房地产销售管理基本要领
房地产销售管理基本要领
1．“察”，即细察
任何一个房地产项目的营销策划，首先要做的便是踏勘、访谈、调查，尽可能摸清真实情况，掌握第一手资料。除了依靠专人调查外，自己还要身临现场，细查、深究。因为调查是一切营销策划的基础、源头，策划成功与否，取决于掌握的情况准不准、全不全、深不深。
2．“思”，即多思
做好一个项目的策划，要勤思，多思，许多金点子、新创意，都是在掌握大量第一手信息情报后，在勤思中进发出灵感火花的。思要全神贯注，不分心。作为销售经理人，还要善于纳集体之思，强调团队精神，把每个人的积极性都调动起来，以达到创新。
3．“奇”，即出奇
商场如战场，战场讲究出奇制胜。营销策划要遵循市场法则，因情循理，这便是“正”。但正不避奇，正中出奇。事实上，出奇也是销售经理人个性的发挥和张扬，只有依据不同项目特点，扬长避短，度身制衣，将个性发挥到极致，才能尽显独特的风貌。
由于市场是动态的，因此，任何时点的营销策划难题都是有办法克服的。
4．“杂”，即杂糅
房地产营销策划要避免单一，讲究交融、贯通，做到边界渗透、资源整合。具体而言，要做好市场调查、行业背景分析、区域环境分析，讲究消费模式，洞悉消费心理，注重营销策略和企业发展战略。
5．“简”，即求简
效率就是效益，而效率取决于实施过程的是否简便、快捷。显然，在追求效益的市场环境下，房地产营销策划方案必须简洁、明了。这就要求营销策划的销售经理人，要有超强的理解感悟能力，追求简约、高效的工作作风。
6．“德”，即道德、操守
品德是衡量一个人的道德规范标准，人品的好坏，决定着一个人在这个行业的寿命。销售经理人既要有人品，还要有良好的操守。做房地产营销策划，必须遵循这个行业的职业道德，操守要好。
市场经济是法制经济和道德经济，销售经理人的道德操守和职业道德是安身立命之本，也是个人的无形资产和品牌，应加强维护，使之增值。
7．“勤”，即勤奋、专业
随着城市化进程的加快，“大鱼吃小鱼”的时代已不复存在，取而代之的是“快鱼吃慢鱼”。作为房地产销售经理人必须适应市场变化需求，做到五勤，即手勤、腿勤、眼勤、耳勤、嘴勤，以提升专业水平，降低市场风险。
8．“信"，即诚信
讲究诚信、信誉，既是做事的要求，也是做人的基本准则。房地产销售经理人应以高度责任心对待所负责的项目，不可敷衍塞责、欺世盗名、形而上学、闭门造车，更不可“捣糨糊”。虽然这会给经理人带来很大的压力，但他也会因尽责而实现价值感到心安理得，很有成就感，同时还会为自己赢得良好的信誉。
编辑：www.pmceo.Com篇2：房地产销售管理基本思想培训
房地产销售管理基本思想培训
1.视奋斗的过程为目标
他们都很清楚自己在企业中的地位是至关重要的，如果不以奋斗的过程为目标，企业就会失去生机。因此他们不会像老式的企业家那样，为了最终目标而作出巨大的牺牲。他们将奋斗过程置于首位。
2．追求均衡成功
他们把自己的休闲时间也制订了工作日程表。因此，生活平衡成为他们工作中不可缺少的一部分。他们认为休闲与工作一样重要，而且从不让两者冲突。传统的老式房地产经理人总是将工作摆在首位，而对自己的个人享受从不关心；现代派房地产经理人却将这两者等量齐观。
3．视压力为信号
他们认为工作不应有压力。一旦感到压力，肯定是计划或商务中有失误的地方。他们会积极地调整，消除产生压力的根源，使工作再回到轻松愉快的氛围之中。
乐于工作
他们热爱自己的工作，并倾心奉献。他们工作努力，善于钻研，并且不断地提高自己的专业技能，他们不考虑退休，因为他们不会停止从事他们所热爱的工作。
5．易于合作
他们时刻准备着与世界各地的企业联手工作。他们愿意拓展市场，在高精尖的生产技术、信息及通信等方面与其他企业合作，在降低成本的同时，提高自己的生产效益和自己产品的市场占有率。他们的联手项目都是短期的，很少长久。他们的宗旨不是与别人并列，而要领先于对方。
6.着眼于现在
他们既了解过去又展望未来，但是他们更重视的却是现在，包括当今的技术。对于未来，他们也期待着，但不急于求成，直到时机成熟，他们才会采取行动。他们对新生事物既敏感又谨慎，对传统事物既要变革又要推进。
7．时间新概念
