商业地产招商策划6大程序

　　商业地产招商策划的6大程序

　　一、确立目标

　　招商策划是招商过程的第一步，那么，招商策划程序的第一步又是什么呢?策划程序的第一步是确立目标。只有目标确立了，策划工作才能做到有的放矢。确定目标包括三个方面:第一，要达到的目标是什么；第二，围绕目标进行随后的一切工作；第三，目标是否得到了实现。比如，要策划一次海外的新闻发布会。在策划过程中，首先得确定这次新闻发布会的目标是什么?我们要达到一个什么目的?通过新闻发布会，我们或者是要让世界了解我们的投资环境，了解我们的优惠政策，提高我们的知名度；或者是推出多少项目。目标确立之后，随后要围绕目标搜集各种资料，制定各类方案，最后检查目标是否得到了实现。

　　二、广泛搜集各方面资料

　　招商策划程序的第二步是广泛地、大量地收集信息，获取情报。信息收集对招商工作来说，显得尤为重要。从一定程度上来说，招商过程就是一个收集信息、寻找机遇、寻求合作伙伴的过程。一个地区、一个单位的信息流量大、信息面广，就有可能获得较多的招商机会，取得较好的招商成绩。如果信息闭塞，与外界交往甚少，要想招到较多的项目是不可想象的。因此，在招商策划中，收集资料、获取信息是非常重要的一环。收集信息时要把握如下几个要点:第一，既要注重信息的针对性，但也不要放过信息的广泛性。如我们策划新闻发布会时，事先理所当然要重点收集与新闻发布会相关的资料及信息，但也不要放过附带而来的一些资料及信息。因为有时稍加留心就可以获得一些意外收获。这一点在广州经济技术开发区的招商史上不乏其例。如某广场项目就是偶尔从报刊上获得的一则消息而因此引进的。第二，要注意改进收集资料、获取信息的手段。信息瞬息万变，信息交换日益频繁，信息流量不断增加，获取信息的方式也在不断更新。我们要尝试采用各种先进的手段来收集信息。第三，要对信息及时加以处理，并提高加工处理信息的能力。信息是有时效性的，一定期限内信息才有价值，过时的信息是一钱不值的。我们要提高对信息的分析、处理和加工能力，对信息进行深加工，从而使信息的价值量大增。

　　三、制订各类招商方案

　　制订方案是招商策划的一个重要程序，因为方案的优劣直接影响招商策划后几个程序的进行，直接关系到招商效果的大小。因此，必须极为重视招商方案的制订这一环节。

　　招商方案的制订要考虑两个因素:一是方案的可行性，二是方案的可选择性。制定招商方案要切合实际，制订的目标要能够实现，或者说经过努力能够实现。不能不顾实际和可能凭空拍脑袋，不切实际，制订无法实现的方案。所谓方案的可选择性，就是指要同时制订各类方案，以利于决策人物能比较选择其中最优的方案。为什么要同时提出各类招商方案?这是因为方案的提出与实施之间有一个时间差，在这个时间差里，可能会由于政策、市场或政治、军事、文化等因素的变化而使整个招商环境发生改变，从而使原先制订的招商方案无法实施。如果我们同时制订几类招商方案，当一个方案不可行时可以实施另一个方案，这样就能化被动为主动。比如，在策划海外的新闻发布会时，可以预先提出在美国、德国或日本举行等几类方案，以利比较选择。

　　四、比较选择各类方案

　　各类招商方案提出来了，比较选择其中最合适、最理想的方案也就成为招商策划中一个带有决策意义的重要环节。如果方案选择得好，继而进行的招商工作就有可能取得好的成绩；如果方案选择不当，就会影响效果。

　　那么，如何比较选择各类招商方案呢?第一，要考虑招商方案是否与我们招商工作的长远战略目标相一致。前面已经提到，招商是一项系统工程，我们对本地区、本单位的招商工作要站在战略的角度进行准确的目标定位，在组织一项具体的招商活动时，首先要考虑招商方案是否与我们长远的招商目标相一致。第二，要选择成功率较高的一种方案。成功率的大小与方案的科学性和创造性有关，也与外方的政治、经济、宗教、文化、地理等因素有关，要选择双方有良好合作意向，把握较大的招商对象。第三，要选择成本较小，而效果又相对较好的一种方案。成本包括机会成本和货币成本。机会成本是指我们在得到一个机会时而又去另一个机会所付出的代价。如我们决定到美国招商的同时，失去了在日本招商的可能性。我们在比较选择方案时，要选择机会成本和货币成本都较小，而效果又较好的一种方案。

