房地产销售实战培训
—、销售道具运用
位置图、环境图、乌瞰图、透视图、模型、灯箱、旗帜、免费资料、展示品（可分为：平面展示、立体展示、对比展示）、样板问、形象展品（如广场、游乐园等）、纪念品（赠品）、广告牌、门前指引物、展（挂版）：（日照图、分贝图、气流图、气温图）
二、销售资料使用
（一）使用原则：统一管理、个人使用、定期整理
（二）销售手册内容：
1、五证：商品房销售许可证、土地使用权证书、建设工程规划许可证、施工许可温咏
2、统一说辞
3、房源销控表
4、总平面图
5、交通位置图
6、户型图
7、价格表
8、付款方式
9、交房标准及菜单装修方案
10、认购协议书
11、商品房买卖合同标准文本
12、物业公司的简介及管理公约
13、按揭办理办法
14、银行利率表
15、认购房付款一览表
16、办理产权的有关程序及税费
17、入住程序及收费明细表
18、购房费用速算表
19、客户资料表
（三）销售表格运用：
1、来人来电客户资料调查表
2、客户来电登记表
3、来访客户登记表
4、付款一览表
5、意向客户登记表
6、市场调查分析表
三、销售流程图
（暂缺）
四、现场销售基本动作分解
（一）接听电话
1、基本动作
（1）接听电话必须态度和蔼，语音亲切，一般先主动问候“您好，××楼盘”，而后开始交谈。
（2）通常，客户在电话中会门及地点、价格、面积、格局等方面的内容，销售员应扬长避短，将产品卖点巧妙融入。
（3）与客户交谈中，设法取得所需资讯。如：客户的姓名、联系电话等个人资讯；客户所能接受的价格、面积等对产品具体要求的资讯。
（4）最好能直接约请客户到现场看房。
（5）立即将来电信息登在《电话接听记录表》上。
2、 注意事项
（1）销售员正式上岗前应进行系统训练，统一说辞。（见《电话接听统一说词》）
（2）广告发布前，销售员应事先了解广告内容，研究和应对客户可能会涉及的问题。
（3）广告当天，来电量较多，接听电话时间不宜过长，一般以2至3分钟为限。
（4）接听电话以铃声响二下为宜。
（5）电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍。
（6）约请客户应明确具体时间，并告知你将专程等候。
（二）迎接客户
1、基本动作
（1）客户进门，每个看见的销售员都应主动招呼“您好，您第一次来吗？”，提醒其他销售员注意；若非第一次来，应协助找到第一次接待的销售员。
（2）销售员立即上前接待（按接待顺序）。
（3）通过随口招呼，区别客户真伪了解所来的区域和媒体。
2、注意事项
（1）销售员应态度亲切，不卑不亢。
（2）接待客户或一人，或一主一副，以二人为限。
（3）若非真正客户，也应提供楼书等资料（机密资料除外），作简洁介绍。
（4）没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，随时给客户以良好印象。
（三）介绍产品
1、基本动作
（1）略微寒暄一下，了解客户个人资讯。
（2）沙盘解说，并配合户型模型，展板等销售道具，自然而有重点地解说（地段、环境、产品机能、景观、升值潜力等）。
2、注意事项
（1）沙盘解说简洁而又有侧重，时间不宜过长，以3至5分钟为宜。
（2）通过交谈正确把握客户需求，并据此制定应对策略。
（3）当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握其相互间的关系。
（四）购买洽谈
1、基本动作
（1）倒茶寒暄，引导客户在销售桌前就座。
（2）将笔、纸、计算器、销售图册等销售道具准备好。
