楼盘现场销售基本流程培训

　　楼盘现场销售基本流程培训

　　因房地产业产品的异质性，楼盘具有不可移动、每一个产品都不得因其地理位置、周边环境不同而具有唯一性，因此，在房地产业的销售过程中，客户到访、售楼接待是其最重要的组成部分。客户在经过多次到访、考察后才能产生购买决定。因此可以说，买楼是一项系统的工程，售楼人员只有在这一工程中充当专业的解说员、优秀的推销专家、客户的购买决策伙伴后，才能赢得客户最后的购买。

　　“CALLME”——来电接听要求

　　◎岗前系统训练，统一说词。

　　◎广告发布前，应提前了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。

　　◎广告当天，严禁打广告电话或条幅电话。

　　◎电话铃声勿超过三声，第二声接听。

　　过第三声则显不礼貌，应说“对不起，刚才忙，让您久等了。”

　　第一声接则会给人感觉很闲。

　　◎了解客户需求（面积、套型）。

　　◎简要介绍项目重点，给予客户初步轮廓（位置、规划等）。

　　◎邀请邀请客户亲临工地现场。

　　◎留下客户联系方式，以便追踪。

　　◎忌一问一答的接听方式，变被动为主动。

　　◎严禁电话议价。

　　◎控制电话接听时间，以二、三分钟为宜。

　　◎将客户来电信息及时整理归纳，与专案经理充分沟通交流。

　　“VISITME”——来访客户接待

　　一、迎接客户上门

　　以积极的精神面貌上前迎接，开门、寒碜问好。

　　◎语言：“您好！请问有什么可以帮您？”

　　“您是看了我们的报纸广告了解到我们，并来看房的吗？”

　　“您是第一次过来看房吗？”

　　忌：“您买房子吗？”（不买也可以看房的）

　　◎动作：眼神接触，语气温和；

　　点头微笑；

　　立即放下手头的工作，有礼貌的站起来；

　　稳步走出门口；

　　态度诚恳，留意客户的反映；

　　主动替客户推门；

　　引导客户就坐，提供茶水；

　　忌：埋头工作，不理顾客，默不作声；

　　机械式笑容，过分热情；

　　二、介绍项目

　　基本动作：

　　◎交换名片，相互介绍，了解客户的个人咨询情况。

　　◎主动介绍

　　主动提供销售资料，介绍项目基本资料，根据客户言谈内容，以确认客户购买意向。

　　◎为顾客作分析

　　分析不同项目的资料，提供专业的知识，缩窄介绍范围，作进一步有针对性的推介。

　　◎明白客户的需要

　　判断顾客购买动机（投资或自住）；

　　主动询问更多的资料，了解顾客的需要，介绍适合的单元，包括：

　　1、财务预算

　　2、面积户型要求

　　3、方向景观要求

　　4、层数朝向

　　◎按照销售现场已规划好的线路，配和灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、交通、生活配套设施、楼盘功能、主要建材等的说明）。

　　注意事项：

　　◎侧重介绍本项目的整体优势。

　　◎用自己的热忱与诚恳感染客户，努力与其建立相互信任的关系。

　　◎通过正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略。

　　◎当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系。

　　三、购买洽谈

　　基本动作：

　　◎在客户未主动表示时，应主动地选择一户作试探性介绍。

　　◎根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明。

　　◎针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。

　　◎适时营造现场购买氛围，强化其购买欲望。

　　◎在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。

　　注意事项：

　　◎入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。

　　◎个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。

　　◎了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。

　　◎注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。

　　◎注意判断客户的诚意、购买力和成交概率。

　　◎现场气氛营造应该自然亲切、掌握火候。

　　◎对产品的解释不应含有夸大、虚构的成分。

　　◎不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。

　　四、带看现场

　　基本动作：

　　◎结合工地现状和周边特征，边走边介绍。

　　◎按照户型图，让客户切实感觉自己所选的户型。

　　◎尽量多说，让客户始终为你所吸引。

　　注意事项：

　　◎带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。

　　◎嘱咐客户戴好安全帽，带好其他随身物品。

　　五、暂未成交

　　基本动作：

　　◎将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。

　　◎再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。

　　◎对有意的客户再次约定看房时间。

　　◎送客户至大门外或电梯间。

　　注意事项：

　　◎暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。

　　◎及时分析暂未成交的真正原因，记录在案。

　　◎针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。

　　六、填写客户资料表

　　基本动作：

　　◎无论成功与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表。

　　◎填写重点

　　客户的联络方式和个人资料；

　　客户对楼盘的要求条件；

　　成交与未成交的真正原因。

　　◎根据客户成交的可能性，将其分类为：

　　A、很有希望B、有希望C、一般D、希望渺茫

　　◎一联送交现场经理检查并备案建档，一联自己留存，以便追踪。

　　注意事项：

　　◎客户资料表应认真填写

，越详尽越好。

　　◎客户资料表是销售员的聚宝盆，应妥善保存。

　　◎客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。

　　◎每日或每周，应由现场销售经理定时召开工作会议，依客户资料表检查销售情况，并采取相应的应对措施。

　　七、客户追踪

　　基本动作：

　　◎繁忙间隙，按客户等级与之联系，并随时向现场经理口头汇报。

　　◎对于A、B等级的客户，销售人员应将其列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能条件，努力说服。