他们不信奉传统的说法，不认为时间就是金钱。在他们的心目中，时间比金钱更为重要。他们认为时间就是生命，并且深知消费者和未来的发展都会将时间视为生命。因此，他们珍惜别人的生命，从不敢浪费一星半点。作为一名实干的现代派房地产经理人，他们是效率的化身，但又从不片面地为追求效率而忽视效益。
8．灵活善变
虽然他们都有一套经过周密思考的战略计划，但他们深知计划与消费者上帝的需求有时有所不同。一旦有必要，他们就会接受现实，进行调整以满足消费者的需求，绝不忽视或抵制这种变革。他们善于适应新的环境，并且能认识消费者的需求就是他们的宗旨。
9．讲求实务
他们不以公司的大小来衡量自己的实力。他们所追求的是赢利和生活的平衡、企业的活力和发展、产品的价值和质量。从他们的计划可以看出，他们不需牺牲个人的时间，利润也在平衡地增长。因此，他们的发展不是只为扩大而发展。他们对扩大生产慎之又慎，因为他们认为扩大生产并不等于产品优秀。
1O．博采众长
他们很清楚，以个人奋斗为荣、独来独往的时代已不复存在。他们乐于广泛吸取意见，帮助他们的人是合作企业伙伴、雇员、消费者、供应商、顾问等。他们借助于这些帮助，达到自己的目的。
11.学无止境
他们就像天空飞翔的海鸥，不停地寻找食物。即使找到了，吃饱了，仍要继续寻找。人类与海鸥相似的地方是对知识的不懈追求。现代派房地产经理人则更甚于此。
12．醉心于工作
他们对工作的忠诚与热爱广为人知。倾家荡产的热情不但激励着周围的同事，而且还感动着消费者。他们的这种热情应该用“激情”来表达，因为他们对工作总是充满着火一般的热情。
1 3．注重目标
他们知道追求生活平衡不会一帆风顺，需要摆脱传统观念。只有这样他们才会放眼未来，同时又着眼于现在，注重奋斗的过程。
1 4．严于律己
每次画在日历上的公务，他们都清楚地知道这是对自己的承诺。作为不自欺欺人的企业家，他们说到做到。他们知道只有这样严格要求自己，才能完成预期的任务。他们发现约束自己并非很痛苦，因为随之而来的就是任务完成后的喜悦和休闲。
1 5．有条不紊
他们从不浪费时间。工作上始终井井有条，来了新的任务按部就班地完成。他们的高效率造就了沉稳的工作风格，而这种工作风格又帮助他们提高效率。他们还以这样的工作作风与同事共同管理公司。他们也从不因管理过细而浪费时间。
16．永远乐观
他们知道生活是坎坷的，问题是会出现的。但他们采取积极的态度面对它，克服它。能够看到事物积极的一面是他们乐观的根源。而他们这种积极的态度又有一定的感染力和影响力。
销售管理的控制作为实践的重要方法，可以帮助销售经理正确认识各项销售活动的内在联系，明确影响销售活动的各种原因，找出销售活动中存在的关键问题。这就为销售措施的改进和新销售战略的制定提供了科学依据。
在销售战略的实施过程中进行销售分析与评估，既可以监督、检查战略的实施情况，又能考察销售战略是否符合实际和有效。
篇3：房地产销售管理工作大纲
第一部分:销售部工作职责
一、部门工作职责
1.贯彻执行公司销售方针。
2.确定产品市场定位。
3.制定营销方案。
4.组织销售实施。
5.保证销售回款速度。
6.办理交房入住。
二、人员组成
销售总监(1人)、策划经理(1人)、销售经理(1人)、销售代表(4-5人)、办事文员(1人)
第二部分:销售部工作内容
工作内容分为三个阶段。
第一阶段 产品市场定位阶段
负责人:销售总监、策划经理
职责:
在市场调研的基础上,提出书面报告,为项目定位奠定基础。
根据市场竞争、市场需求提出产品市场定位建议。
一、区域市场信息搜集与研究
1.市场竞争个案的调研
竞争各案市场定位
区域市场产品特征
区域市场价格区间
2.畅销与滞销楼盘分析
分析市场需求
分析市场阻力
二、产品定位建议
1.户型
户室比例
户室面积
户室功能
2.配套设施
绿化与景观
社区服务设施
3.立面设计
立面色彩
立面材料
阳台、外窗风格
4.装修标准与设备
公共部分
室内部分
配套服务设备
三、锁定目标客户群体
1.客户群特征描述
2.客户群来源预测
第二阶段 销售前期准备阶段
负责人:销售总监、策划经理、销售经理
职责:
