有效销售人员(售楼员)基本素质条件

　　有效销售人员（售楼员）的基本素质与条件

　　1基本素质要求

　　良好的形象+诚恳的态度+热诚的服务+机敏的反应+坚定的信心+流畅的表达能力+积极地进取

　　销售工作应积极主动，要勇于负责。做好自己的职能工作，同时应主动协助其他同事的工作，任何事情应做到有始有终。

　　员工应追求团队精神，部门之间、同事之间提倡团队协作，沟通情况，相互信任，注重整体利益。

　　公司职员应主动提高，完善自身的专业水平，关注市场动态捕捉市场信息，对外注意自身形象，不得向外透露有关公司业务的商业机密。

　　员工工作要追求效率，遇到问题应尽快处理，能不过夜的事情决不要拖到第二天。

　　2基本操作要求

　　按公司规定时间正常考勤，保持公司整体形象。

　　虚心诚恳，认真负责，勤快谨慎，绝对忠诚。

　　严守公司业务机密，爱护公司一切工具及设施。

　　主动收集竞争者的售楼资料，并及时向主管汇报。

　　业绩不靠运气而来，惟有充实自我，努力不懈，才能成为成功者。

　　经验是从实践中积累而来，对任何上门顾客均应视为可能成交的客户而予以热情接待。

　　同事之间的协调和睦与互助帮助，能营造一个良好的工作环境，并能提高工作效率。

　　凡公司刊登广告日，任何销售人员不得请假，必须无条件全部到位工作。

　　3.基本纪律

　　所有员工应当遵守国家各项法律、法规、做合格的公民。

　　所有员工应热爱公司，热爱公司的事业，并珍惜公司的财产、声誉、形象。

　　员工除正常休假外，必须准时上下班，不得迟到，早退。

　　员工要严守公司纪律，遵守公司规章制度，保守公司机密，维护公司的利益。

　　尊重别人，尊重别人的劳动，尊重别人的选择，尊重别人的隐私。

　　员工要注重自己的外表形象，要以整齐端庄的仪表、温文尔雅的举止赢得合作伙伴的信任。

　　员工在工作时要分明的上下级关系，欣然接受上级的指示并努力付诸实施。严格遵守公司各部门的规章制度，准时参加所属的各种例会，按时向所属的主管人员递交各类工作报表。

　　职员应自觉维护公司形象，注意保持售楼部的安静整洁，严禁喧哗、嬉戏、吃零食等破坏销售部整体形象的行为，不准在公共场合化妆、换装，不能擅自入提他部门，以免影响其他部门工作。不允许在上班时间随便外出，如遇特殊事情必须由主管级以上领导批准。

　　工作时间内不准打私人电话，确实有事打电话应做到长话短说，不能超过3分钟。

　　不许有冷淡客户，对来访客户视而不见或出言粗鲁与客户争吵使劲（现象）发生。

　　职员不能进行有损公司的私人交易活动，不能以公司的名义进行任何损工利己的私人行为及进行任何超出公司所指定范围之外的业务。如有此类行为，须承担因此引起的一切法律责任，公司有权终止聘任合同并追求其法律责任。

　　·未经公司许可，不得私自代已购房客户转让楼盘。

　　·不得私自接受他人委托代售楼盘。

　　·对于未经授权之事，不得擅自答应客户的要求。

　　·未经公司许可，任何人不得修改合同条款。

　　员工要爱护公司财产，凡属认为损坏公司财产的，公司有权要求赔偿。公司所配备使用的贵重财产，在离退职时应交还给公司。

采编：www.pmceo.cOm

篇2：成功销售要素:售楼员必备

　　成功的销售要素--售楼员必备

　　一、专业知识

　　一个销售人员必须充分具备己身业务范围内最基本的专业知识，包括建筑法规、建筑设计、税法、地政、契约、契约行为、市场行情、商品构造、品质、商誉……等，以及各种业务上常用到的专业术语，才能对客户详细说明产品的优缺点，进而争取客户的订单，达到销售目的。

　　二、六心

　　1、耐心-凡从事高价位商品的销售工作，必须对客户作长期而耐心的诉求与说明。

　　2、关心-要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题，并给予完善的解答，才能博取客户的信任。

　　3、热心-热心协助客户，发掘问题、解决问题、达成购买目的。

　　4、诚心-销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者，而不是一味的欺骗。

　　5、决心-接触到一个新的个案时，要下定决心，不可犹豫不决，坐失良机。

　　6、旺盛的进取心-为自己定预期销售目标及理想的利润，以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。

