谈谈招商销售关系
谈谈招商与销售的关系
一、招商与销售的关系
1、商业地产与住宅项目运作模式
1）、住宅项目的运作：策划—销售—物业管理
2）、商业项目的运作：策划—招商—销售—经营管理
二、商业地产项目招商促进销售成功的重要因素
成功的招商决定着项目是否能够运营的前提，同样也能对销售起着促进的作用。我们运作项目的时候经常提倡一点就是：招商先行，后续销售。因为科学招商可以促进销售的顺利进行。
1）、成功的招商给投资带来投资的信心
投资者要初步判断项目的日后经营能否成功，那就取决于项目在招商的时候能否招到一些影响较大的商家。如果有大商家进驻，我们就可以借助有影响力的品牌商家来提升项目置身的影响力以及知名度。从而提高投资者的投资信心。
2）、通过招商提升物业本身的地产价值
对于发展商来说，要成功开发一个商业地产项目，一定要有长远的战略目光，不能仅仅把目光放在销售金额的回收上，而更应该考虑在招商中合理性的业态安排，已及日后的经营管理，从而通过成功的招商和经营来提升物业本身的地产价值和发展商品牌价值。物业的售价也可以借助成功招商进行提高。销售率当然也就节节上升了。
3）、招商对销售不是制约而是引导
许多人认为，只要把商铺全都销售出去那就完成任务了。担心招商的原则制约着销售的进行。虽然我们不能否认有这样的制约，但是这种合理的制约是本着以后成功的经营为前提。对一部分投资者起着制约的同时也引导着这些投资者，同样也对另一部分投资者起着增强投资的信心。与其是说招商制约着销售，不如说招商引导着投资者进行合理而又有保障的投资；所以说招商对项目的销售和成功经营起着举足轻重的作用。
4）、商业地产不同于住宅
现在商业地产的开发商大多数是从住宅地产商转过来的，都是套用比较熟悉的住宅开发模式，对商业规律不是很了解，许多地产商没有看到商业地产的开发与住宅开发的差别，因此常常对商业特性的把握存在偏差。
其实商业地产是复合性相当强的一个行业，不但要把他买出去，而且更要考虑怎样把他经营好，所以要把项目经营好，招商就显的格外重要了。
所以一般提倡：招商先行，后续销售。
只有商铺招商、公寓销售都做好，项目整体才会实现利润最大化，才能真正的算把这个项目做好！
物业经理人网 www.pMceo.com篇2：全程营销招商销售总代理合同
房地产全程策划及招商代理工作内容 href="http://www.pmceo.com/ewxt/dy*/110226.html" target=_blank>甲方：江苏z置业有限公司（以下简称甲方）
乙方：上海z房地产销售有限公司（以下简称乙方）
甲、乙双方就z国际广场项目(暂定名)的全程营销策划、独家招商总代理、独家销售总代理合作事宜，达成如下协议，以资甲、乙双方共同信守。
第一部分：本协议有关的重要概念定义
1．甲方：系指江苏z置业有限公司，甲方为z国际广场房地产项目的合法发展商，具有组织项目开发及销售、经营的全权。
2．乙方：系指上海z房地产销售有限公司，为z国际广场房地产项目提供全程营销总代理服务。
3．本项目：系指位于江苏省泗阳县z国际广场商业物业，项目四至范围，项目占地面积平方米，规划建筑面积约万平方米的商业项目。若“z国际广场”名称发生变更，不改变本合同对此项目的实质描述。
4．甲方的协作单位：系指甲方委托的规划设计和单位等
5．宣传中对外称谓：
发展商：江苏z置业有限公司
全程营销：上海z房地产销售有限公司
6．招商率：实际完成招商面积/物业可招商面积。
7．销售底均价：甲乙双方共同确认的本项目可售商业物业平均销售最低价。
8．销售底价：乙方根据销售底均价表所做出本项目整盘的一铺一价表，经由甲方确认的一铺一价表中的价格即为销售底价。此价格作为合同附件为具体结算每套商铺的销售佣金及溢价的依据。
9．销售率：已签定商铺销售（预售）合同总销金额（含已收取不可退大额定金部分物业）/物业底价总销金额。