在明确产品定位的前提下,对项目优、劣势充分整合、归纳本案销售卖点。
撰写项目全程销售构想方案。
准备::销售条件。
一、营销推广策略
1.销售阶段划分及制定相应销售任务
根据工程进度计划、市场销售规律,确定内部认购期、开盘期、强销期、延续期等各时期销售周期和销售任务。
2.入市时机与姿态
确定开盘时间,选择最佳开盘方式。
3.广告策略
广告费用比例
广告媒体组合
各销售阶段广告投放比例
4.价格策略
确定全程均价目标
确定各阶段均价目标
5.活动策略
开盘活动
展会活动
客户联谊活动
6.销售控制策略
制定各销售阶段房源控制范围,确保项目整体均价的实现。
7.VI策略
根据客户群特征及本案的产品市场定位,制定体现项目形象的视觉VI系统设计要求。
二、销售工具准备
1.VI系统
楼书
LOGO
案名
名片
胸牌
服装
现场看板
2.售楼处装修建议
功能分区
风格要求
3.样板间装修建议
选择样板户型
设计要求
4.现场看板及引导系统建议
根据客户来源方向、交通情况选择选择引导系统的设立位置。
5.各种销售证件的准备
6.各种管理文件及销售表格的准备
认购书的制定
销售报表的制定
客户资料、客户档案表格的制定
三、销售体人员组建
1.人员招聘:挑选有经验的销售代表
2.销售培训
熟悉产品
熟悉周边市政环境
熟悉竞争对手
3.考核上岗
专业知识考核
销售技巧考核
礼仪素质考核
4.制定《答客问》及销售流程
第三阶段 销售实施阶段
一、销售策略实施
负责人:销售总监
1.根据本案销售情况,定期召开销售工作会议。
2.督促、监督各环节工作质量。
3.及时向公司汇报销售情况、工作计划及对现存的销售阻力提出解决建议。
4.协调工程部门、财务部门,共同搞好销售工作。
5.总体把握本案的营销策略、费用预算、销售进度,确保销售目标的实现。
二、销售推广实施
负责人:策划经理
1.制定各阶段报价系统
层差
户型差
朝向差
折扣率
阶段均价
2.制定各阶段付款方式
3.制定广告宣传计划并组织实施
把握广告平面设计质量。
制定阶段性广告发布时间计划。
制定广告推广方案。
广告绩效分析与调整。
4.根据市场变化和销售情况,制定促销方案。
活动促销
价格促销
户型促销
5.对竞争对手进行实时监控。
对周边竞争各案的销售动态及市场变化,作出快速反应,制定有针对性的应变措施。
三、现场销售组织实施
负责人:销售经理
1.确保销售现场的工作秩序与纪律
2.解决销售中的客户争议
3.完成阶段销售定额
4.分析销售反馈情况
5.协助销售
6.销售现场房源控制
7.督促、监督销售代表工作完成情况
8.调动销售代表工作热情
9.负责销售代表的在职培训
四、销售流程的执行
负责人:销售代表
1.客户接待
2.客户追踪
3.客户谈判、签约
4.催交房款
5.办理入住
6.定期市场调研
五、档案管理与客户服务
负责人:办事文员
1.整理各种销售报表
2.协助客户办理按揭手续
3.办理预售登记
4.进行销售统计
第三部分:员工薪金及佣金
1.销售总监:佣金0.15%
2.策划经理:佣金0.15%
3.销售经理:月薪1500-2000元,佣金0.15%
4.销售代表:月薪800-1000元,佣金0.2%
5.销售文员:月薪1500元-2000元
篇4：房地产销售管理计划
房地产销售管理计划
1．要充分地了解市场，进行科学的市场调研
要了解将开发地区的人口数量、地区经济状况、文化习惯、同类产品的销售总量、竞争产品及公司的情况、销售网络分布及自己希望的市场份额等各方面的情况。
2．SWOT分析
根据以上了解的情况对本公司的产品及销售策略进行一个系统的SWOT分析。
(1)S—Strength——优势
指你的产品或公司自身与别人相比所具有的独特优点及长处。如：适用方便。
(2)W—Weakness——劣势
指你的产品或公司自身与别人相比的不足之处。如：价格较贵。
(3)O—Opportunities——机会
指整个市场环境给你提供哪些机会。
(4)T—Threats——威胁
指整个市场环境中对你不利的情况。如：竞争产品多且攻势强，市场占有率大。
3．制定目标
制定目标要符合SMART原则，即“聪明法则”。
