置业顾问销售技巧培训

　　置业顾问销售技巧培训

　　事在人为，止于至善

　　售楼过程中应使客户始终保持一种冲动，且在其理性范围之内，让客户爆发那种无与伦比的狂爱。

　　1、真正买房的客户是什么样的？

　　眼神稳定，目光不会闪烁，神情中略带傲慢。

　　当买房者遇到一些生活中的问题时，如何协助他深入的研究人性深处的东西，不要太容易相信每一位客户，心存善意（可以热诚，不可热情）

　　人都有一种被别人尊重的感觉，使其觉得自身有价值，姿态高的人都是很脆弱的，合适、适当的奉承别人，对别人来说是一种与心理上的荣耀，无与伦比的恩赐，如何运用在销售过程中应领悟。与客户交谈时，应有一种自信，拿出相当的勇气。永远不要攻击别人，但可讲出别人产品的优缺点，当然不能讲其太多的优点。对自己的产品，应有足够的勇气讲出其优点。营造案场销售气氛，造出一种热销销的气势，如何做好销售控制并予以配合。

　　胡地岩业务评：（一）戒欺"真不二价，价不二真"。

　　做房地产应有眼光，做呆子。抓住销售中的契机，争取销售成功。永远只讲优点，不提出缺点。不要贱卖自己，不要让别人剥光自己，时刻记住自己要做什么，明确应持的态度。让客户感动，使其有一种心理上的不舒服，尊重同事与客户的谈判，注意察言观色，在与客户交换意见时，应使客户依赖你，不要讲错一句话。

　　协助别人，有一天终被协助。

　　"你放心，你的一切我都会安排得好好好。"

　　不可做很夸张和没有礼貌的人。说话速度不要太快，给出人一种稳重感。强调人性和心理，面对客户时，永远很勤奋，善于运用自己的优势。永远保持一种想做事的心境。

　　接洽客户时，刻意的事先安排是非常必要的。注意讲话，其实所有的交易都在人性和心理。房地产业前景看好。

　　怎样引导消费：

　　（1）人们不大胆去消费原因是人们对国家缺少信心，并对自己未来没有信心。方法，如你现在享受得起应该去享受，现在不享受以后万一不能享受了呢，何不如先去享受到时还不出了再回妈那儿住。

