销售中九大类型客户应对技巧

　　销售中九大类型客户的应对技巧

　　销售等于聊天。在销售工作中，我们会碰到各种各样类型的顾客，不的顾客有不同的应对技巧，那么你有没有和他们聊错天呢？

　　一、唠叨型客户的应对技巧

　　相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这么认为，那你就要小心了。碰上这类型的客人，你至少有下面三种危机：

　　1、把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。

　　2、他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了！

　　3、对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱！

　　唠叨型客人为什么总是说个没完？

　　1、他天生就爱说话，能言善道。

　　2、寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所以，硬碰上了他了！

　　3、用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。

　　爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的。但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。爱说话的客人，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早做个结论。

　　（询问）的方式在此是绝对要避免的，否则，你不经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河呢？其次，你的设法将他的（演讲），四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。要特别小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。

　　二、和气型顾客的应对技巧

　　和气型的客人最受推销员的喜爱。他们谦和有礼，不会尖酸的拒绝你上门，也不会恶劣的将你扫地出门。他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品。因为，他们永远觉得你懂得比他还多。即使他们想拒绝，也会表现得对你很抱歉的样子，仿佛是自己对不住你。这是因为他们觉得你的工作很辛苦。对推销员来说这真是令人窝心，叫人感动的顾客，而这一切，都是因为你有一种被尊重、受重视的的感觉。

　　但你可别高兴过头。和气的顾客也不是全无缺点的。他们优柔寡断，买与不买之间总要思考好久。他们耳根子软，别人的意见往往能立即促使他变卦、反悔。所以对于这样你又爱又无奈的顾客，一切还是的步步为赢。在契约订定之前，一切的欢欣都还言只过早哩？

　　和气型客人永远不会怀疑你的解说，甚至对你提出来的各种市场相关资料，推崇的不得了，全盘的接受，而且还十分感谢你，由于你让他多增进这么多的知识。但是和气型的客人在做什么决定时，常常犹豫不决。这并非表示他真的拒绝了，大多时候，他的确是很想买，但是，又说不上是什么原因让他下不了决定。

　　总之，理由还不够十全十美就是了。这个时候你就得耐心的询问他，究竟还有什么令他那不定注意的。并且试法帮他解，别担心，只要你找的出，他迟疑的原因，通常便能轻易找到解决的方式。因为这类型的客人，通常烦恼的都不是什么严重的大问题。

　　不过，最紧手的到要算是第三者的意见了。只要随便一个人提出对产品相反的意见，和气型的客人就有开始陷入两难的犹疑中，这真是叫人伤透脑筋的事？眼看好不容易就要、成交了，怎么一下字又回到原点！如此，你的力量便会增强许多！

　　最后要提醒你的是：只要他一决定购买，就立即请他在契约上签个字吧！否则，我们的（好好先生）恐怕又要后悔的呢？

　　三、骄傲型顾客的应对技巧

　　骄傲型的顾客说实在顶叫人讨厌的。他们喜欢自夸自赞。仿佛把别人都放在脚底下似的践踏。他们总觉得高人一等，一副自视甚高的样子，好象别人都比不上他。有一点成就就得意了老半天，很不得大家都将他捧上天！这样的客人真叫人难以忍受。

　　不过，既然身为推销员，不能忘记（每一个顾客都是可爱的）行销守则，还是暂时收起那种主观的好恶之心，诚心诚意地敲开这个骄傲者的心门吧！（骄傲型）的客人看似高不可攀，很难使他服服贴贴的信服你，因为他们总有一套独特的看法，并且还引以自豪，但其实这类型的客人还是有他个性上的弱点。

　　举个例子来说，他爱被人捧，你就把他捧上天吧！只要让他高兴，觉得你真的认同他的社会地位，他人格上的某种别人无法超越的（崇高）性，他便肯悄悄的屈身下来（照顾）你的需要。骄傲型的人最好还是多尊称他的头衔。而且，试着找出他最高的拿顶帽子，他最在乎、最得意、最津津乐道的职务去尊称他。

　　马屁要拍对地方，才有更大的效果。附和他言谈中透漏出的的理论。暂且把你自己忘记吧！千万别和他起冲突，要知道，和骄傲型客人、辩论是最无可就药的。惟有让他觉的你真心推崇他，他的自尊心一旦得到满足，才是你商品生机的开始，成交的可能性也就相对提高了。

　　你可能觉很委屈吧！这么隐藏自我，只求的一张定单。这么低声下气，似乎只是在向人乞讨、期待别人的施舍。千万别这么消极！换个角度想想吧！你是在施舍一点（自尊）给哪个自大狂、可怜虫。只要稍微满足一下他可怜的、自卑儿又自大的心，他就能龙心大悦，马上签下定单了。

　　只要交易成功，才是真正的目的所在。能征服这种（骄傲型）的顾客，何尝不是销售生涯中的一大乐事呢？

　　四、刁酸型顾客的应对技巧

　　他好象没有意思要购买产品，但却又缠住你，话题团团绕。说他可能有兴趣要买了，可是瞧他又是一副趾高气扬，爱买不买的样子。你很难琢磨着类型顾客的心理究竟在想些什么！肯定是一场辛苦的买方、卖方拉锯战。

　　也许对身为推销远的你是辛苦了些，但对对方而言，他可是深深的乐在其中，因为他充分享受这种极尽批评只能事、挖苦人的乐趣。而你，免不赖哦啊很很的被刮一顿了。不过，为了达成交易这个崇高的理想，这一切都不算什么。又是一个崭新的挑战。

　　刁酸型的顾客，看我们怎么征服你！刁酸型的客人有一个特色，他啊总爱挑剔你，故意拂你的意思。你所有辛苦准备的产品目录、解说资料、市场调查，在他面前是全然不具任何意义的。这时，你大概会有很深很深的无力感，同时也十分的怀念起尊崇你如市场专家的和气型顾客了。这类型的顾客从来不会赞同你的意见，甚至不断的出言反驳。总之，你说的话是不对，毫无道理的。

　　一般初识场面的推销新手可能回沉不住气了！（干什么嘛！大不了不卖给你！）千万不要有这个情绪上的波动这对于刁酸型的客户来说是最大的禁忌，一旦你发怒，也正

是意谓着这场交易失败。即使你在口舌上的争辩你赢过了他，失去交易，也就以为你失去了战场。

　　所以，只有一个字（忍）！忍气吞声，压抑自己的情绪吧！千万不要违背他的意思。他爱怎么说就怎么说吧！反正，你包容他的一切，以静制动，他也伤不到你。不过，也不全然是处于被攻击的弱势。