(1)S—Specific——具体的
能准确说明要达到的最终结果，而不是工作本身。
(2)M—Measurable一可衡量的
指你的目标是可以有考评的绩效标准来衡量的。
(3)A—Achievable——具挑战性
指设计的目标，实现起来有一定的困难，并不是轻而易举地达到的。
(4)R—Relevant——现实的
指在设定目标时，根据市场调研结果及各种资源和能力来看，是可以达到的。
(5)T—Time Framed——时间限制
是指目标日期，它分为固定最后期限及可调整(因具体情况而变)的最后期限。
另外目标设立还要考虑以下五点：
第一，避免单纯追求数量化：第二，避免单纯的自上而下，注意指导性与参与性：第三，员工的个人利益：第四，目标的公布方式；第五，目标的评价标准。
4．目标设立后的八项管理工作
如果只是正确适当地设立了目标，也只是成功了20％，另外更重要的是目标设立后的管理工作，具体操作有以下八项：
(1)明确关键性成果
确立执行标准或关键性成果，以便把握达标的进度，关键性成果将提供衡量达标进度的客观尺度。
(2)评估自己的优劣势
一旦制订了目标和关键性成果，就可以着手分析自己的优势和劣势，以便明确自己是否具备了达标所需的全部资源，包括时间、人力和资金。
(3)确立团队行动方针、
销售经理和销售人员都应当提出一项如何达标的行动计划。要创立有效的行动计划，关键还在于评析参加的每一项活动，并且优先考虑那些自己希望集中精力，以实现关键性成果的活动。其中重要的是，必须识别和优化那些能给自己达标提供最佳机会的营销活动。
(4)做好资源分配
整理好行动计划之后，必须分配好自己将要使用的资源以及分配自己的营销时间，以便与现有客户合作和挖掘新的客户；或者还有必要就销售助理们的时间作出规划，以帮助自己协调某项广告促销。
(5)确立达标期限
对自己所计划的每一项活动都确立达标期限，这不仅提供了考验自己是否确信能在某个具体日期之前实现关键性成果的机会，而且提供了评估不同任务之间相对优先顺序的机会。
(6)编制实施计划
制订目标和行动计划，提供了从思想上重视夺标的机会，也是对承诺达标的一种确认。
此外，制订行动计划还有助于和别人交流计划内容，有助于把注意力始终集中在那些对于达标最为重要的活动上面。
(7)对结果进行监督
销售经理每个月都要和销售人员进行两三次面谈。目的在于审核销售人员的目标，并讨论任何有可能影响目标实现的关键性成果的问题。
当这些影响达标的问题超出了销售人员的控制范围时，销售经理应该调整目标，或修改实现关键性成果的预定期限。
(8)落实员工奖赏
落实奖赏将激励销售人员实现自己的目标。销售人员的奖金和加薪是建立在达标的基础上，而达标则是他们向各自的销售经理承诺兑现的任务。
篇5：房地产项目尾盘销售管理
房地产项目尾盘销售管理
一、尾盘操作要点
1、当项目总体销售率超过90%时，剩下楼盘即为尾盘，进入尾盘销售期。
2、尾盘销售策略的宗旨是清盘，尽快回笼资金，减少资金占压。
3、对于尾盘销售，为达到快速清盘的目的，可考虑制定相应的价格策略。价格由市场营销部会同财务管理部制定，并经常董、地总审核审批后执行。
4、一般说来，由于尾盘多是客户挑选后剩余的较差单位，因此价格上可考虑比前期售出单位稍低。在实施过程中，应考虑前期以较高价格购房业主的利益，避免在价格问题上产生业主投诉，建议采用暗降加优惠的方法。
5、在销售渠道上，不必大规模做广告，可以较多地借助已签约客户或已入住业主，采用口碑传播和推荐成交方式进行销售。
二、项目销售部撤场管理
1、在尾盘可售面积少于1万平米（含住宅、商铺、车位等）时，项目销售部根据业务需要可申请撤场，由地总审核。
2、项目销售部是否撤场由集团营销管理部最终审批。如果不同意撤场，则继续销售，直至具备撤场条件。如果同意，则撤场后由地区公司市场营销部委托给物业管理公司或专业机构代理销售。
三、尾盘委托销售协议要点
尾盘代理销售协议应包含以下内容：
1、销售内容和范围
2、销售目标（包括结案时间、实现价格、客户满意度等）
3、佣金比例、奖惩规定、费用支付方式、销售现场管理规定等。
4、代理业绩考核
精彩专栏
