三线房地产市场营销五法

三线房地产市场营销五法

三线城市楼市的发展情况、城市的经济和媒介环境等不尽相同，因此操盘的时候也是手法不一，但有些环节还是非常重要且必须要做的。

首先市场摸底，做好楼盘角色定位工作。

要理清此地区的楼市发展脉络，深入理解楼市的发展处于哪一个阶段，了解项目营销的大环境。大环境是项目发展的基础，只有顺应大环境发展趋势的项目才能获得较好的发展空间。

经济运行情况、商业兴旺程度、现有居住环境考察、建筑风格考察等都是研究区域营销大环境的重要问题，一般来说，通过以上的专项研究，结合相近城市情况，进行横向比较就可以初步推断出此区域楼市处于哪一个阶段，然后根据发展趋势，给项目做一个合适的角色定位，使项目的发展能顺合市场的发展趋势。

其次要深入研究市场需求的特征，做好产品优化工作。

有些开发总是在建筑方案确定后才找策划公司来做推广，实际上这是一个很大的错误。市场经济和计划经济一个根本的区别就是市场经济需要生产市场需要的产品，而计划经济则是先生产产品，然后再找市场。因此产品的设计能否符合市场需求特征是决定项目成败的关键因素，因此先通过专业的市场调研，分析市场需求特征，然后根据市场需求特征来设计符合需求的产品才是策划的上上之选，不战而屈人之兵。而产品设计一旦定型后，如果恰好符合市场需求的那还好，如果不符合市场需求特征的，那在推广中就非常被动了，因为你必须得找另外的理由来说服消费者购买他不满意的商品，这个难度是非常大的。因此如能在建筑方案出来之前，策划工作能介入的话则是相当完美的。

第三是做好财务预算

一般人会觉得开发商的财务预算对于策划来说不大相干，这也是一个很错误的认识。你必须充分了解项目的成本、利润空间及推广的预算情况，因为媒介计划、促销计划等大量的工作都牵扯到财务预算问题，因此只有你充分了解了财务预算的构成，才能游刃有余地根据预算来做推广，这叫量力而行，打有计划的仗。了解财务预算需要开发商和推广公司双方坦诚相对。

第四，推广工作要充分考虑当地的情况，可行性要侧重考虑。

这是一个非常重要的问题，许多策划者在操作三线城市楼盘的时候，往往根据大城市的习惯来想一些大创意大推广，到执行的时候发现根本不是那么一回事，结果往往是无功而返，有的甚至因为虎头蛇尾。实事求是的态度是做策划推广工作的前提，大城市有大城市的完善推广环境，中小城市也有中小城市推广的优势条件。

第五注意品牌的累积

一般来说，开发商在一个三线城市做出一个比较精品的楼盘后，二次拿地就比较容易了，因此要注意维护开发商的品牌，为其下一个项目创造良好的社会环境。比如建立客户关系营销资源库，维护客户关系，当然，对于一些打一枪换一个地方的开发商而言，虽然不一定会听得进品牌的道理，但作为营销人来说，必须尽到这一份责任。

