房地产销售管理基本思想培训

　　房地产销售管理基本思想培训

　　1.视奋斗的过程为目标

　　他们都很清楚自己在企业中的地位是至关重要的，如果不以奋斗的过程为目标，企业就会失去生机。因此他们不会像老式的企业家那样，为了最终目标而作出巨大的牺牲。他们将奋斗过程置于首位。

　　2．追求均衡成功

　　他们把自己的休闲时间也制订了工作日程表。因此，生活平衡成为他们工作中不可缺少的一部分。他们认为休闲与工作一样重要，而且从不让两者冲突。传统的老式房地产经理人总是将工作摆在首位，而对自己的个人享受从不关心；现代派房地产经理人却将这两者等量齐观。

　　3．视压力为信号

　　他们认为工作不应有压力。一旦感到压力，肯定是计划或商务中有失误的地方。他们会积极地调整，消除产生压力的根源，使工作再回到轻松愉快的氛围之中。

　　乐于工作

　　他们热爱自己的工作，并倾心奉献。他们工作努力，善于钻研，并且不断地提高自己的专业技能，他们不考虑退休，因为他们不会停止从事他们所热爱的工作。

　　5．易于合作

　　他们时刻准备着与世界各地的企业联手工作。他们愿意拓展市场，在高精尖的生产技术、信息及通信等方面与其他企业合作，在降低成本的同时，提高自己的生产效益和自己产品的市场占有率。他们的联手项目都是短期的，很少长久。他们的宗旨不是与别人并列，而要领先于对方。

　　6.着眼于现在

　　他们既了解过去又展望未来，但是他们更重视的却是现在，包括当今的技术。对于未来，他们也期待着，但不急于求成，直到时机成熟，他们才会采取行动。他们对新生事物既敏感又谨慎，对传统事物既要变革又要推进。

　　7．时间新概念

　　他们不信奉传统的说法，不认为时间就是金钱。在他们的心目中，时间比金钱更为重要。他们认为时间就是生命，并且深知消费者和未来的发展都会将时间视为生命。因此，他们珍惜别人的生命，从不敢浪费一星半点。作为一名实干的现代派房地产经理人，他们是效率的化身，但又从不片面地为追求效率而忽视效益。

　　8．灵活善变

　　虽然他们都有一套经过周密思考的战略计划，但他们深知计划与消费者上帝的需求有时有所不同。一旦有必要，他们就会接受现实，进行调整以满足消费者的需求，绝不忽视或抵制这种变革。他们善于适应新的环境，并且能认识消费者的需求就是他们的宗旨。

　　9．讲求实务

　　他们不以公司的大小来衡量自己的实力。他们所追求的是赢利和生活的平衡、企业的活力和发展、产品的价值和质量。从他们的计划可以看出，他们不需牺牲个人的时间，利润也在平衡地增长。因此，他们的发展不是只为扩大而发展。他们对扩大生产慎之又慎，因为他们认为扩大生产并不等于产品优秀。

　　1O．博采众长

　　他们很清楚，以个人奋斗为荣、独来独往的时代已不复存在。他们乐于广泛吸取意见，帮助他们的人是合作企业伙伴、雇员、消费者、供应商、顾问等。他们借助于这些帮助，达到自己的目的。

　　11.学无止境

　　他们就像天空飞翔的海鸥，不停地寻找食物。即使找到了，吃饱了，仍要继续寻找。人类与海鸥相似的地方是对知识的不懈追求。现代派房地产经理人则更甚于此。

　　12．醉心于工作

　　他们对工作的忠诚与热爱广为人知。倾家荡产的热情不但激励着周围的同事，而且还感动着消费者。他们的这种热情应该用“激情”来表达，因为他们对工作总是充满着火一般的热情。

　　1 3．注重目标

　　他们知道追求生活平衡不会一帆风顺，需要摆脱传统观念。只有这样他们才会放眼未来，同时又着眼于现在，注重奋斗的过程。

　　1 4．严于律己

　　每次画在日历上的公务，他们都清楚地知道这是对自己的承诺。作为不自欺欺人的企业家，他们说到做到。他们知道只有这样严格要求自己，才能完成预期的任务。他们发现约束自己并非很痛苦，因为随之而来的就是任务完成后的喜悦和休闲。

