能力。

　　（二）招商谈判的原则

　　根据招商谈判的特点，谈判双方要取得共识，促使谈判成功应遵循以下原则：

　　1、坚持平等互利的原则

　　2、平等互利原则，要求谈判双方在适应对方需要的情况下，公平交易，互惠互利，这是保证谈判成功的重要前提。

　　3、坚持信用原则

　　信用原则是指招商谈判的双方都要共同遵守协议。重信誉、守信用是商家基本的职业道德。在谈判过程中；应注意不轻易许诺，但一旦承诺，就应履行，保证言行一致，取信于对方，以体现真诚合作的精神。

　　4、坚持相容原则

　　相容原则要求谈判人员在洽谈中要对人谦让、豁达，将原则性和灵活性有机结合起来，以更好地达到谈判的目的。

　　招商谈判的准备

　　所谓招商谈判的准备就是指在思想上、物质上和组织上为谈判进行充分的准备工作，主要包括：

　　（一）招商宣传是招商成功的先导，招商手册是宣传的重要环节，是项目招商的基本宣传资料，关系到项目的形象，该手册突出如下关键点：

　　1、通过钻石地段选择项目选址的正确性，树立基本点核心地段的商业物业。

　　2、通过事实列举项目投资商与发展商业绩与荣誉，突出其在项目所在地的地位。

　　3、招商策划和承租户的选择关系购物中心的成败，在招商过程中，有必要对每个承租户进行分级评价，预测他们的经营前景，作为店面出租的指导。

　　4、第一承租户的选择确保租金的来源。

　　5、第二需要保证购物中心的商品种类的完整性。

　　6、第三需要保证购物中心经营项目的多样性与综合性。

　　（二）准备谈判的依据

　　1、明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标等；

　　2、规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、谈判可能出现的问题及对策；

　　3、选定谈判方式；

　　4、确定谈判期限。

　　（三）组成谈判小组

　　1、挑选谈判小组的成员；

　　2、制定谈判计划；

　　3、确定谈判小组的领导人员。

　　第二部：确定招商方式与渠道

　　商业物业项目招商的方式

　　1、项目洽谈会。

　　项目洽谈会是招商最为常见的一种形式。它是由招商单位携拟与合资、合作或引进的项目，有针对性地与商家洽谈。其特点是针对性强，易于吸引有兴趣的客商。影响大，实效性好，主办者可以派遣技术专家与客商直接进行接洽。

　　2、项目发布会

　　项目发布会是招商经常采用的方式。它是由项目主办者在一定的场合公布拟引进合资、合作的项目，阐述招商项目的特点和技术、资金要求，以期吸引客商。

　　3、经济技术合作交流会

　　经济技术合作交流会是一种层次较高、范围较大的招商引资方式。其特点是层次较高，范围较大。可以是多种行业的招商。

　　4、投资研讨会

　　投资研讨会是一种较小型、时间较短的招商形式。它通常是由政府部门、经济研究机构举行的区域性投资战略、政策、现状和发展趋势的研究讨论会。其特点是灵活，即是务虚，又重务实，主办单位可以公布一些项目进行招商，可以介绍本地区的投资环境和利用外资的政策，达到宣传的效果。

　　5、登门拜访

　　登门拜访是招商效果明显的辅助性活动。招商单位专门派出招商小分队或在国内外举办*式招商活动之余，拜访跨国公司、投资咨询顾问公司、会计师行及其他中介机构，宣传投资环境，具体介绍投资项目，探讨佳作事宜。其特点是机动灵活，针对性强，气氛融洽，容易引起被访者的兴趣。

　　第三部：制订谈判策略

　　明确谈判目的

　　招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标，或招商洽谈的主题。在整个招商洽谈活动中，招商洽谈者的各项工作都要围绕招商洽谈的目的而开展。