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篇2：房地产市场营销中营销控制

随着时间的推移,不断地将价格按不同的时间段进行调整,并根据不同的时间段放出不同的销量。那么整个营销过程就是一个比较完美的营销控制过程
当前,房地产市场已进入了品牌竞争时代,房地产市场营销手段和策略也不断推陈出新,但在市场营销实践中仍常出现以下比较典型的问题:
一、开盘后,开发商想尽快回笼资金,将全部房源面市,以致于好房源在开盘前期就已售出,而销售中后期又出现层次较差、朝向较差的房源无人问津热绺卟愎⒅?楼以下、西北朝向的房源和多层次公寓中的"顶天立地"的房源等,这种局面造成了开发商的利润被"套"在这些房源中,无法兑现。
二、价格的定价原则随意性很强,有些开发商虽然在定价方面有现房价和期房价之分,但没有体现出房地产"投资与置业"的两重性的特点,没有留出价格的升值空间,致使购买人气不足,特别是有些开发商在销售中期感到开盘时定价太高而大幅降价,以回收资金,提高销售业绩,这样不仅严重挫伤已购房者的利益,带来负面影响,而且失去升值空间,使该楼盘商誉下降,失去市场。
三、有些开发商虽然也意识到了上述两种情况,也采取了一些措施,但两者各自为政、相互脱离,没有将两者有机地协商起来,不能起到"1+1>2"的协同效应的目的,整个营销工作无计划。原因是没有设定销售时间和与之对应的销售价格、销售数量(房源量),从而不能进行主动性营销去适应市场的变化。在一般的市场营销理论中只提出产品、价格、促销、渠道等4Ps策略,然而运用上述策略,并不能完全避免上述三种的出现,原因是因为房地产所生产的是特殊的产品--不动产,它和一般产品的特点有着很大的差别。
因此,有必要提出房地产市场营销中的"营销控制"概念并运用权变理论加以研究。销售控制。在整个营销过程中,应该始终保持有好房源,分时间段根据市场变化情况,按一定比例面市,这样可以有效地控制房源,而且后期的好房源面市时,正处于价格的上升期,还可以取得比较好的经济效益。价格控制。一般地,价格控制应以"低开高走",并且也分时间段制定出不断上升的价格走势,价格控制的原则为"逐步走高,并留有升值空间",这样既能吸引投资,又能吸引消费。
同时,楼层差价的变化也并非是直线型的成比例变化,而是按心理需求曲线变化,它随着心理需求的变化呈不规则变化。时间控制。销售期一般分为四个阶段:开盘前准备期、开盘初期、销售中期、收盘期。以时间为基础根据不同的时间段如依据工程进度等进行时间控制,确定与之对应的销量和价格,并且围绕该时间段的诉求重点进行营销,从而掌握什么时间该控制什么,如何去控制,以产生协同效益。
销售控制、价格控制、时间控制三者紧密结合,相互协调,价格的"低开"并不意味着公司经济利益受损,这只是一种策略,目的是为了以后的"高走",这就需要销量控制紧密结合,按一定的比例面市,通常采用倒"葫芦"型。量在谁手中,谁就能控制价格,犹如股市的"庄家"一样。随着时间的推移,不断地将价格按不同的时间段进行调整,并根据不同的时间段放出不同的销量。那么整个营销过程就是一个比较完美的营销控制过程。

篇3：房地产市场营销4P4C策略关系运用

　　房地产市场营销4P、4C策略的关系及运用

　　我国房地产市场启动的呼声愈来愈响，积压楼盘数量仍居高不下，而且新项目还在不断立项开工，商品房市场供求之间存在很大的差距。如何消除供求矛盾，既有政府政策制定与引导的问题，更有发展商对市场的把握以及市场营销意识和水平问题。因此，制定正确的市场营销策略是我国房地产企业迫在眉睫的工作任务。

　　在理论界，对房地产营销传统的理念观点是市场营销4P理论，目前国内的房地产专业教科书及相关营销书籍基本上是以此为理论根据来阐述的。以此指导下的房地产营销实践活动也取得较为明显的社会效果和经济效益。然而我国地域广阔，经济发展不平衡，房地产企业操作水平参差不齐，4P理论能否放之四海而皆准呢？"以消费者为中心"的4C理论也应运被引入房地产营销领域。因此有必要结合市场营销概念及演变，将4P与4C两种营销策略在房地产营销中的运用作以比较分析，以利发展商因地制宜，择而用之。

　　一、市场营销及观念的产生演变

　　（一）市场营销

　　用经济学语言来表述，市场营销就是个人和群体交换产品和价值而满足需求和欲求的一种社会的和管理的过程。

　　（二）市场营销观念的产生、演变

　　市场营销观念或市场营销指导向是商品经济发展史上的一种全新的经营哲学、是买方市场全面形成和卖方激烈竞争的必然产物。它诞生于美国，相继盛行于日本、西欧各国。市场营销观念是一种以顾客的需要和欲望为导向的经营哲学，它以整体营销为手段来取得顾客的满意，从而实现企业的长远利益。简言之，市场营销观念是"发现需要并设计满足它们"，而不是"创造产品并设法推销出去"，是"制造能够售出去的产品"，而不是"推销已经出产出来的产品"。因此，"顾客至上"、"顾客是上帝"、"顾客永远是正确的"、"爱你的顾客而非产品"、"顾客才是企业的真正主人"等口号，才成为现代企业家的座右铭。

　　工商企业市场营销观念的形成和确立经历了一个复杂而又合理的演变过程。超初是以"生产观念"和"产品观念"为指导，继而以"推销观念"为指导，第二次世界大战后，随着买方市场全面形成，消费需求复杂化、多样化、动态化，推销产品的单纯努力对解决销售问题已无法奏效，因此市场营销观念才应运而生。