　　五、方案的实施

　　方案的实施就是将招商方案付诸实际、付诸行动的过程。一般说来，实施的方案是在各类招商方案中经过了严格筛选和充分论证的，是可行和可靠的方案。因此，实施过程中要遵守原方案中制订的程序、原则和操作办法，不得随意变更时间、地点、出席会议的人员等，在万不得已的情况下才改变会议的有关事项。方案的实施一般是一段较为集中的不太长的时间，如举办一个招商会一般只是一星期左右。在方案的实施期内，参加招商会的有关人员最好一天开个碰头会，交流当天的工作情况，明确下一天的工作任务。这样做可以避免工作的盲目性，使大家做得心中有数，有利于在工作中互相支持，加强协调。招商会有其自身的特点，招商方案也有其不同一般的特性。招商方案的实施过程中，尤其要注意信息的捕捉和资料的收集、储存、整理，这样才能保证招商会获得尽可能大的收获。因此，在整个招商活动期间内，需组织尽可能多的力量，主动出击，广交朋友，挖掘新的信息，建立新的招商渠道。

　　六、方案实施后的跟踪和反馈

　　招商方案较为集中的实施阶段结束后，并不是招商方案全部过程的完结，更不是招商策划的终止。要圆满地完成整个策划工作，还有一道必不可少的程序──方案的跟踪、反馈。跟踪得好，能巩固和扩大招商会的成果，达到事半功倍的效果；跟踪得不得力，则有可能前功尽弃。因此，策划者要极为重视方案的跟踪、反馈工作。

　　跟踪和反馈主要表现在以下几个方面。第一，主动征询和收集外方(他方)对整个招商方案(如招商会)的意见。在外商或他人眼里看来，本次招商活动成功的地方在哪里?需要改进和注意的地方在哪里?通过收集这些反馈意见，对我们在以后进行类似的招商策划和制订招商方案时能有所借鉴。第二，对在招商活动中所捕捉到的信息要继续跟踪，对新接触的外商要保持联系，不要出现招商会一结束，信息和来往就随之终止的局面。对有意向的合作项目，要在方案实施之后创造条件促其尽快签约。第三，对在招商活动中已签约的项目要加快立项和报批工作，促使项目尽早上马，促使外资尽快到位，使合作项目进入实质性的实施和建设阶段。第四，对如何做好方案实施后的跟踪反馈工作也应制订一个方案，分工到人，明确职责，并定期检查跟踪、反馈工作的成效。

采编：www.pmceo.cOm

篇2：项目招商引资策划方略

　　项目招商引资策划方略

　　一、确立目标

　　招商策划是招商过程的第一步，那么，招商策划程序的第一步又是什么呢?策划程序的第一步是确立目标。只有目标确立了，策划工作才能做到有的放矢。确定目标包括三个方面:第一，要达到的目标是什么；第二，围绕目标进行随后的一切工作；第三，目标是否得到了实现。比如，要策划一次海外的新闻发布会。在策划过程中，首先得确定这次新闻发布会的目标是什么?我们要达到一个什么目的?通过新闻发布会，我们或者是要让世界了解我们的投资环境，了解我们的优惠政策，提高我们的知名度；或者是推出多少项目。目标确立之后，随后要围绕目标搜集各种资料，制定各类方案，最后检查目标是否得到了实现。

　　二、广泛搜集各方面资料

　　招商策划程序的第二步是广泛地、大量地收集信息，获取情报。信息收集对招商工作来说，显得尤为重要。从一定程度上来说，招商过程就是一个收集信息、寻找机遇、寻求合作伙伴的过程。一个地区、一个单位的信息流量大、信息面广，就有可能获得较多的招商机会，取得较好的招商成绩。如果信息闭塞，与外界交往甚少，要想招到较多的项目是不可想象的。因此，在招商策划中，收集资料、获取信息是非常重要的一环。收集信息时要把握如下几个要点:第一，既要注重信息的针对性，但也不要放过信息的广泛性。如我们策划新闻发布会时，事先理所当然要重点收集与新闻发布会相关的资料及信息，但也不要放过附带而来的一些资料及信息。因为有时稍加留心就可以获得一些意外收获。这一点在广州经济技术开发区的招商史上不乏其例。如某广场项目就是偶尔从报刊上获得的一则消息而因此引进的。第二，要注意改进收集资料、获取信息的手段。信息瞬息万变，信息交换日益频繁，信息流量不断增加，获取信息的方式也在不断更新。我们要尝试采用各种先进的手段来收集信息。第三，要对信息及时加以处理，并提高加工处理信息的能力。信息是有时效性的，一定期限内信息才有价值，过时的信息是一钱不值的。我们要提高对信息的分析、处理和加工能力，对信息进行深加工，从而使信息的价值量大增。

