房产销售技巧:置业顾问倾听客户25个期待

　　房产销售技巧：置业顾问倾听客户的25个期待

　　25个客户需要的待遇：

　　1、只要告诉我事情的重点就可以了：我不要又臭又长的谈话，等你对我稍有了解以后，请有话直说。

　　2、告诉我实情，不要使用“老实说”这个字眼，它会让我紧张：如果你说的话让我觉得怀疑或者根本就知道那是假的，那么你就出局了。

　　3、我要一位有道德的销售人员：因少数的几个没有道德良心的害群之马、而使销售人员背上莫须有的罪名。能够为你的良心做证的，是你的行为，而非你所说的话（把道德挂在嘴上的人，通常都是没有道德的人）。

　　4、给我一个理由，告诉我为什这项商品（这个项目）再适合不过了：我必须先清楚它给我的好处。

　　5、证明给我看。

　　6、让我知道我并不孤单，告诉我一个与我处境类似者的成功案例。

　　7、给我看一封满意的客户的来信。

　　8、我会得到什么样的售后服务，请说给我听，做给我看。

　　9、向我证明价格是合理的或利润是可观的（我捡了便宜）。

　　10、告诉我最好的购买方式。

　　11、给我机会做最后决定，提供几个选择：假如这是你的钱，你会怎么做。

　　12、强化的我决定：我会担心自己做了错误的决定，我能得到什么好处，让我觉得买得很有信心，以这些事实帮助我，坚定我的决定。

　　13、不要和我争辩：即使我错了，我也不需要一个自作聪明的销售人员来告诉我（或试着证明）；他或许是辩赢了，但是他却输掉了这笔交易。

　　14、别把我搞糊涂了，说得感愈复杂，我愈不可能购买。

　　15、不要告诉我负面的事：我希望每件事都很好，不要说别人（尤其是竞争对手），你自己、你的公司或者我的坏话。

　　16、不要用瞧不起我的语气和我谈话：销售人员自以为什么都懂，把我当成笨蛋；不要告诉我你以为我想听的话，如果嫌我太笨了，我想我还是与别人合作好。

　　17、别说我购买的东西或我做的事情错了。我喜欢那种得意洋洋，深感自己很聪明的感觉；要是我错了，机灵点儿，让我知道其他人也犯了同样的错误。

　　18、我在说话的时候，注意听：我试着告诉你我心中想做的生意，而你却忙着把你的生意销售给我。

　　19、让我觉得自己很特别：如果我要花钱，我要花得开心，这全要仰仗你的言行举止。

　　20、让我笑：让我有好心情，我才能购买；让我笑意味着我对你的同意，而你需要我的同意才能完成推销。

　　21、对我的职业表示一点兴趣；或许它对你一点儿也不重要，但它却是我的全部。

　　22、说话要真诚：假如你说谎，只是为了我的钱我看得出来。

　　23、当你说你会做到什么时，要做到，别让我失望。帮助我决定，不要出卖我：我讨厌被出卖的感觉。

　　24、当我无意购买时，不要用一堆老掉牙的推销技俩向我施压，强迫我购买：不要用推销员的口气说话，要象个朋友—某个想帮我忙的人。

　　25、我更希望你能在其它生意上帮助我。这更会令你成为我的朋友，但这需要你有足够的知识水平。

采编：www.pmceo.cOm

篇2：置业顾问处理客户异议100条经典话术

　　置业顾问处理客户异议的100条经典话术

　　一、感同身受

　　1)我能理解；

　　2)我非常理解您的心情；

　　3)我理解您怎么会生气，换成是我我也会跟您一样的感受；

　　4)请您不要着急，我非常理解您的心情，我们一定会竭尽全力为您解决的；

　　5)如果我碰到您的这么多麻烦，也会是您现在这样的心情；

　　6)发生这样的事，给您带来不便了，不过我们应该积极面对才是对吗？；

　　7)没错，如果我碰到您这么多的麻烦，我也会感到很委屈的；

　　8)我非常理解您的心情，请放心，我们一定会查证清楚，给您一个满意的答复；

　　9)我真的很能理解，请放心，我们一定查证清楚，然后给您回复；

　　10)“听得出来您很着急”“感觉到您有些担心”“我能体会您到很生气，让我来给您提供其它的建议，您看好吗？”“我能感受到您的失望，我可以帮助您的是……”“我能感受得到，**情况、业务给您带来了不必要的麻烦；