　　◎将一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。

　　◎无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。

　　注意事项：

　　◎追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。

　　◎追踪客户要注意时间的间隔，一般以两三天为宜。

　　◎注意追踪方式的变化：PHONE、DM、DS、SP等。

　　◎两人或两人以上与同一客户有联系时，应该相互通气，统一立场，协调行动。

　　八、成交收定

　　基本动作：

　　◎客户决定购买并下定金时，利用销控对答来告诉现场经理。

　　◎恭喜客户。

　　◎视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束。

　　◎解释定单填写的各项条款和内容。

　　◎收取定金，客户、经办销售人、现场经理三方签名确认。

　　◎第一联（客户联）交客户收妥。

　　◎确定签约日，并详细告之客户各种注意事项和所需带齐的种类证件。

　　◎再次恭喜客户。

　　◎送客户至大门外或电梯间。

　　注意事项：

　　◎与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。

　　◎当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买但未带足足够定金时，鼓励客户支付小定金是一个行之有效的方法。

　　◎小定金保留一般以三天为限，时间长短和是否退还，可视销售情况而定。

　　◎大定金为合约的一部分，若双方任意一方无故毁约，都将以原定金额予以赔偿。

　　◎定金保留日期一般为7天为限，具体情况可自行掌握，超过期限，定金可没收，所保留单元将自由介绍给其他客户。

　　九、签定合约

　　基本动作：

　　◎喜客户选择我们的房屋。

　　◎对方身份证原件，审核其购户资格。

　　◎示商品房预售示范合同文本逐条解释合同的主要条款：

　　转让当事人的姓名或名称、住所；房地产的位置、面积、四周范围；土地所有权性质；土地使用权获得方式和使用期限；房地产规划使用性质；房屋的平面布局、结构、建筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况；房地产转让的价格、支付方式和期限；房地产支付日期；违约责任；争议的解决方式。

　　◎与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内作适当让步。

　　◎签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金。

　　◎将定单收回，交现场经理备案。

　　◎帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。

　　◎登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交客户。

　　◎恭喜客户，送至大门外或电梯间。

　　注意事项

　　◎示范合同文本应事先准备好。

　　◎事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决的办法。

　　◎签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一级主管。

　　◎签合同最好由购房户自己填写具体条款，并一定要其本人签名盖章。

　　◎由他人代理签约，户主给予代理人的委托书最好经过公证。

　　◎解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感。

　　◎签约后的合同，应迅速交房地产交易管理机构审核，并报房地产登记机构登记备案。

　　◎牢记：登记备案后，买卖才算正式成交。

　　◎签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。

　　◎若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约时间，以时间换取双方的折让。

　　◎及时检查签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施。

　　十、退房

　　基本动作：

　　◎分析退房原因，明确是否可以退房。

　　◎报现场经理或更高一级主管确认，决定退房。

　　◎结清相关款项。

　　◎将作废合同收回，交公司留存备案。

　　◎生意不在情谊在，送客送至大门外或电梯间。

　　注意事项：

　　◎有关资金转让事项，均须由双方当事人签名认定。

　　◎若争议无法解决，可申请仲裁机构调解或人民法院裁决。

编辑：www.pmceo.Com

篇2：步行商业街现场销售基本流程培训

　　步行商业街现场销售基本流程培训

　　流程一：接听电话

　　基本动作

　　⑴接听电话态度必须和蔼，语音亲切。一般主动问候“***步行商业街，你好！”而后开始交谈。

　　⑵通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答重奖产品巧妙的融入。

　　⑶在与客户交谈中,要设法取得我们想要的咨讯如客户姓名、地址、联系电话、能接受的价格、面积、户型及对产品的要求等。

　　⑷直接约请客户来营销中心观看模型。

　　⑸马上将所有咨讯记录在客户来电表上。

　　2、注意事项。

　　⑴销售人员正式上岗前，引进行系统培训，统一说词。

　　⑵要了解我们所发布的所有广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。

　　⑶要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3分钟为宜。

　　⑷电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。

　　⑸约请客户时应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。

　　⑹应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理及中大畅想人员充分沟通交流。

　　流程二：迎接客户

　　基本动作

　　⑴客户进门，每一个看见的人都要主动上前迎接，并彬彬有理地说“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。