　　从生产观念演变到市场营销观念，是企业经营思想上的一次根本性的变革。在西方有人把这一经营思想的变革同产业革命相提并论，称为"市场营销革命"，甚至还有人说这是企业经营思想方面的"哥白尼日心说"。这未免大其词，但市场营销观念确实是商品经济发展史上一种全新的经营哲学。传统的经营思想都是以生产为中心，以卖方的需要为中心，着眼于把已生产出来的商品变成货币。而市场营销观念则是以买方需要为中心，即以市场、以顾客为中心，市场需要什么，就生产什么、销售什么，按需生产，"以销定产"，"以销促产"。并且，在产品售出后还要了解顾客对产品有什么意见和要求，据以改进产品的生产和经营，同时还要为顾客提供各种售后服务，力求比竞争对手更有效、更充分地满足顾客的一切需要，通过满足需要来获取顾客的信任和自己的长远利益。按照这种观念，市场不是处于生产过程的终点，而是起点；不是供给决定需求，而是需求引起供给。哪里有需求，哪里就有市场，有了需求和市场，然后才有生产和供给。

　　（三）市场营销观念的四个主要要素

　　1．市场中心。房地产企业的经济活动必须以市场为中心，因为任何房地产企业不可能在每个细节市场满足消费者的需要，不可能占据整个的市场

　　2．客户导向。房地产企业要从客户立场角度分析客户的需要。每种房地产产品都有互相选择的特性，经营者只有认真调查研究消费者的需要，才能知道消费者的选择性。

　　3．协调的市场营销包含两层含义：

　　（1）企业的市场营销部门必须与其他部门协作，因为单靠市场营销部是不可能开展市场营销工作的，必须与各个部门互相协调，构成企业整体的市场营销运作机制。

　　（2）市场营销中的推销、广告、营销研究等工作，应该分工不分家，信息共享，互相沟通，互相协作，从而产生具体的、有效的市场营销工作成果。

　　4．赢利性。市场营销的目的是为房地产企业创造效益。不仅是追求利润的本身，更重要的是能及时发现市场机会和把握机会，变机遇为企业的效益，获得社会效益和经济效益。

　　二、房地产市场营销的特点

　　房地产市场营销是市场营销分支，房地产商品的经济特征决定了房地产市场营销的独特性：

　　（一）全程性：房地产开发周期长，牵动社会环节多，动用人力财力大，需要树立全种营销观念。

　　（二）法律性：房地产商品的产权观念特别重要。房地产商品因使用周期长，同一商品在其生命期内，产权可能多次转移；房地产市场营销中存在增量与存量房产在市场上流通的情况。在法律上房地产的使用权和所有权可以分离，所有权者可将使用权以出租的形式转让第三者使用。因此房地产市场营销在流通过程中，除买卖外，租赁也很常见。此外房地产经济活动中，房地产商品的使用权和所有权还可用于抵押、典当、信托等，在房地产权属登记、转移等方面，都需要法律提供保障，所以房地产市场营销具有极强的法律性。

　　（三）不完全竞争性：房地产市场营销是具有独特的经济运行方式，它是在一个不完全竞争的市场环境下进行的。房地产经济运行缺乏及时、准确的信息，信息具有不对称性。在房地产经济运行过程中，与其他行业相比，投资者和消费者进出房地产市场，难度更大，形成房地产经济运行时间上的滞后，为房地产市场营销在时间上的把握带来困难。

　　（四）政策性：房地产对国民经济有重要的作用，政府拥有我国土地的最后支配权，在房地产经济运行中，政府干预较多。交易过程中，政府通过各种形式进行调控，减弱了房地产市场的自由程度。因此，房地产经济在运行过程中的政府的政策导向是房地产市场营销活动中应密切关注的要素。

　　三、房地产营销的4P策略

　　传统的4P理论始创于1960年美国的密歇根州立大学，它认为市场营销的根本问题在于解决好四个基本要素：

　　（一）房地产营销产品策略（Product）

　　它是房地产营销首要因素，房地产企业必须营销市场所需要的产品，才能生存。房地产市场营销组合中房地产产品是最重要的内容。

　　（二）房地产营销价格策略（Price）

　　房地产的开发建设、买卖、租赁、抵押、土地出让、转让等营销，都是商品经济活动，必须按照市场规律、经济原则实行等价交换。掌握房地产产品价格的形成过程与房地产产品定价的方法，灵活运用各种定价的策略是开展房地产市场营销活动的主要手段。