　　在招商洽谈的目的确定以后，就需要确定招商洽谈的各个具体目标；在达到各个具体目标后，招商洽谈的主要目标即招商洽谈的目的就可以实现。

　　招商洽谈的目标可以分为三个等级：

　　第一级的目标是最高等级的目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是获得圆满成功；

　　第二级的目标是基本达到接受的目标，如能达到这一级目标，整个招商洽谈可谓是获得了基本成功；

　　第三级的目标是最

低接受目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是达到了最基本的要求。

　　招商洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追求的最佳利益目标。

　　在确定了招商洽谈目标的同时，还要确定招商洽谈的地点。招商洽谈的地点对招商洽谈的成功与否有很大的影响，因此，在确定招商洽谈地点时要慎重，应考虑以下几方面的问题:谈判中各方力量的对比，可选择地点的多少和特色，各方的关系及可能发生的费用等。

篇4：商业地产影院招商知识汇编

　　商业地产影院招商知识汇编

　　Q：影院对于城市、区域选址评估的方法，主要考量指标有哪些？

　　A：考量指标：区域周边三公里范围内家庭户数，即人口总量；城市历史票房、观影人次及前三年和本年度票房及观影人次增长率；交通可达性；项目本身定位规划及体量、商业业态组成、招商运营能力、开发商经营实力。

　　Q：影院对于商业体的要求？

　　A：商业体在6万方以上，城市人口100万以上；社区性的区域首选。主要看城市消费指数，观影频率这些商业数据，并要求影厅规划数量有足够的市场竞争力。

　　Q：影院关于物业条件？

　　A：面积3000－6000平方米（不含夹层），可供建设6个厅以上；商场3-5层,最高不超过6层；承重要求：450公斤/平方米。

　　层高:影厅入口大堂需有挑高大厅，设售卖、售票等设施，一般高度不低于6米，电影院放映厅装修后的净高在8.0米或以上，即梁下净高约9.0米高。

　　放映厅数量：5-12个影厅（一般为1-2个大厅，4－5个中型厅，1-2个小厅）。正常7-10厅，1000-2000座。

　　柱间距：9米以上；放映厅尺寸:

　　大厅:宽度20-25米,长度24-32米,座位数约为:350-500人，高度梁下15米。

　　中厅:宽度12-14米,长度15-22米,座位数约为:230-300人。

　　VIP厅:宽度8-12米,长度15-20米,座位数约为:25-60人。

　　交通要求要与商场主通道相连，门面要求12-20米，附近要有相对独立的垂直电梯(晚上散场后观众离场通道)，每个疏散门宽度大于1.5米。

　　卫生间:影院范围内要有不小于40平方米的影院专用洗手间。供(配)电:强电容量500-650KW；消防系统:完成一次消防；中央空调:已配备冷冻水到位；排水/排污:预留到位。

　　Q：影院哪些是硬性的，必须满足的？

　　A：层高、柱距、电量、荷载、投影面积至少2500以上。

　　Q：影院一般最好在项目的什么阶段即进入商务洽谈？

　　A：拿地后做规划阶段介入布局规划、影厅设计。更希望报规阶段一起探讨

　　Q：影院理想情况下的商务谈判周期多久？

　　A：这个要看甲方设计报规、定位进度而定，最好在报规前影厅布局完成后，开始走意向书签署流程。洽谈半年左右确立商务及意向，装修期4-6个月

　　Q：影院租金的承受标准及租金收取方式（对应不同级别及档次）？

　　A：租金的基本预测依据为公司影城投资回收测算表，经过对当地人口、观影指数、影城票房、商业体未来经营的测评后，计算得出票房预估和可承受租金范围比例。收取方式分为按净票房和保底租金取其高。

　　其它可谈的商务条件及方式：免租期、租期、租金递增幅度。装修免租期6个月，试营业免租期6个月。租期一般为15-20年，租金基本为每三年递增5%。

　　Q：不同影院的投资多少？

　　A：针对城市类别和商业体级别，投资范围为1.5万-2.5万/座。在每个城市沃美都要做五星级影院配置，标准配置为巨幕厅、VIP厅、彩虹厅、杜比全景声、3D厅，个别项目会设置4D厅、4K放映机。