　　三、制订各类招商方案

　　制订方案是招商策划的一个重要程序，因为方案的优劣直接影响招商策划后几个程序的进行，直接关系到招商效果的大小。因此，必须极为重视招商方案的制订这一环节。

　　招商方案的制订要考虑两个因素:一是方案的可行性，二是方案的可选择性。制定招商方案要切合实际，制订的目标要能够实现，或者说经过努力能够实现。不能不顾实际和可能凭空拍脑袋，不切实际，制订无法实现的方案。所谓方案的可选择性，就是指要同时制订各类方案，以利于决策人物能比较选择其中最优的方案。为什么要同时提出各类招商方案?这是因为方案的提出与实施之间有一个时间差，在这个时间差里，可能会由于政策、市场或政治、军事、文化等因素的变化而使整个招商环境发生改变，从而使原先制订的招商方案无法实施。如果我们同时制订几类招商方案，当一个方案不可行时可以实施另一个方案，这样就能化被动为主动。比如，在策划海外的新闻发布会时，可以预先提出在美国、德国或日本举行等几类方案，以利比较选择。

　　四、比较选择各类方案

　　各类招商方案提出来了，比较选择其中最合适、最理想的方案也就成为招商策划中一个带有决策意义的重要环节。如果方案选择得好，继而进行的招商工作就有可能取得好的成绩；如果方案选择不当，就会影响效果。

　　那么，如何比较选择各类招商方案呢?第一，要考虑招商方案是否与我们招商工作长远战略目标相一致。前面已经提到，招商是一项系统工程，我们对本地区、本单位的招商工作要站在战略的角度进行准确的目标定位，在组织一项具体的招商活动时，首先要考虑招商方案是否与我们长远的招商目标相一致。第二，要选择成功率较高的一种方案。成功率的大小与方案的科学性和创造性有关，也与外方的政治、经济、宗教、文化、地理等因素有关，要选择双方有良好合作意向，把握较大的招商对象。第三，要选择成本较小，而效果又相对较好的一种方案。成本包括机会成本和货币成本。机会成本是指我们在得到一个机会时而又去另一个机会所付出的代价。如我们决定到美国招商的同时，失去了在日本招商的可能性。我们在比较选择方案时，要选择机会成本和货币成本都较小，而效果又较好的一种方案。

　　五、方案的实施

　　方案的实施就是将招商方案付诸实际、付诸行动的过程。一般说来，实施的方案是在各类招商方案中经过了严格筛选和充分论证的，是可行和可靠的方案。因此，实施过程中要遵守原方案中制订的程序、原则和操作办法，不得随意变更时间、地点、出席会议的人员等，在万不得已的情况下才改变会议的有关事项。方案的实施一般是一段较为集中的不太长的时间，如举办一个招商会一般只是一星期左右。在方案的实施期内，参加招商会的有关人员最好一天开个碰头会，交流当天的工作情况，明确下一天的工作任务。这样做可以避免工作的盲目性，使大家做得心中有数，有利于在工作中互相支持，加强协调。招商会有其自身的特点，招商方案也有其不同一般的特性。招商方案的实施过程中，尤其要注意信息的捕捉和资料的收集、储存、整理，这样才能保证招商会获得尽可能大的收获。因此，在整个招商活动期间内，需组织尽可能多的力量，主动出击，广交朋友，挖掘新的信息，建立新的招商渠道。

　　六、方案实施后的跟踪和反馈

　　招商方案较为集中的实施阶段结束后，并不是招商方案全部过程的完结，更不是招商策划的终止。要圆满地完成整个策划工作，还有一道必不可少的程序 ??方案的跟踪、反馈。跟踪得好，能巩固和扩大招商会的成果，达到事半功倍的效果；跟踪得不得力，则有可能前功尽弃。因此，策划者要极为重视方案的跟踪、反馈工作。

　　跟踪和反馈主要表现在以下几个方面。第一，主动征询和收集外方(他方)对整个招商方案(如招商会)的意见。在外商或他人眼看来，本次招商活动成功的地方在哪里?需要改进和注意的地方在哪里?通过收集这些反馈意见，对我们在以后进行类似的招商策划和制订招商方案时能有所借鉴。第二，对在招商活动中所捕捉到的信息要继续跟踪，对新接触的外商要保持联系，不要出现招商会一结束，信息和来往就随之终止的局面。对有意向的合作项目，要在方案实施之后创造条件促其尽快签约。第三，对在招商活动中已签约的项目要加快立项和报批工作，促使项目尽早上马，促使外资尽快到位，使合作项目进入实质性的实施和建设阶段。第四，对如何做好方案实施后的跟踪反馈工作也应制订一个方案，分工到人，明确职责，并定期检查跟踪、反馈工作的成效。

篇3：商业招商策划知识培训

　　商业招商策划知识培训

　　第一部：招商原则和准备过程

　　招商目标的选择

　　企业招商的目的是为了吸引知名商家，出租经营场所的使用权，更好地提高项目整体市场吸引力。因此招商目标的选择要根据市场需求和项目定位情况来确定，具体说应考虑以下因素：