　　（三）房地产营销渠道策略（Place）

　　市场营销渠道决策是房地产企业的最重要的决策之一。配销系统则是重要的外部资源，通常需多年的营造才能建立起网络。它和房地产企业

的重要内部资源如制造、研究、工程和销售队伍及设施可以相提并论。其表现为对许多经营配销业务的独立房地产企业及其服务的特定市场所承担的重大共同义务；还表现为对构成这样一种经济实体的一系列方针和经济活动所承担的义务。

　　房地产业逐渐呈规模发展态势，因此其营销渠道以及与之适应的配销系统的建立是必要的。

　　（四）房地产促销组合策略（Promotion）

　　房地产市场营销不仅是生产房地产产品，并制定出合乎市场需求的价格占领市场，房地产企业还必须同现时的潜在的消费者进行沟通，每个房地产企业都承担起了沟通与促销的职责。

　　保证沟通信息有效，最关键的是沟通的内容，对象和频率。配置完整的市场营销沟通系统是十分必要的。房地产必须同中间商、消费者以及各类上下游企业沟通；中间商又同其自身的消费者、公众沟通，消费者同消费者以及其他的公众进行口头沟通；而且，各个群体的沟通均给房地产企业以反馈。

　　房地产企业建立CIS，制定有效销售计划、培训营销人员、设计优秀的广告、开展各式各样的促销活动，就是市场营销沟通组合--促销组合运作的内容。促销组合由四个工具：广告、销售促进、推广、人员销售构成。

　　所以，根据以上4P理论，也就是说，企业只要能生产出"质量上乘"产品，即可根据成本和竞争设定一个能赚取很多利润的价格，然后只要对代理商、经销商予以支持与控制，并经常搞点广告和促销，产品即能顺利销出，企业即能顺利发展成长。

　　随着商品经济的不断发展，企业营销的指导思想还会得到不断的修正的更新。1984年美国市场营销学家菲利普·科特勒提出了大市场营销（MegamarKeting）的新观念。其基本观点是：企业不只应很好地去适应宏观的外部环境，而且要主动掌握情况对外部环境作出积极的反应，去影响并改变外部环境的条件以利营销的开拓；要在积极提高消费者的生活质量、增加社会公众利益的前提下获取最大利润；按市场营销为中心的组织管理原则协调企业内部各部门的工作；将企业可自控的营销组合因素4P增加两个，即政治（Politics）和公共关系（Public Relation），成为6P。

　　市场营销活动范围越来越广，除了生产各类商品的企业以外，在社会、政治、法律、文化等领域中，也存在着与市场营销极其类似的活动。经济学家把市场营销定义进一步扩大为：市场营销是任何以盈利或不以盈利为中心的企业或组织不断适应环境的变化，并对其变化的环境作出反应的动态过程。

　　四、房地产营销中的4C策略

　　1990年，美国的劳特朋教授提出了4C理论：把产品先搁到一边，赶紧研究消费者的需求与欲求（Consumer wants and needs），不要再卖你所能制造的产品，而要卖某人确定购买的产品；暂时忘掉定价策略吧，快去了解消费者要满足其欲求所需付出的成本（Cost）；忘掉通路策略，应当思考如何给消费者方便（Convenience）以购得商品；最后请忘掉销售促进，90年代正确的新词汇是沟通（Communications）。

　　五、4P与4C策略比较

　　国内房地产发展十分不均衡，有些地区刚刚探讨房地产市场营销，而广州、上海等东南沿海房地产市场，在经历了近十年的房地产起落悲喜，尤其是前两年的概念转炒、广告大战之后，发展到了一个全新的阶段：市场已经完全成为买方市场，消费者在市场中占有绝对主动；市场充分细分，任何一种户型，一种建筑风格都难以独占市场风骚；发展商之间的竞争层次面提高，专业化、品牌化、集中化趋向明显；在接受了多年发展商们透过广告等方式进行的"教育"后，消费者们日益成熟老练，对楼宇综合素质的高低有着自己明确的评判标准，普通的广告说辞，"概念"已难以令其动心。积压楼盘数量居高不下的压力，使得房地产营销工作日益艰难。因此可见，房地产的市场环境已明显发展成为两大类情形：一类是供不应求或竞争不激烈型；另一类是供过于求或竞争激烈型。

