销售和营销区别

　　销售和营销的区别

　　营销和销售的区别简单来说，营销有两个方向：做市场和做销售。市场主要是指产品的市场策划、品牌管理之类的，销售主要是指产品的售卖，业务的开拓之类。而分销则是销售里面的其中一个环节。就是如何选择适当的渠道或者途径将公司的产品销售出去。

　　销售在于一个销字，只是简单地把产品售与客户

　　营销除于销以外，还要营，就是经营，思考如何去进行销售，更多的在于宏观方面。

　　营销，需要策划、管理、制定战略，一个营销的总负责人需要有很多方面的知识和经验，而销售，就是将产品卖给买家。销售人一般很少考虑产品的发展，而只考虑如何将现在的产品售出。

　　分销是从强调销售渠道的方式来定义销售；而销售则是一个大概念，就好像什么叫“家私”一样。两者是从不同的方面来定义销售。

　　营销则是一门应用学科，它包含了从产品、价格、渠道、促销等问题引申出的一系列学问。

　　营销是一种理念一种战略,如果用一个人比喻成一个企业的话营销就相当于这个人的血液,可见营销的重要性.

　　简单点说销售就是怎么卖好你的东西营销就是怎么使你的东西好卖营销更注重长远性＼战略性和宏观性

　　营销无处不在你和客户交流吃饭上街都可以说你在营销（和保险差不多呵呵）

　　可是销售通常是和产品结合在一起的对于现在销售可以说是一个过时的词了可是二者的区别好象也并不是那么明显营销就是更好的持久的达到最满意境界的销售。

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篇2：销售不是房地产唯一所需营销活动

销售只是营销的缩影,在楼盘销售之前房地产公司还需要决定目标市场,定位策略,规划设计产品以及促销宣传,而运用这四大步骤来促进了解并满足客户需求的目的,就是为了实现销售.

现在还有很多房地产公司以为销售就等于营销,而销售人员管理就是营销的代名词.事实上房地产公司必须面面俱到:产品品质,广告,价格,促销,公关,楼盘包装,其他活动,销售需要其余所有环节的配合运用.

在一个房地产营销循环中,我们需要利用市场调研来了解客户,用恰当的楼盘规划设计来瞄准客户,以营销来吸引客户,最后以销售来留住客户.

销售人员就像士兵一样,其战斗力随背后的策略及公司所提供的工具而异.营销策略人员策划进攻,寻求适当的目标市场,决定定位,尽可能给销售人员最理想的楼盘,并设计广告及促销活动以支持楼盘销售.在销售之前,营销活动主要是试图软化目标市场.

营销的目的是要了解人们的所需要的,并在获得利润的前提下,供给他们所需要的.销售执行营销,销售只是营销的环节之一.房地产销售(就像做广告)要做的是说服客户相信公司所卖的楼盘正符合他们的需要.

销售人员能够做的只是用一种有效的方式来沟通与客户相关的某些事情,以便增加楼盘的价值,沟通过程中需要经由一些强而有力的事实或一些情感和印象,来说服人们将公司的楼盘列入他们购买时选择的范围内.

销售其实是一种教育及训练

我们还必须弄清楚"销售"对客户的意义,对于房地产这种大宗商品销售来说,基本的销售前提是,每个人几乎都需要回应另一个人.没有一个销售员可以接触到所有的听众,你的听众总是需要再说服另一个人.所以要做好销售,就必须教育及训练客户,最好是把客户都训练成我们的"销售员",甚至是让客户的听众也变成我们的"销售员".

房地产公司教育训练他们的销售负责人,销售负责人教育训练他们的销售人员,销售人员再去教育训练客户,客户又去教育训练他们的听众.房地产销售管理的实质就是完整地推动这一过程顺利运行.

我们相信销售其实是一种教育及训练.如果你从这个角度来解释销售,并想象教育及训练所要用到的工具,过程及方法,你对于如何营销也就会有比较正确的概念.

想想在我们读书时代,老师们是怎么教育训练我们的:老师的基本策略是,用统一的教材反复向我们宣讲,不教会不罢休,老师给我们充分的机会提问,复习,练习.再想想老师在教每一堂新课时是从哪儿教起的 ──概念,一定是从概念教起的.