　　三、八力

　　1、观察力-要在短时间内敏锐的观察出客户的类型、偏好、意向，面对产品时，要能立即观察出产品的优缺点、特性、对策和解决方法。

　　2、理解力-要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、特性等各方面问题。

　　3、创造力-新产品具有崭新的创造力，推陈出新，这就是您赚钱的先机。

　　4、想象力-要在土地及商品房尚未兴建以前，就能想象出它未来的远景，加以对个案投资或销售工作，作最好的判断与说明。

　　5、记忆力-房地产业接触的客户繁多，客户提出的总是不尽相同，加强记忆力，才能对每个客户作最好的说明和服务。

　　6、判断力-良好而正确的判断力是成功的最大因素，反之，错误的判断则令人一败涂地，前功尽弃。

　　7、说服力-有强劲的说服能力，技巧地推广房子的优点，常能赢得客户的心动而成交。

　　8、分析力-站在客户立场分析市场、环境、地段、价位、增值发展潜力，并比较附近土地加以个案分析，能分析更周到则更能掌握成交胜算。

　　四、丰富的常识

　　与客户洽谈时，除了交换专业知识的意见外，不妨谈些主题外的闲话，若销售人员具有丰富的常识与灵活的谈话技巧，可借以缩短与客户的距离，强化销售时的影响力。

篇3：优秀售楼员应知应会

　　优秀售楼员的应知应会

　　前言

　　人员是企业形象、开发商的信誉、楼盘的品位与质量的门户，是楼盘与用户之间的桥梁和纽带，他们向顾客提供楼盘、提供信息、提供服务，同时了解顾客对所售楼盘的反应，为楼盘营销战略修订提供决策依据。因此，销售人员的个人素质与能力，不仅直接影响楼盘的销售速度与销售量，直接关系到销售这只“木桶”的装水量——盈利水平，同时也将给楼盘的市场形象和开发商的品牌形象带来长久的影响。

　　有效的售楼人员应该是半个地产专家，对所售楼盘有高涨的热情。不仅对所售楼盘本身的特点（品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等）有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优劣势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法极易导致置业者的逆反心理，因此，既要实事求是，又要扬长避短，轻描淡写与重彩泼墨处理妥当，相得益彰。同时为顾客提供置业意见，使顾客对楼盘产生信任感。

　　有效的售楼人员能够向顾客传达出我们的楼盘能更有效的满足他的需求的信息。能够告诉顾客：为什么买我们的楼盘比买别的楼盘更有利？我们的楼盘能给客户带来什么样的利益与效益？

　　所以，公司希望你们精通、了解、掌握以下一些问题，并能在提问中用自己的话回答。

　　一、 你必须了解扬州所有现售楼盘的名称、地理位置、档次定位、价格水平、销售情况等，并能分析出它们有哪些优势和弱势，和给你所代表的楼盘带来的影响。

　　二、 你必须精通你所代表楼盘的一切特点。如它的品位、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等，这是售楼的基础，也是你们所能如数家珍的。

　　三、 你必须掌握一些相关的房产知识以及它的专有名词。如房屋的面积如何测量、房屋的层高、楼间距的计算、阁楼最低处、土地使用年限、容积率、七通一平、房价的组成等。

　　四、 你必须了解一些家装方面的知识。甚至培养自己一点美学、人文历史方面的爱好。这些对你的美感和给客户介绍房屋时弥补户型方面的缺憾是很有帮助的。

　　五、 你必须对最后你所要和客户签订的合同一切相关事宜（如贷款按揭、分期付款等）了如指掌。这是最后一步，也是最关键的一步，千万要把握好，不要前功尽弃哦。

　　六、 当然了你必须要有良好的外交礼仪和销售技巧。在知识相等的情况下，你的素质、销售水平高低直接决定了你的业绩。

　　优秀营销人员的基本素质可分为内在素质和外在素质两类。

　　内在素质有：①忠诚服务于公司；②丰富的商品知识；③良好的道德习惯；④识别他人的能力与独到的敏锐见地；⑤幽默感；⑥良好的社会公共关系；⑦判断力与常识；⑧对客户需求的满足，以及发自真诚的关心；⑨悟性；⑩说服能力；⑩机警善变；⑩忍耐力强，精力充足，勤勉过人；⑩见人所爱，满足其要求；⑩乐观，富创造性；⑩记忆力；⑩顺应性。

　　外在素质有：①善于接近顾客，引起顾客的注意；②善于表达自己和有关商品；③善于激发顾客对商品的信心；④善于唤起顾客对商品的占有欲望，并博得顾客信任；⑤把握顾客占有欲望，促成购买。