　　11)“如果是我，我也会很着急的……”“我与您有同感……”“是挺让人生气的……”；

　　12)您好，给您带来这么多的麻烦实在是非常抱歉，如果我是您的话，我也会很生气的，请您先消消气给我几分钟时间给您说一下这个原因可以吗？

　　13)您说得很对，我也有同感；

　　14)给您造成的不便非常报歉，我们的心情跟您一样；

　　15)您的心情我可以理解，我马上为您处理；

　　16)“小姐，我真的理解您……；

　　17)没错，如果我碰到您这样的麻烦，相信也会有您现在这样的心情；

　　二、被重视

　　18)先生，你都是我们**年客户了；

　　19)您都是长期支持我们的老客户了；

　　20)您对我们业务这么熟，肯定是我们的老客户了，不好意思，我们出现这样的失误，太抱歉了

　　21)先生/小姐，很抱歉之前的服务让您有不好的感受，我们店铺对于客户的意见是非常重视的，我们会将您说的情况尽快反映给相关部门去做改进；

　　三、用“我”代替“您”

　　22)您把我搞糊涂了—（换成）我不太明白，能否再重复下你的问题；

　　23)您搞错了—（换成）我觉得可能是我们的沟通存在误会；

　　24)我已经说的很清楚了—（换成）可能是我未解释清楚，令您误解了；

　　25)您听明白了吗？—（换成）请问我的解释你清楚吗？；

　　26)啊，您说什么？—（换成）对不起，我没有听明白，请您再说一遍好吗？；

　　27)您需要—（换成）我建议……/您看是不是可以这样……；

　　四、站在客户角度说话

　　28)这样做主要是为了保护您的利益；

　　29)如果谁都可以帮您办理这么重要的业务，那对您的利益是很没有保障的；

　　30)我知道您一定会谅解的，这样做就是为了确保向您一样对我们店铺有着重要意义的忠诚顾客的权益；

　　五、怎样的嘴巴才最甜

　　31)麻烦您了；

　　32)非常感谢您这么好的建议，我们会向上反映，因为有了您的建议，我们才会不断进步；

　　33)（客户不满意但不追究时）谢谢您的理解和支持，我们将不断改进服务，让您满意；

　　34)先生，您都是我们的老客户了，我们当然不能辜负您的信任……；

　　35)这次给您添麻烦了，其实，我们也挺不好意思，您所说的情况我们将记录下来，并反馈给相关部门，会尽可能避免问题的再次出现……；

　　36)非常感谢您向我们提供这方面的信息，这会让我们的服务做得更好；

　　37)您这次问题解决后尽管放心使用！；

　　38)感谢您对我们工作的支持，希望您以后能一如既往支持我们！；

　　39)感谢您对我们的服务监督，这将让我们做得更好；

　　40)感谢您对我店铺的支持，您反馈的建议，将成为我们店铺日后改进工作的重要参考内容；

　　41)谢谢您对我们反映，我们会加强工作的培训，也欢迎您对我们工作随时进行监督；

　　42)谢谢您的反映，该问题一向是我店铺非常重视的问题，目前除了**可以受理外，我们还提供了其他渠道，也希望您如果有更好的建议也可以提供给我们；

　　43)针对您刚才所反映的情况我们店铺也会不断地去改善，希望改善后能给您带来更好的服务；