这样你也就知道怎样组织营销活动了,好的营销要在销售人员跟客户面对面之前就准备好所有教育训练要用的规范教材,工具,程序和方法,而不只是依赖销售员的个人发挥,临场发挥.我们的营销组织则在销售之前就要对客户需求作出反应:决定该提供什么(包括销售服务)以满足客户的需要.

而销售的过程就是给客户讲述有关公司,楼盘和服务并加以说服,让客户明白这正是他们所需要的.销售人员必须接受销售训练──训练他们展示楼盘的能力──才能说服人们相信公司及楼盘的优点,消除他们的疑虑,完成销售.

当然销售不只是介绍房子,等别人回答好或者不好.潜在客户的种类各不相同,能有效吸引他们的事物也不同,当销售人员与客户面对面时,他所达成的效果是印刷品,展板或电话等等所无法完成的.事实上,在售楼处与客户一对一的状况下,销售的意义在于完成对客户的教育训练.最好的销售员在与客户几个回合的接触下来,已经让客户具备了教育训练的能力和愿望,把客户训练成我们的销售员了,这就成就了非常成功的口碑营销了.

销售甚至可以看作是一种市场调查

销售管理还有一个误区,就是销售经理和销售人员总是确信自己最了解客户,其实你并不了解客户,除非你问他们问题.

试想一下,你附近超市的营业员可能经常见到你,他们问过你问题和意见吗 他们会很了解你想要什么吗 不会的.

要真正了解你的客户,就必须跟他们谈谈他们的需要.这是个非正式的调查.正式的话,就要进行市场调查;更正式一些的话,则要记下每个客户的需要,加以分析,以便处理.很多房地产公司习惯于墨守成规,但如果想以营销为导向,就必须了解客户.

我们知道好的销售人员必须具备以下特征:愿意倾听和了解客户需要,并能正确反应,这是最基本的.

你甚至可以把销售看作是一种市场调查,其目标在于:了解人们的需求,并提供相应的产品和服务.如果你列出了一些问题并给出不同的选项让客户回答,再依照分析结果设计出的产品和服务,自然比较符合客户的需要.

成功的销售最关键因素是信任

那么,对于销售人员来说,除了要善于询问客户需要,还有哪些是成功销售至关重要的呢

销售人员对楼盘和服务的知识,与竞争楼盘的优劣比较,销售人员本身的经验,教育程度,个性,办事效率等等,都是成功销售的关键.销售管理人员和销售人员需要在这些方面多花心思.但是无论如何,成功的销售最重要的决定因素是"信任",为此销售人员必须能够有效地倾听,客户越信任销售人员才越有可能成功.就某种程度而言,信任是可以学习的,比如销售人员的知识,经验及教育背景能给客户信任,这是可以学习的;但是个性特征,如同情心给客户带来的信任感,这就很难通过学习而改变.

这也是为什么招聘房地产销售人员时,观察他们的亲和力至关重要的原因,因为亲和力对销售人员极为重要但又是最难教育训练出来的.

信任的对象可以分为公司及销售人员.我们可能觉得一个销售人员值得信任,他的话能相信,客户对销售人员的信赖或许可以去除一些对公司的负面感觉.另一方面,我们或许对某公司能开发高品质的楼盘有相当的信心,如此,即使我们不喜欢该公司的销售人员,我们不信任他们或是觉得他们不够聪明,没有知识,没有经验,有点不可靠,但我们还是会买该公司的楼盘.

如果让我们两者选一:不受喜爱的销售人员配上很好的楼盘和适当的价格;或者我们觉得很好的销售员,但楼盘规划设计很差,我们大概会买前者,这也就是"傻瓜卖楼"观念之所以存在的市场基础,当然随着房地产整体开发水平的上升实际遇到的选择很少能划分得这么清楚的,也许那时候"傻瓜卖楼"观念就过时了.

当客户同时信任公司及销售人员时,要达成销售简直易如反掌.