　　根据以上的比较分析，可以这样讲，4P理论的思维基础是以企业为中心的，因而适合供不应求或竞争不够激烈的市场环境。它对国内大部分地区的房地产营销工作具有十分重要的指导意义。而4C理论的思维基础是以消费者为中心，是当今消费者在市场营销中越来越居主动地位，消费者的生活节奏越来越快，市场竞争空前激烈，传播媒体高度分化，信息膨胀过剩的营销环境下的必然要求，东南沿海深圳、广州、上海等地区的房地产营销工作者首先加以重视，并且对自己的营销理念进行深层次调整，从而决胜未来市场。然而事物是普遍联系的，并且所有的真理都有它的适应范围，房地产营销理论也是如此。我们不能把房地产营销4P与4C理论绝对割裂开来，它们具有很多的共性之处，都是围绕大的市场拓展出的营销思路，它们是不矛盾的。它们区别主要是针对市场熟度不同产出不同的思路，采取不同的营销措施。事实上，4P策略之中的许多营销措施在4C策略中以不同的面孔同样得以使用。所以，我们不能说4P与4C策略谁优谁劣。

　　六、4C理论实际动作方法

　　房地产营销4P策略的实际运作在传统的房地产营销书籍中多有阐述，在此不作重复叙述。仅就4C策略在发展商的实际运作以探讨。

　　（一）认真研究房地产消费者的需要与欲求

　　发展商开发房地产项目，购得土地，找来规划师、建筑设计师，凭籍他们的专业知识、灵感和经验，搞出来一个小区规划和建筑设计方案，然后施工，然后上市销售，一切看起来那么自然、顺理成章。而4C理论认为，这样的操作方式蕴藏着巨大的风险，因为这不是从消费者出发而只是发展商在闭门生产"产品"。

　　4C理论认为，只有研究探究到消费者真正的需要与欲求，并以此进行规划设计，才能确保项目的最终成功。房地产投资，对消费者来讲是项相当大的投资，购买行为高度复杂。消费者的生活经历、受教育程度、工作性质、家庭结构、个人审美情趣各不相同，每个人对物业品质需求的侧重点也就大不相同，要了解并满足消费者群的需求实属不易。4C理论认为了解并满足消费者的需要与欲求不能仅表现在一时一处的热情，而应始终贯穿于楼盘开发经营管理的全过程，这些需要我们已在本书的第一部分房地产全程营销的八大流程中作了详细介绍与要求。

　　综观近两年来国内特别是发达地区的房地产市场，我们可以发现，大多数凸现市场的明星楼盘，如万科城市花园、四季花城、银都花园、碧桂园、丽江花园、祈福新村、美的海岸花园、百仕达花园等项目，无一不深深地契合了人的生命本质、家庭的天伦本质、环境的自然本质、建筑的生活本质，从而充分满足了消费者的需要与欲求。而那些忽视消费者需求，单凭自己想象或简单抄袭、模仿而生产出来的作品，在市场推广时格外步履艰难。

　　（二）算清楚消费者愿意付出的成本

　　传统计算房地产单位成本方法简单易行：土地成本+建筑成本+配套费用，而成本+利润等定价方法更深得发展商喜爱，现实运用得也最多。而4C理论却认为这完全是一厢情愿的，本末倒置：它将消费者排斥于价格体

系之外，而实际上，只有当消费者认为付出该价格能得到相应甚至超额的价值时，才能使交易成为现实，企业才能真正获取利润。

　　按照4C理论，正确的定价方法应该是看清楚消费者为满足其需要与欲求所愿意支付的成本。这一成本不单是指消费者所投入的金钱，它是一个综合概念，包括消费者因投资而必须承担的心理压力以及为化解或降低风险而耗费的时间、精力、金钱等诸多方面，即包括经济学所讲的机会成本。

　　消费者在购房时由于专业经验不足、信息不对称、选择时间仓促等原因，必然会面对一系统的风险：总体规划设计是否合理、户型结构是否适用、建筑质量是否优良、配套设施是否完善、交通条件能否改善、能否及时交房入伙、面积分摊是否合理、装修质量如何、物业管理水平如何、项目相关法律手续是否齐全、所购物业能否升值、所购物业能否得到人际圈的认同等等。这些风险的大小程度将决定消费者必须投入的精力、时间多少，决定其对物业的满意程度，并最终决定其愿意投入多少金钱成本。这是一个非常复杂的方程式。