　　44)让您产生这样的疑惑，也让您生气了，实在抱歉；

　　45)非常感谢您对我们的关心和支持，我们会尽快完善；

　　46)您的建议很好，我很认同；

　　47)非常感谢您提供给我们的宝贵建议，有您这样的客户是我们店铺的荣幸；

　　六、拒绝的艺术

　　48)*小姐，我很能理解您的想法，但非常抱歉，您的具体要求我们暂时无法满足我会先把您遇到的情况，反馈给相关部门，查证后再与您联络好吗？；

　　49)您说的这些，确实是有一定的道理，如果我们能帮您一定会尽力，不能帮您的地方，也请您谅解；

　　50)尽管我们目前暂时无法立刻去处理或解决这件事情，但我可以做到的是……；

　　51)感谢您的支持！请您留意以后的优惠活动；

　　52)先生/小姐，感谢您对我公司的**活动的关注，目前现在我们还没有收到最新的通知，..或者迟点再咨询我们；

　　53)非常感谢您的关注，现在暂时没有开展，请您稍后留意；

　　54)先生/小姐，非常感谢您的反馈我们会尽最大的努力改进这方面的问题，也希望您能一如既往地支持和监督我们的工作，谢谢！；

　　55)*小姐，您的心情我能够理解，那您希望我们怎样帮您解决呢；

　　56)*先生，您是我们的客户，尽量让您满意，这是我们的工作要求，不好意思，您说的这些，确实是有一定的道理，如果我们能帮您，一定尽力，不能帮您的地方，也请您谅解；

　　七、缩短通话

　　57)您好，为了方便您了解（记忆），我现在将该内容通过短信（邮件）发给您，请您留意查询；

　　58)因涉及的内容较多，具体内容我会通过邮件方式发给您详细了解，好吗？

　　八、如何让客户“等”

　　59)不好意思，担误您的时间了；

　　60)"等待之前先提醒：“先生/小姐，请您稍等片刻，我马上为您查询”；

　　61)等待结束恢复通话：“先生/小姐，谢谢您的等待，已经帮您查询到……/现在帮您查询到的结果是……”"；

　　62)请您稍等片刻，马上就好；

　　63)由于查询数据需要一些时间，不好意思要耽误（您）一点时间；

　　64)感谢您耐心的等候；

　　九、记录内容

　　65)请问您方便提供具体情况吗（发生的详细地址、时间、现象等）？我们给您记录，方便我们尽快查询处理，感谢您的配合！；

　　66)谢谢您向我们提供的宝贵意见，我们会将该意见记录向有关部门反映！；

　　67)我非常希望能够帮助您，针对这件事，我们店铺一定会有专人尽快帮您处理，请您放心……；

　　68)先生您好！**现在是在普及的阶段，正因为有您的使用，我们才知道新活动推出以后使用的不足，非常感谢您及时把这不足之处及时反馈给我们；

　　69)这可能是我们工作人员的失误，我们会马上反馈您这个问题，请放心，我们会给您一个满意的处理结果！；

　　70)先生/小姐，您的提议我很认同，我会记录下来，希望能够尽快实施敬请留意！非常感谢您的宝贵意见；

　　71)非常抱歉，给您造成不便，请您稍等，我们马上测试一下，好吗？如确是有故障，跟客户解释:”谢谢您跟我们反映此这情况，我们会马上上报故障处理，请您稍后再试，好吗？