　　偶尔，也可以委屈的说一些损自己的幽默话，化解一下他嚣张的性格，用幽默取代正面的冲突，他回因此对你更感兴趣一些。只要你能包容他怪异的性格，让他满足其征服的欲望，到最后他的损人游戏终止，也就是成为你囊肿之物的时机了。

　　五、吹毛求疵客户的应对技巧

　　他事事追求完美，容不得一点瑕兹！他看不顺眼你，他就不会喜欢产品！他即使想买产品。也会找出一千种产品不好的地方。这就是（吹毛求兹）型的顾客。

　　遇上这类型的客人，对销售员来说，可真是极大的挑战。如果你没有很天赋、很充足的常识，面对他千奇百怪的挑剔方式，你恐怕要招架不住哩！他很在乎对你的印象。十足处女座的完美主义者，容不下一点缺点。只要你带给他稍微一点不洁的印象，他可以立即推翻你的产品。

　　对于这样的顾客，你得好好打理自己的门面，整洁的服饰，最好还烫得笔挺，头发稍微梳理后，在踏入他的公司。一开始所有动作最好能守住基本的推销员法则，中规中矩的礼，客套的寒暄语，第一印象千万不要给对方任何一个挑剔的机会，否则，连再谈下去的机会都没有。

　　对于产品，从小细节开始，他也是尽其所能的发掘产品任何可能的丁点缺失。你只要试圆反驳他，因为吹毛求疵型的顾客，绝绝封封是个自信心十足的人，你不要试圆附和他即可。如果真的想反驳他的指责，出得十分有技巧地点点头，这么说：

　　“先生，您真是细心。能照顾到这么小的细节。不过还好，我们这个产品正巧和其他公司的产品，有小小幅度的不同，就是………”

　　“王董,您真是高明，而且学识丰富，连这点您也有研究，关于质地的问题，您放心，公司部分早已有相关部门作深入的研究，才研发出这一系列兴众不同的产品……”

　　类似这样，先满足他挑剔的心，让他觉得你看，我说的没错吧！果然这部分真的有问题！有这种自尊心满足的感觉，他才不会太过份的为难你，这是因为，除限吹毛求疵的缺点之外，他还十分体恤人！算了，反正这种问题也不是全是你们这些小小推销员的错！因南而原谅你产品上的瑕疵！

　　总之，这类型的客户不真正应付，也许难缠了一点不过，你只要尽力在各方面，从自己的打扮举止开始到商品知识，都不要有被对方挑剔的地方，处处完美，无懈可积，还是能得到这类型客人的赞美！

　　六、暴躁型客户的应对技巧

　　暴躁型顾客和脾气从不按理出牌，即使是第一次和你见面，只要他有什么不满意的地方，他照样会直接表达出他的愤怒。他绝对不是那种喜怒不形色的人，不过也有一点好处，你可以很直接观察到他的喜恶，不用进行多余的摧测。

　　如果你清楚地将对方纳成，暴躁型的这一群顾客，凡事你可都要小心翼翼，最好不要犯任何的错误。任何的资料准备，在拜访前要能重新一次，以确保每一样资料、样品都带得齐全，可千万不要等到访进行一半才缺东补西的，这种顾客最没耐心，更不想听你的任何解释，你会直接破口大骂！

　　混蛋！你简直在浪费我有时间！

　　连个资料都没准备周全，你还算什么销售员！

　　即使错误真的不在你，还是非得以诚意的态度告诉他，你是真心感到抱歉，并且请求对方的原谅。

　　争辩是最无济尽事的。因为这只会惹得对方羞成怒，死不肯认错，到最后，索性不想和你做生意了，以顾全自己的面子，这对于销售员来说，是绝对得避免的情况。

　　有时候，他的脾气是毫无来由的。也许根本和你毫不相干，但他才不管三七二十一，先找个出到我身上来！其实这个时候反而是你的大好机会来了。不妨好好探询他：究竟是什么事呢？惹得您这么生气？说出来也许您会好过一点！

　　这时，他正愁找不到人说。当他告诉你之后，心中的怒火应该也平息了一半。你也知道了他生气的原因，如果刚好也能帮他想想办法，相信他必定会感激一尽，而且这时他可以会有下列反应：

　　真抱歉，我刚刚真是气急了，不小心连你骂了！

　　没关系吧！把你们公司的产品目录拿来我看看！

　　就这样，你轻轻松松地就征服了他！

　　七、防御严密客户的应对技巧

　　顾客摆明了我就是不买、我真的不需要，就砰地一声关上大门，这样的关门，一定教你尴尬又沮丧。连个反攻的机会都没有，真是教人不甘心！到底有什么方法可以攻掠完全拒绝顾客严密的防御呢？

　　告诉你！我真的不想买这种产品！

　　我才不相信，这些广告都是骗人的。肤色是天生的，怎么可能单单靠保养品就能由黑转白！

　　别跟我谈保危，这是我最讨厌的了！

　　你几乎无任何回话的机会，反正，他什么都不想听，也不会给你时间解说产品！即使有幸能用他一些时间，看他一脸随便你爱怎么说就怎么说的表情，反正我是绝对不会买的这们的表情，相信你原本热腾腾的心也要凉上半截！

　　他们为什么这么顽固地排任何推销员呢？有几种情况：

　　1、购物习惯不同，习惯到店面购买，因此不想浪费时间听你说明、推销。

　　2、真的不喜欢产品，或者不相信产品。

　　3、不喜欢推销员。

　　要改变他们的观感，就得运用各种行销秘诀中的绝技巧了：

　　的确很难使一个购买习惯改变。这是销售员的危机之一。因为，想单一次的会面，试圆扭转一个人的习惯，是万万不可能的。但绝机同时也是转机。你不可强迫他买，但至少他对你的方式感到印象深刻，只要你再多来几次，他原先那种防卫的心理便可稍解除。

　　真的不喜欢产品的人，你只能怒力对商品多做说明。并且探出真正令他厌恶的理由，以便对症下药。

　　至于单纯地讨厌销售员的人，几乎都是被下肖销售员欺骗过或吃过亏的顾客。因此，赢得依赖是你最需努力的事。

　　完全拒绝的顾客，通常都有某种心理上的障碍，你得想办法协助他克服。不过，千万不要纠缠他，缠得赶紧，他只会逃得越快！

　　八、客户以杀价为乐的应对技巧

　　杀价，是大部分顾客多少都会有的一种消费行为。想买得便宜，毕竟

　　是大多数人的愿望，这原无可厚非。我们这里要谈的是，以杀价为乐的顾客类型。你得要识破他们的技俩，才能真正谈成交易，并拥有这个客户。否则，贸然降价，不谨使你利润减低，甚至，还会落得让顾客以为你的索价太不诚实！

