置业顾问培训内容大纲

　　置业顾问培训内容大纲

　　心态

　　1、自我认知、不断超越

　　2、成长心态:行业积累、人脉关系

　　3、短期利益与长期利益的关系

　　业务能力

　　4、房地产基础知识

　　5、法律法规：

　　法律：《中华人民共和国土地管理法》

　　《中华人民共和国规划法》

　　《中华人民共和国城市房地产管理法》等

　　行政法规：《城市房地产开发经营管理条例》

　　《城市房屋拆迁管理条例》

　　《城市管理法实施条例》

　　《住房公积金管理条例》等

　　行政规章：《商品房销售管理办法》

　　《城市商品房预售管理办法》

　　《城市房地产抵押管理办法》

　　《房地产开发企业资质管理规定》等

　　其他需要了解的法律文件:包括《最高人民法院关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题的解释》等，还有一些地方的法规和规章也要进一步熟悉和了解。

　　6、销售流程

　　购房流程：电话接听、客户接待、客户需求挖掘、满足需求、逼定、维护

　　退房流程

　　换房流程

　　退款流程

　　7、中间产生的各种费用：

　　开发公司收取：房款、各项开户费用（暖气、燃气、有线宽带）

　　银行：公证费

　　房管局：交易费、契税、评估费、测量费

　　根据客户的不同情况，需要提供的资料

　　8、合同解释

　　9、谈客技巧

　　市场知识

　　10、宏观市场：现状、分析、国家政策解读

　　11、区域市场：市场现状、竞争楼盘优劣势分析

　　12、客户购房习惯

　　项目的基本知识

　　14、推广策略

　　15、项目定位：产品、目标客户

　　16、产品优势

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篇2：置业顾问培训:消费者心理分析(1)

　　置业顾问培训：消费者心理分析（1）

　　有一个故事，说是一个男孩子喜欢上了自己的女同学，毕业前夕，在流动着分别气息的晚上，男孩把她约到了人烟稀少，树高林密的学校一角。男孩想错过一段感情将是终生遗憾，很多师哥师姐的悲惨遭遇深深的证明了这一点。在“爱情之神的召唤”下，男孩勇敢的对着女孩旁边的白杨树说：“我喜欢你，我能吻你一下吗？”白杨树没有宣判，她是沉默的。男孩子想：“有可能是吻这个字”，她没有听清楚。于是提高了音量：“我喜欢你，能亲你一下吗?”仍旧是沉默。男孩子心里有些失望，放弃还是继续，这是激烈的思想竞争，“行百里者半九十”这是贤人圣哲的伟大教诲，“我喜欢你，我能亲你吗？”男孩子起身要走，他心里似乎得到了解脱的畅快，但是女孩子走到他的面前，抬手就是一个耳光，哭着说“你为什么只说不做呢？”，后来自然是“王子和公主过着幸福的生活”。

　　成为销售的顶尖高手，对销售业绩有所帮助，我们不能等待别人的宣判，要实现更有效的控制客户，前提就是准确地把握消费者心理！

　　现代营销得这个“营”字，是一个研究人性的课题。研究的目的不是机械的了解人性存在方式，更重要的是要了解人性在不同时间段的变化以及所能够采取的准确策略。杰克.韦尔奇曾经说过：“精英是能够准确地对于未来发生的事情做出判断。”人际交流和销售更适用于这句话，准确地基础是来源于对消费者心理的把握。

　　佛家对于事物的理解分为三种境界：第一重山是山水是水、第二重山不是山水不是水、第三重山还是山水还是水。就像我们接触一个人说这个人是好人，随着交流的增加，你就会发现这个人做的事情，不一定全是你所认为的好，这中间有两个原因，第一他做事情受到很多客观因素的影响，另外一方面你的判断标准是在不断变化的，如果我们假定个人的判断标准是一定的，只是研究对方的思维变化历程，就会发现，哪些是出自本意那些是违心的，经过客观分析得出结论—总体而言他是一个好人，以后你们在交流的时候，你就会有的放矢。

