房地产基本名词解释(7)
房地产基本名词解释（七）
均价
均价是指将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米的均价。均价一般不是销售价，但也有例外，前段时期某高层物业推出的"不计楼层、朝向，以2800元／平方米统一价销售"，即以均价作销售价，也不失为引人瞩目的营销策略。
基价
基价也叫基础价，是指经过核算而确定的每平方米商品房基本价格。商品房的销售价一般以基价为基数增减楼层，朝向差价后而得出。
起价
起价也叫起步价，是指某物业各楼层销售价格中的最低价格，即是起价。多层住宅，不带花园的，一般以一楼或顶楼的销售价为起价；带花园的住宅，一般以二楼或五楼做为销售的起价。高层物业，以最低层的销售价为起步价。房产广告中常表×××元／平方米起售"，以较低的起价来引起消费者的注意。
预售价
预售价也是商品房预（销）售合同中的专用术语；预售价不是正式价格，在商品房交付使用时，应按有批准权限部问核定的价格为准。
一次性买断价
一次性买断价是指买方与卖方商定的一次性定价。一次性买断价属房产销售合同中的专用价格术语，确定之后，买方或卖方必须按此履行付款或交房的义务，不得随意变更。
定金
定金是指当事人约定由一方向对方给付的，作为债权担保的一定数额的货币，它属于一种法律上的担保方式，目的在于促使债务人履行债务，保障债权人的债权得以实现。根据我国发法通则和《担保法》八十九条规定，定金应当以书面形式约定，当事人在定金合同中应约定交付定金的期限。定金合同从实际交付定金之日起生效，定金的数额由当事人约定，但不得超出合同标的额的20%。如果购房者交了定金之后改变主意决定不买，开发商有权以购房者违约为由不退定金；如果开发商将房屋卖给他人，应当向购房者双倍返还定金。
违约金
产权证书
产权证书是指"房屋所有权证"和"土地使用权证"。房屋产权证书包括：产权类别、产权比例。房产坐落地址、产权来源、房屋结构、间数、建筑面积、使用面积、共有数纪要、他项权利纪要和附记，并配有房地产测量部门的分户房屋平面图。
使用权房
使用权房是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建的住宅，政府以规定的租金标准出租给居民的公有住房。
公房
公房也称公有住房，国有住宅。它是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建、销售的住宅，在住宅未出售之前，住宅的产权（拥有权、占有权、处分权、收益权）归国家所有。目前居民租用的公有住房，按房改政策分为两大类：一类是可售公有住房，一类是不可售公有住房。上述两类房均为使用权房。
不可售公房
不可售公房是指根据本市现行房改政策还不能出售给承租居民的公有住房，它主要包括旧式里弄、新式里弄、职工住房等厨房、卫生合用的不成套房屋，也包括部分公寓、花园住宅等成套房屋。
已购公房
已购公房又称售后公房，就是购买的公有住房
单位产权房
单位产权房是指产权属于单位所有的房屋，也称系统产权房、系统房。
廉租房
廉租房是在新出台的国家房改政策中首次提出的一种概念。我国的廉租房只租不售，出租给城镇居民中最低收入者。廉租房的来源主要是腾退的旧公房等。
建筑面积
建筑面积
住宅的建筑面积是指建筑物外墙外围所围成空间的水平面积，如果计算多、高层住宅的建筑面积，则是各层建筑面积之和。建筑面积包含了房屋居住的可用面积、墙体柱体占地面积、楼梯走道面积、其他公摊面积等。
使用面积
住宅的使用面积，指住宅各层平面中直接供住户生活使用的净面积之和。计算住宅使用面积，可以比较直观地反应住宅的使用状况，但在住宅买卖中一般不采用使用面积来计算价格。
计算使用面积时有一些特殊规定：跃层式住宅中的户内楼梯按自然层数的面积总和计入使用面积；不包含在结构面积内的烟囱、通风道、管道井均计入使用面积；内墙面装修厚度计入使用面积。计算住宅租金，都是按使用面积计算。
公用面积
住宅的公用面积是指住宅楼内为住户出入方便、正常交往、保障生活所设置的公共走廊、楼梯、电梯间、水箱间等所占面积的总和。开发商在出售商品房时计算的建筑面积存在公共面积的分摊问题。
实用面积
它是"建筑面积"扣除公共分摊面积后的余额。
居住面积
住宅的居住面积是指住宅建筑各层平面中直接供住户生活使用的居室净面积之和。所谓净面积就是要除去墙、柱等建筑构件所占有的水平面积（即结构面积）。一般作为衡量居住水平的面积指标。
计租面积
作为计算房租的面积。在住房制度改革中，作出统一规定，住宅用房按使用面积计算，包括居室，客厅，卫生间，厨房，过道，楼梯，阳台（闭合式按一半计算），壁橱等。非住宅用房按建筑面积计算。
容积率
容积率是建筑总面积与建筑用地面积的比。例如，在1万平方米的土地上，有4000平方米的建筑总面积，其容积率为0.4。
得房率
得房率是指套内建筑面积与套（单元）建筑队面积之比。
套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积。
套（单元）建筑面积=套内建筑队面积 +分摊得公用建筑队面积。
开间
住宅设计中，住宅的宽度是指一间房屋内一面墙皮到另一面墙皮之间的实际距离。因为是就一自然间的宽度而言，故又称开间。住宅开间一般不超过3.0米--3.9米，砖混结构住宅开间一般不超过3.3米。 规定较小的开间尺度，可缩短楼板的空间跨度，增强住宅结构整体性、稳定性和抗震性。
开间5米以上，进深7米以上的大开间住宅可为住户提供一个40--50平方米甚至更大的居住空间，与同样建筑面积的小开间住宅相比，承重墙减少一半，使用面积增加2%，便于灵活隔断、装修改造。
进深
在建筑学上是指一间独立的房屋或一幢居住建筑从前墙皮到后墙壁之间的实际长度。进深大的住宅可以有效地节约用地，但为了保证建成的住宅可以有良好的自然采光和通风条件，住宅的进深在设计上有一定的要求，不宜过大。目前我国大量城镇住宅房间的进深一般要限定在5米左右，不能任意扩大。
套内面积
俗称"地砖面积"。它是在实用面积的基础上扣除了柱体、墙体等占用空间的建筑物后的一个内容空间的概念。 动既有章可循，也有利
可图，吸引居民和机构投资住房租赁市场。公摊面积
商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成：
1．电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积；
2．各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙（包括山墙）墙体水平投影面积的50％。
竣工面积
竣工面积是指竣工的各幢房屋建筑面积之和。房屋建筑的竣工应是按照设计要求全部完工，经验收合格的建筑.