　　（2）国家的明抢（利息税，限制脱投），暗偷（通货膨胀）去说服客户

　　（3）怎么样把客户的钱任由你去支配（拎20万进来去摆布）

　　（4）说服妻子去买房的例子，原房子可以去还按揭

　　（5）与客户沟通做朋友

　　（6）根据客户的情况去帮他选房子，从而沟通和他以为你是参谋。你给客户一个认可的购房思路，从而使客户按你的思路去选购，因此对自己楼盘最有利

　　（7）把你的自信带给客户，因为客户买房时有一种责任感，你只有自信去解决（如他说贵时你不要说贵）

　　爱妻七大原则：（太太---客户）

　　1、太太一定没有错；

　　2、如果他有错，一定是我看错；

　　3、如果他有错，那也是因为我作做错；

　　4、如果是她自己的错，只要她不认错，她就没有错；

　　5、如果我还坚持太太有错，那就是我的错；

　　6、总之太太一定不会有错，这句话绝对不会错；

　　7、太太根本不会错，想要讨论太太有没有错，就是一个大错。

　　有目标，尽可能表现自己。为人处世要廉洁，不雅的动作要修饰。礼、仪、廉、耻

　　讲话要自信、刚毅，第一次就要表现最好。自我介绍，拿出自信心，别具一格，不能平铺直叙，给人一种气势感。听声音而知全貌。

　　业务就是如此现实，千万不要相信客户。

　　精神面貌

　　如要成功，须有坚强的意志，用强有力的精神来帮助你（注意自己说话的声音）

　　有心得，彼此互相交换意见。懂得付出。

　　说话时可以不间断的问别人，引出许多其他话题，同时也可使自己用些许时间来思考。

　　拿破仑.希尔营销理念

　　活泼一点，给人以强憾力。讲求人性。戒穷忙（无头苍蝇最终落在大便上，甚至会粘字上面。）

　　引爆自己的能力，不断积累各方面的知识。

　　人性的弱点：女性敲门，男性谈事情。

　　勇敢面对第一次。做呆子，严谨的去执行。做人要方，做事要圆。（方和圆）

　　有购房动机，就要使他下决心。在台湾，有钱的人都是因为有房子，才会更有钱。

　　少读书，对环境不满意。多读书，对自己不满意。多读书，投入努力。

　　心中有爱，心中有诚。可怜之人，必有可恨之处。人一定要创造被利用的价值和能力。

　　没有问题，就是有问题。

　　客户资料做的越详细，成功率越高。

　　丰子恺：人有三个层面：1、物质层面；2、精神层面；3、宗教层面

　　房地产从业人员职业素养：

　　居安思危

　　巴顿将军：衡量一个人成功的标准，不是看其顶峰的时刻，而是看其从顶峰落后的反弹力。

　　沟通技巧，肢体语言。

　　懂得微笑，学会微笑。笑意写在脸上，失意藏在心里。

　　留有和发展客户，职业信念所在。

　　情从心生，感情从心中产生，才不会留有表演的痕迹。

　　强烈的服务意识：以诚相待，设身处地的为客户着想。

　　楼盘是有形的物质形态，附加值。

　　环境陶冶情操，先进生活理念的引导。

　　面部表情是内在情感的外在表现。

　　高度的挫折承受力。始终如一。

　　一种格的力量，有时可以支撑起给人希望和力量的蓝天。

　　要有一种迫切做成买卖的心愿。

　　有差异才会有互补性，扬长避短。

　　于细微处见真情，细微之处见精神。

　　在客户面前，恰当的表现自己的优点和个性，千方百计的给客户留下不可磨灭的良好印象。

　　在人际交往中，最近了解到的东西往往占据优势，冲淡了以往的印象。

　　用嘴做广告，用心做销售。

　　五心：信心、决心、耐心、恒心、平常心

物业经理人网 www.pmceo.coM

篇2：地产销售员(售楼员)销售技巧培训

　　地产销售员（售楼员）销售技巧培训

　　1．客户心理及类型分析

　　客户的心理，是你的资源，也是你的障碍。

　　在购房行为过程中，购房客户的心理变化要比购买其他动产产品更为复杂和缓慢得多。因此懂得分析人的心理，懂得分析客户的心理，对于房地产营销员来说是非常重要的。

　　俗语说"知己知彼，百战百胜"而项目开始销售后，销售人员面对的是具体的客户。因此，他所面临的是具体的个性心理，所以销售人员的言行举止都会影响客户的心理变化，稍有差池就会失去一个客户，亦会失去依次成交的机会。

　　销售的心理

　　2．与客户交流的要点

　　1）首先向客户推销自己，树立自己的信心，与客户成为朋友，从而了解客户的家庭构成、资金来源、承受能力、工作状况、受教育程度等情况。

　　2）了解客户需要什么，有针对性的销讲。没有最好的，最合适的就是最好的。

　　3）要有丰富的业务知识，不要让客户问倒，如遇不知的问题要巧妙的回答，不要以"不知道"为答案，及时问别人后出来，对客户说"和我说的一样……"为了对客户负责，不要轻易回答不明确的问题。给客户充分的信赖。

　　4）琢磨客户心理，抓住其心理，了解客户心情，让他随你的心而走。购房往往是一种冲动行为，了解客户的个人情况，因人定位，因人而异， 为客户切身利益考虑，把他推向合理的位置，不可定位太高（打击客户心理），才能成功。

　　5）给客户选择的空间，尽量让他二选一，而不是三选一，从而引导客户购买。

　　6）不要贬低同类别人的产品，只需要介绍一下自己与众不同之处即可。

　　7）为客户介绍的是一种投资理念，要尽可能让客户多逗留一些时间，这样你才能有时间了解客户，也让客户对你的产品有更多的认识。

　　8）不可失信与客户，给客户一种安全感（事事有利有弊，有趋利避弊但要有一种诚信之心）

　　3．销售的本质是启发与引导

　　1、激起欲望--克服恐惧心理

　　在销售过程中，启发了人的欲望，此时恐惧感也同时产生，好奇和恐惧总是共存的。因此，推广产品时，一方面要激起人的欲望，另一方面要想方设法消除人的恐惧心理。

　　2、唤醒--引导--作决定

　　人的需求被唤醒之后，要让他们作出购买决定，还需要逐步引导。所谓引导并非诱导，不能不择手段欺骗买家，应正确引导买家作出自己的判断。

　　4．客户类型（特点）

　　1、购房娶妻

　　有许多年轻人等房子结婚，心情十分迫切，而年轻人自我意识强，但积蓄有限，所以他们购买的物业通常是单位面积适中，付款压力不大，室内装修与设计运用了新的概念的物业。

　　2、投资保险

　　一些有较高的固定收入，又有相当积蓄的家庭，他们已有了足够宽余的住房，但由于担心货币贬值，不敢从事风险的投资，因此他们会选择降低风险的固定资产来投资。他们并非"炒家"只要求保值即可。当然，能升值是最好不过。他们会耐心考察每个项目，往往钟情那些刚上市的楼盘，这些人有一定的理财能力，所以销售人员对此类客户要耐心讲解，并适当建议他们器乐考察别的楼盘，并帮助他们分析。这样把物业的情况不间断的通报给对方，赢得对方的信任。