　　（一）项目自身的市场定位；

　　（二）项目所在地的消费状况；

　　（三）投资商和发展商的自身资金情况；

　　（四）拟引进商家的市场定位、发展战略。

　　招商谈判原则的确定

　　招商谈判的目的在于使参与谈判的商家能符合招商企业的目标和利益需要。要达到目的，招商谈判必须针对谈判的特点，确定一些基本原则。

　　（一）招商谈判的特点

　　1、谈判对象的广泛性、多样性和复杂性

　　商场的交易活动不受时空限制，而具体的谈判对象交易条件又是多样的、变化的。这就要求项目的谈判人员要围绕本项目的经营范围，广泛收集信息，了解市场行情，并选择适当的方式与社会各方面保持广泛的联系。

　　2、谈判条件的原则性与灵活性

　　项目招商的目标要具体体现在谈判条件上。条件具有一定的伸缩余地，但其弹性往往不能超越最低界限，界限是谈判人员必须坚持的原则。这一特点就决定了项目谈判人员要从实际出发，既要不失原则，又要随机应变具有一定的灵活性，以保证实现招商谈判的基本目标。

　　3、谈判口径的一致性

　　在招商谈判中，双方谈判的形式可以是口头的也可以是书面的，谈判过程往往需要反复接触。这就要求谈判人员要重视谈判策略与技巧，注意语言表达和文字表达的一致性。谈判人员要有比较好的口才和文字修养能力，也要有较强的公关能力。

　　（二）招商谈判的原则

　　根据招商谈判的特点，谈判双方要取得共识，促使谈判成功应遵循以下原则：

　　1、坚持平等互利的原则

　　2、平等互利原则，要求谈判双方在适应对方需要的情况下，公平交易，互惠互利，这是保证谈判成功的重要前提。

　　3、坚持信用原则

　　信用原则是指招商谈判的双方都要共同遵守协议。重信誉、守信用是商家基本的职业道德。在谈判过程中；应注意不轻易许诺，但一旦承诺，就应履行，保证言行一致，取信于对方，以体现真诚合作的精神。

　　4、坚持相容原则

　　相容原则要求谈判人员在洽谈中要对人谦让、豁达，将原则性和灵活性有机结合起来，以更好地达到谈判的目的。

　　招商谈判的准备

　　所谓招商谈判的准备就是指在思想上、物质上和组织上为谈判进行充分的准备工作，主要包括：

　　（一）招商宣传是招商成功的先导，招商手册是宣传的重要环节，是项目招商的基本宣传资料，关系到项目的形象，该手册突出如下关键点：

　　1、通过钻石地段选择项目选址的正确性，树立基本点核心地段的商业物业。

　　2、通过事实列举项目投资商与发展商业绩与荣誉，突出其在项目所在地的地位。

　　3、招商策划和承租户的选择关系购物中心的成败，在招商过程中，有必要对每个承租户进行分级评价，预测他们的经营前景，作为店面出租的指导。

　　4、第一承租户的选择确保租金的来源。

　　5、第二需要保证购物中心的商品种类的完整性。

　　6、第三需要保证购物中心经营项目的多样性与综合性。

　　（二）准备谈判的依据

　　1、明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标等；

　　2、规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、谈判可能出现的问题及对策；

　　3、选定谈判方式；

　　4、确定谈判期限。

　　（三）组成谈判小组

　　1、挑选谈判小组的成员；

　　2、制定谈判计划；

　　3、确定谈判小组的领导人员。

　　第二部：确定招商方式与渠道

　　商业物业项目招商的方式

　　1、项目洽谈会。

　　项目洽谈会是招商最为常见的一种形式。它是由招商单位携拟与合资、合作或引进的项目，有针对性地与商家洽谈。其特点是针对性强，易于吸引有兴趣的客商。影响大，实效性好，主办者可以派遣技术专家与客商直接进行接洽。

　　2、项目发布会

　　项目发布会是招商经常采用的方式。它是由项目主办者在一定的场合公布拟引进合资、合作的项目，阐述招商项目的特点和技术、资金要求，以期吸引客商。

　　3、经济技术合作交流会

　　经济技术合作交流会是一种层次较高、范围较大的招商引资方式。其特点是层次较高，范围较大。可以是多种行业的招商。

　　4、投资研讨会

　　投资研讨会是一种较小型、时间较短的招商形式。它通常是由政府部门、经济研究机构举行的区域性投资战略、政策、现状和发展趋势的研究讨论会。其特点是灵活，即是务虚，又重务实，主办单位可以公布一些项目进行招商，可以介绍本地区的投资环境和利用外资的政策，达到宣传的效果。

　　5、登门拜访

　　登门拜访是招商效果明显的辅助性活动。招商单位专门派出招商小分队或在国内外举办*式招商活动之余，拜访跨国公司、投资咨询顾问公司、会计师行及其他中介机构，宣传投资环境，具体介绍投资项目，探讨佳作事宜。其特点是机动灵活，针对性强，气氛融洽，容易引起被访者的兴趣。

　　第三部：制订谈判策略

　　明确谈判目的

　　招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标，或招商洽谈的主题。在整个招商洽谈活动中，招商洽谈者的各项工作都要围绕招商洽谈的目的而开展。