　　全面解读这一"方程式"的方法是深入调查、专业研究，及时准确探明消费者的需求，并采取一切可行措施，切实消除或减低消费者的置业风险。这就要求在设计规划时强调突出小区环境，户型和建筑的个性、创意；使用高信誉度的优秀施工企业施工以确保建筑质量；提供良好的售前售后服务，提前将物业管理纳入项目开发规划、销售、施工等各个环节。事实上，最有成效的则是建立使消费者能产生充分依赖感的企业形象和品牌声誉，就是营造品牌工程的重要性。品牌是发展商专业化、规范化的运作机制和屡屡成功的积累，可以大大减轻消费者的购房心理压力。可以断言，只要能切实有效节省消费者的精力及时间成本，则消费者不仅能更快地将购房意愿转化为行动，而且愿意付出更多的"金钱成本"，发展商也就完全可以定出比同地段同质量同类物业更高的价格，并在较短的时间内收回投资，赢取超额的回报。而不对消费者的需求心理进行深入调查研究，不能有效削减消费者的时间、精力等综合投入成本，发展商自行定出的价格则很难得到消费的认同，最终结果是有价无市。

　　（三）切实为消费者提供尽可能的购买方便

　　由于房地产销售受地域限制，它的销售通路建设相对简单。但与由卖方市场向买方市场转型，市场呼唤专业分工和专业服务这一主旋律相背的是，中介代理服务上远远没有得到应有的重视和规范，不少发展商对开发、销售一体化的方式钟爱有加。但相对来说，说个C（Convenience提供消费者购买方便）又是目前房地产市场化程度较高的城市发展商们做得最出色的一个环节：在近年买方市场的压力下，多数发展商都已认识到中介代理商的强大信息资源、专业知识、专业人才、销售点在促成成交方面的巨大作用，不仅愿意交由中介公司代理销售，而且在选择中介公司时有着严格的要求。与此同时，中介代理商在服务的专业化、规范化建设方面也取得了长足的进步，中介市场日趋活跃规范。无论发展商或者是代理商，他们的问讯、咨询、看楼、成效签约、法律公证、付款、按揭等服务，不管是效率或素质都有了很大的提高。

　　但这并不意味着发展商和代理商们已不需要在提供消费者购买方便的工作中继续提高了。事实上，按4C理论的要求，他们仍有许多功课需要也完全可以做得更好。

　　首先，咨询、销售人员的培训。咨询、销售人员是一线与消费者接触、沟通的主力，因此他们的服务心态、知识素养、信息掌握量、言语交流水平，对消费者及时了解掌握物业情况，对消费者的购买决策都有着重要影响。但目前房地产销售人员素质普遍偏低是公认的事实，发展商们在教育培训方面还有大量工作要做。

　　其次，信息资料的提供。对不少消费者来说，可能一辈子也只有一次购楼。由于没有购买经验，购买行为非常谨慎，购买前需要多方收集资料、反复比较权衡。因此，发展商们必须秉承"一切为了客户挑选最合适的家"的理念，为消费者提供尽可能多的、涵盖各方面甚至包括竞争对手在内的真实可靠的资料，才能赢得消费者的信任，才能为消费者提供真正的方便。

　　第三，设立更多的销售网点。房地产是特殊的商品，消费者挑选考察时间较长，比较权衡次数多，消耗的精力也多，因此，引入"店铺式"和"连锁式"概念，构建信息网和销售网，为消费者提供就近便捷而且价格、质量、信息完全统一的服务，是改变原有购房方式，方便消费者购房的重要手段。

　　所以，不断完善和改进购房服务的每一细节，有赖于企业对"一切为了满足消费者的需要"理念的深刻认同，而一旦能给消费者以不断的方便，消费者也必将给企业以超额的回报。

　　（四）沟通需要双向互动

　　传统的房地产营销大战在很大程度上是广告大战。然而我们只要认真审视若干城市房地产广告就会发现，它们大多神同貌合，模式化、定式化趋势相当明显，不只是文案及创意表现大同小异，就连报纸广告的发布的版页、日期选择都高度雷同，难怪深圳、广州、上海等地的主导报纸的房地产版（大多为地产周五版）是那么抢手。

