成功销售要素:售楼员必备

　　成功的销售要素--售楼员必备

　　一、专业知识

　　一个销售人员必须充分具备己身业务范围内最基本的专业知识，包括建筑法规、建筑设计、税法、地政、契约、契约行为、市场行情、商品构造、品质、商誉……等，以及各种业务上常用到的专业术语，才能对客户详细说明产品的优缺点，进而争取客户的订单，达到销售目的。

　　二、六心

　　1、耐心-凡从事高价位商品的销售工作，必须对客户作长期而耐心的诉求与说明。

　　2、关心-要站在消费者的立场去考虑他们的各项问题，并给予完善的解答，才能博取客户的信任。

　　3、热心-热心协助客户，发掘问题、解决问题、达成购买目的。

　　4、诚心-销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者，而不是一味的欺骗。

　　5、决心-接触到一个新的个案时，要下定决心，不可犹豫不决，坐失良机。

　　6、旺盛的进取心-为自己定预期销售目标及理想的利润，以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。

　　三、八力

　　1、观察力-要在短时间内敏锐的观察出客户的类型、偏好、意向，面对产品时，要能立即观察出产品的优缺点、特性、对策和解决方法。

　　2、理解力-要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、特性等各方面问题。

　　3、创造力-新产品具有崭新的创造力，推陈出新，这就是您赚钱的先机。

　　4、想象力-要在土地及商品房尚未兴建以前，就能想象出它未来的远景，加以对个案投资或销售工作，作最好的判断与说明。

　　5、记忆力-房地产业接触的客户繁多，客户提出的总是不尽相同，加强记忆力，才能对每个客户作最好的说明和服务。

　　6、判断力-良好而正确的判断力是成功的最大因素，反之，错误的判断则令人一败涂地，前功尽弃。

　　7、说服力-有强劲的说服能力，技巧地推广房子的优点，常能赢得客户的心动而成交。

　　8、分析力-站在客户立场分析市场、环境、地段、价位、增值发展潜力，并比较附近土地加以个案分析，能分析更周到则更能掌握成交胜算。

　　四、丰富的常识

　　与客户洽谈时，除了交换专业知识的意见外，不妨谈些主题外的闲话，若销售人员具有丰富的常识与灵活的谈话技巧，可借以缩短与客户的距离，强化销售时的影响力。

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篇2：售楼员签单培训:快速成交篇

　　售楼员签单培训--快速成交篇

　　签单之——快速成交篇，案例及经验分享

　　快速成交首先需要给客户信心，让他觉得买这个房子是正确的决定，是值得的行为。而且还要制造紧迫感，加速逼定的速度和力度。

　　可以让同事配合打电话（带看过程中和带看结束后都可以），一起约客户（或假客户）集中带看。带看结束后可以直接拉到店里假谈。造成房子再犹豫就买不到手的假象。

　　当然最根本的还是深度了解客户需求，真正帮他解决实际中的问题。要让客户有充分的被尊重感和足够的服务满意度。这是我们成交的基础。

　　这个是我总结的几点，拿来和大家一起分享！

　　一、首先要做到足够专业，才能让客户更信任你

　　二、要超级铺垫，从一开始接电话到最后签完单

　　三、要有目的集攻房源和客户，房源客源配对成功

　　四、要有意识的拉客户进店里，算税费，讲流程，铺垫引导

　　五、团队协作，制造氛围，团队的力量是无穷的

　　六、要提前客户珍惜度，让客户看到你的价值所在，处处为客户着想

　　七、签单顺理成章！加油！

　　关于快速成交的经验和方法本人有以下感受

　　可能各个区域的产品不同、客户群体特点也各有不同。春节过后我们签下来的单子好多都是带看一次就签单。每一单都总结一下最后感觉有一部分原因是春节过后市场迅速回暖一些客户已经非常成熟我们把握好客户这一特点做好以下几点就能快速成交：

　　1、最重要的还是前期铺垫从第一次接到客户电话或接待（在已经充分了解客户需求的基础上）开始就给客户承诺我一定能帮您找到您最满意的房子，同时也告诉他你对这几个小区非常了解。个人觉得这样可以让客户对你印象更深也在为以后做铺垫、为自己争取机会！