（3）根据客户需求及偏好，选择一至二种户型作介绍，但选择不宜过多。
（4）根据图册指出楼位在沙盘上的具体位置。
（5）列出面积、单价、总价、首付款、按揭月供款等数据清单。
（6）针对客户的疑惑点，进行相关解释，逐一克服其购买障碍。
（7）在客户对产品有70％认可度时，设法设服其下定，并说明定金额度、认购协议书基本内容、签订认购协议书后多少天内正式签约。
2、注意事项
（1）入座时，应将客户安置在一个视野愉悦的空间范围内。
（2）个人的销售资料及工具应准备好，从容应对客户。
（3）注意与客户沟通，了解其真正需求及喜好。
（4）判断客户诚意、购买能力及成交率。
（5）对产品的解释不应有夸大、虚构的成分。
（6）现场气氛应自然亲切，不宜过于急切，给人强硬推销印象。
（五）带看样板房
1、基本动作
（1）根据客户需求及喜好，选择一个样板房带客户参观。
（2）对样板房格局、功能设置作详尽说明。
（3）对客户作相应的销售引导，强化其购买欲望。
2、注意事项
（1）注意保持样板房的整洁。
（2）解说顺序规划好，并根据客户关注点作及时调整。
（六）带看现场
1、基本动作
（1）结合工地现况和周边物征，
（2）根据客户所选户型，指出楼位具体位置。
（3）多找一些话题，让客户始终为你所吸引。
2、注意事项
（l）熟悉工地情况及讲解路线，对楼位的具体位置事前心中有数。
（2）沿途可以景观为解说重点。
（七）暂未成交
1、基本动作
（1）将楼书等资料备齐一份给客户，让其考虑或代为传播。
（2）将名片递交客户，说明联系方式。
（3）对有意的客户约定下次看房时间。
（4）送客至大门外。
2、注意事项
（1）暂未成交的客户仍是客户，销售员态度应亲切，始终如一。
（2）及时分析未成交的原因，并记录在案。
（3）根据未成交原因，寻求相应解决方法。
（八）填写客户资料表
1、基本动作
（1）每接待完一个客户，及时将所得资讯记录在《来访客户意向登记表》上。
（2）根据客户等级，将意向明确客户的资料登记到个人的笔记本上。
2、注意事项
（1）填写资料应尽量详细。
（2）客户等级应视具体情况作阶段性调整。
（3）每天开例会时，依客户资料总结销售情况，并采取相应措施。
（九）客户追踪
1、基本动作
（1）工作间隙，依客户等级与之联系，对A、B级客户应列为重点对象。
（2）将每次追踪情况都记录在案，便于日后分析。
2、注意事项
（1）追踪客户要选择适当话题切入，不要给人强硬推销的印象。
（2）注意时间的间隔，一般以三天左右为宜。
（3）注意追踪方式的变化，如打电话、寄客户通讯、新年贺卡等。
（4）二人或二人以上同时追踪某个客户时，应相互沟通，协调行动。
（十）成交收定
1、基本动作
（1）要求客户确定房位，选定付款方式。
（2）凭客户身份证到销控处开《房位确认表》。
（3）领取《认购协议书》一式二份，协助客户填写。一份给客户，一份交销控备案。
（4）客户签订认购书后，再复核一遍，看首期楼款是否含定金，然后签上自己的姓名和日期、售楼处负责人审核无误后，最后让客户确认签名。
（5）持《认购协议书》，领客户到财务处交定金，并由财务开具定金收据。
（6）将正式签约所需资料清单及《商品房买卖合同》示范文本交给客户。
（7）约定正式签约具体时间。
2、注意事项
（1）客户下走前先通知销控，确认房位无误。
（2）客户交定金时确保财务在岗。
（3）《认购协议书》填写完后，对照房价表审核面积、单价、总价等数据。
（4）认购书上另外有注明的，买卖双方都须签名确认。
（5）送客时再次强调正式签约的时限和违约后果。
（十一）换房
1、 基本动作
（1）将客户要求上报主管，确认可行后方可通知客户前来换房。