　　3、投机"炒家"

　　这部分客户，通常是"炒家"，也是一批投机分子，他们不在乎是住宅、商铺、写字楼还是车位，只要是升值潜力大，对方都会考虑。此类买家都是投资理财专家，对利益的得失计算相当精确，在买楼时，他们会更关心各方面的数据，如：首期全额、按揭利率、物业管理及发展商承诺等影响物业升值和资金周转的相关数据。所以，卖方应给对方一定的保证，承诺该楼盘在一定时间内炒不出去，可连本带利回购，这样方能说服此类买家。

　　4、商铺租赁

　　通常做生意的人和企业都不会买楼，这是因为他们需要大量的周转资金，这一点在商铺的租赁上是典型的体现。对此类客户只跟他们说买楼如何比租楼合算，这是白费力气，应该强调这里的人流量大、交通便利、强调该街区正在逐步兴旺，如此才能有的放矢，吸纳大批客户，再带租客成买家，这样不仅容易脱手，而且好卖得起价，走这样的路线是物业推广的高级技巧。

　　5、身份的体现

　　有些买家到了中年，收入不菲，也有了相当积蓄，那么买一套更好的住房，充分享受人生是顺理成章的事。所以，他们要求物业的档次能体现自我的身份与地位。另外，他们会精挑细选，即使楼价稍高也不重要，他们买楼是为了提高生活质量。所以，他们对销售人员要求讲礼貌、素质高。并应给项目冠以一个诸如高尚住宅区之类的概念，以此满足此类买家的心理需求。当然，他们也十分重视发展商的实力。

　　6、低价位住宅市场

　　此类客户经济能力有限，他们是冲着实惠价格而来，一切以经济为准则。他们不需要豪华型的房子，而是要求实用型。所以对他们来说，楼盘达到交通便利、环境不会太嘈杂、物业管理较为安全的要求，并且以毛坯房较为合适。对于此类客户，销售人员应该形象朴素，强调发展商在开发该项目时，处处都在考虑替客户省钱，最好能列出收费清单。销售人员应始终保持对客户尊敬的态度。

　　7、以交通方便为选择条件的买家

　　此类买家有一定事业基础，收入颇高。对于此类买家，他们认为工作高于一切，对自己充满信心，能承受稍高的楼价，所以，他们不会选择那些需要把时间花在塞车上的物业。

　　8、以小区环境为选择条件的买家

　　此类买家多数是较富裕一族，他们不太在乎价格的多少，而是买楼时最重要是小区环境配套是否完善，所以他们会选择一些先搞好绿化和配套较好的楼盘，但大部分会选择二手物业。

　　5．吸引买家的项目特点

　　1、即买即住

　　就是应该保证客户在不需要进行再次装修的情况下，可以即时入住。这方面工作做得越是细致，就越能够打动顾客的心。

　　2、付款方式轻松

　　在价格合适的情况下，付款方式是否灵活轻松，在很大程度上会成为客户取向的重要因素。相当部分的客户都会冲着轻松的付款方式而来，有时你的楼盘价格比别人高，但付款方式较为轻松，此类买家最终还是会选择你的楼盘。

　　3、有闲钱又心情好

　　人对事物的第一印象是最深刻，也是最顽固的，它往往会左右以后的思维，而第一印象的好坏与这个人当时的心情有很大的关系，所以阴冷的天气最好不要组织客户去看楼，而天气好、心情好亦会令客户成交快。

　　4、这座楼盖得快

　　对于购买期房的客户来说，最担心的莫过于发展商能否按时交楼。所以热火朝天的施工工地、飞快的工程进度也表明了发展商的强大实力和高度的责任感，所以同样条件的项目，谁的工程进度快，谁就会抢先争

取到客户。

　　5、很多人都已买了此物业（羊群心理）

　　羊群心理在房地产买卖中的作用远比其他动产产品来得大，房屋的不可移动性和金额的庞大使得人们购买时三思，所以销售人员应告知对方此项目已售出一大半，或利用现场的气氛，促成成交。这是充分利用已购买者作为活广告的英明的促销手段。

