销售销售:建筑识图
一套的施工图,根据其专业内容或作用的不同,一般分为:(1)图纸目录;(2)设计总说明;(3)建筑施工图(包括总平面图、平面图、立面图、剖面图和建筑详图);(4)结构施工图;(5)设备施工图;
1、建筑图:将一栋拟建建筑物的内外形状和大小、以及各部分的结构、构造、装饰、设备等内容,按照有关规范规定,用正投影方法,详细准确地画的图样。
2、比例尺=图上距离÷实际距离。
3、定位轴线:是指确定各主要承重构件相对位置的基准线。在施工图中通常将建筑物的基础、墙体、柱、梁和屋架等主要承重构件的轴线画出,::并进行编号,以便于施工时定位放线和查阅图纸。定位轴线在施工图中是用细点画线绘制,在其端部用细实线画有圆圈,圆圈内的数字或字母为定位轴线的编号、横向编号是用阿拉伯数字从左至右顺序编写,竖向编号是用大写拉丁字母(但I、Q、Z不用)从下至上顺序编写。
4、尺寸
尺寸单位除标高及总平面以M为单位外,其余均以MM为单位。
5、标高:在施工图中经常用标高符号表示建筑物某一部位的高度。标高用"▽"表示,其中总平面图室外地坪标高符号是用涂黑地直角等腰三角形表示。
标高有绝对标高(常用于总平面的室外地坪标高和首层内地面标高)和相对标高两种。总平面图中的室外地坪标高常用绝对标高,其余都为相对标高。把首层室内地面的绝对标高设定为±0。000,其他高度以此为参照物用+*.***或-*.***表示。
6、建筑总平面图
建筑总平面图是用来说明同地范围内的建筑物、道路、绿化等的总体布置的平面图。
7、建筑平面图:
假想用一水平的剖切面沿门窗位置将建筑物剖切后,对剖切面以下部分所作的水平投影图。一般分为底层、标准层、顶层、屋顶平面图4种,由图可反映出建筑物的平面形状、大小和布置,墙、柱的位置、尺寸和材料;门窗的类型和位置等。
物业经理人网 www.pmceo.coM篇2：销售培训:建筑基础术语
1、异形柱:是指柱的截面高度与宽度的比值在2-4,相对于正方形与矩形柱而言是异形的柱子,其柱间填充墙与柱体同厚,室内不出现柱楞便于使用。
2、别墅:一般分为独立别墅、叠加(别墅共四层、一梯一户、共两套)、双拼(别墅共两层、一梯两户、共两套)、联体别墅(建筑共两层、由三套以上的别墅相连)四种。
3、混凝土:由水泥(起胶凝作用)、石子、砂和水合成的人造石材,混凝土缩写为"砼"。
4、户型:住宅中按卧室、厅、卫生间的数量多少进行划分的简化名称。
5、朝向:房屋整体所朝的方向,多指客厅所朝的方向。
6、开间:是指房间的面宽尺寸。 一般客厅开间4.5m时才是沙发和电视机之间摆放的合理距离。
7、进深:是指房间的长度尺寸,进深一般比开间大。
8、层高:上下两层楼楼面之间的垂直距离
9、净高:住宅地面与天花板之间的垂直距离
10、建筑密度:是指一定地块内所有建筑物的基底总面积与地块面积的比率,即建筑密度=建筑基底总面积/建筑用地面积。
11、绿地率:指城市一定地区内各类绿化用地总面积(屋顶绿化不计入内)占该地区总面积的比率。
12、容积率:是反映和衡量建筑用地使用强度的一项重要指标,是指一定地块内建筑物的总建筑面积与地块面积的比值。
即容积率=总建筑面积/建筑用地面积
13、建筑面积:是指房屋外墙(柱)勒脚以上各层的外围水平投影面积,包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等,且具备有上盖,结构牢固,层高2.20米以上(含2.20米)的永久性建筑。由两部分组成:套内建筑面积、分摊的功用建筑面积。
14、套内建筑面积:三部分组成--套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积