（2）及时通知销控。
（3）客户来换房时，收回其持有的原《认购协议书》并注销。
（4）重新填写《认购协议书》。
2、注意事项
（l）客户提出换房时必须上报并及时与销控沟通，掌握房源情况，切不可擅自承诺。
（2）尽量肯定客户原定房位，以免客户随意换房。
（十二）退房
1、 基本动作
（1）了解客户退房原因，采取补救措施。
（2）客户非退不可时，明确定金可退。
（3）通知销控放出该房位，通知财务，由财务将定金退给客户。
（4）收回客户持有的原《认购协议书》。
2、注意事项
（1）客户提出退房时尽量挽回。
（2）若为经济原因，先上报主管，可设法解决，如考虑延期付款等。
（十三）签订正式商品房买卖合同
1、基本动作
（1）核对客户身份证，审核其购房资格。
（2）逐条解释合同条款，与客户商讨确定合同内容，并将客户有疑义处记录在案，汇总后上报主管，设法解决。
（3）与客户就合同内容达成一致后，认真填写。
（4）合同填写完后，交给主管审核。
（5）甲方最终审核无误后，送到房地局登记备案。
（6）通知客户前来领取登记过的正式合同文本。
2、注意事项
（1）正式签约前先要填写《客户付款一览表》，并交由财务审核。
（2）对甲方所定合同条款内容不能擅自更改，必须先将客户意见上报，经甲方确认后方可允诺客户。
（3）由他人代理签约时，必须提供客户的委托书和身份证复印件。
（4）签约后的客户，应与之保持联系，并让其代为介绍客户。
（十四）交首付款
1、基本动作
（1）根据合同约定时间，督促客户如期交纳首付款。
（2）客户交款前，及时通知财务。
（3）若客户未按时交款，及时了解原因，上报后尽快解决。
2、注意事项
（1）让客户清楚知道银行地址、帐号及抬头：
（2）督促客户按时将首期款存入或转入指定银行内：
（十五）催付分期房款或办理按揭
1、基本动作（1）根据《商品房买卖合同》中的付款方式，督促客户交纳余下房款。
（2）督促客户去银行办理按揭手续，若客户未如期前往，及时了解原因，设法解决。
2、注意事项
（1）对采取一次性和分期付款方式的客户，须明确其交款时间，事前提醒客户。
（2）对按揭客户，在其签约时就让其准备按揭资料，交完首付款后将资料备齐。
五、按揭办理流程图
（暂缺）
六、办理购房手续
（一）办理认购手续
业主交定金后，与代理商或发展商签订认购书。
1、个人提供身份证；
2、公司提供营业执照复印件，还须在认购书上盖公章。
（二）办理合同手续
交首期楼款后与发展商签订买卖合同。
1、楼款收据：
2、代理费收据：
3、身份证。
（三）办理按揭手续
交清首期楼款与发展商签订买卖合同。
1、填好按揭申请表，并连同按揭合同交银行审批：
2、银行审批后，到公证处办理按揭合同公证：
3、公证后的合同送国土局办理楼花抵押登记：
4、业主交清所有办证费用后领取按揭合同，按指定日期向银行还贷款。
注：具体的按揭手续及程序以各楼盘的规定为推。
（四）办理公证手续（国内人士可免做公证）
1、提供合同、楼款收据、公证申请表及公证费：
2、个人还须提供身份证：
3、公司需营业执照副本、公章、法人代表证明书、法人代表身份证。如法人要委托他人代办，则要法人委托证明书、被委托人身份证：
4、办按揭的则须另签抵押合同，与买卖合同一起公证，并到国土局办楼花抵押登记。
（五）办理入伙手续
1、提供楼款收据、合同复印件：
2、到管理处领取钥匙；
3、提供银行存折、入住通知单、身份证复印件、交水电费押金、公共维修基金、有线电视开户费、煤气开户费等。
（六）办理房产证手续
到所在区属规划国土分局房地产产权登记科办理申领《房地产证》。
1、转移登记申请书（在产权登记科领取）；
