房产经纪人置业顾问开发客户营销圣训

　　房产经纪人、置业顾问开发客户的营销圣训

　　成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。

　　以下10条“营销圣训”是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。

　　一、每天安排一小时。

　　销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。

　　二、尽可能多地打电话。

　　在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比小打好。

　　三、电话要简短。

　　打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。

　　电话做销售应该持续大约3分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。

　　四、在打电话前准备一个名单。

　　如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。

　　五、专注工作。

　　在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。

　　推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。

　　六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。t6通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。

　　如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00和17:00-18:30之间销售。

　　七、变换致电时间。

　　我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的10点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。

　　八、客户的资料必须整整有条。使用电脑化系统。

　　你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进。

　　九、开始之前先要预见结果。

　　这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。

　　十、不要停歇。

　　毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了。

www.pmCeo.com 物业经理人网

篇2：房产经纪人置业顾问开发客户10条营销圣训

　　房产经纪人、置业顾问开发客户的10条“营销圣训”

　　成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。

　　以下10条“营销圣训”是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。

　　一、每天安排一小时。

　　销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。

　　二、尽可能多地打电话。

　　在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比小打好。

　　三、电话要简短。

　　打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。

　　电话做销售应该持续大约3分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。

　　四、在打电话前准备一个名单。

　　如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。

　　五、专注工作。

　　在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。

　　推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。

　　六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。t6通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。

　　如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00和17:00-18:30之间销售。

　　七、变换致电时间。

　　我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的10点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。

　　八、客户的资料必须整整有条。使用电脑化系统。

　　你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进。

　　九、开始之前先要预见结果。

　　这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。

　　十、不要停歇。

　　毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了。

篇3：正开发项目物业客户服务中心年度工作总结

　　正开发项目物业客户服务中心年度工作总结

　　***是集团公司正在开发的一个楼盘，在建项目和已交付使用部分没有单独区分开，部分公共设备设施还处于待运行或部分运行阶段。这样一来就更增加了管理难度，同时也增加了各项日常维护人力支出。为了使***客户服务中心能紧跟公司步伐，提升物业服务品质，并能承受现行市场经济不景气、竟争日益激烈的洗礼。客户服务中心全体员工同心协力、开拓进取，在全体员工的不懈努力下，较好地完成了20**年计划中的各项任务，诸方面工作均取得了突破性和实质性进展，为客户服务中心20**年工作有更大发展奠定了坚实的基础，创造了良好的条件。为了总结经验，寻找差距，规划前景，促进20**年工作再上一个新台阶，现将20**年工作总结如下：

　　一、自身建设质量提高

　　一年来，我中心强化了内部管理，从基本制度建设、员工队伍建设和服务质量建设入手，从严要求，正规管理，在提高自身建设质量上狠下功夫。

　　（一）规范工作行为。客户服务中心员工统一着装、挂牌上岗；对住户服务按公司规程操作。客户服务中心每周召开一次例会，在公司各部门通报工作的基础上，小结讲评上一周完成工作的情况，同时布置新的工作，提出明确要求。主任、主管、员工分工明确，熟知岗位职责、工作标准、工作规程。

　　（二）规范工作秩序。客户服务中心的岗位职责上墙，办公区域整洁，各项工作日志、文件记录清楚，内容完整。有完善的会议记录，会议中布置的工作完成率100%。建立了完善的档案管理制度，对收集到的各类资料、图纸等各类文件分类归档完整，有检索目录，文件贯彻率达100%。同时，客户服务中心初步实施了计算机化管理，各种联系函、通知、报告电脑中都有存档，可随时调阅。

　　（三）规范服务。客户服务中心牢固树立服务理念，员工各负其责、各尽其能，按公司规定进行各项管理服务工作，公司对我中心考核每月都有评定，考核到个人，并对我中心管理质量有较好评价。小区设置了客户服务中心和24小时服务接待电话。住户的服务需求、建议、咨询、质疑和投诉等处理及时；住户有效投诉处理率100%，住户服务需求回访率达98%以上。同时，我中心积极协调与业主/住户的关系，处理各项事务。客户服务中心有明确的改善管理服务质量的实施方案和阶段工作计划；计划工作完成率95%以上，不合格服务整改合格率100%。