　　⑵销售人员应立即上前，热情接待。

　　⑶帮助客人收拾雨具、放置衣帽等

　　⑷通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。

　　注意事项

　　⑴销售人员应仪表端正，态度亲切。

　　⑵接待客户一般一次只接待一人，最多不要超过两个人。

　　⑶若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象。

　　⑷不管客户是否当场决定购买，都要送客到营销中心门口。

　　流程三：介绍产品

　　基本动作

　　⑴了解客户的个人资讯。

　　⑵自然而又有重点的介绍产品（着重环境、风水、产品机能、步行街概况、主要建材等的说明）

　　2、注意事项

　　⑴则重强调步行街的整体优势点。

　　⑵将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。

　　⑶通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。

　　⑷当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。

　　流程四：购买洽谈

　　基本动作

　　⑴倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。

　　⑵在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户做试探型介绍。

　　⑶根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明。

　　⑷针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。

　　⑸在客户有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。

　　⑹适时制造现场气氛，强化购买欲望。⑺⑻

　　注意事项

　　⑴入座时，注意将客户安置在一个事业愉悦便于控制的范围内。

　　⑵个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。

　　⑶了解客户的真正需求。

　　⑷注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。

　　⑸注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。

　　⑹现场气氛营造应该制然亲切，掌握火候。

　　⑺对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。

　　⑻不是职权的范围内的承若应承报现场经理。

　　流程五：带看现场

　　基本动作

　　⑴结合工地现状和周边特征，便走边介绍。

　　⑵结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户别。

　　⑶尽量多说，让客户为你所吸引。

　　注意事项

　　⑴带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全。

　　⑵嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。

　　流程六：暂未成交

　　1、基本动作

　　⑴将销售资料和海报备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。

　　⑵再次告诉客户联系方式和联系电话，承若为其做义务购房咨询。

　　⑶对有意的客户再次约定看房时间。

　　2、注意事项

　　⑴在位成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员应该态度亲切，始终如一。

　　⑵及时分析未成交或暂未成交的原因，记录在案。

　　⑶针对未成交或暂未成交的原因，报告现场的经理，视具体情况，采取相应补救措施。

　　流程七：填写客户资料表

　　基本动作

　　⑴无论成交与否，每接待一位客户后，立刻填写客户资料表。

　　⑵填写重点为客人的联系方式和个人资讯、客户对产品的要求条件和成交或未成交的真正原因。

　　⑶根据成交的可能性，将其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四个等级认真填写，以便以后跟踪客户。

　　注意事项

　　⑴客户资料应认真填写，越详尽越好。

　　⑵客户资料表示销售人员的聚宝盆，应妥善保管。

　　⑶客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。

　　⑷每天或每周，应有现场经理定时召开工作会议，根据客户资料表检讨销售情况，并采取相应的措施

　　流程八：客户追踪

　　基本动作

　　⑴繁忙间隙，根据客户等级与之联系，并随时向现场经理汇报。

　　⑵对于很有希望、有希望等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能，努力说服。

　　⑶将每一次追踪情况详细记录在案，便于以后分析判断。

　　⑷无论最后成功与否，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。

　　注意事项

　　⑴追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。

　　⑵追踪客户要注意时间间隔，一般以2-3天为宜。

　　⑶注意追踪方式的变化：打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加我们的促销活动等等。

　　⑷二人以上与同一客户有联系时应该相互通气，统一立场，协调行动。

　　流程九：成交收定

　　1、基本动作

　　⑴客户决定购买并下定金时,及时告诉现场经理。

　　⑵恭喜客户。

　　⑶视具体情况，收取客户大定金或小定金，并告诉客户对买卖双方行为约束。

　　⑷详尽解释订单填写的各项条款和内容。

　　总价款内填写房屋销售的标价

　　定金栏内填写实收金额，若所收定金为票据时，填写票据的详细资料。

　　若是小定金，与客户约定大定金的补足日期及应补金额，填写于订单上。

　　与客户约定的签约日期记签约金额，填写于订单上。

　　折扣金额及付款方式，或其他附加条件与空白处注明。

　　其他内容根据订单的格式如实填写。

　　⑸收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。

　　⑹填写完订单，将订单连同定近交送现场经理点备案。

　　⑺将订单第一联（订户联）交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将订单带来。⑻确定定金补足日或签约日。

　　⑼再次恭喜客户。

　　⑽送客至营销中心大门外。

　　2、注意事项

　　⑴与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。

　　⑵正式定单的格式一般为一式四联：定户联、公司联、工地联、财会联。注意各联个自应持有的对象。

　　⑶当客户对某套门面或住房有兴趣或决定购买但未能带足足够的钱时，鼓励客户支付小定金是一行之有效的办法。

　　⑷小定金金额不再于多，三四百至几千都可以，其目的是是客户牵挂我们的楼盘。⑸小定金保留日期一般以3天为限，时间长短和是否退还，可视销售状况自行决定。

　　⑹定金为合约的一部分，若双方任一方无故毁约，都将安定金的一倍予以赔偿。⑺定睛收取金额下限为1万元，上县委防务总家的20%。原则上定金金额多多益善，以确保客户最终签约成交。