篇3：房地产营销常用媒体销售工具

　　房地产营销常用的媒体及销售工具

　　房地产营销离不开广告及销售道具。但是需十分清楚这些广告的类型及特点，利用方式及优缺点有那些，才能有的放矢，对症下药，做出效果。以下对房地产营销常用的２０余种媒体及销售工具予以介绍。

　　1、报纸（NP）：报纸是房地产广告适用最广泛的媒体。利用报纸作房地产商品广告，内容可以比较多，包括房地产外观立体图、房地产外观的照片、房地产内部结构布局平面图、房地产地理位置图、房地产有关特征的文字描素和说明等。利用报纸作房地产企业广告，其内容一般比较简单，有时房地产企业推销自己的时候也会在广告中放几张已成功开发的项目照片，来炫耀自己的水平和业绩。

　　2、广播（RD）：广播也是房地产广告使用比较广泛的媒体。利用广播作房地产广告内容一般较简单，广播房地产商品一般多为启示性广告，其任务仅仅是告诉潜在投资者某一待销的房地产，并不作详细介绍。广播房地产商品广告通常是房地产商品广告的一种补充形式。利用广播作房地产企业广告是适宜的，因为企业广告可以不做描述，口号式的宣传即可增加企业的知名度。

　　３、电视（CF）：用电视作房地产广告形式可以多种多样，首先可以用摄像技术真实的再现房地产商品的外型、内容、结构、各种房间的装修，以至房地产的周围环境，给人以真实感；其次画面上可以出现房地产商品的地理位置图和房地产结构平面图，并有解说人介绍；第三，可以表演各种以房地产为中心和基本背景的生活小品，这有助于引起观众的联想；其四，电视也可以播放带启示的房地产广告，仅仅用简单的文字说明一下待出售（出租）的房地产；其五，简单介绍一下房地产开发商或经纪人，目的仅仅在于向观众传达一个简单的信息；第六，房地产商还可以通过对各种社会公益活动和电视剧拍摄的赞助，在电视新闻和电视剧的片头或片尾注上企业赞助字样而作企业广告。目前，国内房地产的电视广告很少，主要是因为目前的房地产商品以预售为主，无法发挥电视真实展现商品的作用。

　　４、夹报（DM）：即全页海报广告夹在报纸中被一起发行出去。夹报广告与报纸广告的内容完全一样，如可以登房地产外形图、相片、说明书等。利用夹报做房地产广告应尽量做大版广告或若干房地产广告和在一起的专业广告，这样可以使读者打开报纸便看到，提高他们的注意率。

　　５、海报（DM）：又称张贴广告。房地产海报广告包括的内容较多，由于通常是一张海报推广一项房地产，因而海报可以同时印有房地产的全貌照片、结构图、地理位置图、文字说名等。海报广告是房地产推广所用的一种次要广告形式，其主要作用是在一定时期内造成一种声势，烘托一种气氛。

　　６、说明书：说明书不一定都是广告，附在商品包装内，仅仅说明商品的安装、使用方法的说明书不是广告，只有那些向外散发，以说服客户购买为目的的说明书才是广告。说明书广告的最显著特点是内容详细、信息丰富。说明书广告是房地产广告的主要形式，因为房地产购买属投资行为，投资者在决策时需要占有比较详尽的资料，说明书广告供投资者做决策分析，研究参考。

　　７、直接邮寄广告：直接邮寄是对广告的散发方式而言的，被邮寄的可能是海报、说明书、或类似的印刷品。直接邮寄广告也是房地产促销活动常有的形式。

　　８、路牌广告（POP）：路牌是房地产普遍采用的一种广告媒体形式，房地产开发建筑工地通常都会竖立起正在开发项目的路牌广告，房地产路牌也可以竖立在一些主要路口上。

　　９、车厢广告：车厢广告是房地产普遍采用的一种广告媒体形式，多为将房地产商品的外观效果图，附至车身上，以此扩大知名度。

　　１０、SP：SP活动是房地产较场用的一种广告形式，可以是大型的演出活动。房地产开发商利用这种机会做赞助或冠名，以此来推销自己及房地产商品。也可以是自行举办的抽奖文艺活动，不但可以吸引大批客户促进销售，亦可吸引人潮制造话题。

　　１１、罗马旗：罗马旗为销售中心内外，或沿街飘挂的宣传旗帜。其上可印有外观效果图及代表性的标志或字样，罗马旗多挂于销售中心的街路边，不但有宣传作用，也可用于引导客户至售楼处。