辅助面积
辅助面积是指住宅建筑各层中不直接供住户生活的室内净面积。包括过道、厨房、卫生间、厕所、起居室、贮藏室等。
共有建筑面积
房屋系指各产权主共同占有或共同使用的建筑面积。
共有建筑面积分摊系数
整幢建筑物的共有建筑面积与整幢建筑物的各套套内建筑面积之和的比值，即为共有建筑 面积分摊系数。
销售面积
销售面积是指商品房按"套"或"单元"出售，其销售面积为购房者所购买的套内或单元内建筑面积（ 以下简称套内建筑面积）与应分摊的共有建筑面积之和。
建筑密度
建筑密度是指在居住区用地内各类建筑的基底总面积与居住区用地的比率（％），它可以反映出一定用地范围内的空地率和建筑密集程度。
绿化率
绿化率是指项目规划建设用地范围内的绿化面积与规划建设用地面积之比。对购房者而言，绿化率高为好。
绿地率
绿地率描述的是居住区用地范围内各类绿地的总和与居住区用地的比率（% ）。绿地率所指的"居住区用地范围内各类绿地"主要包括公共绿地、宅旁绿地等。其中，公共绿地，又包括居住区公园、小游园、组团绿地及其他的一些块状、带状化公共绿地。
层高
层高是指住宅高度以"层"为单位计量，每一层的高度国家在设计上有要求，这个高度就叫层高。它通常包括下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。
净高
净高是指层高减去楼板厚度的净剩值。
公用建筑面积分摊系数
将建筑物整栋的公用建筑面积除以整栋楼各套套内建筑面积之和，得到建筑物的公用建筑面积分摊系数。即公用建筑面积分摊系数＝公用建筑面积／套内建筑面积之和。
实用率
实用率是套内建筑面积和住宅面积之比，大于使用率。即实用率＝套内建筑面积／套内建筑面积＋分摊的共有共用建筑面积
标准层
标准层是指平面布置相同的住宅楼层。
阳台
阳台是指供居住者进行室外活动、晾晒衣物等的空间。
平台
平台是指供居住者进行室外活动的上人屋面或由住宅底层地面伸出室外的部分。
走廊
走廊是指住宅套外使用的水平交通空间。
地下室
地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1／2者。
半地下室
半地下室是指房间地面低于室外地平面的高度超过该房间净高的1／3，且不超过1／2者
居住区用地
居住区用地是指住宅用地、公建用地、道路用地和公共绿地等四项用地的总称。
住宅用地
住宅用地是指住宅建筑基底占地及其四周合理间距内的用地含宅间绿地和宅间小路等 的总称
其他用地
其他用地是指规划范围内除居住区用地以外的各种用地，应包括非直接为本区居民配建的道路用地、其他单位用地、保留的自然村或不可建设用地等。
公共服务设施用地
公共服务设施用地一般称公建用地，是与居住人口规模相对应配建的、为居民服务和使用的各类设施的用地，应包括建筑基底占地及其所属场院、绿地和配建停车场等。
道路用地
道路用地是指居住区道路、小区路、组团路及非公建配建的居民小汽车、单位通勤车等停放场地。
公共绿地
公共绿地是指满足规定的日照要求，适合于安排游憩活动设施的、供居民共享的游憩绿地，应包括居住区公园、小游园和组团绿地及其他块状带状绿地等。
道路红线
道路红线是指城市道路含居住区级道路 用地的规划控制线。
建筑线
建筑线一般称建筑控制线，是建筑物基底位置的控制线。
公用建筑面积
公用建筑面积不包括任何作为独立使用空间租、售的地下室、车棚等面积，作为人防工程的地下室也不计入公用建筑面积。一般公用建筑面积按以下方法计算：整栋建筑物的面积扣除整栋建筑物各套（单元）套内建筑面积之和，并扣除已作为独立使用空间销售或出租的地下室、车棚及人防工程等建筑面积，为整栋建筑的公用建筑面积
玄关
玄关就是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过渡的地段。居室是家庭的"领地"，讲究一定的私密性，大门一开，有玄关阻隔，外人对室内就不能一览无余。玄关一般与厅相连，由于功能不同，需调度装饰手段加以分割就是自己人回家，也要有一块放雨伞、挂雨衣、换鞋、搁包的地方。平时，玄关也是接受邮件、简单会客的场所。
隔断
隔断是指专门作为分隔室内空间的不到顶的半截立面.