　　在招商洽谈的目的确定以后，就需要确定招商洽谈的各个具体目标；在达到各个具体目标后，招商洽谈的主要目标即招商洽谈的目的就可以实现。

　　招商洽谈的目标可以分为三个等级：

　　第一级的目标是最高等级的目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是获得圆满成功；

　　第二级的目标是基本达到接受的目标，如能达到这一级目标，整个招商洽谈可谓是获得了基本成功；

　　第三级的目标是最

低接受目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是达到了最基本的要求。

　　招商洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追求的最佳利益目标。

　　在确定了招商洽谈目标的同时，还要确定招商洽谈的地点。招商洽谈的地点对招商洽谈的成功与否有很大的影响，因此，在确定招商洽谈地点时要慎重，应考虑以下几方面的问题:谈判中各方力量的对比，可选择地点的多少和特色，各方的关系及可能发生的费用等。

篇4：鼓楼商城铺位中秋节招商策划方案

　　鼓楼商城铺位中秋节招商策划方案

　　“海上生明月天涯共此时朝朝暮暮”又是一年月中秋中秋节，是中国的一个古老节日，因为八月十五这一天是在秋季的正中，所以为中秋节。节日的特色是赏月、吃月饼和提灯笼。

　　中秋节和农历新年一样，是一个家人大团圆的家人。中秋之夜，月亮最圆、最亮，月色也最皎美。家家户户把瓜果、月饼等食物，摆在院中的桌子上，一家人一面赏月一面吃月饼，正是“天上一轮才捧出，人间万姓仰头看”，这是多么美好的图景。

　　中秋节将至，思国思乡思亲人缠绕心间。但是每一个远离家乡的人啊，明月的光辉不分界限，每一个人都能感受到它的抚慰，正如祖国对她人民的关怀，母亲对她儿女的抚慰,不会因远隔重洋而忽略,不会被万水千山而阻隔，正所谓“千里共婵娟”。

　　在中秋节到来之际，我们专门推出了以中秋为主题的《月圆·人缘·财源——心中充满爱》广告，一边向广大的开封市民表示节日的问候，一边向目标群体亮出与众不同的一招——凡在中秋节这一天来鼓楼商城现场观看、可以领取一份另人意想不到的惊喜——小玉坠。“月圆”代表思乡之情，“人缘”代表来鼓楼商城将结识不少的人缘，“财源”则代表来鼓楼商城租铺经营将有滚滚财源来，也表露出鼓楼商城心中对投资租铺经营者们有所关怀与爱意的，直接区隔了“发展商只认钱，不管别人的死活”的说法。其实我们对中秋的广告效果并不抱太大希望，只想传达我们的独特性、人性化的东西，是会有许多的人来了

　　并不是为了一份精美礼，而是他们表示投资经营有信心。

　　一、具体操作安排:

　　1、 媒体安排:以报纸和DM为主.

　　具体报纸以中秋节前一天的《汴梁晚报》、《大河报》为主。版面安排1/2版。

　　2、 运作步骤：

　　DM共计10000份。

　　通过3种渠道宣传：A、片员分片区发送，B、报纸夹业，C、邮件。

　　3、 招商部设计

　　门外陈列标示企业LOGO的刀旗（50个）。

　　门前设置升空气球（带竖标，8个）

　　门外设置大型拱门1-2个。

　　招商部前设立大型主题展版一块，发布活动主题及相关优惠活动。

　　楼体悬挂巨型彩色竖标（50个）

　　门口用气球及花束装饰。

　　二、中秋节当日活动

　　9月18日上午：

　　10：00典礼

　　缤纷开幕 隆重、欢乐音乐响起

　　设置升空可爆气球若干，内置心形彩色花瓣（或彩纸）和中奖卡，气球升至一定高度爆炸，彩色花瓣（或彩纸）和中奖卡凌空落下。

　　或：由高空处撒下彩色花瓣（或彩纸）和中奖卡片。

　　具体节目内容配合有公司承担

　　——进行新闻宣传

　　游戏（建议）：

　　爱拼才会赢

　　进行吃月饼游戏，参与者可获显明标示企业的纪念品。

　　月饼上显明标示企业及“鼓楼商城”字样。

　　计时游戏，时间最短者获胜，可获奖励。

　　三、活动费用预算（略）

　　20**年*月28日

篇5：数码广场招商推广策划案例(2)

　　数码广场招商推广策划案例（二）

　　案情背景：

　　随着高科技的快速发展，电子商务等层出不穷，把中国传统的购物方式搅和了一下，全社会将逐渐步入一个数字化的E时代。电脑的发展也是极为迅速的，电脑的普及也是相当惊人的，电脑的需求一直呈增长的趋势，美国的戴尔公司更是单靠直销电脑而成为世界500强企业之一，不得不令许多跨国集团和走多元化的公司羡慕不已。在中国电脑的普及率也一直在不断的增长，电脑的销售工作则是通过电脑交易市场来完成的，几乎每一个大中型城市都有几个以上的电脑交易市场。