10．佣金：系指甲方应支付予乙方的营销策划费、销售代理费、溢价分成费、招商代理费。
11．溢价：溢价=销售（预售）合同价格—销售底价（由甲乙双方共同确认），本项目的溢价结算按照实际预售合同价格与销售底价一铺一价表对应单套结算。
第二部分：合作原则
1、平等、诚实、信用原则：
甲、乙双方据此原则签定本合同，并在本项目合作中严格遵守。
2、整合营销原则：
乙方发挥其自身公司多个专业部门整合优势，将对本项目的产品策划、营销策划、公关活动与招商、销售等多板块服务加以整合，并贯穿本项目全程，进行全程营销策划、招商代理、销售代理服务。
3、捆绑合作原则：
甲方向乙方支付的整合营销策划及销售代理、招商代理服务费分为三部分：（I）营销策划费；（II）销售代理佣金及溢价分成（Ⅲ）招商代理佣金。
4、书面作业原则：
在合作期间，甲乙双方之间所有的方案及申请确认、批复、工作联系均采用书面化形式，若任何一方对于对方所提交的任一书面计划及申请在一周内不予书面签字回复，则视为对于本计划或申请的意思默认，提交方有权根据自身所提交的计划及申请进行实质性的推进实施，确认方应予以充分配合履行。
第三部分：委托内容
A、全程营销策划
B、销售代理
C、招商代理
以上内容具体参见附件1。
第四部分：本项目的合同期限
甲方聘乙方作为本项目的全案策划以及独家招商、销售代理单位，期限为自合同签约日起至本项目商业销售及招商完成80%或以上为止。（下简称合同期）
第五部分：乙方责任
1、乙方全权独家代理本项目的全程策划、销售代理及招商代理工作。
2、合同期内，乙方成立项目专案小组为甲方进行全程营销策划服务。
3、乙方项目专案小组在本合同生效后成立，具体的销售队伍及招商队伍进驻现场时间则根据项目推进需要而定。乙方工作人员的招聘、培训、管理、日常开支、费用全部由乙方自理。乙方的财产及人员的人身保险均由乙方自行负责。
4、为使项目的各项工作顺利开展，双方形成项目例会制度，乙方派项目专案小组相关成员参加例会，例会的召开原则上每两周一次，至开盘前三个月为每周一次，例会地点在宿迁市泗阳县。
5、乙方在合同期间为甲方提供前述“第三部分”所述的内容，实施完成甲方认可的工作内容。
6、乙方每阶段工作的报告、计划、设计方案内容须经甲方审核，并按双方认同的审核意见进行修改，最终以双方签字认可为准。
7、项目产品定位、产品规划建议 >、营销策略、推广策略、销售策略、销售价格体系、招商策略、招商价格体系由乙方编制完成，甲方书面签字确认后执行，但在实际操作过程中，在本合同第七部分2.1条的底均价不变的情况下，在底均价之上乙方可视情况而定作相应的销售或招商底价调整，以利于项目销售及招商工作目标的顺利达成。
8、乙方有权对于本项目的规划方案、物业要求、装修风格、后期商业经营管理、售楼处、招商处的建筑、选择、质量、时间节点保证方面提出合理化要求及建议，甲方应充分予以配合。
9、除甲方同意公开发布的信息外，乙方有义务为甲方所提供的有关本项目的准确的销售及招商数据及其他相关资料和文件严格保守秘密。
10、乙方应根据甲方工程进度的实际情况，及时向甲方提供相应的策划方案，否则甲方有权力要求乙方改进服务或更换人员，直至终止合同。
11、乙方未经甲方正式书面授权，不得向客户收取任何费用。
12、在代理销售过程中，如因乙方未经甲方书面批准而实施工作中造成客户对甲方提起的关于本项目销售的索赔，造成的损失由乙方负责。
第六部分：甲方责任
本合同生效后，甲方须根据具体工作要求及时向乙方提供有关本项目的详细资料。包括土地使用证、土地使用合同书、规划许可证、施工许可证、施工合同、开工许可证、投资许可证、开发公司资质审查、工商营业执照、预售批文等全套法律文件。
甲方负责向乙方提供与本项目策划、创意、设计、制作等有关的一切合法、真实、及时、清晰的资料，并在条件许可的前提下，组织乙方与甲方协作单位进行研讨，以便乙方充分了解本项目的实质内涵，有利于乙方更好地规划营销战略与策略。