　　6、不用交物业管理费或管理费便宜

　　物业管理现在已相当普遍，人们一方面需要此种服务，另一方面却又害怕承受不起高昂的物业管理费。针对此类客户采用免收管理费或管理费便宜的方法会较有诱惑力。

　　7、艺术的设计

　　目前国内的现代建筑，无论是写字楼还是住宅，就其建筑风格和设计而言，大多显得单调，艺术感强的并不多见，而具有丰富的人文内涵的建筑更是凤毛麟角。但在购房客户中，会有一批审美水平较高的人，他们在选择楼盘时，除了考虑价格、地段等因素外，恰如其分的设计构思更可以引起他们的共鸣。另外，风格较为鲜明，内涵丰富的物业也是十分受这类买家青睐的。

　　8、实用面积大

　　这是购房客户普遍关心的问题。事实上，楼价应与实用率联系起来计算才合理。客户在买楼时，也会将实用率作为一个较大的购买条件来考虑。在价格，环境等相差无几的情况下，哪个项目实用率高，就会得到客户首选。

　　9、发展前景好发展商潜力大、升值空间大

　　这类楼盘多数是政府支持的新区建设或旧城新造的路段。大部分客户会看政府是否对该路段有很多支持，如道路的扩建、医院、学校、市场等生活配套是否完善，政府支持越多，这类买家越会选择该路段楼盘。

　　6．购房顾客类型（特征及对策）

　　针对不同的顾客采用不同的对策，在与顾客接触中可细心推测出其心理活动，以利于推销的进行。

　　一般而言，购房顾客的类型有：

　　1）理智稳健型

　　特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说明，对于疑点必详细询问。

　　对策：加强产品品质、公司性质及独特优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得客户理性的支持。

　　2）热情冲动型

　　特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作出决定。

　　对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当客户不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。（注意跑单）

　　3）沉默寡言型

　　特征：出言谨慎，一问三不知，反映冷漠外表静肃。

　　对策：除了介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女，并拉拉关系，以了解其心中的真正需要。

　　4）优柔寡段型

　　特征：犹豫不决、反覆不断，怯于做决定。如本来以为四楼好。一下又觉得五楼好，再不六楼也不错。

　　对策：推销员须态度坚决而自信，采取顾客依赖，并帮助他下决定。

　　5）喋喋不休型

　　特征：因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在考虑之内，有时甚至离题甚远。

　　对策：推销员须先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题甚远时，须随时留意适当时机，将其导入正题。从下定金到签约须"快刀斩乱麻"，免得夜长梦多。