15、套内使用面积:房内实际使用面积,::不包括墙柱的水平投影面积,又称为地毯面积。22、公摊系数:公摊面积与套内建筑面积的比率。
16、套内墙体面积:是套内使用空间周围的围护或承重墙体或其他承重支撑体所占的面积,其中各套之间的分隔墙和套与公共建筑空间的分隔墙以及外墙(包括山墙)等共有墙,均按水平投影面积的一半计入套内墙体面积。套内自身墙体按水平投影面积全部计入套内墙体面积。
17、凸窗:离地约40--50公分,凸出墙面约40--60公分的窗户,有利于增加室内使用空间,有较好的装饰效果和使用功能。
18、房屋产权面积:指产权人依法拥有房屋所有权的房屋面积,它由直辖市、市、县房地产行政主管部门登记确权认定。
19、住宅按平面布局分类:分为点式(或塔式)住宅、条式(或板式)住宅;
20、标准层:是指平面布置相同的住宅楼层。
21、楼间距: 指两栋住宅之间的水平距离。
22、建筑间距:是指楼栋建筑物外墙之间的水平距离
23、建筑小品:既有功能要求,又具有点缀、装饰和美化作用的、从属于某一建筑空间环境的小体量建筑、游憩观赏设施和指示性标志物等的统称。
24、用地性质:指规划用地的使用功能
25、用地面积:指规划地块划定的面积
26、用地红线:是指经城市规划行政主管部门批准的建设用地范围的界线。
27、建筑用地面积:城市规划部门批准的用地面积,不含代征用地,如自然山头等。
篇3：销售培训:住宅类型
住宅类型
(一)、住宅建筑形式
1、点式住宅:也称塔式,宽度与长度比较接近,外性像塔式,多用于高层。优点:采光、通风;缺点:浪费大。住宅楼之间独立不相连接的住宅。像一块竖立的板子。
2、板式住宅:从平面看长度明显大于宽度,常为一梯两户南北通透,有走廊式(各住户靠长走廊连在一起)和单元拼接式(若干各单元连在一起)两种。
3、退台式:
4、塔楼:由若干户(一般由1梯4户至12户组成)共同围绕一组公共竖向交通形成的楼房,建筑物平面的长度和宽度大致相同。
(二)、建筑分布:
1、行列式布局:住宅楼之间呈平行排列,多为南北向重复排列,使每户都有最佳的朝向。南方住宅多为此布局,以避免西晒。
2、围合式布局:就是将多栋住宅楼布置形成一个围合的空间,造就一个尽可能大的中庭广场,类似于北京传统的四合院布局。围合式布局又分为全围合(四面围合)和半围合(三面围合)两种形式。
3、点阵式:自由布局,房屋采光、景观、通风好,多用于别墅。
(三)、建筑结构的形式:
1、平层:一个单位内仅有一个平层,所有标高均相同(厨房、卫生间、阳台除外)
2、错层:一个单位内有2个或多个不同标高的地面,高差约为300MM--600MM。
3、复式:一个单位有上下两层,各种功能用层分层布置,通过室内独立楼梯相连。优点:功能布局明确,各功能干扰少。缺点:楼梯浪费一定面积。
4、跃层式:与复式基本相同,一般上层层高要低于下层,多位于顶层,带露台。
篇4：房地产销售能力技巧培训
(一)销售的含义
直接与企业利润相关联,是自下而上的命脉所系,所需要的不仅仅是去工作,它是最容易被低估的职业,主要是因为从事销售的人往往意识不到要成为一名专业销售人员所需要的比谈话要多得多,销售需要最高水平的人际交往的能力、需要那些从事此项职业的人们能够立即发现自己的言辞及非言辞行为对潜在客户所产生的影响。销售实质就是发现需求和满足需求的过程。
(二)在销售时,最初几分钟内,潜在客户通过五种知觉接受刺激
即味觉、触觉、视觉、听觉和嗅觉;其中视觉和听觉特别重要,销售中外表的重要性不宜过分强调,我们指的并不是漂亮而富有魅力的外表,而是通过衣着,整体外表、修饰自己的行为而流露出的一种专业化气质。
(三)置业顾问具备的基本素质