　　（四）对本中心班长以上管理人员加强培训共计30余次，规范各项管理制度和工作程序，提高管理人员素质。不断地学习专业知识，提高业务水平。通过学习和考核，客户服务中心客户助理以上管理人员持证上岗率90%，工程维修人员持证上岗率100%，为各项工作的开展打下良好的基础。

　　二、事务工作

　　（一）全年认真执行了公司的考核制度，经过一年的认真执行，使月检、周检覆盖率达到100%、合格率达95%，收费困难原因分析率100%，业主/住户动态档案建档率100%，有效投诉处理回访率100%，收费率达到95%，较好地完成了公司年初制定的考核制度。

　　（二）在9月12日开展了一次业主联谊会，收到了较好的效果，得到了小区多数住户的好评。

　　（三）强化了巡检制度和回访制度，共处理各种事项上百次，使各种问题都得到了及时的处理和反馈。

　　（四）密切与住户的关系，主动征求住户的意见和建议，每月进行业主满意度调查，归纳总结意见并就合理意见和建议加以改善，月有效投诉率低于1%。

　　（五）办理房屋验收和办理入住工作856户；办理小区房屋装修620**户，尽量杜绝私搭乱建的现象，保证小区内外观的整体美观，但效果并不明显。

　　（六）定时及节前对小区内设施设备和消防进行安全大检查，保证了小区未出现安全责任事故。

　　（七）配合派出所对小区临时居住人员进行清理登记；配合街道、居委会对小区文明圈养犬类、宠物和防疫宣传工作。

　　三、工程工作

　　（一）处理报事报修5000件，特约服务费收入1605元。

　　（二）熟悉将交付部分的设施设备安装及配合施工单位完成小区在建项目设备设施与已交付使用部分系统的联动调试。

　　（三）完成小区安全围栏刷漆和工程类安全防范措施实施。

　　（四）按计划对已交付部分设施设备进行维修养护，在确保正常运行情况下对明年将交付部分设施设备的安装等提出更为合理的建议。

　　四、

保洁工作

　　（一）卫生清洁工作方面，在全体保洁队员的共同努力下，清洁卫生工作得到了绝大多数住户的肯定；全年的保洁工作中，住户对保洁的有效投诉率不大于1%。

　　（二）监督乙方的垃圾清运工作，避免小区内因垃圾异味造成的空气污染以及住户投诉，但因垃圾中转站修建一再受阻，还是没能达到日产日清。

　　（三）在全年度的工作中，始终贯彻落实公司ISO9001体系，认真完成了体系中要求的各项工作记录的填写。

　　（四）协助客户服务中心对空置房进行全面的清理。

　　（五）消杀、消毒工作。本年度在小区内共进行了12次全面的和多次局部的消杀工作，有效的控制了小区内鼠患的发生和基本上控制了蚊虫的孳生蔓延。

　　（六）对员工进行安全教育培训，常查安全隐患，在全年的工作中，***客户服务中心保洁班未出现过一次安全事故。

　　五、秩序维护工作

　　（一）消防安全管理方面

　　1、加强对新老队员消防知识的培训，在公司的组织下进行了一次灭火器的使用和消防水带铺设操作，带领大家对小区消防设施设备进行全面了解，使大家掌握小区消防设施的基本情况，进行了两次消防演习。

　　2、定期对楼栋单元、楼道、天台、车库进行消防安全检查，督促相关单位对存在的安全隐患进行整改。吸取度假村火灾事故教训，进一步加强对员工消防知识的培训，按规定配置灭火器具等，避免同样事故再次发生。