　　目前，广州是全国仅次于北京的IT产品交易的城市，形成了以天河为中心的电脑交易商圈，在形业内的知名度当然不会比北京路上的步行街逊色。而位于香港深圳广州经济走廊中间位置的东莞，虽是全世界最为重要的电脑资讯产品的生产基地(据东莞台商协会提供的数据表明：电脑磁头、电脑机箱等世界市场占有率达40%，还有十多种产品在全球的市场占有率超过10%以上，也难怪IBM的一位副总裁曾说"东莞塞车、全球缺货"，商家则言"不管你在哪里下订单，都在东莞制造"，同时加工制造电脑整机所需的95%以上的零部件均可在东莞配齐)，但电脑交易市场建设不容乐观。

　　zz数码广场正是在这样一种背景下幸运而生，由台湾zz集团投资近二千万在东莞市万江区兴建的一座综合性的电脑卖场，项目自2000年的10月开始进行市场调查分析及定位，经过台湾企划人与投资商的紧张筹划，于20**年3月正式开工，规划了各种平面分布图，并制作了建筑模型、招商书，招商工作就如火如荼的进行了起来。前后投入各种广告费用达10多万元（其中公车广告6万元、电子协会会刊2万多元、招商书3万多元、户外广告2万多元、建筑模型近万元），但并没有因有了单方面的投入而达到预期目标，到7月底离开业眼看只有三个月时，所有的铺位出租率还不到10%，招商工作一度陷入困境，而且情况十分危机。

　　20**年8月，我们正式接手zz数码广场招商推广策划工作。

　　陷入困境：

　　东莞市是一个本地人口150万，外来人口（绝大部分是生产线上的员工，即商人们常说的廉价劳动力，根本就不能构成大的消费能力）600万的城市，仅市区内就有五个的专业电脑卖场（大多数都是不带电梯、不配空调，购物空间狭窄），但也已基本上形成了一定的商业气候，并且不断有新的专业电脑市场不断涌现。

　　zz数码广场之前的总策划是台湾人，其人在台湾操作过不少的成功案例，他对zz之项目真是雄心勃勃，亲自出任副总经理，向董事会提出拿低薪项目成功就分红的要求，对这个投资项目董事会就这么苍促地定下来了。当我们对其战略进行具体分析时，却发现其存在以下方面的问题：

　　首先是定位与价位问题。zz数码广场在起初的定位来看将购物、休闲、娱乐融为一体的综合性电脑卖场，很有长远目光的，并不是象我们内地的一些投资商家那样急功近利（东莞其它一些电脑卖场大多是在原来生意较好的电脑卖场旁边盖几层房子装修一下即可，根本没有想过给人什么购物环境配套等等）；企划者一味的强调zz的设施投入有多大多大，价位自然要高了，但是租铺用来经营的商家（或者说是掏钱的人）并不一定卖你的帐的（目标客户群体则有一种普遍的心理是铺租就好嘛）。根据市场调研得知，目标群体中可以接受的价位是在每平方70-80元左右，而zz的价位远远高于此价，每平方的场租就达100多元，物业管理费用也要40多元每平方，竟然比他们可接受的价位高出两倍多。

　　其次是地段及人流的问题。在房地产里强调的三要素"第一地段、第二地段、第三还是地段"明确了地段的重要性；虽然zz并不属于房地产之范畴，但地段对它来说也是极其重要的。zz位于东莞市万江区，万江区经济发展速度及消费能力非常一般，基本上没有形成消费商圈，且远离市中区二公里多；也许只有在比较的偏的地段地价才会比较便宜，只有通过企划者的大创意来炒红此地段，让它为此升值，恰逢当时市政府及区政府也已经有计划发展万江区，规划商业区的其中zz也被例为政府支持的项目之一；但是在没有发展起来之前，消费者也是需要长期不断的进行培育的，缺少对他们的培育，没有了人流就等于没有了现金流，不能赚钱且要冒风险的生意谁去做，"赚钱才是硬道理"嘛！租铺经营的商家赚不到钱时一定要危及投资商的生存。

　　再次，是招商与经营思路。招商之初采取"先到先得"措施，一开始不懂行的受众（准备投资这种电脑经营者，但并没有过经营的经验）倒是觉得是诱惑，匆忙签订；以至于到后来，真正是做品牌电脑的行家倒找不到理想的铺位而不得不放弃；其实在招商与地产销售上都有一个预留部分珍贵单位的做法，这样可以有效的控制卖给场的整体布局。在经营思路上，企划者并没有一套可以让投资租铺的商家一个可以永续经营的可行性方案，企划者认为能招好商赚到钱以后的事情好办得很。