　　2、第一时间找到与其配对的房源亲自落实好房东情况开始推荐给客户并不断给客户信心最后帮他下决定。始终要让你的客户感觉到你在为他用心做事和他站在一边！（这点很重要）在报价上根据不同的实际情况而定，要是出现客户的价钱和房东的价钱存在差距的时候要敢于引导客户加价（带着建议的口气去说让我们自己试着去主导客户的想法我们不会很被动同时依然还要让客户感到你在用心帮他做事）

　　这些是我曾经用过话术：（客户和房东的价钱相差很少了）大哥，我帮你找到这套房子的时候就和您说的是房东底价，房东知道这事后还在责怪我为什么把底价直接抱给客户！我们经理知道我这样做也在说我，我是觉得你做事很爽快！现在房东真的就是这个价钱不肯给咱们让。大哥您也别说一分不加我觉得这套房子非常适合您，就差这点价格错过了真的太可惜了！您看这样您再加上5万我去跟房东试试帮您争取一下，行就行不行我再帮您找。5万块钱做贷款20年的话平均下来每个月不过就是1、2百块钱。对您来讲就是少抽几只烟，但是您能够买到最适合您的房子。大哥您看可以吧，我去帮你争取一下，您等我电话怎么样？（有几个单子都是这样谈的跟大家分享一下！）

　　为了增加成单的几率这一点上最重要的就是：A客户配对A房源如果房源不够A而且没有替代房源的情况下要运用好三角型原理让你的客户与你配合一起谈房东，因为你的客户A！

　　3、签约的时候还要双方铺垫好再见面，尽可能做到所有细节都已经谈好后见面就是签约了在签约的时候要让你的同事或店长与你配合好要让双方都不会感觉到受到冷落。都感到我们真的想帮助他们解决问题！

　　4、自己一定要时刻保持良好的精神状态和自信并要把这种状态传递给你的客户和房东！自始至终给他们传递信心。

　　这就是我关于快速成交的一点感受和心得请明元经理多多指教，并真诚希望得到您的宝贵经验和指导！

　　1.集中带看和团队合作。约带看的话一定要约在同一个时间点，中间最多空出15分钟到20分钟。一定不要对客户太好，迟到了能看也不让他看，提升客户的珍惜度！

　　2.营造购房的氛围。人是个很奇怪的动物，当大家都同时在抢一个东西的时候往往先前没有太大的意愿，只要有抢的氛围人都会发蒙的！

　　3.最具专业的服务精神，处理好自己与房东和客户的关系。在三角形中两边之和大于第三边，同时让房东和客户都觉得经纪人在为自己着想。快速成交就是逼定，前提条件是客户看中了某一套房子。平时自已逼定客户一般都是告诉客户如果自己不定其它客户就定了，现在市场很火，只要方便看房，

