金牌置业顾问7大成交法

　　金牌置业顾问的7大成交法

　　一、 排解疑难法

　　当可户说要再考虑考虑时……

　　置业顾问：“陈先生，您说要再作考虑，我非常理解和欣赏您这种处事认真的态度，毕竟买房对于每一个家庭来说都是一项重大投资，它不像吃顿饭、买件衣服那么简单。为了能向您和您的家人提供更多相关的资料，以帮助你们商量研究，请问，您要考虑的主要是价格问题还是付款方式问题？或者还有其他的什么问题……”

　　二、 以退为进法

　　当客户迟迟未能作出购买决定时……

　　置业顾问：“陈先生，您至今还未作出购房决定，我相信这一定不房子不适合您，而是我在介绍的过程中未能将房子和小区的种种设施和您将来会获得的利益表达清楚。因为我的工作没做到位而延误了您的购买时间，陈先生请不要介意。我有个请求，我希望您能指出我在哪些方面还做得不够……”

　　三、 推他一把法

　　当客户犹豫不决时……

　　置业顾问：“陈先生，对自己喜欢的房子要尽快作决定，因为其他同事的客户也在考虑购买这套房子，您迟疑了，别人就会夺您所爱。”

　　“现在是公司的促销期，如果您现在下订金还能够享受到各种折扣和优惠。”

　　“假如，您已经决定购买，您会下一万订金还是两万订金？”

　　四、 询问法

　　当你设法去促成交易或者想消除客户的某些抗拒点时，你首先可以以探问的方式，来了解客户内心的想法。虽然无法消除客户的每一个抗拒点，但你任何时候都可以问客户一个问题：“假如您会购买，您主要会考虑哪几方面因素？”或者“假如您不会购买，我想知道哪些因素影响您作出这样的决定。”

　　五、逆反技巧法

　　当你对客户的购买心理摸不透时……

　　置业顾问：“陈先生，我认为这套房子非常适合您，但是很明显您是不会花时间考虑了，除非您真的像我其他的客户那样，真正了解到其价值所在，对吗？”

　　“您不会借考虑为由躲开我吧？”

　　“假设您会很认真地考虑这项房产的投资，您能否告诉我您要考虑的将会是哪方面的问题？”

　　六、 钱不是问题

　　当客户总认为价格太贵时……

　　置业顾问：“陈先生，您认为价格太贵了您供不起，您太谦虚了，我相信这正是您成功的秘诀。”

　　“陈先生，钱不是问题，我们有多种付款方式可以配合您的预算，您会感到轻自如，一定不会有压力的……”

　　七、 购买快乐

　　置业顾问“陈先生，我催促您尽早成交完全是出于对您的关心，您越早购买，您就能越早享受到 在小区生活的种种快乐。”

　　“生命和时间是宝贵的，为什么不选择早一天和家人享受生活呢？”

　　“如果为了小小的折扣而拖延，那就更不值得了。”

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篇2：置业顾问接听客户来电接待来访客户成交规定

　　置业顾问接听客户来电、接待来访客户及成交规定

　　第一步接听电话

　　要求：1）确定接听电话的顺序，接听时用语标准：“您好！**（项目）！”