　　1 5．有条不紊

　　他们从不浪费时间。工作上始终井井有条，来了新的任务按部就班地完成。他们的高效率造就了沉稳的工作风格，而这种工作风格又帮助他们提高效率。他们还以这样的工作作风与同事共同管理公司。他们也从不因管理过细而浪费时间。

　　16．永远乐观

　　他们知道生活是坎坷的，问题是会出现的。但他们采取积极的态度面对它，克服它。能够看到事物积极的一面是他们乐观的根源。而他们这种积极的态度又有一定的感染力和影响力。

　　销售管理的控制作为实践的重要方法，可以帮助销售经理正确认识各项销售活动的内在联系，明确影响销售活动的各种原因，找出销售活动中存在的关键问题。这就为销售措施的改进和新销售战略的制定提供了科学依据。

　　在销售战略的实施过程中进行销售分析与评估，既可以监督、检查战略的实施情况，又能考察销售战略是否符合实际和有效。

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篇2：置业顾问培训内容大纲

　　置业顾问培训内容大纲

　　心态

　　1、自我认知、不断超越

　　2、成长心态:行业积累、人脉关系

　　3、短期利益与长期利益的关系

　　业务能力

　　4、房地产基础知识

　　5、法律法规：

　　法律：《中华人民共和国土地管理法》

　　《中华人民共和国规划法》

　　《中华人民共和国城市房地产管理法》等

　　行政法规：《城市房地产开发经营管理条例》

　　《城市房屋拆迁管理条例》

　　《城市管理法实施条例》

　　《住房公积金管理条例》等

　　行政规章：《商品房销售管理办法》

　　《城市商品房预售管理办法》

　　《城市房地产抵押管理办法》

　　《房地产开发企业资质管理规定》等

　　其他需要了解的法律文件:包括《最高人民法院关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题的解释》等，还有一些地方的法规和规章也要进一步熟悉和了解。

　　6、销售流程

　　购房流程：电话接听、客户接待、客户需求挖掘、满足需求、逼定、维护

　　退房流程

　　换房流程

　　退款流程

　　7、中间产生的各种费用：

　　开发公司收取：房款、各项开户费用（暖气、燃气、有线宽带）

　　银行：公证费

　　房管局：交易费、契税、评估费、测量费

　　根据客户的不同情况，需要提供的资料

　　8、合同解释

　　9、谈客技巧

　　市场知识

　　10、宏观市场：现状、分析、国家政策解读

　　11、区域市场：市场现状、竞争楼盘优劣势分析

　　12、客户购房习惯

　　项目的基本知识

　　14、推广策略

　　15、项目定位：产品、目标客户

　　16、产品优势

篇3：置业顾问培训:消费者心理分析(1)

　　置业顾问培训：消费者心理分析（1）

　　有一个故事，说是一个男孩子喜欢上了自己的女同学，毕业前夕，在流动着分别气息的晚上，男孩把她约到了人烟稀少，树高林密的学校一角。男孩想错过一段感情将是终生遗憾，很多师哥师姐的悲惨遭遇深深的证明了这一点。在“爱情之神的召唤”下，男孩勇敢的对着女孩旁边的白杨树说：“我喜欢你，我能吻你一下吗？”白杨树没有宣判，她是沉默的。男孩子想：“有可能是吻这个字”，她没有听清楚。于是提高了音量：“我喜欢你，能亲你一下吗?”仍旧是沉默。男孩子心里有些失望，放弃还是继续，这是激烈的思想竞争，“行百里者半九十”这是贤人圣哲的伟大教诲，“我喜欢你，我能亲你吗？”男孩子起身要走，他心里似乎得到了解脱的畅快，但是女孩子走到他的面前，抬手就是一个耳光，哭着说“你为什么只说不做呢？”，后来自然是“王子和公主过着幸福的生活”。