　　第四，是广告策略。在于客户沟通时，招商人员常常告之将有很大的广告费用投入。据当时发展商及企划者的意愿在开业前投入不少于100万元的广告费用，其中包括了电视电台广告、户外广告、开业时请影视明星剪彩捧场等等费用。zz在招商之初，没有认真思考就匆忙的签订了六台公交车（六条行线，每条行线一台）车身广告的合同。据我们统计分析，公车广告是东莞广告中比较有效的媒体之一，所占媒体比例也相当大，但是在东莞有100多路公交车，2000多辆奔赴（因为东莞的车速是相当快的）于33个镇区，行程达数万公里；而zz的六台公车完全淹没在车流之中了，当然不要说有传播的效果了；即使有业务人员出去拜访客户时说做了多少公车广告，但他们几乎寻找了半个月都很难见上一眼，单公司的业务人员常出去也很难得见到的。究其原因是在广告投放之前，不能进行有效的进行媒体分析与选取，以至于单方面听取了媒体效果的片面性的误导。

　　所幸的是zz数码广场有一个唯一的闪光点，那就是它的配套设施，广场前面近1000平米的音乐喷水广场，后面4000平米的停车场是其它电脑卖场所无法比的。

　　详尽分析：

　　同时我们也对东莞市主要的几个电脑卖场进行了分析：

　　东日电脑城是东莞市最早建成开业的电脑交易市场，主要的消费群体为学生与一般的工薪阶层，是目前生意是好的一家；以至于另一投资商将紧临其右将建筑物装修改成东升电脑城也分得了一杯羹；但是，所有的规划均已过时，迟早会在这么几年淘汰的。

　　天源电脑次之，消费群体则以中高收入阶层及家庭、机关等为主，东莞发展较为迅速的一家（成功的原因是因为位于市中心区，基础设施好、配套设施完备、有停车场及活动空间合理）。

　　全球电脑城则是最为失败的一家，位于繁华之市中心区商业大厦三楼，投入近千万元完善基础设施，同时也投入了大量的广告，还聘请了北京某知名策划人为其总策划，倡导铺面卖电脑，网上送一个购物城，让你的电脑卖到世界各地（失败之原因：没法去改变消费者一种消费心理，买电脑还是按传统方式去交易市场，全球电脑城的优势是有很多，但诉求点太多且并不准确，企划人

想一步到位的东西太多，能够落到实处的很少）。这一失败的运作波及到zz的运作了来。

　　而在zz大量投入广告招商之时，百老汇电脑城不动声色呼之即出，紧靠天源电脑城之左侧，全面拦截zz之目标客户，并且在调查中发现，他们的业务人员对zz进行全面的抨击与诽谤，对zz构成极大的威胁。

　　当时的情况比我们想象的要糟糕得多，要在短时间内完成招商工作，几乎都是不可能的；投资商都已做好了招商不成的打算，将广场的第三层全面规划成了一个大酒楼。我们中只能背水一战了，将这"死"马当成活马医了。

　　经心策划：

　　经过充分的调查分析，我们将竞争对手全面锁定于百老汇电脑城。百老汇电脑城占据天时、地利、价格低之势，其它的配套设施无法与zz相比，但其价格与地利之势即可全面将zz致于死地，我们必须以一整套与众不同的推广策略才能够吸引目标消费群，才有成功的可能。

　　1、我们已经进行过详尽的分析了，zz并没有大的优势（最能吸引目标群体的），所以我们在诉求方面就只能避实就虚，主推及宣传特色化的建筑、专业化的经营，尽量避开地段与租金，其实就是要找一个非常具有震憾力的主题来夺人眼球，这一主题，不仅要求目标群体对zz产生好感及关注度。

　　2、经过脑力风暴之后，我们决定将招商工作分三步来进行推广。

　　第一步以高屋建瓴之势使目标群体对zz数码广场刮目相看，全面而又系统的介绍zz，使得zz能够让更多的人来关注，同时使本来熟知的zz的目标群体则感受到zz即将有大的动作推出。

　　第二步我们为了树立起zz"东莞市首座国际级数码广场"之形象，我们参展世界第四大电博会，向更多的知道或不知道zz的目标受众传递此种信息，有效的促成犹豫不决的受众则快速定夺。

　　第三步则通过举行答谢酒会来向社会各界表示谢意与敬意，树立好的社会公众形象。

　　经过反复创意及讨论，我们提出的"东莞市首座国际级数码广场"作为宣传主题获得了zz高层的通过，我们就从以下几个方面来进行了广告创作于诉求：

　　我们不是因招商而招商（突破其因招商而招商之瓶颈），我们要首先造一个势，向广大的目标受众敞开心扉，向他们展示zz的独特的经营理念，而受众则根据这些理念来判断发展商的实力、可靠性其发展潜力，同时也可以作为是否去zz租铺的决定。

　　同时我们经过媒体分析与效果评测之后，选取了在电脑行业内的有很大知名度的《IT快讯》投放广告（其发行量达2万余份，相当于东莞唯一的公开发行之媒体《东莞日报》的发行数，并且在本市100%以上做电脑生意的人都对其有所了解），我们连续投放六期头版（整版）广告（其费用却相当于《东莞日报》的1/10，目标受众及千人成本却要高出10-15%左右），我们极力说服了投资商的广告投放。