　　我们将举行一系列的现场模拟演示，来考验你的内在和外在的素质，证明你是否是一个优秀的售楼人员。

　　记住，售楼无常法，机遇不常存，售楼人员惟有以扎实的专业知识和灵敏的观察和反应力，才能把握住每一个可能的客户，才能切切实实的卖好房子，为公司创造效益的同时也丰富了你自己。

　　应知

　　1、知道本公司的发展历史和现状；

　　2、知道本公司现代理的楼盘区位、特点、价格和销售情况；

　　3、知道扬州现售和即将上市各楼盘的名称、区位、档次定位、价格水平和营销状况；

　　4、知道你代理楼盘开发商的历史和现状，知道开发公司领导成员和营销、上榜、施工等人员，认识他们并尊重他们；

　　5、知道你代理楼盘的特点、优劣势和规划、建筑、结构、容积率、土地使用年限、三通一平、人车分流、环艺景观、物业管理、楼间距、层高、阁楼最低处、户型、开间、进深、各厅室厨卫尺寸、车库等情况；

　　6、知道你代理楼盘周边的学校、医院、商场、小区交通等配套，以及周边在销和即将上市楼盘的特点档次、优劣势、价格变化、营销策略等情况；

　　7、知道当前房地产发展趋势和《商品房销售管理办法》、《最高人民法院关于审理商品房买卖合同纠纷案件适用法律若干问题的解释》等政策法规；

　　8、知道本公司的各项管理制度，知道《售楼员接待规范》和《新房部现场售楼管理制度13条》等公司售楼规定；

　　9、知道代理楼盘从物色楼盘、接盘、销售到售后服务的整个*作流程；

　　10、知道家庭装潢布置和装潢材料的一般知识。

　　应会

　　1、会*作从接待客户、介绍楼盘、解惑答疑、跟踪客户、洽谈合同、签约成交、受交定金、催收房款、房屋交接、售后服务等每一个流程；

　　2、会按照《售楼员接待规范》接待服务，将售楼员礼仪、售楼员文明用语、接听客户电话要则、售楼员待客要求等，落实到自己的每一个行动中，普通话纯熟自然、落落大方；

　　3、会按照《新房部现场售楼管理制度13条》严格执行，没有任何马虎应付；

　　4、会按制度和分工打扫卫生，客户离开后立即将场地桌椅整理清洁，随时保持售楼现场达到肯德基标准；

　　5、会使用迎宾语“您好，欢迎光临”、送客语“请慢走”等，要求声音洪亮，面带微笑。客户进入售楼处，一定要起身，并使用迎宾语。客户离开时，要起身送客，门口没有专门迎宾人员时，送客业务员要上前一步为客户打开门，并使用送客语；

　　6、会与开发公司人员打好交通，主动积极热情配合开发公司做好工作。开发公司和本公司人员来售楼处，所有在场业务员都要起立问好，要求声音洪亮，面带微笑；

　　7、会热情接待客户，介绍楼盘做到如数家珍、娓娓道来，做到热爱楼盘、驾轻就熟，充满热情和感染力；

　　8、会计算房价、代收费用、代办费用等，熟练轻松地到每套房总房价的明细账目；

　　9、会计算房屋的使用面积、套内面积、建筑面积、楼间距等；

　　10、会签订商品房买卖合同和确认合同，我公司要求的付款进度；

　　11、会计算按揭贷款利息，对利率、贷款年限、每月还款额、贷款所需材料和程序清楚；

　　12、会使用销售技巧，在如何吸引

客户来看房；如何引导客户对你介绍的房屋产生购房欲望；如何使客户的购房欲望变为购房行动；如何让客户下决心签订合同交定金等方面，借鉴书本知识和他人经验，融会贯通，在实践中为自己所用；