　　72)非常抱歉，给您造成不便，出现此情况肯定是某个环节出现了问题，您可以放心，如果是我们的问题，我们一定会负责到底，给您一个说法；

　　十、其它

　　73)如果您对我解释不满意，可以提出您的建议，以便我以后改善?(面对与客户陷入僵局时)；

　　74)您好，您的彩铃很(动听，特别，不错，有个性等等)（需要外呼时）；

　　75)您的满意是我们的追求，祝您有个阳光好心情（当客户对我

们解决了他的问题表示感谢的时候）；

　　76)“请输入您的密码验证，请关注页面提示”，把关注页面提示放在后面可起提示作用；

　　77)没关系，我只是担心您会错过这些优惠，等您下次有更好的建议时／以后我们有其它活动时，我们再联系您？；

　　78)请您放心，您要求办理的退款已办理（取消）成功！、请您放心，您的话费我已帮您查询过，没有问题！、请您放心，您反映的问题已为您记录！；

　　79)感谢您的建议；

　　80)非常感谢您的耐心等待；

　　81)别着急，请您慢慢讲，我会尽力帮助您的；

　　82)感谢您的批评指正，我们将及时改正，不断提高服务水平；

　　83)谢谢，这是我们应该做的；

　　84)我们会将您反映的问题与相关部门联系，请您留下联系电话，我们将在*小时内给您答复；

　　85)也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍；

　　86)请问您具体遇到什么麻烦，您放心，我们一定会尽力帮您；

　　87)请告诉我们您的想法，我们很乐意聆听您的意见；

　　88)先生/小姐，非常感谢您把您遇到的麻烦及时告诉我们；

　　89)您都是我们信用度非常好的客户，我们会第一时间帮助到您！

　　十一、结束语

　　90)祝您生活愉快！

　　91)祝您中大奖！

　　92)当客户说他在开车时，结束语：路上要注意安全；

　　93)祝您生意兴隆！

　　94)希望下次有机会再为您服务！

　　95)请路上小心；

　　96)祝您一路顺风；

　　97)天气转凉了，记得加衣保暖；

　　98)今天下雨，出门请记得带伞；

　　99)祝您周末愉快！

　　100)祝您旅途愉快！

篇3：售楼员处理客户疑问

　　售楼员如何处理客户的疑问

　　现在很多售楼人员在售楼过程中特别担心客户提出质疑的意见，认为如果客户提的问题太多就不能完成这次销售，还有些售楼成员不能很好的处理客户疑问，导致不能成交，下面是处理客户疑问的技巧，希望能对各位有所帮助。

　　第一：在不能了解客户的真实问题时，尽量让客户说话

　　多打听一些问题，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求。

　　第二：同意客户的感受

　　当客户说完后，不要直接回答问题，要感性回避，比如说我感到您。。。。。这样可以降低客户的戒备心理，让客户感觉到你是和他站在同一个起跑线上。

　　第三：把握关键问题，让客户具体阐述

　　“复述”一下客户的具体异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细的说明原因。

　　第四：确认客户问题，并且重复回答客户疑问

　　你要做的是重复你所听到的话，这个叫做先跟，了解并且跟从客户和自己相互认同的部分，这个是最终成交的通道，因为这样做可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。

　　第五：让客户了解自己异议背后的真正动机

　　当客户看到了背后的动机，销售就可以从此处入手，想到并且说出客户需要的价值，那么彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。

篇4：售楼员客户之间距离感消除5种话术

　　售楼员与客户之间距离感消除的5种话术

　　让你的客户没有距离感和陷阱感

　　售楼的过程是销售人员与不熟悉或不太熟悉的人打交道的过程。在这个过程中，销售人员所面对的客户要么以前从未谋面，要么见过几次面但彼此都不太了解对方。因而销售人员与客户之间在心理上存在着很大的距离感，这种距离感又造成了客户对销售人员产生疑虑和不信任，客户有疑心，担心受骗上当也就是很正常的事儿了。

　　因此，售楼员对客户进行提问时，千万不能让客户觉得疏远或者听起来有被控制的感觉。那么，如何缩短销售人员与客户之间的心理距离？如何消除客户的陷阱感呢？

　　一、提问中充满柔性

　　相信人人都不喜欢浑身带刺的刚性销售人员，但人人都不会反感一个充满柔性的销售人员。因此，销售人员向客户提问时，应做到不要太尖锐。你可以这样提问客户：

　　“我想是否能够请教您一个问题。”

　　“我想再深入进行探讨。”

　　“我感到有点困惑，您的意思是……”

　　“您能帮我澄清这一点吗？”

　　“您刚才所说的牵涉一个重要的问题。”

　　二、向客户表示感谢

　　售楼人员虽然是销售产品的卖家，但并没有义务要回答客户提出的每一个问题，同样，作为买家，他们也没有义务要回答你提出的每一个问题。

　　因此，销售人员应阶段性地对客户的坦诚回答表示感谢。

　　例如，“谢谢你的坦诚和坦率。”

　　三、销售人员向客户提问时，应该掌握70/30原则。如果你只是一味地问问题，会令人感到怀疑。你提问的时间占30%就够了，其余70%的时间应该让客户来回应你。

　　四、立即给出客户想要的答案

　　如果客户觉得你老是在用问句回答问题而他却要求一个明确的答案，销售人员就应该立即给出客户想要的明确答案。用问句来回答问题（例如，“这是个好问题，你为什么对这个方面感兴趣……”）是个很好的技巧，但不要总用相同的方式。如果你觉得对方要求一个明确的答案，就立即给出。