　　广告以《与众不同，一定出众--我有我精彩》为主题作为开篇，全面系统的介绍了zz的自身的优势；广告设计上更是考虑到媒体本身的局限（即在有限的双色中寻找最佳的广告效果为基础），广告选择了报纸的头版以一整版形式推出（竞争对手曾经也有在同一媒体上推出过半版广告的），在声势上有夺人之势，整版红色的为底特别刺目，广告主题"与众不同，一定出众"特别突出，图中尤其是盖在建筑物上的那个"1"字与zz数码广场字样，首先向人们传达一种zz与众不同的形象，让他们对zz有一个印象；同时，建筑物的介绍于在图上并未体现出来（广告上zz独特的建筑物还是用线条勾划出来的），给zz遮上一层面纱，留给受众一种神密的感觉，因为我们相信只要刺激到受众的感观，他们才会有机会来现场，来现场就一定会对建筑及配套设施给予充分的肯定的。

　　广告一经推出，在行业产生很大的反响（行业这样的广告还是头一次，却格外引人注目），许多人看到广告后纷纷打来电话询问招商的有关事项，对zz表示出浓厚的兴趣；

　　紧接着的第二篇《即将闪亮登场--因你更精彩》在一个星期后又出街了，广告则重点诉求招商的相关事项，在广告设计中，我们还是采用了整版的红色来夺人眼球，在文案上我们又结合上周受众反映热烈的情况作了简述，形成新闻式的广告，又让受众欣喜了一回，关注度也增添了一些趣味性。

　　在中秋、国庆（20**年中秋、国庆是同一天）到来之际，由于国庆长假的旅游消费经济的冲击，我们专门推出了以中秋为主题的《月圆·人缘·财源--心中充满爱》广告，一边向广大的东莞市民表示节日的问候，一边向目标群体亮出与众不同的一招--凡在中秋节这一天来zz现场观看、可以领取一份另人意想不到的惊喜。"月圆"代表思乡之情，"人缘"代表来zz将结识不少的人缘，"财源"则代表来zz租铺经营将有滚滚财源来，也表露出zz心中对投资租铺经营者们有所关怀与爱意的，直接区隔了"发展商只认钱，不管别人的死活"的说法。其实我们对中秋的广告效果并不抱任何希望，只想传达我们的独特性、人性化的东西，同时加上国庆的长假、车博会等的围攻；但是还是有许多的人来了，并不是为了一份精美礼品而是认为zz比百老汇电脑城想得更多，他们表示投资经营有信心。

　　接下来的一篇《爱你=爱自己--将爱进行到底》将"爱"进行了全新的诠释，文案中指出发展商及经营商之间的结合是爱的开始，在以后的日子里发展商将一道与经营商共同携手创造良好的经营环境，赢得更多的利润，寻求更大的发展。

　　第一波广告刊出后，以其独具匠心的设计，生动而又人性化的语言，赢得了广告受众的强烈反响，每天招商热线电话出现了从未有过的热线，每天接待的参观者也是一批接一批，促成了不少客户的签约，给zz的招商工作带来生机。

　　我们乘胜追击推出了第二波的广告，并且配合参展电博会作为宣传来推广。电博会自从2000年开始每年在东莞举办一次，已成为仅次于美国拉斯维加斯秋季电脑展、德国汉诺威电脑电信博览会、台北国际电脑展之后的全球第四大电脑展览会，其影响力之大可想而知。

　　我们通过区政府才好不容易争取到一个标准展示区，为此次电博会创作了《我在D75号等你--电博会我们有约》为主题的广告，并且为配合此次展会，我们还专门印刷了彩色单张，并向准客户们赠送入场券，邀请他们来电博会看热闹。在电博会上，我们派了导购员在展会的入口专门接待参观者，并详细的向他们介绍了zz的规模及特色等，我们将此展会办成了明副其实的现场院说明会，吸引了众多的商家。

　　电博会过后，招商工作已接近了尾声，超过了发展原定于的60%，我们建议作了一个庆贺酒会，为此创作了《把酒当歌须尽欢--金秋十月我们同举杯》为主题的广告，为本次招商策划划上一个圆满的句号。

　　整套广告一环连一环，一边用广告宣传树立了良好的企业形象，一边则以实际行动来向投资租铺的经营者们表明企业能够说到做到（参加电博会、举行答谢酒会）绝不食言，树立企业良好的诚信之道。整个招商活动历时三个多月，前后投入广告费用不足2万余元，zz的招商工作却取得完满成功，超出发展商的预期目标，高达80%以上，并且树立了独特的品

牌形象，令发展商喜出望外。而这套系列化的广告创意赢得业内人士的赞赏（以至于在半年后的另一电脑城采取本套推广思路进行招商也取得了较大的成功）。