1、强烈的服务意识
现代营销重视产品推销,但它的着眼点不是产品而是服务。置业顾问要时刻想着"我能为客户提供哪些服务?要以自己的诚意和行动打动顾客,尊重顾客的想法、知识、人格、职业、地位等。
2、敏锐的洞察力
对市场行情有高度职业敏感性,即对当前市场需求有敏锐的观察力对未来市场需求的发展趋势有科学的预测力,置业顾问敏锐的洞察能力和深刻的判断能力是适应环境。
3、挖掘需求的能力
好的销售人员是需求的发掘者,创造者--让潜在需求变成现实需求,让微弱需求变成强烈需求,甚至让无需求变为有需求。
4、灵活的应变能力
善于预测人们在特定环境下和特定时间内的特定需要,以投其所需;
5、熟练的社交能力
要学会说服、善于倾听、能够与各种性格的人友好相处,推销产品,必须推销自己。实际上是销售人员所具备的一种能使顾客接近自己的社交能力。要通过自己的言谈举止给客户一种亲切良好的印象。
6、高超的语言表达能力
要有高超的语言表达能力,能因时、因地、因不同推销对象而选择恰当的词汇和语言技巧。
7、自我控制能力
良好的心理素质、沉着、冷静。
8、丰富的业务知识
了解楼盘所有详解,其它区域及相关的法律知识、市场知识。
(四)置业顾问必备的销售能力
1、置业顾问:就是拥有去接近已有或尚未有购买商品欲求的顾客,告诉他商品价值及效用,在相互的利益中,激发其购买行动之能力的人,::这就是专业的置业顾问。
2、销售成功的关键在于[说服]要激发对方的购买欲望,使其采取购买行动,就必须知道说服的程序。
3、说服要从拥有自信开始着手,置业顾问若对自己所卖的商品没有信心,便无法说服对方。认为自己所卖的商品对对方而言是有价值的,这种自觉和自信心是不可缺少的。
4、贯彻专业意识,所谓"专业的",是别人所无法取代、对于当事者实力的评价,好好地培养符合于置业顾问的说话方式,使顾客信赖!
(五)、置业顾问必须具备的谈判技巧
以销售谈判技巧激发其购买欲望;
1、给予好的感觉(激发其情绪性反应);
2、使其了解详情(激发其趣味性反应);
3、使其在意而购买(激发其行动性反应);
能激发对方购买的行动,才是专业的销售谈判技巧。
(六)、吸引客户的交谈方式
1、满足客户的【三大渴望】,忽视人性的基本原理,则不论在销售或人际关系上都将无法成功。
①接纳(希望被接受)
顾客会对善解人意的置业顾问有好感,相反地,他们也会讨厌采取拒绝态度的销售。人类必定会有短处、缺点,若老是鸡蛋里挑骨头地吹毛求疵,便无法喜欢他。
②认可(希望被认同)
顾客都希望置业顾问能对自己表示关心、认同自己的存在,因此,不认同对方、以伤人自尊心的说话方式的置业顾问是不会令人喜欢的。
③重视(希望被重视)
任何一个人都是最爱自己的,正因如此,感觉到自己被置业顾问轻视或侮辱的顾客,其后一定再也不想开口了。对顾客经常要有不忘感谢与尊敬的念头,且必须以有诚意的态度与之接触,外表的态度是最容易令人了解的。
2、要有提升说话技巧的意愿
①培养[说话技巧]
对置业顾问而言,[说话技巧]是绝对不可缺少的。无论再怎么表示诚意,且热忱地谈话,但是如果言语笨拙,便无法吸引顾客。
②问题与说话技巧的提升有关联
由于销售业绩不能如愿地提升,将自己言语的笨拙置之不理,而去找寻[机运不好]、[商品房拙劣]、[碰上了非常吝啬的顾客,::没办法]等其他原因,因此,其说话一直无法长进。若真想在说话技巧上有所长进,则必须练习说话;另外,即使是看电视或电影,也能够抓着说话方式的要点。成功体验会使说话方式更顺利。
③[话题仍旧无法顺利进行]、[在首次的访问地点变得好生硬]等,与其如此体验挫折感,还不如对自己说[今天讲得很顺利]、毫不生硬地与对方洽谈了],较能增强提高说话技巧的意愿。
