置业顾问培训:一个过程一种态度

　　置业顾问培训：一个过程一种态度

　　人是一种非常复杂的高级动物，在近百年营销策划的历史进程中，每一个经营者都想抓住人最本质的需求以利于更好的为其服务。但从房地产行业来讲，由于与其他商品的差异性，在销售过程中涌现了很多的历史个性问题“几家欢喜几家愁”，有人飞黄腾达有人跌入深渊。

　　潘石屹首创末位淘汰模式，成就个人更是成就了现代城的的辉煌，这种对终端销售的重视，侧重销售人员与客户的对接，在某种层面上取得了颠覆性的成功。但这种成功带有一定的偶然性和片面性，这种模式放在另外一个项目，另外一个时间，抛却房地产行业的跳跃性发展，没有潘石屹个人魅力形成的企业品牌所带来的成熟的人力资源管理，一切都是未知数。

　　销售不仅是一个提供服务、满足需求的过程更是一个有效沟通的过程。根据“马斯洛”理论，人类对居住的需求从最初的生理需要——满足遮风挡雨、到躲避野兽防御外来侵扰、到一种受他人的尊敬，经历了一个从物质到精神的演变过程。

　　自我实现的需要、尊重的需要、社交的需要、安全的需要、生理的需要；这五个需要的排列是呈金字塔式的，其中自我实现的需要是在最顶层，其他依次类推。 在马斯洛看来，只有当低层次的需要满足之后，高层次的需要才能到来，但任何一种需要并不因为下个高层次需要的出现而消失，只是高层次需要产生后，低层次需要对行为的影响变小而已，各层次的需要呈相互依赖与重叠的关系。

　　在这种错综复杂的需求关系中，不同的客户会有不同的需求，不同的市场会有不同的特征，任何一种产品不能满足客户百分之百的需求，任何一个项目也不能占有百分之百的市场份额；最终得结果和自己的初衷相吻合，产生最大的利润，是衡量的唯一标准。细分还是涵盖、迎合还是引导，必须在策略和战术的结合上留有余地。

　　市场营销中的“二八定律”在房地产行业中体现的淋漓尽致，销售人员与客户有效沟通是公司产生利润的根源。

　　遮遮掩掩、欲说还休，一种想象中的完美，是一种销售技巧，但不是销售的本质。利用客户的反馈来印证个人的判断，并适时调整、有的放矢满足客户的这种需求是我们的工作职责。许多客户没有从整体考虑，却要作为多数客户的需求想方设法满足，这种时间上的浪费对双方都是一种损失。

　　销售主任到置业顾问，带来的不仅是名称上的转变，更是一种工作心态和行业标准的变革，他要求的是一种舍小我成大我，舍小利成大利，一种确实设身处地的为客户着想，为客户服务，为客户解决问题，从而赢得客户最终的信任促成成交的职业素养。在这里“我是谁”远没有“客户是谁”来的重要，只有明白了客户的需要并把其作为工作的中心，个人才能不断积累、企业才能长盛不衰。

　　XX曾经说过：世界上没有无缘无故的恨、也没有无缘无故的爱，那就为客户制造有缘有故的理由，它可能就是冬日里的一句问候、夏日里的一倍凉白开,但得到的却是一种尊重。

　　在业主搬进富锦文苑小区的第一天都会邀请置业顾问到家中做客，这是一种信任更是一种无言的褒奖。

采编：www.pmceo.cOm

篇2：房地产置业顾问职责培训

　　房地产置业顾问的职责培训

　　基本职责是推销房产产品。具体为；

　　1、公司形象代表。

　　作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户，其形象代表公司形象，服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司的信心，拉近双方距离。

　　2、公司经营传递者。

　　销售人员明确自己是公司与客户的中介，其主要职能把公司经营理念及产品信息传递给客户，达到销售目的。

　　3、客户的购房引导者，专业顾问。

　　销售人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，从而引导顾客购楼。

　　4、将楼盘推荐给客户的专家。

　　销售人员要有绝对的信心，相信自己所代表的公司；相信自己所推销的能力；相信自己所推销的商品，这样才能充分发挥推销人员的推销技术。因为：首先相信自己的公司。在推销活动中销售人员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展的前景。其次相信自己。相信自己能够完成推销任务的能力，是推销成功信心的来源，并能产生动力与热情，充满自信和信心去全心投入，创出最好水平。最后相信自己所推销的商品。对于有需求的顾客，相信自己推销的商品货真价实，从而也相信自己的商品能成功的推销出去，这样就可以认定自己是推销楼盘的专家。