　　首先，我们要告诉你，当顾客真正有购买能力或购买欲望的时候，他才

会向你杀价。这时，先不可沾沾自喜，你要特别谨慎的是，该如何守住自己的防线，顺利完成这个交易。

　　你经常可以发现，顾客明明已经表现出想购买的兴趣了，却还在那边挑三捡四，找尽缺点批评产品。实际上，他们想利用这个方法告诉你，我是很想买啦！不过如果你能再将价钱稍降一些的话就好了！他们要求降价的方式大概是：

　　真不巧，我喜欢的是红色！如果没有的话就算了！如果你的货品正好缺红色，常常会为了要完成交易，只好主动降价！其实，也许他只是看准你没有红色，才故意这么说的！

　　他们为了杀价，会想尽办法找到你所不能提供的商品利益，然后又故作姿态地说：其实这个也不错，只不过不是我真正喜欢的。要我买也可以啦！除非你少算一点钱！

　　也有一种情形，顾客一直抱怨自己没什么钱，买不起！但是叫苦了半天，却又突然告诉销售员，这样吧！你再少算我五百元，我就买了！

　　这时候，你可不要以为真的要买就已经很不错了！好吧！就少算你五百元好了！如此，顾客会觉得还好我有杀价，你这个人真坏，想多赚我那么多！以后，他就不想向你买东西了！

　　对于这样的客人，千万不要让步，即使要妥协，也不能让完全得逞，臂如可以给他一些折扣，但不能全依对方的要求。

　　还有一个方法是，不断地强调商品本身的价值绝对是物超所值。虽然价格无法再降，但保证他买回去后绝对不会后悔。不断地强调品质上的优点，也是对付这类型客人的好方法之一！

　　1、我真的很喜欢这个产品。可是，我实在是买不起……

　　2、怎么这么贵？我可没有这种多余的预算……

　　九、经济困难型客户的应对技巧

　　经济困难型的顾客最常见了。面对喜欢商品，又似乎买不起的客人，你一定感到很可惜吧！如果他们有钱买就好了！他们都喜欢产品，可是却都买不起！如果每个人都有钱买，我这个月的业绩就可以大大提高了！

　　叹息之余，仔细想想，到底这些客户是不是真的毫无成交的可能性呢？

　　仔细观察，很多抱怨自己手头不方便的客人，其实并不是真正的经济拮据。经常地，他们只不过是拿这个当理由来拒绝你的推销。也有一种情况是，他们对于钱的管理较为严谨。因此，除非让他们意识到这个产品真的有利于他们，否则，是绝对很难诱使他们购买的。

　　对于这样的客人，强调物超所值的观念是最重要的。你必须从产品制作的严谨，使用材质的高级、市场评价如何之高，以及它将为顾客带来如何的便利及益处等，种种优点作深入的剖析。

　　如果你能制作一张与市场其他同型产品的分析比较表，证明你的产品的确是最好的，并且强调买了这个系统也等于是买了一样永不耗损的资产，你一定会觉得非常值得！利用此种方式来吸引他，一定能够引起他的注意。

　　还有另一种方法是拆解价格表。也就是一般我们所熟悉的分期付款方式。每一期轻松的小额付款，即能立即拥的商品。这绝对是值得顾客利用的购买方式。

　　对于以经济困难为理由，拒绝你的客人，你不妨暂时充当他的财务分析师，根据他的收支状况，拟订一套适合他偿款能力的分期付款表。以协助他既能拥有产品，在付款上又不致于负担太重而危及他的日常生计，相信这种理智型的推销方式，必定能让他心悦诚服地接受！