　　6）盛气凌人型

　　特征：趾高气扬，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员于千里之外。

　　对策：稳信立场，态度不卑不亢，尊敬对方，适当恭维对方。寻找对方弱点。

　　7）求神问卜型

　　特征：决定权操纵于"神意"或风水先生。

　　对策：尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些"歪七八理"的风水迷惑，强调人的价值。

　　8）畏首畏尾型

　　特征：购买经验缺乏，不容易决定

　　对策：提出信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方的信赖。

　　9）神经过敏型

　　特征：容易往坏处想，任何事都会"刺激"他。

　　对策：谨言甚行，多听少说。神态庄重，重点说服。

　　10）斤斤计较型

　　特征：心思细密、"大小通吃"。

　　对策：利用气氛相"逼"，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。

　　11）借故拖延型

　　特征：个性迟疑，借故拖延，推三推四。

　　对策：追查客户不能决定的真正原因，设法解决，免得受其"拖累"。

　　7．案例

　　老陈VS王阿姨

　　时间：晚上六点四十五分，市场快关门的时间

　　地点：菜市口市场

　　人物：小贩--老陈

　　顾客--王阿姨

　　老陈介绍：

　　水果小贩老板之一，真正老板是他老婆

　　主卖美国进口苹果，成本$0.50/个，卖价$1.00/个。本地苹果成本$0.30/个，卖价$0.80/个

　　纵横市场十几年，善于以高价位成交，未逢敌手

　　优势--因大量入货，故苹果成本价只需$0.50/个，别的小贩可能要$0.60-0.70/个

　　--有丰富谈判经验

　　--老婆于背后作支持，施以缓手

　　劣势--不是独家货品，有竞争

　　--买家的购买意欲尚不太清楚，不知是否了解市场

　　--时间上不容许他做错误决定，因马上要关门，客人一去不返

　　--尚有大量存货，三天内卖不完就血本无归

　　王阿姨介绍：

　　量入为出，持家有道的好母亲，有2个孩子

　　一般善于把握时机，以最低价位入货

　　2个儿子喜欢苹果，上周以$0.80/个买了6个美国苹果回家

　　优势--市场上卖同类产品的小贩众多，也是卖价USD1.00/个，曾在别处谈到USD0.80/个

　　--今天不买可留待明天，有时间

　　--七点是关门时间，一般小贩倾向让利成交

　　--丰富的杀价经验，并以买到超值货品为荣

　　劣势--不了解水果买卖的利润和对方的存货量

　　--购买量少影响卖方让利幅度（只买6个，不超于12个，因吃不完会变坏）

　　假设你是他们，请填写以下2个指标，看看和这二位谈判高手是否有差距

　　底价最高可实行目标

　　老陈

　　王阿姨

　　老陈 VS王阿姨谈判过程

　　谈判阶段：A、摸底 B、报价C、磋商D、成交E、确认

>

　　A、摸底

　　⑴上周曾以$0.80/个成交买了6个美国苹果，今天下午六点三十分便到市场考察，有好几家已经缺货，公开价仍然是$1.00/个。现在快七点钟，是杀价的好时机。

　　⑵卖方最高可行性期望及目标：$1.00/个，底线$0.80/个，最少买12个；

　　买方最高可行性期望及目标：$0.60/个，底线$0.80/个，买6个。

　　B、报价

　　1)卖方公开报价（Asking Price）：$1.00/个；

　　买方还价(Bayer Counter Offer 1)：$0.50/个。

　　2)哗，太过份了

　　3)我的美国来的苹果很好，又甜、又脆、水份大、又好看；

　　昨天刚刚到货，非常新鲜，其他摊位也从我这里批货；

　　美国苹果比本地苹果好，价钱也不算很贵，比较值。

　　4)卖方第一口放价(Seller Counter Offer 1)：$0.90/个买12个；

　　买方第二口还价(BCO2)：$0.60/个买12个。

　　C、磋商

　　1)问讯：

　　*曾经买过吗？

　　*买给老公吗？

　　*在哪买的？

　　*买给孩子？

　　*换本地的行吗？还可以再便宜。

　　*买方发出了最后通蝶：不卖就算了，上一次我买过$0.60/个，也是美国的。

　　2）卖方冷静分析：

　　1、喜欢大苹果。

　　2、肯定也谈过其他，不是瞎谈。

　　3、时间不多要关门。

　　4、对方脾气火爆吗？

　　5、不放价会失去顾客吗？

　　结论：买方还是不会跑的，因她也曾了解过市场，差不多知道底线。因为别家进货也要$0.60/个至$0.70/个，不可能不赚钱卖货，也看得出来她已经被苹果所吸引。

　　3）卖方第二口（SCO2）放价：$0.85/个买12个；

　　买方第三口还价(BCO3)：$0.70/个买6个。

　　4）僵局发生

　　卖方心想：处理僵局我有经验，是时候了；

　　买方心想：可能价格真如他所说，上一次$0.80/个也费了老半天来谈，但如果他存货多的话$0.70/个，也应该能接受吧？而且现在快七点了。

　　5）老板娘出现：

　　*为什么僵持？

　　*本地的$0.6/个，也还可以

　　*本地、美国苹果一样吧！

　　*收工给予优惠

　　*生意不好做

　　老板娘分析：1、生意不好做与收工给予优惠，其实没有意义；

　　2、本地、美国苹果一样，简直是不可能的；

　　3、她说曾经买过$0.60/个，有分析价值。

　　听描述判断确实有购买过；

　　成本一般是$0.60/个至$0.70/个，她故意少报价格低过成本价$0.60/个，发出最后通牒；

　　老陈第二口还价$0.85/个，她再还价$0.70/个；$0.70/个应该不是她的底价，上一次她买的估计是$0.80/个。

　　老板娘用招：

　　*拍马屁

　　1、儿子听话

　　2、老公帅

　　3、为全家的健康

　　4、下回来便宜