　　13、会掌握疏导客户情绪，控制销售局面，处理矛盾，避免客户情绪激动和矛盾激化；

　　14、会调节自找情绪，进入售楼处把一切不愉快的事情丢开，把微笑带给客户；

　　15、会反馈销售信息，填写有关表格，将销售中的信息和问题及时反映给销售经理或公司总经理。

篇4：售楼员实现销售第四个关键时刻:成交

　　实现销售的第四个关键时刻——成交

　　清楚的向顾客介绍情况，到现场参观了楼盘，并解答了顾客的疑虑，进行到这一刻，销售人员必须进一步进行说服工作，尽快促使顾客下决心购买。

　　1、成交时机

　　※顾客不再提问，进行思考时

　　※当客户靠在椅子上，左顾右盼，突然双眼直视你，那表明一直犹豫不决的人下了决心

　　※一位专心聆听，寡言少词的客户，开始询问有关付款及细节问题，表明客户有购买意向

　　※话题集中在某一单元时

　　※客户不断点头，对销售人员的话表赞同时

　　※客户开始关心售后服务时

　　※客户与朋友商议时

　　2、成交技巧

　　※不要再介绍其他单元，让顾客注意力集中在目标单元上

　　※强调购买会带来的好处，如折扣、抽奖、送礼物等

　　※强调优惠期，不买的话过几天会涨价等

　　※强调好房子不等人的

　　※观察后确定购买目标→进一步强调该单元优点及会为客户带来的好处

　　※帮助客户做好明智选择

　　※让顾客相信此次购买行为是正确的决定

　　3、成交策略方法：

　　A、迎合法：例：“我们的销售方法与您的想法合拍吗？”这一方法的前提——售楼人员必须首先知道客户的想法。

　　B、选择法：例：“** 先生，既然您己找到了最合适的楼盘，那么您希望我们何时下定呢？”——避免使用“是”与“否”的问题

　　C、协商法：例：“我想，在客户名单上加上您的名字，您认为怎么做才能达到这个目标？”

　　D、真诚建议法：“我希望与您达成协议，我们还需要做哪些方面努力呢？如果客户现在表现出较多的异议，这种方法可帮助销售人员明确客户的主要异议。

　　E、利用形势法：“促销期只剩一天了，如果今天不能下定，楼盘价格的提升将给您带来很大的损失。”

　　4、备注：

　　※ 切忌强迫客户购买

　　※ 切忌表现不耐烦“你到底买不买？”

　　※ 必须大胆提出成交要求

　　※ 注意成交信号

　　※ 进行交易，干脆快捷，切勿拖延。

篇5：售楼员签单培训:快速成交篇

　　售楼员签单培训--快速成交篇

　　签单之——快速成交篇，案例及经验分享

　　快速成交首先需要给客户信心，让他觉得买这个房子是正确的决定，是值得的行为。而且还要制造紧迫感，加速逼定的速度和力度。

　　可以让同事配合打电话（带看过程中和带看结束后都可以），一起约客户（或假客户）集中带看。带看结束后可以直接拉到店里假谈。造成房子再犹豫就买不到手的假象。

　　当然最根本的还是深度了解客户需求，真正帮他解决实际中的问题。要让客户有充分的被尊重感和足够的服务满意度。这是我们成交的基础。

　　这个是我总结的几点，拿来和大家一起分享！

　　一、首先要做到足够专业，才能让客户更信任你

　　二、要超级铺垫，从一开始接电话到最后签完单

　　三、要有目的集攻房源和客户，房源客源配对成功

　　四、要有意识的拉客户进店里，算税费，讲流程，铺垫引导

　　五、团队协作，制造氛围，团队的力量是无穷的

　　六、要提前客户珍惜度，让客户看到你的价值所在，处处为客户着想

　　七、签单顺理成章！加油！

　　关于快速成交的经验和方法本人有以下感受

　　可能各个区域的产品不同、客户群体特点也各有不同。春节过后我们签下来的单子好多都是带看一次就签单。每一单都总结一下最后感觉有一部分原因是春节过后市场迅速回暖一些客户已经非常成熟我们把握好客户这一特点做好以下几点就能快速成交：

　　1、最重要的还是前期铺垫从第一次接到客户电话或接待（在已经充分了解客户需求的基础上）开始就给客户承诺我一定能帮您找到您最满意的房子，同时也告诉他你对这几个小区非常了解。个人觉得这样可以让客户对你印象更深也在为以后做铺垫、为自己争取机会！

　　2、第一时间找到与其配对的房源亲自落实好房东情况开始推荐给客户并不断给客户信心最后帮他下决定。始终要让你的客户感觉到你在为他用心做事和他站在一边！（这点很重要）在报价上根据不同的实际情况而定，要是出现客户的价钱和房东的价钱存在差距的时候要敢于引导客户加价（带着建议的口气去说让我们自己试着去主导客户的想法我们不会很被动同时依然还要让客户感到你在用心帮他做事）