　　人之所以是“高级动物”，必定是“谋定而后动”。行为要受到思维的控制，思维的高低、对事情的理解程度决定着做事情层次。而我们在销售的过程中是要从行为判断消费者的思维，这是一种反向的思维模式。

　　站在自己的角度上永远正确，但我们想做对事情、做好事情就要牵扯很多人，涉及很多社会系统，就必须要换位思考，隐藏自我，在了解别人的基础上，实现目标。

　　一手房消费者心理分析是整个项目进行定位的根本，二手房消费者心理分析是销售执行阶段的决定因素，如果说一手房的消费者心理分析是项目成功运营的充分条件（主要目的是造势），消费者心理分析就是二手房房源成交的必要条件（主要目的是攻坚）。

　　现在房地产中介很多公司也在向着细分市场靠拢，比如：海景房超市、商业项目、写字楼，究其原因就是对于这部分客户已经形成了一套准确地群体界定概念以及分类标准。

　　那有没有什么共性的消费心理呢？答案是肯定的！

　　共同的成长环境以及时代背景、群体特征、使其呈现千差万别的特征！

篇3：置业顾问培训:消费者心理分析(2)

　　置业顾问培训：消费者心理分析（2）

　　经济在发展，意识在更迭，变化中的矛盾是这个时代的主旋律，没有人能够绕的过去。

　　90后的无奈 ：

　　当我们出生的时候，奶粉里都有毒了;

　　当我们长身体的时候，只能吃垃圾食品了;

　　当我们要上幼儿园的时候，开始乱收费了;

　　当我们大学毕业的时候，毕业就是失业了;

　　当我想努力赚钱的时候股市倒了;

　　当我想努力谈恋爱的时候帅哥都成GAY了;

　　当我想追求一切流行的时候，又开始非主流了！

　　80后的无奈 ：

　　当我们读小学的时候，读大学不要钱；

　　我们要读大学的时候，读小学不要钱；

　　我们还没能工作的时候，工作也是分配的；

　　我们可以工作的时候，撞得头破血流才勉强找份饿不死人的工作做；

　　当我们不能挣钱的时候，房子是分配的；

　　当我们能挣钱的时候，却发现房子已经买不起了；

　　当我们没有进入股市的时候,傻瓜都在赚钱；

　　当我们兴冲冲地闯进去的时候,才发现自己成了傻瓜；

　　当我们不到结婚的年龄的时候骑单车就能娶媳妇；

　　当我们到了结婚年龄的时候没有洋房汽车娶不了媳妇；

　　当我们没找对象的时候，姑娘们是讲心的；

　　当我们找对象的时候，姑娘们是讲金的；

　　当我们没找工作的时候，小学生也能当领导的；

　　当我们找工作的时候，大学生也只能洗厕所的；

　　当我们没生娃的时候，别人是可以生一串的；

　　当我们要生娃的时候，谁都不许多一个。

　　70后的无奈 ：

　　当我们出生的时候，奶粉买不到；

　　当我们长身体的时候，吃肉要靠票；

　　当我们需要信仰的时候，信仰崩溃了；

　　当我们需要理想的时候，理想泯灭了；

　　当我们需要精神鼓励的时候，我们被物欲世界包围了；

　　当我们要买房子的时候，福利房没有了；

　　当我们要上大学的时候，大学生贬值了；

　　当我们大学毕业的时候，工作要靠自己找了；

　　当我们要谈恋爱的时候，爱情也变成钱情了；

　　当我们生小孩的时候，小孩只能要一个了；

　　当我们要孝敬老人的时候，我们上面有六个老人。

　　60后的无奈 ：

　　当我们出生的时候，赶上了三年自然灾害；

　　当我们需要读书的时候，赶上了*；

　　当我们需要就业的时候，赶上了裁员；

　　当我们要养家的时候，国营企业全卖光；

　　当我们需要生育的时候，国家只让生一个；

　　当我们教育子女的时候，碰上了会说"外星文"的90后；

　　当我们需要人照顾的时候，碰上了只会让人照顾的90后。

　　50后的无奈 ：

　　当我们出生的时候，新中国还没有个样儿；

　　当我们长身体的时候，饿得"三根筋挑着一个头"；

　　当我们需要上幼儿园的时候，只能跟着父母到田头；

　　当我们长身体的时候，碰上了"三年困难时期"；

　　当我们上小学的时候，小学生都是大知识分子；

　　当我们正上学的时候，碰上了"*";