过道
过道是指住宅套内使用的水平交通空间。
www.pmCeo.com 物业经理人网篇2：房地产客户销售心理技巧
房地产客户销售心理技巧
一、房地产推销的要点：
1、把客户当成自己的朋友，建立感情。
2、多为客户考虑问题，多为客户着想。
3、善于转换潜在要求到购买要求。
二、客户要求的五个层次：
生理需求，感情需求，安全需求，尊重需求，自我实现需求。
三、营销心理学的应用
1、对不同的客户层次，进行重点推销。
工薪阶层：满足工作生活需求，从交通，上下学进性推销。
家庭型：应该尊重家的感觉，强调舒适、安全。
高档华宅：对物业的差贵与身份的体现，更是稀缺。
投资性客户：对物业的投资价值进行诉求。
2、从客户角度出发才能明确明白客户的真正需求。
2、配合自身项目的特点，将自己的项目的利益点同客户的利益联在一起。
篇3：房地产销售技巧(1)
房地产销售技巧（1）
一、销售人员必备
1、‘人性’
就是要察觉对方的心情、立场、愿望、认真地收集各方面的因素，即使一次失败，两、三次挫败仍要表现美好的服装、言辞、态度及诚意。
2、[科学性]
1)商品知识
在激烈的销售活动中，销售人员对其商品及竞争商品要有相当认识，否则不能成为客人可信赖的顾问。
2)说服技巧
不论有多么丰富的知识，有能有效地善用，便只留于‘说明’阶段。若在商谈时，能以对方的心理状态起伏，加上适当的知识说明，客观的判断和指引，才是[说服]的技巧。
a、客户要买的不是商品，而是你，客户接受了你，才会接受你所推介的商品，做事先做人，"推销商品前先推销自己"。
b、不要以客户的外表来判断，最重要了解他的心。
c、时间是每个销售人员最公平的财产，但每个销售人员用于与客户沟通的时间却有差别，商谈时间多表示说服客户的机会也多。
3)销售的五个步骤
销售并不是一件事--而是一个过程。它不是静止不动-而是不断进行。它也不是一件大工程-而是由一系列小工程连续起来的大事。
销售过程的五个步骤是：1、建立和谐；2、引发兴趣；3、提供解答；4、引发动机；5、完成交易。
大部分的销售都会经过这五个步骤。也许有些业务人员并不需要带顾客历经所有的步骤，因为有些广告已经带领顾客走过其中几个步骤了。不过大致上来说，只要你销售的产品比一包香烟或一盒口香糖重要的话，顾客购买时多少都会经历这五个步骤。
这五个步骤相当合理，而且都有心理学的知识做基础，因此相当有效：
1)除非你能很快地建立和谐，因而赢得对方的注意；除非顾客听你说话，否则你说的再好都没有用，也无法使对方购买产品了。
2)为了让顾客持续保持注意力，你必须引发他们的兴趣。假如他们相信你的产品或服务会带给他们许多益处，他们就会感兴趣，就会一直注意听你的话。
3)之后，你让顾客相信[使用你的产品或服务，的确是聪明的抉择]--因为他们的确会从你的产品或服务中，找到满足需要的解答。
4)对方也许对你的产品感兴趣，也相信你的产品对他们有好处，但还是不会购买。因此，在你引发对方兴趣这后，也在你说服他相信产品的种种好处之后，你还得使对方想要拥有这个产品，如此你才能把产品销售出去。总而言之，你要引起对方购买的动机。
5)虽然对方相信你的产品的确如你所说的那么好，也想要拥有这个产品，但这仍不保证你已取得订单。拖延或迟疑不决是一般人的毛病，因此，你得协助他们做决定，如此才能使他们付诸行动，达成交易。
这些方法富有成效有弹性
请注意下面三个要点：
1)你有时可把两个步骤合并成一个步骤--尤其是建立和谐与引发兴趣这两个步骤。
2)五个步骤并非每次都要次序进行。比如，有警觉的业务人员，很可能在提供解答阶段就成交了。
3)五个步骤并非缺一不可。比如顾客很可能对你的产品已经相当熟悉，也相信它是优良产品。这时，你便可以跳过提供解答的阶段。或是偶而几次，你们的行销工作做得很好，广告本身就已经完成了前面四个步骤，因此顾客只需付诸行动购买。此例子常会出现在汽车交易当中。据估计，约有65%的汽车不是‘被销售’，而是‘被购买’。
二、购买心理的‘阶段’
1、注意。倾听有关商品的事。
2、兴趣。问有关商品的问题。
3、联想。想象拥有该商品的样子。
4、欲望。使以前隐藏在潜意识中的不满足感到满足地表现出来。
5、比较。把比重由感情方式移到理性方面。
6、决定。说出自己需要该商品的原因，了解后决定购买。
7、签约。决定购买后就同意签约。
三、客户购房的信号
1)与客户交谈时，通常都能发现一些购房的讯号，有时这些讯号会以问题形式出现。还有，从顾客的面部表情及其它动态中，亦会表露出想购买的讯号，如果有兴趣购买的人比较注意销售人员的说话，因此作为一位销售人员首先要留意客户的反应，因为很多功能的讯号都是在下意识地表达出来的。
2)在客户细心看资料及价目表时，请不要分散他的注意力。客户细心地看资料后，如很详细地计算购买费用等问题的时候，这就是购房的讯号。例如：
A.什么时候入伙？
B.房产证什么时候办理？
C.交通是否便利？
D.临近是否有超市、学校、菜场等？
另外从客户的动作中亦可观察：
A.再次或多次到现场看楼。
B.仔细研究售楼资料。
C.记录楼宇资料。
四、消费心理
1、购买动机
A.投资性市场
多为非需求性或非必要性之购买，这种消费行为多是有闲钱、零存或预期增值之购买行业。这种市场多为二次购买，对象多为中、小户型。
B.需求性市场
多为自身（包括为其亲人）居住、办公或经商需要之购买行为，第一次购买者多为自身需要，且以中、小性户型为主；二次购买者多为换房或为亲人购房，若为换房者多选择中、大户型、为亲人购房的多选择小户型。
C.投机性市场
为短期资金之运用并预期增值或物价波动而产生的购买动机，并在短期内将抛售之购买行业。对象多为中、小户型。
D.保值性市场
因预期涨价、货币贬值或物价波动而将奖金迅速提出、购买商品；以免因物价上涨而导致相对的货币贬值。
2、购买角色
*发起人--提出购买建议或购买设想的人
*影响人--为最终购买决策提出观点或意见者
*决策人--全个或部分购买决定（是否购买、购买什么、怎样购买、在哪购买）的最后决策者
*购买人--执行购买行为者
*产品或服务之最终使用者