　　成为销售的顶尖高手，对销售业绩有所帮助，我们不能等待别人的宣判，要实现更有效的控制客户，前提就是准确地把握消费者心理！

　　现代营销得这个“营”字，是一个研究人性的课题。研究的目的不是机械的了解人性存在方式，更重要的是要了解人性在不同时间段的变化以及所能够采取的准确策略。杰克.韦尔奇曾经说过：“精英是能够准确地对于未来发生的事情做出判断。”人际交流和销售更适用于这句话，准确地基础是来源于对消费者心理的把握。

　　佛家对于事物的理解分为三种境界：第一重山是山水是水、第二重山不是山水不是水、第三重山还是山水还是水。就像我们接触一个人说这个人是好人，随着交流的增加，你就会发现这个人做的事情，不一定全是你所认为的好，这中间有两个原因，第一他做事情受到很多客观因素的影响，另外一方面你的判断标准是在不断变化的，如果我们假定个人的判断标准是一定的，只是研究对方的思维变化历程，就会发现，哪些是出自本意那些是违心的，经过客观分析得出结论—总体而言他是一个好人，以后你们在交流的时候，你就会有的放矢。

　　人之所以是“高级动物”，必定是“谋定而后动”。行为要受到思维的控制，思维的高低、对事情的理解程度决定着做事情层次。而我们在销售的过程中是要从行为判断消费者的思维，这是一种反向的思维模式。

　　站在自己的角度上永远正确，但我们想做对事情、做好事情就要牵扯很多人，涉及很多社会系统，就必须要换位思考，隐藏自我，在了解别人的基础上，实现目标。

　　一手房消费者心理分析是整个项目进行定位的根本，二手房消费者心理分析是销售执行阶段的决定因素，如果说一手房的消费者心理分析是项目成功运营的充分条件（主要目的是造势），消费者心理分析就是二手房房源成交的必要条件（主要目的是攻坚）。

　　现在房地产中介很多公司也在向着细分市场靠拢，比如：海景房超市、商业项目、写字楼，究其原因就是对于这部分客户已经形成了一套准确地群体界定概念以及分类标准。

　　那有没有什么共性的消费心理呢？答案是肯定的！

　　共同的成长环境以及时代背景、群体特征、使其呈现千差万别的特征！

篇4：置业顾问培训:消费者心理分析(2)

　　置业顾问培训：消费者心理分析（2）

　　经济在发展，意识在更迭，变化中的矛盾是这个时代的主旋律，没有人能够绕的过去。

　　90后的无奈 ：

　　当我们出生的时候，奶粉里都有毒了;

　　当我们长身体的时候，只能吃垃圾食品了;

　　当我们要上幼儿园的时候，开始乱收费了;

　　当我们大学毕业的时候，毕业就是失业了;

　　当我想努力赚钱的时候股市倒了;

　　当我想努力谈恋爱的时候帅哥都成GAY了;