2、《商品房买卖合同》：
3、付清房款证明：
4、购房发票复印件：
5、身份证明：个人身份证复印件（单位购买的，应提交营业执照复印件或政府批文、法定代表人委托书、法人身份证复印件、委托人身份证复印件）。备齐以上资料，填写好转移登记申请书，交收件室，领取回执。凭回执及本人身份证矿“同时交纳房价款0.05％（外加5元印花税票）及房价款的0.1‰的登记费后，即可领取《房地产证》。
七、销售特殊情况处理
1、催款：
按认购书约定，客户必须按期缴款，逾期房产公司有权按每日万分之五收滞纳金，超过五天房产公司有权没收定金，将房产另行出售。具体操作如下：
（1）五天：发催款信
（2）十五天：发罚息通知书
（3）三十天：发收房通知书
2、变更付款方式：
（1）前提：签订合同前
（2）关键：认购时间的长短与折扣的关系
（3）操作：无论何种变更均需重签认购书（原认购书收回作废存档），并由经理签名认可。
如：按揭———次性付款：客户必须己按认购书约定如期交纳首期款，在一次性付款规定的付款期限内提出。一次性付款——按揭：给予按揭折扣。
3、换房：
（1）关键：客户所换出的房在销售中是否有优势：
（2）签订合同前：如果客户所定的房较所换的房屋易销售，则应给予更换；
（3）签订合同后至房屋初始登记前（不包括办理按揭），如果存在：换出的房较为抢手：房产已升值，可按高价换房。换房手续须由业主提交申请，经理确认方可办理。
4、更名：
对外宣传，不予更名。
操作：客户提交申请及相关证明文件，经理审批。
以下凡种情况更名建议处理方法：
（1）签订买卖合同前：直系亲属（包括能提供亲属证明）给予更名；若为朋友关系或买房代理人等情况，视具体情况而定。
（2）签订买卖合同至国土局备案前：仅给直系亲属更名：若为其他情况给予更名，则收取0.05％更名费。
（3）国土局备案至初始登记：直系亲属收取0．05％更名费；其他关系收取0．1％费用。
已办理按揭者不能更名：申报初始登记后不能更名。
5、退房：
（1）原则：不接受退房。
（2）操作：合同前：拟定：房屋另行出售后扣取总房款1％手续费请业主提交申请书。
合同后：按合同条款执行。
6、工程变更：
（1）尽量不要接受工程变更要求。
（2）操作：业主申请、填写正式工程变更单、经理意见、工程部意见（设计部意见）、预算部核造价、反馈业主（确认签名）、收取改装费、通知工程部施工。
（3）由业务员负责跟踪落实，项目负责人督办，并负责把工程变更单（包括业主申请、收据复印件）编号、制表、归档。
篇2：房地产中介实战之做好销售
房地产中介实战之如何做好销售
爱迪生说过一句话：“世界上没有真正的天才，所谓的天才就是99%的汗水＋1%的灵感”；著名的推销之神原一平也说过一句话：“销售的成功就是99%的努力＋1%的技巧”；乔基拉德也说过：“销售的成功是99%勤奋＋1%的运气”。不可否认，他们都是成功人士，因此他们的话都有道理，从这三句话可以看出：任何的成功都是要有代价的，都需要我们付出很多、很多，而“灵感”、“技巧”、“运气”也是成功不可缺少的因素，想一想我们可以得到如下的公式：
销售成功=勤奋＋灵感＋技巧＋运气
不知大家对这个公式认同吗？
那如何做好销售有了答案：
第一：勤奋。(脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤)
要想做好销售首先要勤奋，这也是一名业务人员所必备素质。在营销界有这样一句话：“一个每天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”。这句话讲得很好，“勤能补拙”吗!