　　主要的投入构成包括装修45%、设备设施55%左右。

　　Q：电影的分成模式？

　　A：净票房收入=票房总收入-国家电影专项基金-营业税及附加

　　国家电影专项基金=票房总收入*5%

　　营业税及附加=票房总收入*3.3%。

　　目前国产片票房分账的比例为，片方和发行方43%：院线方57%。

　　影院收入主要是票房分成、小吃饮料、其它收入，大致的比例：

　　票房基本为一半，卖品占比15%左右，广告衍生品等5-10%左右。

　　沃美在挖掘卖品潜力，采用口感好，多种丰富的食品满足影迷需求（商业地产与电商职业经理群对话沃美院线）。

　　Q：影院运营阶段主要的费用构成及结构？

　　A：租金、物业费、水电空调费、人工、维护维修费、管理费。

　　Q：对应不同的投入的影院，票房收入至少达到多少算是比较OK的？

　　A：笼统的讲1000座的影城，年票房至少在1500万，单日单座40元以上能满足基本营收平衡，计提折旧。其中，经验数值至少7个厅最合理。

　　Q：对不同级别影院的租售比、坪效的大致范围？

　　A：影院按照单座产出作为依据，单日单座产出至少应在40元以上，租金比例总平均为票房的12%。

　　Q：关于影院的其它指标？

　　A：南宁项目1777座，旺季或者节日影城最高9000人次/日。沃美最好的影院年人次是100万。投资回收期5-7年，影院之所以做多座位数，就是大片上映时能满足影迷需求。

　　Q：沃美已有参与院线发行和制作，有联合发型呢，还是独立发型，合作方式有哪些，又有哪些投资方式，主要投资电影的哪些环节？

　　A：13年沃美参投了几部电视剧，云影、阿里巴巴合投了一部电影，明年一月上映。今年在独立制作一部怀旧片，在和导演、编剧沟通。

　　Q：影院目前的竞争及各院线的市场占比？

　　A：在扩张的有国内一些院线，各自的经营目标目的不一样，有的是尽快花了风投的钱，有的是跑马圈地，有的是为了上市套现。有的是一步步的认真经营每一家店，目的不一样，竞争方法也不一样。

　　院线票房数据排名没有可参考性，影院多布点多必然票房多一些。金逸排第六，利润4000多万，上影排第二，利润1亿多，万达第一利润6亿多（因为租金不算），没有可参考性，要看运营效率和店均收入。

　　Q：之前有看到报道说影院竞争激烈，特别是三四线城市，导致很多亏本。想问问是不是如此？

　　A：是这样的，不仅仅是竞争激烈，包括盲目进入消费能力差或者无观影习惯的城市、或者商业体运营差，吸引不了人流等等，都造成投资回收慢。目前国内影院基本是维持2、8比例，全国20%的影城赚钱，80%的在维持经营或者亏钱。

　　Q：影院和剧场是否可以合二为一？

　　A：不能，一个是垄音一个散音。

　　Q：购物中心引入影院的初衷是什么？

　　A：1.大众娱乐消费代表，便于整体娱乐体验主题的打造2.聚集人气，3.业态带动能力强能形成生态圈，大规模拉动目标消费群，与其他业态互动兼容，产生最大效益！4.延长消费停留时间创造间接消费

　　Q：选择哪家影院的纬度有哪些？决策者是如何判断的。愿意招入哪些

院线？是院线票房排名靠前的，还是营运水平高、经济评效好的，或者装修硬件投入比较高的。

　　A：主力店的作用，开业www.pmceo.com前无外乎带动其他品牌入驻，促进招商，所以主力店的气质决定了整个项目的气质；开业后，主力店运营能力，与项目配合是关键。品牌还要与项目定位契合，影院其实也有奢侈品型，艺术性，大众消费型等等，目的客群都不一样。

　　Q：从人流、直接租金、间接坪效上更看重哪些？

　　A：影院的贡献一直有，前期带人气，拉升其他部位租金，促进招商，后期稳定经营，综合来看前面作用更大

　　A：其实培育期给影院低租是非常愿意的，有人流和更多滞留，提租金基数是因为占用面积大，影响未来财务目标；人流说到底也是提租金，平效说到底还是提租金，租金说到底就是收益；人流，平效都是调整固定租金和扣点租金的本源（商业地产与电商职业经理群对话沃美院线）

　　A: 个人排序吧，前几年看人流，其次观察间接坪效。在一个购物中心的培育期内，三年到五年左右看重的是人流。中后期主要看租金，然后继续观察间接坪效,对于重视场子管理的老板，肯定会主动找主力店商谈如何促进营业，提升营业额。