　　5、将客户意见向公司反映的媒介。

　　6、客户是最好的朋友。

　　销售人员应努力采取各种有利手段树立更好的形象、诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭戒心，使客户感到你是最好的朋友，处处为他着想。

　　7、是市场的收集者。

　　销售要有较强的反映能力和应变能力，并有丰富的业务知识及对房地产市场敏锐的触角，这就需要销售人员对房地产市场信息做大量的收集，并为公司的决策提供依据。

　　8、具有创新精神、卓越表现的追求者。

　　作为销售人员应清楚的知道追求的目的是不断创新与追求，才能有卓越的表现。

　　其中，有两种置业顾问可作销售状元：一是亲和力极强；二是占有力极强的人。

篇3：置业顾问(售楼员)接待客户基本礼仪培训

　　置业顾问（售楼员）接待客户的基本礼仪培训

　　（一）仪容仪表方面。

　　售楼人员直接与客户打交道，代表着开发商和楼盘形象，所以仪容仪表显得十分重要，要求每一位从事售楼工作的员工都要自觉地使自己的外表保持整齐、清洁和悦目。工作前应做好以下几点：

　　1.身体整洁：每天洗澡，保持身体清洁无异味，所用香水也不宜特别刺激。

　　2.容光焕发：注意饮食卫生，劳逸结合，保持精神饱满。

　　3.适量化妆：女性售楼人员必须化淡汝，化汝须适当而不夸张。

　　4.头发整洁：经常洗头，做到没有头屑。口腔清洁：每天刷两次牙，保持牙齿洁白，口气清新。

　　5.双手清洁：勤剪指甲，经常洗手，指甲内不得有污垢，保持双手卫生。

　　6.制服整齐：制服常换洗，穿着整齐，皮鞋擦亮。

　　（二）言谈举止方面。

　　售楼人员的坐、站、走路和谈话都要得当，工作要有效率。每一位员工都应该做到：

　　1.彬彬有礼。

　　主动同客人、上级及同事打招呼；多使用礼貌用语，例如：早晨好、谢谢、对不起、再见、欢迎光临等等

　　如果知道客人的姓名和职位，要尽量称呼其职位，比如刘总、张经理等；讲客人能听懂的语言； 说话要温文尔雅；

　　使用电梯时要先出后入，主动为别人开门。面带笑容接待各方宾客； 保持开朗愉快的心情

　　（三）姿式仪态方面。

　　姿式是人的无声语言，也叫肢体语言，反映出一个人的精神风貌，因而售楼人员必须注意姿式仪态。站立时，双肢要平衡，肩膀样直，挺胸收腹；站立或走路时，手应自然垂直，不应把手放进口袋、叉在腰间或双手交叉放在胸前。

　　以下是一些习惯性小动作，须多加注意：

　　1.咳嗽或吐痰时，请用干净的纸巾或手帕掩住口部。

　　2.打哈欠或喷嚏时，应走开或转过头来掩住口部。

　　3.整理头发、衣服时，请到洗手间或客户看不到的地方。

　　4.当众挖鼻孔、搔痒或剔指甲都会有损自己的形象。

　　5.手不应插在口袋里，双手应垂直；坐着时平放在桌面，不要把玩物件。

　　6.当众不应耳语或指指点点。

　　7.不要在公众区域奔跑。

　　8.抖动腿部，倚靠在桌子或柜台上都属于不良习惯。

　　9.与别人谈话时，双目须正视对方的眼睛。

　　10、不要在公众区域搭肩或挽手。

　　11、工作时，以及在公众区域不要大声讲话、谈笑及追逐。

　　12、在大堂等公众场合，不能当着客人谈及与工作无关的事情。

　　13、与人交谈时，不应经常看表或者随意打断对方的讲话。

　　（四）发式。

　　１，女员工的刘海儿不盖眉；自然、大方；头发过肩要扎起；头饰应用深颜色，不可夸张或耀眼；发型不可太夸张；耳环只可佩戴小耳环（无坠），款式端庄大方，以淡雅为主，以不带耳环为佳。