　　当我们上中学的时候，赶上了大串联；

　　当我们该工作的时候，碰上了上山下乡;

　　当我们谈恋爱的时候，还只能靠介绍；

　　当我们结婚的时候，是两张床一合并；

　　当我们工作正起劲的时候，碰上了下岗；

　　当我们老了想享享福的时候，碰上了啃老的80后！

　　主要消费者共性

　　60后

　　收入支出及储蓄情况说明：这部分消费者处在人生负担最重的阶段，家庭基本开支在1000—1500元左右，医疗费用逐渐上升，子女教育费和抚养费用也是家庭支出的主要部分，月储蓄约为1200至3000元之间，视子女成年与否。子女已成年的家庭能承受较高的月供款，金额在1500元左右。

　　购买动机：由于家庭收入较高，故房价已不再是左右其购房的首要问题。长年的艰辛创业使他们越发渴望平静的生活，因此居所是能否有好的居住环境、是否体现身份气质、物业管理是否令人满意则成为此类消费者更关心的环节。

　　主要关心问题：购房时最关心的问题依次排序为：环境、物业管理、价格、交通、付款方式、房屋质量。

　　70后

　　首次购房者和二次购房者兼而有之。

　　职业：大学教师、公务员、专业机构的研究人员、三资及小型私营企业的管理层、金融、贸易、传媒、演艺界、高科技、咨询服务业等行业的从业人员。

　　家庭构成：因有经济实力赡养父母，家庭成员一般都超过三人。

　　收入情况：由于处在人生的顶峰期，所以收入很高，个人的经济实力强，平均家庭月收入约在3000—6000元之间，家庭存款在15万以上。

　　受教育程度：1/2以上的购房者受过大专或大专以上高等教育。

　　80后

　　相对年轻化，年龄在25—45岁之间；

　　人生及事业呈上升趋势，有精湛的专业知识，理性思维，对生活品质有追求；

　　选择性地交友和学习；

　　生活品味较高，常参与社会活动，急于被社会认同；

　　虽对传统文化理解不深刻，但容易被感动，心理需求高于物质需求；

　　受过良好教育，对未来的发展有信心。

篇4：置业顾问培训:一个过程一种态度

　　置业顾问培训：一个过程一种态度

　　人是一种非常复杂的高级动物，在近百年营销策划的历史进程中，每一个经营者都想抓住人最本质的需求以利于更好的为其服务。但从房地产行业来讲，由于与其他商品的差异性，在销售过程中涌现了很多的历史个性问题“几家欢喜几家愁”，有人飞黄腾达有人跌入深渊。

　　潘石屹首创末位淘汰模式，成就个人更是成就了现代城的的辉煌，这种对终端销售的重视，侧重销售人员与客户的对接，在某种层面上取得了颠覆性的成功。但这种成功带有一定的偶然性和片面性，这种模式放在另外一个项目，另外一个时间，抛却房地产行业的跳跃性发展，没有潘石屹个人魅力形成的企业品牌所带来的成熟的人力资源管理，一切都是未知数。

　　销售不仅是一个提供服务、满足需求的过程更是一个有效沟通的过程。根据“马斯洛”理论，人类对居住的需求从最初的生理需要——满足遮风挡雨、到躲避野兽防御外来侵扰、到一种受他人的尊敬，经历了一个从物质到精神的演变过程。