　　这些是我曾经用过话术：（客户和房东的价钱相差很少了）大哥，我帮你找到这套房子的时候就和您说的是房东底价，房东知道这事后还在责怪我为什么把底价直接抱给客户！我们经理知道我这样做也在说我，我是觉得你做事很爽快！现在房东真的就是这个价钱不肯给咱们让。大哥您也别说一分不加我觉得这套房子非常适合您，就差这点价格错过了真的太可惜了！您看这样您再加上5万我去跟房东试试帮您争取一下，行就行不行我再帮您找。5万块钱做贷款20年的话平均下来每个月不过就是1、2百块钱。对您来讲就是少抽几只烟，但是您能够买到最适合您的房子。大哥您看可以吧，我去帮你争取一下，您等我电话怎么样？（有几个单子都是这样谈的跟大家分享一下！）

　　为了增加成单的几率这一点上最重要的就是：A客户配对A房源如果房源不够A而且没有替代房源的情况下要运用好三角型原理让你的客户与你配合一起谈房东，因为你的客户A！

　　3、签约的时候还要双方铺垫好再见面，尽可能做到所有细节都已经谈好后见面就是签约了在签约的时候要让你的同事或店长与你配合好要让双方都不会感觉到受到冷落。都感到我们真的想帮助他们解决问题！

　　4、自己一定要时刻保持良好的精神状态和自信并要把这种状态传递给你的客户和房东！自始至终给他们传递信心。

　　这就是我关于快速成交的一点感受和心得请明元经理多多指教，并真诚希望得到您的宝贵经验和指导！

　　1.集中带看和团队合作。约带看的话一定要约在同一个时间点，中间最多空出15分钟到20分钟。一定不要对客户太好，迟到了能看也不让他看，提升客户的珍惜度！

　　2.营造购房的氛围。人是个很奇怪的动物，当大家都同时在抢一个东西的时候往往先前没有太大的意愿，只要有抢的氛围人都会发蒙的！

　　3.最具专业的服务精神，处理好自己与房东和客户的关系。在三角形中两边之和大于第三边，同时让房东和客户都觉得经纪人在为自己着想。快速成交就是逼定，前提条件是客户看中了某一套房子。平时自已逼定客户一般都是告诉客户如果自己不定其它客户就定了，现在市场很火，只要方便看房，

　　马上会被成交或者房东涨价。当然说要说的有鼻子有眼，像真的一样。

　　另外集中带看也是一种很好的逼定方法，把要集功的房源约在某一个时间点看，客户一看要买房的人那么多就会觉得市场很火，

　　如果本身对房子比较满意那么不用逼就会很迫切地坐下谈，退一步，即使自己的客户没看上集功的那套房子，也让客户看上了那火热的场面，

　　珍惜度及心理价位也会提升，也为下次逼上逼定做了辅垫。

　　还有一种方法是针对网络上的客户从一开始接电话就开始逼定，告诉他他看到那套房源现在刚好能看，平时看房不方便，有好多客户正在看，

　　让他马上过来，如果这个客户很准就很可能过来，不过一般都不会马上出现在小区里，所以在他往这边赶的过程中不断地给他打电话讲述某几个客户看的非常好，

　　估计要和房东谈，催他再加快速度，一定要把握好机会，等他到的时候再告诉他人家已经在业主家或在店里谈了，不方便看房了，让他等结果，最后肯定以谈成告终，

　　那么就安慰他不要伤心，同时辅垫这个房子是房东换房急用钱才这么便宜，一般市场价要比这套单价贵两千或三千，下次碰到差不多的一定要快点做决定，好房不等人。

　　这种方法还有一个很明显的效果就是客户亲眼看到了自己，对自己的印象会比只在电话里深多了，很容易记住自已。

　　相反，如果这个客户当时赶不过来那么就找个合适的时间告诉他房子当时就卖了，为他下次看房要快点及快速做决定也做了辅垫。

　　最近在富力城发生了一件很经典的案例也可以在带看的过程中做为购房故事讲给客户听，侧面逼定，一个客户看上的富力城的某套房子，

　　被经纪人拉到店里给房东谈，在谈的过程中客户犹豫不决并且还想砍价，房东说出去抽根烟，结果五分钟后经纪人给房东打电话，

　　房东已经在别的公司收了另一客户的五万定金，客户后悔莫及，当场就又定了一套一模一样但房价又比原来高出五万的房子。

　　让客户感觉到现在市场不及时做决定就意味着买不到或面临加价和威胁。

　　还有一种逼定方法虽然技术不高，不过效果也非常好，前提条件是客户能做主，那就是只要客户看上房子就把他拉到店里算税费，

　　然后再添枝加叶地给他描绘他买了这房子家里怎么摆设，住着会怎么舒服，潜移默化中让他感觉到房子就是他的，差不多了就把房东拉过来，

　　当场签掉，有什么问题当场解决，一定不能让他走。