　　其实，这反映了两个问题，一是目前房地产广告缺乏创新，这是表面现象；二是目前不少房地产开发商把沟通的方式仅局限于报纸的电视广告，沟通方式也缺乏创新。

　　4C理论认为，当今传煤及消费者接受信息的模式都已发生了深刻的变化：媒体分散细化，任何一种媒体都难以接触到所有的目标消费者；由于每天为成千上万的信息包围，消费者无法深入信息本质，经常被信息的表面文章所误导，久而久之，消费者会对传统传媒产生怀疑，特别对大剂量的单一媒体宣传。媒体的零散化和消费者的这一认知模式对指导广告创作意义重大；只有当你所传达的广告信息能够通过适当媒体接触到目标消费者，并与消费者头脑中原有的资讯、观念相契合时，沟通才能成功，才能激起消费者的兴趣与注意，并最终为消费者所接受，而自说自话式的广告只能构成沟通障碍，造成广告浪费。

　　因此，按照4C理论，广告创作发布遵循消费者--广告主和广告公司--消费者，这样一个从消费者中来，再到消费者中去的完整过程。广告创作前必须广泛、深入的调查研究，确切掌握目标消费者的构成，以及他们的文化、社会、收入心理等状况，并通过调查测试确认消费者关注的利益点，最后以富于个性创意的方式表现出来，达至与消费者的双向式沟通，只有这样才能确保广告的效果，才能"使100万的广告产生1000万的效果"。

　　此外，沟通方式缺乏创新：首先是选择媒体方式守旧，老是局限于报纸、电视广告，户外广告和电台广告运用不当，直邮DM和网络广告还不善使用，更没有尝试新媒体的创造。第二，活动沟通被不少开发商忽视，实际上，一个好的活动策划与实施往往更加事半功倍。一个消费者与开发商、设计单位的户型研讨会、一个准业主进入工地参观他们未来家园的现场考察活动、一个业主与物业公司员工的联欢活动不正是开发商与消费者的最好的沟通吗？只有不断创新沟通方式，丰富沟通内容和层次，才能提高沟通价值，促进项目销售，提升品牌价值。

　　（五）建立消费者资料库

　　从上分析可以看出，4C理论的出发点和中心点是消费

者的，离开了对消费者透彻深入的了解，任何一个"C"都难以真正付诸实施，这就要求房地产商们尽快建立消费者资料库。

　　房地产企业资料库的内容至少包括以下几个方面：

　　第一，消费者人口统计资料，即消费者的姓名、性别、年龄、教育程度、职业收入、家庭结构、住址、通讯办法等。

　　第二，消费心理统计资料，即消费者的喜好、购买态度、购买要求、现场购买时的情感反应以及其他性格和心理特征等。

　　第三，消费者的过往购买记录。

　　掌握以上一手详细真实的消费者资料，贯彻实施4C理论才有基础。根据这些资料库信息，开发商可以量力定做，为消费者提供各种便利，激发其购买欲求。

　　第一， 可以按人性化理念规划设计出充分满足消费者高需求的小区空间布局、景观环境、建筑风格、室内居住生活空间。

　　第二，可以用直邮信函DM、贺卡等方式与消费者进行俱化交流、沟通、让消费者感到亲切惊喜；可以将精美楼书准确地直接邮寄给目标消费者而不必被动地坐等他们前来索要；大众传媒发布的广告更加简练，直接而直抵消费者的心理深处，从而使沟通具有高效力。

　　第三，可以择取最恰当的时间，起点，以最适合的方式，为消费者提供咨询、看楼、购买等各方面的建议和服务，为消费者带来真正的方便，提高成交效率。

　　第四，可以确定出既能给企业合理利润又能为消费者欣然接受甚至倍感物超所值的价格，加速资金回笼速度，树立良好的企业形象。

　　至今国内几乎尚没有建立非常专业的消费者资料调查收集、统计分析公司，各房地产公司或由于实力不足，或由于意识未到，也都基本没有开展有关信息资料库的建立工作。那么，如何才能建立起实用高效的资料库呢？目前比较可行的资料收集办法有：

　　①收集已购本公司商品房的消费者材料，即业主资料，但要尽可以做到齐全深入。

　　②利用各类市场调查、市场问卷机会收集消费资料。

　　③跨行业互动促销，获取相关消费资料。

　　④与房地产中介公司或其他发展商交换非竞争性资料

　　⑤成立类似深圳万科地产万客会购房俱乐部方式收集。

　　⑥组织相关层次联谊会方式收信集。

　　⑦向会员制俱乐部购买。

　　⑧向专业市场调查公司购买。

　　⑨向灯饰、建材、家具、百货、保险等其他相关行业购买。

　　⑩自创刊物或报纸获取相关消费者资料。

　　4C理论能否真正切实执行，关键在发展商是否真正能够转换心态，是否真正能够秉承"以消费者为中心"的理念。

　　七、4C策略与瑞尔特房地产全程营销理论的关系

　　瑞尔特所倡导的房地产全程营销理论就是在房地产开发的全部流程当中，以消费者为中心，以市场为导向，发展商量身定做为消费者提供有效商品供给，满足消费者需求，同时树立企业形象，保持企业可持续发展，从而使企业与消费者达到双赢状态。可以说，瑞尔特全程营销理论是现代市场销售4C策略与房地产实践相结合的产物，并且其本身也在不断充实完善。