　　马上会被成交或者房东涨价。当然说要说的有鼻子有眼，像真的一样。

　　另外集中带看也是一种很好的逼定方法，把要集功的房源约在某一个时间点看，客户一看要买房的人那么多就会觉得市场很火，

　　如果本身对房子比较满意那么不用逼就会很迫切地坐下谈，退一步，即使自己的客户没看上集功的那套房子，也让客户看上了那火热的场面，

　　珍惜度及心理价位也会提升，也为下次逼上逼定做了辅垫。

　　还有一种方法是针对网络上的客户从一开始接电话就开始逼定，告诉他他看到那套房源现在刚好能看，平时看房不方便，有好多客户正在看，

　　让他马上过来，如果这个客户很准就很可能过来，不过一般都不会马上出现在小区里，所以在他往这边赶的过程中不断地给他打电话讲述某几个客户看的非常好，

　　估计要和房东谈，催他再加快速度，一定要把握好机会，等他到的时候再告诉他人家已经在业主家或在店里谈了，不方便看房了，让他等结果，最后肯定以谈成告终，

　　那么就安慰他不要伤心，同时辅垫这个房子是房东换房急用钱才这么便宜，一般市场价要比这套单价贵两千或三千，下次碰到差不多的一定要快点做决定，好房不等人。

　　这种方法还有一个很明显的效果就是客户亲眼看到了自己，对自己的印象会比只在电话里深多了，很容易记住自已。

　　相反，如果这个客户当时赶不过来那么就找个合适的时间告诉他房子当时就卖了，为他下次看房要快点及快速做决定也做了辅垫。

　　最近在富力城发生了一件很经典的案例也可以在带看的过程中做为购房故事讲给客户听，侧面逼定，一个客户看上的富力城的某套房子，

　　被经纪人拉到店里给房东谈，在谈的过程中客户犹豫不决并且还想砍价，房东说出去抽根烟，结果五分钟后经纪人给房东打电话，

　　房东已经在别的公司收了另一客户的五万定金，客户后悔莫及，当场就又定了一套一模一样但房价又比原来高出五万的房子。

　　让客户感觉到现在市场不及时做决定就意味着买不到或面临加价和威胁。

　　还有一种逼定方法虽然技术不高，不过效果也非常好，前提条件是客户能做主，那就是只要客户看上房子就把他拉到店里算税费，

　　然后再添枝加叶地给他描绘他买了这房子家里怎么摆设，住着会怎么舒服，潜移默化中让他感觉到房子就是他的，差不多了就把房东拉过来，

　　当场签掉，有什么问题当场解决，一定不能让他走。

篇3：售楼员礼仪行为规范培训3

　　售楼员的礼仪行为规范培训3

　　售楼员的基本礼仪要求：

　　（1）面容应该清洁，男员工应经常修面，不留胡须；女员工可化淡妆，但不能浓妆艳抹。

　　（2）头发要常洗，保持整齐清洁，不得有头皮屑。发型要美观，经常梳理。男售楼员头发应常修剪，发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度，不得留胡须，要每天修脸。女售楼员不宜留披肩发，头发长度以不超过肩部为适度。

　　（3）服装必须熨烫平整，干净整洁，纽扣齐全。皮鞋要保持光亮，证章要佩戴端正。

　　（4）售楼员上班前不得吃异味食物，要勤洗手，勤剪指甲，指甲边缝不得藏有脏物。

　　（5）经常洗澡，保持皮肤清洁。

　　售楼员的基本着装要求：

　　（1）上班时间必须按公司的统一规定着装，包括工装和鞋袜，均应统一，不可戴除结婚戒指以外的耳环，手镯，项链等饰物。

　　（2）纽扣要全部扣好，女员工佩领花，男员工系领带，不得敞开外衣，卷起裤脚、衣袖、领带，领花必须结正，必须佩带公司徽章。

　　（3）工装外衣的衣袖领口，不得显露个人衣物，工装外不得显露个人物品，如纪念章、笔、纸张等，工装衣袋不得放置过多物品，以免鼓起。

　　（4）工装必须搭配皮鞋，禁止穿凉鞋，女员工只准着肉色袜，一律不准穿其他颜色和带花边的袜子，袜子不得有破洞。

　　售楼员的标准站姿与坐姿：

　　1.站姿

　　（1）躯干：挺胸，收腹，紧臀，颈项挺直，头部端正，微收下颌。

　　（2）面部：微笑，目视前方。

　　（3）四肢：两臂自然下垂，两手伸开，手指落在腿侧裤缝处。特殊营业场所两手可握在背后或两手握在腹前，右手在左手上面。两腿绷直，脚间距与肩同宽，脚尖向外微分。

　　2.坐姿

　　（1）眼睛直视前方，用余光注视座位。

　　（2）轻轻地走到座位正面，轻轻落座，避免扭臀寻座或动作太大引起椅子乱动及发出声响。

　　（3）当客人到访时，应该放下手中事情站起来相迎，当客人就座后自己方可坐下。

　　（4）造访生客时，落坐在座椅前三分之一；造访熟客时，可坐落在椅座的三分之二，不得靠椅背。

　　（5）女士落座时，应用两手将裙子向前轻拢，以免坐皱或显出不雅，听人讲话时，上身微微前倾或轻轻将上身转向讲话者，用柔和的目光注视对方，根据谈话的内容确定注视时间长短和眼部神情。