　　⑻定金所保留日期一般以7天为限，具体情况可自行掌握,但过了时间，定金没收，所保留的单元将自由介绍给其他客户。

　　⑼小定金或大定金的签约日之间的时间间隔尽可能的短,以防各种节外生枝的情况发生。

　　⑽折扣或其他附加条件，应呈报现场经理同意备案。

　　⑾定单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。

　　⑿收取的定金需确认点收。

　　流程十：定金补足

　　基本动作

　　⑴定金栏内填写实收补足金额。

　　⑵将约定补足日及应补足金额栏划掉。

　　⑶再次确定签约日期，将签约日期和签约金填于定单上。

　　⑷若重新开定单，大定金单依据小定金单的内容来写。

　　⑸详细告诉客户签约的各种注意事项和所需带起的各类证件。

　　⑹恭喜客户，送至营销中心门口。

　　注意事项

　　⑴在约定补足日前，在次与客户联系，确定日期并做好准备。

　　⑵填写好后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。

　　⑶将详尽的情况向现场经理汇报备案。

　　流程十一：换户

　　基本动作

　　⑴定购房屋栏内，填写换户后的户别、面积、总价。

　　⑵应补金额几千跃进，若有变化，以换户后的户别为主。

　　⑶于空白处注明哪一户换至哪一户

　　(4)其他内容同原定单

　　2、注意事项

　　填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确

　　将原定单收回

　　流程十二：签定合约

　　1、基本动作

　　恭喜客户选择我们的房屋。

　　验对身份证原件，审核其购房资格。

　　出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款：

　　转让当事人的姓名或名称，住所；

　　房地产的坐落、面积、四周范围；

　　土地所有权性质；

　　土地使用权获得方式和使用期限；

　　房地产规划使用性质；

　　房屋的平面布局、结构、构筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况；

　　房地产转让的价格、支付方式和期限；

　　房地产支付日期；

　　违约责任；

　　争议的解决方式。

　　与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内作适当让步。

　　签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金。

　　将定单收回交现场经理备案。

　　帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。

　　登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户。

　　恭喜客户，送客至大门外。

　　2、注意事项

　　⑴示范合同文本应事先准备好。

　　⑵事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告研究解决办法。

　　⑶签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一级主管。

　　⑷签合同最由购房户主自己填写具体条款，并一定要其本人亲自签名盖章。

　　⑸由他人代理签约的，户主给与代理人的委托书最好经过公证。

　　⑹解释合同条款时，在感情上应则重于客户的立场，让其有认同感。

　　⑺签约后的合同，应迅速交房地产交易机构审核，并报房地产登记机构备案。

　　⑻牢记：登记备案后买卖才算成交。

　　⑼签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。

　　⑽若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约请时间，以时间换取双方的折让。

　　⑾及时检讨签约的情况，若有问题，应采取相应的应对措施。

　　流程十三：退户

　　基本动作

　　⑴分析退户原因，明确是否可以退户。

　　⑵报现场经理或更高一级主管确认，认定退户。

　　⑶结清相关款项。

　　⑷将作废合同收回，交公司留存备案。

篇3：房地产销售业务流程策略

　　房地产销售的业务流程及策略

　　第一节寻找客户

　　一、客户的来源渠道

　　要想把房子销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道，如：媒体广告、报纸广告、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、亲友介绍等。

　　二、接听热线电话

　　1．基本动作

　　1)接听电话必须态度和蔼，2)语音亲切3)。一般先主动问候：“你好！××花园！”，而4)后再开始交谈；

　　5)通常，6)客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，7)销售人员应扬长避短，8)在回答中将产品的卖点巧妙地融入；

　　9)在与客户交谈中，10)设法取得我们想要的资讯：①客户的姓名11)、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。②客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。其中，12)与客户联系方式的确定最为重要。

　　13)最好的做法是，14)直接约请客户来现场看房；

　　15)马上将所得资讯记录在客户来电本上。

　　2.注意事项

　　1)接听电话时，2)要注意按公司的要求做（销售人员上岗前，3)公司要进行培训，4)统一要求）；

　　5)广告发布前，6)应事先了解广告内容，7)仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题；

　　8)广告发布当天，9)来电特别多，10)时间更显珍贵，11)因此接听电话应以2到3分钟为限，12)不13)宜过长；

　　14)接听电话时，15)尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问；

　　16)应将客户来电信息及时整理归纳，17)与现场经理、广告制作人员充分沟通交流；

　　18)切19)记：接听电话的目的就是促使客户来售楼处，20)做更深一步的面谈和介绍。

　　三、参加房展会

　　由于房展会项目集中，很多客户无暇顾及每一个项目，这就要求每一位参展的销售人员做到热情主动，以给客户留下一个良好的印象。对于每一位来展位咨询的客户，销售人员应做到认真对待，对某些有购房意向的客户，可直接邀请其回售楼处参观样板房，并做进一步洽谈。

　　四、朋友或客户介绍来的客户的洽谈

　　由于此类客户都会对项目有一些或多或少的了解，又经过他所信任的人介绍，因此，相对于其他客户，这部分客户较容易洽谈成功。在带其参观样板间的过程中，把其朋友认为好的优点做做重点突出介绍，会收到事半功倍的效果。此类客户较为敏感的是价格及折扣问题，销售人员应从实际情况出发区别对待处理。无法解决时可由销售主管协助洽谈。

　　五、做直销（DS）

　　直销作为一种销售手段，在几年前的楼盘销售中运用的较多，效果也较好。但是，随着销售模式的改变，现在DS运用得较少，常用于销售前期及销售淡季。做DS最好直接找到目标客户，但此种可能性较小。因此，做DS时业务员应先对自身做一简单介绍，再对项目做一简介。若对方并不感兴趣，则应留下资料礼貌地离开。若对方感兴趣，则可索取对方名片或联络方式，约其来售楼处做进一步洽谈。切记，除非对方有需要，否则不可在其工作场所做更详细的介绍。

　　第二节现场接待客户

　　现场接待作为销售环节中最为重要的一环，尤其应引起销售人员的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备。

　　1、迎接客户

　　1．基本动作

　　1)客户进门，2)第一个看见的销售人员都应主动招呼“你好！欢迎光临”，3)提醒其他销售人员注意；

　　4)销售人员应立即上前，5)热情接待；

　　6)帮助客户收拾雨具、放置衣帽等；

　　7)通过随口招呼，8)区别客户真伪，9)了解客户来自的区域和接受的媒体（从何媒体了解到本楼盘的）。

　　10)询问客户以前是否来过，11)如果来过问清谁是第一接待，12)如果该销售人员不13)在应及时通知，14)期间应热情为客户做介绍。

　　2．注意事项

　　1)销售人员应仪表端正，2)态度亲切3)；

　　4)接待客户一人，5)或一主一辅，6)以二人为限，7)不8)要超过三人；

　　9)若不10)是真正客户，11)也应照样提供一份资料，12)作简洁而13)又热情的招待；

　　二、介绍项目

　　礼貌的寒暄之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解（如：地段、朝向、楼高、配置、周边环境等），使客户对项目形成一个大致的概念。