　　２、男员工头发要前不过眉，旁不过耳，后不盖领；头发要整齐、清洁，没有头屑；不可染发（黑色除外）。

　　（五）面容、

　　1、 面容神采奕奕，保持清洁，无眼垢及耳垢。

　　2 、男员工不可留胡须。

　　3、 只可佩戴一只小戒指，不可佩戴其他首饰。

　　经常保持手部清洁。

　　（六）服装

　　商务交往中的男士正装；制服和西装。

　　着西装的三三原则

　　三色原则－－全身颜色不多于三种色系

　　三一定律：鞋子，腰带，公文包颜色保持一致

　　三大禁忌

　　1． 左边袖上的商标，标志没有撕

　　2． 尼龙丝袜不能穿，白色袜不能穿，袜子的颜色应和皮鞋颜色保持一致

　　3．领带选择，质地以真丝，纯毛，次之尼龙，其余皮质，珍珠等不可，颜色以深色为主，可与西装或衬衫颜色一致，有图案则以几何图案为主，短袖衬衫除制服外不打领带，夹克一般不打领带

　　职业女性着裙装四不准

　　1．黑色皮裙不能穿

　　2．重要场合不光腿

　　3．袜子残破，鞋袜不配套－－套装不能穿便鞋，凉鞋不能穿袜子

　　4．不能在裙袜之间露腿肚子。

　　二，销售人员对客户的服务内容。

　　1、传递公司的信息。

　　2、了解客户对楼盘的兴趣和爱好。

　　3、帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘。

　　4、向客户介绍所推荐楼盘的优点。

　　5、帮助客户解决问题。

　　6、回答客户提出的问题。

　　7、说服客户下决心购买。

　　8、向客户介绍售后服务。

　　9、让客户相信购买此楼盘是明智的选择。

　　三，客户喜欢什么样的销售人员？

　　1、热情、友好、乐于助人。

　　2、提供快捷的服务。

　　3、外表整洁。

　　4、有礼貌、有耐心、有爱心。

　　5、介绍所购楼的优点，同时也介绍适当缺点。

　　6、耐心倾听客户意见和要求。

　　7、能提出建设性的意见。

　　8、能准确提供信息。

　　9、帮助客户选择合适楼盘和介绍服务项目。

　　10、关心客户利益，关心客户所及。

　　11、竭尽权力为客户服务。

　　12、记住客户的偏好。

　　13、帮助客户做正确的选择。

篇4：置业顾问培训:认识代销业

　　置业顾问培训：认识代销业

　　房地产业作为第三产业的支柱产业，是一项涉及到金融、建筑、装潢等多方面的行业。而房地产业本身也是由多个环节组成的。从房地产开发、房地产销售到物业管理，是一个很长的过程，而且任何一个环节出现问题都会导致过程中出现偏差。

　　所以，在房地产业的高速发展中，对各个环节的要求也越来越高，从而导致各个环节的工作都需要有专业的人才从事，以前一家公司完成整个过程的时代将一去不复返。o

　　从房地产的发展趋势中可以看出，今后开发商将专门负责开发（建房子），销售商将专门负责销售（卖房子），物业管理公司将专门负责对成熟小区的管理（把小区内的各项管理事务再分包给专业公司来负责，如保安、绿化等）。

　　我们所要负责的，正是其中的一个环节--销售。就是把开发商正在建造的房子或已建造完成的房子，通过广告吸引客户至现场，从而把房子买掉的过程。

　　o这个行业虽然不像房地产开发需要很多的资金投入，但对专业性的要求会更高，其中代销业还可在分成四个部分：o

　　（一）纯企划：就是由开发商出广告费，企划公司根据项目特点，为其进行一系列的广告策划，不包括现场销售。

　　（二）企划销售：由开发商提供广告费用，代销公司根据项目的特点，将项目重新定位，从前期的案前准备、广告策划以及现场的销售进行一系列的整体运行。

　　（三）包柜：代理销售者或公司仅负责销售，而企划则由其它的广告公司负责

　　（四）包销：与企划代理的区别在于，由代销公司来承担广告费用，因此包销的风险性在代销业中是最大的。

篇5：置业顾问(销售顾问)培训:销售人员基本概念

　　置业顾问（销售顾问）培训：销售人员基本概念

　　（一）销售顾问职责：

　　1、公司形象代表.

　　作为一个房地产公司销售人员是代表公司面对客户，其形象代表公司形象，服饰整洁与稳重会给客户留下好印象，增加对公司的信心，拉近双方距离。

　　2、公司经营传递者.

　　销售人员明确自己是公司与客户的中介，其主要职能把公司经营传递给客户，达到销售目的。

　　3、客户的购房引导者，专业顾问.