　　要立誓成为一个有魅力的推销员！

　　一个一流推销员的必备条件：

　　1、受顾客欢迎的人。

　　2、诚心诚意地推销。

　　3、有丰富市场资讯、商品知识的人。

　　4、能尽基所能为顾客服务。

　　5、肯定行销工作的尊贵性，并且相信，为企业争取利润的最大功臣便是行销人员。

　　企业之所以能永保命脉，是因为拥有一支强劲的行销尖兵。

　　一流推销员必备的能力：

　　1、期许自己成为一个市场专家。

　　2、能充实各项对产品开发有助益的资讯。

　　3、善于制订各种行销战略，以协助商品之贩卖。

　　4、善于经营贩卖管道，并且有能力掌控厂商之间的商品情报交流。

　　5、对自己的商品具有全盘知悉、掌握的能力及知识。

　　6、对价格策略有独到的看法。

　　7、良好的人际开系是销售员提高营业额的最大资源。

　　8、一流的推销人员绝对有耐心倾听顾客的满腹牢骚。

　　9、具有敏锐的观察力去发掘顾客真正的需求。

　　10、时时保持谦虚的熊度。彬彬有礼的销售员，永远受顾客肯定。

　　11、长袖善舞的销售员，永远不如知识丰富的销售员来得受人欢迎！

　　最受欢迎的推销员：

　　1、开朗的笑容、积极乐观的态度，让顾客也随之感染到他的快乐。

　　2、从不强迫顾客购买商品，从不带给顾客压力。

　　3、尊重顾客。

　　4、时时站在顾客的立场照顾顾客的一切需要。

　　5、永远以顾客至上为第一原则。

　　6、解决顾客行销上的困扰。永远以迅速，明确的速度为其服务。

　　7、满足顾客的需要，解决顾客的要求。

　　8、拥有丰富的销售知识，且能掌握市场动向，为顾客提供精确的市分析及产品个占有率分析。

　　9、不懂争取契约的成交，更须真诚开心顾客的生活。和顾客不只限于生上的往来，更能成为事业上的伙伴，生活的朋友。

　　10、能为顾客提供长期优良的服务。

　　11、让顾客感受到你是真诚的地喜欢他们。

　　一流的推销员拥有积极的行动力，能让顾客感染到他的朝气与活力。绝大多数的推销员，都不是天生的推员。但成熟的推销技巧、诚恳耐心态度，只要顾客喜欢你，你便可以成功。

　　顾客不喜爱的推销员：

　　1、态度傲慢，解说产品时口气自大而无视于他的专业态度。

　　2、只顾着自己的推销工作，不断陈述自己个人的意见，而当顾户陈述他的想法时，你却表现得蛮不在乎，也不耐心地倾听，最容易招至客人不满。

　　3、顾客都有希望凭自己的喜好、意愿，自由地决定购买的物品。

　　4、如果你毫不在意他们的想法，甚至无理地强迫推销，反易招致对方的反感。

　　5、有迟到的推销员，最易让顾客感到无法信赖。

　　6、不遵守契约约定的人，绝对很难再接到第二笔生意。

　　7、只顾着签定契约完成交易，对于日后的售后服务却置之不理，最会引起顾客反感。

　　8、报喜不报优，只不过为达以交易成功而一再强调商品的好，却不愿提醒顾户产品有的瑕疵，日后一旦发生，会遭到客户更大的抱怨和反弹。

　　9、仪容不整、

言辞粗俗的人，客户多半愿与之谈生意。

　　10、只知一味地推销产品，对市场知识却十分贫乏，一无所知，这样的销售员只会使得顾客轻视他。

　　11、无法承受拒绝的打击，很容易暴露个性上躁急的缺点的推销人员，很快地便会被市场淘汰。

　　每个顾客都认为自己是独一无二的。如果你不了解这种心理，只是沿用古老传统的推销伎俩，很难维护顾客的心！

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篇2：置业顾问培训:客户类型应对技巧

　　置业顾问培训：客户类型与应对技巧

　　一、区别到访客户的不同类型

　　对售楼员来说，顾客是全世界最重要的人物

　　顾客是楼盘营销推广中最重要的人物；

　　顾客是售楼员的衣食父母，一切业绩与收入的来源；

　　顾客是营销推广的一个组成部分，不是局外人；

　　顾客是售楼员应该给予最高礼遇的人；

　　因此，顾客至上，顾客永远是对的。

　　作为售楼员，每天要接待各种各样的顾客，能否使他们高兴而来，满意而归，关键是根据顾客的不同类型采用灵活多样的接待技巧，以满足顾客的个性需求。

　　1、业界踩盘型

　　这类顾客无购买商品的意图，到访售楼现场只是为了自身能力提升的需要，但也不排除有购买行为。对于他们顾客应持开放的心态，如果对方不主动要求，销售代表就不应急于接触，但应随时注意其动向，当他有服务要求的意愿时，应热情接待，并注意言行举止，不可冷眼相看。

　　2、巡视楼盘型：

　　这类顾客近期无明确的购买目标和计划，但已产生购买物业的想法，到访售楼现场是以考察为目的，或是为以后购楼搜集资料、积累经验。对这类顾客，销售代表应引导其在轻松自由的气氛下随意浏览，并在交谈中挖掘他的真正需求，有选择性的详细介绍楼盘信息，在适当情况下，可以主动向他推荐楼盘，但应注意不能用眼睛老盯着顾客，使他产生紧张或戒备心理。

　　3、胸有成竹型

　　这类顾客往往有明确的购买目标才到访售楼现场，他们在此之前可能已参观过本楼盘，或经过亲朋好友的介绍慕名而来，或是被报纸、电视等广告的宣传所吸引。因此在到访售楼处时主动会询问楼盘户型格局、付款方式等细节问题，不太可能有冲动购买的行为。销售代表在此期间应迅速抓住顾客的购买意图和动机，不宜有太多的游说和建议之词，以免顾客产生反感，导致销售中断。

　　二、把握顾客购买动机

　　作为一个销售代表，要想通过良好的服务来创造顾客，首先必须要了解顾客，把握不同顾客的购买动机和心理特征，从而为顾客提供更为完善、优质有效的服务。

　　1、一般购买动机

　　（1）本能性动机：

　　它是由人的生理本能需要所引起的购买动机。

　　（2）心理性动机

　　心理性动机分为两种：即理智动机、感情动机

　　理智是指人们的意识与思维一致；感情是指人们的行为受下意识支配。一般来讲，人的行为受感情支配的比例要大于受理智支配。比较常见的感情动机有舒适、省力；健美；美的享受；自尊或自我满足；效仿或炫耀；占有欲；交际欲；恐惧或谨慎；好奇心或创造欲；责任感等等。

　　（3）社会性动机

　　由人们所处的社会自然条件、经济条件和文化条件等因素而引起购买商品的动机被成为社会性动机。消费者的民族、职业、文化、风俗、教育、支付能力以及社会、家庭、群体生活等，都会引起其不同的购买心理动机。

　　上述本能性、心理性、社会性三种购买动机，都有着内在的相互联系。在消费者个体身上仅仅为了一种动机而购买商品的情况是少有的，往往是兼而有之。

　　2、具体购买动机

　　在实际生活中，消费者的购买动机要比上面所说的复杂的多，消费者心理购买动机大致可分九种：

　　常见的九种具体购买动机

　　求实购买动机求廉购买动机求便购买动机

　　求安购买动机求美购买动机求优购买动机

　　求名购买动机求新购买动机攀比购买动机

　　C客户类型与应对策略

　　1、理智稳健型：

　　特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被销售代表言辞说服，对于疑点必详细询问。

　　对策：加强物业品质、公司性质、物业独特优点的说明，说明合理有据，获取顾客理性支持。

　　2、感情冲动型：

　　特征：天性激动，易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。

　　对策：尽量以温和、热情的态度及谈笑风生的语气创造一个轻松愉快的气氛来改变对方的心态与情绪。销售员开始时即大力强调产品特色与实惠，迅速落定，如不欲购买须应付得体，免影响他人。

　　3、沉默寡言型

　　特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表静肃

　　对策：除了介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想法了解其工作、家庭等，以达到了解顾客真正需要的目的。

　　4、优柔寡断型：

　　特征：犹豫不决，患得患失

　　对策：应态度坚决而自信、边谈边察言观色，不时准备捕捉其内心矛盾之所在，有的放矢，抓住其要害之处晓之以利，诱发购买动机，并步步为营，扩大战果，促成其下定决心，达成交易。