顾客是基于理性面及感情面的种种动机而行动的。他们往往一方面以理性头脑来判断事物，但另一方面却以感情来支配行动，所以在商谈场合中，倘若能以商品为中心做说明（理性面），并站在对方的立场加以说明（感情面），会更具说服力。
3、认知失调
当消费者完成购买行为后，他们可能发现所购买的产品存在的缺点或注意到竞争对手的优点，因而形成认知性不平衡，他们为减低这种失调的现
象，会开始搜集更多的资料或寻求各处方法以判断其购买决定之正确性。客户在意的是：
1)能否满足本身的需求如平方面积价值、大小环境、优点、规划、绿化公共设施、通风、采光、私密性、朝向等。
2)价值超过价位。
不要以客户出价作为价格谈判的基础，不论是客户出价多少都应马上一口回绝，让他认为价格表是合理的；取信对方，不要觉得你心虚；拒绝时要充满信心，立即回答。在客户做理性判断的阶段中，销售人员所贩卖的是商品价值。人们在买商品时会考虑：这商品到我手上有什么用；与其它商品比较有何优点；商品价值与商品价格。
好房子的条件：
地段、交通生活配套、外观、户型、价格、物业管理、会所设施、价值潜力。
五、获取顾客的心比完成一单买卖更为重要
不在乎曾经拥有（顾客），但求天长地久。
曾经拥有只能带来短暂收益，天长地久却能带给你短暂及长久的收益。
顾客不是你的‘摇钱树’
顾客是你的朋友，他将会带给你一个‘聚宝盆’
每天早上，你应该准备结交多些‘朋友’
你不应向朋友推销什么产品，你应替他寻找想买到的东西。
卖一件货品给顾客，和替顾客买一件货是有很大的分别。
顾客喜欢选购而不喜欢被推销。集中注意力去了解顾客的需求，帮助顾客选购最佳的货品，务求顾客感到满意。
顾客不是单想买一个物业，他是希望买到一份安心，一份满足感，一个好的投资，和一份自豪的拥有权。
最高的推销境界是协助顾客获得更轻松、更愉快的生活，可能短暂时间内不能获得更多收益(这可能性不大),但你的感受应该十分良好。当你习惯了这个做法之后，你的收益将会突飞猛进。
带客户看房技巧：
1.引导技巧
A.先看缺点，再看优点，如主卧室、客厅等地方多逗留，让客户忘记缺点或对缺点不再在意
B.对于缺点应预作答客问，客户提出缺点时，应立即回答，切莫沉默不答。
2.了解客户购房动机
了解是自住或投资；若自住是一次购房还是二次置业。
3.向客户要名片，了解客户需求和客户聊天中，了解客户居住地区、家庭人口数，判断需求面积及首期款；
4.带看房以不超过三次为宜（三个户型）
看房时如一直夸大说好，则难取信任，可说些无伤务大雅的缺点，加强说服力。
六、销售技巧
1.安排座位时，不要让客户面向门口，以免分心。
2.对客户孩子的处理方式：客户与销售人员洽谈时，公司其它人员应将客户的孩子带到别处，以免影响大人的思考，造成销售的障碍。
3.不要给客户太多的选择机会。有时客户面临太多的选择时，反而会犹豫不决或退避三舍。所以，最好能在一至两个机会下，比较销售，作成决定。
4.不要给客户太多的思考机会：客户考虑越多，就越会发现商品越多的缺点，也许会使他决定不购买。所以销售人员要留给客户不要太长但要不得适当的思考时间。
5.不要有不愉快的中断：销售密箩紧鼓的过程中，若有不愉快的中断，就可能会推动这个客户。
6.不要节外生枝：当进入说服阶段，尽量集中话题在销售商品方面，避免提到外话。
7.不要与客户辩论：先让客户说出他的观点、意见，再设法一一解决。不要与客户正面辩论，因为当你辩赢的同时，客户也失去了。
8.中间插入的技巧：在进行说服工作时，如有人从旁插入，而谈及与销售人员前后不相符的问题，常会使客户产生怀疑心理。
9.延长洽谈时间，累积客户人数，造成购买气氛。尤其是销售初期，客户较少时，更要尽量延长洽谈时间。
10.欲擒故纵法：不要对客户逼得太紧，要相当放松，使对方产生患得患失的心理，而达到签约的目的。
11.避重就轻法：采取迂回战术，避重就轻，扬长避短。
12.擒贼先擒王法：面对一组客户时，要从中找出具有决定力量的人，集中火力攻击。
13.紧迫钉入法：步步紧逼，紧迫钉入，毫不放松，直到对方签下订单，达成销售目的之前决不放弃。
14.双龙抢珠法：在现场故意制造销售相同单元的气氛，造成抢购的局面，促成其中之一的客户尽快作决定。
15.差额战术法：当已方的价格比对手高时，提出已方产品的优点、特点、品质、地段、环境，与对方比较分析，使客户了解价格差异的原因，了解付出较高代价面获得的利益。
16.恐吓法：告诉客户不买就太迟了，不但失去优惠的机会，而且可能买不到了。
17.比较法：必须与其它地区/竞争对手比较，以使客户了解己方产品的不同点。
18.反主为宾法：站在客户立场去考虑，使客户觉得很亲切，而消除对立的局面。
19.举例法：利用他人的经验解答客户收中的疑虑。如“假如您利用银行按揭的话，每月的负担就不会太重，又可剩下多一些现金在手。事实上，我们公司的老板也是利用这种模式把身家越滚越大啊！”
20.应充分了解客户之需求、偏好再行推销；若不了解客户就拼命推销，很难引起客户的兴趣，甚至引起客户反感，浪费时间和精神。
21.动用专家权威的有利立场。
22.动用丰富的常识：销售人员如能具备财经政策、市场行情的常识，往往可做为说服客户的有力工具。
23.活用资料：适当时候让客户看小册子、展板、计算表或相关专业统计资料，对计求理论的客户或反对意见非常详细的客户特别有效。
24.客户表示要返家与家人商谈时：销售点人员应说服客户将家人带至现场，以争取与客户再次洽谈的机会，达成购买决定。
25.客户表示要考虑其它对手的产品时：销售人员应预备充分的市场资料，对客户分析竞争对手的优劣，从而说服客户。
26.客户表示身上的钱不够时：此时销售人员有两种处理方式，一为客户身上有多少钱就收多少，另一方法是陪客户一起取钱。
27.客户表示希望保留某一单元时：把握机会要求客户下定金封号，且最好不要保留超过24小时，同时要做客户追踪。
篇4：房地产销售技巧(2)
房地产销售技巧（2）
七、说服的润滑剂
婉转的发问是说服的润滑剂
“发问七大效果”
1.多听有关客户的事。
2.能掌握住的答话、关心的程度并自己评商谈分数。