　　销售人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，从而引导顾客购楼。

　　4、将楼盘推荐给客户的专家.

　　销售人员要有绝对的信心，并必须做到三个相信：相信自己所代表的公司.相信自己所推销的能力.相信自己所推销的商品.这样才能充分发挥推销人员的推销技术。因为：首先相信自己的公司。在推销活动中销售人员不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、推销成效直接影响到公司的经济效益、社会信誉和发展的前景。其次相信自己。相信自己能够完成推销任务的能力，是推销成功信心的来源，并能产生动力与热情，充满自信和信心去全心投入，创出最好水平。最后相信自己所推销的商品。对于有需求的顾客，相信自己推销的商品货真价实，从而也相信自己的商品能成功的推销出去，这样就可以认定自己是推销楼盘的专家。

　　5、将客户意见向公司反映的媒介.

　　6、客户是最好的朋友.

　　销售人员应努力采取各种有利手段树立更好的形象、诚恳的态度，拉近与客户的距离，消灭戒心，使客户感到你是最好的朋友，处处为他着想。

　　7、是市场的收集者.

　　销售要有较强的反映能力和应变能力，并有丰富的业务知识，及对房地产市场敏锐的触角，这就需要销售人员对房地产市场信息做大量的收集，并为公司的决策提供依据。

　　8、具有创新精神、卓越表现的追求者.

　　作为销售人员应清楚的知道追求的目的是不断创新与追求，才能有卓越的表现。

　　（二）销售状元的分类.

　　销售状元分两种：

　　a.亲和力极强.

　　b.占有力极强

　　建立亲和力可以排除陌生感，让顾客喜欢你，销售的大门就打开了。

　　1、客户是谁？是至上的!

　　2、客户是公司经营中最重要的因素，是公司的财富及个人利益的来源。

　　3、客户是公司的组成部分。

　　4、客户不是有求于我们，而是我们有求于客户。

　　5、客户不是与我们争论的人。

　　6、客户应受到最高礼遇，对客户热情有礼，要让客户有宾至如归的感觉。认为自己受到尊重，从而对销售人员产生好感，对公司的服务感到满意，增强对楼盘的购买兴趣。

　　（三）销售人员对客户的服务内容

　　1、传递公司的信息。

　　2、了解客户对楼盘的兴趣和爱好。

　　3、帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘。

　　4、向客户介绍所推荐楼盘的优点。

　　5、帮助客户解决问题。

　　6、回答客户提出的问题。

　　7、说服客户下决心购买。

　　8、向客户介绍售后服务。

　　9、让客户相信购买此楼盘是明智的选择

　　（四）客户喜欢什么样的销售人员.

　　1、热情、友好、乐于助人

　　2、提供快捷的服务

　　3、外表整洁

　　4、有礼貌、有耐心、有爱心

　　5、介绍所购楼的优点及适当缺点

　　6、耐心倾听客户意见和要求

　　7、能提出建设性的意见

　　8、能准确提供信息

　　9、帮助客户选择合适楼盘和介绍服务项目

　　10、关心客户利益，关心客户所及

　　11、竭尽权力为客户服务

　　12、记住客户的偏好

　　13、帮助客户做正确的选择

　　（五）基本礼仪

　　仪容仪表：

　　因售楼人员直接与客户打交道，代表开发商和楼盘形象，所以仪容仪表显得十分重要，要求每一位从事售楼工作的员工都要自觉地使自己的外表保持整齐、清洁和悦目。工作前应做好以下几点：