　　*老板娘心思比老陈细，几句话使王阿姨"飘"了。是时候出击了，老板娘踢老陈一脚。

　　D、成交

　　卖方第三口放价（SCO3）：$0.8/个买18个

　　买方第四口还价(BCO4)：$0.80/个买12个。

　　卖方第四口放价（SCO4）：$0.80/个买12个。

　　E、确认

　　付钱取货。

篇3：房地产销售技巧培训5

　　房地产销售技巧培训5

　　一、不要给客户太多的选择机会

　　有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。所以最好能在一到二个机会下，比较销售，作出决定。

　　二、不要给客户太多的思考机会

　　客户考虑越多，可能就会发现商品越多的缺点，反而会使他决定不购买，所以销售人员要留给客户思考时间的长短要适当。

　　三、不要有不愉快的中断

　　在紧凑的销售过程中，若有不愉快的中断，可能就会失去先机。

　　四、中途插入的技巧

　　在进行说服工作中，如有人从旁插入，谈及与销售人员前后不相关的问题，亦会使客户产生怀疑的心理。

　　五、延长洽谈时间

　　使客户人数增多，造成购买的气氛，尤其是销售初期，客户较少时，更要尽量延长洽谈时间。

　　六、欲擒故纵法

　　不要对客

　　七、避重就轻法

　　采用迂回战术，避重就轻。

　　八、擒贼擒王法

　　面对一组客户时，同时欲购买时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力攻击。

　　九、紧迫钉人法

　　步步逼近，紧迫钉人，毫无放松，直到对方签下订单，达成销售目的之前，决不轻言放弃。

　　十、双龙抢珠法

　　在现场故意制造一户双销的错误，造成抢购的局面，促成其中之一的客户尽快作出决定。

　　十一、差额战术法

　　当己方的商品价格定的比他方贵时，要采取差额战术法，提出己方商品的优点、特点、品质、地段、环境，与对方商品比较分析，使客户了解价格差异的原因，及付出较高金额购买后所获得的利益。

　　十二、恐吓法

　　告诉客户要捷足先登，否则不但失去优待的机会，而且可能买不到了。

　　十三、比较法

　　必须与其他地区的竞争商品互相比较，以使客户了解己方商品与其他商品的不同点。

　　十四、反宾为主法

　　站在客户立场去考虑，使客户觉得很亲切，而消除对立的局面。

　　十五、安排座位时，不要让客户面向门口，以免失去注意力。

　　十六、不要节外生枝

　　尽量将话题集中在销售商品方面，避免提到题外话。

　　十七、连锁法

　　让客户介绍客户。

　　十八、应先充分了解客户之需要、偏好，再行推销，若不了解客户，直接推销，反而容易引起客户的反感，徒然浪费时间和精神。

　　十九、运用专家权威的有利立场。

　　二十、运用丰富的常识

　　销售人员如能同时具备丰富的财经、市场行情状况的常识，往往可以作为说服客户的有力工具。

　　二十一、不要与客户辩论

　　先让客户讲出他的观点、意见，再设法一一解决。不要与客户正面辩论。

篇4：房地产销售技巧培训:说服客户技巧

　　房地产销售技巧培训--说服客户的技巧

　　1．断言的方式很自信地说话

　　销售人员如果掌握了充分的商品知识及确实的客户情报，在客户面前就可以很自信地说话。不自信的话是缺乏说服力量的。有了自信以后，销售人员在讲话的尾语可以作清楚的、强劲的结束，由此给对方确实的信息。如“一定可以使您满意的”。此时，此类语言就会使客户对你介绍的商品产生一定的信心。

　　2．反复

　　销售员讲的话，不会百分之百地都留在对方的记忆里。而且，很多时候就连强调的部分也只是通过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹，很难如人所愿。因此，你想强调说明的重要内容最好能反复说出，从不同的角度加以说明。这样，就会使客户相信并加深对所讲内容的印象。

　　切记：要从不同角度，用不同的表达方式向对方表白你的重点说明的内容。

　　3．感染

　　只依靠销售人员流畅的话语及丰富的知识是不能说服所有客户的。

　　“太会讲话了。”

　　“这个销售员能不能信任呢？”

　　“这种条件虽然很好，可是会不会只有最初是这样呢？”

　　客户的心中会产生以上种种疑问和不安。要消除不安和疑问，最重要的是将心比心，坦诚相待。因此，对公司、产品、方法及自己本身都必须充满自信心，态度及语言要表现出内涵，这样自然会感染对方。

　　4．要学会当一个好听众

　　在销售过程中，尽量促使客户多讲话，自己转为一名听众，并且必须有这样的心理准备，让客户觉得是自己在选择，按自己的意志在购买，这样的方法才是高明的销售方法。强迫销售和自夸的话只会使客户感到不愉快。必须有认真听取对方意见的态度，中途打断对方的讲话而自己抢着发言，这类事要绝对避免，必要时可以巧妙地附和对方的讲话，有时为了让对方顺利讲下去，也可以提出适当的问题。

　　5．提问的技巧

　　高明的商谈技巧应使谈话以客户为中心而进行。为了达到此目的，你应该发问，销售人员的优劣决定了发问的方法及发问的效果。

　　好的销售人员会采用边听边问的谈话方式。通过巧妙地提出问题，可以做到：

　　1）根据客户有没有搭上话，可以猜到其关心的程度；

　　2）以客户回答为线索，拟定下次访问的对策；

　　3）客户反对时，从“为什么？”“怎么会？”的发问了解其反对的理由，并由此知道接下去应如何做。

　　4）可以制造谈话的气氛，使心情轻松；

　　5）给对方好印象，获得信赖感。

　　6．利用刚好在场的人

　　将客户的朋友、下属、同事通过技巧的方法引向我方的立场或不反对我方的立场，会促进销售。事实也表明，让他们了解你的意图，成为你的朋友，对销售成功有很大帮助。优秀的销售员会把心思多一些用在怎样笼络刚好在场的客户的友人身上，如果周围的人替你说：“这套房子不错，挺值的”的时候，那就不会有问题了。相反地，如果有人说：“这样的房子还是算了吧。”这么一来，就必定完了。因此，无视在场的人是不会成功的。