勤奋体现在以下几个方面：
一、勤学习，不断提高、丰富自己。
1．学习自己销售的产品知识，本行业的知识、同类产品的知识。这样知己知彼，才能以一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户面前，才能赢得客户的依赖。因为我们也有这样的感觉：我们去买东西的时候，或别人向我们推荐产品的时候，如果对方一问三不知或一知半解，无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣。我们去看病都喜欢找“专家门诊”，因为这样放心。现在的广告也是：中国移动---通信专家、九牧王---西裤专家、方太---厨房专家。我们的客户也一样，他们希望站在他们面前的是一个“专业”的销售人员，这样他们才会接受我们这个人，接受我们的公司和产品。
2．学习、接受行业外的其它知识。就像文艺、体育、政治等等都应不断汲取。比如说：NBA休斯顿火箭队最近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态如何、贝利加盟皇马了吗等等，这些都是与客户聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要谈，你不烦他还烦呢。工作的事情几分钟就谈完了，谈完了怎么办，不能冷场啊，找话题，投其所好，他喜欢什么就和他聊什么。
3．学习管理知识。这是对自己的提高，我们不能总停止在现有的水平上。你要对这个市场的客户进行管理。客户是什么，是我们的上帝。换个角度说，他们全是给我们打工的，管理好了，给我们多点信任，我们的销售业绩就上去了。
二、勤拜访。
一定要有吃苦耐劳的精神。业务人员就是“铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿”。
1．“铜头”---经常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。
2．“铁嘴”---敢说，会说。会说和能说是不一样的。能说是指这个人喜欢说话，滔滔不绝；而会说是指说话虽少但有内容，能说到点子上，所以我们应做到既敢说又会说。
3．“橡皮肚子”---常受讥讽，受气，所以要学会宽容，自我调节。
4．“飞毛腿”---不用说了，就是六勤里的“腿勤”。而且行动要快，客户有问题了，打电话给你，你就要以最快的速度在第一时间里赶到，争取他还没放下电话，我们就已敲门了。勤拜访的好处是与客户关系一直保持良好，不致于过几天不去他就把你给忘了。哪怕有事亲自去不了，也要打电话给他，加深他对你的印象。另外，我们要安排好行程路线，达到怎样去最省时、省力，提高工作效率。
三、勤动脑。
就是要勤思考，遇到棘手的问题，仔细想一下问题出现的根源是什么，然后有根据地制定解决方案。
销售工作中常存在一些假象：有时客户表面很好，很爽快，让你心情很好的走开，可是你等吧，再也没有消息。有时表面对我们很不友好，甚至把我们赶出去，我们可能因此不敢再去拜访。这是因为我们没有分清到底是什么原因，所以我们一定要静下心来，冷静思考，才不会被误导。
四、勤沟通。
人常说：“当局者迷”，所以我们要经常与领导和同事交流沟通自己的市场问题，别人的市场可能同样存在，了解他们是如何解决的，也许经过领导和同事的指点，你会恍然大悟，找到解决问题的办法，共同提高。
五、勤总结。
有总结才能有所提高，无论是成功还是失败，其经验和教训都值得我们总结，成功的经验可以移植，失败的教训不会让我们重蹈覆辙。
第二：灵感。
灵感是什么？灵感就是创意，就是创新。要想做好销售，就不能墨守成规，需要打破传统的销售思路，变换思维方式去面对市场。灵感可以说无处不在。
第三：技巧。
技巧是什么？就是方法，而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中。我们所面对的客户形形色色，我们都要坚持有一个原则：一是投其所好；二是围魏救赵；三是软磨硬泡。