甲方应尊重乙方的专业知识和能力，并给予乙方合理的作业时间。
甲方应按双方商定的时间计划对乙方提交的报告、计划、设计方案等进行审核和认可，甲方应以书面形式明确表述其对乙方提交营销推广计划、销售计划、招商计划、策略方案的修改意见，并在双方约定的时间内审批同意乙方提出的工作及策略计划。
在合同期内，甲方授权负责本项目策划与乙方接口相关工作,代表甲方对乙方提交的各部分工作方案进行审核和确认。甲方授权人员的签字相当甲方公司认可。若授权人有变化，需提前一周书面通知乙方。
甲方负责按照本协议书的规定，按时向www.pmceo.com乙方支付费用，以便乙方工作正常展开，否则乙方有权在一个星期后停止所有工作直至资金到帐，且乙方在此期间所产生的人员及案场管理费用支出由甲方承担。
甲方有义务为乙方对本项目所进行的调研、策划、创意、设计等方面的创作作品及乙方为甲方所提供的资料保守秘密。
甲方应充分配合乙方的销售及招商工作，按照实际工作需要，对于售楼处、招商处的建设、交付、使用在时间节点及质量上予以保证，交付使用的时间节点应根据第六部分第12条甲方拟定的工程进度计划和乙方做好的各阶段相应的工作安排及第五部分第3条乙方拟定的进场时间，双方商议确定，若甲方未能在约定的时间内交付使用，乙方的考核期相应的顺延。
在双方同意营销宣传计划的基础上，甲方在媒体宣传的费用投入、销售、招商宣传道具的印刷、制作的时间节点、费用支付、质量控制上应给予充分的配合，以便于乙方工作的顺利展开。
10、甲方在一期项目中应在工程、相关管理机构及政府职能部门的沟通协调上给予乙方支持。
11、配合销售及招商工作，甲方需对本项目之工程进度、面积审定、建材说明、质量保证、交房标准、物业结构、配套实施等产品说明在不得晚于本项目第一次正式开盘前壹个月以书面形式交予乙方，以便乙方的终端销售说辞组织，或因此部分内容引致的销售争议及连带责任均由甲方承担。
12、甲方应根据一期工程实际工程进度，拟定工程进度计划表经盖章确认后以书面形式递交乙方，乙方应根据此计划表做好各阶段相应的工作安排。甲方盖章确认的工程进度表应包含有重要意义的工程节点计划，包括但不限于本项目开工日期、结构封顶日期、竣工日期、房屋交付日期等。如工程进度有所变更，甲方应提前两周以书面形式通知乙方，以便乙方做好相应的调整。（工程进度表作为本合同之附件）。若甲方实际工程进度发生拖延影响销售进度，甲方应及时通知乙方。若时间延误超过2个月，则第三个月起，甲方应按每月人民币2万元赔偿乙方的管销等费用。
13、乙方作为一期项目的独家营销策划、招商及销售代理单位，享受独家代理权，甲方不再委托任何第三方介入本项目的策划、招商及销售工作，亦不自行招商或销售。
14、对于甲方关系客户的所有销售、招商手续及合约签定，均应由甲方交由乙方办理。所有有关本项目的招商及销售成果，均归乙方所有，视为乙方的工作业绩。
第七部分：费用及支付方式
费用收取分三部分：
1、前期策划服务费
本项目前期策划服务费为人民币陆拾万元整（￥600,000.00元）。
2、销售代理费用及溢价分成
2.1底均价：甲乙双方确认本项目的销售底均价在本项目产品定位及业态规划、产品规划全部完成后，于20**年1月15日前经双方协商另行约定签署备忘录，本备忘录将作为本合同之附件成立。
2.2销售代理费用：
A、乙方按照实际总销金额的1.8%收取销售代理佣金；
2.3溢价分成：在实际销售过程中，本项目的实际销售价与一铺一价底价表之间的差额称之为溢价，此部分的溢价甲乙双方将按照70%：30%的比例予以分成。
2.4销售政策：由于本项目为商业用房，在实际的销售过程中，部分物业将采用返租、带租约出售等各种销售政策配合销售，甲乙双方在本项目的最终结算底均价的认定，应按照本合同前述约定之底均价除去各项销售政策折扣因素之后的实际底均价作为最后结算底均价，并以此价格作为佣金及其他相关费用的结算依据予以核算。