　　7．利用其他客户

　　引用其他客户的话来证明商品的效果是极为有效的方法。

　　如“您很熟悉的※※人上个月就买了这种产品，反映不错。”只靠推销自己的想法，不容易使对方相信，在客户心目中有影响的机构或有一定地位的人的评论和态度是很有说服力的。

　　8．利用资料

　　熟练准确运用能证明自己立场的资料。一般地讲，客户看了这些相关资料会对你销售的商品更加了解。销售员要收集的资料不限于平常公司所提供的内容，还有通过拜访记录，对批发商、同业人事、相关报导的内容也相应加以收集、整理，在介绍时，拿出来利用，或复印给对方看。

　　9．用明朗的语调讲话

　　明朗的语调是使对方对自己有好感的重要基础。

　　忠厚的人，文静的人在做销售工作时尽量表现得开朗些。

　　许多著名喜剧演员在表演时有趣的人，而在实际生活中却并非如舞台上的形象。所以，销售员也是一样，在客户面前要保持专业态度，以明朗的语调交谈。

　　10．提问题时决不能让对方的回答产生对自己不利的后果

　　“您对这种商品有兴趣？”“您是否现在就可以做出决定了？”

　　这样的问话会产生对销售人员不利的回答，也会因为谈话不能往下继续进行而出现沉默。

　　“您对这种产品有何感受？”

　　“如果现在购买的话，还可以获得一个特别的礼品呢？”

　　11．心理暗示的方法……使用肯定性动作和避免否定性动作。

　　销售人员本身的心态会在态度上表现出来，不好的态度是不良心态的表现。业绩良好的销售人员在商谈的时候，常常表现出肯定性的身体语言，做出点头的动作就表示肯定的信息，而向左右摇动即表示出否定的信息。一般来说，业绩不好的销售人员往往会做出否定性动作。他们常有意或无意地左右摇动着进行商谈，然后在结束商谈阶段，直接要求对方说：“请你买一些，好吗？”这么一来，原来对方有心购买产品也无法成交了。

　　12．谈判的关键在于：主动、自信、坚持

　　1）售楼员应假设谈判成功，成交已有希望（毕竟你是抱着希望向客户推荐的），主动请求客户成交。

　　一些售楼员患有成交恐惧症，害怕提出成交要求遭到客户拒绝。这种担心失败而不敢提出成交要求的心理，会使销售一开始就失败了。

　　要有自信的精神与积极的态度，充满自信地向顾客提出成交要求。自信具有感染力，售楼人员有信心，客户会被售楼员感染，客户有了信心，自然能迅速做出购买行动。如果售楼人员没有信心，会使客户产生疑虑。有自信，一方面是对自己有信心，第二是要对产品有信心；

　　2）要多次向客户提出成交要求。

　　事实上，一次成交的可能性会很低。但事实证明，一次成交失败并不意味整个成交工作的失败，客户的“不”字并没有结束售楼工作，客户的“不”字只是一个挑战书，而不是阻止售楼员前进的红灯。

　　3）对客户的需求要了解，对产品的特点和卖点要了解。

　　首先让客户感觉到你是专业的销售人员，让客户对你的信任感增强，再营造一个较轻松的销售氛围，另外对自己的项目要有信心，再让客户感觉你时刻都在为他考虑。

　　一是对公司、项目、自己都要有十足的信心；

　　二是必须在与客户交流的很短时间内确立自己的“专业地位”；

　　三是真心地为客户利益着想，让客户体会我们是在服务，不是单纯意义上的生意经。用客观事实说服客户；站在客户的立场说服客户；用良好的销售状况说服客户。

　　4）若产品或公司与买家有冲突时，向着谁？

　　万事抬不过一个“理”字，做

事的原则是谁有理向着谁。

　　作为一个销售人员，若产品或公司与买家有冲突时应本着理解客户和向着公司的原则处理事情。要视冲突的原因而定，如果是公司的原因，应尽量协调客户与公司达成一致或基本取得共识，如果是客户方面的原因应尽量说服客户。在不违反公司原则的情况下，让客户感觉你在为他着想，站在他的立场上。不偏不向，有事说事，哪边都不能得罪。