　　5、喋喋不休型

　　特征：过分小心，大、小事皆顾虑，甚至跑题甚远。

　　对策：取得信赖，加强他对产品的信任，从下定金到签约"快刀斩乱麻"，免夜长梦多

　　6、盛气凌人型：

　　特征：趾高气扬，夸夸其谈，自以为是

　　对策：稳住立场，态度不卑不亢，心平气和的洗耳恭听其评论，稍加应和，进而因势引导，委婉更正与补充对方。

　　7、求神问卜型

　　特征：决定权操于"神意"或风水先生

　　对策：以现代观点配合其风水观，提醒其勿受迷惑，强调人的价值

　　8、畏首畏尾型：

　　特征：缺乏购买经验，不易做出决定

　　对策：提出具有说服力的业绩、品质、保证，博得其信赖

　　9、神经过敏型

　　特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他

　　对策：谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服

　　10、斤斤计较型

　　特征：心思细，"大小通吃"，分毫比争

　　对策：利用气氛相诱，避开其斤斤计较之想，强调产品优惠，促其快速决定

　　11、借故拖延型

　　特征：个性迟疑，借故拖延，推三阻四

　　对策：追求原因，设法解决

篇3：房产中介应对客户折佣要求

　　房产中介如何应对客户的折佣要求

　　A、抗拒下家折佣

　　一方面抗拒不具体承诺，一方面提升委托价转嫁于上家。

　　基本话术：

　　告：谈这就伤感情。保姆业、发廊、餐饮、KTV同是服务业不仅享受付费，服务好还有小费可收。

　　我们不仅不收小费，且只有成交才能收费。服务千次万次，不成交也不收任何一毛钱。公司规模愈大，原则愈不容改变。若发生折佣，公司肯定认为我营私舞弊、拿好处，要不就是服务不好，老总让我们成为您的不动产顾问、理财专家，替您赚上千上万的钱，永远的为您服务，难道我们不值这点服务费吗？况且太凡一位成功的企业家亦不会将蝇头小利，意气之争与宏图大志，丰功伟业混为一谈，互相沦为因果关系。

　　问：别家都不收。

　　告：同样一个床铺，一星级饭店与五星级饭店如何相比。别的公司赚差价或转嫁给屋主，玩数字游戏，我们公司信实中介，秉承公平、公正、公开原则。

　　问：那我找别家？

　　答：我很遗憾。太平洋百货不打折，或许您可到其他的百货公司买到价廉之相同物品。房子却不一样，不同的房子有不同的价格，不同的条件，不同的售后服务，不要说收半个月服务费，即使收一个月、三个月、六个月。假如我是一个精打细算的生意人，我都会去看一看，好好的比较。房子好租金低最重要，服务费算什么。更何况租不租最终是由您来决定。

　　问：我一定要折佣。

　　答：我是小八拉子，不是头头，这样我帮您送签呈向公司呈报，再不行的话，我保证安排您跟我们主管会面。再不行，若公司不同意，您可不买，自主权一直在您身上。现在已经来了，何必浪费时间，让我们先看看房子吧！

　　B、抗拒上家折佣

　　一方面抗拒，灌输服务付费观念，一方面先压低委托条件，最后再以加上服务费或以屋主实拿多少签下委托约。千万不可签下已同意折佣之丧权辱国委托约。若上家为一瞎掰客，不允许公司赚任何一毛钱服务费，为免打草惊蛇，则以实收多少签下委托收场，再施以乾坤大挪移手法嫁与下家，则功德圆满。

　　C、抗拒突发折佣

　　谈判中运用技巧，拉高双方条件差距提供一填补折佣损失之空间。如买方先出90万后加上95万，屋主100万降至96万，则以买方90万谈判屋主96万，同时以屋主100万谈判买方95万，实则只有一万元差距，虚则有11万差距，运用数次即可产生价差。不光是价位，同时亦可从其他条件，如免租期、调整率、付款方式、家私等造成双方条件差距来达成目的。若双方未见面更可以移花接木处理之。最后（晚上10点）告知客户我刚从屋主家谈判协商出来，屋主明早将开会决定租或不租，如果同意出租有一点一定要您配合，因为屋主没有付服务费这个项目，屋主愿意下调租金，要求您代垫这笔服务费。

　　D、情急抗拒折佣

　　善意意向书，价变书两项工具

　　a.屋主威胁不卖，则顺从屋主签实收约多少之意向书和价变书，告知屋主成交，再利用意向书有效期或再展期来谈判客户提升价格。

　　b.客户威胁不卖，则顺从客户，告知成交，等待时间签约，同时谈判屋主，降低价格。谈判中若有差价，价变书要以屋主实拿多少收场，勿以提价折佣收场。意向书要以屋主签同意但实得多少收场，勿以一点差价签不同意收场。

　　E、硬碰硬抗拒折佣

　　以石牌有女初成长案例方式处理之。

　　告：陈总您的要求，我们店长已与公司请示过我们无法折佣。没有关系，陈总这房子是您的，我们不能勉强您卖，请您好好考虑在下午1点之前打电话告知我最后之决定，不行的话我们将把客户转到别的房子去。陈总您放心，您永远是我的好客户，我会继续帮您做广告，会继续带客户来看您的房子。

　　F、简单抗拒折佣

　　大凡愈是深奥的理论、道理愈走得简单易懂。据统计沟通说服的效果肢体语言占70%，语言内容占30%。若您是女经纪人，碰到要求折佣，请您马上由淑女变泼妇。若您是男经纪人，请您马上由绅士变屠夫。

篇4：捉住顾客心理:客户应对技巧

　　如何捉住顾客的心理--客户的应对技巧

　　1、沉默型——客户的应对技巧

　　2、唠叨型——客户的应对技巧

　　3、和气型——客户的应对技巧

　　4、骄傲型——客户的应对技巧

　　5、刁酸型——客户的应对技巧

　　6、吹毛求兹型——客户的应对技巧

　　7、暴躁型——客户的应对技巧

　　8、完全拒绝型——客户的应对技巧

　　9、杀价型——客户的应对技巧

　　10、经济困难型——客户的应对技巧

　　【唠叨型客户的应对技巧】

　　相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这么认为，那你就要小心了。碰上这类型的客人，你至少有下面三种危机：

　　一、把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。

　　二、他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了

　　三、对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱

　　唠叨型客人为什么总是说个没完？

　　一、他天生就爱说话，能言善道

　　二、寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所以，硬碰上了他了！

　　三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。

　　爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的。但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。爱说话的客人，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早做个结论。（询问）的方式在此是绝对要避免的，否则，你不经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河呢？其次，你的设法将他的（演讲），四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。要特别小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。