　　五、让客户有心理准备

　　售楼人员在向客户提问时，最好让客户有点心理准备，以免对你提出的问题产生任何不舒服的感觉，你要让他们觉得你是在帮助他们减轻痛苦。

　　在你提问之前或是提问时，可以这样说：

　　“我想问几个问题，可能会有助于我们澄清一些问题。”

　　“我越了解你的工作，就越能够帮助你。”

　　“如果我提出的问题困扰你，请告诉我，让我们讨论清楚。”

　　“对需求探求得越多，就能越快解决。”

　　“我今天要问你一些问题，以了解你的需求，可以吗？”

　　六、不可忽视肢体语言

　　我们知道，顾问和教练做出支持和没有威胁的举动时，会让回答问题的人感觉舒服自在，而检察官和法官表现出卓越而超常的道德风范时，却让回答问题的人感觉很不自在。因此，作为销售人员，在对客户进行提问时，应模仿前者的风格，而不是后者的风格。得体而恰当的肢体语言能帮你拉近与客户之间的心理距离。

　　七、专心倾听客户讲话

　　你的目标是尽自己的最大努力了解面前的客户，仔细关注客户如何回答你的问题，专心、仔细地倾听客户，你就可以知道下一个问题该问什么了。

　　工具只有当人们使用时才能看出效果。同样，问题只有当售楼员提出来时才能看出效果。但是，你提问的方式和提问的内容不能让客户觉得疏远或者听起来有控制感，只有这样，你才能达到自己想要的结果。销售人员和客户本来就是一对矛盾中的两个方面，如果销售人员对客户的提问让客户感觉到他们之间有一种心理上的距离，甚至是感觉到销售人员用巧妙的欺骗手段来给自己设置陷阱，那么，毫无疑问，售楼员的提问就会失败。

篇5：置业顾问消除客户害怕上当受骗心理

　　置业顾问如何消除客户害怕上当受骗的心理

　　很多置业顾问会有这样的疑问：为什么每当面对签单时客户会显得犹豫不决呢？这其实很简单，因为客户在下决心作出重大决定前，必须认真地考虑风险问题。这些风险主要包括：产品质量不尽如人意；价格高出其他同类产品；产品不如宣传预期的那么好等。

　　在售楼过程中，客户害怕上当受骗的心理若不能消除，将会给售楼工作带来很大的阻力。所以置业顾问一定要善于巧妙地化解客户的顾虑，使客户放心购买我们的产品。

　　1、外在形象要给予客户安全感

　　置业顾问在与客户见面时要注重个人的衣着打扮，树立良好的外在形象，比如发型、胡子、衣着、皮鞋等要保持干净清爽，给客户留下美好的印象。要知道，个人的外在形象是赢得客户信任感的最直接有效的手段，它能够带给我们意想不到的效果。

　　2、凭借专业、能力让客户放心

　　为了让客户有安全感，我们就必须加强自身的业务能力，使自己变得更专业。专业是质量的保证，对产品了解得越深，对行业理解得越透彻，我们的信誉度和能力也就越高，客户才能放心地从我们手中购买房子。作为一个置业顾问，如果自己对产品都不是很了解，不能够很清楚地解决客户的问题，客户又怎么能够对我们满意、放心呢？所以，要做到让客户有安全感，就必须保证客户不会对我们的能力产生怀疑。

　　3、坦诚告知客户产品缺陷

　　置业顾问有时候担心告诉客户产品缺陷，会降低购买意向。所以在介绍产品的时候只说产品的好话，不提产品的缺陷。其实，很多时候，你适当的时机告诉客户产品的缺陷，反而能让客户更加信赖你，客户觉得你真诚，反而能加大购买动机。

　　4、给予客户经济安全感

　　给予客户一定的经济安全感，学会帮客户做规划，避免客户对可能造成的损失而担忧，使客户和公司实现了双赢。

　　5、给客户吃定心丸

　　强有力的保证书是客户的定心丸，它能够帮助我们与客户轻松签单。置业顾问可以为客户提供一份可靠的承诺书或者保证书，从而转移客户的风险，使他们不必担心产品出现问题没办法解决。

　　对于客户害怕上当受骗的心理，置业顾问要给予理解，不能一味向客户强调自己的产品有多么好，而是要拿出切实的质量证明，让客户放心。