　　1．基本动作

　　1)交换名2)片，3)相互介绍，4)了解客户的个人资讯情况；

　　5)按照销售现场已经规划好的销售路线，6)配合灯箱、模型、样板房等销售道具，7)自然而8)又有重点地介绍产品（着重于地段、环境、户型、配套设施等的说明）

　　2．注意事项

　　1)此时侧重强调本楼盘的整体优点；

　　2)将自已的热情与诚恳推销给客户，3)努力与其建立相互信任的关系；

　　4)通过交谈正确把握客户的真实需求，5)并据此迅速制定自己的应对策略；

　　6)当客户超过一人时，7)注意区分其中的决策者，8)把握他们相互间的关系；

　　9)在模型讲解过程中，10)可探询客户需求（如：面积、购买目的等），11)做完模型讲解后，12)可邀请他参观样板房，13)在参观样板房的过程中，14)销售人员应对项目的优势做重点介绍，15)并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。

　　三、带看现场

　　在售楼处作完基本介绍，并参观样板房后，应带领客户参观项目现场。

　　1．基本动作

　　1)结合工地现况和周边特征，2)边走边介绍；

　　3)按照房型图，4)让客户切5)实感觉自己所选的户型；

　　6)尽量多说，7)让客户始终为你所吸引，8)记住！千万9)别被动，10)整个流程都应该是你牵引着客户走的。

　　2．注意事项

　　1)带看工地的路线应事先规划好，2)注意沿线的整洁与安全；

　　3)嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。

　　第三节谈判

　　一、洽谈

　　样板间及现场参观完毕后，可引导客户到谈判区进行初步洽谈。

　　1．基本动作

　　1)倒茶寒暄，2)引导客户在销售桌前入座，3)给其项目资料，4)并对项目的价格及付款方式做介绍；

　　5)在客户未主动表示时，6)应该立刻主动地选择一种户型作试探性介绍；

　　7)根据客户所喜欢的单元，8)在

肯定的基础上，9)作更详尽的说明；

　　10)根据客户要求，11)算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月供还款及各种相关手续费用；

　　12)针对客户的疑惑点，13)进行相关解释，14)帮助其逐一克服15)购买障碍；

　　16)适时制造现场气氛，17)强化其购买欲望；

　　18)在客户对产品有70%的认可度的基础上，19)设法说服20)他下定金购买。

　　2．注意事项

　　1)入座时，2)注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内；

　　3)个人的销售资料和销售工具应准备4)齐全，5)以随时应对客户的需要；

　　6)了解客户的真正需求，7)了解客户的主要问题点；

　　8)销售人员在结合销售情况，9)向客户提供户型和楼层选择时，10)应避免提供太多的选择。根据客户意向，11)一般提供两、三个楼层即可；

　　12)注意与现场同13)事的交流与配合，14)让现场经理知道客户在看哪一户型；

　　15)注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率；

　　16)现场气氛营造应该自然亲切，17)掌握火候；

　　18)对产品的解释不19)应有夸大、虚构的万20)分；

　　21)不22)是职权范围内的承诺应报现场经理通过。

　　上述程序完成之后，客户会拿齐资料回去考虑，此时销售人员可留其联系办法（最好询问客户何时联络方便），并表达希望其能尽快做出决定的意思（表达方式不宜太过直白，要严禁过分夸大销售状况），最后，应送其出门与其道别。个别意向很强的客户可采取收取小定金的方式，向其表明他所中意的单元可以为其保留，此种方式可以让客户牵挂楼盘，后期再有策略地进行跟踪直到认购。