　　【和气型顾客的应对技巧】

　　和气型的客人最受推销员的喜爱。他们谦和有礼，不会尖酸的拒绝你上门，也不会恶劣的将你扫地出门。他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品。因为，他们永远觉得你懂得比他还多。即使他们想拒绝，也会表现得对你很抱歉的样子，仿佛是自己对不住你。这是因为他们觉得你的工作很辛苦。对推销员来说这真是令人窝心，叫人感动的顾客，而这一切，都是因为你有一种被尊重、受重视的的感觉。但你可别高兴过头。和气的顾客也不是全无缺点的。他们优柔寡断，买与不买之间总要思考好久。他们耳根子软，别人的意见往往能立即促使他变卦、反悔。所以对于这样你又爱又无奈的顾客，一切还是的步步为赢。在契约订定之前，一切的欢欣都还言只过早哩？

　　和气型客人永远不会怀疑你的解说，甚至对你提出来的各种市场相关资料，推崇的不得了，全盘的接受，而且还十分感谢你，由于你让他多增进这么多的知识。但是和气型的客人在做什么决定时，常常犹豫不决。这并非表示他真的拒绝了，大多时候，他的确是很想买，但是，又说不上是什么原因让他下不了决定。总之，理由还不够十全十美就是了。这个时候你就得耐心的询问他，究竟还有什么令他那不定注意的。并且试法帮他解，别担心，只要你找的出，他迟疑的原因，通常便能轻易找到解决的方式。因为这类型的客人，通常烦恼的都不是什么严重的大问题。不过，最紧手的到要算是第三者的意见了。只要随便一个人提出对产品相反的意见，和气型的客人就有开始陷入两难的犹疑中，这真是叫人伤透脑筋的事？眼看好不容易就要、成交了，怎么一下字又回到原点！如此，你的力量便会增强许多！最后要提醒你的是：只要他一决定购买，就立即请他在契约上签个字吧！否则，我们的（好好先生）恐怕又要后悔的呢？

　　【骄傲型顾客的应对技巧】

　　骄傲型的顾客说实在顶叫人讨厌的。他们喜欢自夸自赞。仿佛把别人都放在脚底下似的践踏。他们总觉得高人一等，一副自视甚高的样子，好象别人都比不上他。有一点成就就得意了老半天，很不得大家都将他捧上天！这样的客人真叫人难以忍受。不过，既然身为推销员，不能忘记（每一个顾客都是可爱的）行销守则，还是暂时收起那种主观的好恶之心，诚心诚意地敲开这个骄傲者的心门吧！（骄傲型）的客人看似高不可攀，很难使他服服贴贴的信服你，因为他们总有一套独特的看法，并且还引以自豪，但其实这类型的客人还是有他个性上的弱点。举个例子来说，他爱被人捧，你就把他捧上天吧！只要让他高兴，觉得你真的认同他的社会地位，他人格上的某种别人无法超越的（崇高）性，他便肯悄悄的屈身下来（照顾）你的需要。骄傲型的人最好还是多尊称他的头衔。而且，试着找出他最高的拿顶帽子，他最在乎、最得意、最津津乐道的职务去尊称他。马屁要拍对地方，才有更大的效果。附和他言谈中透漏出的的理论。暂且把你自己忘记吧！千万别和他起冲突，要知道，和骄傲型客人、辩论是最无可就药的。惟有让他觉的你真心推崇他，他的自尊心一旦得到满足，才是你商品生机的开始，成交的可能性也就相对提高了。你可能觉很委屈吧！这么隐藏自我，只求的一张定单。这么低声下气，似乎只是在向人乞讨、期待别人的施舍。千万别这么消极！换个角度想想吧！你是在施舍一点（自尊）给哪个自大狂、可怜虫。只要稍微满足一下他可怜的、自卑儿又自大的心，他就能龙心大悦，马上签下定单了。只要交易成功，才是真正的目的所在。能征服这种（骄傲型）的顾客，何尝不是销售生涯中的一大乐事呢？

　　【刁酸型顾客的应对技巧】

　　他好象没有意思要购买产品，但却又缠住你，话题团团绕。说他可能有兴趣要买了，可是瞧他又是一副趾高气扬，爱买不买的样子。你很难琢磨着类型顾客的心理究竟在想些什么！肯定是一场辛苦的买方、卖方拉锯战。也许对身为推销远的你是辛苦了些，但对对方而言，他可是深深的乐在其中，因为他充分享受这种极尽批评只能事、挖苦人的乐趣。而你，免不赖哦啊很很的被刮一顿了。不过，为了达成交易这个崇高的理想，这一切都不算什么。又是一个崭新的挑战。刁酸型的顾客，看我们怎么征服你！刁酸型的客人有一个特色，他啊总爱挑剔你，故意拂你的意思。你所有辛苦准备的产品目录、解说资料、市场调查，在他面前是全然不具任何意义的。这时，你大概会有很深很深的无力感，同时也十分的怀念起尊崇你如市场专家的和气型顾客了。这类型的顾客从来不会赞同你的意见，甚至不断的出言反驳。总之，你说的话是不对，毫无道理的。一般初识场面的推销新手可能回沉不住气了！（干什么嘛！大不了不卖给你！）千万不要有这个情绪上的波动这对于刁酸型的客户来说是最大的禁忌，一旦你发怒，也正是意谓着这场交易失败。即使你在口舌上的争辩你赢过了他，失去交易，也就以为你失去了战场。所以，只有一个字（忍）！忍气吞声，压抑自己的情绪吧！千万不要违背他的意思。他爱怎么说就怎么说吧！反正，你包容他的一切，以静制动，他也伤不到你。不过，也不全然是处于被攻击的弱势。偶尔，也可以委屈的说一些损自己的幽默话，化解一下他嚣张的性格，用幽默取代正面的冲突，他回因此对你更感兴趣一些。只要你能包容他怪异的性格，让他满足其征服的欲望，到最后他的损人游戏终止，也就是成为你囊肿之物的时机了。

　　【吹毛求疵客户的应对技巧】

　　他事事追求完美，容不得一点瑕兹！他看不顺眼你，他就不会喜欢产品！他即使想买产品。也会找出一千种产品不好的地方。这就是（吹毛求兹）型的顾客。遇上这类型的客人，对销售员来说，可真是极大的挑战。如果你没有很天赋、很充足的常识，面对他千奇百怪的挑剔方式，你恐怕要招架不住哩！他很在乎对你的印象。十足处女座的完美主义者，容不下一点缺点。只要你带给他稍微一点不洁的印象，他可以立即推翻你的产品，。对于这样的顾客，你得好好打理自己的门面，整洁的服饰，最好还烫得笔挺，头发稍微梳理后，在踏入他的公司。一开始所有动作最好能守住基本的推销员法则，中规中矩的礼节，客套的寒暄语，第一印象千万不要给对方任何一个挑剔的机会，否则，连再谈下去的机会都没有。对于产品，从小细节开始，他也是尽其所能的发掘产品任何可能的丁点缺失。你只要试圆反驳他，因为吹毛求疵型的顾客，绝绝封封是个自信心十足的人，你不要试圆附和他即可，如果真的想反驳他的指责，出得十分有技巧地点点头，这么说。

　　先生，您真是细心。能照顾到这么小的细节。不过还好，我们这个产品正巧和其他公司的产品，有小小幅度的不同，就是………..