　　2）在来电客户登记本上认真详实的作好接听记录；

　　3）作好每天进线电话的统计；

　　4）将留下电话的客户姓名及联系方式立即记录在自己的《客户登记本》上。

　　第二步电话回访

　　要求：1）针对不同的客户，选择好电话回访的时间；

　　2）明确电话回访的主题；

　　3）电话回访后作好详细的记录；

　　第三步无论任何人只要进销售现场（售楼处）即视为客户

　　要求：1）任何人都是客户；

　　2）发展商、同行、媒体尤为重要，视为重点客户。

　　第四步客户进入销售现场（售楼处）服务即开始

　　3）客户进入销售现场（售楼处）是我们服务的开始；

　　4）自此他（她）就是我们的终身客户。

　　第五步携资料迎客、问好、自我介绍

　　要求：1）第一时间迎客户，同时问好、自我介绍

　　2）好、自我介绍必须使用规范用语：“您好！欢迎看房。我是***（介绍自己的名字）。

　　第六步介绍展板内容

　　要求：1）按项目接待流程进行介绍，尽量突出卖点；

　　2）声音要柔和，音调要适中；

　　3）使用文明用语；

　　4）在销售的过程中要充分体现职业化、专业化。

　　第七步带客户参观示范区（示范单位）

　　要求：1）置业顾问必须亲自带客户参观示范区（示范单位）；

　　2）使用规范用语：请随我来或请往这边走；

　　5）走在客户前边，替客户开门、操作电梯；

　　6）在示范单位把握重点，最大限度突出卖点；

　　7）礼貌专业的回答客户的问题，但不得诋毁其他项目。

　　第八步请客户就座，为客户倒水（或请服务人员帮忙倒水），讲解项目资料

　　要求：1）必须使用规范用语：请这（那）边座，让我来给您详细介绍；

　　2）介绍项目属实、详细、专业；

　　3）礼貌专业的回答客户的问题，但不得诋毁其他项目。

　　第九步帮助客户设计、制定购房方案

　　要求：1）在尊重客户的前提下，才可作消费引导；

　　2）购房方案需制定合理可行，且不能出错；

　　3）房号提供必须准确；

　　4）计算房价必须准确无误。

　　第十步作好客户登记（可根据各项目情况安排）

　　要求：1）在尊重客户的前提下，要求客户填写来访客户登记表；

　　2）认真详实的根据来访登记表所要求的内容进行登记；

　　3）客户执意不留电话，不得勉强；

　　4）当日客户一定要登记在自己的客户登记本上。

　　第十一步礼貌送客户至售楼处大门口

　　要求：1）面带微笑，主动替客户开门；

　　2）使用规范用语：再见，项目有什么不清楚的问题随时（打电话）给我！

　　3）目送客户离开。

　　第十二步收取临订（定金）开具收据

　　要求：1）收取定金之前，www.pmceo.com再一次落实、核查房号、并报项目经理或项目经理指定的销控人员；

　　2）定金一定由财务人员或项目经理（或项目经理指定人员）收取，并有二人以上。

　　第十三步签署认购书

　　要求：1）认购书一般由本人签署，不得随意撕坏或丢失认购书；

　　2）认购书不得签错；

　　3）签完的认购书一定要有项目经理或指定人员（同事之间）的审核；

　　4）即时销控、封贴该房号，并做好客户的成交档案；

　　5）买方签名一定是本人或有买方书面委托（必须公证后）的代理人，交留客户身份证复印件。

　　第十四步提醒客户交首期款（房款）

　　要求：1）提前五天第一次通知客户，目的在于提醒客户（时间根据各项目的时间）；

　　2）提前两天第二次通知客户，再一次提醒客户；

　　3）提醒客户准备按揭所需资料；

　　4）提醒时注意方式和语气；

　　5）客户因故不能按期交纳房款或首期款，即时报告项目经理；

　　第十五步签署商品房买卖合同

　　要求：1）置业顾问上岗前要进行合同填写考核；

　　2）协助客户检查所需按揭资料是否齐备；

　　2）代替购房人交楼款者必须出具书面证明：“本人自愿替**交款，金额为**元”等。

　　第十六步通知办理按揭

　　要求：1）提前七天第一次通知客户，讲清客户必须携带的资料，办理的地方、时

间；

　　2）提前三天第二次提醒客户；

　　3）提前一天第三次提醒客户；

　　第十七步协助办理入伙

　　要求：1）态度更加主动，必要时亲自带往物业管理处；

　　2）一定要向客户表示祝贺。

　　第十八步随时向客户提供房地产市场信息

　　要求：1）客户入住后，了解他们的居住情况；

　　2）公司推出新的项目后，一定要向客户提供这方面的信息。

　　l置业顾问的工作从接待客户到客户交清首期楼款、签署正式房地产买卖合

　　同协助客户提交按揭所需资料为止。同时有义务协助发展商办理与销售相

　　关的各项工作。