　　二、暂未成交

　　1．基本动作

　　1)将销售海报等资料备2)齐一份给客户，3)让其仔细考虑或代为传播；

　　4)再次告诉客户联系方式和联系电话，5)承诺为其作义务购房咨询；

　　6)对有意的客户再次约定看房时间；

　　7)送客至售楼处大门或电梯间。房地产销售的业务流程与销售策略2．注意事项

　　1)暂未成交或未成交的客户依旧是客户，2)销售人员都应态度亲切，3)始终如一；

　　4)及时分析暂未成交或未成交的真正原因，5)记录在案；

　　6)针对暂未成交或未成交的原因，7)报告现场经理，8)视具体情况，9)采取相应的补救措施。

　　第四节客户追踪

　　一、填写客户资料表

　　1．基本动作

　　1)无论成交与否，2)每接待完一组客户后，3)立刻填写客户资料表并建立客户档案。

　　4)填写的重点；

　　A.客户的联络方式和个人资讯；

　　B.客户对产品的要求条件；

　　C.成交或未成交的真正原因。

　　3）根据客户成交的可能性，将其分类为：A.很有希望、B.有希望、C.一般、D.希望渺茫，这四个等级，以便日后有重点的追踪回访。

　　2、注意事项

　　1）客户资料表应认真填写，越详尽越好；

　　2）客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥善保存；

　　3）客户等级应视具体情况，进行阶段性调整；

　　4）每天或每周，应由现场销售经理定时召开工作会议，依客户资料表检查销售情况，并采取相应的应对措施。

　　二、客户追踪

　　1．基本动作

　　1）繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告；

　　2）对于A、B等级的客户、销售人员应列为重点对象，保持密切联系，尽一切可能，努力说服；

　　3）将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断；

　　4）无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。

　　2.注意事项

　　1）客户要注意切2）入话题的选择，3）勿给客户造成销售不4）畅，5）死硬推销的印象。

　　6）追踪客户要注意时间的间隔，7）一般以二三天为宜。

　　8）注意追踪方式的灵变性：如可以打电话，9）寄资料，10）上门拜访，11）邀请参加促销活动等。

　　第五节签约

　　一、成交收定金

　　1.基本动作

　　1）客户决定购买并下定金时，2）利用销控对答来告诉现场经理；

　　3）恭喜客户；

　　4）视具体情况，5）收取客户小定金或大定金，6）并告诉客户对买卖双方的行为约束；

　　7）详尽解释定单填写的各项条款和内容；

　　8）收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名9）确认；

　　10）填写完定单，11）将定单连同12）定金送交现场经理点收备13）案；

　　14）将定单第一联（定户联）交客户收执，15）并告诉客户于补足或签约时将定单带来；

　　16）确定定金补足日或签约日，17）并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件；

　　18）再次恭喜客户，19）送客户至大门外或电梯间。

　　注：甲方财务在现场时，应带客户直接到财务室缴款。

　　2.注意事项

　　1）与现场经理和其他销售人员密切2）配合，3）制造并维持现场气氛；

　　4）当客户对某套单元有兴趣或决定购买，5）但未带足现金和信用卡时，6）鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法；

　　7）小定金金额不8）在于多，9）其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘；

　　10）折扣后其他附加条件，11）应报销售经理同12）意备13）案；

　　14）定单填写完后，15）在仔细检查户型、面积、总价、定金等是否正确；

　　二、签订合约

　　1.基本动作

　　1）恭喜客户选择我们的房屋；

　　2）示范合同3）文本应事先准备4）好；

　　5）事先分析签约时可能发生的问题，6）向现场经理报告，7）研究解决的方法；

　　8）签约时，9）如客户有问题无法说服，10）汇报现场经理；

　　11）解释合同12）条款时，13）在情感上应侧重于客户的立场，14）让其有认同15）感；

　　16）双方认可合同17）条款后，18）客户签名19）；

　　2．签约问题

　　1）原因

　　签约过程中可能遇

到以下问题：

　　A.签约时，B.在具体条款上的讨价还价（通常有问题的地方是：面积的认定、贷款额度及程序、工程进度、建材装潢、违约处理方式、付款方式等）；

　　C.客户想通过挑毛病来退房，D.以逃避因违约而E.承担的赔偿责任。

　　2）对策

　　A.仔细研究标B.准合同，C.通晓相关法律法规；

　　D.兼顾双方利益，E.以“双赢策略”签订条约细则；

　　F.耐心解释，G.强力说服，H.以时间换取客户妥协；

　　I.在职责范围内，J.研讨条文修改的可能；

　　K.对无理要求，L.按程序办事，M.若因此毁约，N.各自承担违约责任。

　　第六节售后服务

　　1．销售人员对待售后服务态度要积极、热情、友好；

　　2．销售人员应做好自己客户的售后服务工作。包括：

　　1）办理按揭手续协助财务催款；

　　2）协助助客户办理入伙；房地产销售的业务流程与销售策略

　　3）提供相关物业咨询；

　　4）建立客户档案，5）在各种节假日向他们问候或发祝福短信，6）让客户想到销售员、想到代理公司、想到开发商，7）以致在市场形成良好的口碑，8）为后期老客户介绍新客户打下肯定的基础；

　　9）可采取定期或不10）定期方式与客户进行沟通，11）对其要求和不12）满进行及时了解。

篇4：房产销售基本流程培训(3)

　　房产销售基本流程培训（三）

　　流程一：接听电话

　　基本动作

　　⑴接听电话态度必须和蔼，语音亲切。一般主动问候“您好！”而后开始交谈。

　　⑵通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答中将产品巧妙的融入。

　　⑶在与客户交谈中,要设法取得我们想要的咨询，如客户姓名、地址、联系电话、能接受的价格、面积、户型及对产品的要求等。

　　⑷直接约请客户来现场察看。

　　⑸马上将所有咨询记录在客户来电记录表上。

　　2、注意事项

　　⑴销售人员正式上岗前，引进行系统培训，统一说词。

　　⑵要了解我们所发布的所有广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。

　　⑶要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3分钟为宜。

　　⑷电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。

　　⑸约请客户时应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。

　　⑹应将客户来电信息及时整理归纳，与销售经理充分沟通交流。

　　流程二：迎接客户

　　基本动作

　　⑴客户进门，每一个看见的人都要主动上前迎接，并彬彬有理地说“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。