　　王董,您真是高明,而且学识丰富，连这点您也有研究，关于质地的问题，您放心，公司部分早已有相关部门作深入的研究，才研发出这一系列兴众不同的产品…….

　　类似这样，先满足他挑剔的心，让他觉得你看，我说的没错吧！果然这部分真的有问题！有这种自尊心满足的感觉，他才不会太过份的为难你，这是因为，除限吹毛求疵的缺点之外，他还十分体恤人！算了，反正这种问题也不是全是你们这些小小推销员的错！因南而原谅你产品上的瑕疵！

　　总之，这类型的客户不真正应付，也许难缠了一点不过，你只要尽力在各方面，从自己的打扮举止开始到商品知识，都不要有被对方挑剔的地方，处处完美，无懈可积，还是能得到这类型客人的赞美！

　　【暴躁型客户的应对技巧】

　　暴躁型顾客和脾气从不按理出牌，即使是第一次和你见面，只要他有什么不满意的地方，他照样会直接表达出他的愤怒。他绝对不是那种喜怒不形色的人，不过也有一点好处，你可以很直接观察到他的喜恶，不用进行多余的摧测。

　　如果你清楚地将对方纳成，暴躁型的这一群顾客，凡事你可都要小心翼翼，最好不要犯任何的错误。任何的资料准备，在拜访前要能重新一次，以确保每一样资料、样品都带得齐全，可千万不要等到访进行一半才缺东补西的，这种顾客最没耐心，更不想听你的任何解释，你会直接破口大骂！

　　混蛋！你简直在浪费我有时间！

　　连个资料都没准备周全，你还算什么销售员！

　　即使错误真的不在你，还是非得以诚意的态度告诉他，你是真心感到抱歉，并且请求对方的原谅。

　　争辩是最无济尽事的。因为这只会惹得对方羞成怒，死不肯认错，到最后，索性不想和你做生意了，以顾全自己的面子，这对于销售员来说，是绝对得避免的情况。

　　有时候，他的脾气是毫无来由的。也许根本和你毫不相干，但他才不管三七二十一，先找个出到我身上来！

　　其实这个时候反而是你的大好机会来了。不妨好探询他。

　　究竟是什么事呢？惹得您这么生气？说出来也许您会好过一点！

　　这时，他正愁找不到人说。当他告诉你之后，心中的怒火应该也平息了一半。你也知道了他生气的原因，如果刚好也能帮他想想办法，相信他必定会感激一尽，而且这时他可以脍有下列反应

　　真抱歉，我刚刚真是气积了，不小心连你骂了！

　　没关系吧！把你们公司的产品目录拿来我看看！

就这样，你轻轻松松地就征服了他！

　　【完全拒绝型客户的应对技巧】

　　顾客摆明了我就是不买、我真的不需要，就砰地一声关上大门，这样的关门，一定教你尴尬又沮丧。

　　连个反攻的机会都没有，真是教人不甘心！到底有什么方法可以攻掠完全拒绝顾客严密的防御呢？

　　告诉你！我真的不想买这种产品！

　　我才不相信，这些广告都是骗人的。肤色是天生的，怎么可能单单靠保养品就能由黑转白！

　　别跟我谈保危，这是我最讨厌的了！

　　你几乎无任何回话的机会，反正，他什么都不想听，也不会给你时间解说产品！即使有幸能用他一些时间，看他一脸随便你爱怎么说就怎么说的表情，反正我是绝对不会买的这们的表情，相信你原本热腾腾的心也要凉上半截！

　　他们为什么这么顽固地排任何推销员呢？有几种情况。

　　购物习惯不同，习惯到店面购买，因此不想浪费时间听你说明、推销。

　　真的不喜欢产品，或者不相信产品。

　　不喜欢推销员。

　　要改变他们的观感，就得运用各种行销秘诀中的绝技巧了。

　　的确很难使一个购买习惯改变。这是销售员的危机之一。因为，想单一次的会面，试圆扭转一个人的习惯，是万万不可能的。但绝机同时也是转机。你不可强迫他买，但至少他对你的方式感到印象深刻，只要你再多来几次，他原先那种防卫的心理便可稍解除。

　　真的不喜欢产品的人，你只能怒力对商品多做说明。并且探出真正令他厌恶的理由，以便对症下药。

　　至于单纯地讨厌销售员的人，几乎都是被下肖销售员欺骗过或吃过亏的顾客。因此，赢得依赖是你最需努力的事。

　　完全拒绝的顾客，通常都有某种心理上的障碍，你得想办法协助他克服。不过，千万不要纠缠他，缠得赶紧，他只会逃得越快！

　　【杀价型客户的应对技巧】

　　杀价，是大部分顾客多少都会有的一种消费行为。想买得便宜，毕竟是大多数人的愿望，这原无可厚非。

　　我们这里要谈的是，以杀价为乐的顾客类型。你得要识破他们的技俩，才能真正谈成交易，并拥有这个客户。否则，贸然降价，不谨使你利润减低，甚至，还会落得让顾客以为你的索价太不诚实！

　　首先，我们要告诉你，当顾客真正有购买能力或购买欲望的时候，他才会向你杀价。这时，先不可沾沾自喜，你要特别谨慎的是，该如何守住自己的防线，顺利完成这个交易。

　　你经常可以发现，顾客明明已经表现出想购买的兴趣了，却还在那边挑三捡四，找尽缺点批评产品。实际上，他们想利用这个方法告诉你，我是很想买啦！不过如果你能再将价钱稍降一些的话就好了！他们要求降价的方式大概是：