3、别以令对方疲劳的方式说话
只有以令对方轻松的说话方式商洽,方能顺利进行。
①令人不耐烦的说话方式
以太小的声音说话,对方会因为听不清楚,而变得不耐烦;冗长而又持续不断的话题也会惹人不耐烦,对方会因而感到精神疲劳,而不愿听下去。
②罗唆的说话方式
当对方没有产生自己所期待的反应时,自己便会感到不满意,而絮絮叨叨地反复同样的话;理所当然地,这种类型的人,即使在有期待的反应时,也会由于太过兴奋而仍旧重复同样的话题。
③口若悬河的说话方式
说话太流畅,甚至令人怀疑舌头是如何打转的,不但令对方没有思考的余地,且亦无法使这些话停驻在对方心中。
4、使人不愉快的三种口头禅
①难听的副词如:
总之、姑且不论、究竟、也就是说、非常、仍然、那样也……
②难听的连词如:
因为、因而、其次、然而、因此……
③难听的感叹词如:
实在是、嗯---、唉-哎呀、嗯、那个那个……等。
口头禅自己是不会发现的,试着将自己的话录在空白带上听听看,一定会发现口头禅多得令人厌烦。
5、别以令人反感的方式说话
①反驳的说话方式
有些置业顾问很喜欢对对方所说的话一一提出反驳。
②负面表达的说话方式
即使是相同的现象,也会因看法不同而有正面与负面的结果.
③伤人自尊心的说话方式
有些人喜欢指出对方微小的错误,夸耀自己的知识,毫不在乎地伤害顾客的自尊心;人类一旦自尊心被伤害了,感情上便会反弹,如此一来,便很难说服了.
④单方面的说话方式
忽视顾客的想法或感情,单方面拼命地说话,这真是愚蠢透了,没有对话就想推销成功是没有道理的.
6、可信赖的交谈方式
以可获信赖的方式说话,欲得到顾客的信赖,要好好活用果断、反复、传染的效果。
①果断
将事情有信心且直截了当地说出,说[这个绝对是您的利益]要比[大概]或[恐怕]更能令顾客接受。如果顾客的反驳是错误的,也应该断言说[绝对没有那回事],只是,要注意别令对方感到太过直接地否定其意见。
②反复
将一件事反复数次,便会深植于潜在意识中,最后终于将深信此事,这叫作[反复效果的原则]。推销员若反复叙说自己所深信的事,在不知不觉间就会将之当作信念,顾客而言也是同样的道理。反复地说服同一件事,迟早顾客也会有同感的,但是切忌唠叨,请在说服的方式上作变化。
③传染
置业顾问对自己或商品抱持信念,而使其反复,其信念将会表现在自己的行动或说话方式上,因而给予顾客正面的暗示;相反地,若不信任自己或商品,则亦将外表传达给顾客,顾客亦将不会信任你。
7、改善说话方式
若对自己的说话方式没有自信,便要训练自己的自信心。
①养成说话清晰的习惯
为了使话题内容清晰,并使对方产生好感,这是需要努力的。
a、多活动嘴唇、下巴、舌头,使这些部份的动作流畅。
b、注意语调变化、抑扬顿挫。
c、以正确的姿态说话,这些平常便要多加留意。
②注意用字遣辞
语辞会引发人类的喜怒哀乐、反感、爱憎等情绪性反应,并拥有支配人类命运的力量。正因如此,所以要注意使用对方能了解的语辞、听起来感觉好的语辞。一旦说出了的话,绝对无法消失,若不用心用语辞,便无法成为职业推销员。
③使用手势
只用语言是无法打动人心的,表情当然是不用说了,动作亦扮演了相当重要的角色。有时候用言语表达觉得吃力的场合,若加上手势,则会变得轻而易举,只是,夸大的手势有时反而会有负面效果,所以要注意。
(七)、销售中应注意的问题
1、首先,自己要欣赏自己所销售的楼盘。如果,自己都不了解,又不觉得楼盘很好的话,就无法推销给对方。要拥有丰富的房地产知识,一旦客户有所质问时,应该能够立即回答出商品房的优点、周边环境、配套设施等。在说话技巧上多下些工夫,最好从对方关心的话题开始。发现对方有购买意思时,一定要确认商品房名称、楼层、朝向、面积、价格、付款方式等要领。