　　１２、小赠品：销售中心现场多准备一些小礼品，如纸杯、纸袋、圆珠笔、笔记本、台历等。每逢大型活动时，会加做一些宣传效果长久一些的，如：T恤衫、纸扇、雨伞，上面印有房地产商标图案及字样，不但可以作为礼品拉进彼此的感情，在使用上让人加深记忆，增加对产品的认识。

　　１３、杂志广告：房地产广告中，杂志广告的内容与报纸广告的内容相类似。

　　１４、网络广告：利用网络做房地产商品广告，其内容可以很多样化。可以作为网页形式，内容详实，信息丰富，图文并茂，以激发客户潜在购买欲望为目的。网络广告目前已成为房地产营销一种有效地广告形式。

　　１５、展示会：在大型的展会中设展示台，展示台的设计可于房地产商品的风格一致，附以外观立面效果图等大量图片信息，及现场销售人员的介绍，展示会上还可以派发一些小礼品，可扩大知名度，挖掘潜在客源。

　　１６、接待中心：接待中心是一种综合性的房地产广告媒体。首先，接待中心配有房地产商品的各种详细图表及说明，并由专职人员进行讲解。其次，接待中心通常放置房地产商品的模型，供来访者参观。其三，接待中心也是一种散发说明书广告的理想场所。最后，接待中心可以有专人详细回答来访者提出的各种问题，消除他们的疑问。

　　１７、样品房：样品房与被陈列在橱窗里的自行车、照相机、电视机等样品商品同样性质，所不同的是由于房地产商品自身的特殊性，样品房本身是一个容器，而不像其他商品那样被放置在特定的容器内。样品房的设立方法可以有多种，比如在建筑完工推销期间选择其中一个各方面条件比较标准化的单位作为样品房，对外开放，供有意购买者参观等。样品房具有其他任何房地产广告媒体所不能代替的地位，样品房最大的特点就是真实性，样品房的布置应产生强大的吸引力，吸引潜在投资者做出投资快速的决策。

　　１８、透视图：将各案外观立面以美化写意方式不同角度表达，而广泛用于平面媒体或销售现场上者，称为透视图。

　　１９、模型：模型就是依照某一实物的形状和结构按比例缩小（或放大）的仿制品。房地产模型一般是房地产的总体模型，通常包括周围的绿化与附属设施，房地产建筑模型则包括道路的连接，给观看人提供俯瞰房地产全景的机会，同时，精美的房地产模型广告是有诱惑力的，但是房地产模型广告仅仅反映了房地产的外形，给人提供的信息是有限的，因此，模型广告只能用于面上的宣传，只能作为一种补充广告。

　　２０、销海：即销售海报，销售海报是商品现场销售的必备品，内容包括房地产商品的全貌、结构户型图，及文字说明，主要突出其商品的特点，内容丰富，供购房者做决策分析，研究参考。

　　２１、家具配置图：根据户型对其进行家具装饰的配置，以供购房者参考。更主要的目的，是让其身临其境感受成屋时的样子，帮助成交。

　　２２、交通动线图：

交通动线图是对房地产商品附近的街路布线、公交车线路、及附近各生活机能的综合平面图，客户可以通过它了解房地产整个区域的环境情况及交通的方便性。

　　２３、都市计划图：都市计划图主要反映的是房地产商品周边的环境在近段时间内将要发生的改变，可让客户了解到这块地段将会带来的升值潜力。

　　２４、灯箱：灯箱广告在房地产广告中只作为一种补充广告，多用于售楼处内部，利用对人视觉上的冲击力，来完成加深客户对产品印象的作用。

　　２５、公交车体广告：对新盘开售比较有效的一种广告形式，将房产广告制作在公交车体上，成为一种流动的户外广告。

　　２６、户外广告：房地产广告的一种主要形式。选择市交通要道的十字路口、车站、广场等人群易于集中看到的墙体做地产商品广告，具有强制、大气、冲击力强、视觉效果好等特点。