3.能边听客户的回答边思索着接下来应如何应对。
4.制造出谈话气氛，使整个心情转达为轻松。
5.因尊重客户意见而给予好印象，并获得对方信赖。
6.能让客户认识自己所求的，并能让客户决定应如何做才可达到目的。
7.客户有会感到压迫感。
不要公式化地对等顾客
为顾客服务时，你的答话过于公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，并没有礼貌待他们，造成顾客不满，所以要注意以下几点：
1.望着对方来说话
无论你使用多么礼貌恭敬的语言，如果只是你一个人说个不停，而忽略你的顾客，他会觉得很不开心，所以说话时要望着对方。你不看着对方说话，会令对方产生不安。如果你一直瞪着对方，对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着顾客，并诚意地回答对方的问题。
2.经常面带笑容
当别人向你说话时，或你向别人说话时，如果你目无表情，很容易引起误会。在对谈时，多向对方示以微笑，你将会明白笑容的力量有多大，不但顾客、你周围的人甚至你自己会觉得很快乐。但是如果你的微笑运用不当，或你的笑容与谈话内容无关，又会令对方感到莫名其妙。
3.用心聆听对方说话
对谈时，你需要用心聆听对方说话，了解对方表达的信息，然后适当地回答。若你默然不语也是无礼的表现。如果只是一方不断地说话，说的人很累，听的人也容易疲倦，适度地互相对答较好。
4.说话时要有变化
你要随着所说的内容，在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。如果像机械人说话那样没有抑扬顿挫是没趣味的，多留意自己说话时的语调、内容，并逐步去改善。
八、处理不同顾客之技巧
虽然对顾客的心理大同小异，面对着平易近人的顾客当然容易应付，但当遇上特别的客人，则处理上需要特别小心。下列为几类客人，我们在处理上要有如下之手法：
1.高傲的客人：对于这类客人，首先要恭敬、谦逊，使他的自尊心得到满足，然后细心聆听他的说话，以了解其旨意所在，酌量情形，替其辩理，辩妥后更要道谢。使对方在表面上得到胜利，而我们自己却得到实际的利益。这种办法在面对这种客人最为有效。假如对方提出过份的要求，也不宜当面直接拒绝，可说自己不能作出任何决定，要请求上级等，以使日后有解决的余地。高傲的客人多数是目中无人，除小心应付之外，有时不防略加赞扬，反可削其锐气。但在未了解对方性格之前，还是不可妄抛高帽，以弄巧成拙。
2.蛮横的客人：对于此类客观存在，当然是最为头痛的事。不同的场合，面对这样的客观存在，便要以不同的方法去应付。对性情暴躁，不明事理的客人，必须忍耐一点，先细听他的说话，然后针对他的观战用最简单、清晰的语句去解释，务令对方释然为止。同时，语气必须诚恳，切勿刺激起他的反感，事情便可迎刃而解。
3.语言冲突的客人：当客人对言语或态度有误会而不快时，千万不要存有责任在对方的心理，因为每一件事，引起彼此冲突，理由都非绝对的。故宜先自先检讨，再寻误会所在，仍要用一种友善的态度去慢慢解释。
4.情绪欠佳的客人：当面对情绪欠佳的客人，他可能受业务或其他不如意的事打击所致。如能用一种同情的语气去安慰他，然后徐徐为其解答，自能得到投机，切勿反驳，再去刺激他的情绪。
5.别有用心的客人：如面对一些别有用心而又歪曲事实的客人时，你应想到是怀有某种企图的，可不予正面接触；若难以应付，便应及时向上级请示以获取同事的支持，寻找到应付的办法。
6.有自卑感的客人：这类人有一种怕别人瞧不起他，或向他留难的心理。因此，在应付他时应有心理的准备。首先，切勿用眼睛注视他，以免加深他不安的情绪和种种疑虑。更不可仿效他的说话或神态，否则，很容易误会你在对他的调侃。
7.女性客人：男性销售员在面对女性客人时，一定要避免轻佻、浮躁的态度及印象。轻佻和浮躁，是引致误会的媒介，因此举止要庄重有礼对于相恶俗语句，应极力避免。
九、不同客户的应付方法
1.趾高气扬型
表现出尊敬、恭维、态度不亢不卑，但需坚守立场
2.过于自信型
让客户尽量发表意见，找机会提出自己的看法或问题
3.议长论短型
询问对方不满意的原因，一一解释，用事实来支持自己的论点，并且少谈论题外话，以免节外生枝。
4.冲动任选型
将对方引至别处，单独商谈，以免影响其它客户。当对方说“不”时，不要立刻让他离去，保持镇定；以较和缓的声调与之洽谈，以免刺激对方。
5.口若悬河型
推销人员遇到这种客户时，要随时将谈话拉回正题，并由对方的话题中，找出更多的意见来推销。态度要保持友善，但不可显得过于熟络，并且在适当的时机结束推销。
6.沉默寡言型
先引导对方谈些自己的专长，再引起他对商品的兴趣，鼓励他说出自己观点，甚至可以以问答的方式引导对方开口说话。
7.畏首畏尾型
以动作、言词给对方安全感，清楚明确的说明商品的各项情形，并提出保证及业绩、经验。
8.急躁易怒型
最好由异性来应付，要尽量忍耐，说话简洁明了，并努力造成愉快的气氛。
9.疑神疑鬼型
推销人员对这类客户须耐心解释，详细说明，提出各项证明文件及保证，以取信对方。方便时，更可以以老客户做见证人来进行促销。
10.神经过敏型
推销人员多听少说，神态上要表示出重视对方的样子，不要随便开玩笑，以免讲错话，而使对方信以为真。
十、与客户沟通时的注意事项
1.勿悲观消极，乐观看世界
常会遇上一些不如意的事，令心情欠佳甚至意志消沉。但在与客户沟通时，必须撇开这些，不可流露出丝毫的消极态度。否则，别人无法对你产生信心和好感。
2.知己知彼，配合客户说话的节奏
客户的说话习惯不同，节奏有快有慢，你要配合客户的说话节奏才是上乘之策，事前了解客户的性格也很重要，此点要靠多观察和勤于累积经验。
3.多称呼客户的姓名
交谈中，常说“照**先生的意见来说”，记着客户的名字，不要出错尤其是初次会晤
的客户。每一个人都喜欢别人记住自己的名字，因为藉此可以衡量自己在别人心目中的重要性。4.语言简练表达清晰
交谈中，如果说话噜嗦、概念模糊，未能表达清楚意见，会严重影响交涉结果。所以交谈中要注意措辞，用简练的语言表明自己的意思，令别人能听清楚。