　　真不巧，我喜欢的是红色！如果没有的话就算了！如果你的货品正好缺红色，常常会为了要完成交易，只好主动降价！其实，也许他只是看准你没有红色，才故意这么说的！

　　他们为了杀价，会想尽办法找到你所不能提供的商品利益，然后又故作姿能地说，其实这个也不错，只不过不是我真正喜欢的。要我买也可以啦！除非你少算一点钱！

　　也有一种情形，顾客一直抱怨自己没什么钱，买不起！但是叫苦了半天，却又突然告诉销售员，这样吧！你再少算我五百元，我就买了！

　　这时候，你可不要以为真的要买就已经很不错了！好吧！就少算你五百元好了！如此，顾客会觉得还好我有杀价，你这个人真坏，想多赚我那么多！以后，他就不想向你买东西了！

　　对于这样的客人，千万不要让步，即使要妥协，也不能让完全得逞，臂如可以给他一些折扣，但不能全依对方的要求。

　　还有一个方法是，不断地强调商品本身的价值绝对是物超所值。虽然价格无法再降，但保证他买回去后绝对不会后悔。不断地强调品质上的优点，也是对付这类型客人的好方法之一！

　　【经济困难型客户的应对技巧】

　　我真的很喜欢这个产品。可是，我实在是买不起……

　　怎么这么贵？我可没有这种多余的预算……

　　经济困难型的顾客最常见了。面对喜欢商品，又似乎买不起的客人，你一定感到很可惜吧！

　　如果他们有钱买就好了！

　　他们都喜欢产品，可是却都买不起！如果每个人都有钱买，我这个月的业绩就可以大大提高了！

　　叹息之余，仔细想想，到底这些客户是不是真的毫无成交的可能性呢？

　　仔细观察，很多抱怨自己手头不方便的客人，其实并不是真正的经济拮据。经常地，他们只不过是拿这个当理由来拒绝你的推销。

　　也有一种情况是，他们对于钱的管理较为严谨。因此，除非让他们意识到这个产品真的有利于他们，否则，是绝对很难诱使他们购买的。

　　对于这样的客人，强调物超所值的观念是最重要的。你必须从产品制作的严谨，使用材质的高级、市场评价如何之高，以及它将为顾客带来如何的便利及益处等，种种优点作深入的剖析。

　　如果你能制作一张与市场其他同型产品的分析比较表，证明你的产品的确是最好的，并且强调买了这个系统也等于是买了一样永不耗损的资产，你一定会觉得非常值得！利用此种方式来吸引他，一定能够引起他的注意。

　　还有另一种方法是拆解价格表。也就是一般我们所熟悉的分期付款方式。

　　每一期轻松的小额付款，即能立即拥的商品。这绝对是值得顾客利用的购买方式。

　　对于以经济困难为理由，拒绝你的客人，你不妨暂时充当他的财务分析师，根据他的收支状况，拟订一套适合他偿款能力的分期付款表。以协助他既能拥有产品，在付款上又不致于负担太重而危及他的日常生计，相信这种理智型的推销方式，必定能让他心悦诚服地接受！

　　要立誓成为一个有魅力的推销员。

　　一个一流推销员的必备条件：

　　受顾客欢迎的人。

　　诚心诚意地推销。

　　有丰富市场资讯、商品知识的人。

　　能尽基所能为顾客服务。

　　肯定行销工作的尊贵性，并且相信，为企业争取利润的最大功臣便是行销人员。企业之所以能永保命脉，是因为拥有一支强劲的行销尖兵。

　　一流推销员必备的能力：

　　期许自己成为一个市场专家。

　　能充实各项对产品开发有助益的资讯。

　　善于制订各种行销战略，以协助商品之贩卖。

　　善于经营贩卖管道，并且有能力掌控厂商之间的商品情报交流。

　　对自己的商品具有全盘知悉、掌握的能力及知识。

　　对价格策略有独到的看法。

　　良好的人际开系是销售员提高营业额的最大资源。

　　一流的推销人员绝对有耐心倾听顾客的满腹牢骚。

　　具有敏锐的观察力去发掘顾客真正的需求。

　　时时保持谦虚的熊度。彬彬有礼的销售员，永远受顾客肯定。

　　长袖善舞的销售员，永远不如知识丰富的销售员来得受人欢迎！

　　最受欢迎的推销员

　　开朗的笑容、积极乐观的态度，让顾客也随之感染到他的快乐。

　　从不强迫顾客购买商品，从不带给顾客压力。

　　尊重顾客。

　　时时站在顾客的立场照顾顾客的一切需要。

　　永远以顾客至上为第一原则。

　　解决顾客行销上的困扰。永远以迅速，明确的速度为其服务。

　　满足顾客的需要，解决顾客的要求。

　　拥有丰富的销售知识，且能掌握市场动向，为顾客提供精确的市分析及产品个占有率分析。

　　不懂争取契约的成交，更须真诚开心顾客的生活。和顾客不只限于生上的往来，更能成为事业上的伙伴，生活的朋友。

　　能为顾客提供长期优良的服务。

　　让顾客感受到你是真诚的地喜欢他们。

　　一流的推销员拥有积极的行动力，能让顾客感染到他的朝气与活力。

　　绝大多数的推销员，都不是天生的推员。但成熟的推销技巧、诚恳耐心态度，只要顾客喜欢你，你便可以成功。

　　顾客不喜爱的推销员

　　态度傲慢，解说产品时口气自大而无视于他的专业态度。

　　只顾着自己的推销工作，不断陈述自己个人的意见，而当顾户陈述他的想法时，你却表现得蛮不在乎，也不耐心地倾听，最容易招至客人不满。

　　顾客都有希望凭自己的喜好、意愿，自由地决定购买的物品。

　　如果你毫不在意他们的想法，甚至无理地强迫推销，反易招致对方的反感。

　　有迟到的推销员，最易让顾客感到无法信赖。

　　不遵守契约约定的人，绝对很难再接到第二笔生意。

　　只顾着签定契约完成交易，对于日后的售后服务却置之不理，最会引起顾客反感。

　　报喜不报优，只不过为达以交易成功而一再强调商品的好，却不愿提醒顾户产品有的瑕疵，日后一旦发生，会遭到客户更大的抱怨和反弹。

　　仪容不整、言辞粗俗的人，客户多半愿与之谈生意。

　　只知一味地推销产品，对市场知识却十分贫乏，一无所知，这样的销售员只会使得顾客轻视他。

　　无法承受拒绝的打击，很容易暴露个性上躁急的缺点的推销人员，很快地便会被市场淘汰。

　　每个顾客都认为自己是独一无二的。如果你不了解这种心理，只是沿用古老传统的推销伎俩，很难维护顾客的心！