　　自我实现的需要、尊重的需要、社交的需要、安全的需要、生理的需要；这五个需要的排列是呈金字塔式的，其中自我实现的需要是在最顶层，其他依次类推。 在马斯洛看来，只有当低层次的需要满足之后，高层次的需要才能到来，但任何一种需要并不因为下个高层次需要的出现而消失，只是高层次需要产生后，低层次需要对行为的影响变小而已，各层次的需要呈相互依赖与重叠的关系。

　　在这种错综复杂的需求关系中，不同的客户会有不同的需求，不同的市场会有不同的特征，任何一种产品不能满足客户百分之百的需求，任何一个项目也不能占有百分之百的市场份额；最终得结果和自己的初衷相吻合，产生最大的利润，是衡量的唯一标准。细分还是涵盖、迎合还是引导，必须在策略和战术的结合上留有余地。

　　市场营销中的“二八定律”在房地产行业中体现的淋漓尽致，销售人员与客户有效沟通是公司产生利润的根源。

　　遮遮掩掩、欲说还休，一种想象中的完美，是一种销售技巧，但不是销售的本质。利用客户的反馈来印证个人的判断，并适时调整、有的放矢满足客户的这种需求是我们的工作职责。许多客户没有从整体考虑，却要作为多数客户的需求想方设法满足，这种时间上的浪费对双方都是一种损失。

　　销售主任到置业顾问，带来的不仅是名称上的转变，更是一种工作心态和行业标准的变革，他要求的是一种舍小我成大我，舍小利成大利，一种确实设身处地的为客户着想，为客户服务，为客户解决问题，从而赢得客户最终的信任促成成交的职业素养。在这里“我是谁”远没有“客户是谁”来的重要，只有明白了客户的需要并把其作为工作的中心，个人才能不断积累、企业才能长盛不衰。

　　XX曾经说过：世界上没有无缘无故的恨、也没有无缘无故的爱，那就为客户制造有缘有故的理由，它可能就是冬日里的一句问候、夏日里的一倍凉白开,但得到的却是一种尊重。

　　在业主搬进富锦文苑小区的第一天都会邀请置业顾问到家中做客，这是一种信任更是一种无言的褒奖。

篇5：房地产置业顾问职责培训

　　房地产置业顾问的职责培训

　　基本职责是推销房产产品。具体为；

　　1、公司形象代表。

　　作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户，其形象代表公司形象，服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司的信心，拉近双方距离。

　　2、公司经营传递者。

　　销售人员明确自己是公司与客户的中介，其主要职能把公司经营理念及产品信息传递给客户，达到销售目的。

　　3、客户的购房引导者，专业顾问。

　　销售人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，从而引导顾客购楼。

　　4、将楼盘推荐给客户的专家。

　　销售人员要有绝对的信心，相信自己所代表的公司；相信自己所推销的能力；相信自己所推销的商品，这样才能充分发挥推销人员的推销技术。因为：首先相信自己的公司。在推销活动中销售人员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展的前景。其次相信自己。相信自己能够完成推销任务的能力，是推销成功信心的来源，并能产生动力与热情，充满自信和信心去全心投入，创出最好水平。最后相信自己所推销的商品。对于有需求的顾客，相信自己推销的商品货真价实，从而也相信自己的商品能成功的推销出去，这样就可以认定自己是推销楼盘的专家。

　　5、将客户意见向公司反映的媒介。

　　6、客户是最好的朋友。

　　销售人员应努力采取各种有利手段树立更好的形象、诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭戒心，使客户感到你是最好的朋友，处处为他着想。

　　7、是市场的收集者。

　　销售要有较强的反映能力和应变能力，并有丰富的业务知识及对房地产市场敏锐的触角，这就需要销售人员对房地产市场信息做大量的收集，并为公司的决策提供依据。

　　8、具有创新精神、卓越表现的追求者。

　　作为销售人员应清楚的知道追求的目的是不断创新与追求，才能有卓越的表现。

　　其中，有两种置业顾问可作销售状元：一是亲和力极强；二是占有力极强的人。