2、对付客户反驳的要领
①不管是哪一种买卖,都是会遭到反驳的,要事先有所预测,做好事前准备。
②诚实处理。没有诚意的话语,是无法说服对方的。
③话中要带有权威。一位拥有充分房地产知识的售楼员,所说出来的话很自然地会带有申诉力,可以让客户理解。
④在事前就预想客户的意见,所以,也可以事前就准备好答覆客户的一套说词。
⑤借用多样的举例,做好客户的切身问题,说服对方。
⑥尽早掌握住反对意见的根据在哪里。
⑦不要太多话,把重点放在质问上。
⑧专心聆听客户所说的话。
⑨保持着真心接受的心情,来聆听客户的反驳。
答覆客户的反驳,是销售人员的重要任务。
3、处理客户怨言的要诀
①以适当的时机、要领、诚意、来处理客户的怨言
②就算发生索赔状况,也绝不可和客户有所争论。即使争赢了,却失去了客户,得不偿失的。对索赔问题,要尽可能抱持宽大的心绪,一直要聆听到最后,即使是很明显地错在对方,也要当场技巧性处理。
③尽快处理客户怨言。藉此让客户了解你的公司之诚意,不要辩解。
④诚恳地感谢对方指出你不周到之处,并给予你改善的机会;大多数的索赔都和商品本身的改良有关联。
⑤不要把索赔一事认为是朝着你个人而来。因为,如果认为这是个人攻击的话,就会做出不必要的辩解,或者,会失去一位客户。
⑥对于无法以置业顾问个人身分来处理的索赔问题,不要任意给予答覆,先向上司或部门的负责人说明。
4、处理客户怨言的顺序
①首先,专注且恭听对方的不满意,聆听所有的方面(一直听到最后)!,不可带有先入之见的观念。
②记录重要的事情,掌握中心问题。
③对照方针、政策,和前例做比较,分析原因。
④审视在自己的权限内是否可以解决,找出解决方案。
⑤告知客户解决方案,注意其反应
⑥注意不可重蹈覆辙
5、顾客购房的讯号
与客户交谈时,通常都能发现一些购房决定的讯号,有时这些讯号会以问题形式出现,还有,从顾客的面部表情及其他动态中,便会表露出想购房的讯号,如果有兴趣购买的人比较注意置业顾问的说话,因此作为一位置业顾问首先要留意顾客的反应,因很多人的讯号都是在下意识地表达出来的。
在客户细心看资料及价目表时,请不要分散他的注意力。客户细心看资料后,如很详细地分析和计算购买楼房所需的费用询问关于购买楼房的问题也很多,这就是购房的讯号。
如问题(1)什么时候入住?
(2)房产证什么时候办理?
(3)交通是否方便?
(4)临近是否有商场,学校幼儿园、医院及市场。
另外从客户的动作中亦可观察:
如(1)再次细心地到现场看楼,或多次到访。
(2)仔细研究售楼资料。
(3)记录楼宇资料。
6、把握完成交易的适合时机
当顾客表露出想购买的意图时,这就是最适合完成交易的时刻;因为有些顾客以为购买它可以带来所需之利益,因此他们才会作出购买的决定,但有些顾客在销售人员开始推销不久便会作出购买决定;而有些就要在整个过程完成后才会作出决定。也有些顾客要到访数次后才会作出决定。不过很少顾客是主动要求购买的,大多数都是需要置业顾问的推销及协助才能完成。当顾客明白及愿意购买时,便应立即开始交易和尽快把交易完成,以免影响顾客对购房的决定和信心。
7、做好售后服务
我们提倡"一次交易、终身服务",客户签订合同后,置业顾问应尽可能协助客户办理房屋交付、产权办理等手续,详尽记录客户成交档案,定期回访维护客户。
篇5：地产培训:销售过程推销技巧运用
循序渐进-销售过程中推销技巧的运用
一、销售员应有的心态
任何一个推销专家都必须经历一个从无知到有知、从生疏到熟练的过程,只要正视暂时的失败与挫折,并善于从中汲取经验教训,那么成功终会向你招手。
方法:克服自卑心态的"百分比定律"。