篇4：房地产市场营销部功能描述

　　房地产市场营销部功能描述

　　1、负责公司市场研究工作：整体市场状况研究：供求分析、客户分析、竞争对手分析、政策研究等

　　2、项目开发工作

　　负责寻找潜在开发项目机会；

　　负责协调公司各部门及外部专业公司，编写项目可行性研究及项目策划方案；

　　负责房地产项目前期的勘察、协助项目筹备组做好土地征用和拆迁安置工作；

　　协助项目筹备组，办理工程项目立项审批：用地计划的报批和报审及工程项目开工的各种手续；

　　负责项目前期开发阶段涉及的对外公共关系管理工作；

　　3、营销管理

　　负责确定项目营销方案的制定与配合实施；

　　选择销售公司并通过派出项目营销经理的方式协助项目部管理销售工作；

　　监督项目营销进程，提出营销计划的修改建议，参与审核项目部提出的修改建议；

　　配合销售计划和方案的实施，协助制定客户政策、管理合同签约和管理客户档案；

　　4、客户服务

　　配合项目部完成客户服务工作，处理客户投诉和争端，选择、管理物业公司；

　　负责建立客户数据库，配合市场分析以及公司项目总结提供信息；

　　负责潜在客户需求调查，负责调查商的筛选、管理和过程监控、成果评估；

篇5：房地产经纪公司市场营销部企划岗位工作职责

　　房地产经纪公司市场营销部企划岗位职责

　　一、在总经理的直接领导下，负责贯彻执行公司的整体宣传战略，负责起草公司各种企划活动提案。开展公司营销企划工作，配合公司营销工作和其他各项工作的开展。接受其他部门的监督和指导。

　　二、参与公司营销目标战略研究，企业品牌的发展定位、目标规划和实施，承担企业中长远的形象规划和实施。

　　三、定期组织开展宣传分析和调研工作，及时掌握同行的宣传动态，并为公司决策层提供切实可行的企划方案。

　　四、负责联系及辅助广告公司设计各种宣传牌、指示牌、员工胸牌、活动POP、电视、报纸、路旗、车体、网络广告、宣传单等宣传品的制作和印刷。配合营销中心各部门开展营销策划、推广工作。

　　五、对各销售工作进行业务指导、审核、监控、协调，配合开展媒体投放、产品促销等营销活动。

　　六、在企业内部开展企业形象、广告意识等宣传教育活动。

　　七、负责网站管理工作。

　　具体要求

　　1、负责电视、报纸、路旗、车体、网络广告各种软文稿件的撰写。

　　2、负责宣传资料内容、版面的创意、设计、排版，并协助和指导设计人员进行设计。

　　3、负责丰富和发展公司的企业文化、市场文化和管理文化，组织开展企业文化活动。

　　4、负责制定和完善公司整体营销策划和具体实施方案，并协助营销部经理完成各种营销策划中相关组织和机构的开拓、联络、协调等；

　　5、及时搜集整理市场信息，了解同行的策划动态，并提出相应的应对措施。

　　6、作好宣传保障工作，不断挖掘新闻素材和宣传新亮点。定期修改或更换广告版面和广告形式，分析同行的设计版式，不断推陈出新。

　　7、负责对外媒体联络和公关，建立和维护良好的媒体关系，在新闻和广告两方面与媒体加强合作，及时掌握媒体动态，了解媒体信息。

　　8、充分发挥集体智慧和创新思维，通过开展“头脑风暴法”等方式，拓宽宣传思路，力求不断推陈出新。作好各媒体信息的统计和整理，定期提出书面分析报告，对公司广告投放计划提出参考性意见。

　　9、配合公司做好网络媒体的维护和推广。

　　10、负责对外媒体联系和公关，与各媒体单位、广告公司建立良好的合作关系，协助公司领导及企划部经理作好广告联系和洽谈工作。