与客户交往过程中主要有三个阶段：
一、拜访前：
1．要做好访前计划。
(1)好处是：有了计划，才会有面谈时的应对策略，因为有时在临场的即兴策略成功性很小。
(2)事先想好可能遇到的障碍，事先准备好排除方案，才能减少沟通障碍。
(3)事先考虑周全，就可以在临场变化时伸缩自如，不致于慌乱。
(4)有了充分的准备，自信心就会增强，心理比较稳定。
2．前计划的内容。
(1)确定最佳拜访时间。如果你准备请客户吃饭，最好在快下班前半小时左右赶到，如果不想请吃饭最好早去早回。
(2)设定此次拜访的目标。通过这次拜访你想达到一个什么样的目的，是实现增进感情交流，还是促进客户成交。
(3)预测可能提出的问题及处理办法。
(4)准备好相关资料。记清是否有以前遗留的问题，此次予以解决。
二、拜访中：
1．要从客户角度去看待我们的销售行为。如从推销人员的立场去看，我们拜访的目的就是推销产品，而换一个立场从客户的角度来看，就是把客户当成“攻打对象”。
2．拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。不要只介绍产品本身，而应把给客户带来的利益作为沟通的重点。这样，客户在心理上将大幅度增加接受性，这样我们可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟通。
3．不同的客户需求是不一样的。每个客户的情况都不同，他们的需求和期待自然也就不一样，所以
我们在拜访前就要搜集资料，调查、了解他们的需求，然后对症下药。下面给大家介绍在沟通中的“FAB”法则。
F---Fewture(产品的特征)
A---Advantage(产品的功效)
B---Bentfit(产品的利益)
在使用本法则时，请记住：只有明确指出利益，才能打动客户的心。从销售产品的立场来说，我们很容易认为客户一定关心产品的特征，一直是想尽办法把产品的特征一一讲出来去说服客户，其实不然，产品的利益才是客户关心的，所以大家记住，在应用本法则时，可以省略F、A，但绝不能省略B，否则无法打动客户的心。
三、拜访后：
1．一定要做访后分析。
(1)花一点时间做，把拜访后的结果和访前计划对比一下，看看哪些目的达成了，哪些目的没达成。
(2)分析没达成目标的原因是什么，如何才能达成。
(3)从客户的立场重新想一想拜访时的感受，哪些地方做的不够好。
(4)分析自己在拜访过程中的态度和行为是否对客户有所贡献。
(5)进一步想一想，为了做得更为有效，在什么地方需要更好的改善。
2．采取改进措施。
(1)只做分析不行，应积极采取改进措施，并且改善自己的缺陷和弱点，才能更好的提高。
(2)“天下只怕有心人”，对于拒绝与排斥的客户，要多研究方法，找出最佳方案，反复尝试，一定能带来好的业绩。
篇3：房地产销售实战攻略
房地产销售实战攻略
gg开放使人民的生活条件得到日益改善,主要体现在住房条件上,因此,近几年房地产市场逐渐升温,尤其是加入WTO之后,中国房地产市场必将掀起新的一轮行情,如何在这轮行情中获取赢利,发展壮大,是众多房地产开发商们殚精竭虑的话题。房地产销售不同于一般商品,在目标顾客群、营销策略、推销技巧都有着特有的规律。本文笔者总结出许多房地产开发商的经验对其作一浅显的探索。
房地产销售十一要素
1.楼盘:作为房地产销售人员,你必须了解你要销售的产品——房子,必须深信,你要销售的房子能够满足你潜在客户的基本要求,甚至可能还会带来超值。作为销售人员要热爱你的产品,要知道自己产品的特色,及其与目标顾客之间的共振。
2.售楼人员:要让客户感到你是他们的朋友,是他们的购房顾问,是他们最愿意与之交谈的人。顾客往往是因为喜欢你而喜欢你介绍的东西。获得销售成功最首要的条件还是自信。要建立自信心,必须把握住以下几个关键问题:一是丰富的房地产专业知识,对自己销售的楼盘了如指掌,熟记于胸;二是反复的演练,只有将对客户的销售演示达到无懈可击,哪些话该说,哪些话不该说,有些话说到什么分寸,哪些要重点介绍,哪些要一般介绍,这都要事先准备好;三是售楼经验,只有经过持久的不懈努力,具有真诚的敬业精神,善于在实践中归纳和总结,比别人多一份思考,才能获得成功必备的技能。