　　当我想追求一切流行的时候，又开始非主流了！

　　80后的无奈 ：

　　当我们读小学的时候，读大学不要钱；

　　我们要读大学的时候，读小学不要钱；

　　我们还没能工作的时候，工作也是分配的；

　　我们可以工作的时候，撞得头破血流才勉强找份饿不死人的工作做；

　　当我们不能挣钱的时候，房子是分配的；

　　当我们能挣钱的时候，却发现房子已经买不起了；

　　当我们没有进入股市的时候,傻瓜都在赚钱；

　　当我们兴冲冲地闯进去的时候,才发现自己成了傻瓜；

　　当我们不到结婚的年龄的时候骑单车就能娶媳妇；

　　当我们到了结婚年龄的时候没有洋房汽车娶不了媳妇；

　　当我们没找对象的时候，姑娘们是讲心的；

　　当我们找对象的时候，姑娘们是讲金的；

　　当我们没找工作的时候，小学生也能当领导的；

　　当我们找工作的时候，大学生也只能洗厕所的；

　　当我们没生娃的时候，别人是可以生一串的；

　　当我们要生娃的时候，谁都不许多一个。

　　70后的无奈 ：

　　当我们出生的时候，奶粉买不到；

　　当我们长身体的时候，吃肉要靠票；

　　当我们需要信仰的时候，信仰崩溃了；

　　当我们需要理想的时候，理想泯灭了；

　　当我们需要精神鼓励的时候，我们被物欲世界包围了；

　　当我们要买房子的时候，福利房没有了；

　　当我们要上大学的时候，大学生贬值了；

　　当我们大学毕业的时候，工作要靠自己找了；

　　当我们要谈恋爱的时候，爱情也变成钱情了；

　　当我们生小孩的时候，小孩只能要一个了；

　　当我们要孝敬老人的时候，我们上面有六个老人。

　　60后的无奈 ：

　　当我们出生的时候，赶上了三年自然灾害；

　　当我们需要读书的时候，赶上了*；

　　当我们需要就业的时候，赶上了裁员；

　　当我们要养家的时候，国营企业全卖光；

　　当我们需要生育的时候，国家只让生一个；

　　当我们教育子女的时候，碰上了会说"外星文"的90后；

　　当我们需要人照顾的时候，碰上了只会让人照顾的90后。

　　50后的无奈 ：

　　当我们出生的时候，新中国还没有个样儿；

　　当我们长身体的时候，饿得"三根筋挑着一个头"；

　　当我们需要上幼儿园的时候，只能跟着父母到田头；

　　当我们长身体的时候，碰上了"三年困难时期"；

　　当我们上小学的时候，小学生都是大知识分子；

　　当我们正上学的时候，碰上了"*";

　　当我们上中学的时候，赶上了大串联；

　　当我们该工作的时候，碰上了上山下乡;

　　当我们谈恋爱的时候，还只能靠介绍；

　　当我们结婚的时候，是两张床一合并；

　　当我们工作正起劲的时候，碰上了下岗；

　　当我们老了想享享福的时候，碰上了啃老的80后！

　　主要消费者共性

　　60后

　　收入支出及储蓄情况说明：这部分消费者处在人生负担最重的阶段，家庭基本开支在1000—1500元左右，医疗费用逐渐上升，子女教育费和抚养费用也是家庭支出的主要部分，月储蓄约为1200至3000元之间，视子女成年与否。子女已成年的家庭能承受较高的月供款，金额在1500元左右。

　　购买动机：由于家庭收入较高，故房价已不再是左右其购房的首要问题。长年的艰辛创业使他们越发渴望平静的生活，因此居所是能否有好的居住环境、是否体现身份气质、物业管理是否令人满意则成为此类消费者更关心的环节。

　　主要关心问题：购房时最关心的问题依次排序为：环境、物业管理、价格、交通、付款方式、房屋质量。

　　70后

　　首次购房者和二次购房者兼而有之。

　　职业：大学教师、公务员、专业机构的研究人员、三资及小型私营企业的管理层、金融、贸易、传媒、演艺界、高科技、咨询服务业等行业的从业人员。

　　家庭构成：因有经济实力赡养父母，家庭成员一般都超过三人。

　　收入情况：由于处在人生的顶峰期，所以收入很高，个人的经济实力强，平均家庭月收入约在3000—6000元之间，家庭存款在15万以上。

　　受教育程度：1/2以上的购房者受过大专或大专以上高等教育。

　　80后

　　相对年轻化，年龄在25—45岁之间；

　　人生及事业呈上升趋势，有精湛的专业知识，理性思维，对生活品质有追求；

　　选择性地交友和学习；

　　生活品味较高，常参与社会活动，急于被社会认同；

　　虽对传统文化理解不深刻，但容易被感动，心理需求高于物质需求；

　　受过良好教育，对未来的发展有信心。

篇5：楼盘滞销期案场培训内容

　　楼盘滞销期的案场培训内容

　　1、解决问题绝对不是只有一种方法

　　2、如何成为一个合格的案场经理

　　3、过程比结果更重要

　　4、很多时候付出不一定有回报

　　5、但不付出肯定不会有回报

　　6、学会减压以及阿Q精神

　　7、学会团队协作

　　8、普天下的销售都是一样的（万理归宗）

　　9、尽细微但更要致广大

　　10、台式销售和港式销售的区别

　　11、人能走得进去更应该走得出来

　　12、不要过高的看待自己在客户购房决策中的作用

　　13、客户不退房子是因为项目的原因（价格或者产品）

　　14、学会多种挖掘客户的渠道

　　15、学会利用老客户带新客户

　　16、不要过于看重广告的作用