　　此外，还可结合房地产企业自身的企业文化和营销实际，综合利用多种喜闻乐见的广告形式，只要符合两点，一是能为消费者提供深刻的印象，二是便于为消费者传播有效的利益点即可，形式不拘，有效即可。

篇4：房地产营销之销售百问

　　房地产营销之销售百问

　　1、销售百问：项目全面展示的工具书；

　　能够在其中找到项目相应数据、了解项目；能够充实说辞、解答客户疑惑；

　　2、销售百问：制定是团队共同的结果：

　　策划、销售制定??销售验证、反馈??策划修改、整合??使用过程真实可靠、及时调整；

　　3、销售百问是《口袋手册》基础资料库：

　　销售百问全面涵盖项目资料，《口袋手册》是传统百问部分内容、接待说辞、图文并茂形式的升级版。

　　销售百问是从项目整体出发：外部环境（开发商、区位、交通）和内部环境（规划、产品、定位等）以及贷款信息中提炼出来的，目的是为了解决客户的疑难问题；客户想到的，我们要对答如流，客户想不到的，我们也把问题罗列出来，做到有备无患。

　　个人认为销售百问应当包含以下几个内容：

　　1、开发商及合作单位信息：开发商开发资质、开发过的楼盘、承建方是谁、承建方资质、设计单位是谁、设计过哪些楼盘、设计公司有没有获过什么奖、监理单位是谁、监理单位的资质如何等

　　2、项目信息：项目规划理念、项目总占地多少、项目总建筑面积、各组团占地面积多少、基本层数、各组团总户数、各组团的动工时间、交房时间、项目容积率、公摊率、项目绿化面积、景观设计理念、建筑风格、楼间距等

　　3、建筑信息：电梯品牌、电梯是否连通地下停车场、电梯使用寿命、是否有可视对讲入35、户门品牌、窗户材质、玻璃是中空还是真空、外墙材质、保温层用什么品牌48、保温层厚度、消防通道有多宽、大堂风格、大堂层高等

　　4、小区内部环境：是否24小时巡查、是否有远红外探头、家中是否有紧急报警系统、是否有新风系统、小区内水系如何循环处理等

　　5、交房标准：是否精装修、电梯间是否装修、会所是否开放、屋内地面如何处理、屋内墙面如何处理、厨房有无防水、阳台有无上下水、宽带是电信、网通还是铁通等

　　6、费用计算：物业费多少、电梯费多少、车位管理费、高层二次加压费等

　　7、小区配套：有无会所、会所大小、会所内包含哪些项目、小区小路材质、有无免费使用的健身器材、有无儿童游戏区、小区内有无垃圾站等

　　8、贷款信息：项目有几种付款方式、有什么优惠政策、认购后，何时签购房合同，何时办理按揭手续和履行按揭、办理房产证应提交哪些资料、如何计算按揭还款、银行可提供最长几年最多几成按揭、入住时还应交纳哪些费用等

　　9、其他：小区属哪个公安局、属哪个派出所辖区、派出所的警力如何等

　　除此以外，最为重要的一点，就是销售百问一定在最后让开发商负责人签字确认，以免引起不必要的麻烦。

　　在制定百问的过程中，个人认为应当遵循以下几点原则：

　　1、真实性——销售百问所有的问题以及回答信息都要真实准确，并得到甲方签字确认。

　　2、时效性——遇到多期开发的项目，随着每一期的景观、材质、产品定位、户型的不同，百问应当随时进行更改，更改后的百问必须得到甲方签字确认。

　　3、全面性——虽然明面上是“百问”，但里面的内容不止“百问”，而是两百问、三百问，内容越详细越好，但要分清主次，优势要着重阐述。

　　房产销售百问

　　1、内容框架

　　*开发商情况：口碑、开发历史、知名的第三方合作公司

　　*项目情况：项目规划信息、小区内配套、车位、商业、会所、学校等相关内部配套设施等；户型分布；楼体内水电煤气等配套情况；建筑用材，装修情况等；

　　*周边环境:地理位置、各种生活配套：交通、教育、购物、休闲娱乐等；

　　*物业：物业公司的名字、资质、收费情况、服务内容等；

　　*法律法规：产权、合同、销售许可文件、购买政策等；

　　2、注意事项

　　*关于分工：销售百问是分析和了解项目本体的重要工具和重要过程，因此在制定的过程当中销售和策划应有一定的侧重：策划注重内容的搜集和整合，销售则侧重于销售应用，经讨论甚至不断修改不断调整后定稿，项目经理是第一负责人；