　　3、在强化员工处置消防事件能力的同时，及时发现火灾隐患，扑灭初期火灾一起。利用宣传栏、红幅等方式加强防火管理宣传，以期达到人人防、天天防、防消结合的目的。

　　（二）小区安全管理方面

　　1、对除熟悉的长住业主外进出楼栋人员和出门物品严格盘查，完善进出楼栋登记手续，加强防盗管理的人员、物品控制工作。

　　2、对小区高层、小区楼道安全防范存在弱点这一现象，调整了签到本的设置，每层设置一张签到表，提高楼层巡逻覆盖率，加强高层楼道的安全巡逻防范。共设巡逻签到表150张。

　　3、加强小区内部工作人员管理，对所有秩序维护队人员要求统一到派出所进行指纹采集备案，对小区内有吸毒、盗窃嫌疑的人员列为重点监控对象。

　　（三）服务方面

　　1、每周利用例会的形式组织一次礼节礼貌和文明执勤教育，规范执勤中的言行举止，要求执勤过程中使用文明服务用语，做到打不还手骂不还口。

　　2、文明执勤，强调班长的模范带头作用，要求言传身教，做好表率。以此推动队员的文明执勤行为。通过实践，整体服务意识有所提高，管理过程中的矛盾纠纷明显降低，有效的增强了大家的服务意识。

　　（四）队伍的管理与建设

　　1、在人员难招，人员流动性大，整体秩序员综合素质偏低的情况下，改进培训措施，加强入职引导工作，及时掌握队员的思想状况，促进沟通交流，保持队伍稳定。

　　2、丰富本部门业余文化生活，先后组织进行了多次AA制班组聚餐，增强了队伍凝聚力。

　　六、下步需要改进和解决的问题

　　（一）小区的安全形势不容乐观，秩序队员素质参差不齐，识别能力有限，经常出现一些小的问题，下一步必须加强措施，做到深度防范。

　　（二）工地秩序在移交项目部后，还着公司服装，导致业主/住户及客户对客户服务中心秩序维护队的印象极坏，需拟定措施加以解决。

　　（三）由于前段时间，客户服务中心人员变动频繁，导致部分工作在质量体系框架下的程序化和标准化还存在一定的问题，下一步还需贯彻落实质量体系要求，

　　（四）物业服务欠费形式严峻，清理的效果并不理想，以后在提高物业服务品质的同时还需对欠费的催收细加分析，着力逐步减少欠费。

　　（五）员工总体服务理念、管理意识和工作方式方法需进一步改进。采取多种形式的培训，提高员工的管理能力和增强员工适应发展的能动性。

　　七、明年的工作计划及打算

　　（一）狠抓客户服务中心内部管理，提高所有人员的工作自觉性和主动性，对具体岗位的流程做以再造并进行实施。强化物业管理，切实抓好小区工程、秩序、保洁等的管理与服务，进一步贯彻落实好各项规章制度，保持高水平、高效率的服务。

　　（二）加大培训工作力度，以培训推动员工总体服务理念、管理意识的提升和工作方式方法的改进。采取多种形式的培训，提高员工的管理能力和增强员工适应发展的能动性。提高培训标准、服务标准、管理标准，使所有员工都能胜任现阶段***物业服务的要求，对达不到服务要求的人员及时进行调整，使我们的服务品质与收费标准一致。

　　（三）加强部门间的沟通合作。作为物业客户服务中心，应该多向公司的其它部门学习，加强联系，共同合作，做好服务工作。为了物业公司共同的目标，各部门应该紧密合作，减少内耗，充分发挥团队精神，利用集体的力量提高物业公司整体作战能力。

　　（四）开展两次社区活动，不同角度体现出物业企业与业主们共同努力创建和谐社区的积极态度和努力。

　　（五）做好安全方面的工作，安全是企业永恒的主题，坚持预防为主、防治结合、加强教育、群防群治的原则，通过安全教育，不断增强员工的安全意识和自我防护能力，为员工创造一个安全、舒适的工作环境。