2.5一铺一价底价表一经双方确认，乙方销售任何商铺均不得低于该
表格约定的价格。2.6如有特殊客户，经甲方要求必须低于一铺一价底价表销售的，仍视为按底价表售出，该部分仍计入乙方业绩，但乙方的佣金提取按实际销售价格计算。
3、招商代理费
3.1结算条件：乙方在招商过程中与商家签定的招商合约期限达一年或一年以上，商家支付首期意向金即视为有效，乙方有权向甲方收取招商佣金；
3.2结算标准：乙方代理佣金的收取视具体商家引进后的合作方式而定
u与甲方（或甲方指定的商业经营管理公司）签定商铺租赁协议的商家，乙方收取该商铺2个月的租金作为招商代理佣金；
u与甲方（或甲方指定的商业经营管理公司）签定联营合作协议的商家，乙方的招商代理佣金为：可实现月租金换算部分商业面积每平方米月租金×已签约招商总面积×2个月；
3.3在实际操作过程中，若因为市场需要后期的招商政策需发生变化，不影响招商佣金的结算；
3.4以上费用含乙方终端招商处人员管理费用，不含招商媒体发布、终端宣传物印刷（楼书、海报、房型图册、售楼处、招商处内部装修、销售、招商宣传道具、招商处、活动、公关、礼品、房展会参展、模型制作、效果图等费用）。
支付方式：
1、全程策划服务费：
l第一部分：甲方应于本合同生效后的三日之内支付人民币贰拾万元整（￥200,000.00元）,作为前期的启动费用。
l第二部分：金额为人民币贰拾万元整（￥200,000.00元），甲方应于乙方提交本合同之附件1中列出的全程营销策划A部分工作，并正式提交报告后三日内支付。
l第三部分：营销策划费余款人民币贰拾万元(￥200,000.00元)，甲方应于乙方提交本合同之附件1中所列出的全程营销策划B、C部分工作，并正式提交报告后三日内支付，此部分费用于乙方第一次结算招商代理费和销售代理佣金时冲减扣除.。
2、销售代理佣金、溢价奖励费用支付方式：
l销售代理佣金及溢价奖励费用的支付按照实际销售业绩进行单套结算；
l佣金及溢价奖励支付条件
A、揭购房客户已正式签订购房（铺）合同、缴足所购房（铺）首期款、购房（铺）客户已提供甲方或按揭银行确认的按揭资料；
B、一次性付款客户按实际到款比例予以支付。
l根据项目的工程进度及市场状况，本项目的推案分期分波次推出，甲乙双方共同确认本项目的推案分期销售计划，推案房源各阶段的销售考核指标为：
A、第一阶段：各波次推案房源正式开盘后3个月内，完成该波次销售底价总销金额的30%；
B、第二阶段：各波次推案房源正式开盘后7个月内，完成销售底价表总销售金额的20%，累计完成该波次销售底价总销金额的50%；
C、第三阶段：各波次推案房源正式开盘后10个月内，完成销售底价总销金额的20%，累计完成该波次销售底价总销金额的70%；
D、第四阶段：各波次推案房源正式开盘后13个月内，完成销售底价总销金额的10%，累计完成该波次销售底价总销金额的80%；
E、阶段性考核指标的考核标准为客户缴足所购铺的首付款并签订购铺合同。
F、若乙方连续二次未完成该阶段累计销售目标的80%，有权解除合同，不承担任何违约责任；
G、若甲方在乙方连续三次未完成该阶段累计销售目标后仍继续与乙方覆行本合同，则自第四个阶段按照各阶段的阶段性考核指标予以考核，不再进行阶段性销售指标累计考核。
l自开盘起，于每自然月底，乙方根据当月销售业绩，按照约定的比例进行佣金及溢价奖励费用的结算，并于当月提交予甲方，经甲方审核无误后于次月十日前支付予乙方。
l佣金及溢价结算，按照实际销售一铺一价与一铺一价底价表对照后进行单套结算。
3、招商代理佣金支付：
自本合同生效之日始，于每自然月底，双方根据当月招商达成业绩，以首笔租金到达甲方帐户即可进行代理费用结算，甲方应于次月十日前将该月的代理佣金全额支付给乙方。
4、营销推广费用：