　　⑵销售人员应立即上前，热情接待。

　　⑶帮助客人收拾雨具、放置衣帽等

　　⑷通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。

　　注意事项

　　⑴销售人员应仪表端正，态度亲切。

　　⑵接待客户一般一次只接待一人，最多不要超过两个人。

　　⑶若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象。

　　⑷不管客户是否当场决定购买，都要送客到售楼部门口。

　　流程三：介绍产品

　　基本动作

　　⑴了解客户的个人资讯。

　　⑵自然而又有重点的介绍产品（着重环境、风水、产品功能等的说明）

　　2、注意事项

　　⑴侧重强调楼盘的整体优势点。

　　⑵将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。

　　⑶通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。

　　⑷当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。

　　流程四：购买洽谈

　　基本动作

　　⑴倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。

　　⑵在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一个单位做试探型介绍。

　　⑶根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明。

　　⑷针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。

　　⑸在客户有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。

　　⑹适时制造现场气氛，强化购买欲望。

　　注意事项

　　⑴入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦便于控制的范围内。

　　⑵个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。

　　⑶了解客户的真正需求。

　　⑷注意与现场同事的交流与配合，让销售经理知道客户在看哪一户。

　　⑸注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。

　　⑹现场气氛营造应该制然亲切，掌握火候。

　　⑺对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。

　　⑻不是职权的范围内的承若应承报销售经理。

　　流程五：带看现场

　　基本动作

　　⑴结合现场现状和周边特征，便走边介绍。

　　⑵结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户别。

　　⑶尽量多说，让客户为你所吸引。

　　注意事项

　　⑴带看现场路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全。

　　⑵嘱咐客户带好随身所带物品。

　　流程六：暂未成交

　　基本动作

　　⑴将销售资料和海报备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。

　　⑵再次告诉客户联系方式和联系电话，承若为其做义务购房咨询。

　　⑶对有意的客户再次约定看房时间。

　　注意事项

　　⑴暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员应该态度亲切，始终如一。

　　⑵及时分析未成交或暂未成交的原因，记录在案。

　　⑶针对未成交或暂未成交的原因，报告销售经理，视具体情况，采取相应补救措施。

　　流程七：填写客户资料表

　　基本动作

　　⑴无论成交与否，每接待一位客户后，立刻填写客户资料表。

　　⑵填写重点为客人的联系方式和个人资讯、客户对产品的要求条件和成交或未成交的真正原因。

　　⑶根据成交的可能性，将其分成“很有希望、有希望、一般、希望渺茫”四个等级认真填写，以便以后跟踪客户。

　　注意事项

　　⑴客户资料应认真填写，越详尽越好。

　　⑵客户资料是销售人员的聚宝盆，应妥善保管。

　　⑶客户等级应视具体情况进行阶段性调整。

　　⑷每天或每周，应有销售经理定时召开工作会议，根据客户资料表检讨销售情况，并采取相应的措施。

　　流程八：客户追踪

　　基本动作

　　⑴繁忙间隙，根据客户等级与之联系，并随时向销售经理汇报。

　　⑵对于很有希望、有希望等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能，努力说服。

　　⑶将每一次追踪情况详细记录在案，便于以后分析判断。

　　⑷无论最后成功与否，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。

　　注意事项

　　⑴追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。

　　⑵追踪客户要注意时间间隔，一般以2-3天为宜。

　　⑶注意追踪方式的变化：打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加我们的促销活动等等。

　　⑷二人以上与同一客户有联系时应该相互通气，统一立场，协调行动。

　　流程九：成交收定

　　基本动作

　　⑴客户决定购买并下定金时,及时告诉销售经理。

　　⑵恭喜客户。

　　⑶视具体情况，收取客户大定金或小定金，并告诉客户对买卖双方行为约束。

　　⑷详尽解释订单填写的各项条款和内容。

　　总价款内填写房屋销售的标价，定金栏内填写实收金额若所收定金为票据时，填写票据的详细资料。若是小定金，与客户约定大定金的补足日期及应补金额，填写于订单上。与客户约定的签约日期及签约金额，填写于订单上。折扣金额及付款方式，或其他附加条件与空白处注明。其他内容根据订单的格式如实填写。