　　（6）两手平放在两腿间，也不要托腮，玩弄任何物品或有其他小动作。

　　（7）两腿自然平放，不得跷二郎腿，男士两腿间距可容一掌，女士两腿应并拢，脚不要踏拍地板或乱动。

　　（8）从座位上站起，动作要轻，避免引起座椅倾倒或出现响声，一般从座位左侧站起。

　　（9）离位时，要将座椅轻轻抬起至原位，再轻轻落下，忌拖或推椅。

　　售楼员的标准动姿：

　　（1）行走时步伐要适中，女性多用小步，切忌大步流星，严禁奔跑（危急情况例外），也不可脚擦着地板走。

　　（2）行走时上身保持站姿标准，大腿动作幅度要小，主要以向前弹出小腿带出步伐。忌讳挺髋扭臀等不雅动作，也不要在行走时出现明显的“八字脚”。

　　（3）在走廊，楼梯等公共通道员工应靠左而行，不宜在走廊中间大摇大摆。

　　（4）几人同行时，不要并排走，以免影响客人或他人通行。如确需并排走时，并排不要超过三人，并随时注意主动为他人让路，切忌横冲直撞。

　　（5）在任何地方遇到客人，都要主动让路，不可抢行。

　　（6）在单人通行的路口，不可两人挤出，挤进，遇到客人或同事，应主动退后，并微笑着做出手势“您先请”。

　　（7）在走廊行走时，一般不要随便超过前行的客人，如需超过，首先应说声“对不起”，待客人闪开时说声“谢谢”，再轻轻穿过。

　　（8）和客人，同事对面擦过时，应主动侧身，并点头问好。

　　（9）给客人做向导时，要走在客人前两步远的一侧，以便随时向客人解说和照顾客人。

　　（10）行走时不得哼歌曲，吹口哨或跺脚。

　　（11）工作时不得扭怩作态，作怪脸，吐舌，眨眼，照镜子，涂口红等。

　　（12）上班时间不得在营业场所吸烟或吃东西。

　　（13）注意三轻：即说话轻，走路轻，操作轻。

　　（14）社交场合或与特殊客人见面时，可行礼表示尊敬，行礼约20度，头与上身一同前曲，男性双手自然下垂或同时用右手与对方握手，女性双手在腹前合拢，右手压在左手上。极特殊场合才行45度鞠躬。行礼完毕要用热情、友好的柔和的目光注视客人。

　　售楼员的标准交谈举止：

　　（1）与人交谈时，首先应保持衣装整洁。

　　（2）交谈时，用柔和的目光注视对方，面带微笑，并通过轻轻点头表示理解客人谈话的主题或内容。

　　（3）站立或落座时，应保持正确站姿与坐姿，切忌双手叉腰，插入衣裤口袋，交叉胸前或摆弄其他物品。

　　（4）他人讲话时，不可整理衣袋，拨弄头发，摸脸，挖耳朵，抠鼻孔，瘙痒，敲桌子等，要做到修饰避人。

　　（5）严禁大声说笑或手舞足蹈。

　　（6）在客人讲话时，不得经常看手表。

　　（7）三人交谈时，要使用三人均听得多的语言。

　　（8）不得模仿他人的语言，语调或首饰及表情。

　　（9）在他人后面行走时，不要发出诡秘的笑容，以免产生误会。

　　（10）讲话时，“请”、“您”、“谢谢”、“对不起”、“不用客气”等礼貌语言要经常使用，，不准讲粗言或使用蔑视性和污染性的语言。不开过分的玩笑。

　　11）不得以任何借口顶撞，讽刺，挖苦，嘲弄客人，不得与客人争辩，更不允许举止粗鲁和语言粗俗，不管客人态度如何都必须以礼相待，不管客人情绪多么激动都必须保持冷静。

　　（12）称呼客人时，要多称呼客人的姓氏，用“某先生”或“某小姐或女士”，不知姓氏时，要用“这位先生”或“这位小姐或女士”。

　　（13）几人在场，在于对话者谈话时涉及在场的其他人时，不能用“他”指他人，应呼其名或“某先生”或“某小姐或女士”。

　　（14）无论任何时刻从客人手中接过任何物品时，都要说“谢谢”

　　（15）客人讲谢谢时，要答“不用谢”或“不用客气”，不要毫无反应。

　　（16）任何时候招呼他人时，均不能用“喂”。

　　（17）对客人的问询不能回答“不知道”，的确不清楚的事情，要先请客人稍后，再代客询问，或请客人直接与相关部门或人员联系。

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　　（18）不得用手指或笔杆为客人指示方向。

　　（19）在服务或打电话时，如有其他客人，应用点头和眼神示意欢迎，请稍候，并尽快结束手头工作，不得无所表示而冷落客人。

　　（20）如确有急事或接电话而需离开面对的客人时，必须讲“对不起，请稍候”，并尽快处理完毕。回头再次面对客人时，要说“对不起，让你久等了”，不得一言不发就开始服务。

　　（21）如果要与客人谈话，要先打招呼，如正逢客人与别人谈话时，不可凑前旁听，如有急事需立即与别人说时，应趋前说“对不起，打扰一下好吗，我有急事要与这位先生商量。”如蒙客人点头，应表示感谢。