l本项目总体营销推广费用比例控制在总销金额的1.5%以内进行编列预算计划，由甲方支付该笔费用。乙方提案由甲方审核后实施，甲乙双方充分沟通并经双方同意后实施；根据市场及项目销售招商实际情况，甲方有权在此比例基础上进行上下调整。
l乙方于每自然月20日之前提交次月的营销推广计划、媒体发布计划，方案预算报甲方审批。广告费用的支付由甲方支付给乙方或相关媒体，若因www.pmceo.com甲方或乙方的原因造成媒体发布不能如期正常进行，而造成的销售、招商工作滞后，由双方各自负责。甲方所支付的广告费用应对乙方公开，以便于乙方控制媒体计划及预算分配。
l营销推广费用包括本项目的广告媒体发布费、各项关于本项目的公关活动及促销活动费、销售道具的印刷制作费、异地销售及招商工作中非乙方公司员工的工资、奖金及餐饮的其他费用。
5、案场办公经营费用：售楼处及外展处的建设、租赁、装修装饰、家具、电脑、复印机、打印机、传真机、饮水机等固定资产的购置费用、水电费、通讯设置的设备购置及申请开通费用、合同购买、花木租赁、案场保安及保洁费用均由甲方承担；案场及外展处的通讯（含电话、网络）的使用费、办公用品的耗材费、固定设备的维修费用由乙方承担。
6、其它费用的支付：
为充分配合市场运动的需要，若甲方委托乙方代理终端制作物的印刷品制作、效果图制
作、模型制作等，甲乙双方将另行签订单项合同。
7、在销售及招商过程中，若客户或商家在签署了《购房定金合同》、《租赁意向书》、《联营意向书》并交付定金后悔约，且该定金被甲方依约没收，则由甲乙双方均分该定金，该定金部分于发生的次月结算。
8、甲方若延迟支付以上各项费用，需按千分之一点五的日息支付滞纳金。
结算确认及付款，乙方有权暂停所有代理服务并不承担违约责任，甲方应在收到乙方的服务
暂时停书面通知后的10日内，结清所有应付款项及相关滞纳金。
10、根据上述第9条之约定，若甲方在收到乙方的服务暂停书面通知后30内，仍未结清所有应
付款项，本合同即行终止，甲方应于合同终止后10日内，将所有之前所发生的销售、招商代理佣金及策划费用进行结算并支付予乙方，并承担违约责任
第八部分：违约责任
1、合同期内，除本合同第七部分第10条之约定外，甲、乙双方任何一方如要提前终止合同，须提前一个月书面通知另一方，在结清所发生的款项外，支付人民币伍拾万元作为违约金。
2、在本合同期间及合同期满后半年内，甲乙双方不得录用在本合同期间在合作方单位为己方工作的职员，否则是视为违约，每录用一人，违约方应向守约方支付人民币伍拾万元作为违约金。
3、由于地震、台风、水灾、火灾或其它不可预见并且其发生的后果不能防止或避免的不可抗力事故，致使合同不能够履行时，遭遇不可抗力的一方，应立即将事故情况书面通知对方，根据不可抗力事故对履行合同的影响，由双方协商是否解除合同或修改合同。
4、本合同签定后，如发生争议，双方可进行友好协商，协商不能解决的，可向双方项目所在地法院提请诉讼。诉讼期间，除与诉讼有关的部分外，双方应继续履行合同中规定的各自义务。
第九部分：其他约定
1、本合同为甲乙双方最终意思确定，经双方授权代表签字，并加盖双方公章后生效。
2、本合同附双方的营业执照正本复印件。
3、与本合同相关之附件与本合同具有同样法律效力，甲乙双方必须严格执行。
4、本合同履行期间所有的往来文件经甲乙双方项目负责人签字后即可作为公司的最终确认,与本合同具备同样的法律效力。
5、本合同未尽事宜双方协商解决，签订补充协议，补充协议为本合同的组成部分，与本合同具有同等法律效力。
6、本合同一式肆份，甲、乙双方各执贰份
甲方：江苏z置业有限公司乙方：上海z房地产销售有限公司
法定代表人或授权委托人：法定代表人或授权委托人：
公司地址：公司地址：
帐号：帐号
日期：日期
附件一：房地产全程策划及招商代理工作内容
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