　　⑸收取定金、请客户、经办销售人员、销售经理三方签名确认。

　　⑹填写完订单，将订单连同定金交送销售经理并送财务清点备案。

　　⑺将订单第一联（订户联）交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将订单带来。

　　⑻确定定金补足日或签约日。

　　⑼再次恭喜客户。

　　⑽送客至售楼部大门外。

　　2、注意事项

　　⑴与销售主管和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。

　　⑵正式定单的格式一般为一式三联：定户联、公司联、财会联。注意各联各自应持有的对象。

　　⑶当客户对某套门面有兴趣或决定购买但未能带足足够的钱时，鼓励客户支付小定金是一行之有效的办法。

　　⑷小定金金额不在于多，三四百至几千都可以，其目的是是客户牵挂我们的楼盘。

　　⑸小定金保留日期一般以3天为限，时间长短和是否退还，可视销售状况自行决定。

　　⑹定金为合约的一部分，若双方任一方无故毁约，都将按定金的一倍予以赔偿。

　　⑺定金收取金额下限为1万元。原则上定金金额多多益善，以确保客户最终签约成交。

　　⑻定金所保留日期一般以7天为限，具体情况可自行掌握,但过了时间，定金没收，所保留的单元将自由介绍给其他客户。

　　⑼小定金或大定金的签约日之间的时间间隔尽可能的短,以防各种节外生枝的情况发生。

　　⑽折扣或其他附加条件，应呈报销售经理同意备案。

　　⑾定单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。

　　⑿收取的定金需确认点收。

　　流程十：定金补足

　　基本动作

　　⑴定金栏内填写实收补足金额。

　　⑵将约定补足日及应补足金额栏划掉。

　　⑶再次确定签约日期，将签约日期和签约金填于定单上。

　　⑷若重新开定单，大定金单依据小定金单的内容来写。

　　⑸详细告诉客户签约的各种注意事项和所需带起的各类证件。

　　⑹恭喜客户，送至售楼处门口。

　　注意事项

　　⑴在约定补足日前，在次与客户联系，确定日期并做好准备。

　　⑵填写好后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。

　　⑶将详尽的情况向销售主管汇报备案。

　　流程十一：换户

　　1、基本动作

　　⑴定购房屋栏内，填写换户后的户别、面积、总价。

　　⑵应补金额提前约定，若有变化，以换户后的户别为主。

　　⑶于空白处注明哪一户换至哪一户

　　(4)其他内容同原定单

　　2、注意事项

　　填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确将原定单收回

　　流程十二：签定合约

　　1、基本动作

　　恭喜客户选择我们的房屋。

　　验对身份证原件，审核其购房资格。

　　出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款：

　　转让当事人的姓名或名称，住所；

　　房地产的坐落、面积、四周范围；

　　土地所有权性质；

　　土地使用权获得方式和使用期限；

　　房地产规划使用性质；

　　房屋的平面布局、结构、构筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况；

　　房地产转让的价格、支付方式和期限；

　　房地产支付日期；

　　违约责任；

　　争议的解决方式。

　　与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内作适当让步。

　　签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金。

　　将定单收回交销售经理备案。

　　帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。

　　登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户。

　　恭喜客户，送客至大门外。

　　2、注意事项

　　⑴示范合同文本应事先准备好。

　　⑵事先分析签约时可能发生的问题，向销售主管报告研究解决办法。

　　⑶签约时，如客户有问题无法说服，汇报销售主管或更高一级主管。

　　⑷签合同最好由购房户主自己填写具体条款，并一定要其本人亲自签名盖章。

　　⑸由他人代理签约的，户主给与代理人的委托书最好经过公证。

　　⑹解释合同条款时，在感情上应则重于客户的立场，让其有认同感。

　　⑺签约后的合同，应迅速交房地产交易机构审核，并报房地产登记机构备案。

　　⑻牢记：登记备案后买卖才算成交。

　　⑼签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。

　　⑽若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约请时间，以时间换取双方的折让。

　　⑾及时检讨签约的情况，若有问题，应采取相应的应对措施。

　　流程十三：退户

　　基本动作

　　⑴分析退户原因，明确是否可以退户。

　　⑵报销售主管或更高一级主管确认，认定退户。

　　⑶结清相关款项。

　　⑷将作废合同收回，交公司留存备案。

篇5：房产销售寻找客户销售基本流程

　　房产销售寻找客户及销售基本流程

　　寻找客户：

　　有效客户的寻找渠道很多，如咨询电话、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、朋友介绍等。

　　销售基本流程?

　　狭义的销售流程是指从接待客户开始的至送走客户为止。广义的销售流程包括狭义的销售流程。带看流程、销售循环、资料存档等等。此处讲一个广义的销售流程。

　　第一步狭义之销售流程

　　（以现场售楼为例，在售楼处内）

　　注：现场接待作为销售环节中最为重要的一环，尤其应引起销售人员的重视，前期所有的工作都是为了客户上门做准备。

　　一、迎接客户

　　1、基本动作

　　1)客户进门，业务员应主动招呼“客户到，欢迎参观”提醒其他销售人员注意。

　　2)根据具体的接待顺序进行客户接待；

　　3)销售人员立即上前，热情接待。

　　4)帮助客户收拾雨具，放置衣帽等。

　　5)通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和接受的媒体（从何媒体了解到本楼盘的）

　　6)询问客户是否与其他业务员联系过，如果是其他业务员的客户，请客户稍等，由该业务员接爱，如果不是其他业务员的客户或该业务员不是，应热情为客户做介绍。

　　2、注意事项

　　1)销售人员应仪表端正，态度亲切。

　　2)若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待。

　　3)未有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户留下良好印象。

　　二、项目介绍

　　礼貌的寒暄之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解（如：朝向、楼高、配置、周遍环境等）使客户对项目形成一个大致的概念。

　　1）基本动作

　　交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况?

　　按照销售现场已经规划好的销售动线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点地介绍产品（着重与地段、环境、交通、配套设施、房屋设计、主要建材等的说明）?

　　2）注意事项

　　此时侧重强调本楼盘的整体优势。?

　　将自己的热诚与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系?

　　通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对政策?

　　当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系?

　　在模型讲解过程中，可探询客户需求（如：面积、购买意图等）做完模型讲解后，如有样板房，可邀请他参观样板间，在参观样板间的过程中，销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。

　　三、谈判

　　样板间及现场产观完毕后，可引导客户到谈判区进行初步洽谈。

　　1、初步谈判基本动作

　　1)倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入坐，给其项目资料，并对项目的价格及付款方式做介绍。

　　2)早客户未主动表示时，应该立刻主动的选择一种湖性作试探性介绍。

　　3)根据客户喜欢的单元，在肯定的基础上，做更详尽的说明

　　4)根据客户要求，算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月还款计划及各种相关手续费用。

　　5)针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。

　　6)适时制造现场气氛，强化其购买欲望。

　　7)在客户对产品有70%认可度的基础上，设法说服他下定金购买

　　2、注意事项

　　1)入座时，将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围

　　2)个人的销售资料和销售工具应该准备齐全，以便随时应对客户的需要

　　3)了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点

　　4)销售人员结合销售情况，给客户提供户型和楼层选择时，应避免提供太多的选择，根据客户意愿提供2，3个即可。

　　5)注意与现场同仁的交流和配合，让现场经理知道客户在看哪个户型

　　6)注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率

　　7)现场气愤营造应该亲切自然，掌握火候

　　8)对产品的解释不应有夸大、虚构的成分

　　9)不在职权范围内的承诺应报现场经理的通过

　　完成以上程序后，客户会拿齐资料回去考虑，销售人员应该留下客户联系办法（最好询问客户何时联络方便），并表达希望其能尽快做出决定的意思。

　　3、谈判

　　谈判是客户已经完全认同本物业各种情况之后进行的工作，其焦点是集中在折扣、付款方式及合同内容上。（详件本章第二节）

　　4、暂未成交

　　1、基本动作：

　　1)将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。

　　2)再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其做义务购房咨询。

　　3)对有意客户做再次约定看房时间。

　　4)送客户至大门口或电梯间

　　2、注意事项

　　1)暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员应该态度亲切，始终如一。

　　2)及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。

　　3)针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。