　　（22）谈话中如要咳嗽或打喷嚏时，应说：对不起！并转身向侧后下方，同时尽可能用手帕遮住。

　　（23）客人来到公司时，应讲“欢迎光临”，送别时应讲“请慢走”或“欢迎下次光临”。

　　（24）说话时声调要清晰自然，柔和亲切，热情，不要装腔作势，音量要适中。

　　（25）所有电话，务必在三声之内接答。

　　（26）接电话时，先问好，后报项目名称，再讲“请问能帮您什么忙？”不得乱倒次序，要带着微笑的声音去说电话。

　　（27）通话时，手旁需准备好笔和纸，记录下对方所讲的要点，对方讲完时应简单复述一遍以确认。

　　（28）通话时，若中途需要与人交谈，要说“对不起”，并请对方稍后，同时用手捂住送话筒，方可与人交谈。

　　（29）当客人在电话中提出问讯或查询时，不仅要礼貌的回答，而且应尽量避免使用“可能”，“也许”，“差不多”，之类语意不清的回答。

　　（30）做到讲“五声”：即迎客声，称呼声，致谢声，致歉声，送客声，禁止使用“四语”，即蔑视语，烦躁语，否定语和斗气语．

　　售楼员的自励语录

　　（1）外表：为成功而打扮。职业套装是“第一笔”投资。设想“你心目中的成功者的打扮”是怎样的？

　　（2）思维会影响行动-----行动会影响情感。你有潜意识；你有潜能；成功只需选择正确的习惯。

　　（3）专家的自信。以微笑的目光“直视”对方；大声地告诉对方(不论是谁！）：我是专家，我会教你正确的方法。

　　（4）成功的定义：达成目标、享受过程，为社会做贡献；成功可以模仿，成功可以复制，照成功者的信念做。

　　（5）成功者具有：良好的心态，优秀的能力技巧；想成功=不成功，一定要成功=成功；苦练：练技术，练能力；巧练：练态度，练头脑。

　　（6）行动导致结果，但只有正确的行动，全力以赴的行动，才导致正确的结果（成功）

　　（7）积极但不要心急，准确地思维。

　　（8）要问自己两个问题：我今天学习了什么？我明天如何做的更好？

　　（9）大成就是小成绩的累积。

　　（10）成功是每一个环节都成功，对每件事情都要求严格。

　　（11）销售冠军没有借口。

　　（12）销售冠军绝对不低估竞争对手。

　　（13）连续成功的冠军才是真正的伟大冠军。

　　（14）不要把身边的人作为对手，而要把世界冠军作为对手。

　　（15）面对压力才会成长。冠军主动挑战压力。

　　（16）人要自信，但不能自大。

　　（17）亿万富翁从百元开始，百元从交换名片、建立客户档案开始。

　　（18）失败不要紧，关键要检讨，主动检讨是成功之母。

　　（19）我人生没任何问题，只是态度有问题。

　　（20）人只有两类人：一是上流人（以第一为目标的人），二是不入流。

　　（21）销售冠军不在乎别人的冷言冷语。第一名只跟一流的人在一起合作或竞争。

　　（22）冠军主动影响别人，也影响别人成为冠军。

　　（23）销售冠军不是个人的，而是使团队成为冠军，拥有团队精神，要互相支持。带领团队成为冠军。

　　（24）成为销售冠军关键是：拥有强烈的动机（有足够的理由）

　　（25）拥有成功者的形象。

　　（26）尽力不如比别人更努力。

　　（27）要让事情改变，自己首先要改变。要让事情变得更好，先让自己变得更好。（无法改变自己的人，无法改变任何事情）

　　（28）假如结果是错的，那么说明你的行为是错的，说明你的思想是错的：思想--行为--结果。

　　（29）任何行业的第一名都挣钱，挣钱的窍门是成为行业的第一名。

　　（30）拥有冠军的价值观：1）敢于成为伟人。2）向记录挑战。3）以最短的时间，采取最大量的行动。4）永无止境地追求进步。5）永远比别人认真，努力。6）凡事坚持到底