　　*销售百问只是一个索引类的工具，是一个销售助力工具，不可能解答客户所有问题；

　　*关于利与弊：明显的有利因素构成项目的主打价值点，而明显的不利因素也要真实呈现，现在很多大开发商都主动在案场公示不利因素，既是规范、又是必要的内容、也是未来趋势；

　　在针对项目百问的实际作业中，我认为应遵循“全、真、巧、变”的要求：

　　全即全面，作为了解项目、解决客户问题的重要工具，应该涵盖项目的内外多方面，做到应对客户问题说辞有出处、处理有根据；

　　真即真实，项目百问最基本应做到的就是确保真实性，完成后必须经过开发商签字确认才能投入使用，从一开始就要有规避风险的意识；

　　巧即技巧，这里所指的技巧是说项目百问不仅仅是各项资料的罗列，在针对繁琐复杂的各类资料集成中应根据项目不同有一定的侧重，住宅产品与办公产品的百问侧重点就明显不同（从客群置业目的看），另外就是对于项目利弊因素的区别对待要有度，项目百问也有与项目定位相一致的倾向性；

　　变即变化，项目百问绝对不是一成不变的，要保持内部信息的及时准确性，需要项目团队根据项目及区域存在的变化不断调整、不断完善，让百问真正起到百宝书的作用。

　　内部主要的销售相关信息由销售负责推进把控，最后再由策划进行汇总、细节优化、编辑成册，项目经理作为第一负责人应全权负责开发商的确认推进。实际使用中的优化改进则更是团队共同的责任；但不同项目及团队存在不同特点、不应做硬性分工。

篇5：房产营销对销售团队依赖

　　房产营销对销售团队的依赖越来越强

　　这些年，房地产营销是包装、广告的时代，对销售的依赖相对弱，当然我们先暂时不谈产品，只从狭隘的营销概念谈。广告加包装就解决了问题，大量的客户，10%的现场成交率和30%的成交率区别好像也不大，大家都能顺利卖完。

　　说这些很多人是不信服的，我只想问一句，一个营销负责人或者操盘手在包装推广上花费的精力大，还是在销售环节花费的精力更多呢？对建立一支能力超强的销售团队有没有持之以恒的努力呢？也许，只是想想，还没等着动刀，房子卖完了。本质是，过去十年根本不需要，市场如此大，何必在成效不大的环节花费过多的精力呢。

　　房地产进入下半场，投资投机、恐慌购买这些都没了，真实需求的蛋糕只有那么一点点，他们会越来越像上帝，越来越挑剔，那些包装和广告都会恢复他们的本质（不是不重要，而是被吹的过于重要，尤其广告），大多的销售策略也变得无用，销售深入沟通的重要性变得越来越重要，销售的服务质量也变得作用越来越大。

　　销售团队的作用表现在：

　　再好的策略，都是需要销售来执行，执行不到位，是策略问题还是市场问题？过去执行到7成可能就够了，但现在需要至少9成；

　　销售是最后一道防线，当所有的都失效了，销售一定要撑住，才不至于溃败；

　　现在的市场，提高30%的成交率都至关重要，一个月多成交四五套，估计这个时候你不会看不起吧；（大部分成交往往来源于少部分销售人员，怎么看？）

　　好的销售，既能解决杀人，也能解决来人。

　　未来，我相信，任何一个项目都会更加期盼拥有一支销售能力超强的销售团队。三四线城市尤其如此，因为他们人才更加缺乏，建立更加困难。

　　找到合适的人，亲和力强、心理素质过硬，这一点最重要，在操作中不断调整；

　　配一名优秀的销售经理；

　　本地人和外地人保持一个合适的比例，外地人为主；

　　保持较高的薪酬；

　　加强培训，培训要持之以恒，可采用会议、微博、短信、印刷品等各种方式进行培训；

　　团队文化积极向上，保持团队的谈客热情；

　　有一定的淘汰机制；