　　分析引起冲突的主要原因，争取双方共同做出让步。

　　首先帮助客户解决问题，但非要向着谁的话，我会站在公司的立场。在平等的基础上及不影响双方经济利益的前提下多考虑客户的想法与意见。要具体问题具体对待，找到冲突的症结，然后考虑如何解决问题，不是向着谁、不向着谁的问题。

　　5）客户最终决定购买的三个重要原因？放弃购买的三个最重要原因？

　　客户购买的心理主要本着“物有所值、物超所值”，而放弃购买的原因也无外乎这两点。客户最终决定购买的三个重要原因是地段、房型和价格，放弃购买也是因为这三点不适合自己的需要。客户决定购买的三个原因是喜欢这个项目、可投资、朋友介绍此处好。放弃购买的三个原因有资金的问题、有了更好的选择或不喜欢这个项目。

　　决定客户最终购房的原因有：

　　第一是客户是否有承受能力（指总价款）；

　　第二是对销售人员是否认可；

　　第三是对项目是否认可。

　　客户买房最主要的三个重要原因：一是认可地段，二是认可产品；三是认可价格。

　　放弃购买的原因是寻找到了更合适的项目、工程延期使客户对项目信心下降，还有就是未争取到理想价位。项目自身的完善程度高、周边环境好、价格合理会促使购房者购买。放弃购买的原因也是因为项目周边环境不好，项目的完善程度差，另外一点是销售人员的服务质量差。

　　购房者买房主要看：位置、价格（包括售价和投资价值）和品质。

　　品质又包括建筑设计、户型、朝向、使用率等方面，还有环境品质（包括社区环境、绿化、人文氛围）及物业管理。首先是地段的认同性，项目本身的素质，价格的一致性。放弃购买是因为其他项目更接近购买者的要求，参与决策团体的意见不统一。

篇5：房地产销售技巧培训(7)

　　房地产销售技巧的培训（七）

　　销售就是在作人,万事尽显细心处

　　销售技巧是什么呢？技巧是一个人在工作中的行为，而这种行为是在工作中自然流露的习惯行为。习惯行为的关键是习惯，而不是你是否知道，是否会做，培训习惯行为就必需反复演练，使它成为习惯，所以培训中的重点应该是对行为的反复练习，这才是培训的重要出发点。其实光知道了没有用处，这是对公司培训费用最大的浪费。很多培训人员和学员没有认识到这一点，在培训中追求新的理论、新的知识，对行为演练不屑一顾，这是现在企业培训中最大的误区。培训更重要的还在于完成之后效果的监督，即对被培训人员学到的技能/技巧本职工作中的落实。

　　当你给客户解决的困惑越多，你对客户购房的把握度就越大，当客户对推荐的产品有70%的认可的时候，可以通过某些促销技巧，力使客户尽快地做出决定；任何违背客户意愿，随意玩弄手法的行为必定会招到惩处。同样对销售技巧忌讳莫深，认为是洪水猛兽的想法也必定是可笑的。对技巧面上的要求，同样用一句话来表示：“帮你的朋友做出果断的选择。”体现在销售行为中，便是缩小客户的选择范围，在感性的诱导下，帮助其迅速地做出最终的选择。

　　至于具体的技巧操作，八仙过海，各显神通，每一个销售人员都可以依据自己的特质自由发挥。但如何正确看待销售技巧运用，却是一个必须认真面对的问题。谈起房地产销售技巧，不少客户总有这样一个概念：他好象老在骗我，尤其是事后当自己对已购买的房屋哪怕有一点点的不满意，这种感觉就会愈加深刻。而有些销售人员也常常因为一些销售技巧的运用而感到深深的内疚：我这样做究竟对不对？任何一件房地产商品也不可能十全十美，即使它地点好，规划好，房型好，得房率又高，环境也不错……但它必然有一点让人无法接受，那就是价格高。因为没有一个老板会在产品畅销的情况下，低价倾销的。同样世界上也没有一个产品是卖不出去的，只要它的价格足够的低，与产品所能提供的综合功能相吻合，与客户的心理价位相一致，必定有它的市场。而不少销售人员往往觉得自己的产品不是最好的而竭力推销是不道德的，当产品落伍销售不畅时使用销售技巧更加觉得是在为纣助虐，这是错误的想法。任何一个产品都有它所对应的价格，它所对应的客户，只要你为这样的产品找到这样的客户，销售技巧的运用是理所当然的事。高水平的营销其实说白了就是：“营销无技巧，完全是对服务水平和态度的把握，万事从心做起，不可技巧唯上”！