　　（31）走冠军之路：用心--认真--努力--负责任。

　　（33）最重要的销售技巧：发自内心地关心别人。

　　（34）你必须想象你的产品有多么伟大的价值--远远物超所值。

　　（35）列出公司伟大的1~10个理由，你以公司为荣，以产品为荣，客户不买是他的损失（一定要让客户看到，听到，感觉到，并且知道这一点）。

　　（36）注意：人们不是买我们的产品和服务，人们是向那些他们认为能够理解他们需求的人购买需求的满足和解决问题的方法。

　　（37）我们并非出售我们的产品或服务，我们是出售有我们的产品或服务所带来的利益，并且这些利益能满足客户的需求

篇4：售楼员培训

　　售楼员的培训

　　有人认为，售楼员的工作很简单：既不用出门，也不用去刻意寻找，客户就会自己跑过来买房；售楼呢，也很单纯，只要将早已背得滚瓜烂熟的楼盘资料热情地向客户宣讲一番，然后回答几个类似"小区周边都有什么生活配套设施、楼盘有哪些户型、面积有多少平方米"等等之类的问题即可，既看不出有什么挑战性，也无需什么创造性，似乎谁都能胜任。

　　其实不然。经过短短十余年时间的发展，我国房地产市场迅速由卖方市场转变为买方市场，楼盘"同质化"现象日益凸显，"同质化"程度也越来越高，营销服务在房地产销售中所起的作用越来越大，尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时，知其然又知其所以然的售楼人员就成为战胜竞争对手的决胜砝码。因此，处于与客户接触第一线的售楼人员在整个营销体系中的作用日益重要，其身份属性亦日趋复杂：售楼人员是客户买楼置业的专业顾问，是现场劝服客户、促成客户最终购买的主力；售楼人员是公司形象的代表，其服务态度、精神面貌折射着公司的经营理念、价值取向；售楼人员是市场最新动态和客户实际需求、客户对公司广告、促销等营销手段反应的第一感知者；售楼人员是客户信息的最佳收集、整理、深加工与反馈者。

　　房地产售楼人员的培训是发展商营销推广计划中最为重要的环节，如何使售楼人员成为优秀的营销人员，为楼盘销售创下良好的业绩，是每一位发展商最为关心的问题。售楼人员必须具备多方面的知识和经验，要掌握市场营销学基本原理，了解国家和当地政府的各项房地产政策、法规，具有一般社会学、心理学、行为科学、消费心理学等方面的基本常识，并辅之于房地产业的专业知识，成为一名博学的"杂家"，这种具有广博知识的"杂学"就是售楼人员自信的基础，也是售楼技巧的根本保证。

　　售楼人员的培训，必须抓好"一个中心、两种能力、三颗心、四条熟悉、五必学会"的教育。具体来说，"一个中心"：即以客户为中心，把握顾客至上原则；"两种能力"：即应变能力，协调能力；"三颗心"：即对工作的热心，对客户的耐心，对成功的信心；"四条熟悉"：即熟悉国家政治经济形势、熟悉房地产政策法规、熟悉房地产市场行情、熟悉本公司物业及销售工作；"五必学会"：即学会市场调查，学会分析算帐，学会揣摩、观察客户及其心理，学会追踪客户，学会与客户交朋友。这"一二三四五"售楼人员必须要牢记心中，如同《红楼梦》第四回中贾雨村的"护官符"一样，时刻都不要忘记。

篇5：售楼员培训:房地产相关概念

　　售楼员培训--房地产相关概念

　　1、房地产：是房屋和土地的社会经济形态，是房屋和土地作为一种财产的总称。又常称为“不动产”，英文为“REALESTATE”。

　　2、房地产业：是指从事房地产开发、经营、管理和服务的行业，包括：1)土地开发；2)房屋建设、维修、管理;3)土地使用权的有偿划拔、转让；4)房屋所有权的买卖、租凭；5)房地产抵押代款；6)房地产市场。

　　3、土地所有权：含有法律意义上的所有权和经济意义上的所有权的双重含义。所谓法律意义上的所有权，表示土地所有者将土地当作自己的财产，对其实行占有、垄断，拥有对土地支配的权力。所谓经济意义上的所有权应该表述为土地所有者凭借对土地的垄断获得一定的经济收入。只有具有上述双重意义上的所有权才是完整的所有权概念。

　　房屋的他项权利：是指由房屋的所有权衍生出来的典权、租赁权、抵押权、继承权等权利。

　　4、房产：即对于房屋的占有、使用、收益和处分的权力。我国目前的房产所有制主要有全民所有制、集体所有制和个人所有制三种基本形式，对外还有涉外房产。房产按用途分类：①用于居民个人生活居住消费的住宅房产②供企、事业单位及机关学校等用的非住宅房产。