　　（六）抓好落实考核工作，严格按照公司制定的考核指标文件，严格管理，把指标分解落实到专业班组、个人，确保完成任务。

　　（七）配合公司的上档升级

　　（八）汲取今年在欠费催收上的经验，从接房、装修办理、退保证金和平日费用收取关注方面着手，从根本上遏制欠费情况的发生，并对已产生的欠费催收作细化分解并拓宽催费措施，着力逐步减少欠费。

　　（九）在4月份前完成新房接管专项培训并适时进行一次预演，在5月份前完成C5、C6、C9、C10接管验收并做好交房准备，配合开发公司完成入伙工作并进入后期管理。

　　（十）利用各种会议、小区宣传栏，向员工和全体业主宣传节能减排工作的意义、节能减排的措施，在内部开展节约活动，杜绝跑冒滴漏，形成“节能减排光荣、浪费污染可耻”的良好风尚以节能增收。

　　总之，我们的工作虽然取得了一定的成绩，仍然存在着诸多不尽人意的地方，我中心决心按照“行为文明，环境优美，秩序良好，团结和谐，安全稳定”的要求，认真扎实地竭诚为小区广大住户提供服务，使物业管理工作迈上更高的台阶！

篇4：汽车美容店经营:客户开发

　　汽车美容店的经营--客户开发

　　客户开发是指汽车美容店为吸引和保持客源而进行的一系列公关活动。稳定的客源是汽车美容店进行正常经营的前提，为此客户开发是汽车美容店的首要工作，也是一项最重要的工作。

　　（一）新客户开发

　　新客户是指以前没有在本店进店进行过汽车美容的客户，新顾客开发是美容店打败竟争对手和扩大经营规模的必然选择。新顾客的来源通常有两类：一类是新增汽车用户；另一类是从其他汽车美容店转移过来的客户。美容店应分别针对这两种客源采取适宜的一发策略。

　　1、利用开业优惠吸引客户

　　开发新客户对于新开的汽车美容店尤为重要，应充分利用开业的大好时机，采取各种优惠措施吸引客户。根据不同服务对象，其公关策略是：

　　（1）对于各级政府机关、团体及各种企事业单位的公务车，汽车美容店可以直接与公务车较多的单位联系，向他们发出参加开业酬宾的邀请函和临时贵宾卡，并规定凡在试营业期间和开业当天到美容店进行汽车美容养护和客人可以获得特别的优惠，并可获得有效期为1年以上的贵宾卡，邀请函中应注明开业以后不再发放同等优惠和更优惠的消费卡，为了信守承诺，开业以后再次发放优惠卡时，优惠幅度应低于开业前发出的优惠卡，若优惠幅度高于开业前发出的优惠卡，应作出特别说明。

　　（2）对于私家车一般通过直接向车主发放优惠卡和邀请函的方式，比如直接到居民住宅小区向居民投放优惠卡、邀请函，或到小区停车场将优惠卡、邀请函置于车上。也可以通过私车拥有率较高的单位向车主发放优惠卡、邀请函。

　　（3）美容店还可以委托附近的加油站以发放小礼品的方式还将夹带优惠卡、邀请函，或派专人到繁华地段的商业区向过往行人散发优惠卡、邀请函。

　　2、 利用汽车销售商争取新客户

　　抓信客源的关键是在消费者购习汽车时就使之成为本汽车美容店的客户。具体的策略是：美容店与当地主要的汽车销售商建立战略合作关系，汽车销售商每卖出了一辆汽车就送一张会员卡，并且可以在不定一定期限内享受一次免费或特别的优惠服务，从而最大限度地吸引新增汽车用户。