例:如会见十名顾客,只在第十名顾客处获得200元定单,那么怎样对待前九次的失败与被拒绝呢?请记住:之所以赚200元,是因为你会见了十名顾客所产生的结果,并不是第十名顾客才让你赚到200元的,而应看成每个顾客都让你赚了200÷10=20元的生意,因此每次被拒绝的收入是20元,所以应面带微笑,感谢对方让你赚了20元,只有这样,你才会认真的看待失败与成功。
1、信心的建立
◆强记楼盘资料
熟练掌握楼盘资料,自然可以对答如流,增强顾客对销售员的信任,同时销售员的自我信心亦相应增强。
◆假定每位客户都会成交
销售员要对每一位到来的顾客假定都会购买,使自己形成一种条件反射,积极地去销售,从而增大成功率,使销售员具有成功感而信心倍增。
◆配合专业形象
人靠衣装,好的形象能拉近人与人之间的距离,便于对方的沟通。自我感觉良好,自然信心亦会增加,自我发挥亦会更好。
2、正确的心态
◆衡量得失
销售员通常都会遇到被人拒绝或面子上不好过的事情,例如:派发宣传单张,遇上拒接的情况,销售员应正确对待该行业的工作,在遭受拒绝时认为自己本身并没有什么损失,反而增长了见识,学会在逆境中调整心态。
◆正确对待被人拒绝
被拒绝是很普遍的,但销售员不要让这表面的拒绝所蒙蔽,当顾客只是找借口拒绝,并不是没有回旋的余地,那就表明还有机会,销售员不要轻易放弃,过一段时间可以再跟进。
3、面对客户的心态及态度
◆从客户的立场出发
"为什么这位客户要听我的推销演说?"所有的推销是针对客户的需要而不是你的喜好。销售员要先了解客人的目的,明确自己的销售目的:令客人落定,清楚自己的出发点,并对症下药。结合顾客的情况,介绍他所需,迎合客人的心态,拉近双方的距离。
◆大部分人对夸大的说法均会反感
世界上没有十全十美的东西,销售员过分的夸张,会引起顾客的不相信和不满,若对不关痛痒的不足作及时的补充和说明,做到自圆其说,并帮助 客人作对比,让客人有真实感,加深对销售员的信任感。
4、讨价还价的心态技巧
主动提出折扣是否是好的促销方法
这是一个不太好的促销方法,因为作为一手的楼盘,都是明码标价的,销售员如一律放松折扣,则客人就会"吃住上",不放松反而会促进成交,若客人到最后还是咬紧折扣,可适当放一个点,但不要让他感到容易,要做一场戏,例如打假电话,并一边打电话一边迫使客人实时取钱答应"落定",才给折扣,若客人不够钱付定金,也不要轻易答应客人不足定也可以,再做一番假,让客人感恩戴德地自觉把身上所有的钱掏尽,才受理他的"落定"。
有些戏是一定要做的,可减少"塌定"情况和减少日后客人刁难事件。
二、寻找客户的方法
大千世界,人海茫茫,各有所需,应如何寻找顾客,才能做到有针对性。
1、宣传广告法:广而告之,然后坐等上门,展开推销。
2、展销会:集中展示模型、样板、联络双方感情、抓住重点,根据需求意向,有针对性地追踪、推销。
3、组织关系网络:善于利用各种关系,争取他们利用自身优势和有效渠道,协助寻找顾客。
4、权威介绍法:充分利用人们对各种行业权威的崇拜心理,有针对性的邀请权威人士向相应的人员介绍商品,吸引顾客。
5、交叉合作法:不同行业的推销员都具有人面广,市场信息灵的优势,售楼员可利用这一点加强相互间的信息、情报的交换,互相推荐和介绍顾客。
6、重点访问法:对手头上的顾客,有重点的适当选择一部分直接上门拜访或约谈,开展推销"攻势"。
7、滚雪球法:利用老客户及其关系,让他现身说法,不断寻找和争取的顾客,层层扩展,像滚雪球一样,使顾客队伍不断发生扩大。
三、销售五步曲
销售并不是一件事,而是一个过程:它不是静止不动的,而是不断进行的。
销售过程的五个步骤是:建立和谐;引发兴趣;提供答案;引发动机;完成交易。