3.客户:售楼人员要有正确的判断力,要能找出你要服务的客户。通常的做法是,可以对客户做一下评估,确保他们是可以做出购买决策的人。譬如问一些“你是公司的老板吧?”“是不是再征求一下太太的意见?”等既得体面而又十分有益的问题,千万不要浪费时间去找你以为可能是你的顾客,在还没进入销售流程前,你不可能知道谁会买。在这些人身上花费你大量的时间有时候很可能是徒劳无益的,用最快的时间发现你的客户并最快成交,用最快的时间打发掉不是我的客户,这永远正确。
4.推销自己:房地产销售人员给客户第一印象至关重要,所以台湾的房地产销售公司老板允许自己的销售人员在上班时间去理发店也就不足为奇了。真正的专业售楼人员对说什么把握得极准,而且能够吸引客户听下去。是客户感觉到你非常真诚,而不是夸夸其谈,如果能做到这一点,你就成功了一半。所以,作为售楼人员,要锻炼出这种本领,成功地推销自己。
5.推销开发商:目前,很多商品房延迟交房,施工质量灯光问题投诉日益增多,如果你的开发商很有实力且守信誉,这方面做得比较好,那么就套十分自豪地想客户推销你的开发商,这样,可以让客户感到更安心,更可靠,更踏实,也会使公司的形象牢牢地记在他的脑海里。
6.推销楼盘:售楼人员要满怀热情和激情地推销,因为真诚和热情是很容易感染人的,千万不要让客户认为你是在泛泛而谈。你至少可以找一个绝妙的理由,并说服他考虑购买,可以说“这是开盘价,过两天就要涨价了”、“只优惠十套”,说话要简洁,并机智地加以运用,不要让客户认为你是在下套让他去钻,不然的话,潜在客户不会认真考虑你所说的话,如果客户可以考虑的话,你就可以带他参观样板房或现场介绍了。
7.现场讲解:聪明的售楼人员会做一个开场白,大略讲解一下,然后再正式介绍。当客户觉得能了解新鲜有趣的信息时,就会愿意花时间去听,给客户详尽的信息,突出楼盘的优点和独到之处,做个好的演员,背好台词,设计你的一举一动,包括客户一进售楼处讲些什么,在参观样板房的路上讲些什么,现场讲些什么等等。一切努力都只为一个目标:向客户推销你的楼盘。
8.带给客户高附加值:客户买房不仅仅是满足基本居住功能的需要,是因为他还看到了除此之外附带的高附加值。你在向客户介绍你的楼盘时,就应该清晰无误地告诉客户,楼盘超值超在什么地方,因此,你得掌握将价值或超值的概念融入你的楼盘介绍中。
9.制造紧迫感:要想让客户现在就购买你的楼盘,就必须熟练地运用销售技巧——制造紧迫感。紧迫感来自两个因素:现在买的理由以及投资回报。要制造紧迫感,首先应让客户想要你的东西,否则就不可能有紧迫感。
10.销售建议:你无法成功将产品推销给每个人,但肯定能、也应该能让每个人都明了你的销售建议。这时,你应相干客户再次陈述楼盘的优点,高附加值以及优惠条件。另外,还要说一下发展商是如何的可靠和稳定,以及相应的实力,一展你的本领,才干和学识,言简意赅地说明购买程序和有关交易条款注意事项等。
11.结单:结单是你精心运筹、周密安排、专业推销、辛勤努力的必然结果。当客户已来看过几次,足以让他做出明知购买决策时,随时都可能拍板成交。此刻,就是决定“买”还是“不买”的时候了,如果你使客户信服了,并成功地运用上述要素,结单的可能性就有80%了。
篇4：房地产项目销售实战攻略
房地产销售实战攻略
gg开放使人民的生活条件得到日益改善，主要体现在住房条件上，因此，近几年房地产市场逐渐升温，尤其是加入WTO之后，中国房地产市场必将掀起新的一轮行情，如何在这轮行情中获取赢利，发展壮大，是众多房地产开发商们殚精竭虑的话题。房地产销售不同于一般商品，在目标顾客群、营销策略、推销技巧都有着特有的规律。本文笔者总结出许多房地产开发商的经验对其作一浅显的探索。
房地产销售十一要素
1.楼盘：作为房地产销售人员，你必须了解你要销售的产品——房子，必须深信，你要销售的房子能够满足你潜在客户的基本要求，甚至可能还会带来超值。作为销售人员要热爱你的产品，要知道自己产品的特色，及其与目标顾客之间的共振。