5.多些微笑，从客户的角度考虑问题
轻松的商谈气氛是很重要的，尤其是多些微笑，动用幽默的语言可打破沉默，减低彼此之间的冲突和磨擦。遇有分岐时，不可立即反驳客户的观点，应首先说：‘你的建议很好，但可不可以考虑一下以下的意见……’，然后说出自己的看法。这样做，既尊重了对方的建议，又陈述了自己的看法。
6.产生共鸣感
交谈时，如果自己的见解能获得对方的认同，是一件乐事。当双方对某一看法产生共鸣时，便会愉快地继续话题。反之，如果一方的看法不被认同，继续交谈会显得很没趣味，无法进行下去。在交谈中，适当时点头表示等同或尝试站在顾客的立场来考虑问题，可增进彼此间的感情，对工作帮助很大。
7.别插嘴打断客户的说话
交谈时，如果别人未说完整句话时，便插话打断客户说话，这是很不礼貌的，这会使说话的人不舒服。在听完对方的话后才回答，可以减少误会的发生。
8.批评与称赞
切勿批评对方的公司或产品，也不要称赞顾客对手的服务或产品。多称赞对方的长处。一句合宜的称赞，会令对方难以忘怀。同样，一句不经意的批评，也可能伤害甚大。
十一、销售场合中常用话题
‘天知姓、住居消息可见到的兴趣、健康家庭工作人生’。
‘天’是天气。
‘知’是知人、朋友。
‘姓’是姓名。
‘消息’是最新流行讯息。
‘可见到’是……可见到的东西。
‘兴趣’……高尔夫球……等。
‘健康’……你看起来很健康，有什么秘诀？
‘家庭’……孩子有多大？
‘工作’……工作一定是很好，收入很高。
‘人生’……对老一辈犹为适用
要点：所找的话题就在顾客周边，别想得太难。
交谈的开始
1.引用名言：丘吉尔说过："人造房屋，房屋塑造人"，"孟母三迁"居住环境对人的影响很大。
2.与对方有关的开头：为了小孩的成长环境，买这里绝对可以塑造小孩完美的人格。
3.一切从赞美开始
任何人在听到赞美时的心情一定比受批评时愉快，适当的赞美不但能满足对方的自尊心，而且可增进彼此的亲近感。
4.站在对方的立场来说服对方，唤起对方的需求
天平原理，在一方不断加重，不断唤起对方的需求，针对买方的要求及欲望而作说服。生理（居住）上的需求：小孩的生长环境，父母的健康环境；保持自我特点的需求；高品质、理想生活；自我实现的需求：荣誉感、自尊心；对知识及理性的需求：增值。
十二、见人说人话、见鬼说鬼话
当客户提出拒绝或反对意见时，要视当时情况，对方性格，以及隐藏的拒绝、反对背后的真正心理，用适当的方法来对应。
第一式‘是的！但是……’法
先肯定对方，使对方安心后出招。
第二式‘直接’法
例：‘现在经济不景气，销售的楼盘越来越多……对啊，这正是机会用合理的价钱购买到超值物业……经济好的物业肯定是相对贵很多’。
第三式‘否定法’
用‘您开玩笑吧！’或‘没有那么回事后！’之类的话来否定对方的拒绝，因为客户的个性不同，有时会发挥到意外效果。
第四式‘转变话题’法
先找个不相干的话题来谈，等对方被说服得有些招架不住时再言归正传的说服法。
第五式‘活用资料’法
让对方看小册子、计算表或相关专业资料，此法对讲求理论的客户或反对意见非常详细的客户特别有效。
第六式‘举例’法
‘假如您利用分期付款的话，每个月的负担就不会那么重了，事实上，我们公司的老板也是利用这种模式，把财富越滚越大的！’
第七式‘不理不睬’法
若客户只是假装反击的话，即使他并不十分在意他所拒绝或反对的内容，因此即使你当他的话是耳边风也所谓，当然，采用这种方式时也尽快利用转变话题来商谈。
十三、成交时机
有人说："成交的时机，只有三秒钟"，敏锐观察对方的满意程度，在最恰当的时机令对方下定，将当时的意愿定下来，否则对方意愿越来直低，当场不定，以后更加困难。
时机：当对方听完介绍，充分了解状况后，露出满意的神情，当你初步压迫下定时，对方没有回绝或仅以不重要的理由回绝。
1.当你提出让他下定时对方没有拒绝，且陷入短暂的犹豫，或要求看认购书，合同。
2.不断地发问你刚刚述说的内容，且获得满意的答案，没有问题的一刹那。
3.默不作声，或与同伴相视。
4.忽然改变姿势、支作或脱离你的视线范围时，表示对方陷入是否下定的思考。
5.开始强调和别的楼盘比较。
6.开始认真地杀价。
7.关心入伙、物管等售后服务等。
8.商谈结束后，主动提出来话题时。
十四、客户的抱怨如何处理
A.听对方的抱怨
1.诚心诚意的聆听、同时别忘了作记录，客户说完后心会相对平静下来。
2.依情况而定，变更（人、地、时）。
B.分析原因
1.销售人员的说明不够，没履行约定，态度不诚实等原因引起的。
2.由于客户本身的疏忽和误解所发生的。
3.由于商品本身的缺点的发生的。
C.找出解决方法
1.依照公司的方针政策，不可过分迁就客户要求。
2.最重要的是让客户了解前例是怎样处理的。
3.如本人无法处理应立即向上级汇报请示。
D.把处理方法传达给客户
E.尽快处理完毕。
F.检讨结果，避免以后继续发生此类问题。
向客户道歉的同时应将大致上的解决方法传达给客户。
十五、销售由拒绝开始
嫌货的人才是买货人，站在对方的立场去考虑，挖掘出真正的障碍。
1.表面抗拒： 没时间，考虑
一下，看看别的等推托说词。2.真正抗拒：户型、价格、付款方式及质量等均不理想。
3.不明因素抗拒：人在决定做某事时，往往希望自己的决定正确无误，而且人被要求做某事时，很自然会有自己的防御本能，这种内心状态常以不明原因的抵抗表现出来。
十六、销售方法
基本点：要设身处地为客户着想。
不让客户有被推销的感觉，要让他认为是自己想买的。
对买房的婉转拒绝时：
A.表示太贵的业主
1.分析营建成本、土地成本、税金、经营成本等。
2.提出其它楼盘的开价。
3.提出本项目的升值潜力（有加价机会）
B.表示没钱的买主
向买主说：您真会开玩笑，谁会相信您没钱，别看我没什么社会经验，但我看得出您不是那种买不起的人。或说：您别开玩笑了，如果您都没钱买，那谁有钱买。
C.表示现在很忙，改天再说的业主
1.真忙：请给我三分钟的时间，给您说明清楚。
2.假忙：礼貌地留下电话，地址，记好下次联络的时间。