　　1.身体整洁：每天洗澡，保持身体清洁无异味，所用香水也不宜特别刺激。

　　2.容光焕发：注意饮食卫生，劳逸结合，保持精神饱满。

　　3.适量化妆：女性售楼人员必须化淡汝，化汝须适当而不夸张。

　　4.头发整洁：经常洗头，做到没有头屑。口腔清洁：每天刷两次牙，保持牙齿洁白，口气清新。

　　5.双手清洁：勤剪指甲，经常洗手，指甲内不得有污垢，保持双手卫生。

　　6.制服整齐：制服常换洗，穿着整齐，皮鞋擦亮。

　　言谈举止：

　　售楼人员的坐、站、走路和谈话都要得当，工作要有效率。每一位员工都应该做到：

　　1.彬彬有礼。

　　主动同客人、上级及同事打招呼；

　　多使用礼貌用语，例如：早晨好、谢谢、对不起、再见、欢迎光临等等

　　如果知道客人的姓名和职位，要尽量称呼其职位，比如刘总、张经理等；

　　讲客人能听懂的语言；

　　进入客房或办公室前须先敲门；

　　同事之间要互敬互让。说话要温文尔雅；

　　使用电梯时要先出后入，主动为别人开门。

　　面带笑容接待各方宾客；

　　保持开朗愉快的心情

　　姿式仪态：

　　姿式是人的无声语言，也叫肢体语言，反映出一个人的精神风貌，因而售楼人员必须注意姿式仪态。站立时，双肢要平衡，肩膀样直，挺胸收腹；站立或走路时，手应自然垂直，不应把手放进口袋、叉在腰间或双手交叉放在胸前。

　　以下是一些习惯性小动作，须多加注意：

　　1.咳嗽或吐痰时，请用干净的纸巾或手帕掩住口部。

　　2.打哈欠或喷嚏时，应走开或转过头来掩住口部。

　　3.整理头发、衣服时，请到洗手间或客户看不到的地方。

　　4.当众挖鼻孔、搔痒或剔指甲都会有损自己的形象。

　　5.手不应插在口袋里，双手应垂直；坐着时平放在桌面，不要把玩物件。

　　6.当众不应耳语或指指点点。

　　7.不要在公众区域奔跑。

　　8.抖动腿部，倚靠在桌子或柜台上都属于不良习惯。

　　9.与别人谈话时，双目须正视对方的眼睛。

　　10、不要在公众区域搭肩或挽手。

　　11、工作时，以及在公众区域不要大声讲话、谈笑及追逐。

　　12、在大堂等公众场合，不能当着客人谈及与工作无关的事情。

　　13、与人交谈时，不应经常看表或者随意打断对方的讲话。

　　女员工发式

　　1、刘海儿不盖眉。

　　2、自然、大方。

　　3、头发过肩要扎起。

　　4、头饰应用深颜色，不可夸张或耀眼。

　　5、发型不可太夸张。

　　耳环女员工只可佩戴小耳环（无坠），款式端庄大方，以淡雅为主，以不带耳环为佳。

　　男员工发式

　　1、头发要前不过眉，旁不过耳，后不盖领。

　　2、头发要整齐、清洁，没有头屑。

　　3、不可染发（黑色除外）。

　　面容1、面容神采奕奕，保持清洁，无眼垢及耳垢。

　　2、男员工不可留胡须。

　　手1、员工手的指甲长度不超过手指头。

　　2、女员工只可涂透明色指甲油。

　　3、只可佩戴一只小戒指，不可佩戴其他首饰。

　　4、经常保持手部清洁。

　　服装

　　商务交往中的男士正装

　　1．制服

　　2．西装

　　着西装的三三原则

　　三色原则－－全身颜色不多于三种色系

　　三一定律：鞋子，腰带，公文包颜色保持一致

　　三大禁忌

　　1．左边袖上的商标，标志没有撕

　　2．尼龙丝袜不能穿，白色袜不能穿，袜子的颜色应和皮鞋颜色保持一致

　　3．领带选择，质地以真丝，纯毛，次之尼龙，其余皮质，珍珠等不可，颜色以深色为主，可与西装或衬衫颜色一致，有图案则以几何图案为主，短袖衬衫除制服外不打领带，夹克一般不打领带

　　领带时尚打法

　　1．男人的酒窝

　　2．不用领带夹－－一般两种人用领带夹：1．VIP招手时方便

　　3．制服

　　4．长度变化，标准：领带下带在皮带扣上端，可露出皮带扣，单排扣西装最后一粒扣一身不系，避免领带露出

　　白裙应着浅色鞋子，肉色袜子

　　职业女性着裙装四不准

　　1．黑色皮裙不能穿

　　2．重要场合不光腿

　　3．袜子残破

　　2．鞋袜不配套－－套装不能穿便鞋，凉鞋不能穿袜子

　　4．不能在裙袜之间露腿肚子

　　握手的礼节

　　1．伸手次序：

　　总原则：尊者居前

　　上级和下级：上级

　　主人和客人来：主人

　　主人和客人走：客人

　　男人和女人：女人

　　2．伸手时的忌讳：

　　a)握手时不能带墨镜

　　b)不能带帽子

　　c)不能带手套（女士纱手套除外）

　　d)异性不能用双手