　　5、房地产经营管理：是指房地产经营和对房地产经营进行管理的双重含义。

　　6、土地产权：包括土地所有权、地上权、地役权、抵押权、典权、租赁权。

　　7、地上权：是指以支付租金为代价在他人土地上建筑房屋的权利，它的实质就是土地使用权。

　　8、地役权：是指利用他人土地供自己使用的权力。

　　9、抵押权：是指土地使用权获得者在其有效的使用期限内有以土地作抵押获取银行贷款或其他担保的权力。

　　10、租赁权：是指土地使用权获得者在其有效使用期限内将土地租给他人使用以获取收益，承租人即取得该块土地的租赁权。

　　11、城市居住区：一般称居住区，泛指不同居住人口规模的居住生活聚居地和特指被城市干道或自然分界线所围合并与居住人口规模30000～50000人（10000～15000户）相对应，配建有一整套较完善、能满足该区居民的物质与文化生活所需的公共服务设施的居住生活聚居地。

　　12、居住小区：一般称小区，是指被居住区级道路或自然分界线所围合，并与居住人口规模7000～15000人（2000～4000户）相对应，配建有一套能满足该区居民基本的物质与文化生活所需的公共服务设施的居住生活聚居地。

　　13、居住组团：一般称组团，指一般被小区道路分隔，并与居住人口规模1000～3000人（300～700户）相对应，配建有居民所需的基层公共服务设施的居住生活聚居地。

　　住宅组团是一种融合了中式四合院建筑模式的居住结构。院落式的布局，用四面楼房围合成封闭的空间，由单一的出入口出入，它能给住户带来领域感和安全感，邻里有交往的氛围和空间，空间尺度宜人，让人轻松愉快，非常符合现代人交流的心理需要。

　　居住区规划总用地：包括居住区用地和其它用地。

　　14、居住区用地：是包括住宅用地、道路用地、公建用地（公共服务设施用地）、公共绿地等四项用地的总称。

　　15、住宅用地：指住宅建筑基底占地及其四周合理间距内的用地（含宅间绿地和宅间小路等）的的总称。

　　16、公共服务设施用地：一般称公建用地是与居住人口规模相对应配建的、为居民服务和使用的各类设施用地，应包括建筑基底占地及其所属场院、绿地和配建停车场等。

　　17、道路用地：指小区内主次干道、支道、人行道、绿化带中间宽度大于1．5米的步行道及停车、回车广场和有铺砌地面的场地面积之和。

　　18、公共绿地：满足规定的日照要求、适合于安排游憩活动设施的、供居民共享的游憩绿地，应包括居住区公园、小游园和组团绿地及其它块状绿地等。

　　19、绿地率：居住区用地范围内各类绿地的总和与居住区用地总面积的比率。绿地应包括：公共绿地、宅旁绿地、公共服务设施所属绿地和道路绿地（即道路红线内的绿地），不应包括屋顶、晒台的人工绿地，新区建设不应低于30%，旧区改造不宜低于25%。而宅旁绿地等庭院绿化的用地面积，在设计计算时，也要求距建筑外墙1.5米和道路边线1米以内的用地，不得计入绿化用地。此外，还有几种情况也不能计入绿化率的绿化面积，如目前小区的建设中，有许多地下设施，如地下车库、化粪池，这些设施的地表覆土一般达不到3米的深度，也就是说在上面种植的大型乔木成活率较低，所以计算绿地率时不能计入“居住区用地范围内各类绿地”中；