D.表示要考虑的买主
1.对感觉敏锐的买主：礼貌地留下电话、地址，记好下次联络的时间。
2.对优柔寡断的买主：当然，买房了是要考虑的是发展商的信用及实力，对于我们这现楼……
E.表示要和妻子商量的买主
1.给对方优越感："像您有钱又这么疼老婆的人现在真的很少了，您们夫妻一定很恩爱，她一定会支持您的决定的"。
2.减少对方的警戒心，谈谈新的话题
F.表示不急着买房的买主，表示可能以后会降价的买主
1.强调目前是买房的最好时机
2.分析目前房价是反映成本和合理利润。
十七、逼定方式：
1.使对方感到不安
拿破伦说过："利润与恐惧是促使人类进步的两大原动力"。
告诉他：
A.现在是购房的最佳时机：市场长期供需关系；本产品地点具增值前景；
B.你太太这么喜欢，要是这房给别人订了，她会失望吧；
C.现在买下这房，以后有深港大桥通了，每平方至少要涨几百元。
2.做样
A.黑白脸：营业员为买主争取利益（白脸）经理（黑脸）
B.假内哄：我方工人高低职员让价到一定时责怪另一人，故作不满。若二人职位相同，说需要上级批，勿随便答应，客户会觉得价实在。
十八、结束推销方法
1.枝节末梢问题决定法：由小细节问题是肯定，引导客户购买。
2.有利点集中法：将产品所有的优点集中说明，增强客户的信心，而决定购买。
3.肯定系列问答法：提出一系列的问题，引导客户做正面的答复，让客户不知不觉中接受或不断的说‘是’，在肯定的气氛下，帮助客户下决心购买。
4.假设法：如客户同时喜欢上两、三户而不知如何取舍时，可以假设的语气，套出家户真正的意图协助客户做出决定。
5.错误前提暗示法：假装已客户已决定购买，如：推测客户已有购买意向，便问‘不如我先帮您把单元留下来，麻烦您借一借您的身份证给我帮您填写临时认购书吧’或利用选择给予决定的机会，如‘*先生决定要二层B单元还是六层的A单元？’
6.立证法：针对客户的竞争心和虚荣心，如：‘*先生也买了！’
7.总括法：在最后阶段中，有很多销售人员急着要得到结论，往往只说：‘关于这项目我已经对您做过说明……’，但这是无法让客户回忆的，因此，要整理出客户感兴趣的话题，把重点仔细的复述一遍。
8.日期、数量催迫法：强调日期与数量的限制，催迫客户早日购买。
9.请求法：直截了当地请求客户给予机会，或不顾一切直接询问对方：‘为何不买我的产品？’
十九、‘完成销售’的机会
1.衡量机会度着收场，即使三次或四次也不应灰心。把握着机会，在整个销售过程中，不失败地反复尝试提出‘结论’。
2.不可错过现场气氛。
3.现场展示：例：客人在看示范单位时，倘若能陶醉于自己的幻想中，销售人中便可借此作一‘结论’。
注：完成销售（结论）试验对于看不出真心的顾客有很大效果。
第一节推销的一般技
1.介绍项目情况，把韦优势灌输给客户。
2.了解客户需求，作重点推介。
3.了解客户关注利益点，作重点介绍。
4.利用项目优势、优惠，进一步引发客户兴趣。
5.灌输热销讯息，令客户感觉这套单位抢手，不买会"走宝"。
6.解决客户疑虑，或给客户一个缓冲期，令客户容易作出购买决定。
7.利用特殊限时、际额外负担的折扣、优惠促成交易。
8.请同事、主管、项目经理，甚至必要时请发展商出面促成交易。
9.请同事、主管协助营造热销气氛，促成交易。
10.将介绍逐渐引导致单位的选择，并且缩窄客户的选择范围。
11.不可过于急功近利，过快要客户选房。
12.可利用客户对楼盘买家若多港人、档次高的想法，宣扬楼盘在香港卖得很好。
13.利用客户往往希望所选取购单位受欢迎、最好卖的心态，强调其选取单位最抢手，加强其信心。
篇5：房地产业开发概述
房地产业开发概述
第一节 房地产业的概念
房地产是土地、房屋财产的总称。在我国，按照土地资源状况和土地利用总体规划，将土地分为农用地、建设用地和未利用地。而房屋是指土地上的居民住房、工商业用房、办公用房（写字楼）等建筑物及其构筑物，如铁路、桥梁等。
房地产业是指进行房地产投资、开发、经营、管理、服务的行业，属于第三产业，是具有先导性、基础性、带动性和风险性的产业。
房地产业的细分行业主要包括房地产开发、房地产中介服务和物业管理。其中，房地产中介服务又包括房地产咨询、房地产价格评估和房地产经纪。
房地产开发具有资金大、回报高、风险大、附加值高、产业关联性强等特点。房地产开发按业务侧重的不同可分为两类：
第一类是从事城市房地产开发和交易的，即所谓房地产开发，是指在依法取得国有土地使用权的土地上进行基础设施、房屋建设；所谓房地产交易，包括房地产转让、房地产抵押和房屋租赁。
第二类是从事开发经营成片土地的，即简称成片开发。它是指在依法取得国有土地使用权后，依照规划对土地进行综合性的开发建设，形成工业用地和其它建设用地条件，然后转让土地使用权或者转让、出租地面建筑物。
房地产开发按项目的运作方式的不同可分为三类：
第一类，也是通常的运作，即取得土地使用权，进行房屋的建设，而后出售新建房屋的方式。
第二类，是把土地由生地变为建设熟地之后再转让的方式。
第三类，其他方式。如购买房屋后出租；购买房屋后出租一段时间再转让；或者购买房地产后等待一段时间再转让；或者接手在建工程后继续开发等。
在本课题中，仅对房地产开发中最常见的依法取得国有土地使用权的土地上进行基础设施、房屋建设，而后出售新建房屋的开发模式及开发程序进行探讨。
第二节 房地产业的地位和作用
房地产是国民经济发展的一个基本的生产要素，任何行业的发展都离不开房地产业。反过来说，任何行业都拥有一定的房地产，都是房地产经济活动的参与者。因此说，房地产业是发展国民经济和改善人民生活物质条件的基础产业之一。它的重要作用可以归纳如下：
1.可以为国民经济的发展提供重要的物质条件；
2.可以改善人民的居住和生活条件；
3.可以改善投资环境，加快gg开放的步伐；
4.通过综合开发，避免分散建设的弊端，有利于城市规划的实施；
5.可以为城市建设开辟重要的积累资金的渠道；
6.可以带动相关产业，如建筑、建材、化工等工业的发展；
7.有利于产业结构的合理调整；
8.有利于深化住房制度的改革，调整消费结构；