　　3、转移其他汽车美容店客户

　　将其他汽车美容店客户转到自已店，难度要大过吸引新增汽车用户。促使其他汽车美容店的客户转移到自已店需要做很多工作，付出的代价也很大。首先，应对当地其他汽车美容的服务情况、客户等有所了解，然后分析这些汽车美容店的不足及其客户的真实需求。同时加强自已店的服务和管理，保证其他汽车美容店的客户在自已店能够获得满意的服务。然后通过优惠活动、市场调查等与其他汽车美容店的客户进行接触，承诺只要这些客户用户其他汽车美容店发给的会员卡或优惠卡，就可以换取一张自已店的会员卡或优惠卡，并给予他们比原来常去的汽车美容店更多的优惠。

　　（二）巩固老客户

　　巩固老客户对美容店的发展至关重要，因为只要留住全部老客户，美容店的业务量就只会增加不会减少。相反，如果老客户流失严重，一方面美容店为了开发新客户，要投入大量的资金，另一方面，流失老客户很可能把对美容店不好的影响伟递给潜在消费者，从而增加了美容店开发新客户的难度。为此，美容店对老客户必须做好以下工作。

　　1、建立客户档案

　　汽车美容店应在日常经营记录的基础上做好客户资料档案，这即可以方便与客户联系，又能够准确地计算各种消费积分。美容店应制定客户积分卡和客户档案积分相结合的消费积分记录。如果消费者到美容店消费时没有携带积分卡，可以先在客户档案里记载，并附注未记入积分卡的信息，以后方便时再补记到积分卡上。对于客户的确认采取“认车”与“认人”并行的方式，只要有客户记录的人开车来消费，无论是曾经登记过的汽车，还是其他汽车，均可积分；同样，只要是曾经登记过的汽车来店消费，无论驾驶员是原来登记的客户还是其他人，均可积分，但上述积分能记入最初建立档案的那个客户的积分里。

　　2、加强联络与宣传

　　汽车美容店在对老客户非服务期间要做好联络和宣传工作。具体工作内容是每月向老客户投递宣传广告，介绍美容店的新增服务项目和各种优惠活动；每两个月与老客户进行一次电话交流，了解客户最近是否需要汽车美容养护服务，是否需要美容店帮助的其他事项；重要节日向老客户寄送贺卡等。

　　3、确保服务质量

　　优质的服务是巩固老顾客的重要保证。美国哈佛商业杂志发表过一项研究报告指出：再次光监的顾客，可为企业带来25%-——85%的利润，再吸引他们再来的因素中，首先是服务质量的好坏，其次是产品本身，最后才是价格。可见服务质量对巩固老顾客作用，为此汽车美容店各岗位员工都要做到热情服务，认真操作，确保质量。如果为客户提供的服务存在瑕疵，美容店应主动提出补救措施，并向客户赔礼道歉。

　　4、 提供其他服务

　　汽车美容店在对客户做完汽车美容之后，应尽其可能为客户提供其他服务。主要工作内容有：了解美容养护的效果、客户的满意程度，提供技术指导、技术咨询服务，为客户解决技术上的难题，提供零配件和备用件的服务等

篇5：酒店营销部开发新客户程序

　　酒店营销部开发新客户程序

　　一、准备工作

　　1、充分掌握负责区域的目标客户分布情况。

　　2、对目标客户进行有选择的资料收集整理。

　　3、确认有潜力的客户。

　　4、对需开发客户进行竞争同行分析。

　　5、思考销售策略。

　　6、拟订拜访说明要点。

　　7、准备拜访所需物品。

　　二、走访客户

　　1、拜访前检查携带物品是否充分。

　　2、明确谈话中要表述的重点。

　　3、注意发现客户流露出的希望与要求。

　　4、提出酒店能够满足客户需求的产品。

　　5、解答客户的各种疑问。

　　6、向客户表示感谢，约定再次拜访时间。

　　三、记录

　　1、整理与客户洽谈内容，并填写《客户访问表》。

　　四、要求

　　1、对每一位目标客户做到五次拜访以上。

　　2、每次访问都能有不同的事由。

　　3、从被客户拒绝中不断发现并总结存在的问题，立即改进。