大部分的销售都会经过这五个步骤。也许有些业务人员并不需要带顾客历经所有的步骤,因为有些广告已经带领顾客走过走过其中几个步骤了。不过大致上来说,只要你销售的产品比一包烟或一盒口香糖重要的话,顾客购买时多少都会经历这五个步骤。
这五个步骤相当合理,而且都有心理学的知识做基础,因此相当有效。
为了使顾客乐于接受你的服务,你必须给与他们良好的第一印象,并与之建立和谐的关系。
为了让客户持
之后,你让顾客相信:接受你的服务,的确是聪明的抉择,因为他们的确会从你的服务中,找到满足需求的答案。
顾客也许对该楼盘感兴趣,也相信你的服务对他们有好处,但还是不会购买。因此,在你引发对方兴趣之后,也在你说服他相信楼盘的种种卖点之后,你还得使顾客产生购买欲望。如此,你才能把楼盘销售出去,总而言之,你要引起对方购买的动机。
虽然对方相信该楼的确如你所说的那么好,也想拥有,但这仍不保证你已取得定单,拖延或迟疑决不是一般人的毛病,因此,你得协助他们做决定,如此才能使他们付诸行动,达成交易。
这些方法富有弹性。
你有时可把两个步骤合并成一个步骤,尤其是建立和谐与引发兴趣这两个步骤。
五个步骤并非每次都要按照次序进行。比如,有警觉性的业务人员,很可能在提供解答阶段就成交了。
五个步骤并非缺一不可。比如顾客很可能对你的产品已经相当熟悉,也相信它是优良产品。这时,你便可以跳过提供解答的阶段。或是偶尔几次,你们的营销工作做的很好,广告本身就已经完成了前面四个步骤,因此,顾客只需付诸行动购买。此例子常会出现在汽车交易中。据估计,约有65%的汽车不是"被销售,而是被购买"。
四、促销成交
1、钓鱼促销法
利用人类需求的心理,通过让顾客得到某些好处,来吸引他们采取购买行动。
2、感情联络法
通过投顾客之所好,帮顾客实现所需,使双方有了亲合需求的满足感,而促发认同感,建立心理兼容的关系,使买与卖双方矛盾的心理距离缩小或消除,而达到销售目的。
3、动之以利法
通过提问、答疑、算帐等方式,向顾客提示购买商品所给他们带来的好处,从而打动顾客的心,刺激他们增强购买的欲望。
4、以攻为守法
当估计到顾客有可能提出反对意见,抢在他提出之前有针对性地提出阐述,发动攻势,有效的排除成交的潜在障碍。
5、从众关连法
利用人们从众的心理,制造人气或大量的成交气氛,令顾客有紧迫感,来促进顾客购买。
6、引而不发法
在正面推销不起作用的情况下,可找顾客感兴趣的话题展开广泛的交流,并做出适当的引导和暗示,让顾客领悟到购买的好处,从而达成交易。
7、动之以诚法
抱着真心实意、诚心诚意、没有办不成的心态,让顾客感受到你的真诚服务,从心理上接受你。
8、助客权衡法
积极介入,帮助顾客将某些比较明显的利弊加以分析比较,让顾客充分权衡了利大于弊而作出购买的决定。
9、失利心理法
利用顾客既害怕物非所值,::花费了无谓代价,又担心如不当机立断,就会"过了这个村就没这个店"的心理,来提醒、顾客下定决心购买。
10、期限抑制法
推销员可以利用或制造一些借口或某些原因,临时设置一个有效期,让对方降低期望值,只能在我方的方案范围内和所设定的期限内作出决定。
11、欲擒故纵法
针对买卖双方经常出现的戒备心理和对峙现象,在热情的服务中不应向对方表示"志在必得"的成交欲望,而是抓住对方的需求心理,先摆出相应的事实条件,表现出"条件不够,不强求成交'的宽松心态。使对方反而产生不能成交的惜失心理,从而主动迎合我方条件成交。
12、激将促销法
当顾客已出现欲购买信号。但又犹豫不决的时候,推销员不是直接从正面鼓励他购买,而是从反面用某种语言和语气暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件,让对方为了维护自尊而立即下决心拍板成交。
精彩专栏