9.有利于吸引外资，加速经济建设；
10.可以扩大就业面。
随着国民经济和房地产业的进一步发展，房地产业在国民经济中必将发挥更广泛、更重要的作用。
第三节 房地产业的历史沿革
1949年新中国成立后，广大农村实行土地改革，废除封建土地所有制，实现农民土地所有制。“耕者有其田”的愿望变成现实。几年以后，通过逐步实行农业集体化，农民的私有土地转化为集体所有。此后，农村买卖土地的市场即自行消失。
50年代中期到60年代中期，随着对资本主义工商业的社会主义改造，全国城镇陆续开始以“国家经租”的形式对出租私有房屋进行社会主义改造，付给房主租金，赎买了房主产权，改造私房一亿平方米。私有企业占有的土地，国家也以赎买的方式收归国有。从根本上确立了公有制在社会主义城市房地产中的主体地位。
十年*期间，对城市房地产管理工作破坏极大。房地产管理机构几起几落，产权管理陷入混乱，违章占地几经泛滥，变相买卖土地时有发生，住宅建设停滞不前，致使住房问题成为严重的社会问题之一。
1978年后，“忽如一夜春风来，千树万树梨花开。”随着经济体制改革的全面展开，在城市进行了城镇住房制度改革、城市土地使用制度改革、房地产生产方式改革，新时期社会主义的房地产业萌发了。在这种新的历史机遇和历史条件下，房地产市场在我国的大地上逐步兴起并蓬勃发展起来。从沿海到内地，从城市到乡村，许多地方都出现了人们称之为“房地产热”、“开发热”的情景。
由于我国的房地产市场还处于初始阶段，故在其运行过程中产生了一些矛盾和问题。比如盲目建设、无证建设而出现的某些失控现象。针对这些问题，针对这些问题，国家陆续作出了许多决策，以逐步纠正房地产业存在的问题。
房地产业在我国是个新兴的产业，是第三产业的重要组成部分，随着城镇国有土地有偿使用和房屋商品化的推进，必将对国民经济发展起到巨大的推动作用。
第四节房地产项目开发程序概述
房地产项目开发是指在依法取得国有土地使用权的土地上进行基础设施、房屋建设，并进行出售的行为。
房地产项目开发程序是指进行房地产开发过程中应遵循的法律、法规及办事程序。
对房地产项目开发一般应遵循下列程序：项目开发前期调研程序、项目立项过程程序、土地使用权的取得程序、征地拆迁程序、项目规划程序、工程建设程序、房地产项目经营程序。
1．项目开发前期调研程序
项目的前期调研程序，就是通过开发商对拟投资地区房地产市场的调查，搜集大量市场信息，来探询投资的可能性，寻找投资机会的过程。
2.项目立项程序
项目立项程序，就是上报项目建议书或项目可研报告，取得政府批复（项目立项），使项目取得合法的开发建设资格。
3．土地使用权取得的程序
土地使用权取得的程序，就是开发商在项目立项通过(取得建议书批复,可行性研究批复)，并取得建设用地规划许可证后,办理取得土地使用权手续的程序。
4.项目规划程序
项目规划程序，就是开发商取得建设用地规划许可证、建设工程规划许可证的途径。
根据国家和济南市有关城市规划的规定,在济南市城市规划区内开发建设的项目,必须符合城市规划的要求,必须向市规划局办理项目规划的申报手续,在取得“两证”(建设用地规划许可证、建设工程规划许可证)后,方可开工建设。项目规划申报的基本程序如下：
（1）在可行性研究报告（项目建议书）报批之前,开发商要向规划局申报规划要点,规划局对项目的用地范围、规划条件等提出初步意见,形成项目建设选址的初审意见，作为计划部门进行批复时的参考依据。
（2）在可行性研究报告批复后,开发商可向规划局申报项目定点规划局向申请单位下发规划定点通知书和设计规划要求通
知书，对项目用地的位置、面积、范围等提供较详细的意见。（3）根据规划局提出的规划设计条件,委托有资质的设计机构进行规划方案设计，取得四图一书（总平面图、定位图、竖向设计图、管线综合图、说明书）。开发商在完成方案设计后,应向规划部门提出审查申请。
（4）经审定通过的设计方案,是编制初步设计或施工图的依据,也是取得建设用地规划许可证的必备文件。
（5）开发商依据设计规划要求通知书和可行性研究报告批复,即可向规划局申领建设用地规划许可证,该证是取得土地使用权的必备文件。
（6）申领建设工程规划许可证,是在项目列入年度正式计划后,申请办理开工手续之前,需要验证工程建设是否符合规划要求的最后法定程序,该证是申办开工的必备文件。
5.征地拆迁程序
征地是指项目选址用地为集体土地时,要按照法定的程序和依据报请有批准权限的政府审批以后,对集体土地及地上物等依法补偿，补助后，将集体土地转为国有土地的一种行为。
拆迁是指项目选址在城市规划区国有土地上,为达到施工要求的场地条件,拆除建设用地上原有房屋及其附属物,并对原用地者进行补偿、安置的行为。
征地在领取建设用地规划许可证后即可进行，拆迁在取得建设拆迁临时用地许可证或土地使用权证件后即可提出申请。
征地、拆迁都是项目开工前的重要工作。征地、拆迁工作的完成是申请项目开工的必备条件之一。
6.工程建设程序
工程建设阶段，是指房地产开发项目从列入年度施工计划起，到项目施工全部完成,通过工程竣工综合验收,达到业主使用条件的过程。
在项目完成规划程序并且具备开工条件后，向市建委提出开工申请,取得报建证;同时，与市政相关部门（自来水、热力公司、管道煤气公司、供电部门、城管局）洽谈签订协议,支付有关费用；办理招标批准手续；选择施工、监理单位;办理工程建设质量监督手续；缴纳各种费用；开工建设；项目竣工
后，由主管部门（市质检站、市开发办）进行综合验收，交付使用。
7.房地产经营程序
房地产经营,是开发商通过对所开发房地产的销售、出租,实现自己预期投资收益的行为。该项工作从取得土地使用权起，一直延续到房地产交付使用。
房地产开发商,既可以自己销售和出租开发的房地产，也可以委托给专业的中介机构。销售和出租的房地产都可以有期房和现房两种，但都必须在取得政府主管部门颁发的预售许可证之后方可进行,且买卖契约和租赁契约都必须经过政府主管部门鉴证方为有效。
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