　　20、绿化率：指项目规划建设用地范围内的绿化面积与规划建设用地面积之比。

　　21、其他用地：规划范围内除居住区用地以外的各种用地，应包括非直接为本区居民配建的道路用地、其他单位用地、保留的自然村或不可建设用地等。

　　22、人均总占地面积(平方米／人)：建筑红线内总用地／本小区设计居住总人数。

　　23、人均住宅用地面积(平方米／人)：小区内总住宅用地／本小区设计居住总人数。

　　24、总建筑面积(平方米)：指小区内住宅、公建、人防地下室面积总和。

　　25、住宅建筑面积(平方米)：扣除公共建筑、人防地下室后全部低层、中层、中高层和高层住宅面积的总和。

　　26、人口毛密度：是指每公顷居住区用地上容纳的规划人口数量。

　　27、人口净密度：是指每公顷住宅用地上容纳的规划人口数量。

　　28、住宅平均层数：住宅总建筑面积与住宅基底总面积的比值。

　　29、建筑密度：居住区用地内，各类建筑的基地总面积与居住区用地的比率。它可以反映一定用地范围内的空地率和建筑密集程度。

　　30、住宅建筑净密度：住宅建筑基底总面积与住宅用地的比率。

　　31、建筑面积毛密度：也称容积率，是每公顷住宅用地上拥有的各类建筑的建筑面积或以总建筑总面积与居住区用地的比值表示。

　　32、住宅面积净密度：也称住宅容积率，是指每公顷住宅用地上拥有的各类建筑的建筑面积或以住宅建筑总面积（平方米）与居住区用地的比值。

　　33、住宅面积毛密度：每公顷居住区用地上拥有的住宅建筑面积。

　　住宅建筑套密度（净）：每公顷住宅用地上拥有的住宅建筑套数。

　　34、、土地开发费：每公顷居住区用地开发所需的前期工程的测算投资，包括征地，拆迁，各种补偿，平整土地，敷设外部市政管线设施和道路工程等各项费用（万元/HA）

　　35、住宅单方综合造价：每平方米住宅建筑面积所需的工程建设的测算投资，包括土地开发费用和居住区用地内的建筑，道路，市政管线，绿化等各项工程建设投资及必要的管理费用（元/㎡）

　　36、住宅间距：二栋住宅间距(外墙皮与外墙皮)与前面(一般指南面)住宅高度的比值。

　　37、建筑面积：指建筑物各层展开面积之和。

　　38、层高：指主要卧室的下一层结构顶面至上一层结构顶面标高之间的距离。

　　39、辅助面积是指住宅建筑各层中不直接供住户生活的室内净面积。包括过道、厨房、卫生间、厕所、起居室、贮藏室等。

　　40、建筑面积指建筑物外墙外围所围成空间的水平面积，如果计算多、高层住宅楼的建筑面积，则是各层建筑面积之和。建筑面积的计算非常复杂。

　　41、居住面积是指住宅建筑各层平面中直接供住户生活使用的居室净面积之和。所谓净面积就是要除去墙、柱等建筑构件所占有的水平面积（即结构面积）。

　　42、辅助面积：是指建筑物中各层平面中的楼梯、走道所占净面积的总和。

　　43、使用面积指建筑物各层平面中直接为生活或生产使用的净面积之总和。

　　44、得房率（实用率）：套内建筑面积／套内建筑面积＋分摊的共有共用建筑面积。

　　45、建筑面积＝套内建筑面积＋分摊的共有共用建筑面积=套内墙体面积+阳台面积＋分摊的共有共用建筑面积

　　46、建筑面积由居住面积、辅助面积和结构面积三部分组成。

　　47、住宅的结构面积：是指住宅的所有承重墙（柱）和非承重墙所占面积的总和。即外墙、内墙、柱等结构件所占面积的总和。

　　48、套内使用面积：指套内住户独自使用的面积，一般包括卧室、厨房、卫生间、过厅、起居室、内走道、阳台、壁柜等净面积的总和。

　　49、套外使用面积：指套外全体住宅的公共使用面积，如楼梯间、电梯间、公共走道、公共用房等。

　　50、拆建比：新建的建筑总面积与拆除的原有建筑总面积的比值。

　　51、道路红线：城市道路含居住区级道路用地的规划控制线。

　　52、建筑线：一般称建筑控制线，是建筑物基底位置的控制线。

　　53、建筑小品：既有功能要求，又具有点缀、装饰和美化作用的、从属于某一建筑空间环境的小体量建筑、游憩观赏设施和指示性标志物等的统称。

　　54、公

摊面积：商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成：1）电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积；2）各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的50％。

　　公用建筑面积不包括任何作为独立使用空间租、售的地下室、车棚等面积，作为人防工程的地下室也不计入公用建筑面积。一般公用建筑面积按以下方法计算：整栋建筑物的面积扣除整栋建筑物各套（单元）套内建筑面积之和，并扣除已作为独立使用空间销售或出租的地下室、车棚及人防工程等建筑面积，为整栋建筑的公用建筑面积。

　　将建筑物整栋的公用建筑面积除以整栋楼各套套内建筑面积之和，得到建筑物的公用建筑面积分摊系数。即公用建筑面积分摊系数＝公用建筑面积／套内建筑面积之和。