　　Q：租金分配上是如何计算出来的，是否按照基本投资租金计算方法得出？是否对影城品牌方因竞争入驻相互抬价而乐见其成。

　　A：王总算法和业主不同，他们是运营算法，业主是投资算法，损益表，现金流外加各种子物业测算。但是给王总定租就很粗，不是比较法就是预估营业额乘比例。比较法就是缺点在于高估自己的场子，打分高，租金自然高点

　　A：一般主力店租金，多数业主是参考同类项目; 一个城市不同项目，甚至不同时期，票房收入差别太多，开发商永远觉得自己项目最好，总是和最高的去比较、但是倒推出来的租金，品牌肯定无法接受

　　A：其实是多找几家影院谈，再参考相似项目相似规模的影院，最好同一城市

　　A：关于租金，我们会与影院方先沟通预计票房，看在此点上分歧是否大。票房参照有影协的报告和业内数据可供参考。如果预期票房差异不大，下边的租金可参考同城项目及收益预期来进行供应的结局了。

　　A: 现在的主流做法更多的是找像尼尔森，urbis这些公司在开业前对项目进行测算预估，然后自己的资产管理公司进行评估修改，然后再根据周边项目，以及经验。一遍遍的修改,pk，来定大框，然后，谈！

　　Q：如何看待做商养商，如影城，应该在前1、2年甚至3年有培养期，在此期间，应在租金物业等方面给与影城一定的优惠政策和帮助，是否同意，如何做?的?

　　A:放低租金和物业费，营运企划，加大相关的宣传营运活动，还有免租期。

　　院线要点补充：

　　1、明星是什么？就影院来讲，明星不仅仅是开业时和首映式的一天效果,影院要通过明星来传达给消费者，我这个影院是什么气质的，我会如何和大家一起消费文化，如何达到影迷的心理诉求，如沃美请韩国明星，而不请大陆的一日游明星，沃美就要告诉影迷，我是韩国明星喜欢的影城，代表最时尚最潮流的文化传达。

　　2、至于以营运数据作为租金依据比较科学，是因为票房高，租金提成必然高，我们南宁的场子，第一年就做到5000万，直接就秒杀了保底租金。不会让开发商亏了。

　　3、关于和开发商的关系，沃美一直是认为夫妻的关系，嫁到你家，一起维护蒸蒸日上的发展关系，合作期是15年，唇齿相依。

　　4、首年保底租金计算方法：票房预估的12%，这是可承受范围，后续年度最高接受程度是15%。

　　5、关于票房预估，因为国内市场处于成长期，年度票房增长率为25%左右，但从13年起，影院大力扩张后，全国总票房增长了，但单个影城票房增长率下降了，说明分羹的人多了，观影人次增长率小于影厅增长率。所以，影院在经营5-7年后，票房会下降，但租金同比还是递增的，这个比较难受。（商业地产与电商职业经理群对话沃美院线）

　　6、观影指数：城市观影人次/城市常驻人口，中国整体观影指数0.4，韩国是3，中国确实有提高的空间，但是因为影城随着商业体的剧增，一二线个别城市已经造成竞争事态，会有洗牌阶段。

　　7、会员体系，大数据应用，沃美也在逐步实施中，这是这个行业的突破口，也就是如何运营：如为什么要带孩子看那个电影，沃美会让你来后，引导你看这个片子后，传达给孩子什么？为什么带父母来看，应该如何看，在哪个厅看，传达什么样的文化理念。最重要的气质是电影是文化消费，如何养成文化消费的习惯，就如同为什么不熟的人或者熟的人都去下午茶的地方如星巴克谈事情。如何做到你我生活，沃美上映！这个课题是沃美院线营运中心这两年要大力抓的，如何通过活动抓取人的心，通过各种人性化管理和利用移动互联网去引导消费意识，形成心理依赖。

　　8、如何做到精细化管理，在硬件建设上配置最新科技设备，最大化满足观影感受，保持5年以上竞争力；在设施上配备毛毯、儿童老人座椅、厕所人性化处理、标识舒适化、取票自动化、休息区互动设施配备、咖啡吧设置、ViP独享服务，卖品口味独特，爆米花随卖随爆，食材要好的等等。这些才是抓住客人回头率的关键。