2.售楼人员：要让客户感到你是他们的朋友，是他们的购房顾问，是他们最愿意与之交谈的人。顾客往往是因为喜欢你而喜欢你介绍的东西。获得销售成功最首要的条件还是自信。要建立自信心，必须把握住以下几个关键问题：一是丰富的房地产专业知识，对自己销售的楼盘了如指掌，熟记于胸；二是反复的演练，只有将对客户的销售演示达到无懈可击，哪些话该说，哪些话不该说，有些话说到什么分寸，哪些要重点介绍，哪些要一般介绍，这都要事先准备好；三是售楼经验，只有经过持久的不懈努力，具有真诚的敬业精神，善于在实践中归纳和总结，比别人多一份思考，才能获得成功必备的技能。
3.客户：售楼人员要有正确的判断力，要能找出你要服务的客户。通常的做法是，可以对客户做一下评估，确保他们是可以做出购买决策的人。譬如问一些“你是公司的老板吧？”“是不是再征求一下太太的意见？”等既得体面而又十分有益的问题，千万不要浪费时间去找你以为可能是你的顾客，在还没进入销售流程前，你不可能知道谁会买。在这些人身上花费你大量的时间有时候很可能是徒劳无益的，用最快的时间发现你的客户并最快成交，用最快的时间打发掉不是我的客户，这永远正确。
4.推销自己：房地产销售人员给客户第一印象至关重要，所以台湾的房地产销售公司老板允许自己的销售人员在上班时间去理发店也就不足为奇了。真正的专业售楼人员对说什么把握得极准，而且能够吸引客户听下去。是客户感觉到你非常真诚，而不是夸夸其谈，如果能做到这一点，你就成功了一半。所以，作为售楼人员，要锻炼出这种本领，成功地推销自己。
5.推销开发商：目前，很多商品房延迟交房，施工质量灯光问题投诉日益增多，如果你的开发商很有实力且守信誉，这方面做得比较好，那么就套十分自豪地想客户推销你的开发商，这样，可以让客户感到更安心，更可靠，更踏实，也会使公司的形象牢牢地记在他的脑海里。
6.推销楼盘：售楼人员要满怀热情和激情地推销，因为真诚和热情是很容易感染人的，千万不要让客户认为你是在泛泛而谈。你至少可以找一个绝妙的理由，并说服他考虑购买，可以说“这是开盘价，过两天就要涨价了”、“只优惠十套”，说话要简洁，并机智地加以运用，不要让客户认为你是在下套让他去钻，不然的话，潜在客户不会认真考虑你所说的话，如果客户可以考虑的话，你就可以带他参观样板房或现场介绍了。
7.现场讲解：聪明的售楼人员会做一个开场白，大略讲解一下，然后再正式介绍。当客户觉得能了解新鲜有趣的信息时，就会愿意花时间去听，给客户详尽的信息，突出楼盘的优点和独到之处，做个好的演员，背好台词，设计你的一举一动，包括客户一进售楼处讲些什么，在参观样板房的路上讲些什么，现场讲些什么等等。一切努力都只为一个目标：向客户推销你的楼盘。
8.带给客户高附加值：客户买房不仅仅是满足基本居住功能的需要，是因为他还看到了除此之外附带的高附加值。你在向客户介绍你的楼盘时，就应该清晰无误地告诉客户，楼盘超值超在什么地方，因此，你得掌握将价值或超值的概念融入你的楼盘介绍中。
9.制造紧迫感：要想让客户现在就购买你的楼盘，就必须熟练地运用销售技巧——制造紧迫感。紧迫感来自两个因素：现在买的理由以及投资回报。要制造紧迫感，首先应让客户想要你的东西，否则就不可能有紧迫感。
10.销售建议：你无法成功将产品推销给每个人，但肯定能、也应该能让每个人都明了你的销售建议。这时，你应相干客户再次陈述楼盘的优点，高附加值以及优惠条件。另外，还要说一下发展商是如何的可靠和稳定，以及相应的实力，一展你的本领，才干和学识，言简意赅地说明购买程序和有关交易条款注意事项等。
11.结单：结单是你精心运筹、周密安排、专业推销、辛勤努力的必然结果。当客户已来看过几次，足以让他做出明知购买决策时，随时都可能拍板成交。此刻，就是决定“买”还是“不买”的时候了，如果你使客户信服了，并成功地运用上述要素，结单的可能性就有80%了。
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